销售管理思考题
市场营销复习与思考题参考答案
《市场营销--理论、工具、实务》复习与思考参考答案第1章营销概述1．谈谈你对市场营销的理解和认识？【答】有些人片面的理解，把市场营销等同于推销。
然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。
著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……。
正如著名学者所述，营销不是推销。
营销工作早在产品制成之前就开始了。
企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。
营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。
在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。
所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
尽管有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。
(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。
(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。
综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
2．传统营销理念与现代营销理念的根本区别是什么？【答】：两者的根本区别是核心利益点以及出发点的不同？传统营销理念是以企业为中心，企业擅长生产什么就生产什么，销售什么，一切以企业的经济利益为核心。
销售管理制度试题
销售管理制度试题第一部分：基本知识1. 什么是销售管理制度？2. 为什么企业需要销售管理制度？3. 销售管理制度的基本内容有哪些？4. 销售管理制度的特点和作用是什么？第二部分：销售管理制度的建立与实施1. 建立销售管理制度的步骤和要点是什么？2. 实施销售管理制度可能会面临哪些困难和挑战？3. 如何衡量销售管理制度的有效性和成效？4. 如何进行销售管理制度的改进和优化？第三部分：销售人员管理1. 销售人员的招聘条件和标准是什么？2. 如何对销售人员进行培训和考核？3. 如何管理销售人员的绩效和激励？4. 如何解决销售人员的问题和困难？第四部分：销售策略与计划1. 销售策略的选择和制定原则是什么？2. 如何制定销售计划和目标？3. 如何跟踪和评估销售计划的执行情况？4. 如何应对市场变化和竞争压力调整销售策略和计划？第五部分：销售流程管理1. 销售流程的设计和优化原则是什么？2. 如何进行销售机会的挖掘和管理？3. 如何进行销售订单的管理和执行？4. 如何进行客户关系的维护和管理？第六部分：销售管理信息化1. 销售管理信息化系统的概念和作用是什么？2. 如何选择和实施适合企业的销售管理信息化系统？3. 如何进行销售管理信息化系统的使用和维护？4. 销售管理信息化系统可能面临的问题和风险是什么？第七部分：销售管理实务1. 如何拓展销售渠道和市场？2. 如何应对客户投诉和纠纷？3. 如何进行销售团队的协作和配合？4. 如何进行销售数据的统计和分析？第八部分：案例分析选择一个实际的销售管理案例，分析其成功因素和不足之处，并提出改进建议。
以上试题参考了销售管理制度的相关知识和实际运营经验，希望能够帮助企业建立和完善销售管理制度，提高销售业绩和客户满意度。
销售企业管理人员应知应会知识
销售企业管理人员应知应会知识（一）填空题1.新《中华人民共和国安全生产法》是年月日开始实施。
【答案】2014年12月1日。
2.新《中华人民共和国环境保护法》是年月日开始实施。
【答案】2015年1月1日。
3.《集团公司装备管理办法（试行）》是年月日颁发，共计章节和条款。
【答案】2018年1月18日。
共计10个章节61个条款。
4.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》是年月日开始实施。
【答案】2019年1月25日5.《集团公司装备管理办法（试行）》中装备管理的目标是【答案】安全、完好、经济、高效。
6.《集团公司装备管理办法（试行）》中的装备是指集团公司和所属企业生产经营活动中所使用的、、、、、工具、管道、车辆、船舶、飞行器等。
【答案】机器、设备、装置、仪器、仪表。
7.《集团公司装备管理办法（试行）》中的装备管理除了包括装备的规划、设计、选型、购置、制造、、、、、、、、、、转让直至报废的全生命周期管理。
【答案】安装、使用、维护、修理、改造、更新、闲置、调剂、租赁。
8.《集团公司装备管理办法（试行）》中的三新技术是指、、。
【答案】新技术、新工艺、新材料。
9.《集团公司装备管理办法（试行）》中装备处置包括对装备进行、、、和等处置行为。
【答案】闲置、调剂、租赁、转让和报废10.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》中的装备管理工作目标是、、、、、。
【答案】工作目标：装备操作规范化、装备利用集中化、装备本质安全化、装备维修专业化、装备运行经济化、装备效能最大化。
11.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》中要求开展装备管理系列主题年，定义2019年为“年”，主要内容是，抓、。
【答案】2019年为“装备三基建设年”，主要是强基础，抓建章立制、装备检查；12.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》中要求开展装备管理系列主题年，定义2020年为“年”，主要内容是，抓、。
【答案】2020年为“装备对标提升年”，主要是促提升，抓典型引领、管理对标；13.集团公司《2019—2021年装备管理工作规划》中要求开展装备管理系列主题年，定义2021年为“年”，主要内容是，抓、。
管理学思考题答题思路参考
管理学思考题答题思路参考在学习管理学的过程中，我们常常会遇到各种各样的思考题。
这些问题旨在检验我们对管理学原理、概念和方法的理解与应用能力。
然而，面对这些思考题，很多同学可能会感到困惑，不知从何下手。
下面，我将为大家提供一些管理学思考题的答题思路参考，希望能对大家有所帮助。
