大客户销售团队建设培训课(完整版)
大客户销售培训-完整版
销售的养成
如何养成
要成为一个合格的销售，要有明确的目标、强大的执行力、良好的心理承受能力、 合理的言谈技巧以及永不放弃的决心
销售的养成 12% 58%
目标客户 待跟进客户
9
30%
目标明确
潜在客户
销售任务目标明确，目标客户明确，日常行为目标明确等等
销售的养成
1
10
公司任务
团队协作 项目跟进
个人计划
22
结语： 销售是个终身成长，不断跟上时代的职 业。销售的目的都是为了更好地达成目 标，客户的满意，公司的业绩，个人的 成就等等。目标-努力-达成，将是我们 的向上人生路。
强大的执行力
在目的明确的前提下利用一切 资源达成目标，并能做到预估 目标走向，及时做出微调。
2
执行力的意义
凝聚团队力量从而达成目标， 为公司、团队和个人争取最好 结果是执行力的最终意义。 当日事， 人尽责， 定方向， 严要求， 当日毕。 好协作。 掐时间。 多复盘。
销售的养成
客户
客户关系
11
·
项目
品德修养是一个人的第二身 份证，无德将无法立足于天 下。得道多助失道寡助，是 一种普世价值观。
03
销 售 的 意 义
7
销售可以改变命运
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”， 从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在 位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出 了13001辆汽车。 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿 险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却 没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救 药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之 神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自 己的毅力，成就了自己的事业。
大客户销售培训
第一招 向高层销售战略与愿景 第二招 提出足够引起高层重视的现实问题
大客户开发五部曲之5：合同签约阶段
阶段目标
与采购小组进行谈判，最终以比较有利的条款与客户签订供货协议 和技术协议，并收到第一笔货款
阶段任务
1、制定谈判的目标和底线 2、与客户展开进行谈判 3、合同签约与收款
阶段策略
见下页
大客户关系维护三部曲
客户分析
制定策略
策略执行
-对客户的合作现状 -选择客户关系发展 及未来发展趋势进行 的组合策略
分析
-优化大客户销售 组织
-匹配资源
-编制时间表
大客户销售虚拟化组织
销售
总经理
技术
总经理
பைடு நூலகம்技术
生产 生产
研发 研发
采购
重要观点：大客户销售与服务是整个公司的事情 而不仅仅是销售人员的事情
“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他 讲什么更重要”
倾听技巧之一：使用积极的肢体语言
倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点 头、微笑、向前倾身……
倾听技巧之二：摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
倾听技巧之三：适当做笔录
适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
DISC 行为风格测试
研究项目采购组织的模型5——客户采购流程及决策链分析
培训课件销售团队建设与管理
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
《大客户销售培训》课件
1
探索需求
了解客户的内心需求和决策过程。
2
情感诉求
与客户建立情感连接，满足其情感需求。
3
确认决策
协助客户确认决策并解决潜在问题。
如何创造客户价值
通过提供超出预期的价值和服务，与客户建立长期合作关系。
《大客户销售培训》PPT 课件
欢迎来到《大客户销售培训》PPT课件！在这堂课中，我们将探讨如何提升大 客户销售技巧，实现销售业绩的突破。
课程介绍
通过本课程，您将学习如何制定和实施有效的大客户销售策略，并掌握沟通 技巧、建立信任关系和创造客户价值的秘诀。
大客户销售的定义和重要性
定义
大客户销售是指与重要客户进行战略合作和销 售的过程。
重要性
大客户销售对企业的长期发展和盈利能力至关 重要。
大客户销售的特点
1 复杂性
大客户销售需要面对复杂的组织结构和决策层次。
2 长周期
与大客户建立合作关系需要长时间的洽谈和协商。
3 高风险
大客户销售的失败可能导致重大损失。
战略规划与策略制定
制定明确的战略和策略是实现大客户销售成功的关键步骤。
了解客户需求及解决方案
了解客户需求
通过深入调研和沟通，了解客户的需求和期望。
提供解决方案
基于客户需求，提供量身定制的解决方案和产品。
建立良好的信任关系
信任关系
通过坦诚、透明和可靠的行为，建立与客户的良好 信任关系。
团队合作
与团队成员紧密合作，共同为客户提供优质的产品 和服务。
掌握客户心理和决策
销售团队建设培训课程
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工 顾客
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
（五） 激励销售人员
安利公司的成功之道
在这个世界上有两种东西可以激励员工，第 一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。
——安利公司总裁：狄维士
平安保险公司的员工定位
象服务客户一样服务销售人员
像对待英雄一样对待优秀员工
激励三要素
销 售 人 员 的 需 要
创造 内 驱 力
达成 目 标
实现目标又产生了新的需要
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别
对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增长计划
客户满意指标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例
经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
管理指标的确定
招 募 销 售 人 员
训 练 销 售 人 员
管 理 销 售 人 员
激 励 销 售 人 员
你自己是什么样的人
（一） 规划销售团队体系
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
财务指标 客户增长指标
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
某公司营销团队建设培训课程
