保险经纪模式未来趋势

中英人寿
AVIVA-COFCO
目录 / CONTENTS
01
中介市场不断规范 产销分离大势所趋
02
第三方保险中介市场规模较小 尚难与龙头公司竞争
目录
03
在成熟保险市场 保险经纪人是保险销售的重要渠道
04
中介渠道：迎接破局
0 1
WORK REPORT
中介市场不断规范 产销分离大势所趋
序言
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保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力
>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> 认知自己 >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
非寿险
寿险
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DISC测试
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认知自己
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英国的保险经纪人先于保险代 理人产生，形成了以保险经纪人 为中心的保险中介模式。 根据《1986年金融服务法》 要求的“两极化原则”，从事寿 险销售的人员 只能在代理人和经 纪人中任选其一，不可兼得；代 理人可以把客户指引给独立的经 纪人。
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大势所趋
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保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力
保监会在 2010 年发布了《关于改革完善保险营销员管理 体制的意见》， 倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定 的专属代理关系和销售服务 外包模式。在保险行业“产销分离” 的趋势下，保险经纪行业作为独立的 第三方机构，对于架起消 费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此， 不少龙头险 企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他 公司的产品。由于保险公司规模不断扩张，从公司延伸到分支 机构可以跨 越 4-5 级，为保险公司的运营带来高昂的费用。 产销分离可以使保险公司专 注产品设计，代理机构专注营销， 降低费用，提高效率。
保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力
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寿险
财险
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台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代
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台湾将保险中介市场称为“保险辅助人市场”，保险辅助人包括保险经纪人和 保险代理人。台湾保险辅助人 最早以保险经纪人的形式开始，1944年的经营机构数 目仅15家，台湾经营代理人的发展相对较晚。目前2017年 保险经纪机构共485家， 保险代理机构共291家。在被保险人日益增长的专业化服务的要求下，加上保险市场 的 发展，各种新型保险产品的出现，保险经纪人、代理人的发挥空间日趋扩大。 台湾保险经纪人分为直接型和再保险型两类，提供保险咨询、保单理赔、风险 管理等服务。直接型保险经纪 人，是受被保险人所委任，并基于被保险人的立场， 为其安排相关保险契约，且与保险人进行保险事务的处理。 再保险作为各保险公司 分散风险的交易方式之一，再保险型保险经纪人基于保险人的立场，为其安排再保 险契约 服务，与再保险人商谈分保条件、理赔等事宜。
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认知自己
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泛华金控保费收入变化图
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DISC性格分析
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认知自己
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泛华金控保费收入变化图
泛华集团保费收入组成的巨大变化与其经营策略密 不可分。2017年，泛华把销 售重心转移到寿险， 财险销售主要在泛华旗下的互联网平台进行。2016 年以前，泛 华财险销售的主要板块是车险业务， 占整个财险的70%，但由于车险市场的竞争十 分激 烈，费用率较高，导致利润较低。2017年泛华主动 剥离了这一低利润的业务渠 道，将财险产品放在 互联网平台销售。经纪人和客户可以通过“掌中宝” 和“保险 点控”这两个平台分别进行车险交易和 短期小额保险的交易。在财险的板块，泛华 主要 做交易平台的运营，保险公司和经纪人对接佣金， 泛华仅收取保险公司服务费， 因此收入和利润较 之前的季度急剧下降。
序言
>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> 中介渠道：迎接破局
大势所趋
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当前粗放式代理人增长模式基本进入瓶颈期，客户对保险服务 的各个 环节都处在升级阶段。保险公司自有代理渠道目前仍以 销售自家产品为主， 缺乏产品多元和客户角度的客观性。专业 代理机构更能从客户角度出发， 提供多元的产品选择和体验， 为客户升级的需求提供量身打造的服务
DISC测试
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认知自己
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台湾友邦公司裁撤业务员的原因
1. 业务员人数冗余，人均产
能较低 2. 产销分离是市场趋势，保 险经纪人潜力较大
台湾保险中介市场展望
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认知自己
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序言
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大势所趋
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泛华金控：国内中介龙头，完成由财险向寿险过渡
泛华是亚洲第一家在纳斯达克上市的保险中介公司，也是中国 最大的 专业保险中介公司，根据保险年鉴其 2016 年市占率为 33%。2017 年泛华将 销售重心转入利润率高的寿险领域，同 时发展互联网渠道支持财险产品销 售，当年寿险、财险、公估 业务收入分别贡献 59%、33%和 8%。业务模式 上，泛华以 个人创业模式吸引存量代理人加盟，目前拥有销售人员约 60 万 人，且每月增员 2-3 万人。在产品线上，与多家保险机构 保持总对总合作关系。
