市场营销二十二法则具体内容12.25
行销法则
行销法则－永恒不变22诫1. 领先法则：与其诉求你的产品比人家好，不如抢先进入某个市场。
2. 类别法则：如果你无法抢先进入某个产品类别，试着建立一个你可以抢先进入的新类别。
3. 心智法则：与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者脑海。
4. 认知法则：行销运作并非是一场产品战，而是一场认知战。
5. 焦点法则：行销运作最具威力的观念，就是在潜在顾客的脑海中，占有一个自己独享的字眼。
6. 排他性法则：在潜在顾客的脑海中，两家公司不能占有相同的字眼。
7. 阶梯法则：你所要采行的策略，完全视你所占有的阶梯位置而定。
8. 二元法则：长期而言，每个市场都会变成双雄争霸的局面。
9. 反向法则：如果你正瞄准第二品牌的位置，你的策略将受领导品牌的影响。
不要试着正面冲突，将领导品牌的强项，转强为弱后再全面出击。
10. 分裂法则：随着时间的推移，一个产品类别将会进一步分列成两个或以上的产品类别。
11. 长期观点法则：真正的行销效果在长期才能见真章。
12. 品牌延伸法则：行销人员经常会面对一股难以抗拒的压力，要求他们延伸既有品牌的价值。
13. 牺牲法则：想要有所得，就必须要有所失。
14. 属性法则：对每一个属性而言，都会有一个相反的、有效的属性存在。
15. 坦诚法则：当你坦诚一项缺点时，潜在的顾客将会主动帮你补上一个优点。
16. 单一法则：在每个情境中，只有单一行动会导致真正重大的结果。
17. 不可预测法则：除非竞争者的计划是你草拟的，否则，你根本无法预测未来的发展。
18. 成功法则：成功会导致自大，自大则会导致败亡。
19. 失败法则：失败应该在预期之内的，并在合理的范围内被接受，而非动辄处罚或责备。
（主管「个人前程」的潜伏病，会让主管不愿冒风险去进行行动）。
20. 媒体炒作法则：实际的情况常常和媒体上的报导相反。
21. 加速法则：成功的计划并不建筑在一时的流行上，而是建筑在趋势上。
22. 资源法则：如果没有足够的资源，想法将难以大展身手。
营销资料的 “二十二条军规”
结合SOX内控需求，提出了以业务可服务运营为核心的安全服务解决方案， 真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务……
华为安全服务解决方案，真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务。 该解决方案基于……
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 18
Thank you
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 26
16、写作的技巧，就是删掉写得不好地方的技巧
微型武侠小说稿，要求包含：
江湖门派多年恩怨
男女爱恨情仇 有违世俗伦理
情节紧张，大有血雨腥风呼之欲出之势
秃驴，竟敢跟贫道抢师太！
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 28
17、标题超过12个字，读者记忆力下降50%
18、文不如数，数不如表，表不如图
06年8月版本
Continuous Growth
Serving 28 of the
world’s top 50 operators
Contract Sales （USD1 billion）
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 32
Sustainable Growth
Contract Sales（USD in billions）
11
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 2.67 3.83 8.20 11.0
市场营销23条法则
市场营销23条法则1：领袖法则（成为第一胜过做得更好）拥有一件产品，并且占据市场中的领袖位置，要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。
众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人知道第二个在月球上行走的人是谁呢？2：类别法则（如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业）未能第一个进入某类市场也不必沮丧，在该市场中创造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了。
IBM在计算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，但是，他们是在计算机市场中创建了一些新的类别，使得自己在新的市场上成为第一。
比如，戴尔是在计算机市场上第一个使用电话销售方式的公司。
3：感知法则（市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争）许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。
没有最优的产品，优劣与否是相对的。
可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。
结果可口可乐排名第三。
但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。
