影响消费心理和行为的个体因素
影响消费者行为的个体因素
影响消费者行为的个体因素消费者行为受到许多个体因素的影响，这些因素可以分为内在因素和外在因素。
个体因素是指个人在购买决策中具有的特征和特点。
首先，个体的需求和欲望对消费者行为产生重大影响。
每个人的需求和欲望都不相同，因此购买决策也会有所不同。
例如，一个人可能更关心价格，而另一个人可能更关心产品质量。
个体对产品或服务的需求和欲望会直接影响他们购买的决策。
其次，个体的个性特征和价值观也会对消费者行为产生重要影响。
个体的个性特征包括性格、态度、信仰等方面。
比如，一些人更加冒险，喜欢尝试新的产品和服务，而另一些人则更加保守，喜欢购买他们熟悉的产品。
此外，个体的价值观也会影响他们购买决策的方向。
一些人注重环保和可持续发展，他们更愿意购买环保产品，而其他人可能更注重实用性和经济性。
个体的知识和经验也是影响消费者行为的重要因素。
消费者对产品和服务的了解程度以及之前的购买经验都会影响他们对产品和服务的评估和选择。
对于一个了解产品的专业人士来说，他们可能会更加注重产品的技术细节和功能特点。
而对于一个没有购买类似产品经验的消费者来说，他们可能更倾向于依靠口碑和其他购买者的评价来做出决策。
最后，个体的生活方式和社会地位也会影响消费者行为。
一个人的生活方式和社会地位随着时间的推移可能会发生改变，从而影响他们对产品和服务的需求和偏好。
比如，一个人在职业发展之初可能更加注重价格和经济性，而在事业成功之后可能更加注重品质和奢侈品。
总而言之，个体因素对消费者行为具有重要影响。
需求和欲望、个性特征和价值观、知识和经验、生活方式和社会地位都会塑造个体对产品和服务的需求和购买决策。
对于营销人员和企业而言，了解和分析这些个体因素对于制定有效的市场营销策略和满足消费者需求至关重要。
影响消费者行为的个体因素还有许多其他方面。
以下是一些进一步讨论的个体因素：1. 文化背景：个体所处的文化环境对其消费行为起着重要作用。
不同的文化价值观和信仰会影响个体对产品和服务的选择和评价。
影响消费者行为的个体因素
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马斯洛的需要层次理论
❖ 马斯洛 （Abraham Maslow,1908-1970） 美国社会心理学家、人格理论家 和比较心理学家，也是人本心理 学的主要创建者之一，心理学第 三势力的领导人。
自我实现需要 尊重需要 归属和爱的需要 安全需要
生理需要
高 低
（二）动机的概念
1．什么是动机 ❖ 动机是激励人们进行活动的内部原因或动力。 ❖ 动机是在需要的基础上产生的，是需要动力作用
影响消费者行为的个体因素
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载影响消费者行为的个体因素地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容影响消费者行为的个体因素刘丽丽 2010030633（一）消费者的感觉和知觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的事物的个别属性的认识。
比如看到颜色，听到声音，闻到气味，感到温暖等。
知觉是是人脑对直接作用于感觉器官的客观知觉。
事物的各个部分和属性的整体的反映。
比如看到一个苹果，听到一首乐曲，闻到一种花的芬香等。
知觉与感觉都是对现实客体的直接反映，但感觉只是对客体个别属性的反映，而知觉是对客体得到整体性反映。
影响知觉的因素主要有三类：知觉对象，知觉者，知觉情景。
第一，知觉对象：知觉对象本身与环境的对比度越大，被注意到的可能性越大，那些强度较强，体积较大，运动变化，色彩鲜艳的事物，更容易被人注意到而被选择成知觉对象。
相反那些强度弱，体积小，静止不动，，色彩昏暗的事物则容易被忽略。
知觉对象外观的相似性，空间上的接近性，时间的接近等特点也会影响到知觉的整体性和理解性：人们通常把外观相似，或在空间上时间上比较接近的知觉对象作为一个整体加以识别，把他们归为同一类别。
比如现在市场上比较热火的山寨牌产品就是根据知觉的这一影响因素而进行的如火如荼，例如，粤利粤，脉劲，瓤柔，等等。
消费者如果在购买的过程中没有仔细的观看将会购买到此类产品。
第二，知觉者：知觉的差异性与本身的经验，态度，需要，职业，个性，兴趣等相关。
态度;对待事物的态度不同，人所选择的外部刺激就不同，从而导致知觉的不同。
情绪状态：一个人在特定时刻所体验到的特殊情绪状态强烈地影响到个体对环境刺激的选择和解释，这种情绪状态包括愤怒，愉快，恐惧，焦虑，绝望等。
影响消费行为的主要因素(可编辑
影响消费行为的主要因素(可编辑消费行为是指个体在市场上购买商品或服务的行为，涉及到个体的需求、预算、偏好等因素。
消费行为的主要影响因素有很多，下面将以个体因素、社会因素和市场因素三个层面进行分析。
个体因素是指与个体自身相关的因素，包括个体的需求、预算、偏好、认知等。
首先，需求是个体进行消费行为的基础，个体根据自身的需求来决定购买商品或服务。
需求可以是生理上的需要，如食物、衣物、住房等，也可以是非生理上的需要，如社交、娱乐、个人发展等。
其次，预算是个体进行消费行为的制约因素，个体的收入决定了他们能够购买的范围和数量，个体会根据自己的预算进行选择。
偏好是个体对不同商品或服务的喜好程度，个体倾向于购买自己偏好的商品或服务。
认知是指个体对商品或服务的知识、信念、态度等，个体的认知会影响他们对商品或服务的购买决策。
社会因素是指与个体所处社会环境相关的因素，包括家庭、朋友、媒体等。
首先，家庭是个体最重要的社会环境之一，个体的消费行为会受到家庭的影响。
家庭的收入、家庭成员的消费习惯、家庭的文化价值观等都会对个体的消费行为产生影响。
