【培训课件】现代企业的市场营销理念
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现代企业的市场营销理念课件(PPT33张)
货币成本 时间成本 精力成本
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
营销预算的制订
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会
营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则
帐钱物结合的原则
总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
市场营销观念
产生环境 ： 市场产品供过于求。 （买方市场） 主要表现 ： 顾客需要什么，就生产什么。 （以销定产） 出 发 点：满销观念
基本观点 ：
实现企业各项目标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。
社会市场营销观念 统筹兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。
我国企业营销理念现状
以推销观念为主 多种观念并存。
什么是营销呢？ 发现或培养社会需 求，以自己的产品和服 务满足社会需求，并获 取应有的利润。
顾客购买的总价值
产品价值 人员价值 服务价值 形象价值
顾客购买的总成本
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
营销预算的制订
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会
营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则
帐钱物结合的原则
总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
市场营销观念
产生环境 ： 市场产品供过于求。 （买方市场） 主要表现 ： 顾客需要什么，就生产什么。 （以销定产） 出 发 点：满销观念
基本观点 ：
实现企业各项目标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。
社会市场营销观念 统筹兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。
我国企业营销理念现状
以推销观念为主 多种观念并存。
什么是营销呢？ 发现或培养社会需 求，以自己的产品和服 务满足社会需求，并获 取应有的利润。
顾客购买的总价值
产品价值 人员价值 服务价值 形象价值
顾客购买的总成本
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
市场营销培训ppt课件
方法
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
市场营销理念与市场营销观念培训课件(共 42张PPT)
With the production concept, management focuses on improving production and distribution efficiency. This concept is one of the oldest orientations that guides sellers
精力成本：顾客
为购买、消费和使用 某种产品而在精神上 的付出。
四、塑造市场的三大要素
塑造市场的三大要素包括：客户价值、
核心能力、合作网络。 １、客户价值：
•经营一家以客户为中心的公司 •把重心放在客户价值和客户满意度之上 •发展出能回应客户的通道 •以营销计分卡来发展并管理企业 •以客户的终生价值来获取利润
不同观念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 目 标 销售量与利润 销售量与利润 销售量与利润 以满足需求而取得 利润 社会营销观念 以满足需求和社会 利益而取得利润 原 则 以产定销 以产定销 以产定销 以需定产 重 点 生产量与成本 产品质量与性能 产品销售 顾客需求 手 段 增加生产降低成本 注重产品质量 强化推销 总体市场营销
设计顾客导向的市场营销战略
营销管理导向
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1-18
①社会市场营销观念的核心
社会营销观念要求市场营销者在制定市
场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利 益，即企业利润、消费者需求的满足和 社会利益。它要求企业既要注重市场需 求，又要注重社会福利和社会公益，避 免社会公害的发生，使企业的存在更有 利于社会的发展。
Discussion Questions What companies can you identify with social marketing? What do these companies do that ties to the societal marketing concept?
经典实用现代企业管理关于市场营销管理精品PPT课件
国家储备肉制度
（二）定价目标
企业因为： 1）资源约束、企业规模、管理水平、渠道等
原因 2）行业影响因素进行定价 3）企业别原因进行定价 4）时期及市场对象原因进行定价
（二）企业的定价目标
1、以利润为目标：预期收益、最大利润、 合理利润
