售前准备
第二章售前准备资料
F8 展示车发动机室干净无灰尘
F9 展示车车内的塑料保护膜全部拆除
F10 展示车油箱内有充足的油
F11 展示车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐
车内部分
F12
展示车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶 位
F13
展示车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道CD机要一直放 在CD机内
展车准备>>销售工具准备
展车准备>>销售工具准备
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>展车准备
后视镜
车身
车窗
后备箱 尾灯
大灯 保险杆
雾灯
车窗
内饰板
发动机
展车准备>>展车清洁标准
F1 车顶正上方摆放POP板（价格板或者促销板）
销售顾问检查点：
个人准备好了吗？ 销售工具准备好了吗？ 展车准备好了吗？ 是不是有足够的信心让客户成交呢？
课程题目：
《展厅来店客户登记表》应该包含哪些内容？
20
客户等级划分
客户的意向级别大概划分为H、A、B、C、D、E六个等级： H：有明显的业务需求，并且预计能够在一周内成交； A：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交； C：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； D：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少 半年后才可能成交； E：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
➢ 厂家是否有发布某种车型 的配置更改信息
➢ 厂家是否有某种车型停产 信息。
售前服务准备
售前服务准备
售前服务准备是销售过程中非常重要的一环，它能够为后续的销售工作打下良好的基础。
以下是一些售前服务的准备工作：１．了解客户需求：在售前阶段，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求、预算、时间要求等，以便为客户提供符合其需求的解决方案。
２．产品知识：销售人员需要充分了解所销售产品的特点、功能、优势、价格等，以便能够根据客户需求进行推荐和介绍。
３．市场分析：在售前阶段，销售人员需要对市场进行深入的分析，了解竞争对手的情况、行业趋势等，以便更好地把握客户需求和市场机会。
４．制定销售策略：根据客户需求和市场分析结果，销售人员需要制定合适的销售策略，包括产品推荐、价格策略、交货期等。
５．技术支持：在售前阶段，销售人员需要与技术支持团队密切配合，为客户提供技术咨询和支持，以便客户更好地了解产品性能和使用方法。
６．合同和商务谈判：在售前阶段，销售人员还需要与客户进行合同和商务谈判，明确双方的权利和义务，为后续的销售工作做好准备。
通过以上售前服务的准备工作，销售人员可以更好地了解客户需求和市场情况，为客户提供优质的产品和服务，促进销售工作的顺利开展。
同时，也有利于提高客户满意度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在产品销售阶段之前所进行的各项准备工作和流程。
售前工作的目的是为了确保产品的销售顺利进行，为销售团队提供充分的支持和帮助。
1.需求收集：在售前工作开始前，与客户沟通，了解客户的需求和要求，掌握客户的具体需求，包括产品功能、技术要求、定制化需求等。
通过与客户的沟通，可以帮助公司了解每个客户的特点，为后续销售工作做好准备。
2.产品演示：根据客户的需求，对公司的产品进行演示。
演示过程中，销售人员需要详细介绍产品的功能特点、优势和适用场景，展示产品的操作方法和效果，以便客户了解产品的具体情况，并据此做出决策。
3.解决方案策划：根据客户的需求和产品特点，销售团队需要制定一份符合客户需求的解决方案。
解决方案应包括产品的具体实施方案、时间表和实施预算，并对可能存在的风险和难题进行分析和预测。
4.报价与商务谈判：根据解决方案，销售团队需要给出具体的报价。
报价应考虑产品的实际价值和市场价格，并结合客户的预算和需求进行商务谈判，争取达成双方都满意的协议。
5.合同签订：商务谈判结束后，如果双方达成一致，销售团队需要起草销售合同，并与客户进行最后的确认和签署。
合同中应明确产品的具体规格、数量、价格、交付时间等重要条款，以确保双方的权益。
6.客户关系管理：在售前工作结束后，销售团队需要与客户保持良好的关系，并及时回应客户提出的问题和需求。
定期与客户进行联络，了解产品使用情况和客户的反馈，为客户提供售后服务。
