销售过程中议价处理方法及话术

销售过程中议价处理方法及话术

1、当顾客说“贵”时，拿折扣，导购不要掉入顾客的漩涡里，一定要转

顾客说：这衣服太贵了，打五折还差不多……，在这种情况下，切忌：

不要认为顾客没有钱，买不起；

不要解释不贵，3折不可能，需和顾客抬杠；

不要被顾客一乍，给顾客轻易让折扣。

我们应该：

先生开玩笑吧！3折我还不如送给你哪！呵呵。

反正也是赔钱，还不如捞个人情，玩笑后快速转换我们为什么降低折扣：

我们品牌基于对顾客负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣上

乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不放心啊！

其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给顾客们，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质

量、售后、工艺等等都有关系。。。

先生，有句俗话说的好，富贵富贵，富在贵中求！象您这样的老板，更懂这句话的含义，您说是

吧？

价格是我们都非常关心的问题，所以我们最后来谈这重要的部分

好贵好贵，好才贵哦！

大数就怕算，分解就划算，给您算细账，一件羽绒2000，您至少穿2年，一天才2.7元，很划算的

刚才您也穿过了，也非常适合您，适合您就是最好的，您说是吧

2、议价转换：当顾客非常纠缠还折扣时，导购要多用转换式销售法

环境转换：当顾客从试衣间出来开始还价时，我们可让顾客先坐下再议，避免顾客一说就走；

茶水转换：当顾客还价还得很浮躁时，我们以退为进，如：今天衣服不让你买了，来坐下喝杯

水……缓和一下气氛；

卖点转换：当顾客很犹豫价位时，一定要静下来仔细的讲解衣服好在哪；

礼品转换：当顾客纠缠折扣，咬着不放时，用赠品给顾客台阶下，但一定要表现得很为难的样子(提

升赠品价值感)；

人员转换：当主推跟顾客缠了很久时，也可以请店长出面（但是主推一定要讲出讨价内容，如：店

长，我已经给先生5折了，他非给我还4折，我说没有他还不信我；

申请转换：用于还价时纠缠又犹豫，怕上当的顾客，就让店长装打电话向主管申请，再回复顾客坚

持折扣，或视乎情况，适当让步。

3、注意事项

当顾客还价非常急躁，导购要在慢中求胜，顾客再急，导购不能急。说话慢而柔，简单清晰

遇到杀价厉害的顾客，导购要慢慢说，冷冷场。当顾客非常纠缠折扣，明确表示说着走着时，我们应主动出击，要学会拉扯。

当我们已经给过折扣时，或转换过礼品、人员、积分等技巧后，立刻用假设成交法开小票

备注：此话术要求每位店员收到后，熟记背诵，顾客有异议时能熟练应对。