最新唯品会营销案例分析教学提纲
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加折扣，这也是其真正吸引消费者之处， 唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模 式，博客，留言板作为用户互动平台，还 以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓 励会员邀请好友注册，同样收到良好的营 销效果。通过公益活动宣传其品牌，提高 了其知名度。
5、扩张战略 （1）区域扩张 随仓储扩张开设区域性网站； 提高新增城市的渗透率。 （2）产品扩张 增加合作品牌、提高品牌商销 量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排 他性合作关系。
失败之处
1）网络营销产品的种类过于单一。在网站上销售的 商品主要集中在时装、化妆品、家纺等等，其商品 种类较少 。
2) 价格策略不够灵活。主要是以低价位来吸引消费 者的，虽然这种策略能够吸引消费者的目光，但同 时也会导致消费者会迷失在繁杂的产品中。
3) 网络用户忠诚度有待提高。物的流程和网站的内 容过于简单，顾客无法从中搜索到自己需要的信息， 从而使大量的顾客流失。
2、提供预定和展示功能，保证线上线下的结 合性。
•首先，保证线上先下的差异性，不可以让网店 影响实体店销售情况，将换季以及打折厉害的 商品陈列到网店，新品只据展示宣传功能。
•其次，提供预定，在我网上看上了商品可以选 择相应地点的实体店，进行预定，购买应在规
•定预期时间内完成，预定权只授予高档会 员。
• 设定专业的在线导购平台，引导顾客进 行选择。真诚、专业的购买建议和友好 的销售态度是促成奢侈品消费的关键。 网络平台的及时性和互动性能给更多消 费者带来便捷与实惠。
• 《2010中国奢侈品报告》同时也表明， 有43%的二线城市受访者希望可以通过 销售人员，认识奢侈品品牌的历史和价 值，提高对产品的认识。作为提供多品 牌的奢侈品网购平台，消费者可以在一 家就能了解到关于各大一线品牌的信息，
2、价格策略 唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、
国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间 商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价 格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错 开季节采购的模式，让商品更为优惠。其限时限量的 模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定 货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。 3、渠道策略
唯品会营销案例分析
唯品会的经营模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限 时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零 库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对 接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱 斯。
（一）闪购+折扣的新模式 •唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以 每日精选的形式推送折价商品并限制购买时 间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用 “品牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大
4) 忽视网络负面信息。负面信息积累到一定程度， 将会给网站带来致使性的打击。
5) 网购平台过于简单。在平面作品、摄影、视 频以及插画等方面还略显单调，而且网站的广告 过于重视对奢侈品的营销，并未对奢侈品的功能 进行拓展。在话题营造方面，也稍显不足。
（二）供应链模式
•除了销售模式，从供应链角度看，唯品会采 用的是电商行业普遍采用代销模式，通常一 款产品销售3至5天后即下架，这使它的销售 节奏很快，且不占太多资金。
（三）市场开拓模式
•1、产品策略
•唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品， 主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香 水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品 牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其 销售的所有商品都有正品保险，消费者可以
3 、网站频道合理定位，制定标准化和差异化 发展战略。
• 唯品会的爱丽奢要做成自身特色才可长期 立于不败之地，相对与同类网站如“第五 大道、尚品会”的竞争以及自身模式不断 被配套用，唯品会的压力愈显巨大，那么 唯品会就必须合理评估自身，合理定位。 形成与竞争对手相比之下的差异性，扩大 融资，不断增进会员数量，占领市场份额， 使唯品会不断深入人心，争取奢侈品网商 垄断地位，让唯品会成为为品牌宣传和销 售的首选，顾客消费奢侈品的首选。
（四）市场竞争模式 唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，
虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但 其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主 要有：走秀网、悄悄物语、佳品网等。
唯品会的营销方式
1、继续推广限时性、限量性与奢侈品相结合 的模式。
•限时性、限量性与奢侈品相结合的模式，较 大程度地提升消费者的购买冲动，同时带动 用户的重复购买的可能性。这种模式对品牌 产品消除剩余库存是一种好的营销渠道，也 满足人们对品牌的追求，同时国内市场的品 牌足够多、市场容量也足够大，因此这个模 式是可以长期持续发展的。
wk.baidu.com
4、网站运营：以产品服务取胜 重视用户口 碑传播。
•针对目前国内奢侈品购物用户的消费特征， 艾瑞结合目前国内自营式奢侈品购物网站的 运营的特点，提出快捷配送+正品保证+精准 营销的建议。整体而言，目前国内奢侈品购 物网站发展模式多样，没有一个统一模式。 差异化的发展为消费者购买带来了更多的选 择。
成功之处
• 1、定位清晰并且专注，进入市场较早，所 以即便后来者纷纷跟进，但也无法对其形 成太大的威胁;
• 2、团队能力很强，尤其是其买手团队，可 以找到热销的款式，加上唯品会非常强的 议价能力以及和供应商签署的可退的协议， 使唯品会的库存周转率非常高，这一点非 常难能可贵。
• 3、对品牌向下延伸的大胆尝试，即从之前 的一些高大上的品类向下衍生到国内品牌，
• 为体现奢侈品购物网站专业化水准，奢侈 品网购企业需要更加完善其运营细节。艾 瑞分析认为，高品质生活已经开始融入互 联网用户的日常生活，国内消费者对于奢 侈品的需求是庞大的，未来奢侈品网购市 场（或泛奢侈品网购市场）将迎来更加快 速的增长。 设定专业的在线导购平台，引 导顾客进行选择。
唯品会营销的 成功与失败
唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道
进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京 三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业 务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张， 开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台进一 步合作。
