商务谈判复习提纲

商务谈判复习

学习情境一走进谈判室

1．谈判概念

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

2．谈判的特征

普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。

交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.

3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？

（1）主场谈判

主客场谈判的知识

商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。

1．在己方所在地谈判（主场）

谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：

（1）心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。

（2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。

（3）配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。

（4）主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。

（5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。

当然，主场谈判也有不利因素：

（1）注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。

（2）决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。

（3）接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。

（2）客场谈判

2．在对方所在地谈判（客场）

客场谈判的有利因素：

（1）无干扰。

（2）决断力强。

（3）便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。

客场谈判的不利因素：

（1）与本部联系沟通不便。

（2）环境陌生。需要花费时间和精力去适应新环境。

（3）被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。

（3）中立地点谈判

3．在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）

有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。

4．在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）

在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。

对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。

谈判会场的布置

谈判会场的布置及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。

一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。商务谈判通常用长方形条桌。

横桌式，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。

竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则。

4．各谈判人员的职责

5．商务谈判的分类

6．商务谈判成功的标志

评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。

一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：

1.谈判目标实现的程度；

2.所付出成本的大小；

3.双方关系改善的程度。

7．一个案例：

一种常见的商务谈判法

一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。

(1)这是一种什么类型谈判法？

(2)这种商务谈判法有何利弊？

分析：这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。

8．原则性谈判成功案例

“A要买计算机收到B报价：14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。

A研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B把价格降低到12500元。

B的底价是12875元，低于这个价就有损失。

B想：我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？

请问：B该怎么办？

如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A能接受建议我的花费并不增加。

在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”

如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A能接受建议我的花费并不增加。