美容院业绩提升百分百作战地图

美容院业绩提升百分百
作战地图
集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
话题
流失顾客调查表：顾客一声叹息“她们太会卖东西了！我怕了！”
你身边的销售，不管适不适合消费者，有钱老娘我就推！
美容老板一见面：
1、还干美容呢？
2、还做那个牌子？
3、还是那个店长？
4、最近咋样？
5、还是那个店？
6、上身体了？
7、看到好项目了？
8、人最近咋样？
9、下一步有什么打算？
员工一见面
1、还是那个店？
2、老板换了吗？
3、店长换了？
4、还有几个人？
5、下一步有什么打算？
美容院业绩提升百分百宝典
作者：刘唯【第一件事：做好美容院作战地图，进行顾客全面管理与销售规划】
整理全部顾客名单，结合去年的销售情况，进行分类，其中：
AA类：3—5人，取去年销量最高的前3—5个顾客。

A类：20—50人，取去年销量最高，最有消费潜力，最关键最有影响力的顾客。

B类：50—100人，取去年销量比较平均，能经常到店的顾客。

C类：更多顾客人数，流动顾客。

一、美容院不知道卖给谁，如何解决？做好全年老顾客销售计划，如下图
请花1—2天的时间，完成美容院的作战地图，其中AA类，A类可以做出销售拆分，B，C 类只要做简单的记录。

注意是全部顾客，而不是个别顾客或几个大顾客。

可结合原顾客档案完成，如果没有，就要凭全体美容师记忆来完成。

一般来讲，美容院销量从哪里来，老顾客来；具体销售内容从哪里来，项目细分来，没有销量找老顾客，不知道如何销售，找项目来填充。

记住：
1、销量计划不变，销售内容可以调整的原则来实施
2、在此基础上可以做季计划，月计划，甚至是周计划，天计划
3、年计划，季计划，月计划，周计划，天计划都要盯三个数据：人数，销量，消耗。

4、进行总体营业状况分析：
a、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少A类顾客，B类顾客，C类
顾客，如果没有就要想办法增加。

（注：A类顾客，B类顾客，C类顾客按自己美容院顾客状况设定）。

b、每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就想解决如何提
升顾客的消费；将C转B，B转A，做好计划引导销售，同时如巧妙提升价格，引进高端高价产品或项目，仪器多元化，技术效果等引导消费。

c、顾客来消耗的次数是否够，还有多少余额，一个顾客应该一年进店多少次，消费多少
次合理？如何来做消耗。

同理，如每周计划业绩5万，需要多少顾客进店数？每个顾客销售多少金额与项目？老顾客消耗多少？
【第二件事：员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：】
整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。

二、员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：
整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。

列出此表本月所有可销售顾客或消耗顾客，针对以上全体项目做分析，设计销售与消耗内容，如眼霜三个月前卖过一瓶，顾客觉得好，三个月后又可以销售，如五行丰胸，顾客只做了护的项目，这个阶段可以做养。

这样就能一目了然。

另外，结合理论一条线，项目一大片，最好以后先销售套餐与组合，如果顾客觉得贵，可销售其中一个项目，为后期销售做铺奠打基础。

【美容院的作战地图使用方法】
一、寻找本月可以做销售的顾客名单：每月月头做月计划时使用，从中找出本月可以做销售与消耗的顾客名单，每月月底做月总结时使用，从中检讨本月销售与消耗没能达成的原因；
二、寻找本月做消耗的顾客，下个月可以做销售的顾客名单，进行售前观念引导，做出顾客下个月的销售规划。

三、对于其它顾客进行分类，对于本月不能到店的顾客，进行短信群发，电话跟进，甚至是上门拜访的服务。

四、如果真的没有可销售的顾客，可以尝试用敲门砖（精英PK）拓客，转介绍拓客（），终端会拓客等方法。

营销手段指通过抽奖，优惠活动，终端活动，坐诊等形式让顾客到店
在此基础上总结设定月业绩目标，每个小组，员工业绩目标与工作安排
每月目标设定表
【第三件事：本月意向顾客为什么要购买，通过美容师护理日志与大顾客销售与服务管理卡片，找到顾客需求，做好增值服务】
注：以下内容可以根据了解情况填写，并不是全部填写，另外，可以把该顾客的护理日志贴到此档案，做为资讯。

美容师护理日志：就是每次在顾客做完护理，整理房间时，美容师要花3—5分钟把与顾客沟通的相关信息用及时贴小纸条记录下来，然后交给顾问贴到销售与服务管理卡片上，供顾客分析时使用，要养成习惯，及时增加对顾客的了解。

