晋升销售经理培训ppt课件
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员工晋升通道及晋升办法PPT课件
2020327员工职业发展路径图点富科技员工晋升路径图销售代表销售主管客户部经理销售总监公司渠道商受聘客户高管渠道经理渠道主管渠道部经理渠道总监公司总经理市场经理企划主管企划部经理市场总监销售型讲师分公司总经理讲师助理讲师高级讲师特级讲师项目经理高级项目经理培训总监讲师组组长讲师部经理培训讲师网电专员团队长网电经理网电总监部门经理文员销售系列讲师系列同上客服人事专员人资主管人资经理人资总监综合部经理2020327说明
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东莞市衣讯实业有限公司
三、各路径职务发展：
1、主管层职务发展路径： 部门主管——部门经理——中心经理——职能总监——职能副总
2、管理类职务发展路径： 人力资源管理发展路径：
人力资源辅助人员——助理人力资源专员（招聘/绩效/薪酬/文宣）——人力资 源专员——人力资源主管（招聘/培训/薪酬/行政）——人力资源经理——人资总监 财务管理发展路径：
够在新的一年里大放异彩，收获自己最想要的，属于自己的东西。
希望每一个衣讯人都能在公司从事最适合自己的岗位，且喜欢上自己的工
作！
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谢谢您的观看！
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东莞市衣讯实业有限公司
2、晋升（纵向晋升与跨层级晋升）： 辅助人员到专员 专员到主管
部门负责人 推荐
部门负责人或 主（分）管推
荐
主管到经理
部门负责人或 主（分）管领
导提名
晋升申请评估表/人员 异动表
人力资源部复 核
辅助层至专员 层
意向接收部门 负责人复核
晋升考试
主管层至经理
晋升为六级及以
纵向发展
见习设计师
设计师
（来料/制程/终检）主管
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三、各路径职务发展：
1、主管层职务发展路径： 部门主管——部门经理——中心经理——职能总监——职能副总
2、管理类职务发展路径： 人力资源管理发展路径：
人力资源辅助人员——助理人力资源专员（招聘/绩效/薪酬/文宣）——人力资 源专员——人力资源主管（招聘/培训/薪酬/行政）——人力资源经理——人资总监 财务管理发展路径：
够在新的一年里大放异彩，收获自己最想要的，属于自己的东西。
希望每一个衣讯人都能在公司从事最适合自己的岗位，且喜欢上自己的工
作！
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2、晋升（纵向晋升与跨层级晋升）： 辅助人员到专员 专员到主管
部门负责人 推荐
部门负责人或 主（分）管推
荐
主管到经理
部门负责人或 主（分）管领
导提名
晋升申请评估表/人员 异动表
人力资源部复 核
辅助层至专员 层
意向接收部门 负责人复核
晋升考试
主管层至经理
晋升为六级及以
纵向发展
见习设计师
设计师
（来料/制程/终检）主管
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
①、蹲得越低，跳得越高
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
.
27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
.
28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
.
29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
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19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
经典销售技巧培训ppt完整版
第一讲 销售技巧（上）
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
岗位晋升及人才梯队建设ppt课件
12
13
新员工二个月6个月1年晋升竞聘流程图员工店长部门经理人力资源提出晋升申请准备述职报店长推荐并填写考核意见表提出晋升竞聘意见并填写考核意见表组织发布召开晋升竞初审晋升竞聘结果并报总经理审核发布晋升竞聘公告发布任命通知办理职务职级变更审核晋升竞聘结果报董事长核准核准晋升结果1能让企业文化建设的更好2能引导带领员工做好职业规划3更好的发挥考核和激励的作用4充分调动员工的工作学习的积极性向奋斗者团队靠拢5为企业发展培养输送储备更多人才10人才梯队如何建设
7
岗位晋升设计：
