终端运营数据分析-管理课件

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终端运营数据分析-管理
销售目标制订
实操案例分析 09年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少?
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射门数据分析 科普克 小纸条
莱曼扑救 德国胜利
终端运营数据分析-管理
对数据分析的理解误区?
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据
●●●●●●
终端运营数据分析-管理
提高数据分析管理能力的4要点? 注重数 亲身处 有效数 数据分 据表现 理数据 据管理 析加工
终端运营数据分析-管理
终端数据分析管理的实质?
影响利润的要素分析!
哪些要素具有非控性?
原
哪些要素具有可控性?
价
销 售
加价 利润 空间
毛 利
利润 利润
可控因素直接影响着 利润. 而在折扣损耗率相对 稳定的情况下,费用的 控制能达到什么程度 就成为关键点.
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费用的控制
通过费用控制提升利润
利润 毛利润 销售费用 管理费用 人工费用
销售目标制订
各月业绩平均值
X 100%
累计业绩平均值
600
500 400
500
443
430
383
517 487 393 407
323
300 257 257 227
200
4623万
平均销售 变动指数
100 5.55%5.55%9.59%10.81%9.30%8.29%6.99%4.90%8.51%8.80%10.531%1.18%
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为什么强调目标的合理性?
保守目标
合理目标
激情目标
终端运营数据分析-管理
影响销售目标的3个因素
店铺状况
＋
增长比率
＋
资金状况
终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度
比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率
公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算
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350
300
1年周期累计
250
当年每月累计
200
当年每月业绩
150
100
50
0
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销售目标制订
3-库存设定法
营业目标 ＝
X
为达成销售产生 的可接受库存
X
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以可接受库 存为销售基 数计算, 这 个基数金额 可以卖断多
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销售目标制订
必须要考虑的实际要素?
• 平均平效与单店平效 A店 1.8万 120平
• 各店铺发展趋势
B店 1.6万 80平
C店 2.2万 150平
D店 2.0万 87平
E店 1.9万 80平
业绩Z型图分析
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销售目标制订
店铺发展趋势判定方法
500
450
400
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销售目标制订
1-业绩构成法
业绩是如何构成的呢?
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销售目标制订
案例分析 20xx年3-8月
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销售目标制订
2-平米效率法
B
A
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销售目标制订
实操案例分析
09年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米. 10年3月以后店铺面积计划增加到500平米. 10年3-8月的营业目标为多少? 答案:
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销售目标制订
在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订?
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销售目标制订
C市,无老店铺,也没有类似品牌店. 新开店铺目标如何确定?
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销售目标制订
营销目标的有效分解
季节变动指数
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库存目标制订
业绩的增长 不能以库存的增加为代价!
﹦ 各月库存
周转率目标
＋
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库存目标制订
◆SKU有效计算 ◆平均货值计算
◆平均销售速度 ◆缺货可能计算
终端运营数据分析-管理
库存目标制订
思考并讨论
大店 中店 哪类店铺库存周转率高? 小店
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实现利润最大化
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终端数据分析管理
授课:邵立刚
北京大学日本研究中心特约研究员 北京九派壹线咨询有限公司首席顾问 中国服装设计师协会培训中心高级讲师 中国服装设计师协会陈列委员会主任委员 大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授
终端运营数据分析-管理
认识一下店铺终端!
企业
终端
顾客
终端运营数据分析-管理
终端必须要解决好的2个问题
营业额的提升 引进条件好的商品 销售成本控制 管理成本控制 人工成本控制
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费用的控制
学会损益分歧点计算
营业额线 总费用线 固定费线
须要先确保不亏本!
固定费用
销售目标制订
常见的销售目标制订法
当年同期业绩
当年同期业绩 X
上年同期业绩
09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万. 10年3-8月的销售目标该如何计算呢? 答案:
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销售目标制订
常用的几个科学分析方法
• 业绩构成法 • 平米效率法 • 库存设定法 • 区域平均法 • 跨区类比法 • 季节指数法
人 业 绩
财 库 存
货
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尝试思考!
A店铺年业绩240万; 对比去年同期为 120%. B店铺年业绩236万; 对比去年同期为 120%. C店铺年业绩230万; 对比去年同期为 115%.
终端运营数据分析-管理
认识一下数据分析!
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“德阿点球大战”的启示 ?
顾客 需求
终端 效率
顾客的满意度 终端的效率化
达到矛盾平衡 实现供需双赢
终端运营数据分析-管理
终端数据分析管理解决哪些问题?
终端运营数据分析-管理
终端有效的数据分析管理模式?
反映终 端事实
终 Biblioteka Baidu 数 据
提供比 较基准
营业目标 毛利润等
依据公 司数据
依据市 场数据
终端运营数据分析-管理
制订合理目标!
少次
销售目标制订
09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可 接受库存150万元. 10年资金方面允许库存增长到220万, 营销目标可以确定为多少?
终端运营数据分析-管理
销售目标制订
那么,新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢?
终端运营数据分析-管理
销售目标制订
在B市已经开了5家店铺,09年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订?