2、以销售数量为目标 3、以应付与防止竞争为目标 4、以社会责任为定价目标 5、以维持企业生存为定价目标
1、产品组合的深度 2、产品组合的广度 3、产品组合的长度 4、产品组合关联性 5、产品组合的策略 1）扩大产品组合 2）缩减产品组合 3）淘汰产品
产品组合的维度
深度、广度、长度
产品组合1
产品组合2
（三）产品寿命周期策略
1、产品寿命周期的概念
2、产品寿命周期各阶段特点及营销策略
1、引入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期
（苹果定价视频）
（三）定价方法
1、成本导向定价法 单位成本、边际 成本、盈亏平衡点
2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法
随行就市、投标 定价、拍卖定价
（四）定价策略
1、新产品定价：高价、低价、中价 2、折扣定价：现金、数量、交易、季节、推广 3、心理定价：吉数、招徕、声望、尾数
三、分销渠道策略
•市场需求调查 •市场环境调查 •消费者（顾客、用户）调查 •竞争情况调查 •企业市场营销策略调查 •技术发展情况调查
（二）市场调查的方法
• 询问法：面
对面调查、电 话调查、邮寄 问卷、网络询 问调查、留置 问卷调查等
• 观察法 • 实验法
市场预测
（一）市场预测的分类
➢ 宏观预测和微观预测 ➢ 长期预测、中期预测和短期预测 ➢ 定性预测和定量预测
企业市场营销学的培训课件
消费者行为研究
购买决策过程
消费者行为研究可以帮助企业了解消费者的购买决策过程，包括 需求认知、信息搜索、评估选择、购买决策和购买后行为。
心理因素对购买行为的影响
消费者行为研究还可以帮助企业了解心理因素对购买行为的影响， 如情感、认知、社会和心理等。
消费者满意度和忠诚度
通过消费者行为研究，企业可以了解消费者对产品和服务的满意度 和忠诚度，从而制定更好的营销策略。
和组织利润。
市场营销概念包括市场研究、产 品开发、促销和销售等环节，这 些环节相互关联，形成一个完整
的市场营销体系。
市场营销不仅关注产品的生产和 销售，还关注客户的需求和期望
，以及与客户的长期关系。
市场营销组合
市场营销组合是企业在市场上实现其目标所需的各种营销工具和资源的组合。
市场营销组合包括产品、价格、促销、渠道等四个基本要素，这些要素相互作用， 形成企业的整体市场营销策略。
激励与考核
建立激励机制，设置合理的考核标准，激发销售 人员积极性。
销售目标与计划的制定
目标设定
根据市场状况、竞争对手情况等因素，制定合理的销售目标。
计划制定
根据销售目标，制定详细的销售计划，包括产品定位、市场开拓、 促销策略等。
预算编制
根据销售计划，编制合理的销售预算，确保资源的合理分配。
销售过程的监控与评估
产品组合与产品线管理
产品组合
企业需要针对不同的市场需求和竞争环境，选择合适的产品 组合。产品组合需要考虑产品的差异化程度、市场需求和竞 争态势等因素。
产品线管理
企业需要对产品线进行合理规划和管理，确保产品线的完整 性和协调性。同时，需要对产品线进行定期评估和调整，以 适应市场变化和竞争态势。
市场营销新理念及销售人员管理培训(ppt 129页)
34
顾客的不同购买动机
求实购买动机 求新、求异购买动机 求美购买动机 求廉、求利购买动机 求名、求优购买动机 求速购买动机 从众购买动机
15.12.2019
营销新理念与销售人员管理
35
具体的购买动机
习俗动机 好胜动机 威望、炫耀动机 模仿动机 减少风险动机 好癖购买动机
STEP5：实施新的产品开发和设 计策略
15.12.2019
营销新理念与销售人员管理
40
供其所需，尽量满足所有顾客的要求
不论新老产品，有无创意，只要客户目 前有确切的、一定规模的需要就可以去 组织开发、生产和销售。
操作步骤 STEP1：调查确定目标市场上相近产 品的需求量和潜在购买力。 STEP2：调查确定市场竞争状况和竞 争厂家的动向。
15.12.2019
营销新理念与销售人员管理
15
企业营销的八大病症
理念滞后 缺乏战略 盲目跟随 一味造势
手段单一 重外轻内 喜新厌旧 道德欠佳
15.12.2019
营销新理念与销售人员管理
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市场营销的基本理论要点
市场营销的基本理论要点
市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理 理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业
2. 推销观念 只要企业努力推销什么产品或服务，消 费者就会更多地购买什么产品或服务的 经营思想。
3. 营销观念
15.12.2019
营销新理念与销售人员管理
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市场营销观念
消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和 推销什么产品或服务的经营思想
1. 消费者需求
（1）消费者需求什么产品
（2）顾客所得实际价值＝所得价值－购买成本
市场营销基本理念(ppt91张)
2 无需求：
顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷 →此时市场营销管理的任务是刺激市场营销， 想方设法把产品的功效和人们的自然需求 与兴趣结合起来
无需求的情形：
通常情况下，市场对下列产品无需求： 1、人们一般认为无价值的废旧物资，如：大多 数人们对垃圾是没有需求的。 2、人们一般认为有价值，但在特定市场无价值 的东西，如：洗衣机、冰箱、电视等大家电在家 庭中已经处于饱和状态时，家庭对这些产品就没 有需求。 3、新产品或消费者平常不熟悉的物品等，如： 农场主对一件新式农具可能无动于衷。