一、仔细审题这是答题的第一步，也是最为关键的一步。
在审题时，我们需要明确题目所涉及的管理学领域、核心概念以及具体的问题要求。
例如，如果题目是“分析某企业的组织架构及其对企业绩效的影响”，那么我们首先要清楚组织架构的相关概念，包括其类型、特点等，同时要明确题目是要求我们进行分析和阐述影响。
此外，还要注意题目中的关键词和限定词。
比如，“结合具体案例”“从某个特定的管理学理论角度”等，这些关键词和限定词会为我们的答题指明方向和范围。
二、回顾相关理论知识在明确题目要求后，接下来要做的就是回顾与题目相关的管理学理论知识。
这包括管理学的基本原理、经典模型、重要概念等。
例如，如果题目涉及到领导风格，我们就需要回忆起不同的领导风格类型，如专制型、民主型、放任型等，以及它们的特点和适用场景。
同时，不要仅仅局限于书本上的知识，还可以结合课堂上老师讲解的案例、实际生活中的管理现象等，加深对这些理论知识的理解和记忆。
三、构建答题框架在有了一定的理论知识储备后，我们就可以开始构建答题框架。
一个清晰的答题框架可以帮助我们有条不紊地组织答案，使答案更具逻辑性和条理性。
一般来说，答题框架可以分为以下几个部分：1、引言：简要介绍答题的背景和目的，引出后面的主要内容。
2、主体内容：这是答题的核心部分，根据题目要求，分点阐述相关的理论知识、分析案例或解决问题。
在阐述过程中，要注意逻辑清晰，层次分明，可以使用序号或小标题来区分不同的要点。
3、结论：总结答题的主要观点和结论，强调重点内容，并可以适当提出一些展望或建议。
例如，对于“分析某企业的市场营销策略”这一题目，我们的答题框架可以是：引言：简要介绍该企业的背景和所处的市场环境。
新产品营销课后思考题+答案
新产品营销课后思考题新产品营销课后思考题 (1)第一章 (3)一、解释概念 (3)二、基于产品视角的新产品的成功因素是什么？ (3)三、卓越新产品的特质有哪些 (4)四、基于开发流程管理视角的新产品成功因素有哪些？ (4)五、如何进行新产品开发过程中的执行力管理 (5)六、新产品开发过程中速度与质量的关系怎么样协调 (5)七、新产品开发中如何确定清晰而稳定的目标？ (5)八、迅速试探法需遵循哪些原则？ (5)九、简诉有效分享信息的方法 (6)第二章 (6)一、产品开发的客观风险包括哪些 (6)二、风险发生后企业应采取哪些补救措施 (8)三、新产品开发风险的宏观防范包括哪些 (8)四、新产品开发风险的微观防范包括哪些 (8)五、我国企业新产品开发失败的主要因素有哪些？请举例。
(8)第三章 (9)一、简述新产品开发组织的特点 (9)二、新产品开发组织的类型有哪些 (9)三、简述新产品开发团队的组成结构 (10)四、如何管理新产品开发团队 (10)五、新产品开发人员的激励与一般管理人员激励有何不同？ (9)第四章 (11)一、如何理解新产品开发战略的概念 (11)二、新产品开发战略有何特点？如何理解“系统性”特点 (9)三、什么是限制转向？ (10)四、新产品开发战略在企业战略体系中处于什么地位？它和企业的其他战略有何关系？ (10)五、可以通过哪两种方式形成新产品开发战略？它们之间有什么差异？ (10)六、新产品开发战略的制定包括哪几个阶段？ (11)七、影响新产品开发战略的关键变量有哪些？ (11)八、新产品开发战略有哪几种类型？分别适合什么情形？ (11)九、简述新产品开发大纲的主要内容。
(13)第五章 (15)一、新产品创意的来源有哪些？ (13)二、简述现产品创意产生的各种方法, 并分析各种方法的具体运用。
(13)第六章 (16)一、简述新产品构思筛选的过程 (16)二、新产品构思筛选应遵循什么原则 (16)三、如何解决新产品构思筛选中的困难 (16)四、新产品构思评估的主要内容包括哪些方面？ (15)五、简述新产品构思筛选模型的一般原理 (17)第七章 (17)一、什么是新产品概念 (17)二、新产品概念测试的内容有哪些? (18)三、如何进行新产品概念的测试？ (16)四、简述新产品实体开发程序。
《门店管理实务》参考答案
《门店管理实务》参考答案任务1 门店员工角色认知一、名词解释1．营业员营业员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员2．收银员收银员指超市，商场，宾馆，酒店等经营场所给顾客结账的雇员，一般在收银台工作，并使用收银机辅助工作。
二、不定项选择题1. ABCD2.ABC3.B4.ABCD5.ABCD三、判断题1. √2.√3. √4. ×5. ×四、思考题1．店长的角色有哪几种？答：店长的角色包括：（1）门店的代表者（2）经营目标的执行者（3）卖场的指挥者（4）店员士气的激励者（5）店员的培训者（6）各种问题的协调者（7）营运与管理业务的控制者（8）工作成果的分析者2．店长应具备什么能力？答：店长应具备以下能力：（1）经营管理能力（2）组织领导能力（3）培训辅导能力（4）专业技术能力（5）自我学习提高的能力（6）诚信的职业道德，作为榜样和承担责任的能力3．店助理需要具备什么任职资格？答：店助理需要具备的任职资格：（1）高中及以上学历（2）接受过市场营销、门店管理技能、财务知识、产品知识等方面的培训（3）高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力（4）掌握本岗位技能，熟知门店各岗位技能，熟悉店长的工作职责，协助店长做好工作4．营业员的工作职责有哪些？答：营业员的工作职责有：（1）忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则，严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件接受上级的督导。
（1）负责回答顾客的各种询问。
（2）负责对顾客的商品推介工作。
（3）负责所属区域商品的对客销售工作。
（4）负责所属区域商品名称、规格、用途和保质期等信息。
（5）负责所属区域商品标价工作。
（6）负责所属区域商品的陈列、整理工作。
（7）负责所属区域商品的安全工作。
（8）负责所属区域商品的验收工作。
5．收银员的任职资格有哪些？答：收银员的任职资格有：（1）高中及以上学历。
（2）五官端正，形象较好，普通话标准。
第3章市场营销管理思考题答案现代企业管理复习思考题答案（第2版）
第3章市场营销管理思考题答案一、判断题1. 市场推销，是指在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。