因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。
市场是感知的战争，而不是产品的战争。
4：头脑法则（首先深入观念比首先进入市场更重要）赢得人心比赢得市场更重要。
早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800和RadioS hackTRS－80。
显而易见，AppleII是最简单的，也是最容易记忆的。
由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成为第一要有效得多。
5：焦点法则（市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词）如果能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就可能非常成功。
比如：宝马——驾驶；沃尔沃——安全。
公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，这个词汇就成为了焦点。
一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改变它将是一件非常困难的事情。
市场行销永恒不变的22法则
第4
感知法则
• 市场不是产品的战争，而是感知的战争 • 印象 = 事实 • 印象比事实更重要
第5
焦点法则
• 市场中的领袖在自己的市场类型中拥有自 己的焦点——词汇。
焦点法则
• 有一个代表自己公司的词汇能深深植根于 人们的头脑中，那么这个公司就可能非常 成功。这个词汇可以非常简单，也不需要 特别创造。直接从词典中找到的简单的词 汇，效果则是最好的。 这就是焦点法则。公司通过将自己的业务 或者范围浓缩成一个词汇，并将之植根于 人们的头脑中，词汇就是焦点。
第9
对立法则
• 另外，排名第二的产品在市场策略上不能 胆小，而应直接针对第一品牌采取策略。 否则，你将变得易于攻击，这些攻击将不 单单是来自第一品牌，还将来自后面梯阶 的诸多品牌。
第10
细分法则
• 正象培养基中的变形虫能够分裂一样，整个市场领域可以 被看做一个不断扩张的不同类型的市场组成的海洋。 • 汽车刚开始也是单一的类别，Chevrolet、Ford和 Plymouth主宰着这个市场。随着市场的不断细分，现在市 场上的汽车可以分为豪华车、运动车、四轮越野车、微型 车等。 在电视领域，开始时，ABC、CBS和NBC占据了大约90% 的市场，覆盖了90%的观众。后来，逐渐出现了网络电视、 电缆电视、收费电视、公共电视、交互电视等。 细分后的每一个市场类型都是相对独立的、不同的。 每一个市场类型都有它存在的理由，也有自己的市场领袖， 常常这个领袖与初始时的市场领袖不同。
•
•
阶梯法则
• 不被经常购买并且可能导致不愉快的事情 相关的产品对应的市场梯阶一般较少，如 汽车电池、轮胎、生命保险等。 在市场占有率和所处的梯阶之间有很大 的关系。一般地，如果产品X、Y、Z分别对 应着同一类型市场的第一、第二和第三梯 阶，那么通常X、Y、Z对应的市场占有率的 比例在4:2:1左右。
22条商规
《22条商规》1、领先法则：成为第一胜过做得更好。
2、类别法则：如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。
3、观念法则：首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
4、认知法则：市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。
5、聚集法则：市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。
6、专有法则：两个公司不可能在消费者心中拥有同一个代表词。
7、阶梯法则：采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级。
8、二元法则：长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。
9、对立法则：如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定。
10、细分法则：一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别。
11、长效法则：市场营销只有经过一段时间的运作才能显现其效果。
12、延伸法则：总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线。
13、牺牲法则：有所失，才能有所得。
14、属性法则：对于每一个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。
15、坦诚法则：承认不足，消费者会发现你的长处。
16、独特法则：在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果。
17、不可测法则：除非你是在为对手制订计划，否则你无法预测未来。
18、成功法则：成功常会导致自大，而自大则会导致失败。
19、失败法则：失败是可以预料的，也是可以接受的。
20、炒作法则：实际情况往往与媒体所传的相反。
21、加速法则：成功的营销计划不以时尚为依据，而以趋势为基础。
