兼顾双方利益的原则

观众朋友你好，欢迎收看中国教育山东台的名家论坛节目。咱们中国有句老话说的话，没有规矩不成方圆。任何事物的发展，都要遵循一定的规律，比分说我们在过马路的时候，就要遵循红灯停，绿灯行，黄灯亮了先等一等这样的规则。正是因为大家都遵守这样的规则，所以才使我们的道路交通变的秩序井然。同样在商务谈判中我们也要遵循商务谈判的一些基本原则。商务谈判有哪些基本的原则呢？今天我们很高兴邀请到了中国人民大学博士生导师，我国著名商务谈判领域的研究专家黄卫平教授。黄教授欢迎您。请你给大家详细的讲述一下这一原则。

黄卫平：商务谈判必须在指导思想下面完成的，这个指导思想应该是一个完整的体系，这种体系应该可以分为这么几个方面：比如说，双赢的原则，时间的原则，公平的原则，谈判地位的原则，心里运用的原则等等。如果能够在这个过程中，刻意的运用这个原则，灵活的掌握这个原则，我想在谈判中间，往往会处于比较有利的地位。今天我们就从第一个原则，叫做兼顾双方利益的原则入手。

兼顾双方利益的原则，又被人称为叫做双赢的原则。在这个过程中，大家都知道，谈判关切到双方的利益，因此从利益角度出发一定会据理力争，就我自己参加的这些谈判来讲，我总感觉谈判不是临合游戏，谈判是一种妥协，谈判是沟通，实际是双方技巧的运用，至少抱着一种合作的利己主义，才能达到我们所说的双赢的局面。

比如说中国入世很多意思，在入时之后，从美国的媒体讲，这叫单赢。也就是说从美国的角度讲，只有美国人赢了，而中国人什么都没有拿到。中国的入世我们叫做双赢。也就是中国是一方，其他是一方，这样子，大家都有所掌握，所以叫双赢，WTO说这叫三赢，也就是中国赢了，大家赢了，世界经济也赢了。摩尔就是现在已经卸任的总干事，我在日内瓦的时候跟他交流，他说中国一旦入世实际是四赢。也就是中国赢了，其他国家赢了，世界经济赢了，对于说我WTO 也赢了。这个东西，任何一个谈判过程，如果说能够做到兼顾双方的利益可以讲这是谈判的对高的境界。

即便在谈判中间，你处于一个非常有利的地位，你把对手赶尽杀绝，把所有的利益都据为己有，俗话说，吃亏上当就一次，如果你取得这次胜利的话，你把你的客户都赶走了，换句话说你把你自己未来的利益也赶尽杀绝了，所以，我们刚才说了，本着合作的利己主义出发，谈判也应该考虑一个双赢这样的结局。

说到双赢，我们应该谈一谈，什么叫赢？主持人你说在谈判中间，如果我们说赢的话，你的心目中间什么是赢？

主持人：双方都达到了谈判的目的，我认为这就经济叫做赢。

黄卫平：实际上这个赢就是双方在谈判中间注重合作，注重互惠，在看到自己利益的同时，也尽量让对方有所掌握，甚至有所满足，这个是双赢。但是赢这个词，应该讲是谈判中间你预期目的完成的程度。也就是你最初设定了一个方案，干什么，这是预期有这个目的，赢就指我究竟达到了多少？百分比。对于我总体的目标的实现，从具体的讲，在一个谈判中间，赢意味着你眼前的财务目标，占多少利润，赢意味着你商务关系的一种维系，赢还意味着远期目标，究竟能够达到多少？所以赢是利己的，有近期的财务目标，有远期商务目标，也有总体的这个目标的实现，从具体的讲，在一个谈判中间，赢意味着眼前的财务目标，赚多少利润，赢意味着商务关系的一位维系，赢还意味着远期目标你究竟能够达到多少？所以赢是利己的，有近期的财务目标，有远期的商务目标，也有一个商务关系的这种维系。我们把这个叫做赢。

