旅行社产品的定价.教学教材

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旅行社产品的定价.

旅行社产品的定价.

教案标题: 第六章旅行社产品的定价、促销和销售教学目的与要求:通过本章的学习,掌握旅行社新产品的定价原则、策略和方法,熟悉旅行社产品的促销方法和推销手段、了解旅行社产品销售渠道和分销策略,掌握旅游中间商的选择和管理等。

授课时数: 10课时教学重点、难点:旅行社新产品的定价原则和方法,广告促销和人员促销,中间商的选择和管理。

教学内容及过程:旅行社产品价格制定的原则、旅行社经营目标对产品价格制定的影响、旅行社新产品的定价策略、方法;旅行社产品的促销方法, 旅行社产品的销售渠道、类型;旅游中间商的管理。

第一节旅行社产品价格一、旅行社产品价格制定的原则二、旅行社经营目标对产品价格制定的影响三、定价策略的选择四、旅行社新产品的定价策略五、旅行社产品定价的方法*旅行社产品价格的构成非常复杂,旅行社产品是“后生产性”产品。

整体设计好了,销售出去的实际是一套旅行社产品生产方案,然后才是价格与价值的一一验证*生产旅行社产品过程中,代收代付几乎贯穿旅行社产品生产的始终。

熟悉价格行情和讨价还价能力是旅行社产品设计人员必备的专业素质之一(一旅行社产品的价格构成*代收代付+[综合服务费×(1+税率]——过去的*综合服务费指车费、导游服务费等,这种价格构成,旅行社的成本容易夸大*代收代付+[(成本加成×(1+税率]——现在的*这种价格构成,成本公开透明,旅行社产品成本分项单列(二产品的制作之价格核算* 1. 代收代付签约*代收代付签约是跟具体的房、车、餐、票以及地接旅行社的签约*注意:把代收代付款项的转移法定为法律责任的转移,即“代收代付的转交即被视为法律关系中赔偿责任的转移”写进旅游合同,基本上可以从结构上改变代收代付款项及时收而不及时付的问题2.核算产品价格成本*首先,对旅游者的报价中的每一个单项的价格,都不能高过该单项对游客的报价。

要提醒相关合作者*其次,综合考虑单团规模,做大团*再次,不可忽视司陪人员费用*再次,季节变化给旅游产品成本带来的影响*最后,旅游供给局部的短缺与过剩给旅行社产品成本带来的变数案例6.1 对特殊旅行社产品定价策略失当北京旅行社错失F1商机(新浪网报道F1上海站比赛26日盛装落幕,十余万来自国内外的观众一齐涌到上海。

旅行社产品的定价、促销和销售培训课件

旅行社产品的定价、促销和销售培训课件
2. 不可能改变旅游者不接受产品的基本态度。有些 旅游者的消费态度对低价产品就是没有兴趣,这 时候,产品降价没有任何意义。
3. 不可能通过价格战达到建立忠诚度或顾客口碑的 目的。
价格战怎么打?
1. 打价格战的目的是什么? 2. 成熟的降价,目的性很强。 3. 它的目的,可分为提高市场占有率,市场渗
☺其次,通过价格战占有市场后,当务之急就是 要建立价格战的壁垒,确保“低成本领先”的 优势,防止对手重演“黄袍加身”的戏法。
怎样避免价格战?
· 避免价格战的方法很多,关键是如何形成自己的 “绝杀”。从市场角度来说,细分市场并在这个市 场建立绝对的领袖地位。
· 广之旅以神农架为目的地的旅游产品就是这样做的, 上海春秋国旅之所以要组建包机公司,我认为一个 目的也是在这里;建立品牌,通过技术创新,如上 海春秋国际旅行社形成技术上的惟我独有,等等。
· 网络企业可以根据许多这种来自不同地方的散客需 求,“设计产品,网上成团”。这就是网络营销的 优势,灵活性远大于传统企业,于是就给传统营销 方式旅游超市运作模式带来巨大的冲击。
培养忠诚顾客是营销最高境界
· 企业营销的目的是为了使顾客获得满足,培养和造 就顾客对企业的忠诚,造就稳定的顾客群,体现了 营销的宗旨,是企业奋斗的目标。
· 品牌并不只是“黄河”这个牌子这么简单,它是系 统化思考和整合运作的结晶,品牌是在客户心中, 是日积月累的市场,只有客户都认你的品牌的时候, 你才有价值,否则它只是一个符号,而无法跃变为 无形资产。
· 地接社的品牌要靠具有核心竞争力的差异化产品和 高水准的服务来支撑,品牌的规划和管理是需要专 业的旅游品牌管理顾问公司来做的。
与服务价格有关的独特差异
与顾客有关的考虑 D8:价格是顾客购买过程中可利用的少数暗示

旅游产品定价策略2(共32张PPT)《旅游市场营销教程》同步教学(中国旅游出版社)

旅游产品定价策略2(共32张PPT)《旅游市场营销教程》同步教学(中国旅游出版社)
盘龙区人民法院认为,昆明世博园股份有限公司作为经营者,针对 不同人群制定不同票价,是享有自主经营的合法权利,并未违反相关法 律规定。在经营活动时,已履行了《消费者权益保护法》规定的经营者 的义务,保障了消费者的合法权利。米龙作为消费者,在对消费价格有 充分了解的情况下,可以自主选择是否进行消费,他购票的行为表明同 意与昆明世博园股份有限公司建立消费关系,现又认为该公司侵犯其合 法权利,缺乏事实和法律依据。驳回米龙的诉讼请求,100元诉讼费由 米龙承担。
使用对象差价策略时,要设法避免价格歧视方面的纠 纷。所谓价格歧视(Price Discrimination),指的 是商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、 相同质量的商品或 服务时,在接受者之间实行不同的销
售价格或收费标准。经营者没有正当理由,就同一种商品 或者服务,对条件相同的若干买主实行不同的售价,则构 成 价格歧视行为。
案例:游客告世博园
2006年5月6日,来自贵州的米龙前往世博园游玩,花100元钱买了 一张门票,准备入园时,却发现有的游客只需花30元就能买到同样的门票。 米龙返回售票大厅询问得知:持云南省身份证购买门票的游客可享受30元 一张的门票,持外省身份证购票,一律100元一张。另外,他还发现在门 口的一张公告,公告说,对云南省的游客可以优惠。米龙的身份证是贵州 的,因此他十分气愤。米龙说:“这不公平,一些了解这个情况的外地游 客,干脆借云南游客的身份证购买门票,更有甚者,一些人竟然以出借云 南省内的身份证帮外省游客买票为由,赚取每张30元以上不等的回扣。” 于是同年7月9日,他将云南世博集团公司及昆明世博园股份有限公司告上 法院。此案由昆明市盘龙区人民法院开庭审理。

