如何做好开门红客户积累PPT39页
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开门红客户积累
请列名单：
（2）同学和老师 • 列举：小学 • 初中 • 高中 • 大专 • 大学 • 请列名单：
（3）邻居 • 以前的老邻居 • 现在的新邻居 • 亲戚爱人家的邻居 • 同学朋友的邻居
• 请列名单：
（4）由经常消费而认识的店主/员 • 理发店 • 杂货店 • 洗衣店 • 超市 • 书报店
• 请列名单：
（5）以前因工作关系认识的
• 工作/办公室同事、工会主席、医务室 医师、
• 经理、老板、厂长、秘书、销售客户、 同业朋友、部队战友
• 请列名单：
（6）有同样爱好的人
• 游泳、下棋、打球、集邮、逛街、 读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、 听音乐
• 请列名单：
（7）因孩子而认识的人 • 幼儿园/学校的老师 • 教导主任 • 校长孩子同学的父母
·同事 ·公司的服务厂商 ·专业团体
2、缘故市场的重要性
• 具有能够与对方接触的有利条件
• 能针对他们对理财的需求提供适当的 建议
• 了解准主顾的经济情况，可判别其是 否有投资意向
• 准主顾对你态度友善
3、缘故市场的来源……
（1）直系亲属以及经常来往的亲戚 • 列举：父 母 兄 弟 姐 妹
姨 姑 伯娌 叔 嫂 舅侄
四、日清日高 扎实拜访
• 我的成功源于昨夜：前一天晚上写好第二天的拜访名单和 拜访路线
• 约束自我，简单有效：10枚硬币数着干，不达目的不回家 • 自我鼓励，不断暗示：今天数硬币，下月数票子
从1元到10000元，不是量变更是质变（一访不止10000元 ）！
五、几句题外话
• 绝招就是比别人快一秒！ • 剩者为王、胜者为王、圣者为王！ • 吃苦才能不苦，忍受才能享受，超越才能卓
•有往来的专业人士有？ •日常购物所认识的人？ •因小孩认识的人？ •个人与配偶的亲属有？ •参加配偶的活动或其所属社团所认识的人？ •通过个人所属团体的朋友所认识的人？
（2）同学和老师 • 列举：小学 • 初中 • 高中 • 大专 • 大学 • 请列名单：
（3）邻居 • 以前的老邻居 • 现在的新邻居 • 亲戚爱人家的邻居 • 同学朋友的邻居
• 请列名单：
（4）由经常消费而认识的店主/员 • 理发店 • 杂货店 • 洗衣店 • 超市 • 书报店
• 请列名单：
（5）以前因工作关系认识的
• 工作/办公室同事、工会主席、医务室 医师、
• 经理、老板、厂长、秘书、销售客户、 同业朋友、部队战友
• 请列名单：
（6）有同样爱好的人
• 游泳、下棋、打球、集邮、逛街、 读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、 听音乐
• 请列名单：
（7）因孩子而认识的人 • 幼儿园/学校的老师 • 教导主任 • 校长孩子同学的父母
·同事 ·公司的服务厂商 ·专业团体
2、缘故市场的重要性
• 具有能够与对方接触的有利条件
• 能针对他们对理财的需求提供适当的 建议
• 了解准主顾的经济情况，可判别其是 否有投资意向
• 准主顾对你态度友善
3、缘故市场的来源……
（1）直系亲属以及经常来往的亲戚 • 列举：父 母 兄 弟 姐 妹
姨 姑 伯娌 叔 嫂 舅侄
四、日清日高 扎实拜访
• 我的成功源于昨夜：前一天晚上写好第二天的拜访名单和 拜访路线
• 约束自我，简单有效：10枚硬币数着干，不达目的不回家 • 自我鼓励，不断暗示：今天数硬币，下月数票子
从1元到10000元，不是量变更是质变（一访不止10000元 ）！
五、几句题外话
• 绝招就是比别人快一秒！ • 剩者为王、胜者为王、圣者为王！ • 吃苦才能不苦，忍受才能享受，超越才能卓
•有往来的专业人士有？ •日常购物所认识的人？ •因小孩认识的人？ •个人与配偶的亲属有？ •参加配偶的活动或其所属社团所认识的人？ •通过个人所属团体的朋友所认识的人？
如何做好开门红客户积累
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意 ，同时对寿险营销认可时， 就会乐意为你推荐客户并到 处宣传，使你的客户源源不 断。
一名合格业务员需具备两方面的能力
业务员
一、客户积累概述
持续的
主顾开拓 推销
促成 说明 接触 寻找客户 转介绍 销售保险
…
…
…
…
是永续经营的基础 是目标达成的手段
如果有这样的保险产品你觉得怎么样？
1、保障高（最好有个几百万!） 2、保费低（最好不要钱!） 3、保障期限长 4、保障范围广 5、产品简单（不要复杂的条款！） 6、没有模棱两可的陷井
量身定做，
信泰准备!
