商务谈判中的辩证思维

5、啰嗦与重复 、
这二者之间虽能够区分，却容易混淆， 这二者之间虽能够区分，却容易混淆， 啰嗦绝不可取，重复却需强调。 啰嗦绝不可取，重复却需强调。谈判本 身就带有很强的重复性，甚至可以说谈 身就带有很强的重复性， 判时最难进行语言沟通的交往活动， 判时最难进行语言沟通的交往活动，所 以必须学习重复艺术。 以必须学习重复艺术。
4、舌头和耳朵 、
美国人称美元、 美国人称美元、信息和舌头是现代社会三大原 子弹。多数人认为谈判时舌战群儒战， 子弹。多数人认为谈判时舌战群儒战，是口舌 之争。其实在整个谈判过程中， 之争。其实在整个谈判过程中，耳朵的功能是 更加重要的。因为说的前提是思考， 更加重要的。因为说的前提是思考，思考的基 础是信息，特别是来自对方的陈述信息。 础是信息，特别是来自对方的陈述信息。 据说日本人就是以令人难以忍耐的沉默——只 只 据说日本人就是以令人难以忍耐的沉默 听不说甚至假寐不看——多次战胜美国人的。 多次战胜美国人的。 听不说甚至假寐不看 多次战胜美国人的
7、说理和挖理 、
在谈判中，如不会阐述道理， 在谈判中，如不会阐述道理，可以说就 不会谈判。准备谈判就要准备说理。 不会谈判。准备谈判就要准备说理。客 观存在道理，要善于运用； 观存在道理，要善于运用；客观理由不 明显，要善于挖掘与发挥， 明显，要善于挖掘与发挥，并巧妙地运 用进攻与防御。 用进攻与防御。 只有以理由开路， 只有以理由开路，谈判才有可能顺利地 抵达协议的彼岸。
商务谈判中的辩证思维
学习商务谈判最重要的就是学 习辩证思维， 习辩证思维，以精通各种谈判因 素之间的正确关系，然后才能驾 素之间的正确关系， 驭谈判中的复杂情况。 驭谈判中的复杂情况。
1.要求和妥协 要求和妥协
谈判既是要求也是妥协。 要求 要求” 谈判既是要求也是妥协。A“要求”是为了要 妥协” 妥协” 要求” 所以， B“妥协”，B“妥协”就是为了A“要求”。所以， 妥协 妥协 就是为了A 要求 在任何谈判启动之前必须要准备足够充分的 要求” 妥协”的条件。 “要求”和“妥协”的条件。如果只有要Байду номын сангаас而 缺乏妥协，所得就小； 缺乏妥协，所得就小；如果只有妥协而缺乏要 吃亏就大。总之， 求，吃亏就大。总之，只准备一点就像车只有 一个轮子。 一个轮子。
2、一口价 、
只要双方同意谈判， 只要双方同意谈判，就等于否定了一口 只要坐在谈判桌边， 价，只要坐在谈判桌边，也等于否定了 “标准价”。 标准价” 只要放手谈判，就可以讨价还价， 只要放手谈判，就可以讨价还价，改变 原价，争取谈判后的新价。 原价，争取谈判后的新价。
3、丑话 、
丑话就是申明规则和违规惩罚， 丑话就是申明规则和违规惩罚，讲明道 理和要求“无理”时的赔偿， 理和要求“无理”时的赔偿，实际上也 就是提前摆出那些与利害相关的话。不 就是提前摆出那些与利害相关的话。 敢再谈判中讲丑话是谈判者的一大忌。 敢再谈判中讲丑话是谈判者的一大忌。 尤其是在熟人、朋友或特殊关系的对手 尤其是在熟人、 之间谈合作类项目。 之间谈合作类项目。
6、让步中的互相与对等 、
在商务谈判中，有三种情况：不让步、 在商务谈判中，有三种情况：不让步、互相让 对等让步。好像不让步是不能成立的， 步、对等让步。好像不让步是不能成立的，启 示，在十分不公正、十分不公平的前提下，处 在十分不公正、十分不公平的前提下， 于劣势的一方是根本无步可让的。 于劣势的一方是根本无步可让的。而互相让步 又常常被曲解成“对等让步” 又常常被曲解成“对等让步”，这种诡辩逻辑 是谈判中的“诡道” 是谈判中的“诡道”，缜密地思考这一对概念 是谈判中攻守必备的知识。 是谈判中攻守必备的知识。
9、谎言的是非功过 、
谈判中有一种现象，那就是“撒谎” 谈判中有一种现象，那就是“撒谎”。在开场 之后、论战之中，讨价还价之时， 之后、论战之中，讨价还价之时，这三大环节 是谎言交替出现的周期。 是谎言交替出现的周期。 在谈判过程中，双方相互试探，相互调整， 在谈判过程中，双方相互试探，相互调整，谎 言其实也是一种策略，人们无法将实话、 言其实也是一种策略，人们无法将实话、真话 和盘托出，谈判的过程就是从虚话走向实话， 和盘托出，谈判的过程就是从虚话走向实话， 从假话走向真话的漫长曲折的历程。 从假话走向真话的漫长曲折的历程。