汽车附件营销
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• 纯正附件的特点 – 由附件团队为旗下车辆平台量身定制的产品， 拥有准确的原厂品牌定位 – 经过工程团队的开发认证，确保产品的外观优 美，性能安全，材料环保，质量可靠。 – 与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力。
附件的定位及销售纯正件的好处
附件的定位及销售纯正件的好处
• 附件业务的开展背景 – 整车利润空间不断压缩 – 拓展新的市场增长点 – 提高品牌的形象，增强企业竞争力 – 提高客户满意度
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 国内汽车附件行业现状 – 发展潜力巨大 – 利润丰厚 – 行业不正规 – 人才缺乏
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 附件业务前景 – 附件消费主要产生于购买新车时 – 单车消费在2000元 • 防爆膜，椅套，倒车雷达，报警器，脚垫，挡泥板，影音升级，后备 箱垫，等。 – 公司每年至少一千辆潜在附件销量价值在2百万元，考虑售后保有量，则 市场更大。 • (按新车年销量2000000万，并假设50％的消费者加装附件) • 2000000万×50%=1000000万的利用。
• 按整个公司有10个销售顾问，每人要在十万元的贡献。
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是纯正附件？ – 纯正附件是指由根据新车特点，专门为客户设定并与 新车同步开发、销售的附件 – 纯正附件的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的 个性化需求，同时为厂家和经销商共同创造更高的销 售额和利润。
附件业务的前景及纯正附件的概念
– 其他主机厂特装车案例
※2008年4月7日，轩逸致酷版在上市 新增配置：前后大包围、后扰流板、 酷黑内饰 ※2008年4月30日，一汽丰田为庆祝COROLLA卡罗拉在中国市场成功销售一周年，特推出 COROLLA卡罗拉GL-i天窗特别版 新增配备：天窗、车侧防蹭装饰条、车窗装饰条 、大灯控制系统、6碟CD内藏式音响等 ※2008年5月27日，长安福特推出福克斯三厢1.8AT时尚精英型 新增配备：原厂皮质座椅，外门把手镀铬亮条装饰，车身侧防擦条镀铬更安全，亮条装饰， 皮质方向盘并带有4条幅铝合金装饰，换档基座镀铬装饰，前后门迎宾脚踏板
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
交车
展车/试乘试 驾车体Hale Waihona Puke Baidu精品
通过实物展示或展示车/试 乘试驾车来介绍附件的卖 点，并让客户实际体验这 些卖点
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点 – 附件销售技巧 ： 1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内 涵，做好基本准备。
2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴 趣喜好，以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。
附件营销
课程目的
• 了解客户的需求与期望，学习附件销售的 相关知识与技巧。
• 掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正 厂附件的认同与对品牌的信任
• 提升ASC赢利能力以及提高客户满意度
课程内容
附件业务的前景及纯正附件的概念 附件的定位及销售纯正件的好处
附件产品知识 如何销售附件
附件业务的前景及纯正附件的概念
也就是说,附件销售投入小， 回报高。
附件利润
附件的定位及销售纯正件的好处
• 销售手段或促销手段
– 销售淡季配合特约店针对不同区域进行用品特装，提高整车性价比，刺激销售！
案例1
璀璨四年·缤纷大礼
—上海 “ CIVIC 纪念版”增值上市
上海地区共6家东风本田店，从8月1日开始推出“璀璨四年，缤纷大礼，CIVIC纪念版”上市活动。 活动时间：2007年8月1日至2007年10月1日。 活动内容：从活动开始所有CIVIC车增加配置：便携式导航、门边踏板、地毯 活动效果：区域整车销售同比增长30%（8月339台→9月425台）
提高收益 推动整车销售 提供多元化服务 提高满意度 引导汽车文化
促进整车销售
(丰富销售及促销手段)
附件的定位及销售纯正件的好处
• 补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力
– 面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场
※2006年9月~2007年12月，雅阁特装版
•新增配置：蓝牙、电动后遮阳挡、倒车雷达（均为本田用品提案产品）
炫亮携手·科技领航
—广州 “ CIVIC 导航版”眩耀上市
广州地区4家店，推出“CIVIC导航版”。 活动时间：2007年8月9日至2007年9月9日。 活动内容：推出200台限量导航版，增加配置：便携式导航（HACC的产品）、尾翼、挡泥板、鲨鱼鳍。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 提高客户满意度 – 客户可以在购买符合自己需求，放心的附件。
现状：相对于新车销售，服务，汽车衍生金融 产品，附件销售还未得到足够的重视。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 纯正用品的存在意义
1
补充量产车型的不足
2
增加配置,提高竞争力
3 满足个性化的需求,提高满意度
4
提高特约店的收益
5 作为店的销售手段或促销手段
对用户 对特约店
提高驾乘的乐趣 满足个性化需求 更安全、更舒适、更便利
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是附件？ – 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的 产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载 影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车 美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（轮毂，座椅座垫、 汽车香水、装饰类工艺品）等。
如何销售附件
如何销售附件
• 附件销售的时机 – 附件销售流程以销售流程为主线，全程以附件 知识和销售技巧为基础，重点分别在3个关键 节点展开附件销售。3个关键节点分别是：试 乘试驾点、报价成交点、交车点。 – 售后服务环节也是销售附件的重要环节，只是 存在不定时的特性
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点
附件的定位及销售纯正件的好处
• 增加的收益 – 随着整车销售战的白热化，附件的销售能提高的利润。
如果车辆没有附件 …