4、促销策略 唯品会促销策略是限时限量抢购、名品
5、扩张战略 （1）区域扩张 随仓储扩张开设区域性网站； 提高新增城市的渗透率。 （2）产品扩张 增加合作品牌、提高品牌商销 量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排 他性合作关系。
失败之处
1）网络营销产品的种类过于单一。在网站上销售的 商品主要集中在时装、化妆品、家纺等等，其商品 种类较少 。
2) 价格策略不够灵活。主要是以低价位来吸引消费 者的，虽然这种策略能够吸引消费者的目光，但同 时也会导致消费者会迷失在繁杂的产品中。
3) 网络用户忠诚度有待提高。物的流程和网站的内 容过于简单，顾客无法从中搜索到自己需要的信息， 从而使大量的顾客流失。
2、提供预定和展示功能，保证线上线下的结 合性。
•首先，保证线上先下的差异性，不可以让网店 影响实体店销售情况，将换季以及打折厉害的 商品陈列到网店，新品只据展示宣传功能。
•其次，提供预定，在我网上看上了商品可以选 择相应地点的实体店，进行预定，购买应在规
•定预期时间内完成，预定权只授予高档会 员。
• 设定专业的在线导购平台，引导顾客进 行选择。真诚、专业的购买建议和友好 的销售态度是促成奢侈品消费的关键。 网络平台的及时性和互动性能给更多消 费者带来便捷与实惠。
• 《2010中国奢侈品报告》同时也表明， 有43%的二线城市受访者希望可以通过 销售人员，认识奢侈品品牌的历史和价 值，提高对产品的认识。作为提供多品 牌的奢侈品网购平台，消费者可以在一 家就能了解到关于各大一线品牌的信息，
2、价格策略 唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、
国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间 商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价 格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错 开季节采购的模式，让商品更为优惠。其限时限量的 模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定 货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。 3、渠道策略
唯品会营销案例分析
唯品会的经营模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限 时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零 库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对 接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱 斯。
（一）闪购+折扣的新模式 •唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以 每日精选的形式推送折价商品并限制购买时 间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用 “品牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大
4) 忽视网络负面信息。负面信息积累到一定程度， 将会给网站带来致使性的打击。
5) 网购平台过于简单。在平面作品、摄影、视 频以及插画等方面还略显单调，而且网站的广告 过于重视对奢侈品的营销，并未对奢侈品的功能 进行拓展。在话题营造方面，也稍显不足。
（二）供应链模式
•除了销售模式，从供应链角度看，唯品会采 用的是电商行业普遍采用代销模式，通常一 款产品销售3至5天后即下架，这使它的销售 节奏很快，且不占太多资金。
（三）市场开拓模式
•1、产品策略
•唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品， 主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香 水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品 牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其 销售的所有商品都有正品保险，消费者可以
3 、网站频道合理定位，制定标准化和差异化 发展战略。
• 唯品会的爱丽奢要做成自身特色才可长期 立于不败之地，相对与同类网站如“第五 大道、尚品会”的竞争以及自身模式不断 被配套用，唯品会的压力愈显巨大，那么 唯品会就必须合理评估自身，合理定位。 形成与竞争对手相比之下的差异性，扩大 融资，不断增进会员数量，占领市场份额， 使唯品会不断深入人心，争取奢侈品网商 垄断地位，让唯品会成为为品牌宣传和销 售的首选，顾客消费奢侈品的首选。
（四）市场竞争模式 唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，
虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但 其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主 要有：走秀网、悄悄物语、佳品网等。
唯品会的营销方式
1、继续推广限时性、限量性与奢侈品相结合 的模式。
•限时性、限量性与奢侈品相结合的模式，较 大程度地提升消费者的购买冲动，同时带动 用户的重复购买的可能性。这种模式对品牌 产品消除剩余库存是一种好的营销渠道，也 满足人们对品牌的追求，同时国内市场的品 牌足够多、市场容量也足够大，因此这个模 式是可以长期持续发展的。
wk.baidu.com
4、网站运营：以产品服务取胜 重视用户口 碑传播。
•针对目前国内奢侈品购物用户的消费特征， 艾瑞结合目前国内自营式奢侈品购物网站的 运营的特点，提出快捷配送+正品保证+精准 营销的建议。整体而言，目前国内奢侈品购 物网站发展模式多样，没有一个统一模式。 差异化的发展为消费者购买带来了更多的选 择。
成功之处
• 1、定位清晰并且专注，进入市场较早，所 以即便后来者纷纷跟进，但也无法对其形 成太大的威胁;
• 2、团队能力很强，尤其是其买手团队，可 以找到热销的款式，加上唯品会非常强的 议价能力以及和供应商签署的可退的协议， 使唯品会的库存周转率非常高，这一点非 常难能可贵。
• 3、对品牌向下延伸的大胆尝试，即从之前 的一些高大上的品类向下衍生到国内品牌，
• 为体现奢侈品购物网站专业化水准，奢侈 品网购企业需要更加完善其运营细节。艾 瑞分析认为，高品质生活已经开始融入互 联网用户的日常生活，国内消费者对于奢 侈品的需求是庞大的，未来奢侈品网购市 场（或泛奢侈品网购市场）将迎来更加快 速的增长。 设定专业的在线导购平台，引 导顾客进行选择。
唯品会营销的 成功与失败
唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道
进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京 三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业 务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张， 开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台进一 步合作。
4、促销策略 唯品会促销策略是限时限量抢购、名品