某公司营销团队建设培训课程营销团队建设二O一二年十二月目录销售团队管理1.销售经理的角色定位及职责2.组织及管理销售团队3.培训及辅导销售团队4.激励销售团队5.销售团队业绩管理大客户管理及进展系统6.重点客户组合分析（十步骤）7.重点客户分析8.重点客户销售9.重点客户销售后勤支撑系统1销售经理的角色定位及职责1.1评估销售管理技巧：1.对企业目标的懂得2.对全局销售策略的懂得3.对不一致市场细分销售战略的懂得4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场与区域的销售计划6.为销售员规定目标7.与销售团队建立与谐的关系8.指导与训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司与地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的办法与管理层定期进行交流20.针对每个重点客户有1年战略营销计划1.2关注最重要的职责，掌握进展动向十大要紧职责：1.战略与目标2.营销策划3.招聘4.组织5.培洲6.激励7.分析及预测8.实施9.操纵10.建立系统、流程1.3行动与目标销售活动（36%）o与推销人员进行客户访问o亲自向客户推销o处理问题O根据客户的特殊需要进行决策人事活动（20%）o培训推销员O建立业绩标准O策划与举办销售会议O为推销员提出解决问题的建议O招聘与选择新的推销人员O修订区域销售的具体规定O评价薪资项目O预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18%）o分析销售数据o向推销人员传达公司的信息o消化管理方面的知识与信息o总结管理中销售与客户信息O评价竞争形势O预测所负责区域未来的销售情况O评价区域市场占有率与销售人员的区域协作情况O建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者者建议开发新的产品O管理广告与/或者其它非销售的宣传活动管理活动（18%）O管理外地办事处O记录O同不满意的客户打交道O撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）O分析销售费用数据O操纵存货成本O操纵各办事处运作成本O关注地区中与利润有关的费用倾向O制定预算O对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80%的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重与有所取舍，意思是说你要明白什么情况能带来最大的收益。
销售团队培训(完整版)最新PPT课件
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
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第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
大客户销售团队建设培训课
C.1.01-1.1
D.1.1-2 E.2-100 F.100-10000
G.10000-1000000 √H.>1000000
Yn Y1=1.0000001 Y2=1.0000002 Y3=1.0000004 Y4=1.0000008 Y5=1.0000016 Y6=1.0000032 Y7=1.0000064 Y8=1.0000128 Y9=1.0000256 Y10=1.0000512 Y11=1.0001024 Y12=1.0002048 Y13=1.0004096 Y14=1.0008195 Y15=1.0016397
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少 ？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
知道3W1H
必须知道说什么 必须知道什么时候说 必须知道对谁说 必须知道怎么说
What When Who
How
游戏：猜猜我是谁?
规则： • (1)每一小组派一代表上台； • (2)小组中的其他成员分别写出一些人物； • (3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表
的身后，小组代表可以问任何问题来猜出 自己是谁； • (4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
大客户销售团队建设管理培训
友情提示
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--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
课程要点
一、 什么是大客户 二、 客户的购买行为 三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售
五、 大客户团队销售
5. 客户的购买过程
购买意愿阶段 调研阶段
预选阶段
深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段
四、客户的购买决策
1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3. 参与者的组织结构图 4. 参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者 6. 客户的决策类型
客户的购买决策
1. 参影响客户购买的主要因素
售后服务
－ 技术支持 － 发货时间 － 服务响应速度
产品
－ 产品的功能、性能 和技术诀窍 － 产品质量 － 产品品牌 － 产品的价格和附加值
宣传
－ 广告 － 产品介绍 － 促销活动和手段 － 市场占有率
价格
－ 价格策略 － 购买费用 － 付款方式 － 客户的投资回报
程序化决策
低层 好
优点：
缺点：
• 掌握的信息丰富
• 可选方案较多 • 决策易被接受 • 更合理、合法
• 耗费时间
• 少数人控制 • 与领导意见一致 • 结果不明确
四、大客户竞争销售
1. 有关销售概念
2. 大客户销售的特点
3. 销售能力的新要求
4 . Stakeholder分析
5. 人的行为处事风格
什么是大客户
某企业大客户销售培训教程
某企业大客户销售培训教程contents •培训课程介绍•大客户销售策略•销售技巧提升•大客户管理策略•实战案例分析•培训总结与展望目录CHAPTER培训课程介绍课程背景课程目标课程背景与目标培训对象该企业的销售人员及销售管理人员。
培训要求参加培训的员工需要具备一定的销售经验和基本的市场营销知识，同时需要具备良好的沟通能力和团队协作精神。
培训对象与要求培训课程安排包括大客户销售策略、技巧、方法及案例分析等。
培训内容培训时间培训方式培训效果评估共计5天，每天6小时，共计30小时。
采用理论与实践相结合的方式，包括讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演等形式。
通过考试、业绩考核等方式对培训效果进行评估，以评估培训成果和员工的成长情况。
CHAPTER大客户销售策略确定目标客户群体行业与市场分析根据企业产品或服务的特点，筛选出具有潜力的目标客户，如具有相似需求、规模较大、信誉良好等。
目标客户筛选制定客户开发计划销售策略调整根据市场变化和客户需求，及时调整销售策略，以提高销售效果。
销售计划制定根据企业战略和目标客户特点，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售渠道、价格策略、促销活动等。
销售团队建设建立专业的销售团队，进行培训和激励，提高团队的销售能力和凝聚力。
制定销售计划与策略客户沟通与关系维护客户需求分析与响应客户关系维护客户沟通技巧CHAPTER销售技巧提升销售谈判技巧030201有效沟通技巧客户心理分析技巧CHAPTER大客户管理策略03个性化策略大客户分类与分级管理01行业分类02业务分级大客户满意度调查与维护满意度调查定期收集大客户对公司产品和服务的满意度反馈，通过问卷调查、访谈等方式进行。
问题分析与解决针对调查中发现的问题，进行深入分析，找出问题根源，制定解决方案。
持续改进根据满意度调查结果，不断优化产品和服务，提高大客户满意度，增强客户黏性。
大客户忠诚度培养与保持忠诚度培养长期合作计划增值服务CHAPTER实战案例分析案例分享案例解析案例选择成功案例分享与解析失败案例反思与改进案例选择案例反思改进建议1现场模拟演练与互动讨论23根据企业实际销售情境，设计一系列模拟演练场景。