《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷 (5000字)
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
商务谈判与推销技巧试题
商务谈判与推销技巧试题篇一：《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
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在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明
报价方法：高价报价方式，低价报价方式
报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略
7、（）是推销成功的障碍
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
3、商务谈判的议程包括议题和（）
A、内容B、程序C、价格D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
A、制度B、规章C、行为D、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策
2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织
确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）
4、顾客异议P209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
商务谈判与推销技巧试卷
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧试卷篇一：商务谈判与推销技巧试卷篇二：《商务谈判与推销技巧》A卷山东现代职业学院20XX-20XX学年第一学期期末考试试卷选择题答案栏《商务谈判与推销技巧》(A卷）（考试时间120分钟满分100分）专业班级姓名学号注意事项1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。
2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。
待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题1分，共10分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分1、商务谈判也叫做（b）。
A商品谈判b商业谈判c圆桌谈判D多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）（A、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容b、程序c、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（A、组织纪律b、团队组织c、核心人物D、价格战略5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（A、执行购买b、执行c、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍A、约见方式b、谈判技巧c、人员组织D、顾客异议7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈b、安排c、成交D、议程a）问题为核心的。
（A）（A）两个过程。
））8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退b、包装c、包送D、包实9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（c）A、制度b、规章c、行为D、习惯10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（b）A、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、多项选择题（每小题2分，共20分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏1.商务谈判的原则()4A．平等原则b．互利原则c．合法原则D．协商原则2.商务谈判的信息内容有()123A．市场行情b．科技动态c．政策法规D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有()4A．查阅文献b．研究资料c．咨询信息D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括()12A．冲突分析b．应对冲突c．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是()4A．语言差异b．沟通方式c．决策结构差异D．谈判认识差异6.顾客对推销的接受过程()。
推销与谈判技巧大学期末试卷
推销与谈判技巧大学期末试卷篇一：推销与谈判技巧期末考试推销与谈判技巧考试作业姓名：李琦院系：软件学院专业：软件工程班级：11级软工一班上课班级：二班推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。
从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。
所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。
学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。
以下是我对本次期末考试试题的解答。
以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。
（一）首先是在准备工作方面：1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。
理论内容：1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；2、俗话说：人要衣装，佛要金装。
服装对每个人的重要性是不言而喻的。
所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。
（二）其次是在有关客户方面：1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。
商务谈判与推销期末B卷及答案
《商务谈判与推销》课程考试试卷 2014 — 2015 学年 上 学期期末考试试卷（B 卷） 考试科目： 商务谈判与推销 考试形式： 开卷、 笔试、 考查 出卷教师签名： 教研组长签名：考生注意事项：1.本卷共 3页，请查看试卷是否有缺页或破损。
如有立即举手报告更换。
2.考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。
一、单项选择题（本题共20分） 1、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。
A 、需求 B 、利益 C 、价格 D 、价值 2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )。
A 、损害的程度 B 、责任的归属 C 、赔偿范围 D 、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ ） A 、谈判者同时服从对方和自己的需要 B 、谈判者顺从对方的需要 C 、谈判者违背自己的需要 D 、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ ）选择确定谈判对象。
A 、对方联系己方的先后次序 B 、对方条件与己方目标的吻合程度 C 、对方产品质量的好坏 D 、对方条件的优惠程度 5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ ）。
A 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 B 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 C 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 D 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商 6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（ ）。
A 、买方的初始报价、卖方的初始报价 B 、买方的最高买价、卖方的初始报价 C 、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D 、卖方的最低卖价、买方的最高买价7、下列哪一项不是还价技巧？（ ）A 、感情投资B 、投石问路C 、吹毛求疵D 、最后通牒8、改变谈判环境是一种比较好的（）策略。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题### 商务谈判期末考试试题#### 一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接提出需求B. 建立信任关系C. 展示产品优势D. 强调共同利益2. 在商务谈判中，以下哪个因素通常不是决定谈判结果的关键？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判者的专业能力C. 谈判地点的选择D. 谈判时间的安排3. 以下哪项不是商务谈判中的风险管理策略？A. 风险规避B. 风险转移C. 风险接受D. 风险创造4. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最可能引起对方的反感？A. 积极倾听B. 尊重对方意见C. 打断对方发言D. 适时提问5. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 互惠性让步#### 二、多选题（每题4分，共20分）6. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的文化差异B. 谈判双方的沟通技巧C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的谈判经验7. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 通过公开渠道获取信息B. 通过竞争对手了解信息C. 通过内部员工获取信息D. 通过第三方机构获取信息8. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确谈判目标B. 灵活运用谈判策略C. 保持情绪稳定D. 适时展示权威9. 以下哪些是商务谈判中的风险评估方法？A. SWOT分析B. 风险矩阵分析C. 敏感性分析D. 决策树分析10. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结束策略？A. 总结谈判要点B. 确认谈判结果C. 表达感谢D. 立即离开谈判现场#### 三、简答题（每题10分，共20分）11. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