22、资源法则：没有充足的资金，好想法不会成为现实。
市场部24条军规
市场部24条军规第1条：公司利益高于一切（关于利益分配）公司是员工的生存和发展平台，个人利益不能与之发生破坏性冲突。
第2条：团队至高无上（关于个人在组织中的定位）团队目标高于个人目标，团队利益高于个人利益。
第3条：用老板的标准要求自己。
（关于工作心态之一）在团队中，你的上司、客户都是你的老板，你的工作态度和绩效必须超越他们的期望，否则你将永远是他们的指责对象。
第4条：认真、认真再认真。
（关于工作心态之二）只要坚持认真二字，天下难事会少很多。
第5条：永远进取，保持开放。
（关于工作心态之三）进取才能更近目标，开放才能接收更多。
成绩是实现进取意愿的有效证据。
谦虚是拥有开放心态的基本表现。
第6条：从贤不从众，从贤不从权（关于决策）第7条：分工不分家第8条：想在老板之先，作在同仁之前。
（关于主动）第9条：要努力更要成绩（关于考核）第10条：响应要求是个人价值体现与增值的最佳机会。
（关于个人价值）个人价值的体现是建立在团队对你的需要程度上的！在第一时间积极响应上司的倡议或同事的求援是必须要作的事，因为这关系到你的价值体现，只要这是你认为应该作或能够作到的事。
第11条：知道并要作到（关于学习之一）营销是门实用科学，知道的如果不能作到，实效性约等于零，而从意念启动到行为定型是吃力的一跳。
第12条：三人行必有我师。
（关于学习之二）因为担心犯错误，或是为了寻找心理上的安全感，人们总希望能有个人作依靠，或是能给予指点，这是对的，问题是我们不能错将领导当成唯一的老师，姑且不说作为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训。
事实上，团队中任何人都可成为你的老师，只要你是真正的虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的，因为你真正需要的是智慧，而不是老师。
第13条：掌握成功作事的三要素——目标、方法和努力成功=目标+方法+努力第14条军规：不要解释，只要解决。
（关于执行）第15条：不要总是思考理由，尽快动手干活。
（关于行动）第16条：与其抱怨身旁的黑暗，不如点亮手中的蜡烛。
二十二条商规
二十二条商规二十二条商规：1、领先定律：在潜在顾客心智中以先入为主，要比让顾客相信你的产品由于该领域的首创品牌容易得多。
成为第一胜过做得更好。
2、品类定律：如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。
3、心智定律：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。
4、认知定律：市场营销人员热衷于市场研究并“得到事实”。
他们对市场进行分类，以确保自己掌握事实。
然而这只是一种幻觉。
在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。
存在的知识顾客或潜在顾客心智中的认知。
只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。
5、聚焦定律：如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。
这个词不需要很复杂，也无需去生造。
那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。
6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。
人们心智中的认知一旦形成，你就不可能去改变它。
事实上，你通常在做的知识通过使这一概念变得更加重要从而加固其在竞争对手心智中的地位。
7、阶梯定律：产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买时总会对各种品牌进行排序。
对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。
8、二元定律：从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9、对立定律：若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。
强势之中隐藏着弱势。
对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。
10、分化定律：每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间时候，这个品类开始分化成几个小市场。
就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断奶扩张的产品品类的汪洋大海。
市场营销22条经典法则
市场营销22条经典法则对于在市场营销中什么做法可行，什么做法不可行，美国营销问题专家在研究了25年之久后发现：成功向营销计划几乎总是与市场中的一些基本规律相符。
这些基本规律如今被称为市场营销中的经典法则，它们被归纳为22条。
记住：违背这些法则，意味着拿自己企业的命运去冒险。
一、市场领先法则市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”产品，这比努力使人们相信你能比“产品首创者”提供更好的质量或服务，要容易得多。
总之，“第一”要胜过“更好”。
二、产品创新法则当你不能成为某类产品中的第一时，就应努力去创造另一类新产品。
