购房客户类型分析

购房客户类型分析

购房客户类型分析

知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场上谁在买房?分析好购房客户类型，才能对症下药!

盛气凌人型

特征：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂，以下马威来“震慑”置业顾问，常拒置业顾问千里

之外，字迹潦草，经常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直

面相对。好面子，喜欢夸大和自吹，一副得理不饶人的样子。

对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当的肯定或者恭维对方，(这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次，比较适合成

功人士。)寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不

可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。

求神问卜型

特征：对于风水非常在意，常常带着风水先生或者咨询风水先生的建议。对风水似懂非懂。

对策：多看一些关于房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的风水学扰乱自己的思维，谈话中要强调其

个人的价值。比如命旺财旺等。但同时可以迎合这种人的行为，多

多表现出专心的听，很认同，做好引导。如果特别信这个，那就干

脆成全他，找风水先生来决定，风水先生也要尊重，并暗示以后还

会有很多单子找他使风水先生不至于起到破坏作用。

畏首畏尾型

特征：缺乏购房经验，刚参加工作不久属于首次购买房产的，不易很快做出决定。

对策：找到客户不安和疑虑的地方，提出有说服力的证据，给客户介绍我们公司及品牌，让他安心。介绍房源所能体现的生活模型，用事实说话，经纪人的言辞和行动要坚决自信，给客户以购买的信

心和安全感。

神经过敏型

特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡，凡是中介说的我都不相信。

对策：言行慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。千万不要刺激他，多听他说，等他下决定，让他不要着急，让他再考虑，

不要盲目逼他。同时对他身边的人多做工作，不要做过多的描述。

籍故拖延性

特征：个性迟疑，籍此拖延，推三阻四，不说不买，也不说买，再考虑考虑，也接经纪人的咨询电话，不明确拒绝。随意看看，不

能立即决定。

对策：查明客户不能下决定的真正原因，通常原因不外乎是还在比较其他房源，或者资金匮乏等等。设法解决，免得签合同久拖不决。如果实在无法下决定，可以先冷藏其一两天，同时做好促销，

让客户感觉过了这个村就没有了这个店。

斤斤计较型

特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比较。老是想得到好处，这里想打折，那里想便宜。

对策：利用带看现场促销，几批客户同时看房的销售气氛和“销售形势”向客户施压，度相对来说稍微大一点，让步要缓慢，经纪

人可以佐以谚语，(哎，都像您这样买房昂这么精明，房东都要上吊了。您做生意一定很厉害吧，看您还价这么厉害。房东XX万都没卖，现在XX万都卖给您了，我真不敢相信。)让其有占了便宜的感觉。

神神秘秘型

特征：出钱者通常不愿“曝光”，一般用来金屋藏娇或者是一些公务人员，不愿意让很多人知道。

对策：如果是金屋藏娇，决定权通常在身边的非正常关系人身上。重点照顾这个人，尽量不在单位和公共场合谈论他的购房计划或电

话联系，不在房东和其他人面前曝光他的身份。对于各种类型的客户，我们一定要有针对性的投其所好，满足他的需求，有技巧性的

应对，以不变应万变。

小心谨慎型

特征：对你所说的`话，都持怀疑态度，甚至对房源和你的服务

也是如此。对于必要的回答，他也经常一言不发，常常因为一个无

关大局的小事影响情绪。握手时，先凝视你，而后再与你握手。

对策：以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩，也不要对他施加压力，介绍房源情况时，态度要深沉，言辞要恳切，带看时还必须

观察他的忧虑，以好友般的关怀询问他：“例如：我能帮助你吗……”在作业过程中始终要让他心平气和，通过几个细节的介绍

尽快取得他的信任，增强他的信心，如可以成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择。