商务谈判09商务谈判风险及规避
商务谈判中存在的风险
三、规避风险的手段
2、信贷担保 在商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且 在某种意义上也具有规避风险的作用。 信贷担保主要以银行担保为主，分为三种： （1）投标保证书 为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同， 要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标 后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保 责任即告解除。
一、商务活动的风险分析
（四）合同风险分析 1、质量数量风险 在商务活动中，由于签订合同和实际交付货物往往 间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险。因 此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品质、 数量和服务条款等等。 2、交货风险 交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主 要包括有货物运输和保险两方面。
一、商务活动的风险分析
2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款 利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 3、价格风险 价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为 资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹 资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
一、商务活动的风险分析
（三）技术风险分析 1、技术上过分奢求引起的风险 工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要 求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合 对方的技术规范。 力求“技术上可行，经济上合理”
•
三、规避风险的手段
（2）分担外汇风险的对策—签订货币保值条款 选择交易时的硬货币作为保值货币，如计价货币对美 元的汇率变动超过规定的某一幅度，就对其价格作相应 的调整，由卖方或买方来支付差额或由双方按约定的比 例分摊。
三、规避风险的手段
（3）获取风险收益的方法 • 应用结汇的时间差：当交易的一方判定汇率将发生某 种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动 的风险而获取汇价上的好处。
商务谈判中存在的风险
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商务谈判中存在的风险
一、商务活动的风险分析
（1）交易结算风险 交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。
商务谈判中存在的风险
三、规避风险的手段
1、应对外汇风险的技术手段 外汇风险防范措施，通常包括使风险消失、使风险分
担、获取风险收益三类。 （1）使外汇风险消失的对策 • 单项平衡法：将某一项具体交易的货币平衡的方法。
即通过借用一致或者借还一致的原则来选用货币，避免 外汇风险的方法。 • 综合平衡法：将公司一系列交易或整个对外经济活动 中的货币平衡的方法。
（3）获取风险收益的方法 • 应用结汇的时间差：当交易的一方判定汇率将发生某
种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动 的风险而获取汇价上的好处。
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商务谈判中存在的风险
三、规避风险的手段
• 应用不同的计价货币：如在谈判过程中能对各种货币 的汇率走势做出正确的判断，那么对出口的一方来说， 应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方， 则选择汇率趋于下跌的软货币计价。
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商务谈判中存在的风险
三、规避风险的手段
• 人民币计价法：在国际商务活动的结算中，通过以人 民币作为计价货币，直接收付人民币，就排除了与外币 兑换折算问题，这样一来，不论国际上汇率如何波动， 都无任何风险。
• 易货交易法：如交易双方达成协议，在一定的时间内 对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种 货币进行清算，就可以完全消除外汇风险。