百万身驾 保险计划
高：保障高——100万元/份 低：保费低——2390元/份（5年） 长：期限长——30年 短：交费短——5年 返：保费返——120%（主险已交保费的120%）
纲
➢一、客户积累概述 ➢二、客户来源
➢三、客户积累步骤
➢四、相关注意事项
三、客户积累步骤
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
之收集名单
三、客户积累步骤
收集缘故名单
同学
求学、进修 时认识的
社团
有组织之团 体
消费
业务或生意 往来之对象
同宗
家族、亲戚
自己
同好
休闲旅游之伙 伴
其 实 最
名单→行动
三、客户积累步骤
根据名单，确定拜访目标
计划100 缘故30 黄金10 行动5
越多越好，客户来源所在
近期或者本月重点拜访。容 易沟通接近，经济能力保险 意识较好、有子女、人缘好
再次选择出10位近几天能接 触的优质客户，有影响力中 心潜质，准备拜访
怎样大量积累客户资源PPT课件( 13页)
你想认识一个人，那就带上一张名片。如果你决定今天想认识四个人，那你就 放四张名片在口袋里。游戏规则是，如果名片没有发出去，就不要回家。
有一位直销朋友给我分享了一个有趣的故事。一天，他要求自己一定要发完 10张名片才能回去。可巧，他想回家的时候，还有一张名片没发出去。
他心想，我总不能亵渎承诺呀！怎么办呢？他走在回家的路上，想着口袋里 那一张名片。他就在他家附近找了一户人家，敲门进去，跟他们说：
参与， 而且在参与时不要太急功近利，不要 太具 有功利性、目的性，不要为了得到介 绍对 象才参与。如果你参与了某个机构， 就用 心地去参与和服务。
七、处理好邻里关系
• 中国有句俗话："远亲不如近邻。"融
洽的 邻里关系有着深厚感情和友谊。你可以 过 去敲敲邻居的门："您好，打扰一下， 我是 您的邻居。我住在××，可是抱歉，我还 不认识你，星期四晚上八点，我们家里 要 举行一个小小的聚会，有些饮料和点心 ， 会有几个朋友过来，希望你也能来。请
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
有一位直销朋友给我分享了一个有趣的故事。一天，他要求自己一定要发完 10张名片才能回去。可巧，他想回家的时候，还有一张名片没发出去。
他心想，我总不能亵渎承诺呀！怎么办呢？他走在回家的路上，想着口袋里 那一张名片。他就在他家附近找了一户人家，敲门进去，跟他们说：
参与， 而且在参与时不要太急功近利，不要 太具 有功利性、目的性，不要为了得到介 绍对 象才参与。如果你参与了某个机构， 就用 心地去参与和服务。
七、处理好邻里关系
• 中国有句俗话："远亲不如近邻。"融
洽的 邻里关系有着深厚感情和友谊。你可以 过 去敲敲邻居的门："您好，打扰一下， 我是 您的邻居。我住在××，可是抱歉，我还 不认识你，星期四晚上八点，我们家里 要 举行一个小小的聚会，有些饮料和点心 ， 会有几个朋友过来，希望你也能来。请
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
如何做好开门红客户积累(PPT39页)
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时48 分20.11. 902:48 November 9, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月9日 星期一2 时48分 44秒02 :48:449 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 2时48 分44秒 上午2时 48分02 :48:442 0.11.9
快介绍
业务员：李总，告诉你个“疯狂”的好消息。 新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一
款全新的最棒的产品 “乐行无忧”。机不可
失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则 的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我 呢！
其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之 外，我们也应该为自己准备一份
像现在的第三者责任险，以前5万 就可以，现在都涨到50万了，这说 明现代人的身价越来越高，你每年 的车险得交多少钱？返本吗？
去哪里找我们的客户
二、客户的来源
缘故
老客户 转介绍 加保
随缘
缘故范围
亲属、朋友 同学、同事 邻居、消费 ······
缘故市场销售的好处
➢容易接近 ➢能体谅你的不熟练 ➢易于掌握需求 ➢心理上乐意支持你 ➢获得推费越来越贵 ➢可保性越来越低 ➢无法获得介绍 ➢万一发生风险…
他们的背后…
财 富
同学
同事
邻居
社区
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源
客户开拓技巧与方法ppt正式完整版
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
谢谢观看