7.数据汇总与分析：售前工作结束后，销售团队需要将相关数据进行汇总和分析，总结售前工作的经验和教训。
这些数据可以为公司的商品和市场调研提供参考，为公司产品的进一步改进和提升提供依据。
总之，售前工作流程是一系列有条不紊的工作流程，通过与客户的沟通、产品的演示和解决方案的制定，为销售工作提供全面的支持和帮助。
这些工作步骤的顺利进行，可以有效提升销售团队的工作效率和销售成果。
门店服务前后的准备工作(售前后八大关)
门店服务前后准备八大关一、售前八大关的应用1. 启动关（1）内在启动保持良好的心态，以饱满的工作热情来迎接一天的开始。
引领新顾客走进门店时首先看到的是前台，前台要给人以专业的感觉，否则就会为之后售前理疗师开展工作造成困难，因为不良的接待会让人产生抵触心理。
在这里，心态的调整至关重要。
也许我们并不知道，在每个人身上都刻着一个护身符，它的一面是PMA：积极的心态，另一面是NMA：消极的心态，这个隐形的护身符具有惊人的力量，既能吸收财富、成功和快乐，也能排斥这些东西，夺走我们想要的一切，这个护身符就是：心态。
心态决定行动，行动决定结果。
在我们的工作中体现为：态度决定收入。
所以，在开始工作之前，一定要调整好心态，鼓励自己，暗示自己。
（2）外在启动当店长或理疗师导引顾客参观门店时，如果发现员工的仪容仪表不够整洁，见到陌生人不知道亲切的打招呼，或者发现员工以貌取人、店内物品摆放凌乱、卫生条件差等情况，顾客心里也会非常不舒服，认为这是一间缺乏正规管理的门店。
尤其是在售前店，因为新顾客随时都有可能走进来，所以要随时做好迎客的准备，而启动关最重要的精髓就是：时刻准备，时刻启动！（3）逐层启动每天晨会之前，大家共同把店内环境整理的井然有序，店长要先调整好自己的情绪状态，在会议过程中带动全店的工作气氛，随时迎接顾客的到来，并做到相互配合、相互帮助，因为销售氛围靠团队打造，只有使整个团队形成良好的销售氛围，才能产生预期的业绩。
2. 印象关第一印象至关重要！（1）真诚微笑真诚的微笑会令每一位走进门店的顾客都感到很温暖和舒服。
尤其是顾客进店后最先看到的前台，她的笑容能让初次进门的顾客不由自主地对门店产生亲切感。
对于从事服务行业的人来说，不会微笑就等于没有工作！而微笑更是成功销售的秘密武器。
（2）职业形象店内每个员工都要按公司规定统一着装，淡妆上岗。
发式、帽子、工装要做到整齐、整洁。
作为美丽使者，应该让自己以美的状态呈现在顾客面前，所以说，每天出门前就要化好妆（日妆），这样做不仅会增强自信心，也会留给顾客美丽又职业的第一印象。
售前工作标准sop
售前工作标准sop第一节：售前工作概述售前工作是指在客户购买产品或服务之前，销售人员进行的一系列准备工作。
本文将介绍售前工作的标准操作流程(SOP)及关键要点。
第二节：客户需求分析在进行售前工作之前，销售人员首先需要对客户的需求进行全面深入的分析。
这包括但不限于：1.了解客户的行业背景、经营模式、市场竞争情况等，以帮助判断客户需求的特点和痛点；2.详细听取客户对产品或服务的要求，理解客户的期望和目标；3.与客户进行沟通，主动提问，确保准确理解客户需求。
第三节：产品或服务介绍在进行售前工作中，销售人员需要清晰地向客户介绍公司的产品或服务。
以下是几个关键步骤：1.明确产品或服务的特点、优势和核心功能，以满足客户需求；2.针对客户需求，提供定制化的解决方案，并解释其与竞争对手的差异；3.通过展示案例或提供成功故事，加强客户的信任感和购买欲望。
第四节：需求确认与方案制定在售前工作中，销售人员需要确保客户需求的准确性，并制定相应的解决方案。
以下是关键步骤：1.与客户再次核对需求，确保无遗漏或误解，可借助提供产品或服务的演示或试用来帮助客户确认需求；2.根据客户的具体需求，制定详细的解决方案，包括所需要的产品或服务的配置、交付时间和价格等；3.与团队内其他相关部门进行协调，确保制定的方案能够在技术、运营和资源等方面得到支持。
第五节：商务谈判与合同签署商务谈判与合同签署是售前工作的重要环节。
销售人员应该掌握以下关键要点：1.与客户进行积极的价格、交付和合同条款等商务谈判，力争达成双方满意的协议；2.与合同相关的法律事务和法务团队沟通，确保合同的合法性和合规性；3.尽早与客户签署合同，并及时汇报合同签订情况。
第六节：售前关怀与跟进售前工作并不止于签订合同，销售人员还应该及时关注客户的售后需求，并进行合适的跟进。
以下是几个关键步骤：1.主动向客户提供售后支持和服务，解答客户关于产品或服务的疑问，确保客户满意；2.定期与客户进行沟通，了解产品或服务的使用情况和客户的反馈，及时进行改进和优化；3.根据客户的需求和市场变化，推荐适合的升级或延伸产品或服务，提升客户的满意度和忠诚度。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
售前准备方案