商务谈判中存在的风险
商务谈判中存在的风险引言商务谈判在商业活动中起着至关重要的作用，它是不同企业之间达成协议，解决合作问题的关键环节。
然而，商务谈判过程中存在着各种风险，这些风险可能会对谈判过程和最终结果产生不利影响。
本文将探讨商务谈判中存在的一些常见风险，并提供相应的解决方案。
1. 信息不对称风险在商务谈判中，信息不对称是一种常见的风险。
当双方在谈判过程中拥有不同的信息或信息不完整时，往往会导致谈判中的不确定性增加。
一方可能会利用信息不对称的优势来获得更好的谈判结果。
解决方案•提前做好备案工作：在谈判前，双方应尽可能地收集和准备相关信息，以便在谈判过程中能够更好地理解对方的需求和利益点。
•不断追求透明度：双方应相互交流，并努力增加信息的透明度。
通过开放和坦诚的沟通，双方可以减少信息不对称的风险。
2. 谈判策略风险商务谈判中的谈判策略是否正确选择，也会对谈判过程和结果产生重要影响。
一方选择了不恰当的谈判策略，可能导致谈判结果的失败或不完美。
解决方案•了解对方：在制定谈判策略时，双方应充分了解对方，包括对方的背景、需求和利益点。
这样能够制定出更加合适的策略。
•弹性和灵活性：在谈判过程中，双方应保持灵活性，根据谈判的进展情况来调整谈判策略。
这样可以更好地应对不确定性和变化。
3. 决策风险商务谈判通常需要做出一些重要的决策，这些决策可能会对企业的未来产生重大影响。
然而，决策风险是商务谈判中的一大挑战，一方面是由于信息不完整导致的不确定性，另一方面是由于决策者的主观因素和偏见。
解决方案•做好风险评估：双方在做出决策前，应对潜在风险进行彻底的评估。
这可以通过制定详细的风险管理计划来实现。
•多方参与决策：商务谈判决策不应由单一的个人或小组来决定，而是应该有多个利益相关者参与决策过程。
这可以减少决策中的个人主观性和偏见。
4. 谈判关系风险商务谈判是一个复杂的过程，其中的谈判关系对谈判的成功起着至关重要的作用。
然而，谈判关系可能会受到各种因素的影响，从而导致谈判冲突的出现。
商务谈判第10章 商务谈判的风险与规避
1.汇率风险 汇率风险是指在较长的付款期中 由于汇率变动而造成 结汇损失的风险。在国际货币市场上各种货币之间汇率的 涨落天天发生。然而当这种涨落十分微小而货币交易量又 不大时，对于交易双方来说其损益状况可能都是微不足道 的。
市场风险是指商务谈判的经济环境和市场环境的 变化给谈判带来的变化的可能性。国际商务合作必须 以国际市场而非某一国家的国内市场为背景，这样才 能保证其公平性与合理性。然而，国际市场上的各种 因素变化多端，这就不可避免地给市场参与者带来各 种风险，其风险主要有汇率风险、利率风险和价格风 险。
在商务谈判中，在涉及引进技术、引进设备及管理 经验的谈判中，常常涉及各类技术问题。由于国家技术 环境与谈判的工程技术人员之间的不一致性，往往会产 生技术风险。技术风险主要包括技术超标风险、技术落 后风险及技术强迫风险。
3．技术强迫风险 在商务活动中，发达国家利用自己的优势技术强迫发 展中国家无条件接受自己提出的要求造成损失的风险就 是技术强迫风险。于是，发展中国家的企业要么接受公 平的条件，承受利益分配上的不公平，要么拒绝无理要 求，承受机会成本损失。对于发展中国家来讲，既要维 系与发达国家企业的合作，又要维护自己的合理利益， 这确实是有相当难度的。
在商务谈判中，在涉及引进技术、引进设备及管理 经验的谈判中，常常涉及各类技术问题。由于国家技术 环境与谈判的工程技术人员之间的不一致性，往往会产 生技术风险。技术风险主要包括技术超标风险、技术落 后风险及技术强迫风险。
2．技术落后风险 由于引进的技术或设备落后于引进方的需要或国际先 进水平，不能达到对技术及设备的改造要求，从而遭受 损失的风险，我们称之为技术落后风险。造成技术落后 风险的原因有：一是由于合作伙伴选择不当引起的风险， 主要是来自于技术或设备输出商将落后的技术输出，并 且对其先进性进行隐瞒，从而造成引进方的损失；二是 来自于国家技术环境的变化，由于国际技术更新换代的 速度加快，造成引进前后技术水平在短期内落后。发展 中国家在开展国际经济合作中，常常以引进资金、技术、 设备及管理为主要内容。但是能否如愿以偿地从发达国 家的合作伙伴中得到这些内容，却往往是不确定的。不 能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进的技术， 就一定能保证合作顺利进行。
商业谈判关键条款和风险规避策略
商业谈判关键条款和风险规避策略在商业谈判中，关键条款的制定和风险规避策略的制定是非常重要的，它们直接影响到合作双方的利益和合作关系的稳定性。
本文将就商业谈判中的关键条款和风险规避策略进行探讨，并提供一些建议。
一、关键条款的制定在商业谈判中，制定关键条款是确保合作双方权益的基础。
以下是几个常见的关键条款。
1. 合同目的和范围明确合同的目的和范围是商业谈判的第一步。
合同应该清楚地阐明合作双方的合作意图和合作领域，确保双方在实施合同时有明确的指导。
2. 付款和价款付款和价款条款是商业谈判中非常重要的内容。
