商务谈判的成交
商务谈判成交策略
商务谈判成交策略商务谈判的成交策略可以包括以下几个方面：1. 准备充分：在谈判开始之前，需要对对方方案进行仔细研究和分析，同时准备自己的谈判策略和目标。
熟悉对方的背景、需求和限制，了解市场情况以及竞争对手的策略等，为谈判做好准备。
2. 寻找共同利益：在谈判过程中，应该积极寻找双方的共同利益，并将其作为谈判的基础。
通过强调共同利益，可以增加对方接受提议的概率，促使双方进行妥协与合作。
3. 指出双方的优势与劣势：在谈判中，应该清楚地展示自己的优势，并指出对方的劣势。
强调自己的独特卖点、市场份额或技术优势等，同时指出对方可能面临的问题和挑战，以增加自己的议价能力。
4. 制定明确的谈判目标和底线：在谈判前需要明确自己的目标和底线。
目标是希望实现的最佳结果，底线是自己可以接受的最差结果。
在谈判过程中，必须努力接近目标并保持底线，同时灵活调整策略以达到最终的成交。
5. 运用有效的沟通技巧：在谈判中，需要善于运用有效的沟通技巧，如倾听、提问和反馈等。
充分理解对方的需求和诉求，并采取合适的语言和方式表达自己的观点和建议，以增加双方的理解和接受度。
6. 寻找替代方案和权衡利弊：在谈判中，应该积极寻找替代方案和解决方案，以解决双方的分歧和问题。
同时，需要权衡各种选择的利弊，并做出明智的决策，确保达到双方的共同目标。
7. 灵活调整策略与妥协：在谈判中，可能需要根据对方的反应和态度灵活调整自己的策略。
也需要考虑妥协的可能性，根据对方的诉求和限制做出适当的让步，以增加成交的可能性。
总之，商务谈判的成交策略需要综合考虑多个因素，包括对方的需求和限制、自身的利益和限制、市场情况等。
通过准备充分、寻找共同利益、沟通技巧以及明确目标和底线等策略，可以增加商务谈判的成功率。
商务谈判成交阶段策略
3.折中态度策略
• 折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方 的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方 共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多 次磋商互有让步，但还存在余留问题，而此时已 经消耗了太多的谈判时间。为了尽快达成一致的 意见，一方提出一个比较简单易行的方案，即双 方都以同样的幅度作出让步，如果对方接受此建 议，即可判定谈判结束。
2.1 最后让步的时机和幅度 2.2 最后让步技巧
2.1最后让步的时机和幅度
• 1.最后让步的时机 • 2.最后让步的幅度
1.最后让步的时机
• 在最终报价时，谈判者应该更加小心谨慎，因为 这次报价将直接决定着最后的成交价格。最终报 价首先要掌握时间，让步的时间过早会被认为是 前一阶段讨价还价的结果，会被认为是另一种让 步，而不是为达成协议所作的最后让步，对方还 会提出新的条件。让步的时间过晚会削弱对对方 的影响和刺激，对局面起不了作用或影响微弱。 所以，最终报价一定要选好时机。需要注意的是 最后报价一定要判断谈判是否进入成交阶段，在 最后期限之前提出最后的报价。
2.最后让步的幅度
• 最后让步的幅度需要考虑对方在企业中的 级别和地位。一般最后关头会由双方高级 管理人员出面参与，所以让步的幅度既要 满足对方主要谈判人员维持地位和自尊的 需要，又要不至于由于让步幅度过大使对 方主管认为谈判人员没有尽力争取最佳交 易条件。
2.2最后让步技巧
• 1.严格把握最后让步的幅度 • 2.最后让步幅度大小必须足以成为预示最后
商务谈判成交阶段策略
项目目标
知识目标
◆明确成交的基本原则； ◆熟识成交的有利时机； ◆掌握成交的基本方法和主要策略； ◆明确成交的后续跟进工作。
技能目标
◆能够辨识谈判成交时机； ◆能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交
商务谈判 报价与磋商
任务一 商务谈判的成交与促成
(4)准确把握时机。 事在人为，只要通过努力都有可能改变或影响某一事物的发展和变化。
因此，作为谈判人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的 时机，促使对方做出成交决策。 (5)掌握促成交易的各种因素。 谈判者对商品的认识，谈判者有购买意图，谈判人员的性格、情绪、工 作态度以及谈判人员业务能力都会影响成交。 (6)为圆满结束作出精心安排。 作为谈判人员应对谈判工作有一个全面的安排方案，根据方案明确自己 的工作日标和方向，同时也明确自己下一步的工作规划和要求。
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任务一 商务谈判的成交与促成
二、成交促成的策略
成交促成策略是在成交过程中，谈判人员在适当的时机，用以启发对手 做出决策，达成协议的谈判技巧和手段。对于任何一个谈判人员来讲， 熟悉和掌握各种成交的方法和技巧是非常重要的。常见的促成成交的策 略与技巧有数十种。当然，因谈判人员性格、个性、教育背景以及公司 等不同而受到不同程度的喜爱。谈判人员在具体的使用中，若能结合自 身个性及公司的实际情况融会贯通，灵活应用，则必将产生较好的收益。
第五章 商务谈判的成交与签约
1 第一节 商务谈判的成交与促成 2 第二节 商务谈判的签约