新员工
实习期
融入社会 走进联创
二个月 基础岗员工
勤奋好学 快速适应
1年
6个月—1年 主管、区总
储干、店长
肯奋斗 有梦想
有结果 有执行力
3年 2年
副总经理
分总、部门总 全局规划
独挡一面
创新变革
培养团队
8
员工
提出晋升 申请、准 备述职报
告
店长
店长推荐 并填写考 核意见表
晋升竞聘流程图
人的好方法
4
LOREM IPSUM DOLOR
5
内部晋升的优势：
内部员工互相了解，提拨 内部员工对岗位了解，更
后比外部风险小
快进入正常轨道
1
2
Hale Waihona Puke 345内部晋升的能留住老客户， 可以更好地激励其他员工
能更好地建立客户关系
和新员工努力工作
让有更大梦想的中高层， 有更好的施展空间和舞台
6
内部岗位晋升的弊端： 1、一个优秀的销售员不一定是一个优秀的店长 2、不要形成评资论辈的坏风气 3、不要出现：门店少了一个优秀的销售人才，多了一个打杂的店长 4、对我们这种需要动大变革的企业，不容易有大的起色
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新员工二个月6个月1年晋升竞聘流程图员工店长部门经理人力资源提出晋升申请准备述职报店长推荐并填写考核意见表提出晋升竞聘意见并填写考核意见表组织发布召开晋升竞初审晋升竞聘结果并报总经理审核发布晋升竞聘公告发布任命通知办理职务职级变更审核晋升竞聘结果报董事长核准核准晋升结果1能让企业文化建设的更好2能引导带领员工做好职业规划3更好的发挥考核和激励的作用4充分调动员工的工作学习的积极性向奋斗者团队靠拢5为企业发展培养输送储备更多人才10人才梯队如何建设
7
岗位晋升设计：
新员工
实习期
融入社会 走进联创
二个月 基础岗员工
勤奋好学 快速适应
1年
6个月—1年 主管、区总
储干、店长
肯奋斗 有梦想
有结果 有执行力
3年 2年
副总经理
分总、部门总 全局规划
独挡一面
创新变革
培养团队
8
员工
提出晋升 申请、准 备述职报
告
店长
店长推荐 并填写考 核意见表
晋升竞聘流程图
人的好方法
4
LOREM IPSUM DOLOR
5
内部晋升的优势：
内部员工互相了解，提拨 内部员工对岗位了解，更
后比外部风险小
快进入正常轨道
1
2
Hale Waihona Puke 345内部晋升的能留住老客户， 可以更好地激励其他员工
能更好地建立客户关系
和新员工努力工作
让有更大梦想的中高层， 有更好的施展空间和舞台
6
内部岗位晋升的弊端： 1、一个优秀的销售员不一定是一个优秀的店长 2、不要形成评资论辈的坏风气 3、不要出现：门店少了一个优秀的销售人才，多了一个打杂的店长 4、对我们这种需要动大变革的企业，不容易有大的起色
销售经理的主要工作职责PPT课件
协调销售团队
协调和管理销售团队的工作，包括 人员招聘、培训、指导和评估等， 以提高团队整体素质和业绩。
客户关系管理
建立和维护客户关系，了解客 户需求，提供解决方案，提高
客户满意度和
02
03
04
良好的沟通能力
能够有效地与团队成员、客户 和上级进行沟通，清晰表达自
己的想法和意图。
了解公司产品的特点、功能和优势
销售经理需要全面了解公司的产品，包括产品的特点、功能、使用方法和优势 等，以便更好地向客户介绍和推广产品。
掌握市场动态和竞争对手情况
销售经理需要关注市场动态和竞争对手的情况，了解市场趋势和竞争对手的产 品特点，以便更好地制定销售策略和应对市场变化。
销售技巧培训与实践
制定销售计划和目标
03 销售团队管理
组建和培训销售团队
确定团队规模和结构
根据市场需求、公司战略和业务目标，确定销售团队的规 模和结构，包括人员数量、岗位职责和组织架构。
选拔优秀人才
通过招聘、内部选拔等方式，选拔具备销售技能、沟通能 力和团队协作精神的优秀人才，组建高效的销售团队。
提供专业培训
为新员工提供系统的入职培训，包括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等方面的培训，帮助员工快速融入团队并提 升业务能力。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
销售经理需要制定销售计划和目标， 包括销售渠道、销售策略、销售目标 和时间表等，以便更好地指导销售团 队的工作。
客户关系管理
销售经理需要建立和维护良好的客户 关系，包括客户沟通、客户需求了解 、客户反馈处理等，以便更好地满足 客户需求和提高客户满意度。
产品演示与谈判技巧
产品演示技巧
中旭夜校-《成为教练式销售经理》 PPT课件
定义
业绩标准
确认
效标样本
硬指标：销售额、利润、生产率衡量 软性的评价
▪优秀业绩者 ▪一般业绩者 ▪较差业绩者
收集资料
行为事件访谈
分析
调查360度评价
专家系统数据库
确认
▪工作任务 ▪工作才能要求
验证工作才能 的有效性
应用
▪所要执行的工作要素 ▪优秀工作执行者的特点：“能力模型”
▪行为事件会谈 ▪测试 ▪评量中心评分结果
2020/4/1