盘龙区人民法院驳回米龙的诉讼请求
盘龙区人民法院称,云南省发展和改革委员会给该院的复函告知: 世博园门票实行政府指导价,由省级价格行政主管部门制定最高限价。 根据有关规定,除了优惠人群外的游客,游览参观点可在价格主管部门 制定的最高限价范围内,自主确定执行的门票价格。那么此案的争议焦 点就是被告的行为是否对原告构成歧视?是否侵犯了原告的平等消费权、 公平消费权?

认识旅行社产品课件(共25张PPT)《旅行社计调业务》(中国言实出版社)

认识旅行社产品课件(共25张PPT)《旅行社计调业务》(中国言实出版社)

第二节
认识旅行社计调部
— 20 —
一、计调部在旅行社中的作用
(二)创意选择阶段
1.旅行社产品创意的来源。 ① 游客。 ② 旅行社销售人员和旅游代理商。 ③ 竞争对手。 2.旅行社产品创意初步筛选 3.旅行社产品创意进一步筛选
第二节
认识旅行社计调部
— 21 —
一、计调部在旅行社中的作用
(三)产品设计阶段
第二节
认识旅行社产品
— 6—
二、旅行社产品的特点
从构成方面来讲,旅行社产品是由物质产品、精 神产品和旅游服务等多种成分构成的综合性产品。 从内容方面来讲,旅行社产品是以旅游线路为主 要内容,凭借多种旅游资源和各式各样的旅游服务共 同组成的。 从旅行社产品的形成过程来讲,开发旅行社产品 所涉及的行业和部门众多。
第二节
认识旅行社产品
市场调研 创意选择 产品设计
1
2
3
— 18 —
五、旅行社产品的开发程序
6
产品信息检 查与评价
5
4
产品商业化 产品试销
第二节
认识旅行社计调部
— 19 —
一、计调部在旅行社中的作用
(一)市场调研阶段
1.对游客的消费趋势调研 对游客的消费趋势调研是旅行社进行产品开发 的重要依据,主要包括游客对旅游目的地的偏好、 交通工具与住宿的选择、假期长短及度假方式等的 调研。 2.对外部环境趋势调研 政治、经济、社会、竞争状况是影响旅行社产 品开发的外部因素。对外部环境趋势调研的目的, 是为了明确旅行社产品现在与将来的发展趋势,找 出潜在的问题,确定未来的发展目标。
(三)生产与消费的同步性
第二节
认识旅行社产品
— 9—
二、旅行社产品的特点

旅游产品定价策略1课件(共44张PPT)《旅游市场营销教程》(中国旅游出版社)

旅游产品定价策略1课件(共44张PPT)《旅游市场营销教程》(中国旅游出版社)
第七章 旅游产品定价策略
第一节 旅 游产品定价概述
一、旅游产品价格的形式 形式:单项产品价格 组合产品价格 销售组合产品时,一定要明确告知消费者组合产品的内容
二、定价目标 顾名思义,定价目标就是定价所要达到的目的。定
价目标受企业营销目标的指导。 现实经济生活中常见的定价目标有三类九种:
(一)第一类:利润导向的定价目标 1、最高利润目标 不是从单件产品获得最高利润 2、满意利润目标 3、目标收益率 比如,饭店在为客房定价时,经常
如此低的价格如何做到?旅行社坦承存在购物回扣和自费项目,如去三亚,旅游团 要进多个购物点,旅行社可以从每位旅客身上拿到20元的人头费;去泰国,则要游客 先同意参加一些自费项目。
业内表示,目前正在构建和打造诚信旅游,“价格战”死灰复燃对旅游业并不是 一个好苗头。但迫于市场不景气,旅行社也是迫不得已。
7、以应对或避免竞争为目标 中小企业较多采用。表现为尽量使本企业产品价格与竞争 对手相近 8、以非价格竞争为目标 凭借非价格竞争优势定价相对较高
根据客房年投资回收率限倒推价格
(二)第二类:销售导向定价目标 4、以最大销售量为目标 薄利多销
长城饭店云台餐厅
案例:长城饭店——五星级饭店开大众午餐
1999年夏,北京长城饭店的云台餐厅开出了周末百姓午餐。近200种的菜式每 一款均为18元,软饮一杯5元,茶水免费.不收服务费,还有古典音乐琴瑟和弦伴宴, 使工薪阶层也能以普通餐厅的价值享受到五星级饭店的服务及美食。
旅游产品的成本中,固定成本占的比例往往较大。因 此,随着接待量的增加,单位产品的总成本快速下降。故酒 店、航空公司、出租车公司等企业都会千方百计地提高设施 利用率。
2、旅游企业战略 3、有关该产品的其他策略 有关同一产品的所有决策应该相互呼应,相互一致

第五章-旅行社产品的价格定价技巧

第五章-旅行社产品的价格定价技巧
一、旅行社产品的价格的制定
二、旅行社产品的定价方法与定 价策略(重点掌握)
一、 旅行社产品的价格构成因素
餐费 综合服务费 交通费
门票
房费
旅行社产品定价目标
1.当前利润最大化目标
2.预期收益目标 3.扩大市场占有率
4.应付或防止竞争目标
5.树立或维护良好的形象目标 6.维持生存目标
旅行社产品的定价方法与定价策略
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(1)顾客差别定价
(2)产品差别定价 (3)地点差别定价
之所以在这个时候提出大众化产品, 一方面市场容量已经很大,占据低端市 场也能获得大量利润;另一方面,竞争 对手也推出了类似产品,苹果急需推出 低价格产品来抗衡,但是原来的高价格 产品并没有退出市场,而是略微降低了 价格而已,苹果公司只是在产品线的结 构上形成了“高低搭配”的良好结构, 改变了原来只有高端产品的格局。 企业定价案例: 苹果iPod是近几年来 最成功的消费类数码产品之一。
(三)竞争导向定价 1、率先定价法 旅行社根据市场竞争状况,率先制定 出符合市场行情的旅游价格,以吸引旅 游者从而争取主动权的定价方法 2、随行就市定价法 各旅行社根据市场上同类旅游产品的 平均价格水平或习惯价格水平,相应地 制定旅行社产品价格的方法

