高端客户营销实战技巧共122页
吸引高端客户的销售技巧
吸引高端客户的销售技巧在商业领域，高端客户往往是公司的中流砥柱。
他们有着强大的资源和影响力，可以推动整个行业的发展。
因此，吸引高端客户对于企业的长远发展非常重要。
下面将介绍一些吸引高端客户的销售技巧。
一、建立信任高端客户往往有相对更高的要求和更高的期望值。
在和他们接触之前，我们必须要建立信任。
首先，我们必须了解客户所需，然后提供真正的帮助。
建立良好的虚拟或实际的人脉关系、分享资源、建立互信，从而进一步促进双方的合作。
二、了解客户我们必须了解客户的业务、品牌、价值观和目标。
与客户交流时，要倾听、提问和反馈，以很好的方式表达自己的想法和意见。
此外，尽可能了解他们的决策过程和常用的方法，以便更好地与他们沟通。
三、提供价值与其他目标客户一样，高端客户也希望获得真正的价值。
我们必须理解他们的商业需求、痛点和关注点，提供适当的解决方案和个性化服务，帮助他们达到自己的目标。
四、保持联系与高端客户建立联系是一项持续的工作。
通过电话、社交媒体、会议等多种途径，定期向客户展示如何保持联系并为他们提供帮助，及时了解市场动态，分享有用的信息，帮助他们更好地发展。
五、提供独特的服务高端客户比其他目标客户更看重服务的完整性、细节和独特性，所以我们必须为他们提供有针对性的出色服务。
提供满足客户需求的自定义产品、优质的代表、快速有效的解决方案等，都能增强客户对我们的信任度和认可。
六、提供丰富的产品和服务组合高端客户往往需要更丰富的产品和服务组合。
从客户的业务需求、竞争环境、市场和文化等角度考虑，提供符合客户需求的相应产品和服务，是吸引高端客户的重要原则之一。
总之，吸引高端客户需要建立信任、了解客户，提供价值、保持联系、提供独特的服务和提供丰富的产品和服务组合。
销售人员也要学会如何利用社交、网络、会议、公共关系等多种途径，拓展高端客户资源。
吸引高端客户需要很多细致工作，但是如果我们愿意积极主动地去做，就能得到客户的认可和更大的回报。
高端大客户销售技巧
人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭
企业:口号 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
高端大客户销售技巧
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射
高端大客户销售技巧
•阐明合作原则
•营造口碑
•诚心友善，低姿态
•保持自信
信任彩虹 搭建心桥
高端大客户销售技巧
用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。
高端大客户销售技巧
三种价值客户
• 内在价值型客户
拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的 比销售人员要多，因此，追求低价。
• 外在价值型客户
从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人 员为他们创造额外的价值。
product price place Promotion
vs vs vs vs
高端大客户销售技巧
Consumer Cost
Convenience Communication
客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足 有需要，没有发现 没有需要
高端大客户销售技巧
如何争取你的客户
M oney A uthority N eed
高端大客户销售技巧
如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
高端大客户销售技巧
内容
1 2 3 4
5
不同价值类型的客户及客户 关系发展
SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN
高端大客户销售技巧
闫治民-高端大客户销售实战技能(1天)
高端大客户销售实战技能闫治民营销人员1天，6小时１、掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别２、掌握高端大客户开发策略与技巧３、掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧４、提升大客户关系营销与维护能力第一章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程三、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式➢建立信任➢挖掘需求➢产品说明➢业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧➢分析型➢权威型➢合群型➢表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法3、最具实战性的高层客户销售２大工具➢深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）➢针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）四、高效的客户谈判策略１、成功谈判的6W2H工具２、销售谈判中的10个应变策略３、化解客户异议的８个方法经验分享：化解客户价格异议的１２个方法五、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号第二章高端大客户关系营销一、客户关系的本质1.客情不等于交情2.客户关系的5大核心二、如何有效公关开展关系营销1、关系营销的三大基础2、关系营销三步曲经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则经验分享：让客户欠下您人情的7大关键经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系三、开展服务营销提升高层客户关系1.服务营销的威力2.服务营销的三大理念➢客户满意➢关系营销➢超值服务经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售。
大客户销售技巧(高级)
• 问题询问会招致客户潜 高风险---不久前的决定 在的抗拒吗？
• 如果你触及客户最近的
• WHEN，WHAT，WHY， 决定，通常是不当的问
HOW是帮助提出问题询
题询问。
问的关键。
何时该用？何时避免使用？
高风险区---敏感区
高风险区---本公司的老客 户
• 接近客户前，应避免问 及敏感问题。
• 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
• 在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满