因为潜在用户总是乐于接受新型产品。
三、观念竞争法则在市场营销世界中，最好的产品只是作为一种观念在于用户或潜在用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好的产品，是并不存在的，市场营销不是产品之争，而是观念之争。
四、深入人心法则这条法则来自于“观念竞争法则”抢先深入人心胜过抢先进入市场。
而人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑必须选择“急风暴雨”式的战略。
五、概念集中法则市场营销中最为成功的方法，是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个“名词”或“概念”。
这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。
六、概念专有法则一个公司必须拥有自己“专有的概念”，方能在市场营销中获胜，如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想用同样的概念去赢得客户，其结果只能是徒劳无益。
七、阶梯定位法则任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层。
而你的产品的营销计划，要与其在市场阶梯中所处的地位相符。
八、两强相争法则最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，逐渐地，这个梯子就变成了只有2种品牌。
成功的营销商，将致力于跻身市场的两强之中。
九、针对第一法则若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。
十、品种细分法则随着时间的推移，某类产品总是从“单一的品种”细分为“很多品种”，而每一个不再细分的品种，都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。
营销22条商规
07 阶梯定律：
顾客购买决策时会对产品品牌进行排序
08 二元定律：
市场往往会演化会两个大品牌竞争的情况，一个值得信赖的老品牌，一个后期之秀。
09对立定律：
19 失败定律：
面对错误，最佳的策略是尽早停止错误并采取措施以停止损失。
20 炒作定律：
当公司需要炒作时，一般来说意味着遇到了麻烦。
21 趋势定律：
像波浪一样，时尚是可见的，来去匆匆。而趋势像大潮，它几乎是不可见的，但其力量是长时间内持久存在的。
若想成为市场上的第二，你需要研究领导者强大的本质，并以对立的身份出现在潜在顾客面前。
10 分化定律：
每个品类总是开始于一个单一的品类，但在一段时间后，这个类别开始分化为几个小市场。
11长效定律：
长期效果很多时候和短期效果相反，优惠券会促进短期销售额，但可能会长期影响销量，因为这教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
市场营销中，最有利可图的就是把握长期趋势。
22 资源定律：
就算最好的想法，缺少启动资金，它也不会成为现实。
PS：第22条持保留意见，只要你真心想做的事情，没钱也会去做的
01 领先定律：
市场营销的关键点，创造一个你能成为“第一”的新领域。成为第一胜过做得更好，在潜在客户心智中先入为主。
02 品类定律：
如果你不能第一个进入某个品，那么就创造一个品类使自己成为第一。
03心智定律：
抢先进入顾客心智，要胜于抢先进入市场。
04 认知定律：
市场营销领域不存在事实，存在的只是顾客或者潜在顾客心中的认识。
决定市场营销成败的22条法则
决定市场营销成败的22条法则市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其成功与否对企业的发展至关重要。
在市场营销中，有许多法则可以帮助企业取得成功。
以下是决定市场营销成败的22条法则：1.瞄准目标市场：了解目标市场的需求和喜好，以便为其提供有价值的产品或服务。
2.提供独特的价值：确保产品或服务具有独特性，以吸引潜在客户并与竞争对手区别开来。
3.理解消费者心理：了解消费者的购买决策过程和心理需求，并据此制定营销策略。
4.打造品牌形象：通过品牌定位和品牌建设，为产品或服务塑造独特的形象，使其在市场中脱颖而出。
5.清晰的定价策略：根据产品或服务的价值和市场需求，制定明确的定价策略，确保价格具有竞争力并符合消费者预期。
6.多渠道推广：选择适当的渠道，如广告、社交媒体、公关和直销等，以达到更广泛的受众。
7.强化顾客关系：建立与顾客的良好关系，提供优质的客户服务和售后支持，以增加客户的忠诚度和口碑。
8.个性化定制：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，增强客户的满意度和忠诚度。
9.创新性产品开发：不断开发创新的产品或服务，以满足市场上不断变化的需求和趋势。
10.建立合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开展市场推广和销售活动，扩大业务范围和受众群体。
11.培养口碑营销：通过积极的口碑传播和用户推荐，增加产品或服务的知名度和信任度。
12.追求持续创新：不断改进和更新市场营销策略，以应对市场上的变化和竞争。
13.强化市场调研：定期进行市场调研，了解市场趋势和竞争状况，为决策提供依据。
14.了解竞争对手：密切关注竞争对手的行动，了解其市场策略和产品特点，以制定针对性的竞争策略。