（×）2. 目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。
（√）3. 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
（√）4. 市场集中化策略是指企业只经营一种类型的产品，满足某一类顾客特定的需要。
较小的企业通常采用这种策略。
（√）5. 分析市场机会包括市场调研和市场购买行为分析2方面内容。
（√）二、单项选择题1.(B)认为企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。
A、市场营销观念B、社会市场营销观念C、推销观念D、生产观念2.（C）是指为批发商和零售商等各类中介人销售供转卖之用的商品和服务市场。
A、市场购买行为B、政府购买行为C、中间商购买行为D、代理商购买行为3.（D）就是指企业通过辩明具有不同需求的消费者群，将整体市场划分为若干个不同类别的子市场。
A、市场选择B、市场定位C、市场规划D、市场细分4.（A）是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为。
A、促销策略B、营销策略C、市场策略D、推销策略5. 市场细分的最终目的是为了选择和确定（A）。
A、目标市场B、市场定位C、市场规划D、子市场三、多项选择题1.关于市场营销，以下表述正确的是（ABC）。
A、营销活动的主题是企业B、消费者和用户是企业营销的对象C、市场营销是一个商务活动过程D、营销和推销一样，都是为了将产品卖得更好2.市场营销策略包括有（ABCD）。
A、产品策略B、价格策略C、渠道策略D、促销策略3.良好的营销渠道的特征是（ABCD）。
A、经济效益高且费用相对较低B、覆盖面广，方便消费者购买C、连续性强D、配套全面且合作意愿良好4. 以供求弹性为基础的定价策略有（ABD）。
管理学课后思考题答案
总论1.何谓管理如何理解管理的具体含义答:管理是指组织为了达到个人无法实现的目标,通过各项职能活动,合理分配、协调相关资源的过程。
对这一定义可作进一步解释：1 管理的载体是组织。
2 管理的本质是合理分配和协调各种资源的过程,而不是其它。
3 管理的对象是相关资源,包括人力资源在内的一切可以调用的资源。
4 管理的职能是信息、决策、计划、组织、领导、控制和创新。
5 管理的目的是为了实现既定的目标,而该目标仅凭个人的力量是无法实现的。
2.组织中的管理通常包括哪些职能活动计划、组织、领导、控制和创新3.简述中外早期管理思想,并对之进行简要评价。
4．请解释伦理、道德的内涵伦理最初的自然形态是风俗习惯。
道德是指在一定风俗习惯下所形成的个人的品质、气质。
伦理的真谛是个人的单一性与共同体的普遍性的统一,但它不是借助外在的强制如法律规范的形式上达到的统一,而是透过精神所达到的统一。
因而精神是伦理的文化内核,。
而所谓“德”就是个体将共同体的普遍性、普遍品质或普遍要求加以内化,“内得于己”并“外施于人”,形成个体内在的伦理普遍性,获得“伦理上的造诣”,造就精神同一性,从而使共同体成员达到“同心同德”。
因此,伦理与道德作为人类文明的基本因子,是指评价人类行为善与恶的社会价值形态,在日常生活中具体表现为一定的行为规范和准则。
5．解释功利主义、权利至上、公平公正、社会契约和推己及人五种道德观的具体内涵,以及它们可能产生的社会结果。
答：五种道德观的具体内涵,以及它们可能产生的社会结果主要表现为：1 功利主义道德观①内涵。
功利主义道德观认为,能给行为影响所及的大多数人带来最大利益的行为才是善的。
这是一种完全根据行为结果即所获得的功利来评价人类行为善恶的道德观。
②社会结果。
一方面,功利主义对效率和生产率有促进作用,并符合利润最大化的目标；另一方面,它没有考虑手段,如果采取了不公平、不道德甚至损害了他人或社会利益的手段,则会产生不道德的行为；同时,功利主义只是规定了对大多数人有利,而没有规定所得利益如何在相关人员中分配,所以很可能产生利益分配不公,形成贫富两极分化的现象。
《销售管理》 《销售管理》思考题与案例点评 第五章 销售人员的招聘与选拔
第五章销售人员的招聘与选拔一、思考题参考答案1.简述销售队伍配备的过程。
销售队伍的配备过程主要包括五个阶段：规划阶段、招聘阶段、选拔阶段、录用阶段和融合阶段〔详细内容参见本章第一节〕。
2.优秀销售人员的特征包括哪几方面？优秀销售人员的特征归结起来主要表现在三个方面：〔1〕品质。
包括诚信、自律、自信、豁达大度、坚韧性和进取心。
〔2〕技能。
包括沟通技能、观察与分析能力、组织能力、时间安排与信息处理的技能、社交技能和应变能力。
〔3〕知识。
包括本企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识。
3.销售人员的招聘渠道有哪些？销售人员的招聘渠道有：〔1〕企业内部招聘。
包括晋升、岗位轮换、非销售部门招聘。
〔2〕企业外部招聘。
包括校园招聘、职业介绍所、猎头公司、网络招聘、广告招聘、主动应聘者、兼职人员及其他组织以及推荐。
4.销售人员选拔面试的方法有哪些？面试按照其内容结构化程度的不同可以分为三种方式：〔1〕结构化面试。
根据特定职位的胜任特征要求，遵循固定的程序，面试者对每个应聘者询问一系列预先准备好的专门问题，并按评分标准评分。
〔2〕非结构化面试。
没有既定的模式、框架和程序，面试者可以“随意〞向应聘者提出问题，而对应聘者来说也无固定答题标准的面试形式。
〔3〕半结构化面试。
面试者使用预先准备的专门问题，根据应聘者的答复，面试者可深入询问。
5.如何使新招销售人员与组织融合？新销售人员与组织的融合管理主要包括：〔1〕工作前的融合。
这一阶段要为应聘者提供真实、必要的工作介绍和公司的相关信息，在这个阶段应聘者获取的信息越充分，他们融入组织就越顺利。
〔2〕同化。
这一阶段主要对销售人员进行培训，其次还要与他们进行必要的沟通，使他们了解本公司的企业文化、正式和非正式的工作标准、价值观等，逐渐被组织同化。
〔3〕销售经理对新销售员的融合管理。
直线经理在融合新销售员是应注意从人性的角度重视新员工的试用期，并且要新销售人员制定指导方案。
管理学第二、五章思考题及案例分析参考答案 (1)
第二章决策与计划思考题参考答案简答题：1.什么是决策？决策的原则和依据是什么？答：所谓决策是指组织或个人为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程。