朋友是个体在社交网络中的重要参考对象，个体会倾向于与朋友相似的消费行为，这可以理解为社会比较理论。
媒体是对个体进行信息传播的重要途径，媒体的广告、宣传会对个体的消费决策产生影响。
市场因素是指与商品或服务市场相关的因素，包括产品特性、价格、渠道、促销等。
首先，产品特性是个体进行消费行为的重要因素，个体会根据产品的质量、功能、外观等特性进行选择。
价格是个体进行消费行为时的重要考虑因素，个体会对不同价格的商品或服务进行比较，并根据自己的预算进行选择。
渠道是个体获取商品或服务的途径，个体会选择与自己方便的渠道进行购买。
促销是市场上常用的营销手段，个体会根据促销活动选择购买时机和方式。
总结起来，影响消费行为的主要因素包括个体因素、社会因素和市场因素。
个体的需求、预算、偏好和认知会影响他们对商品或服务的购买决策。
影响消费者行为的内、外在因素
影响消费者行为的内、外在因素消费者行为受到许多内在和外在因素的影响。
内在因素包括个体的心理特征、个人经验和态度，而外在因素则包括文化、社会、经济和环境等因素。
首先，个体的心理特征对消费者行为产生了重要影响。
这些心理特征包括个体的需求、欲望、动机和个性等。
消费者的需求和欲望决定了他们购买特定产品或服务的动机。
例如，一个人可能在购买冬季衣物时更关注保暖性能，而另一个人可能更关注时尚性。
个体的个性也会影响他们的购买行为，例如，一些人倾向于冲动购买，而其他人则更倾向于谨慎购买。
其次，个人经验和态度也是决定消费者行为的重要因素。
个体过去的购买经验会对他们今后的购买决策产生影响。
如果一个人对某个品牌或产品有好的经验，他们可能会继续购买相同的产品。
此外，个人的态度也会在购买决策中发挥作用。
消费者倾向于购买与他们的价值观和信仰相符的产品或服务。
例如，如果一个人关注环境保护，他们可能会偏向购买可持续发展的产品。
另一方面，文化是一个重要的外在因素，影响着消费者的价值观、信仰和行为。
不同的文化对消费物品和服务的需求有不同的影响。
例如，在一些亚洲国家，有些产品被认为是幸运的，所以在特定的节日或场合中，人们更愿意购买这些产品。
此外，社会因素也会影响消费者行为。
消费者往往受到他们所处社会的观点、期望和压力的影响。
他们可能会受到广告、媒体和家人朋友的影响，从而影响他们的购买决策。
最后，经济和环境因素也会对消费者行为产生重要影响。
经济状况、收入水平和就业机会影响着消费者的购买力和能力。
例如，经济衰退时，消费者可能会减少消费，更加注重价格和性价比。
另外，环境因素也在消费者行为中发挥作用，例如对可持续发展和环保产品的关注，以及对塑料垃圾和一次性产品的抵制。
总结而言，消费者行为受到许多内在和外在因素的影响。
个体的心理特征、个人经验和态度以及文化、社会、经济和环境等因素都会影响消费者的购买决策。
了解这些因素对企业和市场营销者来说非常重要，可以帮助他们更好地了解消费者，满足他们的需求和期望。
消费心理及行为分析
消费心理及行为分析导语：消费心理及行为分析是对人们在购买商品或服务时所涉及的心理因素和行为模式的研究。
深入了解和分析消费心理和行为，有助于市场营销人员更好地了解消费者的需求和行为动机，从而提高销售和市场份额。
本文将从以下几个方面对消费心理及行为进行分析。
一、消费心理分析：1.需求与欲望：消费心理首先涉及人们的需求和欲望。
需求是指人们在满足基本生理、生活和社会需求的过程中所表现出的一种需求。
而欲望则是人们对物质和非物质的追求和期待，往往是从需求中产生的。
2.感知与认知：消费者通过感知和认知对商品或服务进行评估。
感知是指消费者对产品或服务的感觉和观察，而认知则是对这些感知进行理解、解释和评估的过程。
消费者的感知和认知会影响他们对产品或服务的态度和行为。
3.情感与态度：消费者的情感和态度也是消费心理的重要组成部分。
消费者对特定品牌、产品或服务可能会产生积极或消极的情感和态度，从而影响他们的购买决策和行为。
4.动机与需求：消费者在购买商品或服务时往往有一定的动机和需求。
动机是指驱使消费者购买其中一种产品或服务的内在动力，而需求则是指消费者因满足其中一种动机而对特定产品或服务的需求。
二、消费行为分析：1.决策过程：消费者在购买商品或服务时通常经历决策过程。
这个过程包括问题识别、信息、评估和选择、购买决策和后续行为等阶段。
不同的消费者可能在每个阶段的行为和决策上有所差异。
2.购买行为：购买行为是消费者实际购买商品或服务的行为，涉及到支付、交付和接受产品或服务的过程。
消费者的购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人特征、产品属性、价格、销售渠道等。
3.忠诚与评价：消费者的忠诚度和评价也是消费行为的重要方面。
忠诚度指的是消费者对特定品牌或产品的忠诚程度，而评价则是消费者对购买过程和购买后的产品或服务的满意度和评价。
4.社会影响力：消费者的行为还受到社会影响力的影响。
这包括消费者的家人、朋友、同事和媒体等对其购买决策和行为的影响。
消费者行为学---期末考试重点
消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
（5）投影法是指向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。
消费者行为决策的影响因素分析
消费者行为决策的影响因素分析一、内部因素1.个体特征：个体特征包括年龄、性别、教育水平和个人收入等。
年龄与消费者行为密切相关，年轻人倾向于追求新潮和时尚，而年长者则更加关注实用性。
性别也是影响消费行为的重要因素，男性和女性在购买决策上有一定的差异。
教育水平和个人收入也会直接影响消费者的购买能力和购买意愿。
2.社会文化影响：社会文化因素包括文化价值观、个人态度、认知和个人动机等。
消费者的文化背景、宗教信仰和个人价值观念都会对其购买的产品或服务产生重要影响。