案例：芭比娃娃如何创造需求
芭比娃娃诞生的背景
• 芭比娃娃的前身是一个来自德国的莉莉娃 娃，这全因为露丝· 汉德勒的一次偶遇…… 露丝用小女儿芭芭拉的小名Babie命名，金 发美女娃娃就叫做芭比。
• “1959年最新玩具--芭比娃娃,外型姣好,流 行少女模样,售价美金3块钱!” --------这是 1959年3月9日，芭比娃娃 新上市的广告词 。
3 潜伏需求：
许多消费者都有不能由现有产品来满足强烈 需求
→开发市场营销 实例：海尔推出“小丽人”顶开式滚筒洗衣机 传统的滚筒洗衣机的缺点： 前开-不符合人的习惯、面积大 海尔集团率先开发“小丽人”顶开式滚筒洗衣机， 产品概念导出广告语：“面积一半，水一半”
4 下降需求：分析下降原因，改变产品特 性、寻找新的目标市场，或有效沟通重 新刺激需求 →改变、重振市场市场营销
没钱啊！那就买 两个馒头算了！
需求
3、产品：
• 是指我们提供的各种商品和劳务，即 任何可以满足需要和欲望的东西。 • 一个产品必须和购买者的欲望相吻合。 一个厂家的产品越是与消费者相吻合， 其在市场竞争中成功的可能性越大。 有些产品的重要性并不在于拥有产品 本身，而在于得到它们所提供的价值。
第二章：市场营销管理及市场营销理念PPT课件
29
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
31
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
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产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
《现代市场营销观念》课件
消费者购买决策过程
信息收集
通过各种渠道收集 有关商品或服务的 信息。
购买决策
选择最满意的方案 ，并作出购买决定 。
问题识别
消费者ห้องสมุดไป่ตู้识到对某 种商品或服务的需 求。
方案评价
对收集到的信息进 行分析和比较，评 估各种选择。
购后行为
使用商品或服务， 并进行评价和反馈 。
消费者行为分析在市场营销中的应用
提高企业利润和市场份额，但需要合理运用，避免违反法律法规或引发
消费者反感。
06
分销渠道策略
分销渠道的概念与类型
总结词
理解分销渠道的概念与类型是制定有效分销策略的基础。
详细描述
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的途径，包括直接渠道和间接渠道。直 接渠道是指生产者直接将商品和服务销售给消费者，而间接渠道则通过经销商、代理商
电子商务在分销渠道中的应用
总结词
电子商务的兴起为分销渠道带来了新的机遇 和挑战。
详细描述
电子商务通过互联网平台实现了商品和服务 的在线销售，为企业提供了新的分销渠道。 同时，电子商务也使得企业能够更好地掌握 消费者数据，实现精准营销。然而，电子商 务也带来了新的挑战，如网络安全、物流配 送等问题。因此，企业需要结合自身情况， 合理运用电子商务平台，以实现分销渠道的
《现代市场营销 观念》ppt课件
目录
• 现代市场营销观念概述 • 市场细分与定位 • 消费者行为分析 • 产品策略 • 定价策略 • 分销渠道策略 • 促销策略 • 品牌建设与管理
01
现代市场营销观念概述
定义与特点
定义
现代市场营销观念是一种以顾客需求 为导向的经营哲学，它强调企业应将 市场需求放在首位，通过满足顾客需 求来实现企业的长期发展。
《市场营销理念》幻灯片
〔四〕市场营销观念 是以消费者需求为核心，针对不断变 化的市场需求来从事生产和经营活动的 经营指导思想。
〔五〕社会营销观念 社会营销观念认为:企业营销活动不
仅要满足消费者短期欲望和需求，而且 要符合消费者和全社会长远利益。
三、新旧经营观念的区别
六、 思考并答复以下问题
1.企业经营观念变化的原因有哪些？ 2.企业经营观念变化给我们哪些启示？
《市场营销理念》幻灯片
本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！ 本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！ 本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！ 本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！
第一节 企业经营观念的演进
一、企业经营观念的含义
企业经营观念〔也叫企业市场营销 管理哲学〕是指企业在进展市场营销过 程中所坚持的指导思想、观念、态度或 思维方式。
CPV = TCV — TCC
顾客让渡价值的决定因素
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
货币价格 时间成本 精力成本 体力成本
总顾客价值 总顾客成本
顾客让 渡价值
第三节 营销理念的新开展
一、大市场营销 二、绿色营销 三、关系营销 四、效劳营销 五、整合营销 六、文化营销 七、情感营销 八、网络营销
第二节 现代经营观念的核心
一、满足消费者需求 二、实现“顾客让渡价值的最大化〞 三、正确理解顾客满意与顾客忠诚 四、吸引和保持顾客
顾客满意的理论根底－让渡价值理论
顾客让渡价值〔CPV〕——总顾客价值与总顾客本钱之差。 总顾客价值〔TCV〕——顾客从某一特定产品或效劳中获得的一系列利益。 总顾客本钱〔TCC〕——顾客获得和使用该产品或效劳时而引起的所有费用。