售前准备方案背景介绍在进行销售活动前，售前团队需要进行有效的准备工作。
售前准备方案是为了确保售前团队能够顺利开展销售工作并提供高质量的服务。
本文将介绍一套完整的售前准备方案，包括目标确定、资源准备、文档备齐等方面的内容。
目标确定售前准备的第一步是明确销售活动的目标。
目标的设定对于后续的工作非常重要，它能够指导售前团队的行动并帮助其更好地完成工作任务。
一个明确的目标应该包括以下几个方面：1.销售目标：即销售额的目标。
根据公司的整体销售策略和市场情况，确定一个合理的销售目标是非常关键的。
售前团队需要与销售团队紧密合作，确保销售目标的达成。
2.客户目标：即所需满足的客户需求和期望。
了解客户的具体需求，分析他们的痛点和瓶颈，有利于帮助售前团队提供个性化的解决方案，并在销售过程中更好地与客户沟通。
3.时间目标：即销售活动的时间安排。
将销售活动合理安排在时间轴上，有利于提高工作效率并确保项目的按时完成。
资源准备售前团队在准备阶段还需要做好资源的准备工作。
资源包括人力资源、技术资源和物质资源。
以下是一些需要准备的资源：1.人力资源：确保售前团队具备充足的人力资源以完成所需的工作任务。
人力资源的分配应根据各自的专业能力和经验进行合理安排。
此外，售前团队还需要与其他部门进行良好的协同合作，确保各方的支持和配合。
2.技术资源：根据客户需求和销售目标，售前团队需要准备好必要的技术资源。
例如，提前准备好软件、硬件设备、测试环境等。
确保这些技术资源的可用性和性能是非常关键的。
3.物质资源：除了人力和技术资源，售前团队还需要准备一些物质资源。
例如，准备好营销宣传资料、产品文档和演示文稿等。
这些物质资源可以帮助售前团队更好地向客户展示产品或服务的优势和价值。
文档备齐在进行销售活动前，售前团队需要准备一些必要的文档。
这些文档可以帮助售前团队更好地了解客户需求、规划销售活动，并与客户进行沟通和交流。
以下是一些常见的文档：1.需求文档：帮助售前团队全面了解客户需求，包括功能需求、性能需求、可扩展性需求等。
售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、C殉或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示刃歹等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
销售汽车接待流程
销售汽车接待流程一、售前准备。
1.1 展厅环境。
汽车展厅得整得干净又敞亮，就像咱自己家要招待贵客似的。
展车得擦得一尘不染，锃光瓦亮的，从里到外都透着精气神儿。
周围的布置也不能含糊，宣传资料摆放得整整齐齐，方便顾客拿取查看。
这就好比是搭舞台，舞台布置好了，才能吸引顾客这个主角登场。
1.2 产品知识。
作为销售人员，对汽车的了解那得是门儿清。
从汽车的性能参数，像发动机功率、扭矩、油耗啥的，到各种配置功能，像自动泊车、自适应巡航这些高科技玩意儿，都得倒背如流。
这就如同战士上战场得熟悉自己的武器一样，咱卖车就得熟悉咱的产品，这样才能在顾客面前说得头头是道，让顾客觉得咱是个靠谱的行家。
二、客户接待。
2.1 迎接顾客。
顾客一进门，就得笑脸相迎，热情得像冬天里的一把火。
眼神要真诚，主动打招呼，可不能爱答不理的，那就是自断财路。
咱得让顾客一进来就感觉像到了朋友家一样自在。
有句话说得好，“伸手不打笑脸人”，咱的热情就是打开顾客心扉的钥匙。
2.2 需求探寻。
跟顾客唠嗑的时候，得像个侦探一样，巧妙地探寻顾客的需求。
是想买轿车还是SUV？是家用还是商务？预算大概是多少？这可不是简单的聊天，这是在给顾客找最适合他们的车。
不能光自己在那夸夸其谈，得让顾客多说，毕竟顾客才是主角。
2.3 车辆介绍。
了解了顾客需求，就可以介绍合适的车辆了。
这时候要把车的优点像竹筒倒豆子一样，一股脑儿地说出来，但也得注意方式方法。
比如说车的安全性，不能光说有多少个安全气囊，还得讲讲这些安全配置在实际驾驶中是怎么保护驾乘人员的。
要把车的特点和顾客的需求紧密结合起来，就像给钥匙找锁一样，精准匹配。
三、试乘试驾。
3.1 试乘准备。
在顾客试乘试驾之前，要把车辆准备好。
检查车辆的各项功能是否正常，油够不够，轮胎气足不足。
就像送孩子出门前得检查书包文具一样，得细致周到。
还要给顾客简单介绍一下试驾路线，让顾客心里有数。
3.2 试乘试驾过程。
试乘的时候，要像导游一样，给顾客介绍沿途的风景和车辆的操作。
售前售中售后相关流程
售前售中售后相关流程一、售前流程：售前流程是指销售前准备工作，主要包括市场调研、线索获取、潜在客户挖掘、需求分析和方案策划等环节。
1.市场调研：通过对市场进行调查和分析，了解目标市场的行业状况、竞争对手、客户需求以及潜在的销售机会。
2.线索获取：通过各种渠道获取潜在客户的线索信息，例如参加展会、参观招标信息等。