第三节 旅行社计价与报价

第三节 旅行社计价与报价

组团社的报价
回顾例2,对武昌至胶州半岛旅行团作一 个报价,利税为10%。并在课后查阅有关资 料后,作出一张六天的行程表。
某旅行社接待质量计费说明







1、接待标准 A豪华团:三星级涉外饭店双人间、空调旅游车、十菜一汤、 独立成团 B标准团:二星级或同级标准酒店、空调旅游车、八菜一汤、 散客拼团 2、计费范围 景点内交通费、房费、餐费、空调车车费、第一门票、专项费 、各地导服费、责任险 3、不含费用 不含旅行社平安险、人妖表演费、机场建设费、航空保险、途 中餐费、骑马费、索道费等 声明:旅游价格在节假日期间上浮百分之30 备注:县行程内住宿如产生空床费则单列收取;如遇行程内景 点地方政府调价,我社有权作出调整,并及时通知。
+门票+导服费 2、四种人报价 报价=综合服务费+大交通费 +房费 +门票 将上述的计算累加后再加上一些自费项 目的费用和其他费用,同时要对游客做 说明。
三、旅游线路报价的技巧 1、先高后低 2、一锤定音 3、特线特价法,新奇诱人 4、内容有别,项目分明 5、退让协商,互敬互让,友情为重 6、礼品赠送,真情实意 7、捆绑联销, 8、高标高走 9季节差别,掌握动态,便民利己(热线、冷线、新 线、旧线)

温馨的家,结束愉快旅程。报价2988元/人。

标准住二星级或同级饭店,乘旅游空调车,景点第一门票, 包餐(7 早13 正),武浏昆明往返机票、昆明/大理往返 非空调火车硬卧,全程优秀导游服务。
组团社的报价
长沙双飞昆明的报价
2356+2356 元x 10 % (利税)= ?元 /人。 长沙双飞昆明的对外报价,可以报到 2814 元/人,比武汉双飞昆明的报价 3176 元/人低362余元/人。对于某些讲 究经济的旅游团,他们会选择昆明双飞 长沙一线,这样旅行社在市场竞争中就 可以取胜。

《旅行社经营与管理》教案第10课制定旅行社产品价格

《旅行社经营与管理》教案第10课制定旅行社产品价格

课题制定旅行社产品价格课时2课时(90min)教学目标知识技能目标:(1)了解旅行社产品价格的含义、类型和影响因素(2)熟悉旅行社产品的定价方法和定价策略(3)能够正确制定旅行社产品的定价策略素质目标:了解诚信是为人之本,也是企业经营之本,树立诚信意识教学重难点教学重点:旅行社产品价格的含义、类型和影响因素,定价方法和定价策略教学难点:正确制定旅行社产品的定价策略教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务,和学生负责人取得联系,让其提醒同学通过APP或其他学习软件,预习本节课要讲的知识【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲述案例“青岛市发布重点旅游产品“指导价,并提出问题:(1)影响旅行社产品价格的因素有哪些?(2)上述案例中体现了明的影响因素?【学生】聆听、思考、讨论、举手回答传授新知【教师】通过学生的发言,引入新的知识点,讲解旅行社产品价格的含义、类型和影响因素,定价方法和定价策略等知识一、什么是旅行社产品价格旅行社产品价格是指旅游者为了完成旅游活动向旅行社购买产品所支付的货币总值,是旅行社产品价值的货币表现,是由生产同类旅行社产品的社会必要劳动时间决定的。

一般来说,旅行社产品价格就是其销售价格,反映了旅行社对其产品在旅游市场上需求状况的理解。

旅行社产品定价是否合理,报价是否科学,直接影响产品的销售量和企业的盈利水平。

二、旅行社产品价格的类型根据不同的标准,旅行社产品价格可以分为不同的类型。

(一)按旅游者的需求程度划分按旅游者的需求程度划分,可将旅行社产品价格分为基本旅游价格和非基本旅游价格。

基本旅游价格是指旅游者在旅游过程中必须支付的价格,主要包括餐饮、住宿、交通、游览等的价格。

非基本旅游价格是指旅游者在旅游过程中可能支付也可能不支付的价格。

例如,对于旅行社向旅游者提供的日用品、旅游纪念品等的价格,旅游者支付与否、支付多少,都不会影响旅游活动的顺利进行.(二)按旅行社的营销对象划分按旅行社的营销对象划分,可将旅行社产品价格分为批发价格和零售价格。

第五章-旅行社产品的价格定价技巧

第五章-旅行社产品的价格定价技巧

(三)竞争导向定价 1、率先定价法 旅行社根据市场竞争状况,率先制定 出符合市场行情的旅游价格,以吸引旅 游者从而争取主动权的定价方法 2、随行就市定价法 各旅行社根据市场上同类旅游产品的 平均价格水平或习惯价格水平,相应地 制定旅行社产品价格的方法
旅行社产品的竞价流程
苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码产品 之一。 第一款iPod零售价高达 399元美元,即使对 于美国人来说,也是属于高价位产品,但是有 很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱,所以纷纷 购买;苹果认为还可以“撇到更多的脂”,于 是不到半年又推出了一款容量更大的iPod,定 价499元美元,仍然销路很好。 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏 感的消费者;
一、旅行社产品的价格的制定
二、旅行社产品的定价方法与定 价策略(重点掌握)
一、 旅行社产品的价格构成因素
餐费 综合服务费 交通费
门票
房费
旅行社产品定价目标
1.当前利润最大化目标
2.预期收益目标 3.扩大市场占有率
4.应付或防止竞争目标
5.树立或维护良好的形象目标 6.维持生存目标
旅行社产品的定价方法与定价策略
(1)顾客差别定价
(2)产品差别定价 (3)地点差别定价
之所以在这个时候提出大众化产品, 一方面市场容量已经很大,占据低端市 场也能获得大量利润;另一方面,竞争 对手也推出了类似产品,苹果急需推出 低价格产品来抗衡,但是原来的高价格 产品并没有退出市场,而是略微降低了 价格而已,苹果公司只是在产品线的结 构上形成了“高低搭配”的良好结构, 改变了原来只有高端产品的格局。 企业定价案例: 苹果iPod是近几年来 最成功的消费类数码产品之一。
二、旅行社产品的定价策略 (一)新产品定价策略 1、市场取脂定价 2、市场渗透定价 3、满意定价 (二)心理定价策略 1、整数定价 2、尾数定价 3、吉祥定价 4、威望定价

