高端转介绍客户名单的约访—何洪涛
客户拜访模拟场景对话
客户拜访模拟场景对话场景：办公室道具：一张办公桌、大班椅、几张写有公司名称的牌子人物：移动客户经理（王）、花狐狸时尚传媒有限公司经理（张）、水调歌头复古文化集团公司ceo（赵）、蓝色多瑙河情调生活网总裁（李）。
主题：通过客户经理对时尚、传统、小资三种类型的陌拜（就是陌生拜访----他们的术语）再现其不易，要应对各种人等，体现工作中的辛苦。
剧情第一幕舞台中间放一办公桌，桌上放一牌子：花狐狸时尚传媒有限公司。
一人坐在桌前椅子上背向观众。
王从侧边出场，（胸前别着移动客户经理的牌子，手里拿着文件夹，翻开夹子，看一眼后说）：“今天我的日程满满的，要去陌拜三位大客户，这老天爷也不配合，热得好像要烤肉串似地，我的皮肤被烤的好像腊肠要炸开了。
挤地铁挤得我脸贴在玻璃上面目狰狞整个一个恐怖片，到现在还回不到原来的位置。
（用手揉揉脸）终于到了。
”做看门牌状，念：“花狐狸时尚传媒有限公司，就是这里。
坐在椅子上的人转过身来，打扮成（①印第安人的样子，脸上贴一些彩条；②包着头巾，花衫等略为夸张的时尚着装），独白：“时尚就是时不时伤你一下，我们公司的原则就是不求最好，但求最妖。
”王敲门进。
张：“你来应聘模特？服装过于保守，去，让外包公司给你改良一下再来见我。
”王：“张经理，你好。
我是移动的客户经理小王，今天为你带来我们公司近期的优惠套餐服务项目。
张：“移动这么多年，怎么在着装上还是没有突破。
来，我先给你们一个方案拿给你们刘总，女员工全部穿花狐狸牌袁莉式洞洞晚礼服，男员工一律穿花狐狸牌陈冠希嘻哈风，增加视觉震撼力，这才能吸引客户。
”（要有动作）王：“张经理，我们公司有统一的着装规定，我们的服装体现了。
精神风貌。
”张：“你们有李刚做靠山？”王：没有张：那李阳是你们的形象代言人？王：不是张：李双江为你们唱过《移动带我去战斗》？王：也没有。
张：没有李刚李阳李双江，你们只能靠自己了。
靠自己就要出位，明白么？出位！客户经理全都换上我们的服装，走着猫步，铃声都设成“花狐狸呀、花狐狸呀，走猫步、走猫步，手里全是移动，话费全都优惠，真开心，真开心”。
商务谈判开场陈述400字范文(合集10篇)
商务谈判开场陈述400字范文第1篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
怎样让老客户介绍新客户
强迫销售
<該卷資料名> 該卷資料名>
克服要点
不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
锐意进取 旗开得胜
转介绍的误区 转介绍的误区
误区五
拿到名单贸然拜访
<該卷資料名> 該卷資料名>
克服要点
和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
克服要点
努力提高自身素质，培养自信； 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 50%
锐意进取 旗开得胜
转介绍的误区 转介绍的误区
转介绍的误区 转介绍的误区
误区二
销售签单只为成交一笔生意
<該卷資料名> 該卷資料名>
克服要点
以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。
锐意进取 旗开得胜
转介绍的误区 转介绍的误区
误区三
不敢开口要求转介绍 不敢开口要求转介绍
<該卷資料名> 該卷資料名>
锐意进取 旗开得胜
怎么让老客户转介绍新客户 怎么让老客户转介绍新客户 转介绍
天津大基地加丽有红
提纲
为什么要做转介绍？ 为什么要做转介绍？ 转介绍 转介绍的优点. 转介绍的优点. 的优点 获得转介绍的前提 获得转介绍的前提 转介绍 正确理解转介绍 正确理解转介绍 转介绍的误区 争取转介绍时的要领 争取转介绍时的要领 转介绍 能够转介绍的老客户分类 能够转介绍的老客户分类 转介绍 小结
百日聚惠工具使用话术19页
业：如果您没有办法永远资助他，何不将这个责任交给保险公司分担
呢？让我来替他服务！ （边说边拿出客户推介表，递给客户笔，引导客户填写）。
附3：训练话术—转介绍市场接触话术
保单没成交情况下的转介绍话 术 业： xx先生，我很想在这个行业成功，不晓得我有什么不足之处？请您指
正，让我以后不要犯同样的错。
客：……… 业：xx先生，在什么样的情况下，您愿意拥有这份保障呢？
客：…….
