专业化销售特训营之销售信念(ppt 49页)
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专业化销售特训营
基业长青商学院系列课程
第一模块：销售信念篇
基业长青商学院系列课程
第一讲： 课前训练
基业长青商学院系列课程
3大培训理念
1.感恩的理念 2.空杯的理念 3.参与的理念
基业长青商学院系列课程
课前训练
训练1： 训练2： 训练3：
基业长青商学院系列课程
第二讲：态度第一
基业长青商学院系列课程
基业长青商学院系列课程
案例:
国王与宰相的故事
基业长青商学院系列课程
18条成功定律：
1.积极心态 2.确定的目标 3.多走些路
4.正确的思考 5.自我控制
6.创富心理
7.应有信心 8.令人愉快的个性
9.首创精神 10.热情
11.集中注意力
12.协作精神 13.总结经验教训 14.创造性观察
15.预算时间和金钱 16.保持健康 17.尊重普通规律
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追求快乐， 逃避痛苦！
基业长青商学院系列课程
销售人员的三大特质：
成功欲望 大量行动 坚持程度
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量大是成功的关键
1.拥有海量的准客户名单 2.难以想象的行动量 3.使用多种渠道销售你的产品
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
1.我每天大量的宣传/我的产品/给需要的顾客! 2.我热爱/我的商品! 3.我不断的提供/物超所值的服务! 4.每个顾客都非常喜欢/购买我的产品!
基业长青商学院系列课程
说——赞美
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赞美的技巧
发自内心，真诚的去赞美 赞美对方的闪光点 赞美的比较具体 使用间接的赞美 借用第三者赞美
基业长青商学院系列课程
三句蛮好听的话
你真不简单! 我很佩服你! 我很欣赏你!
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肯定认同的技巧
所有沟通过程的目的只是达成协议 沟通时要表达支持性语言 人际关系不好的人，一定是不肯定、
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
5.每天都有大量的顾客/购买我的产品! 6.所有的顾客/都不断的转介绍新顾客/来购
买我的产品! 7.我每天不断的销售产品/给大量的顾客! 8.每个顾客都热爱我/所卖给他的商品!
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
9.所有的顾客/都迫不及待地要购Байду номын сангаас我的产品! 10.每一个顾客都非常的喜欢我! 11.我不断的介绍/最新最好的产品给我的顾客! 12.每天都有大量的潜在顾客/想要认识我!
问——发问
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销售是用来问的，不是用来说的
问对问题，立即成交
基业长青商学院系列课程
发问有两种方式
开放式 封闭式
基业长青商学院系列课程
重要理念：
始终不能成交，原因是没有问对问题 不问，是永远不能成交的 要不断的问封闭式的问题
基业长青商学院系列课程
发问的重要意义：
没有卖不出去的产品, 只有不会卖的人!
没有不能成交的客户, 只是我们推销技巧不够好！
推销技巧不够好, 只是我们问问题的能力不够好！
基业长青商学院系列课程
小结:
有效沟通，倍增业绩!
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第四讲：激发潜能
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成功销售3大要件
态度——是指人们对待事物的意向 行动——是指人们实现其意向的过程 潜能——是指在实现其意向过程中的“爆发力”
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
13.我拥有大量的3A级的顾客! 14.我的服务/永远是同业中最好的那一位! 15.我随时关心顾客的需要和他的问题! 16.我的业绩/不断的提升!
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
17.我的收入/不断的倍增! 18.我的存款/不断的增加! 19.成功/实在是一件非常容易的事! 20.我相信我自己/一定会成功!
