保险大客户销售技巧(SPIN高级篇)46P
保险大客户销售技巧(SPIN高级篇)46P
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定 义 • 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组 织政策、部门竞争）
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
• 在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满 足询问是较其他方法更 具效力 • 第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化
• 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
状况询问的提问原则 • 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---与销售无关时
-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果
高端客户之财富传承及大额保单营销技巧(ppt47张)
发达国家的大律师、著名会计师都会投保高额寿险的原因，因
为 他们的律师楼、会计师事务所都是合伙制的无限责任 公司。
2019/3/12
37
保险的避债和 贷款功能
这种功能可以帮助企业主在面临法律纠纷和企业资金
被冻结时，其个人财富不被计入债权债务纠纷，同时 用保单的现金价值贷款，用来做企业周转的资金。
资产配置的需求增高。
2013年，相较于赚取财富，客户更重视守住财富，
如何保障财富的顺利传承, 晋升为高净值人群 关注的首位。
2019/3/12
8
高净值人士 增值服务要求
医疗健康服务 子女教育 投资机会介绍 税收规划建议 投资移民咨询 法律咨询 企业现金管理建议 企业IPO 规划建议
2019/3/12
5
马云 保额高达4000万
买保险不能改变生
活
而是防止生活被改 变
没买保险没出事，
那是万幸 买了保险出了事， 2019/3/12
6
2013 中国 私人財富报告
2009年，发现其私行客户的第一关注点在于如何
依靠财富管理机构获取高收益，偏爱投资产品。
2011年，客户的目光向海外移民投资转移，对境外
投资公司持有
82.5万 1.5万 100万 263.2万 447.2万
1.5万 299.7万 300.2万 147万
24
不动产投資 设立投资公司
卖房人在房屋出售的时候,距离买房时间不足五年 要上 缴营业税 。 节税的基本思路是股权转让不缴纳土增税 营业税 及其附加。 节税产生的147万可以做什么 ? 如果是投資 要投入多少本金 ? 經過多久 才會產生無風險的147萬 ?
2019/3/12 30
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
保险大单销售法(SPIN+FABE)
保险大单销售法（SPIN深度挖掘需求，FABE搭建销售话术）SPIN销售法是一种常用的销售技巧和方法论，由Neil Rackham在1988年所提出。
它是一种基于对客户需求和问题的深入了解的方法，通过提问来引导客户的思考和理解，从而建立信任和打开销售的机会。
SPIN的四个字母分别代表了四个问题类型：1.Situation（情况）：用于了解客户的现状和情况，例如客户目前使用的解决方案或产品，是否存在问题或难题等。
2.Problem（问题）：用于探究客户的问题和需求，例如客户的痛点是什么，有哪些具体的需求和要求等。
3.Implication（影响）：用于分析客户问题的影响和后果，例如客户的问题会给他们的业务、效率、收益等带来什么样的影响。
4.Need-payoff（需求满足）：用于描绘产品或服务如何满足客户需求，例如解决客户问题的具体方案、效益和优势等。
通过SPIN销售法，销售人员可以深入了解客户的需求和问题，并根据客户的回答来调整和优化自己的销售策略和方案，从而提高销售的成功率和效果。
FABE是一种常用于销售的方法，它是Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）四个词的缩写。
下面是每个词的解释：1.Feature（特征）：产品或服务的特性或功能。
例如，手机的特点可以是屏幕尺寸、内存容量、处理器速度等。
2.Advantage（优势）：产品或服务的优点或好处。
例如，手机屏幕大可以提高用户体验，内存大可以存储更多的照片和视频等。
3.Benefit（利益）：产品或服务提供的价值和益处。
例如，手机可以帮助人们随时随地联系和沟通，拍摄美好瞬间，提供方便快捷的生活方式等。
4.Evidence（证据）：证明产品或服务特性、优势和利益的证据或数据。
例如，一款手机内存大可以存储更多照片和视频，可以提供更好的使用体验，有大量用户好评等。
FABE方法可以帮助销售人员更好地了解客户需求，展示产品或服务的优势和利益，并提供有说服力的证据支持，从而更容易促成销售交易。
最新大客户销售技巧(SPIN高级篇)
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
--问题点很重要
--拜访初期阶段
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的
处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
spin销售技巧(完美PPT)
最新课件
81
问题询问—建议
影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑 你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点 为条件来考虑
最新课件
82
暗示询问
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策 的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有 效的提出
最新课件
39
最新课件
40
SPIN销售法其实就是：
❖ 情景性(Situation)、 ❖ 探究性(Problem)、 ❖ 暗示性(Implication)、 ❖ 解决性(Need-Payoff)
四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过 程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问
最新课件
18
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
最新课件
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状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？ • 是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
大客户销售技巧SPIN高级篇46P资料讲解
状况询问的提问原则 • 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 • 慎重选择询问内容和发问次数 • 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的
问题
2020/8/14
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点
2020/8/14
问题询问
2020/8/14
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
2020/8/14
2020/8/14
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题
2020/8/14
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生 ，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的
2020/8/14
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决 。
2020/8/14
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
2020/8/14
暗示询问
2020/8/14
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
大客户销售技术之SPIN高级篇
大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。
在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。
本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。