车辆成本 （100,000） 如果车辆有附件 …
10,000
Pr销of售it f利ro润m vehicle sales
车辆成本 （100,000）
附件成本 (7000)
10,000 3,000
附件的定位及销售纯正件的好处
附件的定位及销售纯正件的好处
• 附件业务的开展背景 – 整车利润空间不断压缩 – 拓展新的市场增长点 – 提高品牌的形象，增强企业竞争力 – 提高客户满意度
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 国内汽车附件行业现状 – 发展潜力巨大 – 利润丰厚 – 行业不正规 – 人才缺乏
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 附件业务前景 – 附件消费主要产生于购买新车时 – 单车消费在2000元 • 防爆膜，椅套，倒车雷达，报警器，脚垫，挡泥板，影音升级，后备 箱垫，等。 – 公司每年至少一千辆潜在附件销量价值在2百万元，考虑售后保有量，则 市场更大。 • (按新车年销量2000000万，并假设50％的消费者加装附件) • 2000000万×50%=1000000万的利用。
• 按整个公司有10个销售顾问，每人要在十万元的贡献。
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是纯正附件？ – 纯正附件是指由根据新车特点，专门为客户设定并与 新车同步开发、销售的附件 – 纯正附件的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的 个性化需求，同时为厂家和经销商共同创造更高的销 售额和利润。
附件业务的前景及纯正附件的概念
– 其他主机厂特装车案例
※2008年4月7日，轩逸致酷版在上市 新增配置：前后大包围、后扰流板、 酷黑内饰 ※2008年4月30日，一汽丰田为庆祝COROLLA卡罗拉在中国市场成功销售一周年，特推出 COROLLA卡罗拉GL-i天窗特别版 新增配备：天窗、车侧防蹭装饰条、车窗装饰条 、大灯控制系统、6碟CD内藏式音响等 ※2008年5月27日，长安福特推出福克斯三厢1.8AT时尚精英型 新增配备：原厂皮质座椅，外门把手镀铬亮条装饰，车身侧防擦条镀铬更安全，亮条装饰， 皮质方向盘并带有4条幅铝合金装饰，换档基座镀铬装饰，前后门迎宾脚踏板
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
交车
展车/试乘试 驾车体Hale Waihona Puke Baidu精品
通过实物展示或展示车/试 乘试驾车来介绍附件的卖 点，并让客户实际体验这 些卖点
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点 – 附件销售技巧 ： 1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内 涵，做好基本准备。
2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴 趣喜好，以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。
附件营销
课程目的
• 了解客户的需求与期望，学习附件销售的 相关知识与技巧。
• 掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正 厂附件的认同与对品牌的信任
• 提升ASC赢利能力以及提高客户满意度
课程内容
附件业务的前景及纯正附件的概念 附件的定位及销售纯正件的好处
附件产品知识 如何销售附件
附件业务的前景及纯正附件的概念
也就是说,附件销售投入小， 回报高。
附件利润
附件的定位及销售纯正件的好处
• 销售手段或促销手段
– 销售淡季配合特约店针对不同区域进行用品特装，提高整车性价比，刺激销售！
案例1
璀璨四年·缤纷大礼
—上海 “ CIVIC 纪念版”增值上市
上海地区共6家东风本田店，从8月1日开始推出“璀璨四年，缤纷大礼，CIVIC纪念版”上市活动。 活动时间：2007年8月1日至2007年10月1日。 活动内容：从活动开始所有CIVIC车增加配置：便携式导航、门边踏板、地毯 活动效果：区域整车销售同比增长30%（8月339台→9月425台）
提高收益 推动整车销售 提供多元化服务 提高满意度 引导汽车文化
促进整车销售
(丰富销售及促销手段)
附件的定位及销售纯正件的好处
• 补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力
– 面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场
※2006年9月~2007年12月，雅阁特装版
•新增配置：蓝牙、电动后遮阳挡、倒车雷达（均为本田用品提案产品）
炫亮携手·科技领航
—广州 “ CIVIC 导航版”眩耀上市
广州地区4家店，推出“CIVIC导航版”。 活动时间：2007年8月9日至2007年9月9日。 活动内容：推出200台限量导航版，增加配置：便携式导航（HACC的产品）、尾翼、挡泥板、鲨鱼鳍。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 提高客户满意度 – 客户可以在购买符合自己需求，放心的附件。
现状：相对于新车销售，服务，汽车衍生金融 产品，附件销售还未得到足够的重视。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 纯正用品的存在意义
1
补充量产车型的不足
2
增加配置,提高竞争力
3 满足个性化的需求,提高满意度
4
提高特约店的收益
5 作为店的销售手段或促销手段
对用户 对特约店
提高驾乘的乐趣 满足个性化需求 更安全、更舒适、更便利
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是附件？ – 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的 产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载 影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车 美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（轮毂，座椅座垫、 汽车香水、装饰类工艺品）等。
如何销售附件
如何销售附件
• 附件销售的时机 – 附件销售流程以销售流程为主线，全程以附件 知识和销售技巧为基础，重点分别在3个关键 节点展开附件销售。3个关键节点分别是：试 乘试驾点、报价成交点、交车点。 – 售后服务环节也是销售附件的重要环节，只是 存在不定时的特性
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点
附件的定位及销售纯正件的好处
• 增加的收益 – 随着整车销售战的白热化，附件的销售能提高的利润。
如果车辆没有附件 …
车辆成本 （100,000） 如果车辆有附件 …
10,000
Pr销of售it f利ro润m vehicle sales
车辆成本 （100,000）
附件成本 (7000)
10,000 3,000