15.制定明确的目标和指标：设定具体的市场推广目标和销售指标，并制定相应的措施和策略实现。
16.测量和分析结果：对市场推广和销售活动的结果进行测量和分析，从中获取有关绩效和效益的信息，以调整和改进策略。
17.持续学习和发展：跟踪市场趋势和最新的市场营销知识，不断学习和发展自己的专业能力。
二十二条商业规则
一、领先法则（成为第一胜过做得更好）l、在任何产品种类中，“领先品牌”必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌…第二次世界大战以后，喜力是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。
40年以后，…共有425种进口啤酒在美国销售。
可以肯定，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力。
但今天，喜力啤酒仍以30%的市场份额稳居进口啤酒销售第一的宝座。
2、并不是每个“第一”都能稳操胜券，…有些“第一”的想法只不过是一些糟糕的点子，所以根本就不可能取得成功。
冻爪（Frosty paws）--第一种狗食冰淇淋－－就是一个不成功的例子。
虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋，但是，它们的主人…认为让小狗舔舔盘子它们就已经心满意足了。
3、首创品牌通常能保持自己的领先地位，原因之一是它的名字往往就成了该类产品的代名词。
施乐是第一台普通纸复印机的名字，结果，它成了所有普通纸复印机的代名词。
人们明明站在理光，夏普或柯达复印机前，但却会问：“我怎样才能进行施乐式的复印呢？”二、类别法则（如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一）1、如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，你也不要灰心。
去寻找一个你能首先进入的新类别。
…IBM在计算机领域获得巨大的成功后，…最成功的计算机公司是第一个进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入了微型计算机领域。
2、争当“第一”有许多不同的方式。
戴尔以首创电话营销计算机的营销方式跻身竞争激烈的个人计算机领域。
今天，戴尔是一个价值9亿美元的公司。
三、观念法则（首先进入消费者心中要胜于首先进入市场）1、首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
…IBM并不是第一个进入计算机主机市场的公司，…但是受益于大量的营销努力，IBM率先让消费者记住了自己的名字，并且在早期的计算机市场中赢得了胜利。
2、人们头脑中的观念一旦形成，你就无力再改变它。
…施乐是第一个进入复印机市场的公司，随后它试着进入计算机市场。
经过25年的尝试，并投入了20亿美元，施乐在计算机领域仍然是无名小卒。
市场营销的二十二条法则
评价的过程。 市场营销是感知的竞争，而不是产品的竞争。 如果不是第一，做领先者吧。
二、行业法则
如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个 你能成为第一的行业。
忘记品牌，思考行业。 这种新产品在什么领域可以实现第一。
七、阶梯法则
采用的营销战略取决于在阶梯上的层次。 三个品牌之间的销量关系一般是四二一。
八、二元法则
从长期看，任何市场都是两匹马的竞赛。 在成熟的行业中，第三位是一个很难定位的位
置。
九、对立法则
如果你想成为第二位，你的战略由第一位决定。 强中有弱。无论领先者多么强大，潜在的第二
位都有机会扭转这种局势。 不要试图变得更好，而要试图变得不同。 提供另一种选择。 好的第二品牌不能够胆怯。
十、细分法则
经过一定时期，一个行业可以细分为多个行业。 领先者保持其主导地位的方式是对于每一个新
出现的产品取不同的品牌名称。 市场的大势是细分而不是整合。整合
十一、长远法则
市场营销应在长期发挥作用。 长期而言，促销通过教育顾客不要在“正常”
价格购买而降低了公司业绩。
十二、延伸法则
品牌资产的延伸有不可抗拒的压力。 更多就是更少。
十九、失败法则
预料并接受失败。
二十、宣传法则
事实与广告恰恰相反。
二十一、加速法则
成功的计划不是以时尚为依据，而是以趋势为 基础。
二十二、资源法则
没有充足的资金，好想法不会破土而更重要。 观念法则源于感知法则。 市场营销所浪费的金钱比其他任何人类活动都
多(当然政府活动除外)，其中最大的浪费就是 试图改变观念。 迅速进入观念的原因是人们不喜欢改变他们的 观念。 观念一旦形成就难以改变。
营销大师二十二条天规(讲义)
第七条天规 阶梯定位法则
诺基亚
长虹
摩托罗拉
TCL 王牌
三星
康佳
康师傅
索爱
创维
统一
NEC
海信
华丰
厦新
厦华
×××
迪比特
×××
……
科健
××× ………
……
方便面品类阶梯
市场营销不是产品之争，是认知之争
第四条天规 认知决胜法则
市场竞争是认知之争 产品线易改、技术易改、价格易改，人的认知难改 市场营销正是处理这些认知的过程
第四条天规 认知决胜法则
认知是如何形成的呢？ 1.有了对某种产品的一点点经验（来自于体验或传播）人们 就会认为自己已看到“客观事实” 盲人摸象
（为什么“第一印象”很重要，就是这个道理）
第九条天规 第一对手法则
以领先者对立面的身份出现 你可以将除领先者之外的其他所有厂商的生意抢过来 有望成为两匹胜出的马中之一