同时，可以通过互联网、社交媒体等途径寻找潜在客户。
4.需求分析：与潜在客户进行沟通，并了解其具体的需求、问题和挑战，进一步明确客户的购买意愿和能力。
5.方案策划：根据客户的需求和挑战，制定出适合客户的售前方案，包括产品选择、解决方案设计、价格报价等。
二、售中流程：售中流程是指实际销售过程中的各项活动，主要包括销售洽谈、合同签订、产品交付、支付结算和客户关系维护等环节。
1.销售洽谈：根据售前的方案策划，与客户进行详细的产品介绍、技术交流、合同谈判等，争取客户的认可和接受。
2.合同签订：在洽谈的基础上，制定合同并与客户签署，明确双方的权益和责任，确保交易的合法性和稳定性。
3.产品交付：根据合同要求，及时安排产品的生产、组装和交付，确保产品质量和交货时间的准确性。
4.支付结算：根据合同约定的支付方式和时间，及时向客户发送发票和索取款项，并跟进款项的到账情况。
5.客户关系维护：及时与客户保持沟通和交流，了解客户对产品的使用情况、意见和反馈，解决客户的问题和需求。
三、售后流程：售后流程是指销售完成后的服务和维护工作，主要包括产品安装调试、技术培训、保修维修和客户满意度调查等环节。
1.产品安装调试：确保产品正常安装和调试，并提供技术支持和指导，帮助客户熟悉和操作产品。
2.技术培训：为客户提供相应的技术培训和知识传授，确保客户可以独立操作和维护产品。
3.保修维修：根据产品的保修期限和相关协议，及时响应客户的维修请求，并提供必要的保修和维护服务。
4.客户满意度调查：定期或不定期地向客户发送调查问卷，了解客户的满意度、意见和建议，及时改进服务质量。
产品销售售前准备工作计划
产品销售售前准备工作计划一、市场调研在产品销售的初期准备阶段，市场调研是至关重要的一项任务。
售前团队需要对目标市场进行深入研究，了解产品在市场中的竞争环境、消费者需求、潜在客户等相关信息。
市场调研可以采用问卷调查、面对面访谈、数据分析等方法，收集相关信息，为后续的销售工作提供依据。
市场调研的目标是全面了解市场需求，以便为销售活动制定目标和策略。
通过市场调研，售前团队可以了解潜在客户对产品的认知、态度及购买意愿，同时还可以了解市场中的竞争对手情况，为产品定位和差异化优势的建立提供支持。
二、产品定位产品定位是指将产品定位于市场的某一个特定领域，通过与竞争对手的差异化来获得竞争优势。
在售前准备阶段，售前团队需要对产品进行定位，明确产品的特点、目标群体、核心竞争力等。
售前团队需要深入了解产品的特点和优势，并将其与竞争对手进行比较，确定产品在市场中的定位策略。
产品定位的目的是为了在市场中找到产品的差异化竞争优势，并将其传递给潜在客户。
通过准确的产品定位，可以使潜在客户对产品产生认同感和购买欲望，从而提高产品的销售量和市场份额。
三、制定销售目标售前团队需要根据市场调研和产品定位的结果，制定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量、可实现，并与公司整体目标相一致。
售前团队需要考虑到市场需求、竞争对手、产品特点等因素，确定销售目标的数量、时间和市场份额。
制定销售目标的目的是为了提供一个明确的工作方向，激励销售团队积极投入工作，并为后续的销售活动提供指导和衡量标准。
有了明确的销售目标，团队成员可以根据目标制定具体的销售策略和行动计划，追踪销售进展，及时调整销售策略，以确保达到销售目标。
四、制定销售策略在产品销售的准备阶段，售前团队需要制定相应的销售策略，以确保销售活动能够高效和有针对性地进行。
销售策略包括市场定位、产品定价、渠道选择、推广活动等方面。
首先，售前团队需要确定产品的市场定位，并明确与竞争对手的差异化竞争优势，以便在销售过程中能够准确地传递产品的价值。
营销三步曲-售前、售中、售后
一滴水也能折射太阳的光辉。
别在细节上摔跟头。
“笑”至少有10个好处。
用微笑去面对陌生的环境
案例：别在细节上“栽跟头”
*
案例1：失误推荐不可有
01
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。
02
这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一招可以解决你的这个难题！”
营销三步曲 --售前 售中 售后 丁昭巧
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◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售中
售后
售前
营销三步的重要性
*
“三心”原则
*
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
售前的准备工作
于是就在他那里买，我对他说自己要买三斤茄子。
案例3：多添少放效果佳