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顾客服务倾向
顾客服务导向，意指有帮助或服务他人、满足他人需求 的渴望。顾客服务导向的典型行为包括： ♣收集有关客户真正的需求，并找出符合其需求的产品 ♣愿意个别承担顾客服务问题的责任，不采取自我防卫
态度而且迅速改正问题 ♣担任可信赖的顾问角色，依照客户需要、问题/机会及
机率的执行方案，提出独特见解的意见 ♣以长远的眼光来解决客户的问题
▪选拔 ▪培训 ▪专业开发 ▪业绩评估 ▪晋升计划
观察
11
销售人员的才能模式
※ 冲击与影响力---XXXXXXXXXX ※ 成就倾向---XXXXX ※ 主动性---XXXXX ※ 人际理解能力---XXX ※ 顾客服务倾向---XXX ※ 自信心---XXX ※ 关系建立---XX ※ 分析式思考---XX ※ 概念式思考---XX ※ 寻求资讯---XX ※ 组织意识---XX ※ 技术上的知识---门槛
销售人员的年流失率在30%-80%，同时，平均每流失一个销售人员， 企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上(其中最大 损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响)。
在高流动率的行业里，85%的由于个性适应而被雇佣的员工，在从事 该工作14个月后表现出色，同时，只有17%的“不适应”员工能够表现 出令人满意的水平。在低流动率的行业里，76%的“适应员工”表现出 高水平，而“不适应”员工只有21%能令人满意。这项研究解释了另一 个重要的差别。在高流动率的行业里，根据原有标准被雇佣的员工中 有57%在14个月后离职，而只有28%的“适应员工”离开或者被解雇。 这样的流动率差别在低流动率的行业里显得更为突出。“适应员工”中 仅有8%离职，而“不适应员工”中有高达34%的人在14个月后离开岗位。
销售主管培训教材(PPT 40张)
6、负责签约按揭的准 备工作，并协助销 售员签署合同。
根据记录提前准备好认 购书或合同及签约要用 的相关物品，提醒销售 员在相应时间签认购或 合同，提醒客户在签约 时带好所需证件。签约 当天协助销售员做好各 项工作。
7、负责购销合同的申 领和已签约合同书、 按揭相关证件的交 接，并做好交接记 录。
2、来电来访客户资料的整理归档。
要求销售员认真填写来电登记表和来访登记表， 每周从前台收集起来进行数据的统计分析， 然后装订成册（每个月一册）。楼盘售磬后 资料移交给开发商。
3、协助销售经理做销售分析报表。
报表：日报表，周报表，月报表。 报表用统一模式，具体项目根据具体情况调整， 表中数据正确无误。日报表需每日上传到公司， 周报表每周一上交，月报表每月2号上交。
土地的使用年限：居住用地七十年；工业 用地五十年；教育、科技、文化、卫生、 体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。
商品房：是指在市场经济条件下，通过出 让方式取得土地使用权后开发建设的房屋， 均按市场价出售。商品房根据其销售对象 的不同，可以分为外销商品房和内销商品 房两种。
期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始 至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品 房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”， 这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售 方式。购买期房就是购房者购买尚处于建造之中 的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是 未修建好，尚不能入住的房子。
11、业主详细资料、楼 盘图纸、证件等相关 文件电子文档及文本 文档的管理。
12、销售员佣金的计算。
建设银行客户经理销售能力提升计划PPT(89张)
需求对比
需 求
...利益需求
◦…
...情感需求
◦…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
遗产规划
LC曲线分析
步骤四：执行销售
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
一、开场——应该避免什么？
成功开场要达成的目标
1. 赚钱 2. 舒服 3. 整洁 4. 健康 5. 变得受欢迎 6. 吸引异性
7. 拥有美丽的 东西
8. 变得时尚 9. 赶上别人 10. 利用机会 11. 变得独特 12. 获得赞美 13. 增加乐趣
14. 满足好奇 心
15. 省钱 16. 省时 17. 省力 18. 保护所拥有的 19. 减轻痛苦 20. 保护家人 21. 避免批评 22. 避免麻烦 23. 保护名誉 24. 获得安全