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
可第以一很 步快骤的：获专2取业).潜取大在信客客客户户户的生合产作规模企，付业款的信誉挖，架掘构，以及信内部誉的高利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 利用现有行业圈子的资源 可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！ where，How to do it How,where,benefit？ 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想 寻找现有圈子是否有认识该公司的人
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索， 拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台 --难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打
hwohwe?re，1H.在ow t大o do客it 户处，多结识像你一样的业务员
可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
如何做好开门红客户积累精品文档
别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险…
他们的背后…
财 同学
富
同事
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
一、客户积累概述
二、客户来源
三、客户积累步骤
四、相关注意事项
三
、
客
收集名单
户
由名单化为行动
积 累 步
• 一、客户积累概述 • 二、客户来源 • 三、客户积累步骤
• 四、相关注意事项
1、您能成为我的客户吗？ 2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗? 3、您能来和我一起赚钱吗？ 4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？ 5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？
客
户平均告诉10 个人。
户 积
一个关系可以发展出49个机会。当客户对服
累
务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为
概
你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。
述
一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5个
人，不好的服务客户平均告
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就 会乐意为你推荐客户并到处 宣传，使你的客户源源不断。
三
、
客
户
积
累 步
拜 访
骤、
促
成
以送奖品为借口为下次拜访铺垫
非常感谢您对我工作的支持，我们 这次调查公司会有奖品，我将会根据您 填的地址给您送来
收集到客户的资料后的铺垫话术
他们的背后…
财 同学
富
同事
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
一、客户积累概述
二、客户来源
三、客户积累步骤
四、相关注意事项
三
、
客
收集名单
户
由名单化为行动
积 累 步
• 一、客户积累概述 • 二、客户来源 • 三、客户积累步骤
• 四、相关注意事项
1、您能成为我的客户吗？ 2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗? 3、您能来和我一起赚钱吗？ 4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？ 5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？
客
户平均告诉10 个人。
户 积
一个关系可以发展出49个机会。当客户对服
累
务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为
概
你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。
述
一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5个
人，不好的服务客户平均告
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就 会乐意为你推荐客户并到处 宣传，使你的客户源源不断。
三
、
客
户
积
累 步
拜 访
骤、
促
成
以送奖品为借口为下次拜访铺垫
非常感谢您对我工作的支持，我们 这次调查公司会有奖品，我将会根据您 填的地址给您送来
收集到客户的资料后的铺垫话术
客户积累方案(最终版
50天内回访老客户通过老客户转介绍，实现 积累50个有效准主顾进入2009年。