认知和态度是人们对广告、宣传和推销策略的反应，会影响消费者对产品或服务的态度和行为。
3.个人动机：个人动机指一个人购买一些产品或服务的动机或目的。
个人动机可以分为内驱和外驱两类。
内驱动力是指消费者通过满足自身需求或愿望，来获得满足感。
外驱动力是指消费者受到其他因素的激励，如广告、促销活动等。
二、外部因素1.社会经济环境：社会经济环境是指一个国家或地区的经济状况，包括国内生产总值、就业率、通货膨胀率等指标。
社会经济环境的变化，会直接影响消费者的购买力和消费决策。
2.市场环境：市场环境包括市场竞争程度、产品供应状况和价格等。
市场竞争程度越高，消费者在购买产品或服务时的选择余地会更多，他们更有可能通过比较价格和质量来做出决策。
产品供应状况和价格也会影响消费者的购买决策。
3.社交因素：社交因素包括家庭、朋友、同事和群体等。
消费者的购买行为受到他人的影响，特别是在购买决策不确定或涉及较高风险的情况下。
家庭成员的购买决策也会直接影响到消费者的决策。
4.营销传播活动：营销传播活动包括广告、促销活动、公关活动等。
这些活动会影响消费者对产品或服务的知晓程度、态度和购买意愿。
消费者通常更容易受到刺激或影响，并在这些活动的推动下做出决策。
总结起来，消费者行为决策的影响因素既有内部因素，如个体特征、社会文化影响和个人动机等，也有外部因素，如社会经济环境、市场环境、社交因素和营销传播活动等。
消费者行为个体变量方式
消费者行为个体变量方式消费者行为是指在购买商品或服务过程中，消费者所表现出的主观意愿、态度和行动。
个体变量是影响消费者行为的一系列个人特征，包括个人感知、心理因素、社会因素和个人特征等。
下面将介绍消费者行为个体变量的一些主要方式。
1. 感知：感知是指个体对于外界事物的认知和认识过程。
个体的感知特点会影响其对产品特征、价格、品牌形象等信息的接受和理解。
不同的感知方式会导致对同一产品的不同看法，从而影响购买决策。
2. 个人动机：个人动机是消费者行为的重要驱动力之一。
个体在进行购买决策时，会受到个人需求和欲望的驱使。
个人动机可以是内部的，比如满足基本的生理需求或心理需求；也可以是外部的，比如社会地位或自我形象的塑造。
3. 人格特质：消费者的人格特质会对其购买决策产生影响。
人格特质包括个人的性格、价值观、态度等方面的特点。
例如，个体偏好冒险、风险，可能更倾向于尝试新产品；而对于注重稳定、保守的个体来说，可能更倾向于选择熟悉的产品。
4. 个人经验：个人的消费经验也会对其购买决策产生影响。
个体通过过往的购买经验积累了一定的知识和技能，能够更准确地判断产品的质量和适用性。
个体的消费经验越丰富，其购买决策的准确性和满意度通常会更高。
5. 社会因素：社会因素对个体的消费行为也有一定的影响。
个体所处的社会环境、文化背景、家庭、朋友圈等都会对其购买决策起到一定的推动作用。
例如，社会媒体的影响、口碑传播、亲朋好友的推荐等都能够影响消费者的购买意愿和决策。
个体变量是消费者行为的一个重要方面，可以通过上述方式来理解和分析消费者行为在购买决策过程中所表现出的个体特征和变量。
对于企业来说，了解消费者的个体变量有助于更好地进行市场调研和产品定位，从而更精准地满足消费者的需求，提高销售效果。
个体变量是消费者行为研究中的一个重要方面，它涵盖了一系列个人特征和心理因素，对消费者的购买决策有着显著的影响。
了解消费者行为个体变量对企业和营销活动的决策具有重要意义。
影响消费者行为的个体与心理因素
影响消费者行为的个体与心理因素（一）消费者的购买动机一、牛奶是人类生活中必不可少的一种饮品,随着人们对健康的重视程度的提高奶的需求量也在不断增加,而且牛奶的营养含量也成为了人们购买时所考虑上的最重要的因素。
对于中国这个人口大国来说,牛奶市场无疑也是一块兵家必争之地。
近年来,随着我国国民经济的不断发展,人民生活水平日益提高,家庭的膳食结构得到普遍改善。
据市场的数据 52%的人认为一日三餐中早餐必须选择牛奶来摄取营养物质。
对牛奶的消费量呈明显上升趋势。
而且经济发展水平和人们的生活水平都将更上一层楼,无论人们在对食品的选择上还是对生活质量的追求都无疑有了深层次的提高。
因此, 对于在健康生活中不可缺少的一部分——牛奶,将是一个更加广阔的市场。
二、消费者对蒙牛牛奶的具体动机：求实动机：追求真实可靠的产品。
消费者对健康与安全愈发关注。
自从在2008年出现毒奶粉事件以后，消费者普遍认为进口食品品质检验程序更严格，健康与安全更受到保障。
求新动机：消费者喜新厌旧，要求新鲜有趣的体验，他们并不满足于常规的产品，常规的营销方，他们要求更有创意的产品及营销方式，年轻的消费者更倾向于在网上寻找刺激及新鲜体验，网上的创意互动营销方式，例如植入式广告、网上游戏等深受消费者的青睐。
安全动机：消费者对环保意识有所提升。
随着政府及企业广泛宣传环保意识，消费者在选购产品时愈来愈关注产品是否绿色及环保，而且对于那些支持环保的企业也有较好的印象。
虽然如此，却并不代表消费者一定会花费较多的金钱购买较环保的产品。
（二）消费者的学习与记忆所谓学习，是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
牛奶营养丰富，这是不言而喻的事情，但是许多人却无福享受，喝了反而会腹泻、胀气。
那是因为有些人体内缺少足够的能分解牛奶中乳糖的乳糖酶所致。
消费者通过对牛奶的了解知道：亚洲人的乳糖不耐表现尤为明显，所以就忍痛割爱放弃了牛奶，改喝豆浆。
其实这种放弃是最大的损失，专家称，奶中含有的丰富营养是豆浆所无法比拟的。
消费者行为学期末考试复习
1.消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
2.研究消费者行为的意义：（1）营销决策和制定营销策略的基础。