那里有一个摊主特别热情，他对我说自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，听了他的话，我不免心动了。
那次，我去菜市场买蔬菜。
案例：别在细节上“栽跟头”
洞察各类顾客的心理弱点
心理操纵原则（五）
因人而异，量体裁衣
心理态势使人只能是“这样”而不能是“那样”。
那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这些，我的心情非常舒畅。
一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。
当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的店铺。
案例：别在细节上“栽跟头”
只见那摊主用秤盘子在茄子堆里一收，然后就开始称重。可是，他看一次秤，秤却高高地，于是他就拿下去一个茄子，然后又看秤，谁知秤还是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他终于称好了，可是我的心里却怎么也高兴不起来。
售前演示准备工作
售前演示准备工作售前演示是销售过程中非常重要的一环，它可以帮助销售人员向潜在客户展示产品的优势和特点，从而提高销售成功的机会。
为了做好售前演示，销售人员需要提前进行充分的准备工作。
一、了解客户需求在进行售前演示之前，销售人员首先要了解客户的需求。
通过与客户的沟通，了解客户的行业、业务模式、痛点和需求，以及他们对产品的期望和关注点。
只有了解了客户的需求，才能有针对性地进行演示，让客户感到产品真正能够解决他们的问题。
二、熟悉产品特点和优势销售人员需要对所销售的产品非常熟悉，了解产品的特点和优势。
他们需要详细了解产品的功能、性能、技术参数等，并能够清晰地向客户解释产品的优势。
在售前演示中，销售人员可以通过案例、实际操作等方式展示产品的优势，让客户更直观地感受到产品的价值。
三、准备演示材料和工具在售前演示中，销售人员还需要准备好相关的演示材料和工具。
演示材料可以包括产品介绍PPT、产品手册、案例分析等，用于向客户展示产品的特点、应用场景和成功案例。
演示工具可以包括软件、硬件设备等，用于演示产品的功能和操作流程。
销售人员要确保演示材料和工具的完整性和正确性，以便顺利进行演示。
四、制定演示计划和脚本在进行售前演示之前，销售人员需要制定演示计划和脚本。
演示计划包括演示的内容、顺序和时间安排等，帮助销售人员在演示过程中有条不紊地展示产品的各项功能和优势。
演示脚本可以包括一些常见问题和解决方案，以及产品的特点和优势的详细说明，帮助销售人员更好地进行演示和回答客户的问题。
五、模拟演练在进行售前演示之前，销售人员可以进行模拟演练，以便更好地掌握演示技巧和流程。
模拟演练可以帮助销售人员熟悉产品的操作流程和演示内容，找出演示过程中可能存在的问题并加以解决。
通过多次模拟演练，销售人员可以提高演示的流畅度和自信度，从而更好地吸引客户的注意力和兴趣。
六、了解竞争对手在售前演示中，销售人员还需要了解竞争对手的产品和优势。
只有了解竞争对手的情况，才能更好地和客户对比产品的特点和优势，并向客户解释为什么自己的产品更适合他们的需求。
药店销售基础服务八部曲
门店销售基础服务八部曲营业员角色在销售中担任的角色是服务大使、产品专家、品牌代言人，这表明在门店终端销售中营业员的地位的重要性。
同时调查显示顾客根据产品因素做购买决定的只占30%，非产品因素占70%。
（来源 : John McKean, <顾客就是平常人>）。
因此，销售环节中营业员对销售的影响重大，所以营业员必须要具备良好的服务素质，销售技巧。
作为门店人员，在服务中要做到以下八部曲。
服务八部曲售前准备、热情迎宾、留意顾客需求、产品介绍、附加推销、下单收款、亲切送宾、顾客回访。
一、售前准备仪容仪表:干净整洁精神面貌：收拾心情，进入状态（状态是影响销售的关键因素）。
店铺卫生：保持店面干净整洁，招牌醒目，玻璃明亮；店内展示架、电脑、桌台等干净整洁无破损。
宣传道具陈列醒目有序，宣传单据触手可及。
二、热情迎宾乔·吉拉德曾经说，“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。
”所以销售是从微笑开始的。
七秒迎宾：顾客到，微笑到，声音到，切记静音，复读机式接待。
接一安二招呼三：一对多时，顾客1热情接待，顾客2语言安抚，顾客3眼神招呼。
语言亲切：音调正常、语速适当。
肢体语言：站姿、邀请手势得体。
开场技巧：新款开场、热销开场、唯一性开场、卖点开场、赞美开场（赞美技巧：寻找一个点然后具体赞美一个点。
发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉承。
赞美的必须是事实。
同时赞美时要适时说出，语气自然，在对话中适时的说出来。