国内组团社旅产品定价与统计《旅行社计调业务》(中国言实出版社)课件(共36张PPT)

国内组团社旅产品定价与统计《旅行社计调业务》(中国言实出版社)课件(共36张PPT)

国内组团计调业务
项目三



国内组团社旅游产品计价与 报价
计价与报价
武汉一行30人的旅游团队计划用5天左右的时间去云南一带旅游,特地到某组团社咨询。该组团社根据游客的需求,制订了两种方案。
任务导入
2.武汉—长沙,长沙—昆明往返火车票费用:107元/人。往返机票费用:680元/人(含机场建设费和燃油费)。市内接送费用:30元/人。云南地接社报价:1 250元/人。全陪费用:60元/人。保险费用:10元/人。
第一节
一、组团计调概述
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
组团计调是指有关组团的操作,也可指组团社内负责操作组团业务的专职人员。
第一节
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
成都—三亚双飞5日跟团游
1.推荐理由 在中国最南端的北纬18°,开启激情80分钟的海上探险之旅,享受独一无二的全新出海体验,尝试“贵族绅士”运动之一的帆船出海。借助风帆的力量在深海畅游,听海浪、晒太阳、看风景、拍摄“无需雕琢”的自然美景;也可以像船长一样掌舵、升帆和压舷,体验航海家的探险之旅。脚踩海水,感受海浪的清凉滑动,让海风拂起发丝,留下一生最为难忘的唯美瞬间。
游客全程都在三亚,四晚连住三亚湾假日酒店(180°海景房),酒店内提供Wi-Fi,温泉鱼疗、网球、桌球、自行车四项休闲娱乐项目任选其一。
第一节
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
赠送特色池畔自助BBQ(户外烧烤)、百姓厨房、生态养生自助餐、超大游泳池无限畅游、贴心矿泉水和基金。
4. 超值赠送
1.武汉—昆明往返机票费用:900元/人(含机场建设费和燃油费)。市内接送费用:30元/人。云南地接社报价:1 250元/人。全陪费用:60元/人。保险费用:10元/人。

项目三 旅游产品定价方法.

项目三 旅游产品定价方法.

模块二旅游产品设计教学目的与要求:通过本模块的学习,掌握旅行社产品的特点,了解消费者对旅行社产品的需求,掌握针对不同旅游需求进行合理的产品设计。

授课时数:教学重点、难点:旅行社产品特点和旅游产品设计。

教学内容及过程:旅行社产品的特点,了解消费者对旅行社产品的需求,掌握针对不同旅游需求进行合理的产品设计,打造旅行社产品进行试销。

课堂讲授与课堂讨论结合,多媒体课件和案例分析为辅助。

具体授课内容:能掌握不同类型旅行社产品的特点,能通过调查了解消费者对旅行社产品的需求,能针对不同的旅游需求进行合理的产品设计,能科学地打造旅行社产品,并进行产品试销工作。

项目三旅游产品定价任务一分析价格构成要素不同类型的旅行社产品其构成要素是不尽相同的,这就直接影响到产品成本价的计算和最终价格的制定,因此在为旅行社产品定价之始,首先必须了解各类型旅行社产品各自的价格构成要素。

一、组团包价(一)餐费。

提供一天早、中、晚三餐(包括饮料、水果) 的收费标准;许多酒店为住店客人提供免费早餐,因此旅行社报价时含的餐费多指正餐的费用。

(二)房费。

一般指双人标准间的房费。

(三)市内交通费。

包括市内接送费用和市区到景区的交通费及景区的观光车费等。

(四)游览景区门票。

一般包括景区大门的第一道门票。

(五)导游服务费。

地陪的各种费用。

(六)旅游保险费。

为了使旅游者在旅游期间发生伤亡、疾病、被盗等意外事件时能得到必要的补偿,在对外报价时每人加收保险费,并统一在中国人民保险公司投保。

(七)综合服务费。

实行16 免l,即15 人以上全包价旅游团实行每16 人减免一人的综合服务费。

第一个减免受惠者一般都是领队。

综合服务费还对儿童实行优惠:不足 2 岁全免; 2 ~ 12 岁(不含12 岁)半价(不占床位) 。

二、半包价半包价是指在组团包价的基础上扣除午餐和晚餐费用后的价格。

三、小包价小包价由旅行社接送费、饭店房费、早餐费和旅行社手续费构成。

四、单项服务价格单项服务价格由旅游者委托的服务项目费用和旅行社手续费构成。

旅行社运营管理:旅行社产品计价和报价-教案

旅行社运营管理:旅行社产品计价和报价-教案

项目四旅行社的外联销售业务任务4-3 旅游产品的计价和报价【教学目标】1、理解和掌握旅游产品的价格组成。

2、掌握旅游产品的计价方法。

【教学重点】1、旅游产品的计价和报价方法【教学手段】课堂讲授、多媒体展示、案例分析【教学内容】导入:导入:小李外联部工作通过跟老员工学习了一段时间,他对外联部的基本业务已有所了解。

