专业化销售特训营之销售信念(ppt 49页)
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售培训相关资料课件演示(19张)
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
有效地迎接顾客
一、让顾客感到自己的重要性 二、倾听、观察 三、注意体形并保持距离
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
要赢得顾客的信任、你必须做到
一、让顾客觉得你了解他们 二、诚恳地帮助顾客 三、尊重顾客 四、永远不对顾客说：“NO”
团队 诚信 创新 共赢
•
10.因此，除了要更换压缩机、毛细管 与干燥 过滤器 之外， 还要对 整个制 冷系统 进行彻 底的清 洗。 轻度污染时制冷系统内冷冻油没有 完全污 染，从 压缩机 的工艺 管放出 制冷剂 和冷冻 油时， 油的颜 色是透 明的。 若用石 蕊试纸 试验， 油呈淡 黄色。
感谢观看！
二、方法 （1）激将法 （2）举例法 （3）二择一 （4）向顾客传递商品 （5）售后服务
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
四大规则
一、避免争论 二、回答要简明扼要 三、不要把别人的异议当成是自己的过不去 四、避免攻击竞争对手
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
销售商品的益处公式
尊重 分享 成长 快乐
有效地倾听
复述
倾听
耐心
意释 开放
引导 （言语） 投入 （非言语）
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
让顾客感到受重视
• 为什么要和顾客建立良好的关系？ • 让顾客较容易地购买我们的商品 • 如何做？ • 真实的称赞和良好的感觉 • 记得他（她）上次购物 • 使用正面的身体语言
曾经的日子伤感又苦涩
你我一起承受了身心的疲惫
曾经的浪漫让你我几度沉醉 曾经的沧桑让你我不再纯粹
分手时我不知你的去处
尊重 分享 成长 快乐
有效地迎接顾客
一、让顾客感到自己的重要性 二、倾听、观察 三、注意体形并保持距离
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
要赢得顾客的信任、你必须做到
一、让顾客觉得你了解他们 二、诚恳地帮助顾客 三、尊重顾客 四、永远不对顾客说：“NO”
团队 诚信 创新 共赢
•
10.因此，除了要更换压缩机、毛细管 与干燥 过滤器 之外， 还要对 整个制 冷系统 进行彻 底的清 洗。 轻度污染时制冷系统内冷冻油没有 完全污 染，从 压缩机 的工艺 管放出 制冷剂 和冷冻 油时， 油的颜 色是透 明的。 若用石 蕊试纸 试验， 油呈淡 黄色。
感谢观看！
二、方法 （1）激将法 （2）举例法 （3）二择一 （4）向顾客传递商品 （5）售后服务
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
四大规则
一、避免争论 二、回答要简明扼要 三、不要把别人的异议当成是自己的过不去 四、避免攻击竞争对手
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
销售商品的益处公式
尊重 分享 成长 快乐
有效地倾听
复述
倾听
耐心
意释 开放
引导 （言语） 投入 （非言语）
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
让顾客感到受重视
• 为什么要和顾客建立良好的关系？ • 让顾客较容易地购买我们的商品 • 如何做？ • 真实的称赞和良好的感觉 • 记得他（她）上次购物 • 使用正面的身体语言
曾经的日子伤感又苦涩
你我一起承受了身心的疲惫
曾经的浪漫让你我几度沉醉 曾经的沧桑让你我不再纯粹
分手时我不知你的去处
销售人员销售技能培训PPT
后续
01
收集工程信息并及时向直接主管汇报
为了更好的销售产品，必须对所进行的工程进行充分的了解。在整理好信 息后直接主管汇报，这样可以更好的进行工作。
02
——顾客要什么
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长汇报工作，让店长了解销售进 度，了解顾客需求，及时补充货品。调整总体策略，有效提升业绩。
当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要
销售人员培训>>> 销售是从被别人拒绝开始的>>> 销售宝典>>> 销售人员培训>>> 销售是从被别人拒绝开始的>>> 销售宝典>>>
REPORT/SUMMARY/RESEARCH/BRAND
销售
————顾顾客客要要什什么么
03.做第一次接触以前，先取得转 介绍客户的个人资料
这些资料包括公司资料、个人资料、家庭情况、最 近一次成功的事、嗜好等。特别可以关注一些细节 方面的资料收集