业： xx先生，既然这样，您的问题短期内不能解决，您看是不是有其他的 朋友需要我提供服务？我只想打个电话给他们，也会和他们解释，买不买
保险并不要紧，重要的是他们和我见面后，从我的介绍中得到一些有用的
资讯，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。
附3：训练话术—转介绍市场接触话术
用市场调查问卷获取转介绍
服务的机会，我一定会珍惜好这个机会。然而，您在我这里投保之后，
我的压力更大，您知道为什么吗？ 客：……….
业：在这个行业中如果没有新客户就会脱落，您可知道我脱落后对您有什么坏
处吗？ 客：………. 业：我一旦脱落，您的保单将成为孤儿保单，虽然有公司客户服务部进行追踪 服务，但没有我对您的一对一服务这么好，例如……. 业：如果今天您做保险，您觉得身边哪三个人最需要保险？请提供给我……
万一网保险资料下载网
万一网 中国保险资料下载网
“百日聚惠”活动工具使用话术
目录
缘故市场接触话术 陌生市场接触话术 转介绍话术 百日聚惠活动导入话术
优质客户卡和告知书使用话术
祥和万家特享款建议书使用话术
附1：训练话术—缘故市场接触话术
（将客户告知书和笔递上）附5：训练来自术—优质客户特享卡和告知书使用话术
商务谈判成功案例（通用12篇）
商务谈判成功案例（通用12篇）商务谈判成功案例篇11983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx 年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
GA大客户营销篇
11 纺细朋装、朋飣业
12 食品制造业
13 仦器仦表制造业
14 印刷和让录媒仃复制业
15 皮革、毖皮、羽毖及其制品和制鞋业
利润增长率累计值(％) 25.67 20.49 19.08 18.07 17.1 13.72 13.36 12.5 12.09 11.21 10.55 9.77 9.66 9.16 8.86
用户
目标客户（名单） 客户利益（现有准入标准及名录） 产品的优势和劣势
2 传祺GA8
大客户业务方法
大客户业务的规划和统筹-如何给大客户制定可行的目标
提升一系列能力
1-市场开发的能力 2-客户关系管理能力 3-大客户需求分析能力 3-营销及谈判的能力
认清一种形势
1-了解汽车行业大客户营销的竞争 形势及大客户的核心需求 2-经销商大客户业务代表着主劢出
产业名称
1
铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制 造业
2 汽车制造业
3 医药制造业
4 食品制造业
5 文敃、工美、体育和娱乐用品制造业
6 木材加工和木、竹、藤、棕、草制品业
7 庘弃资源综合利用业
8 家具制造业
9 非釐属矿物制品业
10 仦器仦表制造业
2014 （百亿元）
165.5
605.4 205.9 181.6 120.4 120.2 33.4 64.6 512.8 76.8
大客户业务方法
大客户业务的规划和统筹-大客户业务拓展需要的支持
财务
业务收入 费用预算 宣传成本 推广成本（差旅、礼品、薪酬） 损耗与折旧 报价及在该项目上的投入等
组织架构 岗位职责 培训计划 KPI考核
人员
方法
申报方法 业务操作方法及规范 拜访客户方法 新开发客户的准入申报方法 活动执行方法
太平人寿保险八大体系PPT培训增员
三年后
•万元件：69件
•年度总标保165.1万
卓越营业部经理培训课程
广东中山 黄丽宁 ——从一名新人到100万
二年前
二年后
•万元件：1件 •最大单：42021
•万元件：46件 •最大单:103000
•入司首年总标保18万 •年度总标保142.1万 卓越营业部经理培训课程
北京 唐俊兰
——11年月月过万的传奇
5. 统一思想、统一步骤，利用企业家协会增加团队活动策 划组，建立增员氛围，同时用大家的力量互相帮助。
高度认同，激情销售
四川成都 黄娜
黄娜·简介
06年9月入司，当月转正，分公司 新人王
07年四季度晋升业务经理 07年两次入围TOP2000钻石班 07获得MDRT会员资格 07年入围总公司高峰会
1 总标保第 名
四川成都
解莉红 承保标保：671347元
总件数46件 成长率761％ 万元件数38件
竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且卓在越1营2月业部3经1日理培前训承课程保
6 总标保第 名
广东惠州
许尔全
承保标保：227643元
万元件数8件
竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且卓在越1营2月业部3经1日理培前训承课程保
最后，祝愿四川、黑龙江、福建分公司全体同仁身体健康、工作顺利！并 祝上述三家分公司个人业务持续表现，再创新高！