足询问是较其他方法更 具效力
• 第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化
• 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己
的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
---客户已经明了了方案与 问题点的联系
你应如何提出需求确定询问？
• 由于你对产品的了解要 比客户深，你会较早的
自认为客户和你一样对 产品有同样的认同
• 销售已员假设客户有了 明确的产品需求是极危 险的。
• 运用需求满足询问来建 立客户对需求的明显、 重要性认同
第一询问与第二询问有何区别？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
22页金融保险营销理财销售陌生开拓高端客户的方法与技巧培训PPT课件
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
高端客户开发及话术
1
2
3 水池理论
3 水池理论
今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，您愿为他们花上百万投保。但是您知道吗？尽管您的员工都非常非常的优秀，但在重庆3000万人口中却可以轻易找到，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有像您这样优秀的企业家，就不会有您今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。
4造500万
4 工资话术
王先生，今天您企业里有成千上万名员工，您每月为他们支付上百万的工资。冒昧地请教您一个问题：假如今后您有事不能工作而企业需要500万的资金来应付变故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度过难关？我想一定没有，只有您愿意对吧.所以您才是最宝贵的，您是企业里最优秀也最重要的员工，你同意吗？您愿意为他们每月支付上百万工资，您愿不愿意为您这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您的企业正常持续地运转。
问题的严重性3
高额保单九大准客户市场区隔
有钱人想些什么？
零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干”的道理，蔑视“讲排场”“乱投资”“发白日梦”的人
05
股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉”，也蔑视“辛苦钱、血汗钱”致富之人
06
贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价”，喜投机，蔑视“老实呆板”
D
VIP客户的尊享
5 买保险不是增加开支，而是强迫自己存一笔真正属于自己的资产。 6 买保险短期看觉得买多了，再过三年交完了觉得没什么，再过10年，20年您会后悔买少了，这种时候，只有两种情况，一是您很有钱，您会更高兴，一是没有钱，您会感谢存了这笔钱，您也会更高兴，这时候如果身体有三高，您还会再买吗？假如当初刘小姐再坚持做做工作让我为自己存多一点，该多好啊。 7 帮自己找到用钱的缺口，赚钱的机会就来了，所以保险越买越有钱。
【培训】-高端客户开拓实战功法
保险金信托
在「保险契约」中最重要的关系人是投保人、被保险人、受益人与保 险公司，他们之间的关系为：
然而在「保险金信托」里的关系人还多了一个受托人，即金融机构∕ 信托公司，那他们与保险公司之间，又是怎样的一个关系，该如何相 互配合呢？
14
保险金信托
p 依客户个别需求签定信托合同，为无能力管理财产的年 长、未成年或禁治产者依信托目的管理、运用及分配保 险金，以符合照顾遗族，安养老弱妇孺的目的。
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开启高额保单之钥
我们要谈的是开启高额保单大门的项目概念，至于要往 那个地方钻研，取决于
我们想接触的客户群 体与自身所进一步学 习的专业能力
学习专业能力 决定钻研方向
项目概念
观念导正
战略突围：提升自身位阶开启高端之门 11
可供开发高额保单的类型
保险金信托
遗赠税规划
股东互保 经营高额保障的保单
资产配置帐户
p 企业需要钱时，保单还有另外的功用，那就是用保单 质押方便地从保险公司获得现金流。银行贷款有个周 期问题，如房产抵押要评估资产，保单质押较为简单。
p 每年续保时，如果股权增值了，保单也要相应地加保， （代理人业务亦可随客户企业规模增长）
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开启高额高单的销售的大门
u经营高额保障的保单 u资产配置 u遗赠税规划（事先规划未雨绸缪）
16
股东互保
p 一般用于中小企业或合伙企业 p 以公司为投保人，合伙之股东分别为各被保险人，保额
以股权价值设定计算，受益人则为被保险人以外之各个 股东 p 一旦任一股东不幸身故，理赔金即成为股东向身故股东 家属购买股权财源，不但家属获得生活保障，公司股权 也保证安全
例：A、B、C三个人成立一个公司，假设各人原始投入500万，合计 1500万，此时股东利用注册资金中的一笔钱购买保险，保证其中一 个股东身故后，亲属要出卖股权时，另两个股东有足够的现金行使 优先认股权。
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
2020年高端销售技巧参照模板
2）尊重和重视每一个顾客，不仅仅是业务员 的良好品质及素养的一种体现，同时也是其 追求成功所必须的要求。必须铭记这一点。
提供尽善尽美的服务
1）销售人员必须千方百计地改善服务态度， 提高服务质量，这样才能得到客户好的回报。
1）把客户分成三六九等的做法，无疑是 一种非常短视的做法，其潜在的不利影 响，会给销售工作带来巨大的麻烦。
2）业务员哪怕得罪一个客户，都将付出 巨大的代价。
唤醒自己内心的真诚
1）只要把东西卖出去，赚到钱，不为客 户着想的心态是要不得的。
2）在销售的过程中，业务员要严格做到 实话实说，一是一，二是二。花言巧语 或许第一次能行得通，但客户绝对不会 第二次上当。
目标顾客是否会购买
1）目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后， 他的需要是否能够得到满足？
2）目标顾客的经济状况是否达 到了有能力购买你的产品和 服务的水准？
3) 目标顾客是否有权进行购 买决策？
4）目标顾客的性格如何？他是否容易接近？ 5）你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？
吸引顾客的注意力