合同应该详细规定付款的方式、时间和金额，确保双方对于货款的支付和收取有明确的约定。
3. 交付和装运在商业谈判中，交付和装运条款是为了避免货物在运输过程中的风险。
合同应该规定货物的交付时间和地点，以及装运方式和责任的分配。
4. 保修和维修保修和维修条款的制定是为了保障合作双方在合作期间和合作结束后的权益。
合同应该明确规定产品的保修期限和范围，以及维修责任的分摊。
5. 违约和争议解决违约和争议解决条款是商业谈判中备受关注的内容。
合同应该清晰地规定违约责任和相应的债务。
同时，合同还应该明确规定争议解决的方式，以便在发生争议时能够迅速解决。
二、风险规避策略的制定在商业谈判中，风险规避策略的制定是确保合作双方权益的重要手段。
以下是几个常见的风险规避策略。
1. 建立强大的合作伙伴关系建立强大的合作伙伴关系能够降低合作过程中的风险。
通过与合作伙伴建立信任和透明的合作关系，可以减少合作过程中的矛盾和纠纷。
2. 进行风险评估和管理在商业谈判中，进行风险评估和管理是非常重要的。
合作双方应该对合作过程中的风险进行分析和评估，并制定相应的风险管理策略，以降低风险的发生和影响。
3. 编制详细的合同条款制定详细的合同条款可以确保合作双方的权益。
合同应该涵盖各个方面的条款，明确双方的权责和义务，以及风险的分摊和解决方式。
4. 建立监督机制和沟通渠道建立监督机制和沟通渠道可以提高合作的透明度和效率。
第9章 商务谈判中风险的规避
二、
规避商务风险的策略
（一）提高谈判人员的素质 1.谈判人员应该努力拓宽自己的知识面 2.谈判人员的工作作风应该深入细致，
洞察力强，信息渠道广，善于营造竞 争局面，多方择优 3.谈判人员在谈判中既能坚持合理的要 求，又不会提出过分条件
（二）请教专家，主动征询 专家虽然不能保证帮助我们完全消 除某种风险，但总要比外行人更了解这 种风险，对于商务谈判人员来讲将受益
项如何确定、选择什么档次的保险费、
如何与合作方分担保险费，面对这样一 些问题，谈判人员还应虚心求教保险专 家的意见。
1、投标保证书 为了阻止投标者在中标后不依照投 标报价签订合同，要求投标者在投标的 同时提供银行的投标保证书。开标后如 投标者未中标，或已正式签订合同后， 银行的担保责任即告解除。
2、履约保证书 为了阻止供应商或承包商不履行合同， 业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发 生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。 3、预付款担保 在业主向供应商按合同规定支付预付款 的时候，可向供应商等索取银行担保，以保 证自身利益。
（二）市场性风险 1、汇率风险 汇率风险，是指在较长的付款期内，由 于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一 个组织、经济实体或个人的以外币计价的资 产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨 或下降的可能。 国际商务活动中的汇率风险主要包括有： 交易结算风险、外汇买卖风险、会计风险。
（1）交易结算风险 交易结算风险是国际企业最主要的一 种外汇风险。在进出口贸易中常常存在以外 币计价结算的问题，如国际商务合同签订时 的汇率与实际交易结算时的汇率不一致，此 时就有可能产生外汇风险的损失。
（六）公平负担
不测事件发生后，如何处置共同的
风险损失，构成了合作双方需要磋商的
商务谈判中如何规避风险
商务谈判中如何规避风险风险无处不在，商务谈判中自然也会有很多风险。
那么，商务谈判中该如何规避风险呢？本文中，世界工厂网小编与您分享的是相关专业人士对商务谈判中如何诡辩风险的一些解析。
风险规避，并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是，风险可能给我们造成的损失。
即一是要降低这种损失发生的机率，这主要是指采取事先控制措施;二是要降低损失程度，这包括：事先预控、事后补救两个方面。
风险不仅有纯粹造成损失，却没有受益机会的纯风险，例如货物运输途中，货物主人，要面临船覆货毁的风险等;而且带来受益机会，又可能存在损失的投机风险，例如，出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败。
纯风险是令人厌恶的，而投机风险却具有诱人的特性。
通常情况下，纯风险和投机风险是同时存在的，例如，房产所有者同时面临诸如火灾之类的纯风险和诸如经济形势变化引起房产价格升降的投机风险。
在商务谈判中，善于区别这两种风险并采取不同的应付策略，具有重要意义。
实用文档评价风险的焦点，集中在二个方面：一是对损失程度的估计;二是对事件发生机率大小的估计。
如果未来损失程度对整个事件是无足轻重的，那么事件发生的机率再大，花费很大的精力和财力去对付它并不值得。
相反，即使事件发生的机率较小，然而一旦发生会导致惨重损失，这就需要认真考虑对策，并不惜承担必要成本。
因此我们首先要对风险作出比较可靠的预测。