决策的基本原则：（1）系统原则。
应用系统理论进行决策，是现代科学决策必须遵守的首要原则。
（2）信息原则。
信息是决策的基础。
（3）可行性原则。
决策能否成功，取决于主客观等方面的成熟，科学决策不仅要考虑市场的组织发展的需要，还要考虑到组织外部环境和内部条件各方面是否有决策实施的可行性。
（4）满意原则。
由于决策者不可能掌握很充分的信息和做出十分准确的预测，对未来的情况也不能完全肯定的，因此，决策者不可能作出“最优化”的决策。
2.战略决策、战术决策和业务决策之间有何区别？程序化决策与非程序化决策之间有何区别？答：战略决策,是解决全局性、长远性、战略性的重大决策问题的决策。
一般多由高层次决策者作出。
战术决策是为了实现战略决策、解决某一问题做出的决策,以战略决策规定的目标为决策标准。
战略决策是涉及企业发展全局方面的问题,是确定企业发展的经营目标投资方向和生产规模等方面的决策,其重点是解决企业与外部环境的关系问题,属于长期决策。
而战术决策是针对企业具体化的问题。
如生产控制,销售网络等。
其重点是解决企业内部的经营管理问题,属于短期性决策。
业务决策是企业某一项具体业务的战术决策。
程序化决策又称常规性决策，是指对重复出现的、日常管理问题所作的决策。
这类决策有先例可循，能按原已规定的程序，处理方法和标准进行决策。
它多属于日常的业务决策和可以规范化的技术决策。
非程序化决策，是指对管理中新颖的问题所作的决策。
这种决策没有常规可循，虽然可以参照过去类似情况的做法，但需要按新的情况重新研究，进行决策。
它多属于战略决策和一些新的战术决策，这种决策在很大程度上依赖于决策者政治、经济、技术的才智和经验。
3.决策过程包括哪几个阶段？决策过程要受到哪些因素影响？答：决策过程包括发现问题、建立目标、形成备选方案、备选方案比选、执行方案和评估决策方案6个步骤。
《零售学》(第四版)思考题及案例分析参考答案
《零售学》（第四版）思考题及案例分析参考答案《零售学》（第四版）思考题及案例分析参考答案第一章一.思考题答案要点1.什么是零售？零售在商品分销过程中处于哪一环节？答案要点：零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。
（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
零售是商品分销的最终环节，商品经过零售环节，卖给最终消费者，就从流通领域进入消费领域。
2.商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？答案要点：商品从生产领域转移到消费领域可以经过如下路径：生产者消费者，生产者零售商消费者，生产者批发商（中转商）零售商消费者。
零售商类似于消费者的采购代理人，在上述转移过程中起着连接生产.批发和消费的角色。
3.零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？答案要点：零售业是一个国家最重要的行业，其重要性体现在：零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一，零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，零售业是一个国家和地区的主要就业渠道，零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。
4.零售组织按所有权性质划分有哪些类型？答案要点：零售组织按所有权性质划分主要有独立商店.直营连锁商店.特许连锁商店.租赁商品部.垂直营销系统.平台零售商。
5.零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？答案要点：零售组织发展演变理论主要有：零售轮转理论.手风琴理论.自然淘汰理论.辨证过程理论.生命周期理论.商品攀升理论。
国际市场营销学思考题（共5篇）
国际市场营销学思考题（共5篇）第一篇：国际市场营销学思考题思考题：1.企业进入国际市场的障碍是什么？答：任何会降低潜在进入者动机和能力的因素都构成进入障碍。
我们可以从两个方面来分析企业进入国际市场的障碍。
（1）贸易保护。
由于国家利益超越一切，不可避免地，国家要通过政治行为、外交行为来保证国家的经济利益。
同时，国内不同经济利益集团的存在，也将影响国际贸易政策的选择取向。
保护贸易政策大致可分为两种类型：一种是保护有前途的幼稚工业成长的一般保护贸易政策；另一种是保护垄断工业、扩大市场的超保护贸易政策。
（2）产业组织理论中的进入障碍。
从产业组织理论的角度分析，进入障碍可分为结构性进入障碍和行为性进入障碍两大类。
总体来说，前者多与客观因素有关，后者多于主观性因素有关。
结构性进入障碍主要包括四种，即绝对成本优势进入障碍、规模经济进入障碍、必要资本量进入障碍和产品差异进入障碍。
行为性进入障碍大多是原有企业为了阻止新企业进入市场而采取的相应策略性行为，主要包括阻止进入行为和驱除对手行为。
除了以上两大类外，还有法律政策方面的进入障碍。
2.企业进入国际市场的基本方式有哪些？各进入方式有哪些优缺点？答：企业可以选择多种模式进入国际市场，包括：出口进入、契约式进入、投资进入。
出口进入模式出口是企业进入国际市场的重要模式，出口可分为间接出口和直接出口。
间接出口有以下几种主要形式：（1）通过国外公司、机构驻本国的采购处、分公司的销售。
（2）通过大型贸易公司出口。
它又分为外贸收购、外贸代理。
（3）通过出口管理公司出口。
（4）联营出口。
直接出口有以下几种主要形式：（1）直接将产品销售给最终用户。
（2）直接通过国外中间商将产品转售给消费者。
国外中间商又分为国外代理商、国外经销商。
（3）在国外设立分支机构。
分支机构又分为企业驻外办事处、国外销售子公司。
出口作为企业进入国际市场最基本的方式，其优点主要表现在以下几点：（1）出口可以免除企业在东道国建造生产设施的高额成本。
市场营销复习思考题2,附答案
一、单项选择题61.生产家用电器的企业与房地产公司是( A )。
A.一般竞争者B.行业竞争者C.品牌竞争者D.形式竞争者62.俘虏产品订价一般适用于( D )的订价。
A.替代产品B.选择产品C.技术性产品D.相关产品63.产品特色属于产品整体中的( C )部分。