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DISC性格分析
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认知自己
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独断
增员方式 泛华保险经纪人的增员方式与国内险企的代理人 增员方式较为不同。国内险企 大部分都是以招聘 和培训新人的方式来壮大其代理人规模。然而， 2015年保监会取 消代理人资格考试带来代理人 高速增长的大势已去，且银保监会对保险代理人 的监 管力度持续加强，今年全行业代理人增员面 临压力。
序言
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大势所趋
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国内保险经纪公司的龙头：泛华金控
泛华保险服务集团是中国最大的专业保险中介公司， 2016年市占率为33%，于 2007年在纳斯达克全球市场上市。 业务板块主要为寿险代理，财险代理和公估业务， 2017年保 费收入为40.8亿，虽较2016年仅上升0.14%，但业务结构完成 了由低利润 的财险向高利润的寿险过渡，当年净利润4.5亿元， 同比增长186%。泛华近几年业 务扩张速度较快，经营状况良 好，2013年至2016年主营业务收入的复合增速为 38.8%. 寿险代理占主营业务收入最大的份额，2017年收入为24.24亿； 财险收入为13.56 亿元。除此以外，泛华目前也是国内最大的 第三方公估，包括保险估险和查勘定损， 2017年收入为3.08 亿元，同比下降8.4%。
序言
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大势所趋
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第三方保险中介市场规模较小，尚难与龙头公司竞争
“专业代理+保险经纪+公估业务”是目前国内认同度较高的 中介渠道， 其中以专业代理为主、经纪和公估业务为辅，以财 险为主、寿险为辅。2015 年保险中介渠道实现保费收入约 1733 亿元，占比 7.2%。2016 年，保险经 纪渠道完成寿险保 费收入为 124.2 亿元，仅占寿险总量 0.57%；保险专业代 理 渠道贡献寿险保费收入 120.3 亿元，占比 0.56%。究其原因， 主要在于： 1）龙头险企一般拥有自己建设的代理人团队，保 障对销售渠道的控制，不 太重视第三方渠道；2）保险销售团 队需要较长时间打磨，在费用投入上险 企比中介更有力，所以 保险中介机构合作的险企多为想弯道超车的中小规 模的保险公 司；3）保险中介往往向保险代理人挖角扩充团队，但因职业 归 宿感缺乏而难度较大。
DISC性格分析
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认知自己
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泛华金控保费收入变化图
与险企的合作 泛华集团跟90多家保险公司保持良好的业务合作。在寿险方面，天安和华夏是 最大的保险产品供应商， 在2018年第一季度分别占38%和30%；在财险方面，太平 财险的产品销售量最大，同期占比高达62%。 保险公司和保险中介的合作有两方面因素，一方面是保险中介的规模对保险公 司是否具有影响力，另一 方面是与保险公司的战略发展有关。
保险经纪人数量逐渐超过代理人
自2013年，台湾参加保险中介资格考试的人数 逐渐上涨，到2017年，财险和寿 险经纪人考试 的到考总人数已达878人，超过了报考代理人资 格考试人数。2017年 通过率相比于2016年下降 幅度明显，在一定程度上也导致了台湾地区代理 人和经纪 人规模的减少，分别从2016年的 101674、 137351人下降至2017年的78254、 111618 人。2014-2016年期间，经纪人考试到 考人数大于代理人考试的人数，部分解释了 这三 年间保险经纪人增长快于代理人的现象。
大势所趋
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中介市场不断规范，产销分离大势所趋
保监会在 2010 年发布了《关于改革完善保险营销员管理 体制的意见》， 倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定 的专属代理关系和销售服务 外包模式。在保险行业“产销分离” 的趋势下，保险经纪行业作为独立的 第三方机构，对于架起消 费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此， 不少龙头险 企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他 公司的产品。由于保险公司规模不断扩张，从公司延伸到分支 机构可以跨 越 4-5 级，为保险公司的运营带来高昂的费用。 产销分离可以使保险公司专 注产品设计，代理机构专注营销， 降低费用，提高效率。
序言
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大势所趋
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在成熟保险市场，保险经纪人是保险销售的重要渠道
在美国和英国，保险经纪人是保险销售的主要渠道；在台湾， 保险经 纪人也逐渐代替保险代理人。2017 年，美国保险市场 有 41.8 万保险经纪人， 较去年同期增长 5.3%。自 2016 年 起，美国的保险经纪人数已超过保险代理 人的数量；英国保险 市场经纪人渠道贡献保费常年占比超过 60%；台湾财 险市场 自 2003 年至 2017 年，经纪人渠道占有率由 11.78%上升至 18.26%。
DISC测试
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认知自己
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2004年，由于台湾金融控股公司设立保险经纪人子公司等各方面因素，促使银 行保险迅速发展，保险中介渠 道的市场占有率明显上升，保险经纪机构在保险中介 中的占比也有5.6%的上浮。总体而言，保险中介机构总 数呈现出下降的趋势，保险 经纪机构在保险中介中的占比由2003年的54.1%上升至2017年的62.5%20112016 年，保险经纪机构业务员人数整体呈现上升趋势，保险代理机构呈现先上升后缓慢 下降的趋势。2017 年，由于人力成本较高、经济收益较低等因素，台湾友邦人寿寿 宣布裁撤业务员，其中部分转至“锭嵂保险 经纪人公司”，对保险中介市场造成了一 定的冲击。
台湾保险中介市场展望
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认知自己
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中介市场展望
目前，台湾保险中介机构数量分布已经呈现 出以保险经纪机构为主，代理机构 为辅的局 面；市场占有率以保险代理机构为主导，从 发展趋势可以预期未来台湾保 险经纪机构的 市场占有率会扩大。同时，根据台湾保险密 度和深度的增速趋势判断， 市场红利还会持 续，中介机构佣金收入仍会保持增长态势。