如何从四个角度看产品？
如何向客户讲解基金定投 的特点及优点？
基金定投常见的组合方案 与适应性分析
目标客户的判别标准解析
1）财务信息： 参考依据——资信等级；在银行的帐户；办 理业务的资料 2）非财务因素 5P——个人（people）、偿付（payment）、 目的（purpose）、保障（protection）、前 景（prospect）
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇：阳光心态，快乐营销 第二篇：销售行动五步法 第三篇：基金定投产品技术分析 第四篇：实战演练
第一篇：阳光心态 快乐营销
讨论：
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”？
晋升销售经理课件PPT(67张)
• 通过初试、复试招聘 优秀的人员，初步完 成团队架构的搭建；
1
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3
售楼中心进场前工作职责 工作内容
第二阶段：入司培训
1、易居企业文化培训（易居中国及历史）： 发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉
2、公司制度及仪容仪表培训： 考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制 度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据 各各案场特殊要求，可另行增加）
• 工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定
2.日常表单（包括每日及周应填写的表单）
• 客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户） • 电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录） • 客户来访登记表（当日来访并做有效登记的客户，包括初访、复访 • 及三次以上到访但未成交的客户） • 客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一 • 位到访客户有详细的档案，分析记录）
三、案场经理应该具备哪些素质
E应变能力
灵活应变的能力，灵活处理案场突 发事件，及不失原则性又能把握尺 度做到恰到好处，是需要长期实践 积累的管理能力，也是案场经理必 备的素质能力。
职位基本信息
PART 2: 职位基本信息
岗位名称： 案场经理 所属部门： 项目部 直属上级： 项目总监/项目经理（销售总监） 下属岗位 ： 销售主管、置业顾问及案场助理
主要工作职责
1
岗位概述
2
工作职责和范围
PART 3: 主要工作职责
岗位概述
3、渠道实施方式及步骤： 1、会议纪要按标准填写并存档；
性各需各求 案，场扩特大殊口要碑求传，案播可场，另提行经高增理项加是目）认案知场度行，预政热管市理场。和销售执行第一责任人，
员工晋升通道及晋升办法PPT课件
岗。
.
4
三、各路径职务发展：
1、主管层职务发展路径： 部门主管——部门经理——中心经理——职能总监——职能副总
2、管理类职务发展路径： 人力资源管理发展路径：
人力资源辅助人员——助理人力资源专员（招聘/绩效/薪酬/文宣）——人力资 源专员——人力资源主管（招聘/培训/薪酬/行政）——人力资源经理——人资总监 财务管理发展路径：
统计/核算员——会计——会计/资金主管——财务经理——财务总监 总办管理发展路径：
文职辅助人员——秘书——助理——特别助理——副/总经理 销售类职务发展路径：
销售代表——销售经理——销售主管——客户部经理——销售总监——副总经 理
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5
四、晋升方法：
1、适用于五级及以下人员的晋升，六级及以上按公司相应规定办理；
2、晋升资格的设定：
（1）公司鼓励员工努力工作，工作勤奋、表现出色、能力出众的员工将获得优先晋升和发展
的机会，晋升条件如下：
具备良好的职业道德；
个人工作能力优秀；
年度考核成绩处于部门中上水平；
对有关职务工作内容充分了解，并体现出职务兴趣与能力特质；
具备其它与职务要求相关的综合能力；
达到拟晋升职务所规定的工作阅历要求；
每个层级又划分有不同职级共10级，每个岗位都分别有不同等级（如一级二级），并与薪级表
配套使用。
二、职业发展路径：
员工职业发展路径包括纵向职级晋升和横向跨通道发展，通过纵横向发展，为员工提供更
多可晋升与发展平台和机会。 1、纵向发展：纵向发展主要是指公司内部职级的晋升路径。在上级职位出现空缺或员工个
人能力获得较大提升时，公司结合员工本人能力特点和公司对人才需求的状况，帮助员工规划
管理晋升述职汇报PPT模板
成本控制
