公司创建营销策略

公司创建营销策略

1、搭起一套市场推广的班子

农化企业进行市场推广一般都是以人员推销为主，实施销售促进的很少。一般大企业和原药企业不太注重企业产品的宣传与推广，中小企业和制剂企业则多注意进行产品宣传与推广。这就存在着误区，需要及时改之，否则一直躺在企业光环下会渐渐失去市场观察力，流失客户。

进行市场推广，农化企业就需要单独搭起一套市场推广的班子，组织丰富经验的实干家、激情澎湃的演讲者、能力超群的技术骨干、针锋相对的谈判家等多种专业人才。

要根据企业大小、市场推广强度及企业的经济实力来确定市场推广班子的人数。一般中小制剂企业需要的人数多一些，建设区域性根据地市场是这类企业的首选，因此市场推广的人员参与度高，维护市场的力度强。而大企业需要根据市场需要及推广规模、强度来定岗定员。

成立一套市场推广的班子，就需要组织和管理整体市场推广的工作，需要通过不同的沟通形式如普通广告、直复广告、促销、公共关系等做出正确的估计，通过分散的市场信息加以综合，将形式与信息结合起来，达到明确一致的最大程度沟通。为此，市场推广部经理需要组织部门人员加强市场推广的学习与锻炼，掌握并熟练运用各种推广工具，整合企业所有沟通形式，为企业所服务。

2、落实一套市场推广的职责

市场推广部门在定岗定员的同时，还需要落实一套相应完整的工作职责，使人员都有相应的事情、工作方向及工作任务，把市场推广工作实施具体化、应用化、规范化、落实化、细分化。

一般按企业产品类型来划分工作组，如杀菌剂组、杀虫剂组、除草剂组，分组分类，能使推广更精细化，更具专业素质。当然也可以不划分，在具体市场推广时再指定一个推广组长，全权负责该次市场推广工作，做到晨会、晚会的具体工作安排与总结。

技术员要落实到技术分数，一般推广人员则需要求到每月推广的次数及推广力度，还有年终推广区域增长量的衡量等。

市场推广部的领导主要负责市场推广策划流程、策划制定相关推广方案及推广方案落实衡量与检查，一般推广人员就按照方案执行，再因地制宜地在当地经销商协助下进行市场推广。

3、制定一套全年市场推广计划与预算

农化企业进行市场推广，在年前制定营销计划时，需制定一套相应的市场推广方案来具体推动执行落实营销计划。全年市场推广计划，要具体规划到每个月，把企业市场推广工作的广告投放、人员促销、公共关系与宣传、直复营销等全部纳入具体的市场推广计划，以便具体实施分解消化全年营销计划，为营销计划服务。

制定全年营销计划后，市场推广部应再根据营销计划进行市场推广预算，否则就不能保证营销计划的完成。市场推广预算，一般农药企业都是根据销售额度的若干百分比来确定，但这不是很科学。笔者以为，适合农化企业的市场推广预算的最佳方法为目标任务法，也就是根据确立的目标，为实现目标所需采取的的步骤、完成的任务，以及估计完成任务需花费多少来确定推广预算（如下图）。

具体到流程来说，首先市场推广部经理需要深入分析市场形势，预算销售额度与利润，之后再把预算初步分配到广告、终端促销、经销商促销、品牌维护、公共关系等几个方面。然后了解竞争者的促销活动及其他市场因素，对分配作进一步调整。当然，不同的市场推广手段分配资金率时，应考虑到产品期的不同、竞争的激烈度、广告的积极促进作用等。

市场推广经理还需注意市场推广预算的顺序及权力，一般预算的顺序是中间商促销费用——人员促销费用——广告预算。

4、建立一套市场推广的激励机制

没有激励，就没有激情。靠大道理及养家糊口的本能不足以有效进行市场推广，物资、金钱、精神三方面的全面激励才是市场推广人员的推广动力。而激励市场推广人员的热情，要实施多劳多得模式、具体考核、年终分红等激励措施。

在实施具体激励措施时，要考虑到市场经销商的满意度与市场开发度，一方面必须在经销商的配合下进行工作，另外还需要开拓性地进行市场开发，这方面要作为考核的一个指标纳入规章制度中并作为激励的一