首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。
在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。
因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。
这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。
其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。
大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。
在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。
此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。
第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。
大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。
同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。
通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。
最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。
在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。
通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。
综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。
通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。
开发高端客户保险销售技巧54页PPT
开发高端客户保险销售技巧
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
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• 如果你触及客户最近的 • WHEN，WHAT，WHY， 决定，通常是不当的问 HOW是帮助提出问题询 题询问。 问的关键。
何时该用？何时避免使用？
高风险区---敏感区 高风险区---本公司的老客 户
• 接近客户前，应避免问 及敏感问题。
---暗示使用是依照“购买 优先顺序”和“客户购 买流程”进行的
谁是你提出询问的对象？
成本因素
操作因素
成本 利益
品质 信赖性
操作容易 技术细节
决策者关心的
使用者关心的
需求满足询问
需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上
清晰的问题
寻求解决的意愿
解决方案
需求满足询问思维关键点提示图
问题点
请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---销售末期
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意 味着： *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不 当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求 • 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃 和回返
暗示询问的使用方法
• 从问题点出发，将客户 引向产品需求关联区域 • 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
-----拜访之前，列出一些潜
----如果提出太晚，将可能 失去成交机会，或使用 户对方案失去兴趣
你应如何提出需求确定询问？
• 由于你对产品的了解要 比客户深，你会较早的 自认为客户和你一样对 产品有同样的认同 • 销售已员假设客户有了 明确的产品需求是极危 险的。 • 运用需求满足询问来建 立客户对需求的明显、 重要性认同
第一询问与第二询问有何区别？
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。
*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---新客户
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
• 在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满 足询问是较其他方法更 具效力 • 第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化
• 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
• 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
状况询问的提问原则 • 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？
B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题
• 慎重选择询问内容和发问次数
• 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的 问题
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连
• 连接个人的观察
• 引用第三人的关点
问题询问
问题询问的关键是：
切入点
方向
问题询问的目的
• 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。
• 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的 机会将它们发展为明显性需求。
为什么要使用状况询问？ • 状况询问的目的是获 得关键性资料而又不 使客户失去兴趣。 • 用最直接、有效的询 问来触及客户的问题 和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己
的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---与销售无关时
-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果
的。
*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解 决的问题。 *浪费面谈时间。
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---使用过度
后果
重新定义后果
解决方案的利益
产品的利益
设定新的标准
解决方案
解决问题点
何时使用需求满足询问？
• 在最适当时刻提出需求 满足询问 • 最理想的时间: ---确定了优先顺序 ---客户的购买流程已经到 了方案评估阶段 ---客户已经明了了方案与 问题点的联系
----如果问的太早，客户还 不清楚其问题所在，这 将造成阻力使你无法将 客户引向解决方案。
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定 义 • 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组 织政策、部门竞争）
• 发展出的明显需求应和 产品利益相关联。
• 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。
在的问题点
---对每一个问题点列出可 能造成的后果
---将这些问题点再和你方 案进行联系
暗示询问思维关键点提示图
后果
产品的利益
问题点
设定新的标准
重新定义后果
解决方案的利益
暗示询问的使用方法
• 依据： ---对一个问题点的反复有 效的暗示将使客户对现 状进行从新评价 • 利用连接法 --和客户的反应相连结 • 利用多变化型 --利用扩大询问 --避免重复使用相同的说词
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
大客户销售技巧
SPIN高级篇
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问 问题的地位 •问问题 •明了顾客的需求和关心
调查研究
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
策划
• 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。