外联部的基本业务包括市场调研、产品报价、洽谈业务和签订合同等。

而在这些业务中,小李认为目前首要尽快掌握旅游产品的报价方法。

这项工作涉及的内容复杂,要求工作细致而准确,对报价人员要求很高。

而产品报价又是外联业务的基础性工作,此项业务不熟练,外联的其他业务就很难开展。

一次小李接到的一个旅行社的企业老客户的咨询,他们企业计划组织20多名中层干部去云南大理、丽江等地旅游,计划用6—7天的时间,要求小李给他们报价。

小李根据客户的要求给他们选择了“昆明—大丽—丽江双飞双卧五晚六日游”的行程。

这个行程究竟应该如何报价呢?•说明:•服务标准:入住三星级酒店,提供标准团餐(8正5早,正餐八菜一汤)•报价含:上海往返昆明机票及税费、昆明往返大理火车、空调旅游车费、景点第一门票、旅行社责任险、丽江古城维护费、导游服务费•报价中不含:航空保险、旅游意外险、单房差、游客个人消费及自愿选择的自费项目•出团时间:4月上旬•团队人数:25人以上这个行程是昆明、大理、丽江旅游的经典行程。

根据该行程中旅行社所提供的服务内容可以看出,旅游活动中各项目的费用均包含在报价中。

旅游线路的标准及报价所包含的内容已经明确,就要根据旅游产品定价的相关知识来确定该产品对外的报价了。

一、产品报价的含义产品报价是指外联人员根据旅游市场的需求,把旅行社产品确定的价格通报给旅游客户,并说明所包括的费用及项目。

目前,我国旅行社产品的对外报价主要有全报价、半包价和小包价三种形式:1.全包价全包价是指旅游服务的所有费用都包含在旅游价格里的一种报价形式。

价格一般由综合服务费、房费、城市间交通费、文娱活动费、超公里费和专项附加费六大部分组成。

第十一讲:旅行社产品的定价方法

第十一讲:旅行社产品的定价方法

投标价格是零售店根 据对竞争者的报价估 计确定的,而不是按 零售店自己的成本费 用或市场需求来制定 的。
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制作者:
4.旅行社产品的定价方法 (3)密封投标定价法
零售店参加投标的目的是希望中标,所以它的报价 应低于竞争对手的报价。
一般说,报价高、利润大,但中标机会小,如果因 价高而招致败标,则利润为零; 反之,报价低,虽中标机会大,但利润低,其机会 成本可能大于其他投资方向。
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4.旅行社产品的定价方法
3. 竞争导向定价法 是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状 况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力, 参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场 上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定 价的参照系的一种定价方法。 竞争导向定价主要包括随行就市定价法、率先 定价法和密封投标定价法。
单位产品的价格=单位产品的变动成 本+固定成本总额÷估计销售量
制作者:
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4.旅行社产品的定价方法
1. 成本导向定价法 (4)边际贡献定价法 是旅行社企业仅计算成本中的变动成本而不 计算固定成本,以预期的边际贡献适当补 偿固定成本的一种定价方法。边际贡献就 是预计销售收入减去变动成本后的收益。
制作者:
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4.旅行社产品的定价方法
2. 需求导向定价法
(2)区分需求定价法的条件
第一,市场必须是可以细分的,而且 各个市场部分(子市场) 要能体现出不 同的需求强度;
制作者:
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4.旅行社产品的定价方法 2. 需求导向定价法
(2)区分需求定价法的条件
第二,企业按照不同的价格把同一种产品卖 给不同的顾客,例如企业可以按较高的价格 把某种型号的汽车卖给顾客甲,也可以按较 低的价格把同种型号的汽车卖给顾客乙。但 顾客乙没有以较低价买进的汽车倒卖给顾客 甲的可能性;

旅游产品定价和报价课件

旅游产品定价和报价课件

单位产品价格=总成本 预期总利润 预期产品产量
(固定成本
单位变动成本 产量)( 1 预期成本利润) 预期产品产量
单位产品成本(1 成本利润率)
例1:某饮料的单位成本为2.00元,成本利润率为20%,
则其单价应为?
2×(1+20%)=2.40(元)
考虑税率:
单位产品价格=单位产品成本(1 成本利润率) 1 营业税率
㈡ 目标利润定价法
该定价法是指旅游企业在既定的固定成本,平均变动成本和旅游产 品估计销量的条件下,实现销售收入与总成本相等时的旅游产品价格。 也就是旅游企业不赔不赚时的产品价格,又称为保本定价法,是市场不 景气时采用的定价方法。
单位产品价格=固定成本总额 预计销量
单位变动成本
例4:某饭店有客房400间,每间客房分摊固定成本为150元,单位变
利用投资回收定价法必须注意产品销量和服务设施的利用率。 所确定的价格在投资回收期内不仅包括了单位产品应摊的投 资额,也包括了单位产品新发生或经常性的成本费用。 投资回收定价法一般为静态计算方法,没有考虑资金的时间 价值等动态因素,所计算的结果只能供旅游企业确定产品价格时 参考,而不能做唯一依据。
㈣ 目标效益定价法
P=
600 360 70%
38(1 元)
1 5%
2. 变动成本加成定价法
又称边际贡献定价法,也就是旅游企业根据单位产品的变动成本 来制定产品的价格,制定出来的价格只要高于单位产品的变动成本, 企业就可以继续生产和销售,否则就应停产、停销。
单位产品边际贡献=销售单价 单位产品变动成本
单位产品价格=单位产品变动成本 单位产品边际贡献
例3:一间客房房价成本价为100元/天,其成本构成为固定成本60元,