一般说来，由人员因素引起的风险，大多比较容易预先估计到，如技术人员出于对技术完美性的追求，他们往往追求最完美的设计、最健全的功能、最高的质量、最好的材料等，而不顾制造成本大小，反映在有关引进技术设备的商务谈判中，就会表现为一种奢求风险。
事实上，在一定“标准”或均衡的性能价格比率基础上，、每提高1%的性能要求，价格上升就会超过1%，并呈几何级数增长。
类此要做出较为准确具体的估计，并对不同情况下各种方案的优劣做出评价，确定经济上较合理、技术上又先进可行的对策。
商务谈判-谈判风险的规避
风险的重要性
风险无所不在
企业必须承担各种风险以达到生存与成 长两大目标
彼得德鲁克：『经营企业若要想完全去 除风险是绝对不可能的。企业经营的目 的是有效支配现有的资源，一起将来能 获得最大的收益，而风险正是这个经营 过程中不可避免的事物。』
风险的分类
依来源 依潜在损失之标的 依损失发生之对象 依影响范围
第7章 谈判风险的规避
了解风险管理的原因
所有个人与组织均需要永续经营「防 患于未然」、「预防胜于治疗」，使风 险(Risk)不至于演变成危机(Crisis)
个人与组织企业面临高度竞争面临多 元化社会威胁日益严峻，例如犯罪手法、 社会大众期望、资讯泄露、利润下降、 消费者维权意识上升等
风险的定义
–过去: 512大地震 –未来: 可能发生的地震
风险与不确定之区分
风险: 对某一事件，虽缺乏充分资讯以了解 其可能造成的结果，但能掌握其可能造成各 种不同结果之发生机率的分布情况。 – 例：下雨与否
不确定：对某一事件，由于缺乏充分资讯以 了解其可能造成各种不同结果及其发生机率 分布的状况。 –例：200年前的人不知有艾滋病
风险的定义(客观的)
风险为某些事件发生后造成损失之可能 性(Risk is the chance of loss)。
–着重于整体与数量的状况 –遭受损失的几率介于0和1之间
风险的要件
须为不确定
–不确定: 钱可能遭窃 –确定: 每天吃饭之金钱损失
须有损失发生
–爆竹爆炸但未发生火灾
须属于未来
Individual Risks) 社会风险(Social Risks)
风险的分类(依影响范围)
单独风险(Particular R-Ci.sAk. Ksu)lp and John W. Hall
商务谈判中风险的规避
上一张 下一张
结束 7- 20
（商务谈二判 ）汇付的当事人
中风险的规避
商务活动风险分析
商务风险的预见 1．汇款人(remitter) 商务风险的控制2．收款人（payee; beneficiary ） 规避风险的手段3．汇出行（remitting bank ）
八.信用证货物描述（Description of goods and/or
商务活动风险分析
商务风险的s预er见vices）
商务风险的控制
规避风九险的.信手段用证单据条款（Documents Requied Clause）
本章小十结 .信用证价格条款(Price Terms)
十一.信用证装运期限（Shipment Date）
结束 7- 25
商务•谈判二、托收
中风险的规避
（一）托收的含义
商务活动风险分析
商务风险（的预见二）托收方式的基本当事人
商务风险的控制
规避风险（的手段三）跟单托收的种类及业务流程
本章小结
1．付款交单
2. 承兑交单
上一张 下一张
结束 7- 26
即期付款交单业务流程图
商务谈判 中风险的规避 商务活动风险分析 商务风险的预见 商务风险的控制 规避风险的手段 本章小结
• ① 买卖双方签订贸易合同，在合同中规定 中风商务险谈的判规使避 用信用证方式支付货款。
• ② 商务活动风险分析买方向当地银行提出申请，根据所签的 商务风险的贸预见易合同填写开证申请书，落实开证保证 商务风险的金控制，或提供其它保证，请银行（开证行） 开证。 规避风险的手段 • 本章小结 ③开证行根据开证申请书的内容，向卖方
商务谈判有哪些风险商务谈判风险具体回避方法
商务谈判有哪些风险商务谈判风险具
体回避方法
谈判总是伴随着风险，那么我们应该怎么去避开这些风险呢，来看看小编为大家整理的文章吧。
最主要规避收汇风险。
所以付款条件一定要谈妥，谨防陷井和软条款。
如作DP,OA等项下，最好要求一定比例的预付款，即便是做LC，也要严格审查开证行的资信情况。
LC中还要对单据的要求留点心眼，提单收货人一栏不要作记名提单，最好是空白背书，凭装船人或开证行指示会比较安全。
对客人出具验货报告的软条款要慎重，因为这样会很被动，如客人到时不出具验货报告，那么你将做不到单证相符，就会有收汇风险。
还要注意买家所在国家的法律，有些国家的法律比较奇怪，且偏袒本国商人。
如土耳其，科威特，阿尔及利亚等国家，这些国家的法律对外国商人是很不利的，要多咨询多调查。
可以向银行如中国银行，汇丰银行等调查对方开证行的情况，也可以向中国出口信用保险多作咨询，必要时就投信保吧。
还有谈判中对品质的界定最好能在合同上有明文体现，到时如出现品质问题也有个标准可以参照。
因为如果是品质纠纷，信保也很难介入去追索的。
第10章 商务谈判风险与规避
第一节 商务谈判中的风险 第二节 商务谈判中风险的规避