A.核心B.附加C.形体D.特设64.儿童智力玩具一般宜选择( C )作为广告媒介。
A.报纸B.广播C.电视D.杂志65.当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取( C )管理组织法设立市场营销部门。
A.职能B.地区C.市场D.产品66.以下定价方法中，属于需求导向定价法的是 DA.完全成本B.随行就市C.反向定价法D.盈亏临界点67.消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为等四类，人口的密度属于DA.行为变量B.人口变量C.心理变量D.地理变量68.在市场营销渠道研究中，仓储公司、银行、广告公司等应属于CA.供应商B.商人中间商C.辅助商D.代理中间商69.某商场要发布几则近期的打折信息，考虑到信息的特点，决定把报纸作为主要的媒体，则该企业选择媒体时主要考虑的因素是BA.产品特性B.信息类型C.媒体习惯D.成本大小70.国内某大型家电生产商在进入欧洲市场时，为了降低渠道成本，直接与国外一些大的家电卖场联系，则该家电生产商所采取的渠道策略属于DA.直接渠道策略B.零渠道策略C.长渠道策略D.短渠道策略71.产品市场寿命周期的成熟期，为消除顾客的不满意感，宜采用 DA.广告宣传B.人员促销C.营业推广D.公共关系72.一家企业只生产电视一种产品，但电视的种类有普屏、液晶；尺寸有14英寸、21英寸、25英寸、29英寸、34英寸、42英寸；颜色有乳白、浅绿、浅灰等。
由此可以肯定该企业的目标市场选择策略为CA.无差异市场B.差异性市场C.集中性市场D.以上都不是73.以高价格和低的促销费用支出推出新产品的策略叫做 BA.快速掠取B.缓慢掠取C.快速渗透D.缓慢渗透74.“雅芳”是某种化妆品的 BA.品牌标志B.品牌名称C.包装D.广告75.生产者在特定的市场里，只选择一家批发商或零售商经销其产品的分销渠道策略是DA.广泛分销策略B.有选择的分销渠道策略C.无选择分销策略D.独家经销策略76. 影响消费需求变化的最活跃的因素DA.国民收入B.个人收入C.个人可支配收入D.个人可任意支配收入77.“长城牌”电风扇的生产商和“格力牌”空调的生产商之间的竞争关系是BA.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者78.一般来说，行业增长缓慢但本企业拥有最大的市场占有率的业务是BA.明星业务B.金牛业务C.问题业务D.瘦狗业务79.机会水平高、威胁水平低的业务称为AA.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务80.近年油价高企，很多消费都对更加绿色、节能的汽车表现出浓厚的兴趣，而现有的汽车油耗一直居高不下，针对这一现象，汽车企业的营销任务是DA.刺激营销B.转换营销C.平衡性营销D.开发营销81.在产品生命周期中，当产品处于成熟期时应采用的广告策略是（ D ）。
《企业连锁经营管理》思考题及案例分析答案要点
《企业连锁经营与管理》思考题及案例分析答案要点第1章一、思考题答案要点1．连锁经营的内涵是什么，如何看待连锁经营从低级化向高级化发展？回答：连锁经营连锁商店（包含零售业、饮食业及其他服务业的连锁商店）所采取的一种经营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。
连锁经营的内涵即是高度统一，体现在四个方面：企业识别系统及商标统一、商品和服务的统一、经营管理的统一、经营理念的统一。
上述四个统一是有层次的，从低级向高级发展，连锁企业便是随着四个层次的逐步统一而不断走向成熟。
如果只有店名和店貌的统一而无服务和商品的统一，那就只有连锁经营的“形”，而无连锁经营的“神”；如果没有经营管理的统一，各个门店虽然招牌相同，但却独立经营，具有较大的自主权和灵活性，则连锁企业根本无法实现商品和服务的统一，即使有统一也只能是短暂的，或者是根基不牢固的；而只有一个连锁企业真正拥有了经营理念的统一，才能自下而上各门店各管理层及全体员工自觉遵守统一的经营管理制度，将企业的经营战略完全贯彻下去，并始终如一地形成企业长期的经营特色。
2．连锁经营与传统商业经营有什么不同？回答：（1）从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。
（2）从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。
（3）从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。
（4）从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理，传统商业经营只能依靠手工操作进行粗放式管理3．连锁经营的特点是什么？为什么连锁经营要实行标准化管理？回答：连锁经营的基本特征表现在三个方面，即通常所说的3S：（1）简单化（Simplification），即尽可能地将作业流程“化繁为简”，创造任何人都能轻松且快速熟悉作业的条件。
管理学思考题答题思路参考
管理学思考题答题思路参考在学习管理学的过程中，我们常常会遇到各种各样的思考题。
这些题目旨在考察我们对管理学原理、概念和方法的理解与应用能力。
要准确、全面地回答这些问题，需要掌握一定的答题思路和方法。
以下是一些参考建议，希望能对您有所帮助。
一、仔细审题这是回答管理学思考题的第一步，也是最为关键的一步。
在审题时，要认真阅读题目，理解题目所表达的核心意思，明确题目所涉及的管理学领域、概念和问题。
同时，要注意题目中的关键词、限制条件和要求，例如“结合实例分析”“从某个特定角度阐述”等。
只有准确理解了题目，才能为后续的答题提供正确的方向。
例如，题目为“分析某企业的组织架构对其绩效的影响”。
在审题时，我们需要明确“某企业”的具体情况、“组织架构”的具体形式、“绩效”的衡量指标以及“影响”的表现方式等关键要素。
二、回顾相关理论知识在理解题目后，接下来要回顾与题目相关的管理学理论知识。
这包括管理学的基本原理、概念、模型、方法等。
通过对这些知识的回顾，可以为答题提供理论依据和分析框架。
比如，对于上述关于企业组织架构的题目，我们需要回顾组织架构的类型（如直线职能制、事业部制、矩阵制等）、组织架构设计的原则、组织架构与绩效之间的关系等相关理论。
三、确定答题框架在回顾理论知识的基础上，根据题目要求确定答题框架。