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任务一 商务谈判的成交与促成
一、成交应具备的条件
所谓成交，指谈判者接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协 议，实现交易的行动过程。谈判者应知晓成交具备的条件，并能够及时 识别成交信号以促成成交。
1.成交应具备的六个条件 (1)使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 在实际谈判过程中，可以假设，如果对手比较熟悉你的商品，他们就会
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任务一 商务谈判的成交与促成
【商务谈判】谈判的成交
行为判断法
由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透 漏出一些对成交比较有价值的信息，所以在谈判中，可 以通过对对手行为的分析来判断对手的成交意向。 对方索取产品样本或估价单 对方主动提出更换面谈场所 对方主动推掉一些其他的工作，专心应付谈判 ………………
促成成交的策略
案例背景：
一 因为这个项目砸了自己的招牌，让自己在工商学
回 院、在川大、让自己后面的13年不好过。不过既
合 然三哥有这个要求，你们看，这样行不，我们把
后面改一下。任何一方可以将争议提交至成都市
武侯区法院。改成“任何一方可以将争议提交至
成都市有管辖权的法院”既可以是双流也可以是
武侯。当然我们是不希望出现这种情况的。
、张老师、曲同学
板栗鸡项目
案例
谈判实录
谈判地点：木一咖啡厅
蒋总：来，我给你们介绍下。这是我的大舅子、
第 一 回
二舅子、三舅子、四舅子。还有个小舅子没有过 来。我们老五出去收债去了。 王老师：好福气，有这几个舅子照着你，生意没 问题
合 蒋总：我们几兄弟，没有什么文化。从小家里比
较穷，后来完全都是自己打拼出来的。
师也很惭愧。虽然我们在川内做过上百次咨询，
第 一
做的餐饮业方面的咨询不小于30次，但是，我们 还没有真正的创造出一个企业出来。 三舅子：恩，我们姐夫的店子就要多靠几位专家
回 的帮忙了。
合 刘老师：一定、一定。
刘老师（转头对我）：小张，你把合同发过去了
吗？
蒋总：发过来了，发过来了。我们也看了，有几
个小小的疑问，就是想具体跟老师们确定下来。
大舅子（声音有点嘶哑，眉头紧锁）：王老师，
听说你是餐饮协会的会员，你认识XXX？
销售员商务谈判的技巧6篇
销售员商务谈判的技巧6篇销售员商务谈判的技巧 (1)1.三句话成交法您知道它可以省钱吗?你希望省钱吗?如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?2.下决定成交法不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?3.直接了当解除不信任抗拒你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?我需要做哪些你才会相信我?\我要怎么做你才会对我更放心?\多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4.降价或帮他赚更多钱法如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。
一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。
我不能让你找这个借口。
你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5.免费要不要如果免费你愿意开展这次培训吗?如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?(证明产品是物超所值的)6.给他一个危机的理由现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7.区别价格和价值什么?你说太贵了?你是指价格还是价值\代价啊?你是指价格贵啊。
那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。
\价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?8.情境成交法讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
论文浅谈商务谈判的成交
商务谈判论文题目：浅谈商务谈判的成交识别与促成班级：姓名：日期：浅谈商务谈判的成交识别与促成摘要：成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向、趁热打铁。
因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图，促成交易的达成与实现。
关键词：商务谈判成交信号识别促成商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，到最后没有把握好时间以至于没有成交，前面所有工作都是白费的。