如何让老客户主动大量为你转介绍
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行销动作做得愈 少，获得的信赖度可能就愈高。你只 要建立好关系，取得对方的信任，再
03
保证专卖店内顾客及财产安全
为了顾客能放心的选购商品，自然要做到保证专卖店内顾客及财产安全。
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《销售信念》课件
总结词
问题分析与解决方案
详细描述
针对客户的异议和投诉，销售人员需要迅速分析问题的根 源，并提出切实可行的解决方案。通过深入了解客户的需 求和期望，提供针对性的解决方案，述
处理客户异议和投诉的过程中，销售人员需要及时反馈处 理进展，并跟进处理结果。通过有效的反馈和跟进，确保 问题得到妥善解决，并提升客户满意度和忠诚度。
详细描述
销售人员需要与客户建立互信和良好的关系 ，以便更好地了解客户的需求和期望，并提 供更好的解决方案。这有助于提高客户的满 意度和忠诚度，同时也有助于销售人员更好 地拓展业务。
不断学习和提高自己的销售技巧
总结词
不断学习和提高自己的销售技巧是建立正确 销售信念的必要条件。
详细描述
销售人员需要不断学习和提高自己的销售技 巧，以便更好地与客户沟通、建立信任、提 供解决方案等。这有助于提高销售人员的专 业水平和竞争力，同时也有助于提高销售业
客户信任
积极的销售信念有助于建立客户信任，提高客户满意度。销 售人员对自己和产品的信心能够传递给客户，增加客户购买 的信心和意愿。
客户疑虑
消极的销售信念可能让客户对销售人员和产品产生疑虑，降 低客户满意度。客户的疑虑和不信任可能导致销售机会的丧 失和客户流失。
02
常见的销售信念
销售就是说服别人
总结词
如何建立长期的客户关系
总结词
持续互动与关系维护
详细描述
建立长期的客户关系需要持续的互动与关系维护。销售 人员需要定期与客户保持联系，了解客户需求的变化， 并提供及时的支持和帮助。通过持续的互动和关系维护 ，增强客户对产品或服务的信任和忠诚度。
如何建立长期的客户关系
总结词
个性化服务与增值体验
问题分析与解决方案
详细描述
针对客户的异议和投诉，销售人员需要迅速分析问题的根 源，并提出切实可行的解决方案。通过深入了解客户的需 求和期望，提供针对性的解决方案，述
处理客户异议和投诉的过程中，销售人员需要及时反馈处 理进展，并跟进处理结果。通过有效的反馈和跟进，确保 问题得到妥善解决，并提升客户满意度和忠诚度。
详细描述
销售人员需要与客户建立互信和良好的关系 ，以便更好地了解客户的需求和期望，并提 供更好的解决方案。这有助于提高客户的满 意度和忠诚度，同时也有助于销售人员更好 地拓展业务。
不断学习和提高自己的销售技巧
总结词
不断学习和提高自己的销售技巧是建立正确 销售信念的必要条件。
详细描述
销售人员需要不断学习和提高自己的销售技 巧，以便更好地与客户沟通、建立信任、提 供解决方案等。这有助于提高销售人员的专 业水平和竞争力，同时也有助于提高销售业
客户信任
积极的销售信念有助于建立客户信任，提高客户满意度。销 售人员对自己和产品的信心能够传递给客户，增加客户购买 的信心和意愿。
客户疑虑
消极的销售信念可能让客户对销售人员和产品产生疑虑，降 低客户满意度。客户的疑虑和不信任可能导致销售机会的丧 失和客户流失。
02
常见的销售信念
销售就是说服别人
总结词
如何建立长期的客户关系
总结词
持续互动与关系维护
详细描述
建立长期的客户关系需要持续的互动与关系维护。销售 人员需要定期与客户保持联系，了解客户需求的变化， 并提供及时的支持和帮助。通过持续的互动和关系维护 ，增强客户对产品或服务的信任和忠诚度。
如何建立长期的客户关系
总结词
个性化服务与增值体验
销售信念PPT课件
1.付出比游击队装修更高的价格； 2.花费了XX钱
2021/3/24
授课：XXX
28
SALE BELIEF
二十六、倒数计时成交法
2021/3/24
授课：XXX
29
SALE BELIEF
二十七、黑白配成交法
2021/3/24
授课：XXX
30
SALE BELIEF
二十八、信念成交法
2021/3/24
20
SALE BELIEF
十八、一流推销员 二流推销员 三流推销员 四流推销员
被喜欢 服务 卖产品 卖价格
2021/3/24
授课：XXX
21
SALE BELIEF
十九、成交一切都是为了爱
你究竟为这个世界带来什么？ 重要的是能帮助别人什么？ 销售的信念是爱、感恩。
2021/3/24
授课：XXX
22
授课：XXX
4
SALE BELIEF
三、如果有人拒绝我
太好了！
2021/3/24
授课：XXX
5
SALE BELIEF
四、世界级推销员的心态
—打不死的精神
打不死的小强
2021/3/24
授课：XXX
6
SALE BELIEF
五、最顶尖的业务员就是不断的销售 销售到顾客要么买单， 要么把业务员掐死。
2021/3/24
授课：XXX
31
SALE BELIEF
二十九、风险逆转成交法 200%满意保证
2021/3/24