）三、留意顾客需求望：从顾客的穿着打扮、穿衣风格、妆容面貌、首饰配件从而发现顾客的生活品味，购物价值观。
闻：成功地额推销80%靠耳朵，20%靠嘴巴，所以要学会倾听，需要注意以下几个方面，首先眼神关注、面带微笑，不打断顾客说话，并鼓励其表达想法，适时的表达自己的想法，肯定顾客的价值观。
问：1.寻找顾客痛处：背景问题（购买的理由）2.解开伤口：难点问题（指出顾客困难）3.往伤口上撒盐：暗示问题（指出困难可能造成的严重后果）4.给伤口抹药：示益问题（提出我们产品为顾客解决困哪）。
售前工作流程范文
售前工作流程范文售前工作流程是指在销售过程中，销售人员在与客户进行业务洽谈之前所需要进行的一系列准备工作。
这个工作流程主要包括了市场调研、目标客户群体筛选、销售机会分析、销售策略制定等环节。
下面将详细介绍售前工作流程。
1.市场调研在进行售前工作之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的情况。
这包括了市场的规模、竞争对手、市场趋势、消费者需求等方面。
通过市场调研可以了解目标市场的潜力，为后续的售前工作做好准备。
2.目标客户群体筛选市场调研之后，根据产品的特点和市场需求，制定目标客户群体筛选标准。
例如，根据产品的功能和定位，确定适合的行业、企业规模、地理位置等条件。
通过筛选目标客户群体，可以提高销售工作的效率和精准度。
3.销售机会分析在确定了目标客户群体之后，需要进行销售机会分析。
销售机会分析是指对目标客户的需求进行评估，确定他们对产品或服务的需求程度、购买意愿和购买能力。
通过销售机会分析，可以了解客户的具体需求，为后续的销售策略制定提供参考。
4.销售策略制定根据目标客户群体的需求和销售机会分析的结果，制定适合的销售策略。
销售策略包括了产品定价、销售渠道选择、推广活动策划等方面。
制定销售策略的目的是为了提高销售额和市场份额，在激烈的市场竞争中占据优势。
5.销售文案撰写在进行销售工作时，常常需要撰写销售文案。
销售文案是销售人员用来向客户推销产品或服务的文字材料。
销售文案应该简洁明了、突出产品或服务的卖点，能够引起客户的兴趣和购买欲望。
6.销售演示准备根据售前工作的要求，销售人员需要进行销售演示的准备工作。
销售演示是指在与客户洽谈时，通过展示产品或服务的功能和价值，引起客户的兴趣和购买意愿。
销售演示需要提前准备好演示所需的软件、设备、材料等，并对演示内容进行充分了解和熟悉。
7.客户需求确认在进行销售演示时，销售人员需要与客户进行深入的交流和沟通，确认客户的具体需求和期望。
通过与客户的交流，销售人员可以进一步了解客户的需求，为后续的产品推荐和定制提供参考。
销售必备——售前准备
第二章售前准备2.1知识准备如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。
显然这种天分不可强求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。
销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分，下面将逐一进行介绍。
2.1.1客户知识客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。
全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。
有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。
客户知识要从以下三个方面入手：第一步要了解区域情况及其特征在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。
比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。
从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。
不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。
因此只有了解区域特征我们才能对症下药。
第二步要了解区域内行业构成及行业特征每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。
我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。
每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。
前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。
