重点客户的有效管理的五步骤

管理重点客户的五步骤

时间：2010-04-26 | 来源：全球品牌网 | 责任编辑：主荣 | 阅读：10

企业对重点客户的管理是销售管理的一种方法，那么，如何做好重点客户管理?本文提供了，做好重点客户管理的五步骤，以供参考。

从20/80法则我们可以看出，重点客户对企业的重要程度，同时，企业对重点客户的管理也是销售管理的一种方法，那么，如何做好重点客户管理?本文提供了，做好重点客户管理的五步骤，以供参考。

步骤一：建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。

步骤二：收集信息，要对客户进行全面的分析。如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行SWOT分析。找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。

步骤三：分析你的竞争对手。弗雷德里克在《给将军的教训》一书中，这样写到：“一个将军在制定任何作战计划的时候都不应过多地考虑自己想做什么，而是应该想一想敌人将做些什么;永远不应该低估他的敌人，而是应该将自己放在敌方的位置，正确估计他们将会制造多少麻烦和障碍。要明白如果自己不能对每一件事情都有一定的预见性以及不能设法克服这些障碍的话，自己的计划就可能会被任何细小的问题所打乱。”所以在重点客户经理应该有这样一个思想观念，正确对待竞争对手。

步骤四：分析你自己公司的状况。重要的分析公司与客户之间目前的关系和业务活动。公司与客户过去的关系如何?曾提供过什么产品和服务?现在提供的是什么?客户原来和现在的销售记录和发展趋势，占有的比例的变化情况?公司的业务人员与客户的关系如何?建立了什么关系类型?这些因素都是应该考虑的的。

步骤五：制定客户管理战略。制定客户计划的主要目的是在于确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。制定一份适当的客户计划是取得成功的第一步。与客户共同讨论自己的客户发展目标，与客户建立起一定的信任关系。共同制定一个远景目标规划，确定好行动计划。

在竞争激烈的市场环境中，企业只有把握好重点客户的管理，才能获得更好的发展，小编提供的做好客户管理的五步骤，希望能够对大家有所帮助。

如何有效培养员工?

时间：2010-03-30 | 来源：世界工厂网 | 责任编辑：飞儿 | 阅读：15

企业要想得到更好的发展，做好员工的培养工作是关键，那么，企业如何才能有效地培养员工呢?世界工厂网经不断实践发现，用业绩和物质去激励，效果更佳。

企业要想得到更好、更快的发展，做好员工的培养工作是关键，那么，企业如何才能有效地培养员工呢?世界工厂网经不断实践发现，用业绩和物质去激励，效果更佳。

为什么会用业绩和物质激励效果会更佳呢?不信，我们可以看以下两个例子，例子的核心内容是：

面对激烈的市场和人才竞争，A企业在员工成长方面投入大量精力、财力，几年后，企业有了一批可用之才，支持了企业快速发展。

同样面对激烈的市场和人才竞争，B企业在员工激励方面推出了很多政策，比如业绩奖励、股权激励等，但几年后，业绩未有显著提升。

这两个案例让我想到如何激励员工、促进效益这个很多企业都非常关注的话题，从多年的经历来看，直接关注业绩结果的公司或许很容易快速成功，但是从长远的角度来看，关注员工成长的公司更易持久成功。其实，仔细分析这也符合管理的原则，直接关注业绩结果更容易激发员工的个人情绪，是通过充分发挥现有员工能力提升效益，而关注员工成长则是关注过程，通过提升员工能力而提升效益，这也是管理中经常说的“关注过程而不是直接结果”。这两个案例也让我想起很多靠销售名声鹊起的公司，很快又销声匿迹，例如三株、秦池、亚细亚等。而专注于提升员工能力的公司，则基业长青。

所以，企业要想有效地激发员工的情绪、有效地培养员工，做好业绩和物质方面的激励是关键。