旅游商品销售中的产品定价

旅游商品销售中的产品定价

旅游商品销售中的产品定价第一章:旅游商品定价的目的和意义旅游商品定价的目的是为了确定商品的售价,以及提高销售额和利润。

定价不仅仅影响销售数字,还影响到产品的竞争力。

合理的价格可以帮助企业在市场竞争中占有优势,提高产品的销售数量和市场份额。

第二章:旅游商品定价的基本原则1. 成本原则:成本是决定定价的重要因素之一,企业在把成本和其他经营成本纳入考虑范围之后,应策略性地制定定价。

2. 市场定位原则:企业可以根据自身的定位,考虑不同消费者所支付价格的差异。

市场调查可以帮助企业了解市场对商品的需求量以及市场价格预期等信息。

3. 竞争原则:在产品生命周期中,竞争是不可避免的。

企业想在市场上立足,必须关注主要竞争对手的定价策略。

企业可以根据市场趋势,制定不同的定价策略,以满足不同的消费者需求。

4. 弹性原则:商品的市场弹性是企业定价的另一个关键因素。

具有弹性的市场需要有不同价格和方案,以满足市场的多样性需求。

第三章:旅游商品定价的策略1. 折扣定价:折扣定价是增加销售额和消费者数量的一种策略。

企业可以根据当地节日、促销活动等来制定折扣活动。

2. 通行定价:通行定价是企业在制定定价时可见的标准。

一些服务业的商品根据不同地区制定不同的价格。

例如,当地市政府规定旅馆的标准房间价都是一样的。

3. 高端定价:企业可以定位自己是高档的旅游商品提供商。

无论是旅游旺季还是淡季,这种商品的价格都是高于同类商品的。

4. 市场切割定价:市场切割定价指的是针对同一产品,根据顾客需求、支付能力和市场环境因素,将使定价调整为不同的价格。

这种策略适用于不同消费者群体的需求和预期有显著差异的可能。

5. 低端定价:低端定价是指将商品的价格调整到同类产品的最低价格水平。

这种策略通常适用于新品发布或市场份额不占优势的产品。

第四章:结论在一个竞争激烈的市场环境中,旅游商品定价是旅游企业制定商业计划的关键一环。

正确的价格策略可以帮助企业在市场中获得市场优势,提高销售额和利润。

旅行社产品的定价.

旅行社产品的定价.

教案标题: 第六章旅行社产品的定价、促销和销售教学目的与要求:通过本章的学习,掌握旅行社新产品的定价原则、策略和方法,熟悉旅行社产品的促销方法和推销手段、了解旅行社产品销售渠道和分销策略,掌握旅游中间商的选择和管理等。

授课时数: 10课时教学重点、难点:旅行社新产品的定价原则和方法,广告促销和人员促销,中间商的选择和管理。

教学内容及过程:旅行社产品价格制定的原则、旅行社经营目标对产品价格制定的影响、旅行社新产品的定价策略、方法;旅行社产品的促销方法, 旅行社产品的销售渠道、类型;旅游中间商的管理。

第一节旅行社产品价格一、旅行社产品价格制定的原则二、旅行社经营目标对产品价格制定的影响三、定价策略的选择四、旅行社新产品的定价策略五、旅行社产品定价的方法*旅行社产品价格的构成非常复杂,旅行社产品是“后生产性”产品。

整体设计好了,销售出去的实际是一套旅行社产品生产方案,然后才是价格与价值的一一验证*生产旅行社产品过程中,代收代付几乎贯穿旅行社产品生产的始终。

熟悉价格行情和讨价还价能力是旅行社产品设计人员必备的专业素质之一(一旅行社产品的价格构成*代收代付+[综合服务费×(1+税率]——过去的*综合服务费指车费、导游服务费等,这种价格构成,旅行社的成本容易夸大*代收代付+[(成本加成×(1+税率]——现在的*这种价格构成,成本公开透明,旅行社产品成本分项单列(二产品的制作之价格核算* 1. 代收代付签约*代收代付签约是跟具体的房、车、餐、票以及地接旅行社的签约*注意:把代收代付款项的转移法定为法律责任的转移,即“代收代付的转交即被视为法律关系中赔偿责任的转移”写进旅游合同,基本上可以从结构上改变代收代付款项及时收而不及时付的问题2.核算产品价格成本*首先,对旅游者的报价中的每一个单项的价格,都不能高过该单项对游客的报价。

要提醒相关合作者*其次,综合考虑单团规模,做大团*再次,不可忽视司陪人员费用*再次,季节变化给旅游产品成本带来的影响*最后,旅游供给局部的短缺与过剩给旅行社产品成本带来的变数案例6.1 对特殊旅行社产品定价策略失当北京旅行社错失F1商机(新浪网报道F1上海站比赛26日盛装落幕,十余万来自国内外的观众一齐涌到上海。

旅行社计调的计价与报价》ppt教学课件模板

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旅行社计调的计价与报价
It is applicable to work report, lecture and teaching
案例导入:价格是否能保持不变?
计调部小王在一天 早晨接到游客电话,原 本10人的“天路西藏旅 游”的全包价旅游团队 中有一人因生病不能参 加这次旅行,也就是团 队的总人数变为9人,问: 原本5万元的旅游团费可 否减去一人的费用,变 为4万5千元?
武汉双飞昆明的具体行程:
第一天,早7 : 50 乘机飞昆明,约11 : 00 抵达昆明,参观 金马碧鸡坊,住昆明。
第二天,游览天下第一奇观大、小石林,七彩云南,玉石加工 厂,晚乘火车卧铺去大理,住车上。
第三天,游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街,乘游 船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞,住大理。
讨论:
“西安三日游”报价工作
导游服务费
按每人每天30元计算,三天共计90元。
旅行社责任险
每人50元。
地接10%的利润
地接报价:440+260+400+60+90+50=1300元。外加10%利润130元,西安 地接社向哈尔滨组团社的报价为1430元/人(或者1450元/人)。
按照国际惯例,旅行社收费是16人免一人的费用,因此该旅游团30人的实际 收费是:1430元/人×29人=41470元。
②地接报价。主要用于地接社向组团社的报价。
2.根据报价的内容的详略根据报价的内容的详 略不同分为总体报价和单项报价。
①总体报价。主要针对旅游者的咨询,指能反 映线路产品整体性的内容和整体性的价格。
②单项报价。主要针对旅游中间商或组团旅行 社,这种报价不仅是整体性的内容和整体性的 价格,还有各种细分的、具体的单项内容和价 格。

