拜访客户技巧

在与潜在客户成功预约之后，第二项重要的任务就是拜访客户。拜访客户有两种形式：一种是上面谈到的已经和客户通过电话约好了会面的时间，这种拜访叫做预约拜访，这种方式对于证券经纪人来说相对有利；另外一种是陌生拜访，即没有预约，直接去客户处进行拜访。

不管是预约拜访还是陌生拜访，对于证券经纪人来说，都是充满考验和挑战的。证券经纪人在客户心目中留下的第一印象的好坏，将决定未来的营销之路是平垣还是崎岖。

一般来说，初次进行直接拜访，证券经纪人应注意以下几点：

●树立良好的第一印象；

●吸弓I客户的注意力：

●对不同的客户采用不同的策略。

（一）树立良好的第一印象

证券经纪人面临的最大考验是，你如何在最短的时间内，在客户心中树立可信的形象。一些专家认为，这需要30秒的时间，而另一些人估计需要10分钟左右的时间。就在这30秒或10分钟的时间里，客户立即会形成对证券经纪人的印象，判断其是否值得进一步了解。为什么客户这么快就能确定喜欢或不喜欢经纪人?专家们把它归结为经纪人所传递的非语言信息，如外表、姿势、微笑、目光、握手等等。如果传递出不好的信息，正如一句古老的格言所说：“你永远没有第二次机会来赢得一个好的第一印象!”

下面介绍一些有关证券经纪人穿着、打扮和基本礼仪方面的具体要求。

1、得体的穿着

“人靠衣装，佛靠金装。”一个人的外表是很重要的。虽然随意的穿着正逐步为大众所接受，但作为证券经纪人，职业穿着仍然需要严谨。很多客户会下意识地认为，证券经纪人代表着他们的公司和职业形象，如果他们以一种非职业的形象出现，那么他们的公司以及他们个人都会被看低一等。

●西装。

西装最好和西裤同一颜色。把西装的第一个纽扣扣住，西装上口袋不要插笔，两侧口袋注意不要因为放香烟、打火机而鼓出来。

●衬衫领带。

每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫颜色必须要和西装、领带协调。

●鞋袜。

鞋袜要搭配得当，不要太华丽，鞋子若沾上泥土去拜访客户就相当失礼了。

一个例子可以充分说明衣着对业务人员的重要性。日本人寿保险“推销皇帝”原一平刚开始从事推销时，每天穿着一件夹克去拜访客户，结果一个月过去了，连鞋子都磨破了两双，还是没有签到一份订单。后来，他改变了穿着，每天穿西装打领带拜访客户，不到两天，就签了好几份订单。由此可见，人的外观形象本身就是一个招牌。

外表并不仅仅限于经纪人的服装。如果经纪人递给对方一张脏兮兮的而不是崭新干净的名片，或者从公文包里拿出一份皱巴巴的资料，就可能给人极坏的印象。大到穿着，小到记事本，都会影响你的整体形象。如果记事本中飞出纸片，散落在客户的办公室里，就会让对方认为你不职业。在推销过程中，不要忽视细节，一些小事处理得好坏会让你在客户眼中的形象有天壤之别。

也有些证券经纪人认为，这些都是小节，只要自己超强的专业投资知识能带给客户最大的收益，就一定能得到客户的信任，客户应该重视的是自己的内涵，而不应以貌取人。话虽这么说，但客户也是人，他的思想、行为会受到情感因素的影响，证券经纪人良好的外观形象可以让客户产生亲近的感觉，如果客户对你的第一印象不好，没有与你进一步沟通的兴趣，你又如何让对方了解你的内涵呢?

2、亲切的笑容

亲切的笑容是表示友好的最有效的方式之一，一个人的魅力首先体现在他的脸上。美国的成功推销学家戴尔·卡耐基对微笑有更深刻的认识，他说：‘‘只要有办法让对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在你眼前。对方与你一起笑，意味着他承认并接受你。”对汪券经纪人来说，上门拜访客户，笑容更是一张不可缺少的通行证。

微笑应该是从内心深处真诚喜悦而发的，而不是那种机械式的敷衍。“皮笑肉不笑’’的笑脸，是骗不了人的，谁都会讨厌，更不要说喜欢了。我自己也有做期货经纪人和证券经纪人的经历，我的感受是，真诚的微笑永远都是受人欢迎的。

当我去拜访客户时，在走进办公室之前，我总会在外面停留片刻，想一想赏心悦目的事情，回忆一些美好的事情，让自己展现出发自内心的微笑，然后才走进室内，与客户交谈。我发现，当我向客户微笑时，客户也会对我微笑。双方的距离感就在微笑中不知不觉地消除了。

日本寿险“推销皇帝”原一平的笑容亲切自然，被誉为“值百万美金的笑容”，微笑，不仅让他完全摆脱了以前的自卑，也使他在推销活动中左右逢源，游刃有余。如果你也希望人们都喜欢你，那么你就得经常给予别人真诚的微笑。

除了微笑……还是微笑。

3、坚定的握手

握手是很普遍的礼节，但一些专家认为，经纪人最好不主动与客户握手。让客户决定什么时候进行身体接触，这是礼貌与品位的象征。当你与客户初次见面时，应该准备好去握对方伸出来的手，而不应主动握手。握手代表两个人之间个人化的交流，但并非在每次人际交往都合适。

如果客户伸出手来，千万不要破坏这份荣幸。握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左450度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手传达出你的喜悦，但注意不可过分热情。许多经纪人握手的方式不当，如捏得骨头痛、用力摇晃、无力握手、手心出汗、紧握不放。握手要坚定，但不要步入上述误区。

握手时应握住对方的大部分手掌，只伸出手指的前半部分，表明“我不想与你交往过深”。不过，应注意男女有别，女士不先伸出手的情况下，男士也不可伸出手来要求握手，而且，在握女士手时，男士只可握其1／4的手指部分，以表示尊重。握手时手掌应和手掌相对，但不能是有汗的手掌。

4、稳重的坐姿

姿势是一扇窗户，透过它可以看出经纪人的职业素质。证券经纪人在坐下时尽量从椅子的左侧入座，头部端正，背部要直，身体自然收腹挺胸；双手可轻握放于腿上，或分开放于膝前；男士双脚着地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右侧倾斜着地。

若是坐在较深而软的沙发椅上，应坐在沙发的前端，不宜往后仰靠在沙发上，因为这样会把头抬得很高，用自己的鼻孔看对方是极不礼貌的。

无论是男士还是女士，都最好不要跷腿，即使跷腿也不可将脚尖上下摇摆，膝部也不要晃动或摇摆，这样会给客户造成轻浮的感觉，你的坐姿应该给客户谦虚稳重之感。

5 、专注的目光

俗话说：“眼睛是心灵的窗户”，你的目光和眼神会给客户留下深刻的印象。证券经纪人与客户交谈时，目光要真诚、专注、柔和地平视客户，目光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右漂浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑，因为一个不能正视别人眼睛的证券经纪人常常会被理解为狡诈、不诚实或不真诚。