12. 描述在商务谈判中如何处理文化差异。
#### 四、案例分析题（每题15分，共30分）13. 假设你是一家公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行价格谈判。
《推销与商务谈判》期末试卷及答案5
《推销与商务谈判》期末试卷 E卷2、MAN法则------3、提示法------4、顾客投诉------第 1 页共 6 页1、在商务谈判中，利益是最为核心的，因此在使用谈判技巧理论时，应主要使用“以战取胜”的方式。
( )2、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而达成交易，因此倾听推销中并不重要。
( )3、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。
( )4、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。
( )5、销售人员一定要了解自己的性格和能力，做到心中有数。
( )6、谈判领导最多能够带领7个谈判人员参加谈判活动，但是以5人为最佳谈判人员数量。
( )7、一般来说，我们可以把客户分为三个等级，其中B级是指最近交易的可能性很大的客户。
( )8、对于一次成功的销售拜访活动，掌握时机与付诸行动同样重要。
( )9、对顾客进行分析首先是对客户进行分类，然后整理客户的数据资料，最后再对顾客进行评估。
( )10、由于谈判者是有感情的人，感情总会在某种程度上影响谈判，因此，谈判是一种感性的活动。
（）1、( )是商务谈判中的核心问题，往往成为是否成交的重要因素。
2、( )是推销是否成功的基本要素。
语言作为推销和交易的手段，推销员必须熟练掌握它。
3、天花板销售人员，开车沿街观察谁家的顶棚坏了，这是通过( )来寻找准顾客。
第 2 页共6 页一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、填空题（每空1分，共10分）4、客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。
”这种异议处理方法称为（）。
5、产品简介、PPT等是销售的（），销售人员的知识属于软件。
6、拟定销售计划的第一个步骤是( )。
7、（）是利用顾客好奇心理接近顾客。
8、（）消费者感情外露，想象力丰富，在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销人员劝说的影响。
谈判与推销技巧期末考试复习题及答案
谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。
A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
商务谈判与推销期末A卷及答案-
《商务谈判与推销》课程考试试卷 2014 — 2015 学年 上 学期期末考试试卷（A 卷） 考试科目： 商务谈判与推销 考试形式： 开卷、 笔试、 考查 出卷教师签名： 教研组长签名：考生注意事项：1.本卷共 3页，请查看试卷是否有缺页或破损。
如有立即举手报告更换。
2.考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。
一、单项选择题（本题共20分） 1、原则式谈判的协议阶段是（ ） A 、一再让步的结果 B 、双方都有利的协议达成结果 C 、最大利益满足的结果 D 、屈服于对方压力的结果 2、硬式谈判者的目标是（ ） A 、达成协议 B 、解决问题 C 、赢得胜利 D 、施加压力 3、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 4、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 6、日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A 、价廉物美 B 、货真价实 C 、市场通行 D 、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定10、下列那一项是讨价技巧？（）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问二、名词解释（本题共15分）1、模拟谈判2推销方格理论3、权变思维4准顾客5、中心开花法三、简答题（每题10分，共30分）1、简述商务谈判的原则有哪些。
《商务谈判与推销》期末1卷
X X X X 职业学院20 —20 学年度第 学期期末 《商务谈判与推销》 课程1卷 考试时间： 90 分钟 适用于 级 一、单选题（本题共20小题，满分20分） 1.( )是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度,据谈判进展情况分段作出让步,以便争取较为理想的结果。
（1分） A. 于已无损让步类型 B. 以攻对攻让步类型 C. 强硬式让步类型 D. 稳健式让步类型 2.( )是指商务合同当事人必须按照合同规定的各项条款全面履行各自的义务。
（1分） A. 诚实信用原则 B. 全面履行原则C. 对应履行原则D. 实际履行原则3.( )是指当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时,可以暂时中止履行合同,但应通知另一方。
（1分）A. 诚实信用原则B. 全面履行原则C. 对应履行原则D. 实际履行原则4.( )是指双方洽谈人员从见面入座到洽谈实质内容之前的这段时间,旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。
（1分）A. 摸底阶段B. 报价阶段C. 总结阶段D. 实质磋商阶段5.( )所代表的谈判人员的个性特征是:为了实现谈判目标,任何手段和方法都可以采用。
（1分）A. 漠不关心型B. 谈目标导向型C. 谈判对手导向型D. 谈判技术导向型E. 谈判专家型6.( )是指洽谈各方根据主客观因素,考虑到各方面的情况,经过科学论证、预测及核算后,纳入洽谈计划的目标。
（1分）A. 最优期望目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最低限度目标7.( )适合双方曾经有过商务往来,相互了解较深,而且关系很好的谈判对象。
有时还可用于实力不如对方的谈判者。
（1分）A. 协商式开局B. 坦诚式开局C. 慎重式开局D. 进攻式开局8.( )是指在洽谈中针对对方可能提出的问题,先自行摆出,再加以解释并阐明立场的洽谈策略。
（1分）A. 抛砖引玉策略B. 参与说服策略C. 自我发难策略D. 寻找共同点策略9.( )是指推销人员运用各种现代化信息技术与互联网通信平台来搜索顾客的方法。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
商务谈判与推销期末A卷及答案-
《商务谈判与推销》课程考试试卷 2014 — 2015 学年 上 学期期末考试试卷（A 卷） 考试科目： 商务谈判与推销 考试形式： 开卷、 笔试、 考查 出卷教师签名： 教研组长签名：考生注意事项：1.本卷共 3页，请查看试卷是否有缺页或破损。
如有立即举手报告更换。
2.考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。
一、单项选择题（本题共20分） 1、原则式谈判的协议阶段是（ ） A 、一再让步的结果 B 、双方都有利的协议达成结果 C 、最大利益满足的结果 D 、屈服于对方压力的结果 2、硬式谈判者的目标是（ ） A 、达成协议 B 、解决问题 C 、赢得胜利 D 、施加压力 3、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 4、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 6、日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A 、价廉物美 B 、货真价实 C 、市场通行 D 、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定10、下列那一项是讨价技巧？（）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问二、名词解释（本题共15分）1、模拟谈判2推销方格理论3、权变思维4准顾客5、中心开花法三、简答题（每题10分，共30分）1、简述商务谈判的原则有哪些。
《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案
《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。
A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ A ）。
A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（ C ）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（B）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。
商务谈判与推销技巧试题