（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。
（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策。
（4）提供关于消费者行为的知识和信息。
3.影响消费者行为的个体与心里因素：消费者资源、需要与动机、消费者知觉、学习与记忆、消费者态度、个性、自我概念与生活方式。
4.影响消费者行为的环境因素：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护政策与法律。
第二章1.消费者决策过程：一般分为五个阶段，即认识问题，搜寻信息，方案评价，购买，购买后行为。
5.内部信息搜集：消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
6.外部信息搜集：即通过外部来源和朋友、熟人或专业性服务公司获得更多的与解决该问题有关的信息。
7.意识域：消费者知悉或意识到且有可能作为备选品的品牌。
意识域分激活域、惰性域和排除域。
8.激活域：那些可以作为备选品予以进一步考虑的产品或品牌组成。
9.惰性越：那些虽为消费者所了解、但不为消费者所关心的产品或品牌所组成。
消费者对惰性域里的品牌没有特别的好感、也没有恶意。
10.排除域：消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌所组成。
11.三种决策有何区别：（1）购买决策中信息搜集的范围数量存在差别。
通常名义型决策很少进行信息搜集，扩展型进行广泛的信息搜集。
（2）决策速度存在差别。
扩展型决策花的决策时间最长，名义型决策花的决策时间最短，有限型决策在两者中间。
（3）不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。
（4）不同决策类型下，消费者心里过程存在差异。
12.影响消费者对问题认识的因素有：时间、环境的改变、产品获取产品消费、个体差异。
13.消费者获取信息来源主要有：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源和经验来源。
消费者行为分析-影响消费者行为的内部因素
消费者行为分析-影响消费者行为的内部因素消费者行为是指个体和团体在购买产品或服务时所展现出的行动、决策和评价过程。
消费者行为的形成受到多个内部因素的影响，这些因素包括个体的心理过程、个性特征、知识和态度等。
首先，心理过程在消费者行为中发挥着重要作用。
心理过程包括感知、认知、情感和学习等方面。
感知是指个体对于刺激物的感觉和认知过程，它影响了个体对于产品或服务的注意力和兴趣。
认知是指个体对于信息的理解和解释过程，它影响了个体对于产品或服务的知识和评价。
情感是指个体对于产品或服务的情感体验，它会影响个体的购买决策和行为。
学习是指通过经验和信息获取来改变个体的行为，它会影响个体对于产品或服务的态度和行动。
其次，个性特征对于消费者行为也起到了重要的影响。
个性特征包括人格、价值观和自我概念等方面。
人格是指个体的特定类型和特征，它会影响个体对于产品或服务的选择和使用。
价值观是指个体对于什么是好、什么是重要的一种信念和态度，它会影响个体对于产品或服务的偏好和决策。
自我概念是指个体对于自我形象和身份的认识，它会影响个体对于产品或服务的购买和使用。
另外，知识和态度也对于消费者行为产生影响。
知识是指个体对于产品或服务的了解程度，它会影响个体对于产品或服务的使用和评价。
态度是指个体对于产品或服务的情感和态度，它会影响个体对于产品或服务的购买决策和行动。
总结起来，消费者行为是一个复杂的过程，受到多个内部因素的综合影响。
心理过程、个性特征、知识和态度等因素相互交织，决定了消费者的购买行为和偏好。
了解和分析这些内部因素，有助于企业更好地理解消费者的需求和行为，从而制定有效的市场营销策略，提升产品或服务的竞争力。
在消费者行为分析中，除了内部因素，外部环境也对消费者行为产生着重要的影响。
外部环境包括文化、社会、家庭和个体所处的环境。
首先，文化是指一组共享的信念、价值观、行为规范和习俗等，对于个体的行为具有深远的影响。
不同文化背景的消费者对于产品或服务的需求和评价存在差异。
影响消费者行为的个体与心理因素
▪ 免费派送试用品或优惠券鼓励消费者试用产品。 ▪ 通过提供娱乐场所、空调设施、精美布置，使购
物场所令人愉快（强化）
第三节 关于学习的一些基本特性
学习强度：是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的 程度。影响消费者学习强度因素：
3.条件反射的自然恢复
已经消退了的条件反射，经过一段时间的休息之 后（不给任何类型的重复），当条件刺激又重 新单独出现时，又出现相应的条件反应。
4.条件反射的泛化
也称刺激泛化，是指被刺激对象在不能辨 别条件刺激与一定范围内的其他相似刺 激时，对相似刺激作出与条件刺激相同 或相似条件反应的一种现象，其反应程 度则随着相似刺激与条件刺激的相似度 而定。营销启示：
1）记忆使消费者对所遇到的产品或服务能 做出合理的预期，并使之能有选择地接触 他所希望购买或有兴趣购买的产品。
2）记忆能够影响消费者的注意过程。
3）记忆影响消费者对产品、服务及其价值 的理解。
1.瞬时记忆
是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官感应 到刺激时所引起的短暂记忆。其持续时间 往往按几分之一秒计算。特点：
二、操作性条件反射理论
操作性条件反射主要在强化物的功能和强化时间 上与经典性条件反射相区别。