一、成交应具备的条件（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司（3）使对方对自己商品有强烈的购买欲望（4）准确把握时机（5）为圆满结束作出精心安排二、成交信号的识别成交信号是指商务谈判的各方在谈判过程中所传达出来的各种希望成交的暗示。
对大多数商务谈判人员而言，如何第一时间识别对方发出成交信号，在对方发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功谈判的“必杀技”。
（1）成交的语言信号在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。
比如，他们问一些比较细致的产品问题、打听交货时间、询问产品某些功能及使用方法、询问产品的附件与赠品、询问具体的产品维护和保养方法，或者询问其他老客户的反映、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等都是一些成交的语言信号。
（2）成交的行为信号当对手通过其一定的行为表现出某些购买动机时，谈判人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加对手对产品的了解，比如当对手拿出产品的说明书反复观看时，谈判人员可以适时地针对说明书的内容对相关的产品信息进行充分说明，然后再通过语言上的询问进一步确定对手的购买意向，如果对手并不否认自己的购买意向，那么谈判人员就可以借机提出成交要求，促进成交的顺利实现。
成交技巧的六种方法
成交技巧的六种方法在商业运作和销售过程中，成交是至关重要的环节。
无论是与客户洽谈合作还是销售产品，掌握一些成交技巧可以提升成功的机会。
本文将介绍六种有效的成交技巧，帮助您在商务谈判中取得更多的成功。
第一种方法：建立信任关系在与客户接触的初期，建立信任是至关重要的。
客户只有对您和您的产品或服务具有信任感，才会愿意与您进行合作。
为了建立信任关系，您可以采取以下措施：1. 了解客户需求：询问客户的具体需求并提供相关解决方案，展示您对客户业务的了解和专业能力。
2. 提供案例分析：引用成功案例或提供其他客户的满意度反馈，展示您的专业知识和可信度。
3. 提供可靠的信息：确保提供的产品或服务信息真实准确，避免虚假宣传或夸大承诺。
第二种方法：了解客户心理需求客户在决策过程中常常受到心理需求的影响，了解并满足客户的心理需求可以增加成交的可能性。
以下是一些常见的客户心理需求：1. 安全感：客户希望购买的产品或服务能够给予他们安全感，减少风险和不确定性。
2. 成就感：客户希望购买的产品或服务能够满足他们的成就感，让他们感到自豪和满足。
3. 社交需求：客户可能希望购买的产品或服务能够增强他们的社交地位或提供社交机会。
第三种方法：提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，因此在谈判过程中，提供个性化的解决方案是非常重要的。
以下是一些建立个性化解决方案的技巧：1. 强调定制化：根据客户的需求，提供特殊定制的产品或服务，以满足客户的个性化需求。
2. 适应变化：及时调整解决方案，以适应客户需求的变化，展示您具有灵活性和敏感度。
3. 学会倾听：倾听客户的反馈和建议，关注客户的意见并调整解决方案。
第四种方法：创造紧迫感在商务谈判中创造紧迫感可以增加销售机会。
客户可能会因为一些外部因素而决定尽快达成交易。
以下是一些创造紧迫感的技巧：1. 限时优惠：提供限时促销或折扣，鼓励客户尽早决策。
2. 资源有限：强调产品或服务的供应有限，并告知客户需要尽早订购以确保供应。
商务谈判的成交阶段
商务谈判的成交阶段商务谈判的步骤非常多而严谨，那么商务谈判成交阶段有哪些呢?下面店铺和大家一起，学习商务谈判成交阶段的相关知识。
商务谈判成交阶段一：导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。
双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
商务谈判成交阶段二：概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。
这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
商务谈判成交阶段三：明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。
因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。
明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
商务谈判成交阶段四：交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。
在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。
双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
商务谈判成交策略
商务谈判成交策略
商务谈判的成交策略可以有多种方法。
以下是一些常见的策略：