副总经理： 二零零八年一月二十二日
坚持正确业务发展方式 建立专业经营运作体系 打造个险长期竞争优势
常规入围赛
35453元 21569元 13324元 8905元
新星入围赛
13268元
员对象
卓越营业部经理培训课程
银行沙龙活动策划方案(共7篇)
银行沙龙活动策划方案（共 7 篇）第1 篇：银行沙龙活动方案银行沙龙活动方案【篇 1：中信银行客户沙龙活动策划方案范文】中信银行畅游竹海感恩有你自驾游活动策划方案一、前言为感谢客户对中信银行成都世纪城支行的支持与信赖，特别为中信银行的重要客户举办“感恩客户畅游竹海” 沙龙活动。
二、自驾路线成都---宜宾(蜀南竹海)在忙碌的工作了 5 天后,为自己寻找一处幽静闲暇的场所,放松疲惫的心灵,使身心都能接受大自然的洗礼.因此,活动的选址非常重要,既要环境优雅,又要考虑到路途的远近,蜀南竹海距离成都约 4 个小时车程,能让大家充分享受驾驭的乐趣同时又不会因长时间开车而产生疲惫感,目的地环境优美,空气清新,既有室内的活动场所也有户外风景,不失为周末出行好选择.三、活动内容自驾出行、篝火晚会、竹林看海、抽奖等。
周六上午 9：00 从成都出发,晚上抵达蜀南竹海,晚餐后安排篝火晚会,第二天上午畅游竹海,下午自由活动,晚餐后返程.四、会场布置篝火会场可以气球、彩带、彩灯等饰品装饰出温馨的氛围，电脑、音响设备、话筒、音乐等提前拷贝，因为是篝火晚会，所以小礼品和炭火、食物等准备也应备足.另可再备一些常用药及应急物品（如手电筒）。
五、邀请筛选客户名单,确定名单后邀约客户,统计参加人数,车辆安排,出行通知,注意事项,邀请客户时向邀约对象说明活动内容及特色介绍,精彩丰富的内容必将吸引客户参加的积极性.确定参加人员名单后下发邀请函,邀请函寄出后专人电话联系确认是否收到，并确认客人是否能参加，以确定最后的人数便于安排，建议中信银行按每位职员联络并接待 2-4 位来宾，每位职员需确认客人自驾车前往还是到指定地点安排接送，对负责接待的职员需了解活动的全部情况以便回答客人的咨询。
◆请柬内容参考：（封面文字内容）中信银行“畅游竹海感恩有你”自驾游活动邀请函中信银行世纪城支行（内页 a 面文字内容）尊敬的 xxx ：您好！感谢您一直以来对我行工作的支持与信赖！中信银行“畅游竹海感恩客户”自驾游活动是我行主办的一场感恩客户的大型户外活动，举办地选在风景如画的蜀南竹海，参加本次活动的来宾均是我行的vip 客户、商界名流、政界精英及我行领导。
如何透过转介绍取得新名单
一、转介绍话术步骤
步骤一：赞美、 建立信任感 1、以向对方请教成功经验拉近彼此距离。 2、说明寿险营销行业的成功之路以期获得对方的认同和支持。 步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单 1、提出要求 2 2、取得名单引导问句 3、拒绝处理 4、收集资料 步骤三：确认名单并收集相关资料 1、收集资料 2、征询是否可以提介绍人
步骤四：请与推荐函或者打电话 步骤五：提出另一个范围或者…… 1、让对方放心 2、取得名单引导问句
二、重点话术
王先生，能向您请教做生意的秘决实在是我的福气，像您这么有度量 的人真是少见。王先生，不知道您能不能指点一下晚辈，让我有机会象您 一样成功？ 王先生，您知道我们做寿险营销这一行，要想获得事业的成功，一定 要有广泛的交际，认识的人多，因此我们每天都需要接触和拜访新的朋友。 就像您做生意，要扩大规模也要不断寻找客户，对不对？ 如果可以的话，您能不能推荐几个象您这样成功的的朋友让我认识认 识？ 谢谢您，我就知道王先生为人豪爽，只要有困难都会帮忙。王先生， 您的朋友当中有哪一个和您最要好？ 王先生，那是不是请您替我打个电话，说我的服务做得不错，可以推 荐给他。 真是太谢谢您了，王先生，日后我拜访他时绝不会强迫他投保，这点 请您放心。
三、转介绍拒绝处理 “我不知道谁需 要保险……”
分析他人的保险需求是我的工作职责，您只需要告 诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的的当中 有谁最近刚刚结婚的？
“我相信您一定会给我打电话的，但是因为一件小事 “等我想到再 打电话你……” 而耽误您很多时间会让我很过意不去的，其实您只
需花2分钟时间想想在您认为的人当中，最近有谁刚 刚晋升吗？ “您放心，我们不会勉强你朋友见我，或者购买保 险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见 你，这样就不会使你为难。请您想想，在您的朋 友当中，最近有谁刚刚生了宝宝吗？” “我理解，不过如果我们两个一起走在街上，遇到了 你的朋友。你该不会不替我介绍吧。所以，我只是 希望能认识你的朋友。您的朋友最近有刚刚结婚的 吗？”
银行贷款客户沙龙活动方案
