房地产营销基础知识46页PPT
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房地产营销概述(ppt62张)
另一方面使楼盘得到升值，第三方面提升了发展商的品牌价值系统，增加了
的品牌崇信度，使楼市潜在客户的置业有了可以依靠的品牌楼盘。
贰
房地产营销的五个阶段
实现产品的最终价值
第一阶段：地段阶段
• 这一阶段都是原始的、 素的开发，没有涉及到 房者是否需要、是否喜 ，只要是好地段就能卖 快、卖得好，所以只看 段，尤其是市中心的位 更为开发商所看重，充 体现了房地产开发中“ 段、地段、还是地段” 三段论。
4、具有相互影响性
• 相互影响的特性也就是经济学所讲的外部性。房 产的价值不仅与其本身的状况有直接关系，还取 于周围其他房地产的状况，受邻近房地产用途和 发利用的影响，如，在其旁兴建一个绿化公园， 使其价值上升。
5、保值增值
• 由于土地的稀缺性，使房地 产具有保值增值的特性。但 这是从房地产价格变化的总 体趋势来说，是波浪上升的 ，不排除房地产价格随着社 会经济的波动而波动。房地 产本身功能的落后、周围环 境的恶化也会使房地产贬值 。
二、中期的战术分布实施
初期的策划酝酿了较为成熟的营销战术，开盘期间营销将会进入高涨 战术将会得到全面的实施，在此点上，战术分布于三方面： 1.关注营销的“体验场”：营造体验场应从空间场的设计到生活小区 造再到居室内部的装修都要给客户带来色，声，香，触，法这五觉的冲击 体验到楼盘的价值所在。 2.把服务落实到客户中去：为客户提供真诚的服务，建立客户档案系 客户不同的职业类型，收入状况，家庭情况向他们提供一系列的包括：购 付款方式，装修建议的咨询及代办贷款等服务。 3.实惠永远是购房的第一动力：当前的房地产市场中比较流行的营销 可归结为以下几类：a.购房送物业管理费。b.购楼送车位。c.购房送接受优 培训机会。d.购房享受装修大优惠。e.购房送金卡，指定处购物享受优惠服 房连带购车大优惠。g.分期付款，N年免息。h.购房抽奖，送礼，返现金。 热销”，即介绍客户购房给予提成等
《房地产市场营销》PPT课件
三、房地产市场营销的理念创新
（一）文化营销 （二）关系营销 （三）全程营销 （四）绿色营销
第二节 房地产市场营销策略
一、品牌营销策略
（一）品牌营销策略的内涵与意义
一种赋予公司或产品的独有的、 可视的、情感的、理智的，文化 的形象
（二）品牌营销策略的实施 精确的市场定位是房地产品牌营 销的基础 卓越的质量体系是创建知名品牌的 保证 以良好的社会形象树品牌 以优秀的品质树品牌 以创新精神树品牌
3、转让方式
4、风险与防范
（三）房地产市场营销策划的“六个注 意” 三、房地产广告策划 （一）房地产广告的类型 软广告及其类型：
开发商的企业形象广告
楼盘情况介绍
各期活动传真
市场信息统计发布
2、硬广告及其类型
依据广告性质不同，可以分为楼盘广 告和企业楼盘综合广告 依据广告的目的不同，可分为：
（二）房地产市场营销中的4C理论 又称整合营销理论 消费者（consumer） 便利性（convenience） 购买成本（cost） 沟通（communicatiom） 1、市场细分 2、项目优化 3、渠道多样化且双向性 4、服务延伸
（三）房地产市场营销的4R理论 市场反应（reaction）：提高市场反应速度 顾客关联（relativity）：与顾客建立关联
以优秀的企业文化树品牌
二、价格营销策略
（一）价格营销策略的内涵与内容 1、总体定价策略
2、全营销过程定价策略
3、时点定价策略 （二）价格营销策略中的价格确定 顾客需求表、成本函数、竞争者价格
“成本+竞争”
“消费者+竞争”
（三）价格营销策略中的定价战术 开盘定价、旺销价格、滞销价格、尾盘价格
房地产营销PPT课件
2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 3、按程序退房，各自承担违约责任。
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18
第四节 判断、处理客户异议
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判断、处理客户异议
当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销 售的目的时，会遇到很多的问题。推销过程，实际 上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解 客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问 题时，你就迈出了成功的关键一步。
房地产营销
.