从现在的商务谈判这样一个情况看，往往人们更看中的是近期的财务目标。

对于远期的商务目标，可能有人看得还清楚一点，而对于商务关系的开拓、维系和发展以及深化这点注重的不够，这是谈判中间的弱点。道理在这儿，虽然你从远期角度讲，三者间是统一的，但是很多时候，三者之间有一个矛盾，所以如何在近期的财务目标，远期的商务目标和维系深化商务关系中间，形成一个妥协，自己也找到一个交叉点，这不是容易的事情。所以在这个过程中，我们讲谈判的成本可以由这么几个方面理解。

一个是谈判中间所做的让步，这是你的近期目标和实现目标有一个差距，这个差距某种程度上，就可以把它认定是你谈判成本，这是一个。第二在谈判中间，显然要设计人、财、物这些东西资源的耗费，这也是你的成本，第三是很多人忽视的，也就是我刚才讲的人、财、物资源的耗费，还有一个机会成本，换句话说，我拿这个时间和我谈判，我就不能利用这个时间和别人谈判，创造更多的利润，因此，和你谈判损失掉和别人谈判的利润，就是我这次谈判的一个机会成本。

所以在这个过程中，有你让步的幅度，有你人、财、物耗费的实际价值，也有资源占用的一个机会成本。因此在谈判中间，赢有三个是立体的。成本有三个是立体的。彼此要比较才可以。因为在这个中间，人、财、物的占用，既给你创造你需要的东西，也应该给对方长创造他所需要的东西。这就是我们讲的赢和成本。

在具体分析中间，我们说，双赢是指双方都得到一定的满足。都有一定的斩获，那么可以不可以这么理解？在对利益的考虑上，谈判双方有时候是一致的，有时候是不一致的。在谈判中间会出现这个情况，往往双方利益在追求程度很高的时候，没有差异的时候，这就比较麻烦，这个叫做利益冲突比较大，比如我们就盯着价格这个问题，谁也不肯放松，这就在价格上有一种竞争的状态，或者僵局的状态，但是我们把利益指标拉开，你注重的是利益的价格，我满足你的价格，我注重的是利益本身的水准，你满足我的技术水准，在这个时候，目标有了差异，各有所需，这个就特别容易达到双赢。

在谈判学中有这样一个例子非常有意思。一个父亲发现姐姐和妹妹就一个橘子的问题发生争执。这个父亲说好办，把这个橘子一分为二，一家一半。结果发现姐姐也不高兴，妹妹也不高兴，这个父亲就奇怪了，我给你们分了，一人一半，怎么还不高兴？最后跟两个小姑娘磨合一沟通，妹妹想要橘子半吃，姐姐想要橘子皮，做蛋糕外边的那个装饰品。

主持人：他们的目的不一样。

黄卫平：目的不一样，这个问题就好解决了。妹妹拿橘子半吃，姐姐拿橘子皮切成咱们叫清红丝，放在蛋糕上，全解决了。所以当你要发现利益本身不是冲突的，而是差异的，事情就会好办的多。所以在谈判中间，除了找交叉点之外，恐怕有的时候如何制造多层次的需要，在谈判过程中，大家多层次的需要都得到满足，恐怕这是最成功的一件事。

我想给大家举一个在谈判学上非常有名的案例。这是1940年代的事情，美国有一个女明星和制片厂，签了一个合同，拍电影。片酬在当时约定是一百万美元，是非常非常高的。结果这个电影在美国上映大获全胜。制片厂无法立马支付给这个女明星一百万美元的现金的片酬，这个女明星几经交涉，仍然没有办法拿到钱，最后决定付诸法律。其实这个制片厂在法律上也是很难缠的一个人，在这个情况下，有一个谈判的高手，他把双方都给说服了，最主要的他找到女明星，女明星讲，现在的制片厂有资产，没有现金，没有办法立马交给你一百万美元，这是肯定的，你跟他打官司，你能赢，但是你赢了之后，也很难拿到现金，第二，他说