答题框架可以帮助我们组织思路，使答案更加清晰、有条理。
一般来说，管理学思考题的答题框架可以包括以下几个部分：1、引言：简要介绍题目背景和答题的目的。
2、理论阐述：对与题目相关的管理学理论进行阐述，解释相关概念和原理。
3、案例分析（如果题目要求）：结合具体案例进行分析，说明理论在实际中的应用。
4、解决方案（如果题目要求）：针对题目中的问题提出相应的解决方案或建议。
5、结论：总结答题的主要观点和结论。
以“分析某企业的组织架构对其绩效的影响”为例，答题框架可以是：引言：介绍该企业的基本情况和研究组织架构对绩效影响的重要性。
市场营销学(复习思考题及参考答案)
市场营销学复习思考题参考答案第一章市场学概述1、市场营销学的基本概念。
（1）Marketing：被人译为“市场营销”、“市场学”、“市场营销学”。
市场与市场学不同。
（P1）（2）市场营销：科特勒认为：市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。
市场营销的概念可以分别从宏观与微观两个角度去认识。
（3）宏观市场营销：是以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市场营销，重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域，使供求达到平衡和资源合理分配。
（4）微观市场营销：是以个别企业为出发点和基础，重点是企业如何有效利用资源，生产出产品和服务，并通过市场活动，实现同消费者的交换和企业的经济利益。
（P2）有的营销专家把它归纳为6R模式(6个适当)：Right Time\ Right Place\ Right Price\ Right Pattern\ Right Product\ Right Customer 。
2、市场营销学形成和发展经历了哪些阶段？20世纪初，商品经济有了高度发展，市场营销学从美国经济学中分离出来，逐渐成为一门独立的学科，它经历了初创时期、应用时期、变革时期、发展时期四个阶段。
（1）初创时期：（20世纪初到20年代末）在大学课堂上开始讲授市场营销学.这一时期的特点是：研究对象不完整，着重推销和广告；研究活动局限在大学课堂上。
（2）应用时期：（20---40年代末）1929---1933年经济危机，企业为了生存，开始研究市场营销学。
这一时期的特点是研究市场营销职能.（3）变革时期：（50---70年代初）二次大战以后，市场由卖方市场转向买方市场；西方国家实行“三高政策”，消费者的需求发生了很大变化。
市场营销也发生了几个显著变化.（4）发展时期：（70年代至今）这一时期，强调了市场营销学应该着重企业战略和决策问题，提出了以社会为中心的市场营销，针对贸易保护主义提出了大市场营销等理论；还把基础市场营销学理论应用到特定市场营销活动中。
市场营销课后思考题答案二到十四章
第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。
答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、方案、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以到达企业目标。
3．市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。
4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去到达顾客满意？答：顾客满意是指顾客将产品和效劳满足其需要的绩效与期望进展比拟所形成的感觉状态。
企业从增加顾客购置总价值，减少顾客购置总本钱去到达顾客满意。
5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。
为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门〔即企业价值链〕以及由供给商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，到达顾客与企业利益最大化。
价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。
要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。
6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。
答：面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。
市场导向的组织创新的主要原则包括：满足主要利益方〔顾客，供给商、经营商、企业员工和股东〕的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效普及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为根底的知识型组织。
这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场外的各种信号，并能从听取的信息及业务经历中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。
组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。
第三章：规划企业战略与市场营销管理1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。
市场营销复习思考题1,附答案