居然之家:先行赔付 不满意就退货(款)
授课：XXX
32
SALE BELIEF
三十、使命感成交法
2021/3/Hale Waihona Puke 4授课：XXX33
专业销售精神修炼课件
细节竞争力 推行细节管理 打造
任何竞争优势，均赢在细节 任何核心竞争力的打造，都要从细节入手 市场领先源于细节
战略
细节管理 执行
23000针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800万条 人体曲线数据，108道工序，100％的检验，造就一条九牧王 2300西0针裤:锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮
“取悦顾客”是顶尖销售人员的惯用手法
客户对您的信赖是成功销售的根本
顶尖销售人员如何发展客户的信赖？
1、建立良好的第一印象 2、建立公司与产品的信赖度
（规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪）
3、生动并充足的实际案例与精确数据 4、口碑----购买者的推荐
（满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道）
让您的销售业绩提升5倍! (4)
“一线万金” ---电话行销
电话礼仪与技巧 身临其境
计划、记录
用好电话能使您做好一半的业务
拜访前的准备工作
1、心理准备 2、整理仪容 3、生理准备
1、回想成功的销售案例 2、闭眼放松
3、想象最佳结果 4、拟出理想目标 5、抓住成功的感觉
4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西
服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始
为什么老客户离开了我们？
1、去世----1% 2、搬迁----3% 3、好奇心而引发的自然流动----4% 4、购买了朋友或亲友推荐的产品或服务----5% 5、更廉价的产品----9% 6、长期的抱怨----10% 7、他的需求得不到关注，他的抱怨得不到处理----68%
17‘
坚持17’04“超速行销法则 做一个有效率、有人缘的销售人员
相关主题
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基业长青商学院系列课程
案例:
国王与宰相的故事
基业长青商学院系列课程
18条成功定律：
1.积极心态 2.确定的目标 3.多走些路
4.正确的思考 5.自我控制
6.创富心理
7.应有信心 8.令人愉快的个性
9.首创精神 10.热情
11.集中注意力
12.协作精神 13.总结经验教训 14.创造性观察
15.预算时间和金钱 16.保持健康 17.尊重普通规律
不认同别人
基业长青商学院系列课程
常见用语（一）
那很好 那没关系（安慰别人和自己） 你这个问题问的很好 你说的很有道理 我理解你的心情
基业长青商学院系列课程
常见用语（二）
我了解你的意思 我尊重你的想法 我感谢你的意见和建议 我认同你的观点 我知道，你这样做是为了我好！
基业长青商学院系列课程
基业长青商学院系列课程
追求快乐， 逃避痛苦！
基业长青商学院系列课程
销售人员的三大特质：
成功欲望 大量行动 坚持程度
基业长青商学院系列课程
量大是成功的关键
1.拥有海量的准客户名单 2.难以想象的行动量 3.使用多种渠道销售你的产品
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成功销售的自我暗示
1.我每天大量的宣传/我的产品/给需要的顾客! 2.我热爱/我的商品! 3.我不断的提供/物超所值的服务! 4.每个顾客都非常喜欢/购买我的产品!
基业长青商学院系列课程
听——倾听
基业长青商学院系列课程
倾听的好处
适应讲话者的风格 眼耳并用 首先理解他人，再被他人理解 鼓励他人表达自己 准确了解对方的意图 建立信任 明白事情关键所在
基业长青商学院系列课程
倾听的技巧
用心听，态度比较诚恳 对没有听懂的问题，重新确认 眼睛注视对方的鼻尖或者是额头 点头、微笑 停顿３～５秒 不打断，不插嘴
基业长青商学院系列课程
关于潜能
世界第一名的潜能大师安东尼·罗宾 指出：任何成功者都不是天生的，成 功的根本原因是激发了人的无穷无尽 的潜能。
基业长青商学院系列课程
人类拥有无限潜能
冰山理论
基业长青商学院系列课程
你不必担心你的大脑
你的大脑可以储藏约5亿册书的生命信 息，相当于50个美国国会图书馆的全部 藏书量。人的学习、记忆、认识能力、 创造力、思维能力有无穷无尽的潜力， 直到永远。
基业长青商学院系列课程
说——பைடு நூலகம்美
基业长青商学院系列课程
赞美的技巧
发自内心，真诚的去赞美 赞美对方的闪光点 赞美的比较具体 使用间接的赞美 借用第三者赞美
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三句蛮好听的话
你真不简单! 我很佩服你! 我很欣赏你!
