商务谈判复习提纲
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要
第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。
（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。
商务谈判复习纲要绝密版终极版.doc
需要记忆加理解，未加黑部分只需理解一下即可 □□2012商务谈判复习纲要终极版为了防止被抽到B 卷，还是发个终极版给你们吧！下面加黑部分1.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程;谈判是各方感情互动的活动过程; 谈判是各方结果互利的活动过程。
2. 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端, 并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
3・商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心; 商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
4. 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决 定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
5. 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈 判后的人际关系。
6・谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力 素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
7. 商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的 力量征服谈判对手。
第二，知识组合：①有关技术方面的知识；②有关价格、交货、 支付条件等商务方面的知识；③有关合同法律方面的知识；④语言翻译方面的知识。
第三，确定主谈人与辅谈人：主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。
其他人处于辅助的位置，称为辅 谈人。
8. 了解对方组织情况的主要途径：通过对方组织经营相关的资料；通过与对方有过 交往的组织和人；通过咨询机构。
9. 商务谈判四阶段：开局、报价、磋商、成交。
10・两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价的一般模式：首 先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件等，逐步软化和接 近买方的条件，最终达成成交的目的。
商务谈判复习提纲
商务谈判复习提纲题型：名词解释5道、判断10道、简答4道、实训2道、案例分析2道1.商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
2.商务谈判的作用：1.有利于促进市场经济的发展2.有利于实现企业的经济目标3.有利于企业获取市场信息4.有利于促进国际贸易发展。
3.谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。
4.奥尔德弗ERG理论的核心观点：奥尔德弗认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。
他同时提出了三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。
5开局阶段：开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。
6为什么要重利益、轻立场？商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。
如果没有商业利益的纠缠，双方就没有谈判的必要。
如果在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
所以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。
利益第一，立场第二，这是谈判桌面恒古不变的原则。
7谈判班子组成原则：1.规模要适当2.知识、能力要互补3.性格要互补8模拟谈判：就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。
9.商务谈判开局阶段具体是指哪一段时间，在这一段时间要做什么。
商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判者在开局阶段的主要任务就是为谈判营造一个适宜的气氛，谋求有利的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论一、重点掌握的内容（一）概念部分1．国际商务谈判的定义，即三个层次2．国际商务谈判的构成，即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
（二）操作部分1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容（一）概念部分1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。
（二）操作部分1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合当两者合一时，对谈判手的要求2．对单兵谈判的谈判手如何要求3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么三．需了解的内容（一）概念部分1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。
2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。
3．各种合同的一般概念。
4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。
（二）操作部分1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求2．人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握第二单元商务谈判的基本程序一．重点掌握的内容（一）概念部分1．谈判的基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。
2．在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。
商务谈判复习提纲
名词解释题1、商务谈判：为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、主观价格：谈判者期望的成交价格客观价格：能够客观反映商品价值的价格。
3、价格评论：买方对卖方所报价格及其即时的评析和论述。
4、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
5、交锋：交锋指谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益而进行讨价还价的这样一个沟通交流的过程。
6、通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般经过双方协商同意方能正式生效。
7、细则议程：是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。
8、谈判开局策略：谈判者谋求开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
9、商务谈判僵局：在商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
10、积极价格和消极价格：是指人们对产品的效用的感受不同从而对商品价格的反应不同简答题1、拒绝的实质是什么？谈判中的拒绝绝不是宣布谈判的破裂和彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或己承诺的让步的肯定。
而且谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。
所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。
拒绝并非关上了所有的大门。