而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。
这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。
售前培训知识点归纳总结
售前培训知识点归纳总结一、售前准备工作1、了解产品知识在进行售前工作之前，销售人员需要对所销售的产品有全面的了解，包括产品的特性、功能、优势、技术参数等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户推介产品。
2、了解客户需求了解客户的需求是售前工作的重要一环，只有了解客户的需求和关注点才能有针对性地进行销售。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，挖掘客户的需求，以便能够提供满足客户需求的解决方案。
3、分析竞争对手了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，有助于销售人员更好地把握市场动态，提出更具竞争力的销售策略。
二、售前沟通和接触1、建立客户关系售前工作的第一步是与客户建立良好的关系，要注意维护客户关系，了解客户的喜好和需求，对客户进行全方位的服务。
通过热情、真诚、耐心、专业的沟通，营造良好的销售氛围，为成功售前工作打下良好的基础。
2、挖掘客户需求通过与客户的沟通和了解，销售人员需要分析客户的实际需求，有针对性地提出解决方案。
要深入了解客户的经营状况、业务模式、市场需求等，掌握客户的核心需求并给予满足。
3、引导客户在与客户接触的过程中，销售人员需要引导客户逐步了解产品或服务的优势和价值，引导客户做出购买决策。
要灵活运用销售技巧，不断提炼客户的需求，使客户对产品或服务产生兴趣。
三、售前解决方案1、制定个性化解决方案根据客户的需求和实际情况，制定个性化的解决方案，突出产品的优势和特点，提供满足客户需求的解决方案。
要根据客户的行业特点和市场需求，提供具有竞争力和吸引力的解决方案。
2、展示产品价值通过案例分析、产品演示、技术对比等方式，向客户清晰展示产品的价值和优势，让客户对产品有更加直观的认识和了解。
要重点突出产品的独特之处和解决客户实际问题的能力。
3、提供技术支持为了让客户更好地了解产品，提供技术支持是不可或缺的一环。
销售人员需要在展示产品的同时，提供专业的技术支持和解答客户的问题，增强客户对产品的信心。
四、售前谈判和协商1、定价策略在售前谈判中，对于价格问题，销售人员需要运用巧妙的话术和销售技巧，合理陈述产品的价值，为客户提出合适的价格方案，使客户认可产品的价值，并达成共识。
经典售前工作流程指导方案
经典售前工作流程指导方案售前工作流程指导方案一、前言售前工作是企业做好销售准备工作的基础，售前工作是销售成功的重要保障。
随着市场竞争的日益激烈，售前工作也越来越重要。
本文将为您详细介绍经典售前工作流程指导方案。
二、售前工作流程概述1.了解客户需求：了解客户需求是售前工作的首要任务。
销售人员应该尽可能多地了解客户的情况，包括客户背景、业务需求、竞争情况等等。
2.提供产品介绍：根据客户的需求，销售人员应该提供详细的产品介绍，包括产品的售价、功能、技术特点等等。
3.解决客户问题：销售人员应该耐心解答客户提出的问题，尽可能满足客户的需求。
如果遇到客户的问题无法解决，应该及时向技术支持部门寻求帮助。
4.提供POC：如果客户需要，销售人员应该为客户提供产品试用机会（POC），以便客户更好地了解产品的优势和特点。
5.演示产品：销售人员应该为客户演示产品的使用方法和功能，以加强客户对产品的认知和信任。
6.提交技术方案：根据客户的具体业务需求，销售人员应该提交详细的技术方案，包括技术支持、实施时间、费用等等。
7.签订合同：如果客户满意销售人员提供的方案，销售人员应该与客户签订合同，确定具体的实施时间和付款方式。
三、售前工作流程具体步骤1.了解客户需求了解客户需求是售前工作的巨大挑战。
销售人员应该根据客户的不同需求，提出不同的解决方案。
销售人员要对客户进行身份确认，确定客户是否符合目标客户的标准，以及了解该客户的购买决策流程。
2.提供产品介绍销售人员应该已经准备好足够了解产品的知识，并且能够根据客户的需求，正确的介绍产品。
销售人员应该提供产品的技术特点、优势和定价，而且在介绍中尽可能的叙述到客户关心的产品点。
3.解决客户问题销售人员需要了解并解答客户提出的各种问题。
如果不能回答所有客户问题，销售人员需要及时向技术支持部门求助以获取更多的帮助。
4.提供POC对于重点客户，销售人员应当帮助其了解产品制造过程以及可供样品。
售前准备
售前准备
一、售前准备的重要性
1.在招商之前我们对产品、价格和渠道做好明确的定位了吗？有没有调查和了
解当地市场？有没有相应的市场开发思路？
2.在拜访客户之前准备好产品说明、报价、样品、谈话话题了吗？提前预约了