现代企业市场营销教材(PPT 62页)
• 市场营销的基本流程： • 1、市场机会分析 • 2、市场细分 • 3、目标市场选择 • 4、市场定位 • 5、4Ps(营销组合) • 6、确定营销计划 • 7、产品生产 • 8、营销活动管理(即执行与控制) • 9、售后服务，信息反馈
• 市场营销职能 • 1、商品销售 • 2、市场调查与研究 • 3、生产与供应 • 4、创造市场需求 • 5、协调平衡公共关系
• （三）产品组合的扩大策略 • 扩大产品组合，主要有两个途径： • 一是现有产品线的延伸； • 二是增加新的产品线、增加产品组合的广度。
• （四）现有产品的评价与整顿 • 波士顿矩阵
高
明星
问题
金牛
瘦狗
低
高
低
• 1.问题类
• 这类产品处于产品生命周期的增长期。因此，企业需要投入大量资金，迅速扩大投资， 购买相应设备，招聘一定的员工并加以培训以适应工作要求，在这种情况下，企业有了足 够的资金和战略，就会向明星类地位转化。反之，则被企业放弃。
• 2.明星类
• 处于明星类的企业由于其市场高占有份额也许能提供用于发展的资金，但在明星类行业市 场上的竞争激烈，企业要保持其双高的竞争地位，救需要投入大量的资金、人力、物力支 援。明星类产品的发展后期，按照产品寿命周期理论曲线将会朝着金牛类地位发展，如计 算机网络和移动电话等。
• 3.金牛类
• 该产品市场处于产品生命周期的成熟期，企业产品成本低、利润高，能为企业带来大量 的现金收入和利益。处于这一市场地位的企业无需注入大量资金，只需要一定的资金保持 具有较高市场份额的竞争优势。因此，在采用多样化战略管理的企业，就可以把金牛类产 品中获得的大量资金抽出一部分用于新产品的研究与开发，或用于支持明星类产品。
现代企业的市场营销理念培训
货币成本 时间成本 精力成本
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制.... .销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
推销与市场营销的区别
推 销 ： 注重卖方需要 。
工厂、产品导向、推销、赢利 。
市场营销 ： 注重买方需要 。
市场、顾客导向、市场营销、利润 。
社会市场营销观念
基本观点 ：
企业的任务是确定各个目标市场的 需要、欲望和利益，并以保护或提高消 费者和社会福利的方式，比竞争者更有 效、更有利地向目标市场提供能够满足 其需要、欲望和利益的物品或服务 。
现代企业的市场营销理念
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念
生产观念
产生环境 ：物资短缺，市场产品供不应求 。 （卖方市场）
主要表现 ：我生产什么，就卖什么。 （以产定销）
出 发 点：企业生产 （以生产为中心 ）
生产观念
基本观点 ：
消费者喜欢那些可以随处买得 到而且价格低廉的产品，企业应致 力于提高生产效率和分销效率，扩 大生产，降低成本以扩展市场。
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月27日星期 二上午9时39分 3秒09: 39:0320.10.27
•
按章操作莫乱改，合理建议提出来。2020年10月上 午9时39分20.10.2709: 39Octo ber 27, 2020
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月27日星期 二9时39分3秒09:39:03 27 October 2020
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制.... .销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
推销与市场营销的区别
推 销 ： 注重卖方需要 。
工厂、产品导向、推销、赢利 。
市场营销 ： 注重买方需要 。
市场、顾客导向、市场营销、利润 。
社会市场营销观念
基本观点 ：
企业的任务是确定各个目标市场的 需要、欲望和利益，并以保护或提高消 费者和社会福利的方式，比竞争者更有 效、更有利地向目标市场提供能够满足 其需要、欲望和利益的物品或服务 。
现代企业的市场营销理念
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念
生产观念
产生环境 ：物资短缺，市场产品供不应求 。 （卖方市场）
主要表现 ：我生产什么，就卖什么。 （以产定销）
出 发 点：企业生产 （以生产为中心 ）
生产观念
基本观点 ：
消费者喜欢那些可以随处买得 到而且价格低廉的产品，企业应致 力于提高生产效率和分销效率，扩 大生产，降低成本以扩展市场。
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月27日星期 二上午9时39分 3秒09: 39:0320.10.27
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按章操作莫乱改，合理建议提出来。2020年10月上 午9时39分20.10.2709: 39Octo ber 27, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月27日星期 二9时39分3秒09:39:03 27 October 2020
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人事控制的原则
归口派出原则 定期调动原则 互为组员互为领导原则 行政职能分别述职原则