商务谈判与推销技巧试题篇一：商务谈判与推销技巧试卷篇二：《商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题》复习题一. 单选 1.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D) A.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B.确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D.确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A.想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D.人为分歧 3.从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A.差异型战略B.进攻型战略C.避实型战略D.攻守型战略 4.下列不属于推销策略特点的是(C )A. 多样性B.灵活性C. 长气性D.适用性 5.商品推销竞争的内容不包括( A) A.环境竞争、生态竞争B.信誉竞争、品种竞争C.价格竞争、速度竞争D.宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： ( D ) A. 多听B. 多问C.少说D.少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括( B ) A.售前服务B. 技术服务C. 售中服务D.售后服务 8.反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C) A.欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C.欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B ) A.要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C.与人方便自己方便D.防人之心不可无10.下列不属于商业谈判原则的是：( B ) A.合法原则、互利原则、B.各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则 11.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指： ( A ) A. 必须达到的基本目标。
《推销与商务谈判》期末试卷及答案两套
《推销与商务谈判》期末试卷 A 卷------2、顾客异议------3、售后跟进------4、顾客关系管理------第 1 页 共 6 页1、推销已经成为企业成功的决定性因素。
（ ）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。
（ ）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9，9）型，也称“满足需求型”。
（ ）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。
（ ）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。
（ ）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂时达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。
（ ）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。
如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。
”它使用了请求成交法。
（ ）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。
（ ） 9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。
（ ）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。
（）1、谈判目标的层次可分为（ ）、（ ）和（ ）三种类型。
2、（ ）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。
3、一个人表达自己的全部意思＝7%的（）＋38％的（ ）＋55％的（ ）。
第 2 页 共 6 页一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、填空题（每空1分，共10分）4、CRM的核心思想是（）。
5、（）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。
6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）。
1、如何理解现代推销的含义？2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种？4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？第 3 页共 6 页1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理？2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成？第 4 页共 6 页四、简答题（每题6分，共24分）五、问答题（每题8分，共16分）一次成功的外贸谈判 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
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《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷
一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）
a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格
b、价格、经济利益
c、共赢、价格
d、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和（）
a、内容
b、程序
c、价格
d、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
a、组织纪律
b、团队组织
c、核心人物
d、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
a、制度
b、规章
c、行为
d、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买
b、执行
c、购买
d、决策
7、（）是推销成功的障碍
a、约见方式
b、谈判技巧
c、人员组织
d、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
a、洽谈
b、安排
c、成交
d、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
a、包退
b、包装
c、包送
d、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
a、准备开局磋商报价成交
b、准备开局报价磋商成交
c、准备报价开局磋商成交
d、准备磋商报价开局成交
二、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
三、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
五、案例分析;
某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判 p6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销p135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议p209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理p256
所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？p6
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
2、礼仪有着什么作用？p123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。
3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？p138
①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识
4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
寻求答案型
5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？
（1）平等互利原则
（2）把人与问题分开的原则
（3）重利益不重立场的原则
（4）坚持客观标准的原则
（5）科学性与艺术性相结合的原则
四、论述题
1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。
美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。
英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。
日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。
2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，
2、运用中性话题，加强沟通
3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象
4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触
5、合理组织
确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）
报价阶段的谈判策略
在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明报价方法：高价报价方式，低价报价方式
报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略心理价格策略
应价处理：要求对方降低其报价提出本方的报价
磋商阶段的谈判策略
让价的策略（假设的让步模式，互惠的让步方式）
迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略
谈判僵局处理的策略
处理僵局策略：利用闪避法转移冲动--休会策略，拖延时间---淡化冲动的策略运用形体动作缓解冲动的策略，容人发泄，以柔克刚
结束阶段的谈判策略
谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号
促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，
谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾
一、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
二、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
三、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？。