老顾客为什么要，卖如何解决？大顾客销售卡片，如下图：
老客销售管理卡片（正面）
老客销售管理卡片（背面）
结合两个表格，做本月要销售顾客的分析：
a、销售分析：结合顾客的身体情况与对产品项目的认知，做好销售规划；
b、服务分析：在做好销售计划同时，做好服务跟进与预约与反预约机制；
c、客情维系：了解顾客的需求，做一两件让顾客感动的事，这一点最为重要。

如果有条件，可以针对主要的顾客做好增值服务。

【第四件事：员工不会销售，卖如何解决？整理项目，编写项目话术，背诵演练】
再把最重要的20—30个项目编写成10—20句话，让全体员工天天背诵，然后对练习。

每个项目话术为：一个故事笑话讲观念，一个案例来实证，10—20句相关讲解原理与功效，最后是效果引导与描术，如：
姐：您今天过来是想了解一下我们的道家养生这个项目是吗？您是听朋友介绍的吧？您真是太有眼光了，您知道吗？我们这个项目可以说是全广东省只有我们两家会所有这个项目做，我们是结合传统的中医经络推拿与道家气功点穴为主。

您知道，道家讲究的就是一个长生不老，但人如何能做到这一点呢？别说长生不老了，就是在现在这个社会，能做到无病无痛，不上医院就好了，不是吗？您看现在吃的不是用过农药的，就是激素养殖的，还有汽车尾气，水质的污染等，还有现在人的作息不规律，生活工作上的压力等都会导致身体上的种种不适，去医院又查不出原因，但又苦于没有地方可以调理的，以现在也有很多这个养生，那个养生的出现，但我觉得人要调节的最主要的地方就是经络是否疏通，姐，我们的客人还给我们养生打3个比喻呢，她说跟我们吃自助餐是恰恰相反的，吃自助餐是不是都是饿着肚子进去的，最后是挟着墙壁“撑”出来的。

而我们的道家养生恰似每每拖着很沉的脚步进来的，走时缺是健步如飞的出去，您看这都是我们的客人反馈的，还有更多的成功的案例，比如：我们一个客人姓蔡，她们全家人都到我们会所调理，她儿子是因为有乙肝，怕更严重的，说我们这边调这个很拿手就坚持不到半年时间，体检2次，2次指标都有下降，全家人开心了，当然他也有配合我们的“养生三宝”在一起内调。

还有我们的一个蔡姐，每次感冒都想着来做养生，姐，您看我们的养生是很科学的，到时候您调好了，可要把您的身边需要调理的人介绍给我们，都是送礼不如送健康，其实我始终觉得我们从事这个行业，帮助了那么多人，也都是在为我们的子孙后代积德啊！
姐，您可以放心的把您交给我们，我相信您一定会爱士这个项目的。

我们的单次是398元------
【第五件事：如果员工不敢开口，如何解决？每天3+3演练，“借口”原则与自我激励的员工成长档案】
每天3+3,3是早课时报今天的人数，业绩与消耗，3是晚上练习赞美关怀沟通技巧，话术解决异议与观念引导，专业项目知识熟悉与背诵。

听过刘唯老师课程的都知道借口原则，这是一个很重要的突破销售心理障碍的营销观念，但讲一次员工记不住，也养不成习惯与条件反射，坚持21天。

同时美容院不要光靠外部激励，还要让员工自我激励，做员工成长档案，如员工原来不敢开口，现在开口做销售，就让她仔细写下全部过程表扬她，如果原来美容师都以为销售不了的顾客成功销售了，让她写下来表扬她，做一个成长档案，这样士气就好的，大家也赚到钱，美容院业绩就能提升。

只要坚持1个月，销量就一定会有提升。

项目话术，观念话术，赞美关怀沟通话术均可参考《美容院销售话术王》
美容量成长档案：
【第六件事：完成销售巅峰之歌激励与绩效考核，坚持一个月出奇迹】
如果员工情绪化，没有压力与动力，销售时好时坏，如何解决？完成销售巅峰之歌激励与美容院绩效考核之坐标图方法，每天来填写目标业绩图，注意，是每天都要填，没有也要上去画空格，从精神方面给员工压力。

坚持运用以上六种方法，业绩一定会的提升
巅峰销售之歌
销售，
是从被拒绝开始的。

没有拒绝，
就没有销售；
没有拒绝，
就没有成交
销售是人生的第一堂课，
生活中无处不在的销售
所以我调整积极心态
学习销售的法则，
我勇敢地面对挫折，
困难和打击
失败对我只是成功的开始
我将是最终的成功者！
我是顾客的美容顾问，
帮助她们美丽而实现自身价值
我把她们当作最好的朋友
通过销售自己来完美服务
我要坚韧不拨，锲而不舍，持之以恒，以情动人我要精诚所至，金石为开，绳锯木断，水滴石穿因为我知道
没有销售不了的产品
没有人能拒绝真诚的销售
世界上最困难而又最崇高的事业就是销售
为我喝彩，为我加油
我的世界因销售而精彩。