18.专业知识
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案例：
三个建筑工人
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态度是一面镜子
你怎样对待公司—— 你怎样对待客户—— 你怎样对待事业——
基业长青商学院系列课程
结论：
成功不分早晚 态度决定先后
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第三讲：有效沟通
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沟通的三要素
听 说 问
案例：
米卢给我们的启示
基业长青商学院系列课程
报酬的公式
报酬=态度+行动+潜能
基业长青商学院系列课程
态度在微观上表现为：
对自己的态度 对营销的态度 对客户的态度 对公司的态度
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积极的心态
世界成功学第二代宗师拿破仑·希尔研 究500名成功者，发现一个奥秘：每个人 的心灵就像硬币一样具有两面性，正面 写着积极心态，反面写着消极心态。
基业长青商学院系列课程
关于潜能
世界第一名的潜能大师安东尼·罗宾 指出：任何成功者都不是天生的，成 功的根本原因是激发了人的无穷无尽 的潜能。
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人类拥有无限潜能
冰山理论
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你不必担心你的大脑
你的大脑可以储藏约5亿册书的生命信 息，相当于50个美国国会图书馆的全部 藏书量。人的学习、记忆、认识能力、 创造力、思维能力有无穷无尽的潜力， 直到永远。
基业长青商学院系列课程
震惊世界的声音
美国富尔顿学院曾发出令世界震惊的声音： 我认为最大的悲剧不是恐怖地震，不是连 年战争，甚至不是原子弹投向日本广岛， 而是：千千万万的人们生活着然后死去， 却从未意识到存在在于他们身上的巨大潜 能。
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人类行为的动机
在销售的过程中，顾客为什么买，为 什么不买？为什么掏钱，为什么不掏 钱？决定销售成败的人类行为动机是 什么？
不认同别人
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常见用语（一）
那很好 那没关系（安慰别人和自己） 你这个问题问的很好 你说的很有道理 我理解你的心情
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常见用语（二）
我了解你的意思 我尊重你的想法 我感谢你的意见和建议 我认同你的观点 我知道，你这样做是为了我好！
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听——倾听
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倾听的好处
适应讲话者的风格 眼耳并用 首先理解他人，再被他人理解 鼓励他人表达自己 准确了解对方的意图 建立信任 明白事情关键所在
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倾听的技巧
用心听，态度比较诚恳 对没有听懂的问题，重新确认 眼睛注视对方的鼻尖或者是额头 点头、微笑 停顿３～５秒 不打断，不插嘴
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第一模块：销售信念篇
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第一讲： 课前训练
基业长青商学院系列课程
3大培训理念
1.感恩的理念 2.空杯的理念 3.参与的理念
基业长青商学院系列课程
课前训练
训练1： 训练2： 训练3：
基业长青商学院系列课程
第二讲：态度第一
基业长青商学院系列课程
基业长青商学院系列课程
案例:
国王与宰相的故事
基业长青商学院系列课程
18条成功定律：
1.积极心态 2.确定的目标 3.多走些路
4.正确的思考 5.自我控制
6.创富心理
7.应有信心 8.令人愉快的个性
9.首创精神 10.热情
11.集中注意力
12.协作精神 13.总结经验教训 14.创造性观察
15.预算时间和金钱 16.保持健康 17.尊重普通规律
基业长青商学院系列课程
追求快乐， 逃避痛苦！
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销售人员的三大特质：
成功欲望 大量行动 坚持程度
基业长青商学院系列课程
量大是成功的关键
1.拥有海量的准客户名单 2.难以想象的行动量 3.使用多种渠道销售你的产品
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
1.我每天大量的宣传/我的产品/给需要的顾客! 2.我热爱/我的商品! 3.我不断的提供/物超所值的服务! 4.每个顾客都非常喜欢/购买我的产品!
基业长青商学院系列课程
说——赞美
基业长青商学院系列课程
赞美的技巧
发自内心，真诚的去赞美 赞美对方的闪光点 赞美的比较具体 使用间接的赞美 借用第三者赞美
基业长青商学院系列课程
三句蛮好听的话
你真不简单! 我很佩服你! 我很欣赏你!
基业长青商学院系列课程
肯定认同的技巧
所有沟通过程的目的只是达成协议 沟通时要表达支持性语言 人际关系不好的人，一定是不肯定、
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
5.每天都有大量的顾客/购买我的产品! 6.所有的顾客/都不断的转介绍新顾客/来购
买我的产品! 7.我每天不断的销售产品/给大量的顾客! 8.每个顾客都热爱我/所卖给他的商品!