1. 调整要求：在谈判过程中，双方可以根据对方的需求和限制进行调整。
通过在不牺牲自己核心利益的情况下做出一定让步，可以增加达成协议的可能性。
2. 创造共赢：商务谈判不仅仅是双方之间的竞争，更是寻求共同利益的过程。
通过找到双方都能获得利益的解决方案，可以更容易达成协议。
3. 打造信任：建立双方之间的信任是谈判成功的关键。
通过充分沟通、尊重对方意见、遵守承诺等方式，可以增加对方的信任感，从而加强谈判的合作性。
4. 创造紧迫感：在谈判过程中，可以采取一些策略来创造紧迫感，例如设定特定的截止日期或者提出限时优惠。
这样做可以促使对方更快做决策，增加谈判的成功率。
5. 寻找替代选择：在谈判中，如果对方不愿意妥协，可以寻找替代的选择。
这样可以向对方展示自己有其他选项，并增加自己的议价能力。
6. 追求长期合作：在商务谈判中，建立长期合作关系比单次交易更为重要。
因此，双方可以通过提供额外的价值、建立合作的基础等方式，展示自己的长远眼光和合作意愿，从而促进协议的达成。
这些策略并不是适用于所有情况，具体的策略应根据具体的谈判目标、对手特点和市场环境等因素来确定。
成功的商务谈判需要灵活运用这些策略并结合具体情况做出调整。
商务谈判第七章
第一节
商务谈判成交的促成
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交 意向。判断方法有： 1、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技 巧方法。 ◆过多地谈论具体问题 ◆以价钱为中心的谈话 ◆提出相关要求 ◆对产品价格、重量等方面扔提出一些异议
2、其他方法无效
3、对方现在立场超越己方的最低限度
第四节
商务谈判合同的签订
一、签订书面合同的原则
1、平等原则
2、自愿原则
3、公平原则 4、诚信原则
5、有益原则
6、合法原则
第四节
商务谈判合同的签订
二、签约过程中应该考虑的问题
1、合同文本的起草
2、对主体、客体进行审查
3、条款必须严密 4、争取在己方所在地进行
D、“随便你，我们是不会改变立场的”
E、“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系”
综合练习
4、谈判结束时应考虑的原则包括（
A、彻底性原则 D、条法性原则 B、不二性原则 E、情理兼备原则
）。
C、道德原则
5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（
A、合同文本的起草
）？
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核
综合练习
一、判断题 （ ）5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应 大体相等，主签人员的级别也相同。
（ ）6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
二、选择题 1、常见的成交信号接受方法有（ ）。
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾 和分析，其主要内容包括（ ）。
主题6成交与签约阶段的策略及技巧
迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此 要求卖方提供各种优惠条件。 • ⑤一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往 会急于求成。
二、成交与签约的技巧
3、劣势条件下的促成
通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对 方为强方。
1、均衡条件下的促成
• ①定义： • 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判
能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步 的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
• ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 • 对于谈判双顺序和有关解释。 • ③操作要点： • 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，
巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义 务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、 修改合同草案的时间。 • ④应对方法： • 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、 精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与 义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 • ⑤利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 • ⑥弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不 见或将计就计，使已方蒙受损失。