模块4 (1)教师用书配套课件

模块4 (1)教师用书配套课件

旅行社产品价格的特点
1.旅行社产品价格的相 关性强
2.旅行社对产品价格的 控制性较弱
3.旅行社产品价格的时 间波动性大
旅行社产品定价的方法
成本导向 定价法
需求导向 定价法
竞争导向 定价法
计调业务分类:
1.国内游接待计调 2.国际游接待计调
旅行社产品的定价策略
1.新产品定价策略 2.心理定价策略 3.折扣定价策略
旅行社经营管理
沈阳大学 毛惠媛
模块4:旅行社销售业务Fra bibliotek知识点1:
旅行社产品价格
重点掌握:
1 影响旅行社价格的主要因素
2
旅行社价格的类型、特点
3 旅行社产品定价的方法及策略
影响旅行社价格的主要因素
1.社会生产状况 2.汇率 3.政策
旅行社产品价格的类型
组团包价
半包价
小包价
4大 类别
单项服务收费
旅行社产品定价的步骤
1.明确定价目标 2.确定市场需求 3.估计产品成本 4.分析竞争对手 5.确定产品价格
作业:
1.如何制定旅行社的产品 战略 2.试述旅行社产品价格制 定的方法。
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教案标题: 第六章旅行社产品的定价、促销和销售教学目的与要求:通过本章的学习,掌握旅行社新产品的定价原则、策略和方法,熟悉旅行社产品的促销方法和推销手段、了解旅行社产品销售渠道和分销策略,掌握旅游中间商的选择和管理等。

授课时数: 10课时教学重点、难点:旅行社新产品的定价原则和方法,广告促销和人员促销,中间商的选择和管理。

教学内容及过程:旅行社产品价格制定的原则、旅行社经营目标对产品价格制定的影响、旅行社新产品的定价策略、方法;旅行社产品的促销方法, 旅行社产品的销售渠道、类型;旅游中间商的管理。

第一节旅行社产品价格一、旅行社产品价格制定的原则二、旅行社经营目标对产品价格制定的影响三、定价策略的选择四、旅行社新产品的定价策略五、旅行社产品定价的方法*旅行社产品价格的构成非常复杂,旅行社产品是“后生产性”产品。

整体设计好了,销售出去的实际是一套旅行社产品生产方案,然后才是价格与价值的一一验证*生产旅行社产品过程中,代收代付几乎贯穿旅行社产品生产的始终。

熟悉价格行情和讨价还价能力是旅行社产品设计人员必备的专业素质之一(一旅行社产品的价格构成*代收代付+[综合服务费×(1+税率]——过去的*综合服务费指车费、导游服务费等,这种价格构成,旅行社的成本容易夸大*代收代付+[(成本加成×(1+税率]——现在的*这种价格构成,成本公开透明,旅行社产品成本分项单列(二产品的制作之价格核算* 1. 代收代付签约*代收代付签约是跟具体的房、车、餐、票以及地接旅行社的签约*注意:把代收代付款项的转移法定为法律责任的转移,即“代收代付的转交即被视为法律关系中赔偿责任的转移”写进旅游合同,基本上可以从结构上改变代收代付款项及时收而不及时付的问题2.核算产品价格成本*首先,对旅游者的报价中的每一个单项的价格,都不能高过该单项对游客的报价。

要提醒相关合作者*其次,综合考虑单团规模,做大团*再次,不可忽视司陪人员费用*再次,季节变化给旅游产品成本带来的影响*最后,旅游供给局部的短缺与过剩给旅行社产品成本带来的变数案例6.1 对特殊旅行社产品定价策略失当北京旅行社错失F1商机(新浪网报道F1上海站比赛26日盛装落幕,十余万来自国内外的观众一齐涌到上海。

其中北京的游客,没将自助散客计算在内至少也有2000人。

但遗憾的是,北京的旅行社却没能成功地组出一个“F1赛事游”团来,让人大跌眼镜。

卖了票却未组成团F1上海站比赛的观赛票在中国总共销售了15万张,在开赛前一个月就已全部售完,从300多元的站票到最高近3万元的贵宾围场票,分别由上海的多家机构负责分销,其中包括中国最大的国内社———上海春秋国旅。

它在北京的全资子公司北京春秋国旅向总社申请了1027张票,这是北京分到的散票量。

北京春秋国旅总经理杨洋介绍,1027张票在8月底就已经售完,北京春秋想向总社追加时,发现上海总社的票都不够卖,无法追加。

北京春秋卖这1027张票可以得到3%-18%的回佣,卖票赚了多少钱,杨洋并不透露,只告诉记者,卖满1000万才能得到18%的回佣,卖满100万只有3%回佣。

按每张票最高3700元计算,北京春秋的门票销售额最多也才380万,能得的回佣不过区区几万元。

此前在7月,北京春秋曾向媒体表示要借助票源优势,对该社北京出发的华东5日游添加F1赛场参观以及观赛项目,打造成“F1观光游”,而昨天杨洋苦笑着说,北京春秋基本没有组织人进行“F1观光游”,目前走的还是普通的华东5日游。

问其原因,他只表示“说来话长”。

记者向中青旅、国旅、港中旅等其他北京大社了解的情况也不乐观。

各社负责人纷纷表示,由于没有获得门票的代销权,缺乏首要的成团因素——观赛票,且向春秋买票来再卖成本更高,加上F1有一定专业性,所以他们根本没有过要开发F1相关旅游产品的想法。

因而,虽然北京有庞大的F1迷群体,北京旅行社在相关旅游产品和配套服务的开发和运作上几乎是一片空白。

谈到这次几乎交了白卷的原因,杨洋对记者大倒苦水:北京春秋拥有了卖票权之后不是不想赚钱,而实在是不确定因素太多:上海当地的交通问题。

本来以为可以像以前一样采用普通包车,每位游客每天20元即可,后来却发现上海临时规定每辆包车都需要购买专用通行证,每天场外400元、场内600元,而且不同车之间不能转用,如果用出租车,只能停在离赛场3公里的地方,游客只能步行,所以多出来的成本让旅行社措手不及。

酒店房价问题。

普通三星在平时只要150元人民币,而F1期间临时疯长到700-1000元,五星级酒店如新锦江更是从260美金涨到600美金,对于需要提前向客人报价的旅行社来说实在是动作跟不上变化。

游客消费心理问题。

真正有钱的、专业的车迷不会选择跟旅行社去看F1,会自己定好住宿和交通,不会在意价格。

相当一部分人是公司买单,也不通过旅行社。

综合而言,旅行社需要在基础报价上加2000元才能保本,例如原来的华东5日游报价需从1800涨到3800,这是令普通游客无法承受也无法理解的。

此外,还有机票折扣变化和当地临时政策变化,都令北京的旅行社晕头转向,所以旅行社没有对F1专项旅游产品做宣传和包装。

但负责F1专项操作的上海春秋副总周卫红却有不同的说法。

周卫红介绍,北京很多大客户如HP、中石化、联通都是直接向上海春秋买票,每家动辄几百张,所以北京专门前来的人至少有2000人,还不包括一些自助散客,但这些人中几乎没有人是被北京的旅行社组织而来的。