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肯定认同的技巧
所有沟通过程的目的只是达成协议 沟通时要表达支持性语言 人际关系不好的人，一定是不肯定、
专业化销售特训营
基业长青商学院系列课程
第一模块：销售信念篇
基业长青商学院系列课程
第一讲： 课前训练
基业长青商学院系列课程
3大培训理念
1.感恩的理念 2.空杯的理念 3.参与的理念
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课前训练
训练1： 训练2： 训练3：
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第二讲：态度第一
基业长青商学院系列课程
基业长青商学院系列课程
成功销售的自我暗示
5.每天都有大量的顾客/购买我的产品! 6.所有的顾客/都不断的转介绍新顾客/来购
买我的产品! 7.我每天不断的销售产品/给大量的顾客! 8.每个顾客都热爱我/所卖给他的商品!
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成功销售的自我暗示
9.所有的顾客/都迫不及待地要购买我的产品! 10.每一个顾客都非常的喜欢我! 11.我不断的介绍/最新最好的产品给我的顾客! 12.每天都有大量的潜在顾客/想要认识我!
问——发问
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销售是用来问的，不是用来说的
问对问题，立即成交
基业长青商学院系列课程
发问有两种方式
开放式 封闭式
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重要理念：
始终不能成交，原因是没有问对问题 不问，是永远不能成交的 要不断的问封闭式的问题
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发问的重要意义：
没有卖不出去的产品, 只有不会卖的人!
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震惊世界的声音
美国富尔顿学院曾发出令世界震惊的声音： 我认为最大的悲剧不是恐怖地震，不是连 年战争，甚至不是原子弹投向日本广岛， 而是：千千万万的人们生活着然后死去， 却从未意识到存在在于他们身上的巨大潜 能。
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人类行为的动机
在销售的过程中，顾客为什么买，为 什么不买？为什么掏钱，为什么不掏 钱？决定销售成败的人类行为动机是 什么？
没有不能成交的客户, 只是我们推销技巧不够好！
推销技巧不够好, 只是我们问问题的能力不够好！
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小结:
有效沟通，倍增业绩!
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第四讲：激发潜能
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成功销售3大要件
态度——是指人们对待事物的意向 行动——是指人们实现其意向的过程 潜能——是指在实现其意向过程中的“爆发力”
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成功销售的自我暗示
13.我拥有大量的3A级的顾客! 14.我的服务/永远是同业中最好的那一位! 15.我随时关心顾客的需要和他的问题! 16.我的业绩/不断的提升!
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成功销售的自我暗示
17.我的收入/不断的倍增! 18.我的存款/不断的增加! 19.成功/实在是一件非常容易的事! 20.我相信我自己/一定会成功!
18.专业知识
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案例：
三个建筑工人
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态度是一面镜子
你怎样对待公司—— 你怎样对待客户—— 你怎样对待事业——
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结论：
成功不分早晚 态度决定先后
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第三讲：有效沟通
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沟通的三要素
听 说 问
案例：
米卢给我们的启示
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报酬的公式
报酬=态度+行动+潜能
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态度在微观上表现为：
对自己的态度 对营销的态度 对客户的态度 对公司的态度
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积极的心态
世界成功学第二代宗师拿破仑·希尔研 究500名成功者，发现一个奥秘：每个人 的心灵就像硬币一样具有两面性，正面 写着积极心态，反面写着消极心态。
案例:
国王与宰相的故事
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18条成功定律：
1.积极心态 2.确定的目标 3.多走些路
4.正确的思考 5.自我控制
6.创富心理
7.应有信心 8.令人愉快的个性
9.首创精神 10.热情
11.集中注意力
12.协作精神 13.总结经验教训 14.创造性观察
15.预算时间和金钱 16.保持健康 17.尊重普通规律
不认同别人
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常见用语（一）
那很好 那没关系（安慰别人和自己） 你这个问题问的很好 你说的很有道理 我理解你的心情
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常见用语（二）
我了解你的意思 我尊重你的想法 我感谢你的意见和建议 我认同你的观点 我知道，你这样做是为了我好！
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追求快乐， 逃避痛苦！
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销售人员的三大特质：
成功欲望 大量行动 坚持程度
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量大是成功的关键
1.拥有海量的准客户名单 2.难以想象的行动量 3.使用多种渠道销售你的产品
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成功销售的自我暗示
1.我每天大量的宣传/我的产品/给需要的顾客! 2.我热爱/我的商品! 3.我不断的提供/物超所值的服务! 4.每个顾客都非常喜欢/购买我的产品!