1
第一节 市场营销基本理论
.
2
基本概述
1、市场营销的概念
市场营销是指在可盈利的情况下提供给客户满 意。
2、市场营销观念的发展
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念、社会营销观念
3、营销方法
A. 分析：客户群的分析、环境分析、消费者分析
B. 计划：目标客户群的选择
C. 控制：价格控制、开发控制
解决 ：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详 细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的措辞。
4、随时请教老员工和部门主管。
.
13
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交 2、为个别别有用心的客户所诱导
解决 ：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向销 售经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成 交的关键因素。
4、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。
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三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
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第四节 判断、处理客户异议
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判断、处理客户异议
当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销 售的目的时，会遇到很多的问题。推销过程，实际 上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解 客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问 题时，你就迈出了成功的关键一步。
房地产营销
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第一节 市场营销基本理论
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基本概述
1、市场营销的概念
市场营销是指在可盈利的情况下提供给客户满 意。
2、市场营销观念的发展
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念、社会营销观念
3、营销方法
A. 分析：客户群的分析、环境分析、消费者分析
B. 计划：目标客户群的选择
C. 控制：价格控制、开发控制
解决 ：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详 细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的措辞。
4、随时请教老员工和部门主管。
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二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交 2、为个别别有用心的客户所诱导
解决 ：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向销 售经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成 交的关键因素。
4、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。
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三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
房地产营销策划基础知识PPT教学课件
概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等。
⑥ 项目周边重要道路设置醒目指示系统（项目亮相前完成）
C项目联动工作准备（根据项目情况具体安排）
① 分卖场设置（项目亮相前完成）
②202看0/12房/10 车的配备和包装。（项目亮相前完成）
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四.项目亮相前准备
C项目CIS体系拟定（项目亮相前约75天完成） 项目案名、组团名称、核心推广理念、项目logo、VI系统及延展方案等。 D项目销售人员招聘、培训（项目亮相前完成） ① 项目销售人员招聘、培训资料准备（项目亮相前30天完成） ② 项目销售人员培训（项目亮相前完成） E项目整体营销推广方案的拟定（项目亮相前45天完成） F项目亮相方案的拟定（项目亮相之前30天开始执行） G项目亮相前期铺垫宣传（项目亮相前30天开始执行） 以密集型企业、产品卖点和软文性广告等为主。 H项目亮相前期客户电话接待（项目亮相前期铺垫期） ① 开通项目销售电话（项目亮相前30天完成）； ② 接受电话咨询 ③ 来电客户信息登记。
2020/12/10
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二.土地购置前期深度市场调研
1.开始条件：项目可研前期市场调研完成后（项目投资批准后）
2.标准时限：项目可研前期市场调研完成后开始执行，土地竞买资格取得前完成。
3.工作成果：市场深度调研报告
4.工作事项
A区域房地产市场基本状况调研：区域市场总体供需、价格水平、客户群体、产品
特性、竞争对手和发展趋势分析等方面。
2020/12/10
3
一.项目可研前期市场调研阶段
1.开始条件：项目投资立项确定后 2.工作成果：项目可研前期市场调研报告 3.工作事项 A区域市场调研：项目所在区域市场总体供求状况，周边竞争性楼盘调查。 B市场分析：对项目地块周边及辐射范围内的客户、产品、市场竞争等进行分析，协助 对项目做地块可行性研究。 C项目定位：客户定位、产品定位提出策略性建议。 D协助拟定开发进度计划：根据项目地块现状和市场因素，协助拟定开发节奏。
《房地产市场营销》课件
品牌建设
02
03
产品创新
通过品牌形象的塑造，提升产品 的知名度和美誉度，增强消费者 忠诚度。
不断推陈出新，满足消费者日益 多样化的需求，提高市场竞争力 。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定价格策略。