该理论由斯金纳提出，认为学习是一种反应概率 上的变化，而强化是增强反应概率的手段。如 果一个操作或自发反应出现之后，有强化刺激 相尾随，则该反应出现的概率就增加；经由条 件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化 刺激尾随，该反应出现的概率就会减弱。
第6章 影响消费者行为的个体与 心理因素—消费者的学习与记忆
第一节 学习的本质
信息处理过程描述成刺激被感知、被转化为信息 并被存储在头脑中的一系列活动。它包括暴露或 展露、关注、解释和记忆。“学习”是用来描述有 意识或无意识的信息处理导致记忆和行为改变这 一过程。 学习是消费过程中不可缺少的一个环节。消费者 的行为很大程度是后天习得的。人们通过学习而 获得绝大部分的态度、价值观、品味、行为偏好 、象征意义和感受力。
消费者心理和行为的影响因素分析
消费者心理和行为的影响因素分析随着社会的不断发展，消费者的需求和心理也在不断地改变。
在这种情况下，对于企业来说，理解和分析消费者心理和行为的影响因素就显得尤为重要。
本文将从消费者心理和行为的角度出发，分析影响消费者的各种因素。
一、个体属性和购买习惯的影响1.性别与年龄性别和年龄是影响消费者心理和行为的最基本因素之一。
例如，男性和女性选择商品的考虑因素各不相同。
男性比女性更注重产品性能和质量，而女性更注重时尚和外观等方面。
年龄段也会对消费者的购买行为产生影响，例如20岁以下的年轻人更注重时尚和潮流，而30岁以上的成年人更注重实用和舒适度。
2.收入水平人们的收入水平直接关系到他们的购买力和消费观念。
收入水平高的人更倾向于购买高档次的商品，而收入水平低的人更倾向于购买经济实惠的商品。
3.购买习惯消费者的购买习惯是影响他们购买行为的重要因素之一。
例如有些人更习惯于在超市购买商品，有些人更习惯于通过网络购物。
二、文化和社会环境的影响1.文化因素不同的文化有不同的消费习惯和消费观念。
例如，在东方文化中，大多数人更注重礼仪和面子，他们会在某些场合下选择名贵的礼品作为礼物。
而在西方文化中，人们更注重自由和个性。
2.社会环境社会环境对消费者的行为产生很大的影响。
例如，当特殊的社会事件发生时，例如地震、火灾等，消费者的购买行为也会发生明显的变化。
这是因为人们在这种情况下更倾向于购买应急用品和生活必需品。
三、心理和认知的影响因素1.购买动机消费者购买商品的动机可以分为有外在因素和内在因素。
外在因素包括商品的质量、价格、外观等，内在因素包括从商品中获得的满足感和心理需要。
2.认知偏差消费者的认知偏差可能导致他们做出的消费决策不尽如人意。
例如，有些消费者过度关注某些商品的优点，忽略了其缺点，导致购买失败。
3.群体影响群体影响是指消费者在决策过程中受到他人的影响。
例如，在某些消费者群体中，会有一种“从众心理”，即当他们看到很多人选择某一商品时，他们也会跟随选择这一商品。
消费者行为学试题及答案
2013年消费者行为学考试题及相关答案1、消费者行为学是研究各类消费者的消费行为及其产生和发展规律的一门应用科学。
2、注意可分为有意注意和无意注意两种.3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即自由型、顺应型、保守型、型、节俭型.4、消费者决策过程可分五个阶段：认知需求、信息调查、比较评价、决定购买、购后评价。
5、消费流行是社会时尚在消费活动中的反映。
6、消费心理是消费行为内在驱动力，而消费行为则是消费心理活动的外部表现。
一般消费理论用“需求→动机→行为”的模式来表示消费行为的基本过程。
7、消费需求的内容包括对商品使用的需求，对商品审美的需求，对商品时代性的需求，对商品社会象征性的需求，对商品优良服务的需求。
1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。
A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔•斯密2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于（ B )风险的范畴。
A 功能风险B 物质风险C 社会风险D 心理风险3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于（ A ）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ）A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ）A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复6、消费者在购买某些高档商品是,可能会出现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？( A ）A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。
消费者行为学考试重点1
一、名词解释1.扩展型决策: 是一种较为复杂的的购买决策, 它一般是在消费者介入度较高, 品牌间差异程度比较大, 而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
P322.有限型决策: 指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解, 或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准, 但还没有形成对某些特定品牌的偏好, 因此还需要进一步搜集信息, 以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
P333.名义型决策: 实际上就其本身而言并未涉与决策, 消费者问题被意识到以后, 经内部信息搜集, 消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品, 该产品或品牌随之被选择和购买。
