美容院业绩提升百分百作战地图

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美容院业绩提升百分百

作战地图

集团公司文件内部编码:(TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-

话题

流失顾客调查表:顾客一声叹息“她们太会卖东西了!我怕了!”

你身边的销售,不管适不适合消费者,有钱老娘我就推!

美容老板一见面:

1、还干美容呢?

2、还做那个牌子?

3、还是那个店长?

4、最近咋样?

5、还是那个店?

6、上身体了?

7、看到好项目了?

8、人最近咋样?

9、下一步有什么打算?

员工一见面

1、还是那个店?

2、老板换了吗?

3、店长换了?

4、还有几个人?

5、下一步有什么打算?

美容院业绩提升百分百宝典

作者:刘唯【第一件事:做好美容院作战地图,进行顾客全面管理与销售规划】

整理全部顾客名单,结合去年的销售情况,进行分类,其中:

AA类:3—5人,取去年销量最高的前3—5个顾客。

A类:20—50人,取去年销量最高,最有消费潜力,最关键最有影响力的顾客。B类:50—100人,取去年销量比较平均,能经常到店的顾客。

C类:更多顾客人数,流动顾客。

一、美容院不知道卖给谁,如何解决?做好全年老顾客销售计划,如下图

请花1—2天的时间,完成美容院的作战地图,其中AA类,A类可以做出销售拆分,B,C 类只要做简单的记录。

注意是全部顾客,而不是个别顾客或几个大顾客。可结合原顾客档案完成,如果没有,就要凭全体美容师记忆来完成。一般来讲,美容院销量从哪里来,老顾客来;具体销售内容从哪里来,项目细分来,没有销量找老顾客,不知道如何销售,找项目来填充。

记住:

1、销量计划不变,销售内容可以调整的原则来实施

2、在此基础上可以做季计划,月计划,甚至是周计划,天计划

3、年计划,季计划,月计划,周计划,天计划都要盯三个数据:人数,销量,消耗。

4、进行总体营业状况分析:

a、顾客人数是否够,如一个美容院要做到200万,必须有多少A类顾客,B类顾客,C类

顾客,如果没有就要想办法增加。(注:A类顾客,B类顾客,C类顾客按自己美容院顾客状况设定)。

b、每次消费金额是否够?如果人数够,A、B、C类顾客三类比例有问题,就想解决如何提

升顾客的消费;将C转B,B转A,做好计划引导销售,同时如巧妙提升价格,引进高端高价产品或项目,仪器多元化,技术效果等引导消费。

c、顾客来消耗的次数是否够,还有多少余额,一个顾客应该一年进店多少次,消费多少

次合理?如何来做消耗。

同理,如每周计划业绩5万,需要多少顾客进店数?每个顾客销售多少金额与项目?老顾客消耗多少?

【第二件事:员工不知道顾客卖什么,如何解决?做好全体项目销售拆分计划表,如下图:】

整理全部项目,充值卡,促销优惠方案,结合本月可销售的顾客进行设定。

二、员工不知道顾客卖什么,如何解决?做好全体项目销售拆分计划表,如下图:

整理全部项目,充值卡,促销优惠方案,结合本月可销售的顾客进行设定。

列出此表本月所有可销售顾客或消耗顾客,针对以上全体项目做分析,设计销售与消耗内容,如眼霜三个月前卖过一瓶,顾客觉得好,三个月后又可以销售,如五行丰胸,顾客只做了护的项目,这个阶段可以做养。这样就能一目了然。另外,结合理论一条线,项目一大片,最好以后先销售套餐与组合,如果顾客觉得贵,可销售其中一个项目,为后期销售做铺奠打基础。

【美容院的作战地图使用方法】

一、寻找本月可以做销售的顾客名单:每月月头做月计划时使用,从中找出本月可以做销售与消耗的顾客名单,每月月底做月总结时使用,从中检讨本月销售与消耗没能达成的原因;