五、活动时间： 2008年11月10日——12月30日。 六、活动工具：
1、工具一： “都来保”保险祈福明信片（见附件-1）
保险要素：意外伤害保险、保费2元、保额1万元、 保险期限2009年1月16日—4月15日。
（注：保险卡设计成贺卡的形式，表面上看像贺卡实际上是保险卡。）
2．活动内容：
（1）在活动期内业务员每拜访一位老客户均送上一张“都来保”保险祈福明 信片（明信片背面为投保单）及一封“新华感恩.真情告白” 感恩信（感谢信 主要以感恩、亲情、小额保障赠送以表心意等内容贯穿主线，突出大爱无疆、 突出彼此挂念情谊无价，其中点出现代“快餐”社会所孕育出的短信送祝福的 方式，早已让我们感到索然无味。新华要真正回归到——“感谢信”这种抒发 感情最彻底的方式，让我们的客户体会到一份久违了的亲情。同时在信中也要 请客户将这份挂念传递给五位朋友）。 （2）要求客户亲自在最少五张明信片上分别写上对其五位朋友的新年寄语， 并写明相应的地址、电话等详细联系方式。由该业务员担任免费邮递员（送福 大使 ）亲自将“都来保”保险祈福明信片为客户送到其五位朋友家中，替客 户送去祝福或者亲自帮助客户进行邮寄。 （3）业务员以邮递员（送福大使 ）的身份到五位准客户家送上“都来保”保 险祈福明信片，突出新华在牛年替客户为朋友送去“牛势，牛市”的祈福。以 感恩、亲情、保障等寓意贯穿，最终实现准主顾积累。
感恩：感谢客户对新华保险公司的支持与厚爱，新华保险公司在新 年来临之际向客户表示衷心的感谢和美好的祝福！
亲情：快餐时代，过年过节大家问候多以发短息为主，亲情慢慢淡 了，在即将辞旧岁迎新年的美好时刻，新华保险给了客户一次亲手 为亲人朋友鸿雁传情机会。
五、活动时间： 2008年11月10日——12月30日。 六、活动工具：
1、工具一： “都来保”保险祈福明信片（见附件-1）
保险要素：意外伤害保险、保费2元、保额1万元、 保险期限2009年1月16日—4月15日。
（注：保险卡设计成贺卡的形式，表面上看像贺卡实际上是保险卡。）
2．活动内容：
（1）在活动期内业务员每拜访一位老客户均送上一张“都来保”保险祈福明 信片（明信片背面为投保单）及一封“新华感恩.真情告白” 感恩信（感谢信 主要以感恩、亲情、小额保障赠送以表心意等内容贯穿主线，突出大爱无疆、 突出彼此挂念情谊无价，其中点出现代“快餐”社会所孕育出的短信送祝福的 方式，早已让我们感到索然无味。新华要真正回归到——“感谢信”这种抒发 感情最彻底的方式，让我们的客户体会到一份久违了的亲情。同时在信中也要 请客户将这份挂念传递给五位朋友）。 （2）要求客户亲自在最少五张明信片上分别写上对其五位朋友的新年寄语， 并写明相应的地址、电话等详细联系方式。由该业务员担任免费邮递员（送福 大使 ）亲自将“都来保”保险祈福明信片为客户送到其五位朋友家中，替客 户送去祝福或者亲自帮助客户进行邮寄。 （3）业务员以邮递员（送福大使 ）的身份到五位准客户家送上“都来保”保 险祈福明信片，突出新华在牛年替客户为朋友送去“牛势，牛市”的祈福。以 感恩、亲情、保障等寓意贯穿，最终实现准主顾积累。
感恩：感谢客户对新华保险公司的支持与厚爱，新华保险公司在新 年来临之际向客户表示衷心的感谢和美好的祝福！
亲情：快餐时代，过年过节大家问候多以发短息为主，亲情慢慢淡 了，在即将辞旧岁迎新年的美好时刻，新华保险给了客户一次亲手 为亲人朋友鸿雁传情机会。
保险公司开门红客户经营策划方案PPT
6
活动优势
决胜*年开门红
• 无压力，人人能参与，只要会送玻璃水； • 针对性强，礼品新颖有吸引力，便于接近是桥梁； • 工具到位，强大支持，媒体造势； • 好邀约，参加公益活动且有礼品； • 现场讲安全行车、文明行车，参与性好； • 不需要过高的销售技能，到现场，主场作战，好陪访； • 暂不签单有理由持续跟踪拜访，建立信任； • 好开口索要转介绍“你朋友中有需要玻璃水的给我说一声”。
17
决胜*年开门红
决胜*年开门红
第四部分 操作流程
18
操作流程
决胜*年开门红Leabharlann • 送玻璃水、 临时停车卡
• 获取转介绍
一访
二访
• 主管邀约 • 客户经理送
车友会邀请 函
• 接客户参加 车友会
•
三访
四访
• 48小时追踪
• 12－3月遵守承 诺持续送玻璃水， 让客户不好意思， 签某产品、车险、 转介绍
22
决胜*年开门红
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
日期
车主姓名 年龄
寻找“***最美车主”大型公益活动
——入围车主情况登记表（客户经理用）
客户经理姓名:
手机号码
常住地址
工号： 车牌号
联系电话:
是否参加 车辆识别代号 注册日期 车险公司 后续活动 车主签名
跟进
19
决胜*年开门红
话术：
1、接触话术；(您好！**开展“文明行车，寻找**好车主“的公益活动，你愿意不愿意参加？
如果愿意将免费获得”玻璃水”一瓶，后续可以免费享受5个月的专项服务。你同意的话，在这签个 字就行了，另外需要拍下身份证和行车证给公司报上去）。
活动优势
决胜*年开门红