P344.冲动性购买: 消费者在进入商店前并没有购买计划或意图, 而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P655.消费者行为: 消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动, 包括先于且决定这些行动的决策过程。
P46.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距, 从而需要采取进一步行动。
P377.评价标准: 消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。
P56 8.联合分析法: 消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价, 然后对数据进行分析, 得出各种属性与各种水平的相对重要性。
P599.编纂式规则: 消费者先将产品的各种属性按重要程度排序, 然后在最重要的属性上对各品牌进行比较, 在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。
P6310.消费者的需要: 消费者在生理和心理上的匮乏状态, 即感到缺少点什么, 从而想获得它们的状态。
P12511.动机: 引起个体活动, 维持已引起的活动, 并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P12712.形底原则: 人在对刺激物进行组织的过程中, 倾向于把刺激物分成两个部分: 一部分是形或图, 即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素, 构成了知觉背景或底色。
3影响消费者行为的个人因素
3影响消费者行为的个人因素消费者行为是指个体在购买和使用商品或服务过程中所表现出来的各种行为。
消费者行为受到多种因素的影响，其中个人因素是其中之一、个人因素是指与个体自身有关的因素，包括个人特征、态度、动机等。
本文将从个人特征、人格特征、态度和动机四个方面来探讨影响消费者行为的个人因素。
首先，个人特征是指与个体自身有关的因素，包括年龄、生理性别、教育程度、职业等。
这些特征会直接或间接地影响个体的消费行为。
例如，年龄会影响个体对不同产品的需求和偏好，年轻人更倾向于追求时尚和个性化的产品，而老年人则更看重实用性和易用性。
个体的生理性别也会影响其对产品或服务的需求和态度，女性更关注产品的外观和质量，而男性则更关注产品的功能和性能。
其次，人格特征是指个体在特定情景下所表现出的相对稳定的行为模式。
人格特征对消费者行为有重要影响。
例如，外向和内向的人在购买决策过程中会有不同的偏好和行为模式。
外向的人更愿意参与社交活动，购买时更注重别人的意见和推荐；而内向的人则更喜欢独立思考和决策，更倾向于自主选择和判断。
人格特征还包括消费者的自我概念和自尊心，这些会影响个体对产品的诉求和消费行为。
例如，具有高自尊心的消费者更愿意购买品牌产品，以提升自己的社会地位和形象。
第三，态度是指个体对特定对象所持有的评价和情感态度。
态度对消费者行为有重要的影响。
个体对于产品或服务的态度会决定其购买意愿和购买行为。
态度由认知、情感和行为三个要素构成。
认知指个体对产品或服务的观念和认识，情感指个体对产品的喜好和情感体验，行为指个体对产品或服务的实际行为和购买决策。
例如，如果一个消费者认为一些品牌是高品质的，并且对该品牌持有积极的情感态度，那么他有可能会选择购买该品牌的产品。
最后，动机是指个体在购买和使用商品或服务时的内在动机和需求。
动机是消费行为的驱动力，可以分为理性动机和情感动机。
理性动机是基于个体的理性思考和利益追求，例如为了满足实际需求和获得价值所做的购买决策。
影响消费者心理和购买行为的因素
3、消费产品的品位： 高层次：身份、地位，讲求档次、氛围、绿色健康、营养等；
低层次：味道、分量、价格等。
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4、娱乐和休闲方式： 5、对价格的心态：
二、社会因素：
消费者是社会的一员，其购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。影响消费者 购买行为的社会因素主要包括消费者的相关群体、家庭、角色与地位等。
;
LOEWE，创建于1864年,西班牙皮具世家; 卡地亚(CARTIER)，有“皇家的珠宝商”之称。
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（二）个性
在一定的社会条件和教育影响下形成的一个人的比较固定的特性。 个性是指一个人所特有的心理特征，它导致一个人对他或她所处的环境的相对一
致和持续不断的响应。 通常用性格术语来描绘，如外向或内向，乐观或悲观，自信或自卑，活泼或
文化包括：
全体社会成员共同拥有的：基本核心文化
不同成员共同拥有的：亚文化（不同价值观、生 活方式及风俗习惯等）
文化及亚文化：渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类等 销售人员的活动也属于文化及亚文化。 文化的特征
（1）具有明显的区域属性
（2）具有很强的传统属性 （3）具有间接影响的作用
第3页，本讲稿共34页
打扮上，广州女人更比不上“上海宝贝”们善于打扮得花枝招展：广州烟花 繁华之地，却非时装中心便是一证，广州女人精打细算，不会将钱花在打扮上。 所以广州女人务实，贤惠，强悍。走在西关街道上，你随处可见广州女人勤劳的 身影，在大小商铺里她们往往是掌事人，雷厉风行，指挥若定，男人也只是她们 的配角。广州女人在家庭里任劳任怨，大小事务一揽在身。