而与北京春秋的无所收获相比,其总社上海春秋却大赚了一笔,销售的票达到了1.2万多张,销售额达到1000多万,销售额在上海众多分销商中排第一。

按18%的回佣率计算,上海春秋卖票就赚了近200万。

此外,上海春秋还接待了几千人的F1专项旅游,该社所开发的这条线路,是以普通华东5日游的报价为基础报价,游客再随意选择添加不同的票的等级,由于F1期间各项成本提高,华东5日游的报价翻了2-3倍。

思考题:对比分析北京春秋旅行社与上海春秋旅行社在对F1赛事特殊旅行社产品定价策略。

第二节旅行社产品的促销方法一、旅行社广告促销二、旅行社人员推销三、旅行社公共关系四、旅行社销售促进案例6.2 德国:严谨国度激情整合——从世界杯看旅游目的地“事件营销”德国旅游业成为2006年世界杯足球赛真正的大赢家。

世界杯期间游客数量较预测翻了一番,达到了200万人次,直接为德国带来了30亿~35亿欧元消费额。

这一切的取得似乎出人意外,但又在情理之中。

多年来,德国植根于世界各地的旅游推广体系,假之以“世界杯”事件,诉诸于整合营销手段,德国旅游井喷时刻的到来自是水到渠成。

事件旅游,一直是旅游目的地营销的重要手段。

目的地的重大活动,就如同一趟可以搭乘的快车,机会绝对不容错过,尤其是像世界杯这样的体育盛事,“全球事件”,未来十年德国都不会再碰到。

紧抓这一机遇,创造性地“借题发挥”,并以整合营销活动加以推广,令旅游目的地德国迅速“走红”。

由于世界杯的效应,德累斯顿银行专家指出,德国旅游今年全年的收入将增加7%,达250亿欧元。

更难能可贵的是,91%的游客表示愿意向朋友推荐德国作为旅游目的地,此举将令德国的旅游业长期受益。

“罗马非一日建成”旅游目的地宣传和形象打造,不是一朝一夕,一蹴而就的事情。

“功夫在事外”,2006年世界杯德国旅游地营销策划推广活动,远远始于今年之前。

早在12年前,德国国家旅游局与德国联邦足协开始合作,为德国赢得了世界杯的举办权。

自此之后,德国国家旅游局通过1000个展会、5000个考察团和2500万本宣传册来推广德国的“足球盛宴”和“旅游大餐”。

德国国家旅游局的官方网站:www.deutschland-tourismus.de的访问量也高达7500万人次。

作为一家创新性的市场推广服务机构,德国国家旅游局在推动德国旅游目的地营销方面,实在是经验老到。

经过数年发展,它已经在境外设立了30个代表机构,以此在国际上展示其旅游资源,提升自身形象,促进德国境内外的旅游业发展。

此外,庞大的旅游推广销售体系也遍布全球,构成了其旅游营销价值链上重要的一环。

由此看来,借“世界杯”事件旅游展开的推广活动仅是其规划严谨、执行有效的无数次旅游推广活动之一,只不过这次规模更大,力度更强,时间更长而已。

整合营销,推广手段多样化德国世界杯足球赛第一声哨音还未响起,“2006年德国世界杯足球赛”早就被作为年度旅游主题放在市场推广活动的核心位置。

德国国家旅游局将这一主题纳入在全世界的所有推广和交流计划中,通过大量营销推广工作,引起全世界对旅游之邦德国的兴趣。

其宣传推广手段可谓花样翻新,从印刷品、网络、展览会,囊括了整合营销的方方面面。

一本名为“祝大家圆满成功”的德国旅游形象手册,为世界展示了一个热情好客的旅游之邦——德国。

44页的内容分别介绍了世界杯体育馆、旅游景点、赛事主办城市及其周边地区文化名胜的情况。

在这一重大足球赛事开场之前,详尽的度假项目报价已经激发了人们来德国旅游的兴趣,手册以超过10种的语言在世界范围内发行。

言在世界范围内发行。

另外,德国国家旅游局同年德国世界杯足球赛住宿服务机构(WCAS一务机构(WCAS 另外,德国国家旅游局同2006 年德国世界杯足球赛住宿服务机构(WCAS一旅游在柏林国际旅游博览会上推出了一份新的酒店目录,旅游博览会上推出了一份新的酒店目录起,在柏林国际旅游博览会上推出了一份新的酒店目录,详细介绍了世界杯期家酒店情况,间可以通过 WCAS 预订的 500 家酒店情况,共计 208 页。

针对不同客源市场,德国国家旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯,旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯针对不同客源市场,德国国家旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯,推广德国旅游目的地形象的另一个重要途径,其内容还包括旅游博览会、研讨会、广德国旅游目的地形象的另一个重要途径,其内容还包括旅游博览会、研讨会、旅游目的地形象的另一个重要途径旅游博览会旅游考察以及与旅行社合作。

网站还专门为游客设计了“ 旅游考察以及与旅行社合作。

网站还专门为游客设计了“世界杯举办城市包价考察以及与旅行社合作游项目” 可以下载到各种各样的综合服务报价和信息。

对在德国购物感兴趣的游项目” 可以下载到各种各样的综合服务报价和信息。

,人们,可以在“ 大城市” 主题年的相关信息。

人们,可以在“50 大城市”的在线专栏中查询到 2006 主题年的相关信息。

世界杯与德国旅游事实上是一种密切相联、共生共荣的关系。

世界杯推广世界杯与德国旅游事实上是一种密切相联、共生共荣的关系。

世界杯推广旅游事实上是一种密切相联到位,旅游目的地形象塑造成功,年来德国旅游旅游乃至今后故地重游到位,旅游目的地形象塑造成功,相应地 2006 年来德国旅游乃至今后故地重游目的地形象塑造成功的游客数量自然都不在话下。

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