• 无压力，人人能参与，只要会送玻璃水； • 针对性强，礼品新颖有吸引力，便于接近是桥梁； • 工具到位，强大支持，媒体造势； • 好邀约，参加公益活动且有礼品； • 现场讲安全行车、文明行车，参与性好； • 不需要过高的销售技能，到现场，主场作战，好陪访； • 暂不签单有理由持续跟踪拜访，建立信任； • 好开口索要转介绍“你朋友中有需要玻璃水的给我说一声”。
17
决胜*年开门红
决胜*年开门红
第四部分 操作流程
18
操作流程
决胜*年开门红Leabharlann • 送玻璃水、 临时停车卡
• 获取转介绍
一访
二访
• 主管邀约 • 客户经理送
车友会邀请 函
• 接客户参加 车友会
•
三访
四访
• 48小时追踪
• 12－3月遵守承 诺持续送玻璃水， 让客户不好意思， 签某产品、车险、 转介绍
22
决胜*年开门红
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
日期
车主姓名 年龄
寻找“***最美车主”大型公益活动
——入围车主情况登记表（客户经理用）
客户经理姓名:
手机号码
常住地址
工号： 车牌号
联系电话:
是否参加 车辆识别代号 注册日期 车险公司 后续活动 车主签名
跟进
19
决胜*年开门红
话术：
1、接触话术；(您好！**开展“文明行车，寻找**好车主“的公益活动，你愿意不愿意参加？
如果愿意将免费获得”玻璃水”一瓶，后续可以免费享受5个月的专项服务。你同意的话，在这签个 字就行了，另外需要拍下身份证和行车证给公司报上去）。
客户开拓的方法与渠道(ppt 33页)
陌生法的特点
市场无限大；以量取胜； 锻炼自己的勇气和智慧； 接触与面谈需极高的技巧 失败率高，容易产生挫折感
信函开发
金 先生/小姐 您好！ 我是您的邻居艾摩尔，住在306室 我在东北摩尔房地产公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介
绍有关的房产投资咨询。您看1月10日晚7：30我来拜访您是否方便？ 如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！我的电话是：
客户开拓是一项需要打电话、 写信、握手、聊天、面对面拜访的 活动。
如开发客户
客户来源
1.缘故 + 转介绍
2.陌生 + 转介绍
准客户应具备的条件
M money 有钱人
A a decision 有决定权的人
N need
有需求的人
客户开拓的方法 1.缘故法
从熟人和亲友中找出客户如：同宗、 同事、同学、同好、同居…
友；那里知道您是一个成功人事。 您的朋友，在我项目投资过房产，他对我的专业知识和
服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的投资理财服 务，所以把我介绍给您。
您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访 您比较方便呢？
客户开拓的方法
2.陌生法
走进陌生人的团体找寻客户
直接拜访法、信函开发、电话约访
市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
一个电话营销人员的真正修养是发自内心尊重和欣赏对方
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
收集到客户的资料后的铺垫话术
今天跟您谈得很开心，时间不早了， 不打扰您了，回去我会根据您的情况量 身定做一份计划书给您参考参考，买不 买都没关系的。 您看是后天下午两点还是四点有时间？
三
、
客
➢收集名单
户
➢由名单化为行动
积
➢拜访、促成
累
➢转介绍
步
骤
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
...... ...... ......
如何做好开门红客户积累 PPT39页
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源 ➢三、客户积累步骤 ➢四、相关注意事项
一 队伍的想法：
、 希望在客户那里有口碑；
客 户
希望客户开拓不再难；
积 希望“辛苦两三年，幸福一辈子”；
累 解决之道——
概
客户的积累
述 “不断增加的客户数量”是个人人际渗
透，口碑形成的最便捷途径！
一
、
➢好的服务客户平均告诉5 个人，不好的服务客
客
户平均告诉10 个人。
户 积
➢一个关系可以发展出49个机会。当客户对服
累
务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为
概
你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。
述
一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5个
人，不好的服务客户平均告
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就 会乐意为你推荐客户并到处 宣传，使你的客户源源不断。
认识时间：A三年以上B一到三年C三个月到一年D不到三个月
工作经历：A五年以上B三到五年C一到三年D不到一年
三
、
客
户
积
累 步
之 收
骤集
名
单
运用工具收集有效名单
我们可用哪些工具？ 宣传单页、市场调查表、 公司简介、新年送福、台 历、挂历、奖品......