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听——倾听
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倾听的好处
适应讲话者的风格 眼耳并用 首先理解他人，再被他人理解 鼓励他人表达自己 准确了解对方的意图 建立信任 明白事情关键所在
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倾听的技巧
用心听，态度比较诚恳 对没有听懂的问题，重新确认 眼睛注视对方的鼻尖或者是额头 点头、微笑 停顿３～５秒 不打断，不插嘴
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关于潜能
世界第一名的潜能大师安东尼·罗宾 指出：任何成功者都不是天生的，成 功的根本原因是激发了人的无穷无尽 的潜能。
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人类拥有无限潜能
冰山理论
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你不必担心你的大脑
你的大脑可以储藏约5亿册书的生命信 息，相当于50个美国国会图书馆的全部 藏书量。人的学习、记忆、认识能力、 创造力、思维能力有无穷无尽的潜力， 直到永远。
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说——பைடு நூலகம்美
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赞美的技巧
发自内心，真诚的去赞美 赞美对方的闪光点 赞美的比较具体 使用间接的赞美 借用第三者赞美
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三句蛮好听的话
你真不简单! 我很佩服你! 我很欣赏你!
基业长青商学院系列课程
肯定认同的技巧
所有沟通过程的目的只是达成协议 沟通时要表达支持性语言 人际关系不好的人，一定是不肯定、
专业化销售特训营
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第一模块：销售信念篇
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第一讲： 课前训练
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3大培训理念
1.感恩的理念 2.空杯的理念 3.参与的理念
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课前训练
训练1： 训练2： 训练3：
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第二讲：态度第一
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成功销售的自我暗示
5.每天都有大量的顾客/购买我的产品! 6.所有的顾客/都不断的转介绍新顾客/来购
买我的产品! 7.我每天不断的销售产品/给大量的顾客! 8.每个顾客都热爱我/所卖给他的商品!
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成功销售的自我暗示
9.所有的顾客/都迫不及待地要购买我的产品! 10.每一个顾客都非常的喜欢我! 11.我不断的介绍/最新最好的产品给我的顾客! 12.每天都有大量的潜在顾客/想要认识我!
问——发问
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销售是用来问的，不是用来说的
问对问题，立即成交
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发问有两种方式
开放式 封闭式
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重要理念：
始终不能成交，原因是没有问对问题 不问，是永远不能成交的 要不断的问封闭式的问题
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发问的重要意义：
没有卖不出去的产品, 只有不会卖的人!
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震惊世界的声音
美国富尔顿学院曾发出令世界震惊的声音： 我认为最大的悲剧不是恐怖地震，不是连 年战争，甚至不是原子弹投向日本广岛， 而是：千千万万的人们生活着然后死去， 却从未意识到存在在于他们身上的巨大潜 能。
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人类行为的动机
在销售的过程中，顾客为什么买，为 什么不买？为什么掏钱，为什么不掏 钱？决定销售成败的人类行为动机是 什么？
没有不能成交的客户, 只是我们推销技巧不够好！
推销技巧不够好, 只是我们问问题的能力不够好！
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小结:
有效沟通，倍增业绩!
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第四讲：激发潜能
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成功销售3大要件
态度——是指人们对待事物的意向 行动——是指人们实现其意向的过程 潜能——是指在实现其意向过程中的“爆发力”
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成功销售的自我暗示
13.我拥有大量的3A级的顾客! 14.我的服务/永远是同业中最好的那一位! 15.我随时关心顾客的需要和他的问题! 16.我的业绩/不断的提升!
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成功销售的自我暗示
17.我的收入/不断的倍增! 18.我的存款/不断的增加! 19.成功/实在是一件非常容易的事! 20.我相信我自己/一定会成功!
18.专业知识
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案例：
三个建筑工人
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态度是一面镜子
你怎样对待公司—— 你怎样对待客户—— 你怎样对待事业——
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结论：
成功不分早晚 态度决定先后
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第三讲：有效沟通
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沟通的三要素
听 说 问
案例：
米卢给我们的启示
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报酬的公式
报酬=态度+行动+潜能
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态度在微观上表现为：
对自己的态度 对营销的态度 对客户的态度 对公司的态度
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积极的心态
世界成功学第二代宗师拿破仑·希尔研 究500名成功者，发现一个奥秘：每个人 的心灵就像硬币一样具有两面性，正面 写着积极心态，反面写着消极心态。