国际工程中需掌握的投标策略

国际工程中需掌握的投标策略

工程投标是目前国际建筑市场竞争的常用方式。我国建筑企业如何能够从激烈竞争的市场中胜出，不仅取决于各投标人的综合实力，在实际操作中还得注意投标策略的选择和运用。本文就国际工程的投标策略及常用手段，进行了探讨。

【关键词】国际工程；投标；策略

随着国内建筑市场竞争加剧以及国际市场的不断开放，越来越多的施工企业走出国门，参与国际间的投标，施工企业面临的不仅是机遇，同时也面临着与众多的跨国公司的强力竞争。下面我浅谈一下国际工程中的投标策略和技巧。

一、投标决策

对已获得的众多招标信息，先要进行筛选，公司决策层首先要根据本公司现状、优势、工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素做出决策选取适合本公司投标的项目，再对投标项目进行可行性研究，慎重做出投标决定。这样做，可以集中精力和资金集中攻克中标几率大的项目。

二、建立投标团队

投标团队成员应由市场营销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同管理等部门的专业人员组成。

投标团队成员按照自己的专业进行分工，确定设计构思；制定出详细、准确的生产或施工报告和计划、规定出质量控制和监督的方法；向供货商询价，获取投标授权书；统计有关投标的各项成本，

核算总成本、根据本公司经营目标确定投标价格；分析业主所发的招标文件，合同条款的结构与要求，结合本公司的实际情况，确定完善的投标条件和合同结构；研究国际招标项目的特点，业主的工作程序，了解标底（工程师估算造价），分析竞争对手情况，与业主进行沟通，寻找项目所在地的代理人，寻找投标咨询公司等等，并最终共同确定投标草案，交公司领导审核、批准。

三、研究项目特点，综合考虑报价策略

在国际工程的投标中，怎样才能做出一个成功的报价呢？即一个既能中标又能盈利的标价。这就必须要从两方面入手：一、通过科学的方法确定合理的标价；二、恰当运用报价技巧。两者要相辅相成，互相渗透。

（一）比选方案。

国际工程项目招标时，经常会在“技术规范”中规定或推荐一种施工方案，称为正选方案，这是业主或咨询工程师在面临多个投标人投标的情况下，为了在同一基础上评价投标人的投标价格。因此，投标人必须按招标文件中规定的施工方案进行施工组织设计和标价计算。

在许多情况下，由于一个工程的实施有多种施工方案可以选择，招标文件中规定或推荐的方案不一定是投标人认为的最佳方案，业主或咨询工程师有时也会建议投标人提出他自己认为的最佳的施

工方案，作为比选方案。而投标人在研究了标书、对现场进行了调查后，也可以主动提出比选方案，展示自己的实力。比选方案的提

出，一定要基于：1、比正选方案能缩短工期；2、比正选方案能降低造价；3、比正选方案既缩短工期又降低造价。如果不是上述情况，投标人不宜提出比选方案。是否在投标书中提出比选方案，是投标人的投标策略。

（二）不平衡报价。

所谓不平衡报价，就是投标人在业主和咨询工程师许可的范围内，a.在保持总价不变的情况下，提高早期施工项目的单价，而对后期施工项目降低单价；b.对于工程量明显被低估的项目，适当提高单价；而对于工程量被高估的项目，适当报出低价，这时在总价不变的情况下，实际工程量的增减发生时，承包商将获得更多收益；

c.工程量确定的项目价格高，工程量不能确定的项目即工程量有可能被取消的项目价格低。

四、选择以联营体方式投标

以联合体参加国际工程项目资审及投标，既可以强强联合、优势互补，提高投标人的竞争能力，又可以降低投标或实施项目的风险。

一般地，在投标阶段，要签订联合体协议；在项目中标后，要确定联合体章程。在这些文件中，最主要的要明确联合体各成员的股份比例、谁是牵头方、各成员的的分工、各成员的责任权利义务，以及项目追踪期间各种费用的分担。联合体可以以一个新的名称对外，也可以以牵头方的名称对外，有时以联合体当地合作伙伴的名义对外，以增强联合体的亲和力，有利于超越“地区保护主义”，

分享当地公司的优惠待遇。

五、充分了解无效投标和废标的标准

许多承包商忽略了对具体项目招标文件中规定的无效投标和废标标准的研究，屡投不中，却不知其辛辛苦苦准备的投标文件可能根本没有进入详评阶段就已经被拒绝。

所以在投标前一定要研读该项目国家招标采购的相关法律规定和招标文件中明示的无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。

六、认真参加现场考察和标前会议

现场考察是投标商必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标商提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标商就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。

现场考察既是投标商的权利，又是投标商的责任。因此，投标商在报价以前必须认真地进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。

现场考察结束后，业主一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的不清楚的地方，回答投标商提出的问题。投标商应积极参加此类会议，利用这个机会获得必要的信息。

七、技术交流

投标商通过积极的技术交流，一方面了解业主对招标的总体设想、工程范围或供货范围、技术规格及性能要求，另一方面将承包

商或供应商的生产规模、技术水平、产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉等等加以介绍和宣传，造成声势和良好影响，为投标取胜打下一个良好基础。

八、投标文件的递交

在递送投标文件之前，应详细检查投标文件内容是否完备、排版是否美观大方。要重视印刷、装帧质量，使业主能从投标文件的外观上感觉到投标商工作认真、作风严谨。递送投标文件时以派专人送达为好，这样可以灵活掌握时间。不管用何种方式送达，都要保证投标文件在规定的时间前送至招标文件规定的指定地点，迟到的投标文件，业主将原封不动退回给投标商，各国的招标相关法律和招标文件都是这样规定的。

国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好地运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。愿我国投标商在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标获得更大的市场份额。