银行贷款客户沙龙活动方案目录1. 活动方案概述 (3)1.1 活动目的与背景 (3)1.2 活动目标与预期效果 (5)2. 活动主题与目的 (5)2.1 活动主题定义 (6)2.2 活动目的描述 (7)3. 客户群体分析 (7)3.1 目标客户群体的筛选标准 (8)3.2 客户群体特征剖析 (9)4. 活动内容设计 (10)4.1 活动流程规划 (11)4.1.1 活动启动仪式 (12)4.1.2 主题活动分享 (14)4.1.3 互动交流环节 (15)4.1.4 活动结语与感谢 (15)4.2 活动主题分享内容安排 (16)4.2.1 金融投资知识普及 (17)4.2.2 贷款产品详解 (18)4.2.3 风险控制与规避 (19)4.3 互动环节设计 (20)4.3.1 客户提问与答疑 (21)4.3.2 专家咨询服务台 (22)4.3.3 客户满意度调查 (24)5. 活动组织流程 (25)5.1 前期准备工作 (26)5.1.1 场地选择与布置 (28)5.1.2 嘉宾邀请与确认 (30)5.1.3 宣传资料准备 (31)5.2 活动现场管理 (32)5.2.1 签到与接待 (34)5.2.2 活动执行与控制 (35)5.2.3 现场秩序维护 (36)5.3 活动后续跟进 (37)5.3.1 客户反馈收集 (38)5.3.2 活动成果报告 (38)5.3.3 相关跟进服务的实施 (39)6. 预算计划 (40)6.1 总体预算预计 (41)6.2 预算项目分解 (42)6.2.1 场地租赁及相关费用 (43)6.2.2 嘉宾邀请及接待费用 (44)6.2.3 宣传资料及赠品费用 (44)6.2.4 现场执行及志愿者费用 (46)6.2.5 其它预计费用 (47)7. 风险评估与应对措施 (48)7.1 潜在风险分析 (49)7.2 风险应对策略 (50)1. 活动方案概述本次沙龙活动拟定于2023年4月的最后一个周六举行，持续约三小时，地点选择在有良好品牌形象的银行市级分行 premises。
大客户经营转介绍的十项法则程龙-概述说明以及解释
大客户经营转介绍的十项法则程龙-概述说明以及解释1.引言1.1 概述大客户经营是指企业为了拓展市场份额和增加销售额，通过与大客户建立长期合作关系，提供个性化的产品和服务来满足客户需求的一种营销策略。
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户经营已经成为企业发展的重要手段之一。
本文将介绍大客户经营中的转介绍，即通过现有客户的推荐引入新的大客户。
转介绍是一种有效的营销方式，可以帮助企业建立信任关系，并扩大客户群。
然而，要成功实施大客户经营转介绍策略，需要遵循一定的法则和技巧，本文将重点介绍其中的十项法则。
首先，我们将从概述转介绍的重要性和应用场景入手，然后逐步探讨这十项法则的具体内容和实施方法。
通过深入剖析和分析，我们希望能够为读者提供一些建议和指导，帮助他们在大客户经营中更好地运用转介绍策略。
总的来说，本文的目的是为读者提供关于大客户经营转介绍的相关知识和实践经验，帮助他们提高销售绩效、拓展客户网络，并在竞争激烈的市场中获取更多的商机和利润。
最后，文章将对转介绍的未来展望进行探讨，并提出一些建议，希望能够启发读者的思考和行动，使他们在大客户经营中取得更好的成果。
综上所述，本文将围绕大客户经营转介绍的十项法则展开阐述，从概述、正文到结论进行逐步展开。
希望读者能够通过本文的阅读，获得对大客户经营转介绍策略的全面了解，并能够在实践中灵活运用，取得良好的效果和回报。
文章结构部分的内容可以从以下几个方面展开：1.2 文章结构本文按照以下结构进行论述：引言部分将对本文进行概述，简要介绍将要讨论的内容，以及文章的目的和总结。
正文部分将详细讨论大客户经营转介绍的十项法则。
首先，将介绍第一个要点，并对其进行详细阐述。
然后，继续介绍第二个要点，并重点分析该要点的实施方法和效果。
接下来，将讨论第三个要点，并给出实际案例进行说明。
通过这些要点的介绍和分析，读者将能够全面了解大客户经营转介绍的十项法则。
结论部分将对全文进行总结，并归纳出本文的主要观点和理论成果。
高端客户的形与魂-郑荣禄
3
—回顾 回顾
4
—数据 数据
优异指标傲立业界
四季度人均标保：45274元 四季度人均标保： 较前三个季度成长：
68％
5
数据统计截止时间：12月31日 数据统计截止时间：12月31日
—数据 数据
挑战万元件记录频频
TOP2000培训后共1817人销售了万元保单， TOP2000培训后共1817人销售了万元保单，其 培训后共1817人销售了万元保单 中1283人第一次产生万元件,71%的人 员创造了自己保单记录。 员创造了自己保单记录。
2006/12/22
•美林《全球财富报告》称，中国持有流动性资产 美林《全球财富报告》 中国持有流动性资产 (现金、有价证券、非自住住宅等)： 现金、有价证券、非自住住宅等)