1）恭维顾客
2）表示好奇
3）询问 购买者
4）提供免 4）提供免 费的服务 费的服务
6）示范法
三、心态是销售成功的前提
• 我相信，我一定行 • 追求进步，全力以赴 • 不怕失败，越挫越勇 • 确立一定能赢的竞争心态 • 自信是做好一切事业的基础 • 做个干劲十足的顶尖销售员
我相信，我一定行
1）信心十足的业务员应该是这样的，挺胸收 腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的 对方。
大客户销售实战技巧
大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。
在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。
以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。
这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。
2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。
在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。
3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。
通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。
4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。
通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。
6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。
销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。
在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。
7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。
在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。
8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。
总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。
高端客户销售技巧
A：您的挂失已完成
B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损 失由我们来承担
C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损 失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您 现在在什么地方，我们马上给您送钱过去
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高端客户销售技巧
活动四：头脑风暴
• 你和一位客户愉快的会谈完毕， 你送他下楼，送他上车，热情 的和他说再见，然后你会怎么 做？
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高端客户销售技巧
活动五：吃饭的故事
• 客户以业务人员都没想到的爽快掏 了10000元，业务人员为表示感谢， 欲请客户吃饭。
• 假如你遇到这种情况，你会怎么做？
高端客户特性
• 管理人员 • 自主决定权—— •相对高 • 抗风险能力—— •有一定抗风险能力，已有基本保障 • 压力—— •大 • 收入—— •相对稳定，收入高 • 时间观念—— •强，大都非常忙碌 • 品质要求—— •高，大都讲究生活品质，好面
子
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高端客户销售技巧
高端客户特性
• 高级打工人员
• 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 • 优质高端客户复制是最具成本效益的方法
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高端客户销售技巧
高端客户销售的锦囊妙计
•锦囊三: 发表你的领域的专业看法
• 你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 而不是做”销售”
• 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过 合理的资产配置如何帮他们达到目标
•买桔子
•√
•老板：他呀？经常来我这买桔子噢！
•话术：王先生好，刚进来时在门
•千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！
高端客户开拓与经营方法技巧讲义
教训二
02
03
教训三
忽视客户需求变化，未能及时调 整服务策略
团队能力不足，需要加强培训和 人才引进
个人成长计划与目标
计划一
学习更多关于高端客户管理的专业知识
计划二
提升自身服务水平和人际交往能力
计划三
通过实践经验，培养更多针对高端市场的营销策略
06
高端客户开拓与经营未来趋势展望
市场变化与应对策略
系。
02
定期评估合作关系
定期评估与客户的关系，以及客户对产品和服务的满意度，以便及时调
整策略。
03
提供额外的优惠和福利
为客户提供额外的优惠和福利，如会员权益、礼品赠送、活动邀请等，
以增强客户的忠诚度和满意度。
04
高端客户经营策略
长期合作模式
长期合作模式
与高端客户保持长期、稳定的合作关系，通过提供高质量的服务 和产品，建立深厚的信任关系。
语言魅力
总结
语言魅力是通过运用生动、形象、幽默的语言表达方式，吸引客户的注意力并增强沟通效果。
技巧
在沟通过程中，要使用简练、清晰、生动的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。同时，适当运用幽默和轻松 的语言表达方式，增强沟通的趣味性和吸引力。此外，还可以运用比喻、类比等修辞手法，形象地表达复杂的概 念和思想。
合理推荐产品
根据客户需求推荐产品
01
根据客户的个人和职业背景，以及对产品的需求，推荐最符合
客户要求的产品。
提供专业建议和解决方案
02
针对客户的特定需求，提供专业的建议和解决方案，如投资规
划、税务规划、保险规划等。
提供多种选择方案
03
提供多种选择方案，让客户有更多的选择余地，同时也可以更
高端客户销售方法
……….