在管理岗位上，通过精细化管理和成本控制，有效降低 了部门的运营成本，提高了整体利润率。
团队建设
积极推动团队建设和员工培训，使团队凝聚力和执行力得到了明显提升，为公司的 长期发展奠定了良好基础。
获得的表彰和奖项
优秀员工奖
在公司年度表彰大会上荣获优秀员工奖 ，受到了公司领导和同事们的一致好评
。
26-35
36-45
75%
Female
25%
Male
46-55 56-65
所获得的新知识和技能
通过不断的学习和培训，我获得了许多新的知识和技能，比如团队协作能力得到了提升，沟通技巧也得到了加强 ，同时我还学会了更高效的时间管理方法，这些新知识和技能在我的工作中发挥了积极的作用，为团队的工作贡 献了更多的价值。
08
展望未来
对公司发展的认识和想法
公司发展现状的分析
作为一名管理人员，我认为公司目前面临的挑战是市场竞争日益 激烈，需要不断创新和提高产品质量来保持竞争力。
公司发展的机遇和挑战
我认为公司的发展机遇在于市场需求增长和技术进步，但也面临 着成本上升和人才流失的挑战。
对公司发展的认识和想法
对公司发展的建议和改进建议
06
创新思维
提出的改进建议
标题一 标题二 标题三
20% 40% 60%
项目数据分析
人才培养计划
在公司内部建立起一套完善的人才培养计划，通过定期的 培训和交流活动，帮助员工提升专业技能和管理能力，从 而提高团队整体素质。
标题四
80%
实施的创新举措
弹性工作制度
推行弹性工作制度，让员工在保证工作效率的前提下，更加灵活地安排工作时间和地点，提高 员工的工作满意度和生产效率。
销售经理PPT课件
THANKS
感谢观看
成功原因分析
分析成功案例中的关键成 功因素，如客户需求满足、 产品优势、销售技巧和团 队协作等。
借鉴与启示
总结成功案例中的经例分析
失败销售案例
挑选一些失败的销售案例， 包括客户背景、销售策略、 执行过程和结果等。
失败原因分析
深入分析失败案例中的关 键问题，如客户需求理解 不足、产品缺陷、销售技 巧不当等。
改进措施
提出针对性的改进措施和 建议，以避免类似失败案 例再次发生，提高销售成 功率。
经验总结与未来展望
经验总结
根据成功和失败的销售案例，总 结出一些实用的销售经验和教训。
未来展望
基于公司战略和市场趋势，对未来 销售工作进行展望，提出一些新的 销售策略和方向。
个人成长计划
结合自身实际情况，制定个人成长 计划，以提高自己的销售能力和专 业素养。
销售策略制定
目标市场分析
研究目标市场的需求、 竞争状况和潜在机会， 为制定销售策略提供依
据。
产品定位
根据市场分析结果，明 确产品的优势和特点， 制定相应的产品定位策
略。
定价策略
根据产品定位和市场状 况，制定合理的定价策 略，确保产品在市场上
的竞争力。
渠道策略
选择合适的销售渠道， 如直销、分销、电商平 台等，以最大化覆盖目
销售经理需要具备领导力、沟通协调 能力和销售技巧，能够制定销售策略 、管理销售渠道和客户关系，并监督 销售团队的业绩表现。
销售经理的职责
制定销售计划和策略
管理销售团队
根据市场需求和公司目标，制定销售计划 和策略，包括产品推广、市场拓展和客户 关系维护等。
招募和培训销售团队，监督销售团队的业 绩表现，提供指导和支持，确保销售团队 高效运转。
做一名优秀的经理PPT课件
有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格
43
• 明确角色 • 摆正关系 • 认清责任 • 掌握方法 • 助人成功 • 成就自我
44
一名经理必须明
白“士为知已者死”
的真正含义。
45
经理应有的观念
46
一个立志于销售经理 应具有的观念
• 人才的观念 • 经营的观念。 • 管理的观念 • 学习的观念 • 事业的观念 • 竞争的观念
大法是纲，制度是纪。
29
治虫：
• 抵制外来侵害， • 保持健康体魄。 • 了解内心世界， • 保持良好心态。
30
疏果：
• 保持良质业务， • 维护公司利益。 • 培育良好市场， • 团队集体成长。
31
经理哪些方面是让属员称许的
• 值得信赖 • 为人谦和 • 处事公正 • 忠诚公司 • 作风正派
• 乐于助人 • 知识丰富 • 知过能改 • 健康活泼 • 成熟稳重
32
经常给我一些意外的惊喜
• 多一份用心----您知道我的生日吗 • 多一份细心----您发现我今天的变化吗 • 多一份耐心----您说过一遍我不一定能记住的 • 多一份关心----请给我一些个别的关照 • 多一份诚心----不要开口对我要回报
39
业务员给主管的诤言
• 不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕 竟我只是个业务员，而你是经理。
• 不要轻许无法实现的诺言。这样会令我 失望，甚至对你失去信心。
• 不要在我面前埋怨公司和老总，表现消 极，我很容易受影响。
• 不要低估我，我已经尽力在做。 • 不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会