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1
第一节 商务谈判中的风险
一、商务谈判中的人员风险 二、商务谈判中的非人员风险
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2
一、商务谈判中的人员风险
（一）人员素质风险 （二）技术性风险
20112011-6-13
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6
二、风险规避的手段
（一）提高谈判人员的素质 （二）请教专家，主动征询 （三）审时度势，当机立断 （四）规避风险的技术手段 （五）利用保险市场和信贷担保工具 （六）公平负担
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3
二 、商务谈判中的非人员风险
（一）自然性风险 （二）政治性风险 （三）市场风险
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4
第二节 112011-6-13
5
一、风险规避的含义
（一）纯风险和投机风险是共存的 （二）对风险的预测与控制 （三）回避商务风险的措施
商务谈判09商务谈判风险及规避
商务谈判风险预测的内容
商务谈判风险预测的内容包括两个方面： 一方面是预测风险的概率，即通过资料积累和观察，
发现造成损失的规律性； 另一方面是预测风险的强度，也就是说假设风险发生
，导致企业的直接损失和间接损失。对于容易造成直接损 失并且损失规模和程度大的风险应重点防范。
商务谈判风险的预测方法
第一，客观概率估计 客观概率估计是指应用客观概率对风险进行的估计，它 利用同一事件，或是类似事件的数据资料，计算出客观概率 。 客观概率估计法最大的缺点是需要足够的信息，但通常 是不可得的。值得注意的是客观概率只能用于完全可重复事 件，因而并不适用于大部分现实事件。
为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7.8亿马克，但当时最 后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价时，德方就 比中方可接受的价格高出了7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情 ，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，德方依仗提供政府 贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去，于是代表到 处制造舆论，扬言要撤回贷款，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约， 一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这 种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你 用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，“在国际融资中，贷款者和借款 者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判双方应该都是“赢家”，并十分明确地 告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国 家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。”由于中方代表拒绝在协议上签字， 原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，而 且在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经 过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整 个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。
商务谈判中风险的规避
审核对方公司的背景
在商务谈判之前，对对方公司的背景进行全面审查是至关重要的。了解其声 誉、财务状况和过往业务记录，以评估合作的潜在风险。
采取多方面的风险管理策略
商务谈判中的风险无法完全避免，但可以通过采取多方面的风险管理策略来 降低潜在风险的影响。
商务谈判中风险的规避
商务谈判需要规避风险，确保成功达成协议。本文介绍了商务谈判中的一些 关键策略和注意事项，以帮助您避免可能的风险和失误。
了解对方企业及其商业策略
在商务谈判前，对方企业的了解至关重要。掌握其商业策略、目标和市场地 位，将有助于制定更有效的谈判计划。
保持沟通，避免误解
在商务谈判中，及时沟通是至关重要的。保持双方之间的清晰和准确的沟通， 有助于避免误解和不必要的纠纷。
