淘宝店铺数据分析

115800÷5 ———————— 30
= 772
回转周数
用于补货；
期末库存 ____________ 本周销售件数
=
回转周数
测试
• 某店铺4月份指标160000，到17号止营业额： 95000，计算指标完成情况？计算日子过了的百 分比？ • 某店铺上周销售248件货品，共开出销售小票182 张。计算单与件的对比？ • 某款式价格为148的T恤，上周销售66件，今周做 8折推广后，销售147件，计算件数升幅？金额升 幅？
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
坪效
启示
分析店铺面积的 生产力
行动
确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检查生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐
（每天每平 米的销售额） 确认店内存货数
量与销售的对比 深入了解店铺销 售真实情况
核心指标分析三部分
店铺策略
员工服务
店铺运作
数据管理
1.日报; 2.周报；
3.月报
店铺数据分析目的
店铺 表现指标
用途
了解生意走势
目的
每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更 高销售额 评估店铺员工销售能力和技 巧
总销售额 为员工目标
分析店铺销售 情况
管理者每周有找出店铺畅销货品吗?
畅销品库存够吗?
畅销品有替代品吗?
管理者是否有在例会及现场教练员工搭 配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?
滞销10款
.管理者每周有找出店铺滞销货品吗? 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他 货品出样了? 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品 的卖点吗?
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
得知前十名热 卖产品，了解 畅销原因
了解后十名慢 流原因，进行 相应的促销活 动
行动
检查前五位产品库存，订立 库存安全线，准备补货
了解畅销产品情况，准备替 代品 安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售 技巧
畅销10款 滞销10款
畅销10款
数÷交易次 数=平均单 价） 提高员工销售中高价位货品 的能力
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
了解货品搭配销 售情况 连带率
（销售件数 ÷交易次数）
行动
比率低于1.3者为低，应立 即提升员工的附加销售力度
掌握客人的消费 心理
了解员工附加销 售技巧，和服装 搭配技巧
检查陈列是否与货品搭配相 符
消化率
反应该款整体的消化水平
该款的销售件数 消化率= —————————×100 该款的总进货件数
贡献度
反映该款销售在整体货品销售地位
该款销售金额 ————————×100 =贡献度 总销售金额
贡献度与消化度与促销的关系
1）贡献度高、消化度高，需作高价促销； 2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多 ，中价促销； 3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多 ，中价促销； 4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价 促销；
最好更换货品位置，把相互 可搭配的产品放在临近位置 检查促销政策，鼓励多买
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示 行动
寻找消费者承受能 增加以平均单价为主的产 力 品数量 客单价 比较货品与客人能 将高于平均单价的产品特 力是否相符 殊陈列 （销售额÷
交易次数）
以平均单价作为 以低于平均单价的产品吸 货品价位的参考数 引实用型顾客
店铺数据分析
数据分析
有利于合理控制库存; 有利于发现销售环节的问题; 有利于促销的方向确认； 有利于补货的数据支持； 有利于人员的培养； 有利于……
课程内容
总销售
同比 平均单价 连带率 客单价 畅销10款
滞销10款
坪效 人效 回转周数 消化率 贡献度
毛利率
库存率 支持率
例如
A店铺总面积为68㎡，营业面积为52㎡，9 月销售额为86750，请问该店9月坪效是多 少？
销售÷营业面积 ————————— = 坪 效 当月天数
86750÷52 _______________ 30
=
55.6
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
检讨员工产品知 识及销售技巧 检讨员工与货品 匹配 检讨员工排班合 理性
行动
实地教练员工提Baidu Nhomakorabea产品知识 与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的 产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强 的同事
人效
（每天每人 的销售额 ）
例如
某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实 习人员不计销售，9月共完成销售额115800 ，请问该店铺的人效是多少？
销售额÷店铺人数 —————————— = 当月人效 当月天数
生意目标的三把金钥匙
同比
平均单价
连带率
店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 用途 目的
同比
帮我们的生意做微观分 产品是否适合整区顾 析 客 员工销售能力是否提 升
找到做得更好的方法
(同期对比) 仓库店铺是否有纪律 及效率 推广活动
例如：
七匹狼1店今年5月销售额为8万，6月为10万 ，去年5月销售额为6万，今年5月与6月同 比是多少？与去年5月同比是多少？
今年5月销售额 — 6月销售 ————————————×100= 同比 今年6月
今年5月－去年5月 —————————— ×100 = 同比 去年5月
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
寻找顾客的消费 能力
行动
增加以平均单价为主的产 品数量
平均单价 检讨员工的销售 将高于平均单价的产品特殊 （销售件 技巧 陈列
例如
某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74 次，日销售额36700，共销售98件商品，请问 该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别 是多少？
客单价 =销售金额÷交易次数 36700÷74=496
平均单价 =销售金额÷销售件数
连带率
36700÷98=374
=销售件数÷销售次数
98÷74=1：1.3
库存率
现有库存金额 库存率= ————————×100 进货金额
毛利率
反应了该的品牌利润比例
总销售金额－进货金额 毛利率 = ————————————×100 销售金额
支持率
（店铺租金+员工工资+税 收+所有费用）×2 ———————————— 平均单价
×
3 = 支持率
学而用之，学而不用； 执行力？还是执行？ • 管理是盯出来的 • 技术是练出来的 • 潜力是逼出来的 • 办法是想出来的