对你产生怀疑。
25
葡萄丰收的保证
• 施肥 • 剪枝 • 整形 • 治虫 • 疏果
43
• 明确角色 • 摆正关系 • 认清责任 • 掌握方法 • 助人成功 • 成就自我
44
一名经理必须明
白“士为知已者死”
的真正含义。
45
经理应有的观念
46
一个立志于销售经理 应具有的观念
• 人才的观念 • 经营的观念。 • 管理的观念 • 学习的观念 • 事业的观念 • 竞争的观念
大法是纲，制度是纪。
29
治虫：
• 抵制外来侵害， • 保持健康体魄。 • 了解内心世界， • 保持良好心态。
30
疏果：
• 保持良质业务， • 维护公司利益。 • 培育良好市场， • 团队集体成长。
31
经理哪些方面是让属员称许的
• 值得信赖 • 为人谦和 • 处事公正 • 忠诚公司 • 作风正派
• 乐于助人 • 知识丰富 • 知过能改 • 健康活泼 • 成熟稳重
32
经常给我一些意外的惊喜
• 多一份用心----您知道我的生日吗 • 多一份细心----您发现我今天的变化吗 • 多一份耐心----您说过一遍我不一定能记住的 • 多一份关心----请给我一些个别的关照 • 多一份诚心----不要开口对我要回报
39
业务员给主管的诤言
• 不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕 竟我只是个业务员，而你是经理。
• 不要轻许无法实现的诺言。这样会令我 失望，甚至对你失去信心。
• 不要在我面前埋怨公司和老总，表现消 极，我很容易受影响。
• 不要低估我，我已经尽力在做。 • 不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会
对你产生怀疑。
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葡萄丰收的保证
• 施肥 • 剪枝 • 整形 • 治虫 • 疏果
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晋升销售经理培训
22
售楼中心进场前工作职责 工作内容
第三阶段：基础培训
1.房地产相关培训：
• 房地产基础知识、 • 房地产专业术语、 • 按揭贷款基本知识（包括按揭的条件、办理程序、办房产证的条件、时间等）、 • 房地产法律法规知识
晋升销售经理培训
23
售楼中心进场前工作职责 工作内容
2.房地产相关政策：
晋升销售经理培训
7
三、案场经理应该具备哪些素质
B专业知识提升
1. 房地产专业及市场、政策知识 2. 业务知识及销售管理知识
晋升销售经理培训
8
三、案场经理应该具备哪些素质
C管理能力提升
1、 组织会议 2、 案场秩序管理 3、 销售促进 4、 行政事务管理 5、 培训带教
晋升销售经理培训
9
三、案场经理应该具备哪些素质
目标。
晋升销售经理培训
15
PART 3: 主要工作职责
工作职责和范围
1、工作指导 2、布置工作
3、检查工作
4、制定计划
对销售人员的 业务操作进行 指导和培训； 异常事件处理， 推动成交。
组织晨会和晚会； 调整销售计划， 提出通路建议； 传达公司各类通 知和工作案场。 对外展、房展会 等各类推广活动 的人员及工作安
案场经理是案场行政管理和销售执行第一责任人，
代表公司负责案场的日常管理工作和业务操作，确
保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进
行，从产品和专业上给予销售人员培训支持，培养
优秀的销售及管理人才。完成销售通路和各类销售
推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和开发
商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售
晋升销售经理培训
2012年5月13日
晋升销售经理培训
1
一、你准备好了吗？
置业顾问提升案场经理不只是简单的职位 变更，工作内容、要求、方式方法都发生本 质性的变化，所以我们要做好充分的准备。
• 迅速适应并达到岗位要求关键在于管理意识 及大局观的提升
晋升销售经理培训
2
从一个单纯的执行者成长为一个承 上启下的、独立决策的项目负责人
案场人员的考勤 管理和外出登记； 日常工作报表填 写与提交；对销 售率、签约率、 收款情况等进行 管理。
与开发商、其他 各个相关部门 （法务、企划、 媒体、装修、建 筑等）进行联系， 汇报协调有关工 作；团队建设与 激励。
协调案场内部矛 盾，解决工作人 员的工作畅通性， 建立起团队合作 精神和凝聚力。
D沟通协调能力
1、 公司内部协调：运营、策划、销管、行政、人事、法务、财务、渠 道、市场； 2、 甲方沟通：销售、策划、工程、物业、品牌、财务、合同管理部等 ； 3、 公共关系维护：媒体、广告公司、设计公司、短信公司、报社、制 作单位等；
晋升销售经理培训
10
三、案场经理应该具备哪些素质
E应变能力