第九条天规 第一对手法则
小结
第九条天规“第一对手法则”的精妙在于 攻击的目的，并非要“击败”老大 而是借攻击老大树立自已的老二地位 从而击败老大以外的其他竞争者 把老大咬得越紧、越对立，老二地位越巩固
第二条天规 创新争先法则
第二条天规 表述为 创新争先法则
不能成为某品类第一 就应创造另一新品类使自已成为第一
第二条天规 创新争先法则
不是在卖一种产品（品牌DEC） 是在卖一种生活方式（使用微型计算机）
第二条天规 创新争先法则
小结
如果你的产品没能够抢先进入潜在顾客心智 也大可不必灰心
市场营销22条法则
1、市场领先法则 ---“第一”胜过最好(如租车业的赫比如IBM是大型计算机的第一，但DEC是微型机的第一。 ---当你成为某类新产品的第一时，就应该大力促销这一产品 3、深入人心法则 ---抢先深入人心，胜过抢先进入市场 4、观念竞争法则 ---市场营销，不是产品之争，而是观念之争 ---人们总是相信自己愿意相信的东西 5、概念集中法则 ---市场营销中最强有力的战略是在潜在客户中只拥有一个概念 6、概念专有法则 ---两个不同的公司，不可能在客户心中享有同一概念 7、阶梯定位法则 ---在产品市场阶梯中的位置，决定了你所要采用的营销战略。 8、两强相争法则 ---从长远看，任何市场都变成2匹马的竞争 9、针对第一法则 ---如果你想取得第二，你的战略就应该针对市场第一
市场营销的22条法则 市场营销的 条法则
10、品种细分法则 ---产品与产业在不断细分，而不是综合 ---使领先者保持其对市场已有的统治时，就是去一个新名字 11、远期效果法则 12、商标扩展法则 ---商标系列的扩展，不可避免地给人以商标雷同的印象 ---本书所叙述的法则中被违背最多的一条便是商标扩展法则。 ---多便是少，少便是多 13、有所牺牲法则 ---有所失，才有所得 ---要牺牲的东西有三：产品系列，目标市场以及不断的变化 14、对立特征法则 ---对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征 15、坦诚相见法则 ---承认自己的不足，将其转换为优势 16、唯一策略法则 ---在各种场合中，只有一种策略会发生效果 17、不可预见法则 18、骄兵必败原则 ---自负是成功进行市场营销的大敌 19、正视失败法则 20、过度宣传法则 21、驾驭趋势法则 ---成功的市场营销要立足于长期趋势，而不是时尚 22、财力支持法则
市场营销的22条法则
市场营销的22条法则1 领先法则市场营销的基本问题是发现、建立一个新的领域或行业、你第一个进入。
这就是领先法则：成为第一胜过做得更好。
率先进人人们的视野要比试图使人们相信你能提供比该行业的第一个品牌更好的产品容易得多。
2 行业法则很多其他的计算机公司(及其企业的所有者)通过遵循一条简单的原则变得富有而著名：如果你不能在行业中成为第一，那么建立一个你能成为第一的行业c3 观念法则首先深入观念比首先进入市场更重要。
难道第1条领先法则真错吗?没有c fR是观念法则修正了它、首先深入消费者观念，肚过首先进人市场i即使如此，也是低估了深入消费者观念的重要性。
首先深入消费者观念是市场营销的一·切。
首先进人市场是只有在你的观念中首先想到它时才重要。
迅速(而不是缓慢)进入观念的原因在于人们不喜欢改变他们的观念。
一旦他们认为你是这样的，则你在他们心中的形象就不会有所改变。
他们在观念中将你归类成果一类型的人，你就不会在他们心目中变成别的类型的人。
4 感知法则市场管销不是产品的竞争而是感知的争夺。
其实这是幻觉、没有客观现实，没有事实，也没仑最优的产品。
在市场营销世界中和在的只不过是在消费者或潜在消费者心中的感知、感知就是现实，其他任何别的东西都是幻觉。
只有研究如何在观念中形成感知和将你的市场行销计划集中于那些感知，你才能克服你基本不正确的市场营销本能。
改变潜在消费吝的观念是另—一回事c消费者或潜在消费者的观念是很难改变的。
根据使用某种产品的一点点经验，消费者就会认为自己是小确的。
存在于观念中的感知常常被解释为普巡的真理c人们极少认为自己有错，至少在他们的观念少总是如此f 市场营销不是产品的竞争而是感知的争夺。
5 聚焦法则市场宣销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词。
如果一个公司能找到一种方法，在潜在消费者心中拥行一个代表词，那么该公司将一定会成功。
这个代表词既不要求复杂、也个需要刻意创造；最好的词就是最简洁的、立刻能从词典中找到的词语。
市场营销22条经典法则
市场营销22条经典法则市场营销是企业推广产品或服务的重要手段，对于企业的发展至关重要。
市场营销的方法和技巧是不断发展和创新的，但也存在着一些经典的法则，下面将介绍市场营销的22条经典法则。
1.确定目标市场：明确目标市场，找准受众群体，针对性地进行推广，提高市场营销的效果。
2.定位策略：通过对目标市场的调研和分析，确定产品或服务的市场位置，使产品或服务有明显的差异化特点。
3.品牌建设：建立并维护企业品牌形象，提高品牌知名度和认可度。
5.售后服务：建立完善的售后服务体系，提供及时、专业的技术支持和售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
6.客户关系管理：建立良好的客户关系，定期跟进客户需求，通过定制化服务满足客户需求和提高客户满意度。
8.促销活动：组织各种促销活动，如折扣、赠品、团购等，刺激消费者的购买欲望。
10.销售渠道管理：建立有效的销售渠道，优化渠道结构，提高产品销售的效率和竞争力。