吗？自己的穿着打扮得体吗？
3.在向进店的客户推荐产品时你发现客户关注什么产品了吗？你了解了客户
的需求了吗？你知道客户中哪个是主角？你分析了客户的类型了吗？
4.你对你的竞争对手了解吗？你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗？你
知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗？
二、售前准备工具及资料的准备
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售量！销售工具包括产品说明书及相关产品资料；
作业：根据本公司的实际情况列出销售人员需携带的销售工具：
三、行业知识的准备（从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识）
四、公司知识的准备（从问题的答案中找出你对公司的了解）
五、对竞争对手的认识（从问题的答案中找出你对竞争对手的了解）
六、对公司产品的认识（从问题的答案中找出你对公司产品的了解）
七、对竞争产品的认识(从问题的答案中找出你对竞争产品的了解)。
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言谈温雅
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物资准备
宣传物料：横幅、海报、单页、X展架、录音稿提前制作。 现场物资：帐篷，横幅、海报、单页、X展架、展业桌、凳子、笔记本电脑、插线板、宽 带电视、音响（连接电视）、机顶盒、提前调试好账号。 入户物资：终端（各档次）、机顶盒、卡包、两不一快卡、身份证识别仪、海报、单页、取得而是给予
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人员准备（建议提前2天）
以两人或三人为单位编组、新老结合，方言组合。 服装配置：马甲、工号牌、要求着职业装，长衣长裤、运动鞋。 组内分公司：组长负责敲门破冰、业务介绍，组员A负责成交后的单子处理，填工单、领 红包，组员B负责人多的时间进行分流引导
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虽然我们对推销的商品非常了解，同时本身也具备推销能力，但是有时对面谈却抱着消
极负面的态度。这可能是因为我们害怕面对陌生的准主顾，不知道他对我们的推销有何反应。 也可能是因为我们假想面谈是一场视我们为不速之客的格斗。甚至有时我们会感觉好像要去 央求准主顾，在面谈过程中有损害我们自尊的事发生。 面谈时我们应该采取什么样的态度呢？要小心翼翼如临大敌地去寻求面谈？或是硬着头 皮非要和准主顾面谈？或者从另外一个角度想，因为我们自信能提供给准主顾需要的东西， 我们不难取得很愉快的面谈机会。 有一位一流的业务员认为酝酿愉快有利的面谈气氛，其必要的心理条件如下： 1、推销是对准主顾友善的行为 2、登门拜访是要建立彼此的友谊
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线路准备（建议提前1天）
现场预勘：每组组长提前1天进行现场预勘，确定销售的线路，大致排摸人员聚集的 时间点。 宣传预热：预勘时可以携带海报在宣传栏、人员聚集处提前张贴。 如有安排跨街横幅悬挂的，建议安排在预勘当天和广告公司一起到期，落实现场悬挂 地点。
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心态准备 对公司信心 对自己信心 对产品信心
1、心的准备－信心
2、力的准备－亲和力
形象（外在形象，精神面貌），要做一个有自信的人
了解他人,关心他人, 没有人会拒绝真正关心自己的人
细节： 微笑．聆听．交流．注意细节 ,要善于发问,掌握主动 (多采取开放式和限制 式询问) 换位思考(站在客户的立场去想问题) 呼应：交流时,找到共同点,赔养默契,形成共鸣( 语言:7%,声音:38%,肢体语言:55%) Page
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客户经营
售前准备
拒绝处理
接触
促成
挖掘需求
介绍产品
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个人准备
着装、外貌、
物资准备
收据、双肩包、手机样品、可查询APP的 手机、敲门砖（小礼品）
售前 准备
路线准备
心态准备
对产品认同、对公司认同、对自我认同
人员准备
男女搭配、方言搭配、新老搭配
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个人准备
仪容整洁
着装得体
举止端庄