•超过100万美元以上的富人数量 超过100万美元以上的富人数量 2006年已经达到32万 2006年已经达到32万 年已经达到32
29
中国寿险高端市场空间预期 ——中国百万级富人市场保费空间 中国百万级富人市场保费空间
• 我们预估新增百万富人购买保险的比例为 83.7％， 83.7％， • 以年度标保3万（现有经验）计算 以年度标保3 现有经验）计算—— •2012年（5年内），百万富人购买保险新增人数 年内）， 年内），百万富人购买保险新增人数
10
—人物 人物
总标保前5名
广东惠州
四川成都
天津
广东惠州
袁正才
承保标保： 承保标保：
谢蓉
承保标保： 承保标保：
刘健
承保标保： 承保标保：
许尔全
承保标保： 承保标保：
271117元
264016元
245439元
227643元
保险顾问式行销(浙江李振涛供稿)
是个人事业与收入的最高峰，也是子女读大学的高学费负 担期，应加强投资收益性与风险性的平衡。
5、稳定期（56--66岁）
家庭支出减少，为退休作准备，以储蓄养老金为理财方式， 勿参与高风险投资；
6、退休期（66---以后）
平均寿命延长，仍有一段晚年须支出生活费用，将资金作 稳健而有增长性投资并务必注意老本的投资安全性，保本 是第一要务。
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2020.10.20Tuesday, October 20, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:16:4703:16:4703:1610/20/2020 3:16:47 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2003:16:4703:16Oc t-2020- Oct-20
五、投资理财选择条件 1、本金安全 2、通货膨胀率 3、稳定收入 4、增值空间 5、资金流动性 6、管理便利性
风险与报酬率永远是投资理财最重要的凭 据，是理财的最高境界。
六、成功理财法则 保险行销是服务与理念，产品则是搭配理念的
工具。 勇敢尝试任何机会！
资讯转介
行销人员应随时提供客户最新保险与非保险的资讯，使其 产生重复购买的意念。 一、重复购买的原因
四、寿险提供九大功能 （一）增殖储蓄 （二）医疗给付 （三）失孤家庭生活基金 （四）财产转移 （五）节税 （六）生命价值评估 （七）事业风险的分散 （八）减低员工流动率 （九）预留老年退休金
五、风险管理的步骤
（一）收集资料： 确定分析可能面临的风险（人身、 财产、责任三种）
（二）设定风险管理目标： 与个人理财计划的整体方针相吻合， 避免风险发生时，导致财务损失。
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你不认识我，我是太平人寿的何洪涛，您的一个好朋友，
杜力，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。
是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到
他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高
雅的生活品味。
杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这
到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注 重生活的品质。
他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。
我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很 好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想 向您学习一些东西，不知道您肯不肯给我这个见面的机会？
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4－2-电话约访(丽人版)
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5-电话约访的及时回馈
每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后
第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况
话术
杜总，你好！我是何洪涛，我刚刚给你的朋
友张总打了电话，张总真的是个很随和的人， 他和我通话也很开心。我们约好下周二见面， 所以我一定要打个电话给你，谢谢你介绍这 么好的朋友给我，对啦，如果他打电话向你 问起我，你一定要表扬表扬我哦。