11.市场定价：根据产品的特点和竞争市场的情况，制定合理的市场定价策略。
12.市场调研：通过市场调查和分析，了解市场需求和竞争对手的情况，制定相应的市场战略。
13.竞争对手分析：研究竞争对手的产品、价格、推广方式等，制定相应的竞争策略。
14.媒体宣传：通过广告、公关等媒体渠道，提高产品或服务的知名度和形象。
15.数据分析：通过对市场数据的分析，了解消费者的购买行为和偏好，为市场营销活动提供数据支持。
16.网络营销：通过互联网和社交媒体等渠道，进行在线推广和销售，拓展潜在客户和市场份额。
17.口碑营销：通过满意顾客的口碑传播，提高产品或服务的信誉度和美誉度。
18.战略合作：与其他企业或机构建立战略合作伙伴关系，共同开拓市场和推广产品。
19.积极回应市场变化：随时关注市场的变化，及时调整营销策略和方向，适应市场的需求。
20.创新和研发：不断创新产品或服务，满足市场的需求，保持市场的竞争力。
21.培训和激励销售人员：通过培训和激励销售人员，提高销售能力和业绩，实现销售目标。
决定市场胜败的22条简明法则
决定市场胜败的22条简明法则作者：来源：《销售与管理》2011年第04期艾·里斯和杰克·特劳特两人联手将“定位”理论浓缩为能够决定市场竞争胜败的22条简明法则，其被誉为规划品牌战略的“力学原理”。
1、领先定律。
成为第一胜过做得更好。
在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。
2、品类定律。
如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，你也不要灰心，去寻找一个你能成为第一的新品类。
3、心智定律。
抢先进人顾客心智要胜于抢先进入市场。
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争。
在进入市场之前应该率先进入心智。
4、认知定律。
市场营销领域不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。
存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。
只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。
5、聚焦定律。
如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词。
那么这个公司必定会成功。
这个词不需要很复杂，也无需去生造。
那些简单的，可以直接从字典里查到的最好。
6、专有定律。
当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同—个代名词，将是徒劳无益的。
7、阶梯定律。
产品都非生来就是平等的。
潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。
对于一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。
每个品牌占有一层阶梯。
8、二元定律。
从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9、对立定律。
若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。
强势之中隐藏着弱势。
对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。
10、分化定律。
每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后。
这个类别开始分化成几个小市场。
11、长效定律。
短期内，促销能增加公司的销售额。
但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
读完这22条商规,市场营销的所有神秘和误区都消失了
1972年，”，并被评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
两位大师联手推出《22条商规》，将定位理论的精要总结为22条简单、明晰的定律，作为两位大师25年合作的落幕之作，《22条商规》出版，便受到各国企业家的追捧，长期占据畅销榜前列。
1、领先定律市场营销的关键点是：创造一个你能成为“第一”的新领域。
这就是领先定律：成为第一胜过做得更好。
在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。
首创品牌通常能保持自己的领先地位。
原因之一是它的名称往往就成了该品类的代名词。
领先定律适用于任何产品、任何品牌、任何品类。
2、品类定律如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。
如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，去寻找一个你能率先进入的新品类。
当出现新的品类时，人们总是愿意试一试。
3、心智定律心智定律源于认知定律。
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前就该率先进入心智。
抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。
某种认知一旦形成，你就很难再改变它。