2、实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻哪四个基本原则？为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。
人：指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。
利益：指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。
方案：指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判这应该为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。
标准：指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。
03874《商务谈判》复习大纲
03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。
4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。
2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。
5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
《商务谈判》复习大纲
《商务谈判》复习大纲一、单选题1、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益2、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段3、(A)是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
A、通则议程B、细则议程C、会议安排D、谈判地点安排4、谈判是追求（C）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量5、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（B）A、唯利是图B、平等互利C、全盘让步D、坚守立场6、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则式谈判和(A)。
A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判7、(B)可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析。
A、访谈法B、问卷法C、观察法D、实验法8、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的(D)时提出来。
A、1/4B、1/7C、6/7D、3/59、(C)是谈判求胜的心理基础。
A、诚心B、耐心C、信心D、拖延10、在谈判时，作为主谈人首先应该做的第一件事是（A）。
A、介绍对方在场人员B、公司领导介绍C、了解对方人员D、递名片11．谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（D）。
A．问B．叙C．答D．辩12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（D）。
A．美国人B．英国人C．法国人D．日本人13．谈判中的关键阶段是（C）。
A．报价阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．成交阶段14．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（C）。
A．坚定让步型B．递减让步型C．等额让步型D．递增让步型15．在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（C）。
A．马上还价B．置之不理、转移话题C．请对方作出价格解释D．亮出已方的价格条件16、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（C）。
《商务谈判》复习提纲
《商务谈判》复习提纲《商务谈判》复习提纲第一章商务谈判概论商务谈判的概念、特征、原则及内容。
第二章商务谈判的主要理论谈判理论的历史发展。
谈判理论的不同学派。
谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。
“三方针”谈判理论的主要内容：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；原则谈判理论的主要内容。
第三章商务谈判的相关因素谈判者心理的概念。
谈判者的心理活动内容。
谈判者的动机类型。
谈判成功的心理素质包括哪几个方面。
国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。
第四章商务谈判战略的制订制订商务谈判战略的原则。
商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）制订战略目标的程序第五章商务谈判的策略商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。
选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。
制定商务谈判策略的步骤。
按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。
按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。
针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。
第六章商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。
商务谈判的倾听技巧。
如何做到有效的倾听。
商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。
运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。
商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。
第七章商务谈判前的准备商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。
商务谈判复习提纲
《商务谈判》复习提纲1.商务谈判的基本要素包括谈判的主体（人）、谈判的客体（环境）、谈判的目标（内容）。
2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。
3.商务谈判的谈判对象有广泛性和不确定性。
4.对事不对人原则（人事分开原则）是商务谈判的重要原则之一。
5.商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
6.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
7.商务谈判的形式，是指为交换谈判内容所采取的方式。
谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
8.商品贸易谈判的内容：⑴商品的品质。
常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。
⑵商品的数量。
首先根据商品的性质，明确所采用的计量单位。
表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。
常用的重量计算方法有按毛重计算和按净重计算。
⑶商品的包装。
包括包装材料、包装形式、装潢设计和运装标志等。
⑷商品的运输。
包括运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
⑸保险。
对同类商品，在保险的类别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，必须加以明确。
对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承保范围。
保险单证的种类、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。
⑹商品检验。
商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。
主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等。
⑺商品价格。
商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的变动情况。