心理定价
运用消费者心理，制定具 有吸引力的价格策略。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况 ，制定价格策略。
碧桂园采用灵活的定价策略，根据市 场需求和竞争情况及时调整价格，同 时通过提供差异化的产品和服务，满 足了不同客户的需求，提高了市场占 有率。
失败案例一：中航城的市场定位失误
总结词
定位模糊，错失市场机会
详细描述
中航城在市场定位上存在模糊不清的问题，导致产品和服务不能满足目标客户的需求， 错失了市场机会。同时，竞争对手的差异化定位和营销策略也使得中航城的市场份额逐
网络营销是指利用互联网和移动互联网等新兴媒体平台，进行房地产营销的一种新 型营销手段。
网络营销的渠道包括官方网站、社交媒体、搜索引擎、房产电商等平台，通过这些 平台发布信息、宣传推广、与客户互动等。
网络营销的目的是利用互联网的传播速度快、覆盖面广等优势，提高房地产项目的 知名度和曝光率，促进销售。
人员推销
详细描述
房地产市场营销涉及市场研究、产品定位、定价策略、促销手段和分销渠道等多个方面，旨在 满足消费者需求，实现企业利润目标。
房地产市场营销的特点
总结词
房地产市场营销具有地域性、周期性、高价值性和受政策影响大的特点。
详细描述
由于房地产产品不可移动，市场营销主要针对特定地域的消费者；房地产市场受经济周期、政策调控等因素影响 较大，市场波动频繁；同时，房地产产品价值高，消费者购买决策过程复杂。
北京市房地产-北京望京K7(A)组团营销推广方案(ppt)-地产策划(共46张PPT)
11月份 16-19套 2311 1800 2000
后期 户外广告 网络宣传 客户带客户
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… … 经理人世界
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第二十二页，共四十六页。
媒体运用
(yùnyòng)
➢ 集中(jízhōng)策略
集中时间投放，形成集聚效应，强化认识
➢ 差异化策略
版面使用独具特色，例如：异型版位、同期分版位依次投放
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➢推广案名
➢媒体运用
➢推广预算 ➢工作(gōngzuò)安排
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… … 经理人世界(shìjiè)
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…20
第二十页，共四十六页。
案名方向 建议 (fāngxiàng)
借助城开品牌优势 A组团作为K7项目一期
与后期能够有效衔接 准确传达 本项目的概念诉求
拔高(bá ɡāo)项目品质
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… … 经理人世界(shìjiè)
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第十一页，共四十六页。
B户型(hù xínɡ)： 1室2厅1卫 建筑面积85.74㎡
注：本面积为只含本层公摊面积
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… … 经理人世界(shìjiè)
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第十二页，共四十六页。
营销(yínɡ xiāo)推广核心目 标
实现2006年7000万的回款 额
K7-A组团快速销售的同时兼顾K7其它(qítā)区市场形象的塑造
塑造本案在区域内“复合型高档社区”的产品市场形象
打造城开集团在地产领域的领袖品牌形象
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… … 经理人世界(shìjiè)
2007-9-30
房地产营销基础知识
房地产营销基础知识房地产销售程序与售楼技巧 与顾客商谈或会面时，假如你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，专门容易引出误会或苦恼来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情形因此十分糟糕。
为幸免此类情形发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严格的语言。
人与人的交往是专门微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用尊敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感受。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清晰利落地说出来。
学习说话的技巧，不管是政治家、喜剧演员，依旧一般人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，假如你说话漫不经心，会令顾客专门不愉快，而你自己还不知如何得罪了顾客，因此也可不能在说话方面有所改进。
假如能够把握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加摸索，加上平常多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被同意。
招式A ：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
因此要注意以下几点: 1、看着对方说话 不管你使用多么礼貌尊敬的语言，假如只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得专门不快乐。
因此说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
假如你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚心地回答对方的问题。
2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，假如你面无表情，专门容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得专门欢乐。
然而假如你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心倾听听对方说话 交谈时，你需要用心倾听对方说话，了解对方要表达的信息。