合理评估风险与收益
在商务谈判前，进行风与收益的合理评估是必要的。权衡潜在风险与可能 的回报，有助于做出明智的决策。
确定良好的商务条款
商务谈判的成功在很大程度上取决于所达成的协议和商务条款的确定。确保商务条款清晰详细，并能最大限度 地保护您的利益。
签订清晰的合同
在商务谈判的最后阶段，签订一份清晰明确的合同是关键。合同应详细规定各方的权利和责任，以确保双方的 合法权益。
商务谈判中的风险及规避研究
商务谈判中的风险及规避研究摘要：近年来，我国电子商务企业发展进入了黄金时代，大型电子商务企业蓬勃发展，电子商务企业的市场规模和消费规模空前扩大，但审计工作准则的变革和发展，与发达国家相比仍然处于初步阶段，对于电子商务领域的标准制定还未形成具体的规范，这也给电子商务企业的审计工作增加了不少风险。
关键词：商务谈判；风险；规避引言电子商务公司虽然发展灵活，但如果让其风险扩散，或者让其风险滋生，必然会出现一个相对较大的漩涡，不利于电子商务公司高效、科学的发展。
为此，电子商务公司应该注重深入全面地把握好自身的发展特征，科学梳理发展中突出存在的财务风险，积极做好风险预警工作，切实增强自身的发展竞争力。
1商务谈判中的风险（1）战略经营风险。
近年来，我国电子商务经济发展迅速，大量电子商务企业涌入市场，电子商务企业经营的市场竞争激烈，市场对电子商务企业的发展前景抱有期望，所有企业都制定了规格更高的发展规划，部分企业容易做出与企业自身发展现状不符的战略规划方案，过激的战略目标对于企业的经营管理来说加剧了风险，为了实现过高的战略目标，一些企业会采取虚增利润等手段进行财务造假，另外由于电子商务企业交易虚拟性特征，也给利润造假提供了可能。
（2）收入确认风险。
电子商务由于其交易方式的特殊性，导致其在收入确认上存在较高风险。
一是电子交易促销方式新颖导致会计核算困难，电子商务企业为了实现成交量，创新推出支付金满减、电子优惠券、会员积分等促销方式，这些促销方式导致核算场景复杂，收入确认风险增加。
二是虚拟化交易固有风险较高，电子商务企业的交易及支付都依赖于互联网技术，一方面，信息技术更新换代速度快，另一方面系统的开发、应用和维护等环节都容易出现错漏和风险。
三是新型支付手段影响收入确认，随着电子商业交易的发展，各种支付手段和方式也发展起来，带来了系统安全问题，也给收入确认增加了风险。
（3）内部控制风险。
电子商务企业对于信息化系统的依赖程度过高，一是内部控制和分级授权采用电子签章占比较高，缺少人工控制节点，导致上下层级之间窜通舞弊的风险增加。
如何防范商务谈判中的风险
如何防范商务谈判中的风险商务谈判中的风险防范直接影响谈判收益的大小和谈判收益的最终实现问题。
它是确保谈判成功的关键因素之一,谈判人员必须采取各种风险防范措施,确保己方利益,减少经济损失。
一、风险防范意识谈判各方在商务谈判中始终面临着各种风险, 因此,谈判人员必须时刻具有风险防范识。
在谈判准备阶段的商务调研活动,不仅要调查、估计双方能否达成协议(可能性),还要分析达成协议之后能否执行(可行性);不仅要了解对方的企业性质、主管单位、经营状况、资本实力、信用和履约能力,还要了解产品质量、销售状况、市场豁求和国家政策等等。
例如,当前购买保健药品,在市场需求方面,不仅要了解社会对该产品的需求量、需求潜力,还要了解己方销售地区的购买能力。
一般而言,收入水平越高,购买力愈强;收入水平越低,购买力愈弱。
所以,低收入地区较高收入地区销售保健药品的风险要高。
在国家政策方面,今年下半年医疗制度改革具体措施即将出台.改革的总趋势是个人在一般医疗费用中所支付的比例上升,在收入一定的情况下,保健药品的购买力将下降。
因此,个人医疗费用上升的幅度对保健药品的购买力影响很大。
为了降低风险,保健药品经销商应控制购货数量, 降低风险,静观政策变化。
（此文所写时间较早，这一例子不一定符合当前实际状况）在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述，使之体现对己方的有利性。
书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各种风险，要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。
例如，我国某公司从日本进口的一批“三菱”载重汽车质量低下，经常出现铆钉松动，车架裂缝等毛病。
在与三菱公司交涉过程中，对方矢口否认汽车有质盘问题，并称“在梢往其他国家的同类汽车中均无发现这种现象，而且本公司对于出厂汽车历来都是严格把关，认真检验的。
”最后，对方把产生质量问题的原因归结为我国道路不平所致。
针对此，我方公司利用合同中“专销”这个关键词进行反驳，既然合同中明确规定这批汽车是专为销往中国市场而设计制造的，那么，中国道路不平的问题理应引起重视，日方公司忽略了这一点，因此，对出现的质量问题负有不可推卸的责，任。
商务谈判中存在的风险
三、规避风险的手段