2024年商务谈判提纲总结范本（二篇）
2024年商务谈判提纲总结范本第一部分：引言1. 引起对谈判话题的兴趣- 提及背景信息和共同利益- 引用相关数据或统计数据2. 陈述谈判目标- 简要概述谈判目标- 表明实现目标的重要性第二部分：情况分析1. 分析双方利益、需求和约束条件- 强调双方的共同利益- 识别双方的需求和限制2. 简要评估对手的立场和意图- 研究对手的背景和利益- 推测对手可能采取的谈判策略第三部分：谈判策略1. 制定主要谈判策略- 强调合作而不是竞争的原则- 设定最佳解决方案的目标2. 讨论可选的谈判策略- 引用相关案例和经验教训- 分析每种策略的风险和收益3. 提出应对对手策略的方法- 强调灵活性和适应性- 讨论如何回应可能的对手策略第四部分：谈判计划1. 制定谈判议程和时间表- 分配充足的时间给每个议题- 安排合适的休息时间2. 选择合适的谈判地点和设施- 考虑谈判所需的设备和资源- 选择一个中立和方便的地点3. 分派谈判团队的角色和职责- 确定团队成员的角色和职责- 指定一位主要谈判代表第五部分：沟通和语言技巧1. 有效的沟通技巧- 倾听和理解对方观点- 清晰表达自己的观点和需求2. 控制谈判过程中的情绪- 管理自己的情绪和表现- 采取冷静和专业的态度3. 使用合适的语言技巧- 避免冲突和攻击性语言- 使用积极和建设性的措辞第六部分：协议和协商1. 寻求共赢的解决方案- 强调合作和互惠原则- 探讨双方可以实现的妥协方案2. 协商技巧- 讨论创造性解决方案的方法- 提出合理的交换条件3. 概述达成一致的步骤和程序- 确定达成协议的步骤和时间表- 预测可能的障碍和解决方法第七部分：结束和跟进1. 对谈判结果给予总结和评估- 讨论达成协议的效果和影响- 评估双方的谈判表现2. 确定后续行动和跟进措施- 制定协议实施的计划- 规划后续沟通和合作机会第八部分：结语1. 强调谈判的重要性和价值- 引用成功的商务谈判案例- 概述谈判的积极影响2. 鼓励谈判参与者的合作和互信- 强调团队合作和信任的重要性- 鼓励积极参与和互动以上是商务谈判提纲的总结，总字数为____字。
国际商务谈判复习提纲
1.中立地谈判2.谈判信息3.谈判策略4.国际商务谈判5.还盘6.日本式报价战术7.借助式发问8.可接受谈判目标9.投机风险10横向谈判11.互惠式谈判12.谈判策略13.协议期谈判僵局14.人员素质风险15.谈判实力16.汇率风险17.商务谈判18.谈判背景19.发盘20.西欧式报价术21.模拟谈判22.主谈人23.谈判主题24.主场谈判25.询盘1.简述商务谈判的基本程序。
2.如何协调好谈判人员之间的关系？3.谈判信息的作用有哪些?4.如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？5.成交阶段谈判的目标主要有哪些？6.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
7.与谈判有关的环境因素有哪几类?8.确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？9.简述你对谈判僵局的认识。
10.在谈判中“听”的障碍有哪几种？11.谈判准备工作的内容包括哪些?12.简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。
13.控制国际商务合作中风险的措施有哪些？14.简述互惠式谈判的要点。
15.谈判中说服的技巧有哪些?16.在谈判中提问的时机有哪些？17.简述英国商人的谈判风格。
18.简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
19.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?20.国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？21．商务谈判人员应具备的素质。
22．商务谈判遵循互利互惠原则应注意哪些方面？23. 商务谈判的目标层次是怎样的？24．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？25. 商务谈判的特征有哪些？26．如何把握谈判的基本概念？27. 为什么要进行商务谈判？28. 一个商务谈判方案应包括哪些内容？29. 如何评价商务谈判的成败？30. 与谈判有关的环境因素有哪几类?1．结合实际说明一项有效接受构成的条件。
2．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？3.论述国际商务谈判的原则及如何运用实现。
4．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。
商务谈判复习提纲
商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商、以争取达成协议的行为过程谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态商务谈判的基本原则是指在谈判中，谈判双方彼此交换意见解决分歧而进行磋商讨论是所依据的基本准则或规范具体原则合作原则互利互惠原则事人有别原则使用客观标准原则诚信原则合法原则倾听原则商务谈判的策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到乙方某种预期目标所采取的行动方案和对策具体策略1、投石问路2、沉默寡言3、声东击西4、欲擒故纵5、针锋相对6、以退为进7、最后通牒8、权力有限9、货比三家谈判僵局处理技巧是指在商务谈判过程中，由于双方观点立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持的局面。
产生僵局的原因1、谈判双方角色定位的不均等2、事人不分3、信息沟通障碍4、心理障碍5、缺乏必要的策略和技巧6、外部环境发生变化7、人员素质低下谈判三要素：主体议题环境商务谈判的作用1、是企业实现经济目标的手段2、有利于促进商品经济的发展3、有利于企业获取市场信息的重要途径4、有利于加强企业间的经济联系5、是企业开拓市场的重要力量6、有利于促进我省对外贸易的发展谈判小组领导人的职责1、挑选谈判小组的成员2、制定一个周密的谈判计划3、总管谈判进程并对谈判中的具体问题做出决策4、做好谈判的汇报工作5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判口头谈判优点1、灵活性大2、较好的表达谈判的目的3、谈判中情感性较强4、信息反馈性较强缺点1、易偏离主题2、主观性较强3、表达较为困难4、易产生谈判中和谈判后的纠纷5、费用较高运用1、首次接触的谈判2、相同或相近地区的谈判3、谈判周期较长的谈判4、大宗交易的谈判决定谈判队伍规模的因素1、谈判的复杂程度2、对专家的依赖程度3、可供运作谈判代表对人力资源状况4、谈判直接牵涉到的利益方的多少5、可供使用经费的多少6、谈判队伍负责人的管理控制能力一个人谈判的优点和缺点优点1、避免对方攻击已方势力较弱的成员2、避免多人参加的成员不协调3、谈判者客独自当机立断地采取对策4、成本低缺点1、一个人同时对付多方面的问题2、判断人员要单独做出对策，面临较大的压力3、某些谈判策略受到限制谈判小组领导人的职责1、挑选谈判小组的成员2、制定一个周密的谈判计划3、监管谈判进程并对谈判中的具体问题做出决策4、做好谈判的汇报工作5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判、报价的先后艺术一般先由卖房报价先1、为谈判规定个框架，最终的协议将在这一界限内形成2、一定程度影响对方的期望水平进而影响对方的谈判行为后1、可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益2、会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方步步降价，而对方究竟打算出多高价却丝毫不露让步的基本准则1、确定让步的条件2、列出让步的清单3、制造出一种和谐的洽谈气氛4、制定心的磋商方案5、确定让步的方式6、选择合适的让步时机商务谈判中产生心理挫折的原因1、对谈判内容缺乏了解、信息掌握不够，制定出不合理、不可行的谈判目标2、由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，形成思维定势和想法禁锢。
商务谈判复习纲要.doc
2013商务谈判复习纲要1.谈判的概念：谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的目的进行相互磋商，达成一致意见的行为。
2.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。
3.商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
4.商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
