高端转介绍客户名单的约访—何洪涛
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18
做你所害怕的事，直到 获得成功的经验，是征 服恐惧，建立自信最迅 速和最有效的方法。
19
谢 谢 大 家！
20
高端转介绍客户 名单的约访
何洪涛
1
何 洪 涛
–四川分公司 “公开推荐荣誉员工” –从业四年每年皆
达成MDRT会员资格
–四川分公司精英大会会长
–从2002年入行至今,近五年持续
月均标保4万以上
2
一次约访成功率80%的方法
3
1-如何获得使用介绍人姓名的许可
转介绍四句话
4
转介绍第一句话
杜总，你觉得我还是够 专业、敬业、上进吧？
样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想
看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。
不知道您肯不肯给我见面的机会？
15
4－3电话约访3大要点
强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅
具体说是怎么个好法；
以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认
同作为约访的理由——我很少看到一个男性，这 样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认 识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学 习一些东西。
10
被介绍人兴趣爱好
–张先生和您的品味差不多吧？
–张先生的业余时间喜欢做什么呢 ？
–张先生平时在哪里运动？
11
被介绍人亲和度
–张先生喜不喜欢和人打交道？
–张先生和您一样好接触（和善 ）吧？
–张先生为人和您一样好吧？
12
3-电话约访的热身运动
根据行业特征决定约访时间，一般在
上午11点至12点
把销售的目的先放一边，至少不把销售或者产品
作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感 从而取得见面机会。
16
4－4电话约访常见拒绝
借口
我在出差——那么您几时回来？ 我在开会——那么我再过半小时打来好
吗？
拒绝
——我是在保险公司上班，但并不等于
一定要向您推销保险啊。其实我从业八 年来，积累了非常多的优质客户资源， 想必应该对您的事业有所帮助。
5
转介绍第二句话
你觉得把我介绍给你的 朋友不会让你很没面子吧？
6
转介绍第三句话
那你介绍两个朋友给我 认识好吗？
7
转介绍第四句话
你放心，我不会缠着你 的朋友讲保险，就像当初我 没有烦你一样！
8
2-收集资料的黄金提问
被介绍人经济状况 被介绍人兴趣爱好 被介绍人亲和度
9
被介绍人经济状况
–张先生没有您成功吧？ –张先生和您一样成功吧？
到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注 重生活的品质。
他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。
我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很 好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想 向您学习一些东西，不知道您肯不肯给我这个见面的机会？
14
4－2-电话约访(丽人版)
陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？
你不认识我，我是太平人寿的何洪涛，您的一个好朋友，
杜力，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。
是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到
他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高
雅的生活品味。
杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这
17
5-电话约访的及时回馈
每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后
第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况
话术
杜总，你好！我是何洪涛，我刚刚给你的朋
友张总打了电话，张总真的是个很随和的人， 他和我通话也很开心。我们约好下周二见面， 所以我ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定要打个电话给你，谢谢你介绍这 么好的朋友给我，对啦，如果他打电话向你 问起我，你一定要表扬表扬我哦。
温习客户资料，设计约访话术 话术在嘴上过几遍，直到内容纯熟，
语调自信自然
13
4－1电话约访（绅士版）
陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？
你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，
杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。
是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听
做你所害怕的事，直到 获得成功的经验，是征 服恐惧，建立自信最迅 速和最有效的方法。
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谢 谢 大 家！
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高端转介绍客户 名单的约访
何洪涛
1
何 洪 涛
–四川分公司 “公开推荐荣誉员工” –从业四年每年皆
达成MDRT会员资格
–四川分公司精英大会会长
–从2002年入行至今,近五年持续
月均标保4万以上
2
一次约访成功率80%的方法
3
1-如何获得使用介绍人姓名的许可
转介绍四句话
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转介绍第一句话
杜总，你觉得我还是够 专业、敬业、上进吧？
样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想
看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。
不知道您肯不肯给我见面的机会？
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4－3电话约访3大要点
强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅
具体说是怎么个好法；
以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认
同作为约访的理由——我很少看到一个男性，这 样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认 识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学 习一些东西。
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被介绍人兴趣爱好
–张先生和您的品味差不多吧？
–张先生的业余时间喜欢做什么呢 ？
–张先生平时在哪里运动？
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被介绍人亲和度
–张先生喜不喜欢和人打交道？
–张先生和您一样好接触（和善 ）吧？
–张先生为人和您一样好吧？
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3-电话约访的热身运动
根据行业特征决定约访时间，一般在
上午11点至12点
把销售的目的先放一边，至少不把销售或者产品
作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感 从而取得见面机会。
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4－4电话约访常见拒绝
借口
我在出差——那么您几时回来？ 我在开会——那么我再过半小时打来好
吗？
拒绝
——我是在保险公司上班，但并不等于
一定要向您推销保险啊。其实我从业八 年来，积累了非常多的优质客户资源， 想必应该对您的事业有所帮助。
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转介绍第二句话
你觉得把我介绍给你的 朋友不会让你很没面子吧？
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转介绍第三句话
那你介绍两个朋友给我 认识好吗？
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转介绍第四句话
你放心，我不会缠着你 的朋友讲保险，就像当初我 没有烦你一样！
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2-收集资料的黄金提问
被介绍人经济状况 被介绍人兴趣爱好 被介绍人亲和度
9
被介绍人经济状况
–张先生没有您成功吧？ –张先生和您一样成功吧？
到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注 重生活的品质。
他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。
我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很 好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想 向您学习一些东西，不知道您肯不肯给我这个见面的机会？
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4－2-电话约访(丽人版)
陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？
你不认识我，我是太平人寿的何洪涛，您的一个好朋友，
杜力，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。
是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到
他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高
雅的生活品味。
杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这
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5-电话约访的及时回馈
每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后
第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况
话术
杜总，你好！我是何洪涛，我刚刚给你的朋
友张总打了电话，张总真的是个很随和的人， 他和我通话也很开心。我们约好下周二见面， 所以我ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定要打个电话给你，谢谢你介绍这 么好的朋友给我，对啦，如果他打电话向你 问起我，你一定要表扬表扬我哦。
温习客户资料，设计约访话术 话术在嘴上过几遍，直到内容纯熟，
语调自信自然
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4－1电话约访（绅士版）
陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？
你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，
杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。
是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听