一、单项选择题1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A )A.传统的观念B.经济学家C.营销者D.制造商2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D )A.产品中心B.顾客中心C.工厂中心D.市场中心3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D )A.增加B.不变C.加速增加D.减少4.供给弹性E S值一般是( A )A.大于零的B.小于零的C.等于零的D.小于或等于零的5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( D )A.政府B.物价部门C.卖方D.市场的供求关系6.需要层次理论的提出者是( C )A.庇古B.马歇尔C.马斯洛D.科特勒7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场,DA.空间结构B.层次结构C.竞争结构D.商品结构8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B )A.市场风险B.价格风险C.交易风险D.商品风险9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈( C )A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是 BA.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制新产品11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，应选择的销售策略是 BA.密集分配B.选择性分配C.独家专营D.经销和代销12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A )A.有选择地挑选几个中间商B.中间商越多越好C.一个目标市场一个中间商D.不用中间商13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A )A.公共关系B.广告C.人员推广D.营业推广14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B )A.导入期B.衰退期C.成长期D.成熟期15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( C )A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C )A.广告B.公共关系C.营业推广D.人员推销17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B )A.需求弹性小B.需求弹性大C.收入弹性小D.收入弹性大18.按领袖价格定价，属于( D )A.成本加成定价法B.需求导向定价法C.习惯定价法D.生产导向定价法19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B )A.高价策略B.低价策略C.满意策略D.折扣策略20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B )A.成本定价法B.地理定价法C.需求定价法D.竞争定价法21.人们对名誉、地位等方面的需要属于以下哪个层次的需要？（ C ）A.生理需要B.社交需要C.尊重需要D.自我实现的需要22.在市场细分的基础上，企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组合方案。
管理沟通作业(acmba)
管理沟通作业一、思考题1、你认为现代企业中存在的最大的沟通问题有哪些?可根据重要性程度排序。
2、你最不喜欢与之沟通的人是谁?请描述他们的特征或表现形式。
也可举例说明。
3、在你过去的工作经历中有没有因为沟通方法得当而成功的例子?4、是否总是应当采用正式渠道传达信息?小道消息是否总对企业不利?5、假定你要解雇一个长期共事但效率较低的员工,试说明你将如何处理这件事。
有两种情况:(a这名员工为女性;(b这名员工为男性。
6、在客体分析的基础上,如何最大程度激发客体兴趣?7、从跨文化的角度分析你如何体会“入乡随俗”的含义?二、案例题最后的通牒2006年10月的一天下午,上海某经济开发区内,开源博特有限公司的销售部经理王鹏坐在办公桌前,看着桌上的一份文件陷入了沉思:这是总经理姜生给其下达的最后通牒,要他对前些天贴在公告栏上的致总经理的公开信作出答复,要么承认错误、在文件上签字,要么辞职走人,今晚必须做出决定。
王鹏想想辛苦这么多年才取得现在的成绩,辞职走人未免遗憾,但是想到总经理姜生,不满情绪便涌上心头。
公司背景开源博特有限公司是一家中外合资企业,外方是在复印机制造行业中处于世界领先地位的一家美国著名公司——蓝博特有限公司,中方是上海凯格电子有限公司。
开源博特有限公司的使命是:制造、销售和维修台式复印机,以满足竞争市场中客户日益增长的需要,并继续保持在国内市场的领先地位。
开源博特有限公司的质量政策为:质量是企业的生命,质量是企业的未来。
保证质量是企业的基本经营原则,保证质量意味着为用户提供周到的服务和满足其需要的创新产品。
改进质量是每个职工的责任。
开源博特有限公司成立于1983年,在成立后的最初几年里,业绩显著。
1989年公司建立了MIS系统、引进了MRP软件“MANMAN”。
1994年经公司员工和供应商的共同努力,产品质量达到美国同类产品的标准,顺利通过IS09000质量体系认证。
1998公司产品的国内市场占有率达到45%,引进产品的零部件国产化率达到80%,公司盈利状况良好,文化建设气氛浓郁,员工培训有序、持续而有效。
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(1)消费者教育是引导消费者走出困惑的有效
措施
(2)消费者教育是现代营销的重要手段
其形式如:
◆用户访问计划◆用户培训计划
◆消费讲座◆商品展
◆演示会◆宣传报道计划
◆消费者学校◆假冒伪劣产品识别会等
(3)消费者教育是现代市场竞争的利
器:消费者购买是非专家购买,需
要唤醒消费者
(4)消费者教育是现代市场营销观念
这个概念点必须新颖、独特，引起消费者的兴趣
要注意的是产品概念不是技术意义上的产品概念，而是消费意义上的产品概念，某一个技术仅仅是一个支持实现的消费观念
②利益点
它能够给消费者带来一个全新的利益
③支持点
让消费者知道我们有实力、有能力，让消费者知道该产品有一个支持的信用
④记忆点
这个记忆点应该是一个代表性的符号，这个符号是消费者易于接受，易于记忆的
(4)简答发现顾客需要与愿望的方法.（迪伯达）
◆市场调查预测法◆市场咨询法◆资料查找法◆社交发现法◆推销人员个人经验观察法◆请教发现法◆引导需求法◆提问了解法
(5)论述模式.