三 大量发放单页、疯狂积累名单
、
客 发放范围：所有亲朋好
之 收
骤集
名
单
最好的筛选方法--填写计划100
1、要求业务伙伴从认识的人开始列名 单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、筛选。目 的是确定优先拜访的顺序。
客增户员登筛记筛选选表表
三 、
序号
姓名
来源
收入
年龄
婚姻
职业
学历
认识 时间
工作 经历
共计
1
客2
户
3 4
积
5 6
客 户
转
转
转
介
介
介
绍
绍
绍
转转转转转转 介介介介介介 绍绍绍绍绍绍
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
为何开发转介绍市场
➢能让我们更方便了解准客户 ➢转介绍的客户容易相信我们 ➢能够容易的取得大量的客户名单
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
转介绍要贯穿在每一次面谈中
行动5
售后服务 递送保单
第一次接触面 谈（送福，单 页）
户 积
友、全村人，居住社区
累 步
之 收
骤集
名
单
三
、
客
➢收集名单
户
➢由名单化为行动
积
➢拜访、促成
累
➢转介绍
步
骤
三
、
客
户
积
累 步
名 单
→
骤
行
动
根据名单，确定拜访目标
计划100 缘故30 黄金10 行动5
越多越好，客户来源所在
近期或者本月重点拜访。容 易沟通接近，经济能力保险 意识较好、有子女、人缘好
积 累 步
➢拜访、促成 ➢转介绍
骤
三 收集缘故名单
、
同学
客
求学、进修
户
时认识的
积
社团
累 步
之 收
骤集
名
有组织之团 体
消费
业务或生意
单
往来之对象
同宗
家族、亲戚
自己
同好
休闲旅游之伙 伴
其 实 最
朋友 好
认识且有交 的 情者 就 在
同乡 你
邻居或同乡 的 身
同事 边
工作或当兵 …
时认识的
三
、
客
户
积
累 步
如果有这样的保险产品你觉得怎么样？
1、保障高（最好有个几百万!） 2、保费低（最好不要钱!） 3、保障期限长 4、保障范围广 5、产品简单（不要复杂的条款！） 6、没有模棱两可的陷井
量身定做，
新华准备!
三
、
客
户
积
累 步
拜 访
骤、
促
成
以送奖品为借口为下次拜访铺垫
非常感谢您对我工作的支持，我们 这次调查公司会有奖品，我将会根据您 填的地址给您送来
• 四、相关注意事项
1、您能成为我的客户吗？ 2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗? 3、您能来和我一起赚钱吗？ 4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？ 5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？
促成
递送建议书 （计划书）
需求分析二次 面谈（送奖品， 送福，台历等 等）
建议书规划
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
转介绍的四个关键时期
签单尚未成交时 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
转介绍步骤和方法
• 无论对方作何决定，都要表示赞同 • 协助对方列出名单，找他最熟悉的人 • 在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找
来源:1亲戚2家人3家人朋友4同学5业务往来6好友7邻居8同事9社团组织
累之
收入：A、5千以上B、3千以上C、1千以上D、1千以下
步收
年龄：A30-40 B40-50 C20-30 D20一下或者50以上
骤集
名
婚姻：A、已婚有子女B已婚无子女C未婚D离婚 职业：A专业认识B营销C学生D其他
单
学历：A大学B大专C高中D高中以下
➢别人会去销售 ➢保费越来越贵 ➢可保性越来越低 ➢无法获得介绍 ➢万一发生风险…
他们的背后…
财 富
同学
同事
邻居
社区
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源
➢三、客户积累步骤
➢四、相关注意事项
三
、
客
➢收集名单
户
➢由名单化为行动
快介绍
业务员：李总，告诉你个“疯狂”的好消息。 新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一
款全新的最棒的产品 “乐行无忧”。机不可
失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则 的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我 呢！
其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之 外，我们也应该为自己准备一份
像现在的第三者责任险，以前5万 就可以，现在都涨到50万了，这说 明现代人的身价越来越高，你每年 的车险得交多少钱？返本吗？
再次选择出10位近几天能接 触的优质客户，有影响力中 心潜质，准备拜访
在黄金10中选出5位能够 见面的，成功率最高的， 进行拜访，立即行动
三
、
客
➢收集名单
户
➢由名单化为行动
积
➢拜访、促成
累
➢转介绍
步
骤
三
、
客
户
积
累 步
拜 访
骤、
促
成
用市场调研表进行客户接触