• 人民币计价法：在国际商务活动的结算中，通过以人 民币作为计价货币，直接收付人民币，就排除了与外币 兑换折算问题，这样一来，不论国际上汇率如何波动， 都无任何风险。 易货交易法：如交易双方达成协议，在一定的时间内 对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种 货币进行清算，就可以完全消除外汇风险。
三、规避风险的手段
（2）履约保证书 为了阻止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求 供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可 以从银行得到补偿。 （3）预付款担保 在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向 供应商等索取银行担保，以保证自身利益。
三、规避风险的手段
（三）利用各种技术手段法 对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格 风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。 作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充 当了主要角色。 目前期货、期权交易主要为四大类：
一、商务活动的风险分析
2、由于合作伙伴选择不当引起的风险 在商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之 外，考察其资信条件、管理经验等方面的情况也是一 个非常重要的问题。 力求“信誉良好、经验丰富、合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、 压制对方行为而造成的风险。
三、规避风险的手段
2、信贷担保 在商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且 在某种意义上也具有规避风险的作用。 信贷担保主要以银行担保为主，分为三种： （1）投标保证书 为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同， 要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标 后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保 责任即告解除。
三、规避风险的手段
（一）咨询专家法 国内有关专业外贸公司、同行业企业、项目所涉及的 有关国家政府部门、行业机构、国内外金融机构、各领 事馆、国际政治问题专家等等 （二）利用保险市场和信贷担保工具避险法 1、保险市场 在商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍 的转移风险的方式。 保险一般仅适用于纯风险。
第九章 国际商务风险的规避
• 就一项具体的商务谈判而言，我们应该 努力寻求增加有稳定收益的机会，减少 未来遭受各种损失的可能。 • 商务活动中的风险对于谈判双方来说， 都是同样存在的。 • 有时风险需要双方共同对付；有时风险 可能在双方之间转移；有时风险仅仅是 一方独有。
• 在国际商务活动中，谈判双方既有共同 利益，也有冲突性利益。 • 双方的共同利益是合作的基础，冲突性 利益是双方的矛盾所在，也是无法回避 的事实，是潜在的风险。
4、自留风险。
• 自留风险可以是被动的，也可以是主动 的。可以是无意识的，也可以是有意识 的。通常采取建立一个专项基金，来抵 补可能遭遇的不测。
四、规避风险的策略措施
• • • • • • 1、提高谈判人员的素质。 2、请教专家、主动咨询。 3 3、审时度势、当机立断。 4、利用技术手段。 5、利用保险市场和信贷担保工具。 6、谈判双方公平负担。
• • • • 1、完全规避风险。 2、风险损失的控制。 3 3、转移风险。 4、自留风险。
1、完全规避风险。
• 即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动 等，虽然潜在的风险得以规避，但是， 获利的机会也会丧失。
2、风险损失的控制。
• 即减少损失发生的机会，降低损失程度 来对付风险。
3、转移风险。
• 即将自己可能要承担的损失以一定方式 转移给第三者。包括： • 保险与非保险两种方式。
• 国际市场朝夕变动，不可避免给市场的 参与者带来各种利益的损失， • 风险有： • （1）汇率风险 • （2）利率风险 • （3）价格风险
（1）汇率风险
• 在国际市场上，汇率的涨落天天发生， 如果这种涨落十分微小，而且货币交易 量又不是很大时，对于谈判双方来讲， 损失是微不足道的。如果一段时间内涨 落十分明显，而且货币交易量很大，其 结果必然是一方高兴，一方痛心疾首。
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汇率风险