灵活应变的能力，灵活处理案场突 发事件，及不失原则性又能把握尺 度做到恰到好处，是需要长期实践 积累的管理能力，也是案场经理必 备的素质能力。
可针对不同时期做定期培训，例如根据各案场时间安排，每周一日进行新政策 宣讲（需由策划人员协助）
当年国家新政策
房贷新政策
城市市政规划
市场政策分析及走势（根据各项目所在城市可 针对性的做区域分析）
投资分析（投资关注风险和收益两方面、投资 回报率的分析方法、客户经典投资案例）
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24
售楼中心进场前工作职责 工作内容 3、房地产相关知识笔试考核
第一阶段：人员招聘及团队组建
工作内容
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售楼中心进场前工作职责 工作内容
第二阶段：入司培训
1、易居企业文化培训（易居中国及历史）： 发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉
2、公司制度及仪容仪表培训： 考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制 度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据 各各案场特殊要求，可另行增加）
晋升销售经理培训
3
二、角色转换成为关键
置业顾问只需要面对客户和接受案场经理管理，而案场经理要能够与多
部门进行对接。
项目总监
甲方
案场经理
策划
置业顾问
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4
本次培训主要内容：
晋升销售经理培训
5
晋升销售经理培训
6
案场经理应该具备哪些素质？
A责任心
置业顾问提升经理，直接体现的就是 权责的增加，不能良好的调整心态， 不具有强烈的责任心，使命感，和置 业自律性，工作就会浮于水面、漏洞 百出。
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25
售楼中心进场前工作职责 工作内容
第四阶段：产品调研
• 各项目开发商品牌介绍 （例如：恒大集团品牌及历史介绍）
• 所在项目产品品类介绍 （产品说明、建筑模式）
以上业务员初步了解，根据所在项目可展开下一阶段工作
晋升销售经理培训
26
售楼中心进场前工作职责 工作内容
2.市场调研培训：
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11
晋升销售经理培训
12
PART 2: 职位基本信息
岗位名称： 案场经理 所属部门： 项目部 直属上级： 项目总监/项目经理（销售总监） 下属岗位 ： 销售主管、置业顾问及案场助理
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1
岗位概述
2
工作职责和范围
晋升销售经理培训
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PART 3: 主要工作职责
岗位概述
对销售人员进行 综合考评，制定 建议性的激励机 制方案。
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晋升销售经理培训
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PART 4: 各阶段工作职责
1
售楼中心进场前工作职责
售楼中心进场后工作职责
3
案后工作职责
4
其他工作及职责要求
5
监督及岗位关系
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1
售楼中心进场前工作职责
晋升销售经理培训
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售楼中心进场前工作职责
• 市调的要求，计划制定，市调表填写标准，市调技巧。 • 市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。 • 市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。 每日安排各小组按分派的楼盘做具体调研，调研结束后，正确填写调研表。 • 晚会做市调汇总及分享
注：业务员时时掌握竞品楼盘动
排进行负责。
对案场进行常规 检查（样板房、 前台、销售道具 等），保证工作 正常进行。
配合项目部销售 经理制开盘前销 售计划，对周边 市场定期调研， 参与价目表的制 定，及时提出销 售方案修正的建 议。
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PART 3: 主要工作职责
工作职责和范围
5、目标管理
6、协调沟通
7、解决问题 8、绩效考核