销售案例分享

推荐房源
根据客户需求，我向其推荐了顶楼复式房源 ，并针对客户原有住所采光差，面积有限等 缺点，重点介绍了复式房源的优势，例如采 光好、单价低、面积大，可供三代同堂共享 天伦之乐等显著优势
在实际接待过程中我陪同蒋先生多次参观现
场，在来回十余趟的看房过程中，赢得客户 的尊重和信任
二、老带新客户案例分析
三、 销售接待一般程序
•接待注意点
写一段：注意要 点的意义（）
•现场接待流程
写一段：流程的 意义（类似中心 思想，详细内容 后面讲）
•经验分享
写一段：分享的经验 来历、意义
迎接客户
现场接待流程
具体户型介 绍 现场参观 订购引诱
沙盘模型介绍 楼书、海报、远景规划描述
障碍处理
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销售现场经验分享
讲述销售工作中的故事
——不同类型客户成功营销经验分享
客户类型划分
财力雄厚，说一不二大客户 忠诚度高，古道热肠老客户 基数最大，货比三家的普通客户
一
二 三
一、大客户案例分析
大客户特征分析—典型客户
庄宇清，女，42岁，私
个人基本信息
曾 曾在南都购置
企业主
联排别墅
置 业 经 历
其 他 信 息
二、老带新客户案例分析
成交结果
•蒋先生最终选定南都312-乙-1202，对房型以及售楼处的 服务态度都非常满意 ; •通过耐心接待，多次看房，与客户之间建立了良好的友 谊，蒋先生不仅成为我的忠诚客户，更成为我的忘年交。 •蒋先生成交之后多次推荐朋友购买顶楼复式，经其推荐 成交客户已经两套，尚有两套正在洽谈中。
一、大客户案例分析
逐级接待流程
售楼员按规范流程接待，注意溢价和守 价原则 价格逐步放低，引入向上申请程序 谈定最终价格，签订合约，令 客户感受切实享受优惠条款
售楼员初步接待 主管进一步详谈
促成最终成交
分公司逐级接待
营销经理与客户面谈，增强客户的心理认知度
一、大客户案例分析
成交结果 1
逐级接待
客户维护
推荐顶楼复式的诀窍
优劣户型比较选择：在推荐顶楼复式的过程中，尽量选择
两套房型，一套较好，一套略有缺陷，在带客户现场看房的过 程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸显比较优势。 邀约有决定权的客户：一定邀约具有决定权的客户或者客户 有决定权的家人，一同前往现场看房。 营造房源紧张假象：通过销售现场SP等方式，营造房源紧张 抢手的假象，争取最大限度逼定客户。
住宅产品需求——
置 业 需 求
该客户曾经有在南都售 楼处购买联排别墅的置 业经历，经济实力较为 雄厚，拥有购买住宅作 为投资或者自住的潜在 意向。
一wk.baidu.com大客户案例分析
大客户接待流程
逐级接 待
在接待大客户的流程中，遵循分级接待的原则， 遵循售楼员接待—主管进一步详谈—营销经理 详谈—汇报高层后成交系列流程
2
深层挖掘
3
成交结果 •2008年6月购买风尚商铺9套，其中8套为2楼； •2008年12月11日，购买508-2-201特价房； •2008年12月25日，再次购买两套522-乙-1103 和522-乙-1203
二、老带新客户
客户特征分析—典型客户 个人基本信息
湾里小区一楼的 三居室，采光不 理想 蒋敏其，男，50岁，现 居湾里小区，有从事销 售的职业经历
-注意小细节，礼貌对于销售 人员尤为重要； – 注意活力、说服力、乐观、 自我约束力在销售中的一贯 保持； –介绍过程中，拥有一定的感 染力、渲染力，从而对客户 形成一定程度上情绪的影响； – 多推敲说法用词、顺序、做 到心中有谱；
要点二：专业素养
–熟记各类尺寸； –熟知各类管道用途； –熟知承重墙、非承重墙的方 位； –熟知各方位眺望小区全景的状 况与不同角度的表现范围； –熟知各房型的缺点，在带看中 尽力避免
建立客户资料 认 真 填 记记讨户同写 录在交时来 于介谈认访 个绍过真客 人中程记户 工的，录登 作不并与记 日足检客表 ， ，
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三、销售接待一般程序
接待注意要点
要点一：细节推敲
三、销售接待一般程序
经验分享
分享一
写一段
分享二
写一段
销售案例分享
总结
写一段大话升华下
谢谢各位！
客户维
护
促成客户成交后，营销工作的中心随之转移到客户维护方 面，如商铺变更手续的办理，产权证书的办理服务等， 在客户后续维护方面，将是“为客户服务”理念的具体 表现，也是获取客户信任度和美誉度的有力环节
深层挖 掘
–在客户维护环节取得良好成效的基础上，客户对产品形成 一定的忠诚度和美誉度，在此基础上对客户的购买力做深 层挖掘，推销新产品，促进再次购买行为。
置 业 经 历
其 他 信 息
家境殷实，有一套 私宅正在拆迁中， 拥有70万左右存款 ，女儿在苏州工作
为人友善，热情，决策过程 性格特点 非常细致，考虑问题面面俱 到，重视沟通交流技巧
购房动机 老 带 新 客 户 案 例 分 析
个人经济实力较为雄厚，拥有自有资产80万 左右，想买一套大面积的住房，以女儿的名 义购买
座驾座驾为别克
为人低调，注重个人隐私 保护与个人独立空间，如 洽谈中从不谈及个人职业
性格特点
的两厢凯悦，与 其经济实力不符 合
一、大客户案例分析
大客户特征分析—置业需求
商铺产品需求——
在接触该客户的过程中， 其对商铺的兴趣浓厚，表 示欲购买商铺作为投资之 用，但是涉及具体的用途 不愿多谈，从另一侧面显 示该客户为人低调的性格 特征。
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恭送客户
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