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
9.所有的顾客/都迫不及待地要购Байду номын сангаас我的产品! 10.每一个顾客都非常的喜欢我! 11.我不断的介绍/最新最好的产品给我的顾客! 12.每天都有大量的潜在顾客/想要认识我!
问——发问
基业长青商学院系列课程
销售是用来问的，不是用来说的
问对问题，立即成交
基业长青商学院系列课程
发问有两种方式
开放式 封闭式
基业长青商学院系列课程
重要理念：
始终不能成交，原因是没有问对问题 不问，是永远不能成交的 要不断的问封闭式的问题
基业长青商学院系列课程
发问的重要意义：
没有卖不出去的产品, 只有不会卖的人!
没有不能成交的客户, 只是我们推销技巧不够好！
推销技巧不够好, 只是我们问问题的能力不够好！
基业长青商学院系列课程
小结:
有效沟通，倍增业绩!
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第四讲：激发潜能
基业长青商学院系列课程
成功销售3大要件
态度——是指人们对待事物的意向 行动——是指人们实现其意向的过程 潜能——是指在实现其意向过程中的“爆发力”
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
13.我拥有大量的3A级的顾客! 14.我的服务/永远是同业中最好的那一位! 15.我随时关心顾客的需要和他的问题! 16.我的业绩/不断的提升!
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成功销售的自我暗示
17.我的收入/不断的倍增! 18.我的存款/不断的增加! 19.成功/实在是一件非常容易的事! 20.我相信我自己/一定会成功!
18.专业知识
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案例：
三个建筑工人
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态度是一面镜子
你怎样对待公司—— 你怎样对待客户—— 你怎样对待事业——
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结论：
成功不分早晚 态度决定先后
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第三讲：有效沟通
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沟通的三要素
听 说 问
案例：
米卢给我们的启示
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报酬的公式
报酬=态度+行动+潜能
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态度在微观上表现为：
对自己的态度 对营销的态度 对客户的态度 对公司的态度
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积极的心态
世界成功学第二代宗师拿破仑·希尔研 究500名成功者，发现一个奥秘：每个人 的心灵就像硬币一样具有两面性，正面 写着积极心态，反面写着消极心态。
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关于潜能
世界第一名的潜能大师安东尼·罗宾 指出：任何成功者都不是天生的，成 功的根本原因是激发了人的无穷无尽 的潜能。
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人类拥有无限潜能
冰山理论
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你不必担心你的大脑
你的大脑可以储藏约5亿册书的生命信 息，相当于50个美国国会图书馆的全部 藏书量。人的学习、记忆、认识能力、 创造力、思维能力有无穷无尽的潜力， 直到永远。
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震惊世界的声音
美国富尔顿学院曾发出令世界震惊的声音： 我认为最大的悲剧不是恐怖地震，不是连 年战争，甚至不是原子弹投向日本广岛， 而是：千千万万的人们生活着然后死去， 却从未意识到存在在于他们身上的巨大潜 能。
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人类行为的动机
在销售的过程中，顾客为什么买，为 什么不买？为什么掏钱，为什么不掏 钱？决定销售成败的人类行为动机是 什么？
不认同别人
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常见用语（一）
那很好 那没关系（安慰别人和自己） 你这个问题问的很好 你说的很有道理 我理解你的心情
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常见用语（二）
我了解你的意思 我尊重你的想法 我感谢你的意见和建议 我认同你的观点 我知道，你这样做是为了我好！
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听——倾听
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倾听的好处
适应讲话者的风格 眼耳并用 首先理解他人，再被他人理解 鼓励他人表达自己 准确了解对方的意图 建立信任 明白事情关键所在
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倾听的技巧
用心听，态度比较诚恳 对没有听懂的问题，重新确认 眼睛注视对方的鼻尖或者是额头 点头、微笑 停顿３～５秒 不打断，不插嘴