【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约

全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时， 他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科 恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认
”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂 你。
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20% 的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场 谈判优势，取得谈判的主动权。
”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是
，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐
怕就截然不同了。
案例2：科恩的惨败
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美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
的情形。
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科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日
本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进
军。
•
科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关
于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，
向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。
•
科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直
的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起
商务谈判
(Business Negotiation)
第六章
商务谈判的成交 与签约
结束也是一种艺术
案例1.小男孩买西瓜
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一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他
在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都
被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他
说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 • 他让你把价格说得确切一些。 • 他向你请教产品保养的问题。 • 他要求实地试用产品。
三、适时分手
• 在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发 表意见，包括发表错误的看法，不应因为 对方提出了错误的想法就责备他们。
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
第六章 商务谈判的结束
本章就以下问题展开讨论：
洞察并把握住谈判结束的契机 结束谈判的技术准备 把握成交的条件，运用各种技巧
顺利结束谈判
第一节 谈判结束的契机
一、结束时间
– 当谈判者希望结束谈判时，就必须 选择适当的时机——对方正处在激 动的“准备状态”，此时他的兴致 最高，双方就会缔结一个令人满意 的契约。
，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你
需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。
•
其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程
机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。
•
科恩心想，多么体谅别人呀。
案例2：科恩的惨败
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科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道
什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科
• 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促 离开。
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时 告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微
坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结 束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的 风险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计， 一个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反 对意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能 力，10％来自于你坦率说不的能力。
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，
从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微
不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容
易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的
。
•
源自文库
我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来
个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人 一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的
事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有 的是时间。
•
到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能
玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告 别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们 深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们
人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，
一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：
“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“
可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听
了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿
色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不
要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先
生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各
有各的责任。”
【案例1分析】
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男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没
有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和
造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保
证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主
明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到