注意: 不以貌取人
7
高端客户特性
私企老板
公司品质 代理人品质 保单/建议书品质
11
经营高端客户的共同特性
接触培养信任度的时间长 对细节更为敏感 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机
注意: 所有客户都有可能介绍有钱人
12
高端客户专业销售循环
6 递交保单及
转介绍
张董，您说您需要有足够的资金来应付各种 状况，确实是，正因为世事多变，外部竞争 变化过快，您的公司和您的家人更需要有一 份稳定的现金以备万全，透过比例合理的资 产配置，把一部分资金转入保险上，就好比 多增加了一份固定资产，它能在您最需要的 时候发挥最大的功效。
42
活动：小组演练
演练内容
背诵高端客户销售切入话术
37
预约一个确定的未来——循序渐进法（例）
张董，那怎样才能预约一个确定的未来呢？一般人的想法就是把一笔 钱存在银行。假使在银行存入150万，而银行税后利率是2%的话，您 以后可以每月从银行大约支取2500确保未来的生活保障. （讨论解决 方案）
假使有一天，您的儿子如果需要一笔创业基金，大约40万，您一定会 不遗余力的支持他吧？而假使他的事业蒸蒸日上的关键时刻，急需要 一笔30万的资金注入时，您一定也会有全力以赴帮助他吧？ （讨论 解决方案）
异议 解决 提问 信任 我们任 通常的销售人员
高端客户沟通洽谈技巧销售策略
一分钟说多少字最有效？听说比例？）
• 沟通方式谈判的经历） • 自信（换钞游戏） • 赞美他人 • 善待他人（电梯里的镜子）
高效沟通的步骤
• 步骤一 事前准备 • 步骤二 确认需求 • 步骤三 阐述观点 • 步骤四 处理异议 • 步骤五 达成协议 • 步骤六 共同实施
• 赞美 • 庆祝
步 骤 六 ：共 同 实 施
• 积极合作的态度 • 按既定方针处理 • 发现变化及时沟通
注意说话的语气
（ 7％ ） 你 在 说 什 么 （38％） 你 是 怎 么 说 的 （55％） 你 的 身 体 语 言
非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感
非言语表述
行为含义
手势
脸部表情 眼神
• 产品价值
针对性----针对需求
第二章 销售六要素
• 价格谈判
把握幅度 层级控制
第三章 高端客户应对技巧
• 观察技巧 • 沟通、交流技巧 • 价格谈判技巧 • 追踪技巧
观察技巧
• 几组图片
仔柱 细子 看是 一圆 看的 ，还
是 方 的 ？
能 否 看
见 狮 子
在 哪 里
？
画 中 画
你 能 看 到 多 少 张 脸 ？
高端客户沟通洽谈技巧销售策 略
职业人成功的要素
• 态度 • 知识 • 技巧
第一章 高端客户的理解
• 什么是高端客户？
自我实现 尊重需要 归属与爱的需要 安全需要 生理需要
第一章 高端客户的理解
• 高端客户性别年龄 • 高端客户行业 • 从地域看高端客户 • 高端客户购房目的 • 高端人群置业关注点 • 客户类型 • 高端客户特点
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61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！Βιβλιοθήκη 高端客户营销实战技巧6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