商务谈判成交与签约阶段的策略
一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧
一、商务谈判三种条件下的促成策略
1、均衡条件下的促成
谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的 主谈人的谈判能力差别不大
商务谈判中的成交技巧：实现双赢
商务谈判中的成交技巧：实现双赢商务谈判是商业交流中至关重要的一环，其目标是为了实现双方的利益最大化和达成共识。
在谈判过程中，成交技巧起着至关重要的作用，它不仅可以帮助双方达成协议，而且可以促进双方的合作关系，并在未来的业务合作中建立更为牢固的基础。
本文将介绍几种在商务谈判中实现双赢的成交技巧。
首先，建立良好的人际关系是商务谈判成功的基础。
在商务谈判的过程中，双方都应该努力建立相互信任和尊重的关系。
这可以通过认真倾听对方的观点和意见，尊重对方的权益，以及保持礼貌和谦虚的态度来实现。
同时，在与对方交流的过程中，应该注重提问和回应的技巧，以便更好地理解对方的需求和意图。
其次，明确双方的利益和目标也是商务谈判成功的关键。
在商务谈判中，双方都应该清楚自己想要实现的利益和目标，并且理解对方的需求和目标。
双方可以通过充分的准备和信息收集，对对方的利益和目标有一个清晰的了解。
然后，在谈判中，可以寻找共同的利益点，并通过让步和妥协来实现双方的利益最大化。
第三，灵活运用谈判策略也是商务谈判成功的要素之一。
在商务谈判中，选择合适的谈判策略可以帮助双方更好地交流和达成一致。
例如，合作策略可以用于寻找双方的共同利益和解决问题，而竞争策略可以用于推动对方做出让步。
另外，采用利益整合策略可以帮助双方互惠互利，共同实现双赢。
第四，有效的沟通技巧在商务谈判中也起着至关重要的作用。
在谈判过程中，双方都应该注重言辞的选择和表达方式，以避免引起误解和冲突。
此外，双方还应该注重非语言沟通，在表情、姿态和声调等方面给出积极的信号，以表达对对方观点的认同和支持。
通过有效的沟通，双方可以加深理解，增加互信，并更好地解决问题。
最后，寻求长期合作也是商务谈判中实现双赢的关键。
在商务谈判中，双方都应该从长远的角度考虑，寻找能够建立长期合作关系的机会和方式。
这可以通过提供额外的价值和服务，以及提供长期的支持和合作来实现。
同时，双方还可以寻找共同的目标和战略，以促进业务的持续增长和发展。
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。
本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。
1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。
在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。
在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。
成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。
2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。
双方可能就一些基本的条款达成共识。
2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。
双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。
3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。
这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。
4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。
此时，商务谈判进入签约的准备阶段。
2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。
这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。
2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。
签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。
3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。
这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。
4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。
如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。
