电话营销话术分析

电话招商话术分析

-----------------------金力生

前言：得到经理给我布置的这项我来公司的第一个工作任务，我又激动又惊喜，

然而经过静静思考之后，我竟迟迟没有下笔。经理让我做一套完整的适合“华泽三峰”的电话销售话术。所谓的电销话术不是一套或者几套就可以完全满足电销需要的，而是根据客户的类型、交流的方式方法、公司的情况、产品的情况等因素而千变万化的。在此准备期间，我收集了相关书籍、查阅了网上资料、交流了同事、拜访了前辈以及总结了之前的工作经历，决定不再单纯的做一篇没有实际意义的话术模板，而是对电销的各个环节作一篇话术分析。这样更有实际意义。

一、电话招商的思路

所谓电话销售，即是通过电话等通讯手段，同客户达成产品交易或者合作的一种营销手段。招商电话需求一条完整成熟的思路主线。“华泽三峰”的电话招商过程从大方向上看即是在电话中了解客户的需求，同时根据“华泽三峰”自身的提供点，配套满足客户需求从而达成交易合作的过程。从这里我们可以大体总结出电话招商的主要思路：

开场----了解客户情况----总结客户需求----引出“三峰”-----推销----达成合作-----结束

二、电话招商过程中的一些问题

1、打电话之前的准备

①准备笔、纸，随时记录打电话过中的关键点。

②打电话之前尽可能多的了解和分析客户。

③储备本身的产品以及行业知识，了解相关政策。

④打电话之前根据客户情况准备一套话术，在心里默念几遍。

⑤打电话之前深呼吸几次，保持愉快的心情。一定要记住你是帮助

客户解决问题，而不是单纯的招商销售。

2、客户资源收集分析

根据“三峰”的情况目前能得到的客户资源分以下几种情况：

①展会客户

②“扫街”客户

③来拜访新客户

④转介绍客户

⑤行业杂志或网络收集客户

3、开场白

电话招商开场白很重要，前20秒钟决定接下来的1分钟、5分钟、10

分钟。在网上主要的开场白方法有：①直截了当②同类借故③他人引

荐④自报家门⑤故意找茬⑥故作熟悉⑦从众心理⑧巧借东风⑨制造

忧虑。现实中大多数人都是上来就：你好我是xx公司xxxx，我们是做

xxxx，我们产品的优点是…….这是我认为最低级的开场白。销售人千

千万，80%的人业绩平平即这个原因。以上的九种方法作为一个销售

人应根据自身的情况和感觉至少掌握1~2种即可。

根据客户的类型我的开场方式：

⑴陌生客户：

销售人：你好！是李老板吗？

客户：是的，你哪位？

销售人：不好意思打扰您了李老板。我是沈阳华泽三丰的区域经

理，我姓金。今天冒昧给您打电话呢是想麻烦您，跟您请教请教

咱们山西大同建材市场的一些情况，因为我们公司扩大业务，准

备开发这个区域，耽误您两分钟，可以吗？

（因为是客气的请教当地市场的一些情况，同时避开使客户敏感

的产品推销，所以一般客户不会拒绝。根据以往经历，屡试不爽。）

⑵展会或客户：

销售人：你好！是李老板吗？

客户：是的，你哪位？

销售人：我是沈阳华泽三峰的区域经理，小金。北京展会的时候

我们聊过。当时我看您对我们的产品印象还不错，您还记得我吗？

客户:哦，还记得！

销售人：呵呵！当时展会比较忙也没顾得上跟您好好聊聊。这不

我这刚一回来就想着给您打电话了！怎么样李老板你这生意打算

怎么做了……

（拉关系，套近乎，同时表示对客户特别的重视，这样客户通常

都不会拒绝。）

⑶转介绍客户：

销售人：你好！是李老板吗？

客户：我是，你哪位？

销售人：李大哥，我是沈阳华泽三峰的区域经理，我姓金，您叫

我小金就行！是这样的！我们有个老合作伙伴是xx地区的赵xx

赵总，说跟您是特别好的朋友，他介绍我的，说您做生意是个特

别用心并且有想法的人，这不我这是个您请教来了嘛！耽误您两

分钟跟您聊聊，好不？

（拉关系的同时，以请教的口吻并赞美了客户，这样客户根本不

会拒绝了）

4、 挖掘客户需求再销售

对于电销而言我们给客户打电话，并且想要达到成交的目的是建立在客户有需求的基础之上的，并且我们能正好的提供对其来说是高性价比的产品的。也就是说客户的需求是达成交易的前提。先确定客户的需求再谈我们产品的好处这才是正常的销售逻辑。

有些时候客户自己都不知道有什么需求，这就需要我们打电话前期的通过提问来帮客户找“问题”。所谓的客户需求就是现实和理想之间的差距。然而有的时候客户即使知道自己的需求也不着急解决自己的问题。这个时候就是我们电销接下来要做的帮助客户深挖需求，扩大问题，从而推动销售。

根据我们行业的特点我总结了一些我们的销售特点以及行业客户的需求：

5、 语言上的注意点 ① 要学会适时的赞美客户

② 有异议的时候要先认同在提建议。例如：李老板，我非常赞同你说的，感觉你想的已经非常清楚了。但是您说如果xxxxxx ，是不是更好呢？

③

要学会用恰当的比喻。直白的阐述同带有画面感的比喻孰强孰弱不言而喻。

④ 说话需要带有人情味，这点不是套亲戚，拜兄弟。是真实的真在客户角度考虑问题。

⑤ 在交流过程中，要注意一下“软”字眼或者词汇：

缴纳—投资 超出预算—投资额度有挑战性 可以—应该 提成—服务费 生气—不开心 但是—同时等等。

6、达成合作使用的方法的方法

①利用产品本身的价值

②利用优惠政策

③利用权威

④利用数值对比

⑤利用成功事例

⑥利用等值交换：帮客户分析投入与回报的价值比

7、结束

几乎没有一下子客户沟通就能把合作达成的！每次与客户沟通都要为

下一次再“拜访”埋下伏笔!开发客户是一个循序渐进的过程。

例：李老板，今天跟您的聊天真是收益良多啊！以后有机会还真要跟您好好学习学习啊！对了，今天跟您建议的你回去也多方面考察考察，我相信凭您的智慧一点会有些想法的。然后我下周找时间咱们在好好聊聊！好不？

三、电话招商的实例话术与分析

销售人：喂，你好！请问是杨老板吗？

销售人：杨老板，您好！我是沈阳华泽三峰木门A省的区域经理，

我姓金！

销售人：是这样的杨老板，我们华泽三丰木门呢在东北的业务基

本已经开发完毕了，现在想拓展咱们A省的业务。可是A省我也

没去过，也是真不是特别了解，这偶然的机会了解到您在当地做

家装建材生意，好像也做好几年了！口碑不错，这不就是想跟您