这就如同正面进攻已经牢固设防的敌人一样艰难。
4、认知定律大多数错误的市场营销都源于这样一个假设：我们是在进行以客观事实为基础的产品竞争。
市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。
存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。
只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。
只有研究了认知如何在人们心智中形成，并且将你的市场营销计划重点放在顾客的认知上，你才能够克服自己基本不正确的营销本能。
5、聚焦定律市场营销的要点就是聚焦。
收缩经营范围使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。
不管这个产品是多么复杂，也不管市场需求是多么变幻莫测，聚焦于一个词或者一种优势总比有两个、三个甚至四个词或优势更强。
在市场营销中徒劳的做法是，放弃你自己已占据的词，转而寻找一个已为他人所拥有的概念。
聚焦定律不仅适用于任何正在销售的产品，甚至还适用于你还没销售的那些物品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场营销二十二法则具体内容
一、市场领先法则市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务要容易得多。
总之，“第一”要胜过“更好”。
二、产品创新法则当你不能成为某类产品的第一时，就应努力去创造另一类新产品。
因为潜在用户总是乐于接受新型产品。
三、观念竞争法则在市场营销中，最好的产品只是作为一种观念存在于或潜在于用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好产品，是并不存在的。
市场营销不是产品之争，而是观念之争。
四、深入人心法则这条法则来自于“观念竞争法则”：抢先深入人心胜过抢先进入市场。
这是因为人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑就必须选择“急风暴雨”式的战略。
五、概念集中法则市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念。
这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。
六、概念专有法则一个公司必须拥有自己专有的概念，才能在市场营销上获胜。
如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想有同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。
七、阶梯定位法则任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符合。
八、两强相争法则最初，某种新类型产品在市场中的地位如同
一个多级的梯子，这个梯子逐渐地就变成了只有两级，成功的营销商将致力于跻身市场的两强之中。
九、针对第一法则若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。
十、品种细分法则随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。
十一、远期效果法则一些市场营销做法的长期效果往往与其短期效果相悖相反，而成功的营销行为应在长期内显现效力。
十二、商标扩展法则商标扩展是将一个成功产品的商标用到此公司计划推出的一个新产品上，它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象。
事实说明：商标扩展是无效的。
十三、有所牺牲的法则成功的市场营销必须懂得有所牺牲。
成功的公司不用成为涵盖所有产品系列和目标市场的全才，因为全才是软弱的。
十四、对立特征法则对任何一种产品的特征，总存在另一种与之相对立的有效特征。
成功的营销策略是寻找出领先者对立的特征。
记住：是“对立”，而不是“相似”，这样才能与之相抗衡。
十五、坦诚相见的法则市场营销有如下令人吃惊的论断：使自己产品深入人心的最有效的方法是先承认自己的不足，因为潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。
十六、惟一策略法则事实上，成功的营销策略并不是大量细小
而高超的势力的总合，在任何既定条件下，只有惟一的、大胆的某一种突击行动可产生实际性的效果。
十七、不可预见法则在制定市场营销计划时，要注意一点：没有人能够对未来做出准确的预测。
调查研究只可以最有效地评价过去，而新思想和新概念几乎是不可能被评价的。
十八、骄兵必败法则成功往往导致自负，从而导致失败，这几乎已成规律。
无时无刻不要忘记，一切市场营销计划的出发点是实事求是。
十九、正视失败法则当面对失败的现实时，无所作为是很糟糕的，正确的做法是“重整旗鼓，采取措施”，这才是积极的生存之道。
二十、适度宣传法则要了解清楚事实的真相，以制定正确的营销计划。
必须懂得：事情并未像新闻媒介所宣传的那样，很可能因宣传过度而不符事实。
二十一、驾驭趋势法则时尚只是一种可能被用来获得的短期现象，不能维持长久，成功的市场营销应立足于长期趋势。
二十二、财力支持法则尽管创意是市场营销的核心内容，但财力却是最基础的条件，没有金钱作为支撑，市场营销只是“空中楼阁”。