销售人员的素质要求
1.诚实可靠、认真负责
业务人员要有一张诚实的脸 永远不超过客人 客人的事再小，也是大事。
销售人员的素质要求
2.敬业精神、积极心态
•吃得苦中苦 •一分耕耘，一分收获。 •天上不会掉馅饼 •世界上最富挑战性、也最具 成就感的工作就是销售。
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 11时25 分33秒 上午11 时25分 11:25:3 320.10. 4
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/4/2
产生环境 ：卖方市场向买方市场过渡阶段 （市场趋于平衡）
主要表现 ：我卖什么，顾客就买什么 。 （以术定销）
出 发 点：广告术与推销术 （以产品为中心 ）
推销观念
基本观点 ：
消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理，如果听其自然的话，消费者一 般不会足量购买某一企业的产品，因此， 企业必须积极推销和大力促销，以刺激 消费者大量购买本企业产品 。
推销与市场营销的区别
推 销 ： 注重卖方需要 。
工厂、产品导向、推销、赢利 。
市场营销 ： 注重买方需要 。
市场、顾客导向、市场营销、利润 。
社会市场营销观念
基本观点 ：
企业的任务是确定各个目标市场的 需要、欲望和利益，并以保护或提高消 费者和社会福利的方式，比竞争者更有 效、更有利地向目标市场提供能够满足 其需要、欲望和利益的物品加自命不凡。 20.10.4 11:25:3 311:25 Oct-204 -Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 11:25:3 311:25: 3311:2 5Sunda y, October 04, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.4 20.10.4 11:25:3 311:25: 33October 4, 2020
市场营销观念
产生环境 ：市场产品供过于求。 （买方市场）
主要表现 ：顾客需要什么，就生产什么。 （以销定产）
出 发 点：满足顾客需求 （以客户为中心 ）
市场营销观念
基本观点 ：
实现企业各项目标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。
销售人员的素质要求
3.身体强健 4.产品知识丰富 5.说服能力强 6.洞察与应变能力强 7.锲而不舍的精神
客户资源的控制
客户基本信息收集记录 洽谈实质内容记录 成交业务往来记录 业务往来费用记录 下次访谈准备记录
客户资源的控制
客户分级分类整理 定期汇总分析上报 总部定期整理备份 领导把控优质客户
社会市场营销观念
统筹兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。
我国企业营销理念现状
以推销观念为主 多种观念并存。
什么是营销呢？
发现或培养社会需 求，以自己的产品和服 务满足社会需求，并获 取应有的利润。
顾客购买的总价值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
顾客购买的总成本
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.420.1 0.4Sunday, October 04, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。11:2 5:3311: 25:3311 :2510/ 4/2020 11:25:33 AM
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月4 日星期 日上午1 1时25 分33秒1 1:25:33 20.10.4
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 11时25 分20.1 0.411:2 5October 4, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月4日 星期日1 1时25 分33秒1 1:25:33 4 October 2020
编制销售预算表： 产品别销售预算表 地区别销售预算表 客户别销售预算表
（分月按数量、单价、金额列表）
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
现代企业的市场营销理念
产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念
生产观念
产生环境 ：物资短缺，市场产品供不应求 。 （卖方市场）
主要表现 ：我生产什么，就卖什么。 （以产定销）
出 发 点：企业生产 （以生产为中心 ）
生产观念
基本观点 ：
消费者喜欢那些可以随处买得 到而且价格低廉的产品，企业应致 力于提高生产效率和分销效率，扩 大生产，降低成本以扩展市场。
货币成本 时间成本 精力成本
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
营销预算的制订
产品观念
产生环境 ：市场产品供不应求 。 （卖方市场）
主要表现 ：只看到自己的产品质量好， 看不到市场需求在变化 。 （以品定销）
出 发 点：产品品质 （以产品为中心 ）
产品观念
基本观点 ：
消费者最喜欢高质量、多功能 和具有某种特色的产品，企业应致 力于生产高值产品，并不断加以改 进。
推销观念