模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题逐步引导客户到成交阶段；特别适用于大客户销售。
第一阶段，收集并分析背景第二阶段，引发并探测问题第三阶段，过渡并加强信任第四阶段，扩展并增强影响，第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点，第六阶段，假想并提供方案
②厂家对经销商的支持力度
③产品的市场前景
④厂家对经销商的销售政策
⑤产品的销售差价
6)论述加强对业务员过程管理
◆每日拜访计划:开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订单或其他等，这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签
◆每日销售报告表:每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见
(5)案例:不卖打字机，卖办公系统
(6)运用学过的卖点营销原理,请写出化妆品的5个卖点,并说明理由
第二章
(1)利益式销售\顾问式销售的含义
利益式销售
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务
顾问式销售
顾问式销售是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式
(2)简答销售管理的内容
1.销售环境分析
2.明确企业销售目标
3.制定全面的销售计划
4.确定企业销售管理的预算和总体销售活动预算
5.客户管理
6.控制企业销售过程，提高销售效果
7.对企业销售业绩进行科学的评估
(3)简述消费者教育的内容
所谓“消费者教育”就是教育消费者。从狭义的角度说，就是营销企业针对其目标顾客所进行的一种有目的、有计划、有组织的传授有关消费知识和技能，培养科学的消费观念，提高消费者自身素质的系列活动
★以价格战切入市场★挑起促销战★推出新模式★细分市场切入
4)简答区域市场开发方案
★营销目标设定★市场定位★做好区域市场开发的规划
★确定营销组合和销售政策★制定销售计划★销售队伍的规模设计
★推广活动时间安排★费用预算
5)简答树立经销商的信心和对厂家的归属感
经销商对厂家的归属感取决于:
①公司的形象和品牌知名度
(6)案例分析:我就要那颗樱桃树
第四章
1)销售区域和销售过程管理的含义
销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和
销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理
◆评价推销的效率:销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估
◆市场状况反映表:如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等
◆周进度控制:包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等
(2)一份好的企划书该如何写?关键要把握好哪几个方面?
一份好的企划书的要求：
①在写建议书前必须尽可能的与客户沟通，收集相关的信息，正确把握客户采购的关键要素
②一定要明确销售建议书的核心是针对企业客户的现状或问题,向客户提出改进建议或整体服务解决方案
③必须始终以如何促进客户业务发展的角度来考虑提供服务建议或整体解决方案
◆销售会议:
◇周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务员经验交流等
2)简答区域市场选择的依据
★市场的成熟度★市场的合适性★公司资源投入的合适性
★区位优势比较明显★竞争态势比较明朗
3)简答区域市场的切入时机和切入策略
切入时机：
★市场空隙★不成熟市场★成长性好的市场
★竞争对手老化★强势经销商★重要季节、时段来临之际:
★在细分的市场寻找机会★竞争激烈的市场
切入策略：
★品类第一★产品切入★价格带切入★渠道切入
的重要体现
3.消费者教育的内容
(1)消费者观念教育
①消费者个人消费价值观教育
②消费者个人消费的社会价值观教育:”吃不
了兜着走”;一次性筷子
③文明进步的生活方式观教育:健康生活环境
(2)消费者素质教育
①商品知识传授
②购买能力培养
(4)简答概念营销的四个点.
①概念点:向消费者说明了它是什么，和其它
产品有什么不同。
④撰写专业的销售建议书，客户经理当然应该熟知专业建议书的主体与框架
一份好的企划书的框架：
①封面及标题②感谢③目录④主旨⑤现状分析⑥存在的问题或改善点⑦供给建议或整体解决方案⑧比较使用前及使用后之差异⑨成本效益分析⑩结论⑾时间表⑿附件
(3)简答唤起顾客注意的方法。（爱达）
◆产品吸引法◆形象吸引法◆语言吸引法◆动作(示范和操作)吸引法◆气氛吸引法
第一章
(1)销售管理、卖点的含义
销售管理：销售管理是一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，其中管理的对象包括销售人员、销售过程、销售关系和目标实现
卖点：把企业为销售产品而向消费者广告的独特的销售主张即“”称之为产品的卖点
卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由