5.主场谈判、客场谈判与中立地谈判：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来说, 谈判是在其所在地进行，包括在本地办公场所进行的谈判。
客场谈判是以宾客的身份前往进行谈判的，包括到外地办公场所进行的谈判。
中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判的协议。
6.软式谈判、硬式谈判和原则式谈判：软式谈判是指谈判者设法避免冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意，以为将来进一步扩大合作打好基础为目的的商务谈判。
硬式谈判是谈判者把谈判看做是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场越强硬的人，最后获得的利益越多。
原则式谈判是指谈判双方将对方作为合作伙伴而不是作为对手，谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均感到满意的谈判结果的商务谈判。
7.原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
&商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率; 冏务谈判后的人际关系。
9.谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
10.商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的力量征服谈判对手。
国际商务谈判-期末复习(知识点+练习题)
国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。
原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。
6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。
商务谈判复习提纲
商务谈判复习提纲一、基本概念1、一场成功的谈判，每一方都是胜者。
2、谈判是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。
3、谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
4、任何一次商务谈判都必须具备三个要素。
5、商务谈判的内容可划分为投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判。
6、商务谈判按性质划分可分为意向谈判、实务谈判、决定性谈判。
7、主体资格审查的核心，是检查商务谈判对方是否具有法人资格。
8、一个组织或个人具备了法律意义上的主题资格，但并不一定具备很强的行为能力。
9、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。
10、在进行任何一次商务谈判时，都会感到时间的压力。
11、商务谈判的特点是利己和合作兼顾。
12、在商务谈判中希望进一步压制对方时可以使用制造竞争来达到目的。
13、商务谈判是指当事人各自为了自身的经济利益，就交易的各种进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
14、商务谈判中的原则谈判法主张：坚持使用客观标准。
15、通常商务谈判者的心理活动受主观因素与客观因数的影响。
16、商务谈判中倾听可分为迎合式、引诱式、劝导式三种方式。
17、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。
18、当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方就是最佳谈判时机。
19、商务合同是一种法律行为，它建立的是商务谈判双方之间的法律关系。
二、应知应会问题：1、统筹型谈判的基本概念是什么？2、在商务活动中对对方的资信状况分析至少应包括那些内容？3、在商务活动中，如果双方产生分歧通常用哪几种方法对待？4、在商务谈判前，通常要做好那些心理准备？5、在确定商务谈判程序时，要注意哪些问题？6、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？7、在商务谈判中如何坚持使用客观标准？8、在对商务谈判环境的情报主要那些内容？9、在商务活动中什么是加法报价法？10、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？11、在商务谈判中常用的技巧有哪几种？12、商务谈判“倾听”有那几种功能效应？三、理论论述1、简述在商务谈判中什么是原则谈判法？2、简述商务谈判中运用思维跳跃技巧的作用？3、简述在商务谈判中常用几种争取时间的技巧4、简述成功说服的三步做法5、简述“移置心理”的表现；6、简述商务谈判中出现的拒绝相对性；7、简述在商务谈判中如何利用“合法”技巧；四、思考判断课本：P300—P307 (所有思考题)五、案例分析1、课本：P-312（五）分析航空公司采用了什么手段获得及其优惠用电价格。
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商务谈判复习学习情境一走进谈判室1．谈判概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2．谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。
交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。
经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。
价格性：以价格作为谈判的核心.3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？（1）主场谈判主客场谈判的知识商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。
商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。
1．在己方所在地谈判（主场）谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：（1）心理优势。
谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。
（2）精力优势。
谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。
（3）配合优势。
谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。
（4）主人优势。
利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。
（5）成本优势。
可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。
当然，主场谈判也有不利因素：（1）注意力不够竞争集中。
在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。
（2）决断力受影响。
离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。
（3）接待负担重。
己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。
（2）客场谈判2．在对方所在地谈判（客场）客场谈判的有利因素：（1）无干扰。
（2）决断力强。
（3）便于直接了解对方。
可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。
客场谈判的不利因素：（1）与本部联系沟通不便。
（2）环境陌生。
需要花费时间和精力去适应新环境。
（3）被动性强。
在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。
（3）中立地点谈判3．在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。
这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。
各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。
其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。
4．在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。