3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
项目九商务谈判的成交
① 对方的眼神经常停留在己方的产品上，表明对方想了解产品更多的信息。 ② 对方的视线经常停留在己方的脸上，表明对方想了解己方的态度。 ③ 对方的下巴内收，视线上扬注视己方，表明对方有求于己方，成交的期望程度比己方高。
① 对方的眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。 ② 对方的眉头舒展，两眼发光，神采奕奕，表示心情舒畅。
技能拓展 谈判人员如何从谈判活动的事态发展变化中识别出成交信号？
（1）对方要求看销售合同书。 （2）对方的接待态度明显转好，接待档次明显提高。 （3）对方提出增加会谈次数。 （4）对方主动提出改变谈判的地点与环境，例如由大会议室转移到小会议室或包间。 （5）对方主动向己方引荐企业有决策权的负责人、高层决策者。 （6）对方主动介绍其他关键部门的负责人。 （7）对方主动索取产品样本、报价单，并认真研究、比较产品资料和各项交易条件。 （8）对方不再接触其他企业的谈判人员。 （9）对方接受邀请，参加产品展示会或发表会等。
陈飞说：“我们保证服装质量，有任何售后问题，我们会在第一时间为您解决。关于产品， 我也介绍过了，现在您还有什么其他问题吗？”
刘薇说：“你们的服装，我大概了解了，样品也看过了，确实不错，符合我们的需求……” 陈飞从对方的话中识别出其订购意向，于是主动向刘薇发动攻势，强调产品的各种优势和 特点。 刘薇又问：“如果我再加20套管理层服装，价格上还能再优惠吗？” 陈飞答道：“管理层服装的制作工艺要求更高，材质也要求更好，每套售价会比员工服装 高80元。这样吧，看您对我们的服装也比较满意，我可以每套再给您降低20元，不过交货日期 需要延长2个工作日……” 经过讨价还价，双方最终达成协议。 想一想：陈飞是从刘薇的哪些方面捕捉到成交信号的？
商务谈判的成交与签约
（一）影响成交的主要因素
1. 谈判者的因素
（2）谈判者 有购买意圈， 但其购买能力 尚有一定限 制 。
（1）谈判 者对商品的 认识。
（3）受谈判 人员的性格、 情绪、工作态 度等影响 。
（4）受谈 判人员业 务能力的 影响 。
3
第一节 商务谈判的成交
2. 商品的因素
（1）
受商品的功能 效用的影响。
向对方提供两种或两种以上的不同选择 ， 引导对方；或用结果比较法 ，向对
方分析签约与不签约的 利弊得失 ，强调现在达成协议对其更为有 利，并讲清理由；还可用主动暗示法等多 种方法 ，消除对方的障碍 ，促成对 方及时签约。
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第一节 商务谈判的成交
三、成交信号的接受
1. 从语言信息中有效识别成交信号 在谈判过程当中 ，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向 ， 经验丰富的谈判 人员往往能够通过对对于的密切观察及时 、准确地识别对手 通过语言信 息发出的成交信号 ，从而 抓住成交的有利时机。
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第二节 成交促成的策略
（二）自然期待法
1. 含义 谈判人员用积极的态度 ，自然而然地引导对手提出成交的一种方法 。自然期 待法并非完全被 动等待对于提出成交 ，而是在成交时机尚未成熟时 ，以耐心 的态度和积极的语言把洽谈引向成交 。
2. 应用
自然期待法的优点是较为尊重对手的意向 ，避免对于产生抗拒心理；有利于 保持良好的谈判 气氛 ，循序诱导对于自然过渡到成交上 ；防止出现新的僵局 和提出新的异议 。但缺陷也明显存在， 主要为可能贻误成交时机 ，同时，花 费的时间较多，不利于提高谈判效率。 谈判人员运用自然期待法时，既要保持耐心温和的态度 ，又要积极主动地引 导。谈判人员在 期待对手提出成交时 ，不能被动等待 ，要表现出期待的诚意
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当然，在开始谈判时，是可以确定一个起止时间的，这是因为人们 不能长久地在一件事上保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会 不断下降，而在谈判结束之际，又会有一次高涨。截止时间一旦确定， 谈判双方就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如 果没有一个截止时间，双方都会无休止地拖延下去，最后任何一方也不 会达到预期的目标
此时，我们强调把争论缩小到最小程度，如果对成交有把握时，应 使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复。当然，如果此时辅 以一些肢体语言，比如双臂交叉在胸以表达对谈判破裂的准备，也可以 表达你的态度。
同样，要观察对方是否有结束洽谈的意图也不难。只要有一些心理 学常识，通过察言观色，根据对方的说话方式和面部表情的变化，是可 以做出正确判断的，一般情况下，对方在谈判中出现下列的情况，就说 明他已产生了成交意图：
9.1.1谈判结束的契机