接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公 司也为了了解一下目前有车一族的一些需求， 便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张 调研表......也填一下您的具体资料我们会进 行一个抽奖的活动。谢谢王姐。
转介绍的范围（新婚、生子、买房...） • 要求得到联系方式、基本资料 • 及时递上笔和本 • 对他表示感谢 • 承诺把面谈的结果告诉他
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
不论签单与否：都要利用好 客户资源，争取更多的客户积 累，努力把别人的缘故变成我 们的客户！
• 一、客户积累概述 • 二、客户来源 • 三、客户积累步骤
健康符合公司投保规定 有能力缴纳保费 有保险需求 可以接近
二
去哪里找我们的客户
、
客
户 的
缘故
老客户 转介绍 加保
随缘
来
源
缘故范围
亲属、朋友 同学、同事 邻居、消费 ······
缘故市场销售的好处
➢容易接近 ➢能体谅你的不熟练 ➢易于掌握需求 ➢心理上乐意支持你 ➢获得推荐介绍
如果不去销售的坏处
一 一名合格业务员需具备两方面的能力
、
客
业
户 积 累 概 述
务 员
持续的
主顾开拓 推销
销 售 …保 …险
转寻 介找 绍客
户
接 触
说 明
促 成
… …
是永续经营的基础 是目标达成的手段
• 一、客户积累概述
• 二、客户来源
• 三、客户积累步骤
今天跟您谈得很开心，时间不早了， 不打扰您了，回去我会根据您的情况量 身定做一份计划书给您参考参考，买不 买都没关系的。 您看是后天下午两点还是四点有时间？
三
、
客
➢收集名单
户
➢由名单化为行动
积
➢拜访、促成
累
➢转介绍
步
骤
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
...... ...... ......
如何做好开门红客户积累 PPT39页
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源 ➢三、客户积累步骤 ➢四、相关注意事项
一 队伍的想法：
、 希望在客户那里有口碑；
客 户
希望客户开拓不再难；
积 希望“辛苦两三年，幸福一辈子”；
累 解决之道——
概
客户的积累
述 “不断增加的客户数量”是个人人际渗
透，口碑形成的最便捷途径！
一
、
➢好的服务客户平均告诉5 个人，不好的服务客
客
户平均告诉10 个人。
户 积
➢一个关系可以发展出49个机会。当客户对服
累
务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为
概
你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。
述
一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5个
人，不好的服务客户平均告
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就 会乐意为你推荐客户并到处 宣传，使你的客户源源不断。
认识时间：A三年以上B一到三年C三个月到一年D不到三个月
工作经历：A五年以上B三到五年C一到三年D不到一年
三
、
客
户
积
累 步
之 收
骤集
名
单
运用工具收集有效名单
我们可用哪些工具？ 宣传单页、市场调查表、 公司简介、新年送福、台 历、挂历、奖品......
三 大量发放单页、疯狂积累名单
、
客 发放范围：所有亲朋好
之 收
骤集
名
单
最好的筛选方法--填写计划100
1、要求业务伙伴从认识的人开始列名 单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、筛选。目 的是确定优先拜访的顺序。
客增户员登筛记筛选选表表
三 、
序号
姓名
来源
收入
年龄
婚姻
职业
学历
认识 时间
工作 经历
共计
1
客2
户
3 4
积
5 6
客 户
转
转
转
介
介
介
绍
绍
绍
转转转转转转 介介介介介介 绍绍绍绍绍绍
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
为何开发转介绍市场
➢能让我们更方便了解准客户 ➢转介绍的客户容易相信我们 ➢能够容易的取得大量的客户名单
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
转介绍要贯穿在每一次面谈中
行动5
售后服务 递送保单
第一次接触面 谈（送福，单 页）
户 积
友、全村人，居住社区
累 步
之 收
骤集
名
单
三
、
客
➢收集名单
户
➢由名单化为行动
积
➢拜访、促成
累
➢转介绍
步
骤
三
、
客
户
积
累 步
名 单
→
骤
行
动
根据名单，确定拜访目标
计划100 缘故30 黄金10 行动5
越多越好，客户来源所在
近期或者本月重点拜访。容 易沟通接近，经济能力保险 意识较好、有子女、人缘好
积 累 步
➢拜访、促成 ➢转介绍
骤
三 收集缘故名单
、
同学
客
求学、进修
户
时认识的
积
社团
累 步
之 收
骤集
名
有组织之团 体
消费
业务或生意
单
往来之对象
同宗
家族、亲戚
自己
同好
休闲旅游之伙 伴
其 实 最
朋友 好
认识且有交 的 情者 就 在
同乡 你
邻居或同乡 的 身
同事 边
工作或当兵 …
时认识的
三
、
客
户
积
累 步
如果有这样的保险产品你觉得怎么样？
1、保障高（最好有个几百万!） 2、保费低（最好不要钱!） 3、保障期限长 4、保障范围广 5、产品简单（不要复杂的条款！） 6、没有模棱两可的陷井
量身定做，
新华准备!
