春季招生策略与技巧(1)

春季招生策略与技巧

一提到招生，大家可能马上想到的就是如何去发资料、户外宣传、家长咨询等；每一个学校、每一个地方都有自己的区域背景，目前当我们费尽心血去进行招生大战的时候，务必了解招生的途径，否则难以做到精准打击。从大的方面来说，招生有两种途径，第一，让外必先安内，如何做好现有学生的续报和相对的稳定非常重要，如果现有的根据地都难以稳固的话，再去奢谈招生，一切都是空话，采取有效的措施增加续报率，增加满意度是非常关键的；第二种途径是通过对外的宣传，逐步拓展或者蚕食外部市场。

一、如何提高现有学生的续报率，我们知道要想让学生续报和稳定，有两个要素，第一是家长满意，第二是学生满意；所以我们要从这两个主体开始，实施精准打击的策略。

①、让家长动起来。要让家长感受家长治校的魅力；现在的时间应该是让家长动起来的最佳时机，上次会议说过，月底是筹建家长会的好时候；每次提到家长会，我们的老师都感觉很简单，不就是一个家长会吗，家长会几个字很简单，但要开好家长会就不那么容易了。

一般来说如果今天确定开家长会，那么一个月前我们就应该做好充分的准备了：1、家长调研（一个月）2、学生调研（一个月）3、班级展板4、强化教学检查落实月5、学生渗透、6、安排家长委员、学生代表在会议上讲话7、学生思想渗透。我们为什么要在一个月前，进行这些系统的筹划，目的是不打无准备之仗；家长的调研涉及到学校教育教学、安全管理、师生关系、生活等方面，如果家长就一个方面提出问题，我们用一个月的时间来解决还来得及，并且这样的解决要及时反馈给家长，让家长知道我们队他的意见很重视，我们首先还要明确开家长会的目的，第一要开成展示学校教育教学成果的会议，第二，要开成学校招生工作的动员会，第三要开成家长治校的现场会，鼓动家长续报和介绍生源的动员会。

②、对于学生的调研，也是如此，比如有的学生反映我们的老师很凶，就要直接把意见反馈给相关的老师，要告诉他，如果在一个月内，这个孩子对老师的印象不能改观的话，要对教师进行考核，所以这一个月，是考验学校管理这高效执行力的举措，没有执行力就没有核心竞争力，所以不管我们做什么都要落脚到学校内部的管理；对于展板的问题，一般来说，如果一个学校的培训学生超出300人，我们建议做展板，这个展板就是学生的天地，有的是学生的作品，有的是孩子给家长的一封信，有的是学生在学校快乐生活的图景，要全方位展示孩子；但这里有个细节，务必让每一个孩子都出现在展板上，否则遗留的一个就是要退学的对象，所以务必从细节入手。

二、关于学生渗透的问题。

我们一般的培训学校的家长会都是教学展示课的形式存在；而我们的家长会是遵循：展示课-----学校整体开会（内容为对家长和学生意见的回复、学校管理新举措、下期新思路）----班级开会（渗透预交学费）。所以学生的思想渗透非常重要，我们的会议要么让家长笑，要么让家长哭，如果家长反应我们的家长会很平淡，说明家

长会不成功；要给家长触动，对家长心里精准打击。所以会议前，我们一般安排班级的会议有几个环节，有点是安排每一位孩子给自己的家长说一句心里话；有的是安排孩子当着家长的面读自己给家长的信，不管是心里话也罢，信也罢，老师要积极引导，要包含几个方面：第一写自己以前如何不理解自己的父母，要有例子，第二写现在到了学校里，自己如何的进步，第三，要写自己的目标和方向，这些话要真是可信，当我们的家长听到孩子如此的懂事，听到自己孩子对以前不懂事的忏悔，家长会非常的感动；这些话在公立学校是听不到的。

三、关于家长和学生的发言问题

（一）在家长会上发言的家长一定是家长委员会的成员，这样有说服力，因为他是家长的代表，学生发言，我们一般选取的两类，一个学生是学习成绩非常好的，一个学生是学习成绩非常差的，这样有代表性；特别是那个学习成绩差的，要在发言里渗透，成绩差，但我们的老师没有放弃，我们的老师有爱心、耐心和细心；同时通过她的嘴里说出在我们学校不仅是学习，还有思想的进步，心里品质的成长，情感方面的成熟，也就是我们说的，科学的质量观在我们学校体现的淋漓尽致。（二）各位校长你们也肯定在学校里成立了家长委员会；一般来说，家长委员会是在学校成立一年，或者学校人数突破200人后进行的，否则人少没有气氛，难以成气候；之所以成立家长委员会，是因为民办教育务必遵循家长治校、名师治校、专家治校；如何成立家长委员会呢，或者成立后家长委员会如何操作呢？或者我们的家长委员会成立的意义如何呢？看完文章后，大家可以体会；家长委员会不是简单的任命，如果是任命制的，家长不会重视，永远把家长当做孩子来看待，不管他是教授还是农民，不管是公务员还是生意人，家长是需要我们引导的；所以既然家长是孩子，我们就要用孩子的心里来揣摩他；所以要让家长感觉做家长委员和做人大代表一样的不容易，也一样是莫大的荣誉，所以家长委员务必进行三级推荐、评审后进行。

为此，我们的家长委员的产生，首先在班级中要造势，和孩子说，我们要选举家长来管理学校，让家长提出申请，当然申请表上我们就有了家长委员的权利和义务等；流程是：家长申请----班级审核---学校审核---通过开会。第二家长委员的组成；家长委员的组成要分两个方面来看，这个是核心，如果是10个家长委员的话，这里面要包含公务员、生意人、问题家庭、农民工等等，就是范围要广。第2个方面，10个人中，有6个是我们的铁杆家长，是一贯支持我们的家长；2-3个是很平淡的，也不说学校好，但也不说坏，孩子正常来校。更重要的是要有1-2个家长是对学校意见特别大的，甚至经常来骂娘的，大家想一想，如果开家长委员会，前面是8个家长都说学校非常好，而另外两个家长的心里反应肯定有两个，第一，那么多的家长委员都说好，要是我们说不好，那肯定是我们孩子不好；第二，那么多的家长委员说好，我们要说不好，以少对多，我们太没面子了；所以就是让这两个家长委员怀疑自己的孩子不好，是自己的不好，而不是学校的问题，如果是学校的问题，为什么大多数的家长委员说好呢，难道是人家的基因优秀吗，即使真的不好，他也不敢说，这样的委员过后交流。如果你的家长委员会没有这些差生的家长，有意见的家长，那么这些人就会说你没有代表性，就会感觉是虚伪的民主。第三，家长委员的权利与义务，家长委员的权利与义务千万不要太虚，太空，否则没有任何的价值；兵法云：欲将取之，必先予之；所以1、家长委员要给予学费上的优惠，2、每年组织一次旅游不为过3、家长委员随时可以就学校的教育教学问题和校长交流，校长必须