收集准客户资料的提问话术

收集准客户资料的提问话术

通过以下引导提问，深入发觉出客户的需求和购买点，进而设计适当的寿险建议，与客户进行成交面谈。

一、了解客户能否交付保费？

1、个人资产状况？是否有负债？大约是多少？

2、收入大约多少？是否有业余收入？家庭每月开支？

3、目前是否有房屋货款？其货款全额是多少？要供款多少年呢？每月货款大约需要多少？

4、是否有个人的保险计划？公司的员工福利计划？社保？

5、是否需要在经济上照顾其它人？如父母、兄弟姐妹？

二、了解客户能否通过公司核保的标准？

1、多大年龄？出生日期？

2、健康状况如何？是否吸烟、喝酒等？

3、过去五年是否动过手术？

4、交通工具是什么？职业危险程度？

5、已经投保于哪些公司？投保额是多少？需要体验吗？

三、了解能否在适当的时间与环境进行销售面谈？

1、几点钟上班？办公地点在哪里？

2、家住哪里？家庭其他成员资料？

3、什么时间是客户一天中最适合与营销员见面的？

收集感知资料的提问：

一、收集客户个人爱好：

1、你当初为何会进入这个行业的？你的事业如此成功，请问你是怎样做到的呢？

2、你打高尔夫球（钓鱼、打太极拳、品茶、下棋……）有多少年了？

3、您最大的兴趣是什么？陈小姐，你身体这么健康是不是和你做瑜伽有关系？能否告诉我做瑜伽有什么好处？

4、平时你都用什么方式来安排渡假的？

5、王先生，你看了这么多书，你觉得哪一本书对你最有帮助？

二、收集客户人际关系：

1、王先生，你的公司是怎样的一家公司？你负责哪一部门？

2、王先生，你工作中最感兴趣的是什么？感到最有成就的是什么？

3、陈小姐，你对公司的员工福利或团体保险员工福利感觉如何？

4、陈小姐，你未来的计划将会是什么？

三、收集客户的投资收入：

1、王先生，如果有钱，你想过什么样的生活？

2、王先生，你是如何投资股票，赚取这么多钱？

3、王先生，你如果现在你有一笔钱拿去投资，你希望稳定的收益有多少百分点呢？你通常如何做投资理财的？

4、王先生，当你有一天不必再为家开支付出时，你会安排自己做些什么事？退休后，你最想做什么事？每月的生活开支大约需多少钱？

四、收集客户的家庭资料：

1、陈太太，你的小孩读书这么好，你用的是什么教育方式？

2、王先生，如果你出国七天，你最想念的家人是谁？为什么？

3、陈太太，你希望孩子将来受到什么样的教育？不知道你有没有为孩子准备好教育基金呢？

4、王先生，您想买什么型号的车子？将来想换更大的房子吗？