对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。
第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。
谈判会场的布置谈判会场的布置及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。
有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。
一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。
谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。
商务谈判通常用长方形条桌。
横桌式，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。
我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。
竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。
其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则。
4．各谈判人员的职责5．商务谈判的分类6．商务谈判成功的标志评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。
从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。
一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：1.谈判目标实现的程度；2.所付出成本的大小；3.双方关系改善的程度。
7．一个案例：一种常见的商务谈判法一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。
(1)这是一种什么类型谈判法？(2)这种商务谈判法有何利弊？分析：这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。
其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。
8．原则性谈判成功案例“A要买计算机收到B报价：14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。
A研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B把价格降低到12500元。
B的底价是12875元，低于这个价就有损失。
B想：我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？请问：B该怎么办？如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。
在培训班里总有1至2个名额是空缺的。
如果A能接受建议我的花费并不增加。
在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。
每个人比正常价优惠50%。
A认为5个名额不够，又增加了几个名额。
双方达成了满意的协议。
”如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。
在培训班里总有1至2个名额是空缺的。
如果A能接受建议我的花费并不增加。
在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。
每个人比正常价优惠50%。
A认为5个名额不够，又增加了几个名额。
双方达成了满意的协议。
”在这个案例中，如果B坚持14750元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略，可能双方的谈判立刻就结束了。
因此我们说，原则性谈判，是技巧、策略问题，但更是观念问题。
有什么样的观念，就有什么样的行动。
原则性谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。
9.原则性谈判是指把人与问题分开、能圆满有效解决问题、对人软对事硬、信任与否与谈判无关、着眼利益而不是立场、共同探究共同性利益、根据客观标准、达成对双方都有利协议、屈服于原则、而不屈服于压力。
10．原则性谈判要遵循四个原则根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。
例如： 1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。
2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。
3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。
4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。
学习情境二谈判背景调查1.背景调查的内容主要调查哪四个大的方面？商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析、判定谈判双方的实力、谈判对手的调查2.对谈判者自身的调查主要调查哪三个方面？谈判者自身的实力水平、谈判者的人员结构、自我需要的认定3.对谈判对手调查主要调查什么？（6个）商客身份调查、谈判需要调查、谈判对手资信调查、了解对方谈判人员权限、了解对方谈判时限、了解对方谈判人员结构4.自我需要认定主要考虑哪几个方面？希望借助谈判满足己方哪些需要、各种需要的满足程度、需要满足的可替代性、满足对方需要的能力鉴定5. 背景调查的信息渠道与手段印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士学习情境三商务谈判方案1．商务谈判方案的含义商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。
它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。
2．商务谈判方案的地位和作用（1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略（2）谈判方案是谈判前的周密准备（3）谈判方案使参谈人员有明确的方向（4）谈判方案可以调控谈判的进程3．商务谈判主题的含义每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。
谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。
4．商务谈判主题的表现方式谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式等。
谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。
5．确定商务谈判主题的注意事项（1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题；（2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题；（3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述；（4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
6.商务谈判目标内容的层次（1）商务谈判的最低目标。
是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。
它是一个较为精确的定值。
（2）商务谈判的可接受目标。
指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。
它是一种随机值。
由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。
（3）商务谈判的理想目标。
指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。
它也是一个较为精确的定值。
理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。
（4）商务谈判的最高目标。
指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。
在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。
7.商务谈判开局时间选择的策略①谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，二是力量对比。