具体包括：
（一）基本核心文化
是某一特定的社会生活方式总和， 包括语言、法律、宗教、风俗习惯、价 值观、信仰、工作方式等特有的内涵。
解构影响消费者行为的个体特征
解构影响消费者行为的个体特征个体特征是指个人在思维、情感和行为方面的独特特点和倾向。
在消费者行为研究中，个体特征对于理解和解构消费者行为的影响至关重要。
以下是几个常见的个体特征，它们在影响消费者行为方面起着重要作用：1. 人格特征：人格是指个体的持久性特质和行为模式。
人格特征对消费者行为有明显影响，例如内向与外向的人在购物时可能有不同的偏好。
高度内向的人可能更喜欢网购，而外向的人可能更喜欢现场购物。
此外，人格特征还可以影响个体的决策风格和态度，从而影响购买决策。
2. 情绪状态：个体的情绪状态对消费者行为具有重要影响。
情绪状态可以分为积极情绪和消极情绪。
消费者在积极情绪下更容易购买，而在消极情绪下可能更加谨慎或避免消费。
因此，营销策略往往会尝试引发积极情绪以促进消费。
3. 自我认同：自我认同是指个体对自我身份和价值的认同程度。
个体的自我认同会影响其购买行为，因为个体倾向于购买与自我认同一致的产品。
例如，身份认同为环保主义者的个体可能更倾向于购买环保产品。
4. 意识形态：个体的价值观和意识形态对消费者行为产生影响。
个体的意识形态决定了其对特定产品、品牌或公司的态度和偏好。
例如，一些消费者可能更关注生态友好产品，而另一些消费者可能更关注性能和功能。
5. 个人经验：个人的经验和学习对消费者的购买决策起到重要影响。
个体通过过去的购买经验和使用经验来评估产品的质量和价值。
积极的购买经验可能导致重复购买，而负面经验则可能导致消费者转向竞争对手。
综上所述，个体特征对消费者行为有着深远的影响。
了解个体的人格特征、情绪状态、自我认同、意识形态和个人经验可以帮助营销人员更好地理解消费者需求和购买决策，从而制定更有效的营销策略。
个体特征是指个人在思维、情感和行为方面的独特特点和倾向。
在消费者行为研究中，个体特征对于理解和解构消费者行为的影响至关重要。
下面将继续探讨人格特征、情绪状态、自我认同、意识形态和个人经验对消费者行为的影响，并探讨如何通过了解这些特征来制定营销策略。
影响消费者行为的个体与心理因素
影响消费者行为的个体与心理因素消费者的行为受到众多因素的影响，其中个体特征和心理因素起到重要作用。
以下是一些常见的个体和心理因素对消费者行为的影响：1. 个体特征：- 年龄和性别：不同年龄和性别的消费者在购买决策中会有不同偏好和需求。
例如，年轻一代更倾向于购买时尚潮流的产品，而中年人更注重品质和实用性。
- 教育和职业：受教育程度和职业类型也会影响消费者的购买决策。
受过高等教育的人可能更有意识地选择环保和可持续发展的产品，而高收入职业的人可能更愿意购买奢侈品。
- 文化和价值观：不同文化背景和价值观对消费者行为有着深刻的影响。
消费者可能会根据自己的文化习俗和价值观来选择合适的产品和服务。
2. 心理因素：- 感知：消费者对产品和服务的感知会影响他们对其价值和质量的评估。
例如，一款产品的包装设计和广告宣传会影响消费者对其的感知，进而影响购买决策。
- 情感和态度：消费者的情感和态度也是购买决策的重要因素。
对于某个品牌或产品有积极态度的消费者更有可能购买，并成为忠实客户。
- 学习和经验：消费者的学习和经验对其购买决策起到重要影响。
过去的购买经验会影响他们对产品和品牌的信任程度，从而影响是否再次购买。
- 需求和动机：消费者的需求和动机是引导他们购买的重要因素。
例如，某人可能购买一辆安全性能好的汽车是因为他们需要保护家人的安全。
综上所述，个体特征和心理因素对消费者行为产生着深刻的影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定有效的市场策略，并提供符合消费者期望的产品和服务。
个体特征和心理因素对消费者行为产生的影响程度不容忽视。
在市场经济中，了解和把握消费者的需求和心理状况，对企业来说至关重要。
下面将进一步探讨个体特征和心理因素对消费者行为的影响。
首先，个体特征对消费者行为具有显著的影响。
年龄和性别是最基本的个体特征之一。
对于年龄来说，不同年龄段的消费者有不同的消费需求和偏好。
比如，在年轻人中，时尚和个性化的产品更受欢迎，而中年人可能更看重产品的实用性和家庭价值。
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• 五旬主妇李贞淑（音）每年冬季都会买一双毛皮手套， 用到春天就扔掉，但今年却没买。而是将去年用过的 手套洗刷之后继续使用。李某表示：“虽然一双新手 套只要5000韩元左右，但觉得应该能省则省。”四、 五十岁的银行卡用户大幅减少了在百货商店、服装、 机票、免税店、电子产品等方面的消费。上述行业的 刷卡消费额同比均出现负增长。想买的衣服等到下一 次，并尽量不出去吃饭和旅游。尤其是在百货商店， 四五十岁人群的刷卡消费额减少了近10%.饰品等方面 的开支也出现了相同幅度的减幅。但四、五十岁人群 在保健品方面的开支同比约增长35%
• 2008下半年经济陷入低迷后，四、五十岁人群就开始 减少开支，以应对不明朗的未来。而年轻人却维持以往 的消费水平。
• 据本报对2007年第四季度（10至12月）和2008年第四 季度BC信用卡用户消费情况进行比较分析的结果显示， 去年第四季度，二三十岁人群的刷卡消费额分别比前年 增长48.2%和14.4%，而四五十岁人群仅增长7%和 4.8%.二、三十岁人群去年第四季度的刷卡消费额增长 与两年前没有太大差别，但四五十岁人群却减少近一半。
的！”
（4）、从感性消费逐步到理性 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 消费