汇率风险是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损 失的风险，在国际市场上，各种货币之间的汇率行情经常发生变化， 有时涨落幅度较小，有时涨落偏大。当这种涨落十分微小而货币交易 又不大时，对于交易双方说其损益状况可能都是微不足道的。但是当 这种涨落在一段时间内变得十分明显，且又涉及巨额货币交易量时， 其结果往往会给一方带来巨大损失。
❖ 资料来源：/question/183191953，引文略有删减
10.1.1 商务谈判风险的分类
商务谈判风险的分类
风险名称 人员风险 非人员风险
具体分类
人员素质风险 合作伙伴风险
强迫性风险 技术风险 自然风险
政治性风险 市场性风险
人员风险
在商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造 成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作人员素 质性风险。其实，除了由于环境因素决定的风险以外，从 根本意义上讲，各种状况的风险均可视为由于人员素质欠 佳造成的。
1
缺乏必要的知识
2
不敢承担责任
3
性格特征不利于谈判
4
缺乏团队精神
合作伙伴风险
合作伙伴风险是指谈判者在商务谈判中，因不能 对对方的情况做出客观、全面、正确地判断而带来的 风险。
在商务合作项目中，必须了解对方，尤为重要的 是了解合作伙伴的资信条件、管理经验等方面的情况， 要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴。
强迫性风险
强迫性风险是指商务谈判中，谈判一方因为仗强欺弱 、强人所难的态度和做法而给谈判带来的风险。强迫性风 险的典型表现是一方占有一定的优势，他们以优势者自居 向对方提出不合理的交易条件，强迫对方同意协议的全部 或部分条款。
值得注意的是，在国际商务谈判中，发展中国家的企 业更容易受到来自发达国家企业的强迫性风险。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
政治风险
在商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治局势的变化或冲突 给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失；另一方面也包括由 于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。与其他 风险相比，政治风险事发突然，原因复杂，影响深远，一般难以事先 研判，也难以事后处理。
国家干预风险
政策变动风险
技术风险
技术风险
技术本身的风险 技术上过分奢华
技术创新开发 风险
技术转让转移 风险
过高技术指标
非人员风险
非人员风险一般是指商务谈判中所处的外部环境带来的风险，不 仅仅指经济因素，还包括政治、自然灾害、军事等方面。谈判人员往 往无法预料与控制这类风险，只能对这类风险做出被动的、滞后的反 应。
非人员风险
不同法律规定风险
部族、种族、宗教及地区矛盾
恐怖主义风险
市场风险
国际市场供求的起伏波动决定着市场中外汇、资金、 生产资料和劳务的价格变动，其中的风险时时处处存在， 主要有汇率风险、利率风险和价格风险，这就不可避免地 给市场参与者带来各种损益的可能性。
值得注意的是，价格、利率、汇率的变动往往不是单 一的，它们既可能归之于某一种共同因素的影响，又可能 在它们之间构成互为因果的作用。
汇率风险
交易结算风险
政治风险
会计风险
10.1.2 商务谈判风险的特点
风险出现的时间难把握 风险对于谈判双方来讲都是同样存在 商务谈判风险并不意味着损失
10.2商务谈判风险的预测与控制
概念：商务谈判风险
商务谈判中，由于谈判双方具有观点、利益 和行为上的差异，谈判中矛盾、冲突、风险是客 观存在的，可能随时出现。这些风险既包括商务 活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动 所带来的风险。风险一旦出现，就会给谈判双方 或某一方造成损失和严重的后果。
10.1商务谈判风险概述
【引导案例】 上世纪末，在上海地铁二号线修建之初，由于地铁一号线的良好合作，德国成
第10章 商务谈判风险及规避
学习目标
❖ 知识目标 了解商务谈判风险 掌握商务谈判风险规避方法 ❖ 能力目标
建立商务谈判中的风险意识，认清对商务谈判中 存在的各类风险，要求掌握如何预见和控制风险 ，并使用恰当的手段来规避风险。
第10章 商务谈判风险及规避
10.1 商务谈判风险概述 10.2 商务谈判风险的预测与控制 10.3 商务谈判风险的规避手段
自然风险
政治风险
市场风险
自然风险
自然风险是指因自然力的不规则变化产生的现象，导 致的危害经济活动，物质生产或生命安全的风险。
第一，自然灾害。比如地震、水灾、火灾、风灾、雹 灾、冻灾和旱灾等均可以称为自然灾害，这些自然灾害具 有不可控制的特点，极有可能导致公司投资损失。。
第二，自然环境。对于工程合作项目和谈判，易受到 自然环境因素带来的风险的影响，这些因素有地理环境、 气候条件和地质条件。