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做你所害怕的事，直到 获得成功的经验，是征 服恐惧，建立自信最迅 速和最有效的方法。
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谢 谢 大 家！
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温习客户资料，设计约访话术 话术在嘴上过几遍，直到内容纯熟，
语调自信自然
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4－1电话约访（绅士版）
陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？
你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，
杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。
是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听
5
转介绍第二句话
你觉得把我介绍给你的 朋友不会让你很没面子吧？
6
转介绍第三句话
那你介绍两话
你放心，我不会缠着你 的朋友讲保险，就像当初我 没有烦你一样！
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2-收集资料的黄金提问
被介绍人经济状况 被介绍人兴趣爱好 被介绍人亲和度
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被介绍人经济状况
–张先生没有您成功吧？ –张先生和您一样成功吧？
样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想
看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。
不知道您肯不肯给我见面的机会？
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4－3电话约访3大要点
强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅
具体说是怎么个好法；
以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认
同作为约访的理由——我很少看到一个男性，这 样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认 识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学 习一些东西。
高端转介绍客户 名单的约访
何洪涛
1
何 洪 涛
–四川分公司 “公开推荐荣誉员工” –从业四年每年皆
达成MDRT会员资格
–四川分公司精英大会会长
–从2002年入行至今,近五年持续
月均标保4万以上
2
一次约访成功率80%的方法
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1-如何获得使用介绍人姓名的许可
转介绍四句话
4
转介绍第一句话
杜总，你觉得我还是够 专业、敬业、上进吧？
把销售的目的先放一边，至少不把销售或者产品
作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感 从而取得见面机会。
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4－4电话约访常见拒绝
借口
我在出差——那么您几时回来？ 我在开会——那么我再过半小时打来好
吗？
拒绝
——我是在保险公司上班，但并不等于
一定要向您推销保险啊。其实我从业八 年来，积累了非常多的优质客户资源， 想必应该对您的事业有所帮助。
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被介绍人兴趣爱好
–张先生和您的品味差不多吧？
–张先生的业余时间喜欢做什么呢 ？
–张先生平时在哪里运动？
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被介绍人亲和度
–张先生喜不喜欢和人打交道？
–张先生和您一样好接触（和善 ）吧？
–张先生为人和您一样好吧？
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3-电话约访的热身运动
根据行业特征决定约访时间，一般在
上午11点至12点