• 感性消费——以个人的喜好作为购买决策标准， 以个人心理满足、个性实现、精神愉悦为主要 消费目标
• 理性消费——消费者在消费能力允许的条件下, 按照追求效用最大化原则进行的消费
• 从“好不好看到划不划算的变化！”
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• 二三十岁年轻人还主导着通信消费。去年第四季度的 手机话费就达956亿韩元，同比增加41.3%.二三十人 群在百货商场的刷卡消费额同比分别增长38%和3.6%. 深受经济危机影响的住宿、航空和交通等旅游相关行 业，对于二、三十岁人群也是例外。年轻人并没有受 到经济危机的影响，继续刷卡消费。
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二三十岁人群成为主要消费群体 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 工作三年的善某最近购买了知名艺人代言的售价为50 多万韩元的新款手机。善某说：“父母要求我领工资 后存一半，但我认为，现在比未来更重要。挣的钱几 乎都会花掉。”
• 大部分是大学生或刚步入社会的二三十岁年轻人去年 第四季度的刷卡消费额为1.9871万亿韩元，消费额比 任何年龄段人群都低，但消费增长率却遥遥领先。这 群人的刷卡消费增长率在所有行业均呈两位数。网上 消费等在线交易消费额比前年增长53.1%，此外，加 油、休闲、外出就餐、打折店和化妆品消费增长率也 分别达到43.9%、63.3%、63.1%、49.9%和45.9%.
案例：不景气不同年龄呈不同消费 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 习惯
• 家住釜山的金某夫妇不久前到大儿媳家闹了小矛盾。公 寓的室内温度调得非常高，而一家人穿着短袖和短裤在 家中生活。金某就说：“都什么时候了，还这么浪费， 就不能省点儿取暖费！”但儿媳说：“在没有暖气的房 间里怎么呆，要想提高生活水平，必须花点儿取暖费。”
1、儿童消费者心理分析
儿童消费群体是指：出生到11岁。这一年龄阶段的消费者 属于未成年消费者，这是一只庞大的、情况特殊的消费者群 体，具有很强的消费能力。
我国儿童特点：
庞大：在我国 人口总额中约 占1/4（3.19亿）
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• 特殊性：独生子女是 中国的特殊现象，他 们往往成了家庭的核 心，家庭的相当一部 分消费支出都在他们 身上；“一个宝宝六亲 爱”
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•
年龄
•
性别
一、年龄对消费者心理的影响 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 年龄是消费者社会阅历的一种重要反映。 不同年龄的消费者由于受不同的社会环境、 教育程度、生理和心理特征，以及不同的 需求欲望的影响，对产品需求的品种、结 构、花色、规格、价格等方面都有不同的 要求
根据调查： 64％的中国孩子参加各种兴趣班，而外国 幼儿这一活动的比例仅为8％
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当今中国儿童的双休日：
• 周六上午到老师家学钢琴 • 周日上午去青少年活动中心学画画 • 周日下午还有个英语早教班
•
兴趣班，是家长
•
的兴趣，还是孩
•
子的兴趣？
（2）、从模仿性消费逐步发展 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 到带有个性特点的消费
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个体心理发展年龄分期
乳儿期 0——1岁
婴儿期 1——3岁
幼儿期 3——6、7岁
童年期
6、7——11、 12岁
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少年期 11、12—— 14、15岁
成年期 25——60岁
青年期
14、15 ——25岁
老年期 65岁以后
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少儿消费发展的特点：
（1）、纯生理性消费需要（健康、营养、 智力早期开发）逐步发展为带有社会性内容的消 费需要（幼儿书刊画报、智力开发、特长教育、 艺术教育、旅游等）。
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调查案例：
• 2002年，北京青少年研究所曾对北京城乡少儿 零花钱的分配做了专项研三是书刊——19。而学龄前儿童由于 在消费能力上尚未成熟，有28%的儿童将零食 作为第一需要。
• 4岁大的孩子就学会了比较，会表现出有意识的支 配行为。年龄越大，这种比较就越深入。
“社会化——自然人到社会人” 你小时候是否有因为别人有某样东西，而非 要自己的父母买的时候呢？
“香蕉人”
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（3）、从被动消费到主动消费：
• 年龄越小在消费中对家长的依赖性越大。 “小学买衣服听妈妈的，中学了的听我
2、少年消费心理分析：
• 少年消费者群是指11岁~14岁年龄阶段的消费 者，少年期是儿童向青年过渡的时期，是人生 成长的非常特殊的时期，在这一时期，生理上 呈现第二个发育高峰。
• 克鲁普斯卡娅称之为“依赖与独立、成熟与幼 稚、自觉性和被动性交织在一起的时期”。