个方面。当然，市场推广需要区域业务人员之间的协助配合，要建立考核机制，推广人员与业务人员之间相互监督考核。

5、打造一个创新的推广模式

模式很重要，是一般市场推广的行动指南，是市场推广活动快速复制的有力模板。创新就是利用已存在的企业推广资源创造出新的推广活动或模式，是区分其他现有推广模式的一种创造性的开发。

打造一个创新的推广模式，必须依托企业实际资源和社会资源，通过时间及环境的聚焦，整合一种适合自己公司产品的市场推广模式，再制定相关的实施执行措施，赋予有能力实施的推广人员，从而快速复制推广经验与成果，达到理想的推广效果。

笔者认为，现有农化企业的推广创新模式应是：农技宣讲+产品知识拓展+技术服务手册。

这一创新推广模式的流程为：向当地总经销商调研——确定推广产品种类及目标方式—取得经销商支持——推广通知下发经销商——经销商召集人员——会场散发技术手册与产品宣传单——开展植保技术与栽培讲座——提供产品选用建议——讨论当前果蔬经济走向——提供农产品销售建议——结束该次推广——小结并形成报告。

6、固定一批市场推广人员

市场推广不存在人员多寡之说，关键在于如何运用和调配。固定一批市场推广人员，能使推广人员处于一个相对固定的岗位，知识更牢固，业务更熟练，模式更加深，推广更得力。

固定一批市场推广人员，关键在于如何组建一个有活力、有干劲的市场推广团队。可以组织植保高手、推广能手、交际多面手、统领人才、策划专家、农药行家等多种人才，统筹安排，合理分组，共同组建一个合理有效高能的市场推广团队。

7、紧守一个企业名牌的核心

企业无论大小，都需要紧守“产品质量是企业第一生命”的理念；品牌无论大小，都需要在宣传推广时着重维护拓展。非品牌企业需要推广创造出一个名牌，名牌企业则需要继续保持并再攀高峰。

市场推广，卖产品不是唯一目的，维护与塑造企业名牌形象才是真知。卖一箱两箱货，见一时成效；塑造企业名牌，方成百年大计。

8、合理选用一套市场推广组合

市场推广应根据所推广区域市场的营销目标，选择一套合适的市场推广工具，加以组合，从而实现“成本最低效果最大化”的目的。

市场推广工具有广告、促销、直销推广、公共关系、人员推销等，企业应根据市场营销目标，制定合理的市场推广组合，再经过市场推广人员、业务员与当地经销商的大力配合，使销售接触面成海陆空三维一体状，让市场推广深入农民心扉，与农民生活息息相关，达到最大化的宣传推广目的（如下图）。

市场推广的具体措施（指南之9～18条）

9、编写一部产品植保指南

想做好市场推广，必须积累大量的资料数据，编写一部企业的产品植保指南很有必要。编写产品植保指南，必须吃透企业产品的方方面面，真正把握产品卖点、产品利益点、产品特征及与众不同之处，再结合产品所适合的作用范围、防治对象、作用机理等进行编写。

编写目的：指导市场推广，尤其适合新手业务员与新手市场推广人员，结合产品与指南手册能更好地吃透产品的属性，更好地引导与挖掘出销售代表及新手市场推广人员的市场推广能力。编写好以后要整理成册，作为资料或档案，供市场推广人员查阅、参考，可做成电子版文档，以方便推广人员合理运用及学习。

10、做一套适合市场的产品组合

在推广中，品牌必须成为一个主题，产品要围绕着主题展开推广。企业在进行市场推广时，每年可重点打造2～3个产品，有效整合企业资源用于这些产品的市场推广。若产品数目过多，市场推广就会眉毛胡子一把抓，结果什么也抓不住，达不到市场推广的效果与目的。

市场推广的产品组合可遵循以下两个原则：

（1）新产品+利润点产品：为企业的产品线延长和企业的利润实现做出长远的推广战略。

（2）老产品+新产品：老产品老品牌，用于新产品进入市场的敲门砖，不仅可提升老产品销量，巩固企