二、寻找本月做消耗的顾客,下个月可以做销售的顾客名单,进行售前观念引导,做出顾客下个月的销售规划。

三、对于其它顾客进行分类,对于本月不能到店的顾客,进行短信群发,电话跟进,甚至是上门拜访的服务。

四、如果真的没有可销售的顾客,可以尝试用敲门砖(精英PK)拓客,转介绍拓客(),终端会拓客等方法。

营销手段指通过抽奖,优惠活动,终端活动,坐诊等形式让顾客到店

在此基础上总结设定月业绩目标,每个小组,员工业绩目标与工作安排

每月目标设定表

【第三件事:本月意向顾客为什么要购买,通过美容师护理日志与大顾客销售与服务管理卡片,找到顾客需求,做好增值服务】

注:以下内容可以根据了解情况填写,并不是全部填写,另外,可以把该顾客的护理日志贴到此档案,做为资讯。

美容师护理日志:就是每次在顾客做完护理,整理房间时,美容师要花3—5分钟把与顾客沟通的相关信息用及时贴小纸条记录下来,然后交给顾问贴到销售与服务管理卡片上,供顾客分析时使用,要养成习惯,及时增加对顾客的了解。

老顾客为什么要,卖如何解决?大顾客销售卡片,如下图:

老客销售管理卡片(正面)

老客销售管理卡片(背面)

结合两个表格,做本月要销售顾客的分析:

a、销售分析:结合顾客的身体情况与对产品项目的认知,做好销售规划;

b、服务分析:在做好销售计划同时,做好服务跟进与预约与反预约机制;

c、客情维系:了解顾客的需求,做一两件让顾客感动的事,这一点最为重要。如果有条件,可以针对主要的顾客做好增值服务。

【第四件事:员工不会销售,卖如何解决?整理项目,编写项目话术,背诵演练】

再把最重要的20—30个项目编写成10—20句话,让全体员工天天背诵,然后对练习。每个项目话术为:一个故事笑话讲观念,一个案例来实证,10—20句相关讲解原理与功效,最后是效果引导与描术,如:

姐:您今天过来是想了解一下我们的道家养生这个项目是吗?您是听朋友介绍的吧?您真是太有眼光了,您知道吗?我们这个项目可以说是全广东省只有我们两家会所有这个项目做,我们是结合传统的中医经络推拿与道家气功点穴为主。您知道,道家讲究的就是一个长生不老,但人如何能做到这一点呢?别说长生不老了,就是在现在这个社会,能做到无病无痛,不上医院就好了,不是吗?您看现在吃的不是用过农药的,就是激素养殖的,还有汽车尾气,水质的污染等,还有现在人的作息不规律,生活工作上的压力等都会导致身体上的种种不适,去医院又查不出原因,但又苦于没有地方可以调理的,以现在也有很多这个养生,那个养生的出现,但我觉得人要调节的最主要的地方就是经络是否疏通,姐,我们的客人还给我们养生打3个比喻呢,她说跟我们吃自助餐是恰恰相反的,吃自助餐是不是都是饿着肚子进去的,最后是挟着墙壁“撑”出来的。而我们的道家养生恰似每每拖着很沉的脚步进来的,走时缺是健步如飞的出去,您看这都是我们的客人反馈的,还有更多的成功的案例,比如:我们一个客人姓蔡,她们全家人都到我们会所调理,她儿子是因为有乙肝,怕更严重的,说我们这边调这个很拿手就坚持不到半年时间,体检2次,2次指标都有下降,全家人开心了,当然他也有配合我们的“养生三宝”在一起内调。还有我们的一个蔡姐,每次感冒都想着来做养生,姐,您看我们的养生是很科学的,到时候您调好了,可要把您的身边需要调理的人介绍给我们,都是送礼不如送健康,其实我始终觉得我们从事这个行业,帮助了那么多人,也都是在为我们的子孙后代积德啊!

姐,您可以放心的把您交给我们,我相信您一定会爱士这个项目的。我们的单次是398元------

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