三
、
客
户
积
累 步
拜 访
骤、
促
成
以送奖品为借口为下次拜访铺垫
非常感谢您对我工作的支持，我们 这次调查公司会有奖品，我将会根据您 填的地址给您送来
• 四、相关注意事项
1、您能成为我的客户吗？ 2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗? 3、您能来和我一起赚钱吗？ 4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？ 5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？
促成
递送建议书 （计划书）
需求分析二次 面谈（送奖品， 送福，台历等 等）
建议书规划
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
转介绍的四个关键时期
签单尚未成交时 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
转介绍步骤和方法
• 无论对方作何决定，都要表示赞同 • 协助对方列出名单，找他最熟悉的人 • 在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找
来源:1亲戚2家人3家人朋友4同学5业务往来6好友7邻居8同事9社团组织
累之
收入：A、5千以上B、3千以上C、1千以上D、1千以下
步收
年龄：A30-40 B40-50 C20-30 D20一下或者50以上
骤集
名
婚姻：A、已婚有子女B已婚无子女C未婚D离婚 职业：A专业认识B营销C学生D其他
单
学历：A大学B大专C高中D高中以下
➢别人会去销售 ➢保费越来越贵 ➢可保性越来越低 ➢无法获得介绍 ➢万一发生风险…
他们的背后…
财 富
同学
同事
邻居
社区
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源
➢三、客户积累步骤
➢四、相关注意事项
三
、
客
➢收集名单
户
➢由名单化为行动
快介绍
业务员：李总，告诉你个“疯狂”的好消息。 新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一
款全新的最棒的产品 “乐行无忧”。机不可
失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则 的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我 呢！
其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之 外，我们也应该为自己准备一份
像现在的第三者责任险，以前5万 就可以，现在都涨到50万了，这说 明现代人的身价越来越高，你每年 的车险得交多少钱？返本吗？
再次选择出10位近几天能接 触的优质客户，有影响力中 心潜质，准备拜访
在黄金10中选出5位能够 见面的，成功率最高的， 进行拜访，立即行动
三
、
客
➢收集名单
户
➢由名单化为行动
积
➢拜访、促成
累
➢转介绍
步
骤
三
、
客
户
积
累 步
拜 访
骤、
促
成
用市场调研表进行客户接触
接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公 司也为了了解一下目前有车一族的一些需求， 便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张 调研表......也填一下您的具体资料我们会进 行一个抽奖的活动。谢谢王姐。
转介绍的范围（新婚、生子、买房...） • 要求得到联系方式、基本资料 • 及时递上笔和本 • 对他表示感谢 • 承诺把面谈的结果告诉他
三
、
客
户
积
累
步
骤
转 介
绍
不论签单与否：都要利用好 客户资源，争取更多的客户积 累，努力把别人的缘故变成我 们的客户！
• 一、客户积累概述 • 二、客户来源 • 三、客户积累步骤
健康符合公司投保规定 有能力缴纳保费 有保险需求 可以接近
二
去哪里找我们的客户
、
客
户 的
缘故
老客户 转介绍 加保
随缘
来
源
缘故范围
亲属、朋友 同学、同事 邻居、消费 ······
缘故市场销售的好处
➢容易接近 ➢能体谅你的不熟练 ➢易于掌握需求 ➢心理上乐意支持你 ➢获得推荐介绍
如果不去销售的坏处
一 一名合格业务员需具备两方面的能力
、
客
业
户 积 累 概 述
务 员
持续的
主顾开拓 推销
销 售 …保 …险
转寻 介找 绍客
户
接 触
说 明
促 成
… …
是永续经营的基础 是目标达成的手段
• 一、客户积累概述
• 二、客户来源
• 三、客户积累步骤