从谈判的程序看，谈判人员能排除所有障碍，即进入成交阶段。所 谓成交，是指谈判双方接受彼此的交易条件而促成交易达成的结束过程。 由于谈判成交是谈判成功的标志，因而谈判成交就成为谈判过程中的关 键步骤，是谈判的关键环节。
1.谈判结束时间
选择适当的时机结束谈判，对于谈判成功有着重要的意义。什么时 间该结束谈判?怎样结束谈判?采用什么样的技术与技巧来实现谈判的完 美结束，这是谈判取得成功的又一关键性环节。
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9.1 资讯
“话到七分，酒至微蘸”，形象一点来说，商务谈判犹如一桌美味 佳肴，无论多么诱人，也不能贪得无厌。汽车的运行也有一个临界点， 超过临界点就会失去控制和具有破坏力。谈判也一样，谈判者对谈判目 标不能贪得无厌，应该明确何时快达临界点，应该立即停止谈判，倘若 不能适时终止，可能，连最低的希望都不能实现。
对卷入谈判的双方来说，交易的各个阶段可能都需一个“暂停”才 能向下一个阶段过渡。择时，当对方兴致正高时，提出满意的成交方式， 往往会缔结令人满意的条约。
这一时机的把握是非常重要的，有时，可能在磋商时，也可能在开 局时，甚至是最后大家都将不欢而散时。商务谈判中这个时机的把握可 以促成交易的达成，否则，可能会成为谈判的阻力。这一终止谈判的时 刻几乎可以发生于任何时间，很难说某时过早，以致不能尝试。
学习情境9 商务谈判的成交
9.1 资讯 9.2 决策 9.3 计划 9.4 实施 9.5 检查 9.6 评估
9.1 资讯
商务谈判从开局，到磋商较量，最后到结束的关键时刻，环环相扣， 可以说，谈判中的每一个步骤，都需要人们细细品味，缤密思考。商务 谈判的质量取决于最先建立交易的方式，但能否取得一个满意的结果， 则在于对谈判结束时机的把握、谈判结束前的周密准备、把握成交条件， 运用各种技巧使谈判顺利结束。
(2)不能过早放弃努力。据调查，即使是最优秀的谈判人员，对谈 判中的重要“门槛”—成交，往往会存在一些心理障碍，就像马上要在 赛场结束时的那几分关键球，担心此时有一些纸漏，使谈判前功尽弃， 此时，心理素质好的人往往一举胜出。所以不到最后时刻，不应放弃自 己的努力，而相反，积极平和的心态，更让人产生好感。
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9.1 资讯
在商务活动的现实场景中，谈判过程有时是冗长而枯燥的，对方的 兴趣不会总是持续上升，如果认为总是上升，那是一个错误的设想。实 际上，人们兴趣的升降总会时高时低，在某一时刻兴致正高时，如果没 有抓住这个时机，可能会失去非常好的交易机会!那么，对方的成交意 愿是否很难把握?其实不然，有时，对对方稍加测试，就会发现对方是 否准备下决心。假若你提出继续讨论支付问题、交易的期限问题和信用 问题，要是对方也期望得到一个有利的决定，那么对方就会怀着极大的 兴趣讨论这些问题。此时，就可以认为对方已下定了决心。Fra bibliotek上一页
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9.1 资讯
2.对最终意图的观察与表达
最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该 知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为。偶尔， 这个所谓的最终意图，可能是最初的想法，在一个要求速决的场合，最 终意图会立刻显示出来，最后期限也就确定下来了，对方就会知道你不 能再做进一步的让步
在很多情况下，虽然对方有了成交意图，但任何人在作出重要决定
时都会犹豫的，甚至他会提出更多反对意见，毕竟商务谈判涉及的金额
都不小，他会问“我必须马上作出决定吗?可否再给点时间?”“你们能
确保产品的质量吗?”“首期付款太多了吧，能不能只打合同额的10%”
等。
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9.1 资讯
此时，作为一个谈判者应学会成功地化解客户的犹疑，甚至是帮他 尽快作出决定。老练的谈判者都知道，对方只要不是对整个方案的否定， 那么，离成交已不远了，某些小的细节是可以在这时忽略的。
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9.1 资讯
下列情景例述在成交结束前谈判人员的态度：
(1)在对方决定购买的情况下，不应仓促离开。在洽谈快要结束时， 对方拒绝马上作出决定。这时，你不能携着订单夺门而出，或者认为对 方太不爽快。其实换位思考，如果此时，你是付钱的人，也会这么干脆 吗?此时，不妨给对方一点时间和空间，你可以非常友好地说：“没关 系的，生意不在仁义在，今天大家能畅谈得这么愉快，很有缘分的。” 而你的通情达理会让对方感到轻松。
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9.1 资讯
对方向你询问交货时间；
对方对质量和加工提出具体要求；令对方让你把价格说得更确切一 些；
对方向你打听新、旧产品及有关产品的比价问题；
对方要求你把一些销售条件记录在册；
对方向你请教产品保养的问题；
对方要求报盘的有效期延续几大，以便最后作出决定；
对方要求实地试用产品；
对方提出一些反对意见。