销售攻心术

积极
积极应对销售低潮，制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。
用钢铁般的意志去完成计划。
厚脸皮
克服恐惧，要有勇气，勇气是培养出来的，要自信的面对客户， 评估客户，大声说话，寻找自身优点，放松心情，摆正心态，神
态自然。
第三章
客户惯常的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝 抓住客户的“从众”心理
宾至如归
客户要的是宾至如归的感觉，
温馨舒适的环境，更好的服
务和商品。
来某种满意的体验。
第四章
客户身体语言背后的心理
从服饰评估客户的购买力 从言谈举止中发现谁是“当家人” 从走路姿势来分析客户的性格
从坐姿透视客户的心理
读懂客户的几种笑话 看客户眼色行事 了解对方的眉语 从空间距离测量客户的心理距离 从吃方面了解客户的个性 从喝酒把握客户的心理 从吸烟看客户的性格特征
销售中常用的心理学“诡计”
适当“威胁”
适当给客户一点威胁，碰到态度恶劣要高质量还 想要低价格的客户时，销售人员可以尝试态度强 硬一点，可以直接告诉他，如果不接受价格你就 不卖了。
拒绝为开始
视客户的拒绝为成交机会，异议是销售的真正开 始，要理解顾客的拒绝心理，通过友好的聊天方 式解除顾客潜意识中的排他心理，诚恳介绍自己 的产品。
设立目标
设立目标，超越自我，一个 积极的符合自身实际情况的 目标，能改变普通自我，当 我们制定了一个远大的目标， 并承诺为实现这个目标而奋 斗的时候，你便会感觉到涌 动在心底的巨大潜能，并会 感觉到有使不完的劲。
销售产品前，先推销自己
诚信
诚信让你的推销之路走的更远，诚实守信不但是推销的道德，也是 做人的准则。1.不夸大事实。2.三思而后言。3.用宽容调和矛盾。4. 不为他人做掩护。
真诚
对精明型客户要真诚，首先 不要胆怯害怕，而是应该自 信的诚恳的去面对，对客户 变现出足够的热情，并且在 介绍产品时也是实事求是， 不弄虚作假，用优质的服务、 信得过的产品来征服客户， 让对方无可挑剔。
看透不同类型客户的心理弱点
利索
对外向型客户要利索。外向型客户一般比较有主见，会迅速作出判 断，话题的切入点最好放在其本人的荣誉或价值上。
笑、浅笑、大笑、苦笑、掩着嘴笑、皮
笑肉不笑。
性格
从走路姿势分析客户的性格， 1. 昂首阔 步。 2. 慢条斯理。 3. 步履匆匆。 4. 横冲 直撞。5.踱方步。。
看眼色行事
看客户眼色行事，：柔和友好型、怀疑 型、好奇型、沉静型。
客户身体语言背后的心理
了解客户的眉语
不同的眉语，表达不同的人物情 绪，扬眉表示高兴的神态和心情。 皱眉表示不高兴、不耐烦、有抗 拒心理。耸眉表示不厌烦不欢迎。 闪眉是表示很惊喜。
测量客户心理距离
从空间距离测量客户的心理距离， 一般人们之间的距离是密切距离， 个体距离 ， 社会 距离 ，公 众 距 离，，一定要与客户保持合适的 距离，要既显得礼貌庄重，又不 失礼节，才会使彼此的关系顺利
了解客户的个性
从吃方面了解客户的个性，从吃 饭的喜好和吃相来判断客户的性 格，如喜欢吃米饭的人性格稳重， 吃面条的人心直口快，吃油炸的 喜欢冒险，细嚼慢咽的有修养， 狼吞虎咽的急性子，吃得多的人
自我肯定，让自己高大起 来，销售人员在遇到困难 和挫折时，在面对与他人 的差距时，千万不能妄自 菲薄、自暴自弃。而应该 正确地认识和评价自己， 选择奋起直追，而不是自 怨自艾。
第二章
销售人员应具备的心理素质
做自己情绪的主人 自信，方能赢得客户认可 忍让与业绩成正比
“好脾气”创造好业绩
练就“一笑了之”的豁达心态 鼓起勇气，战胜怯场 拒绝悲观，坚持到底 磨练恒心，绝不半途而废 积极应对“销售低潮” 克服恐惧，练就“厚脸皮” 遇到挫折，永不放弃
看透不同类型客户的心理弱点
逼迫
独特
实用
对犹豫不决型的客户要逼 迫，，要学会适度强迫的 方法促成交易，，不能太 急，但也不能太慢条斯 理，，要学会分析，认真 倾听，获取客户的要求， 解除客户疑惑，说服客户 签单。
对标新立异型客户要独特， 要有很好的口才，话题要 广泛，要以轻松的方式进 行沟通，在介绍产品时， 要注意渲染，比如，某名 企业或某知名人士也在用 之类的话语，这对交易的 促成有很大帮助。
客户惯用的消费心理
从众
人人都想享有 VIP 待 遇， VIP 是一种身份 抓住客户的从众心 理，跟风，随波逐 流。 和地位的象征
怕上当受骗
合理的价格能够让 客户顺利的接受， 定 价 要 灵 活 而 谨慎。 客户都有怕上当受 骗 的 心 理 ， 交 谈时 ， 要让客户了解，任 何一种商品都不可 能 在 各 方 面 占 优势。
展示你灵活聪慧的应变力， 突发事情面前，巧妙避开 化解不利，抓住有利因素， 做到不因意外影响成交， 扭转劣势，促成交易。善 于发现新情况，新问题， 总结经验，提出新设想， 新方案。说话做事恰到好 处，不过分不虚假。
拥有让自己光芒四射的才 华，销售人员推销产品， 就像在舞台上对客户所做 的一场表演，要想感染客 户，说服客户，就要表演 的精彩，把自己的才华和 魅力全部展现出来，你表 现得越棒、越优秀，才会 得到客户的喝彩和信赖。
销售人员应具备的心理素质
情绪
做自己情绪的主人，抱着积极心态面对和欣赏某 一件事物，会得到很多意想不到的收获，相反如 果以消极的心态面对，你就会发现很多缺点，同 时也会认为自己很失败。
自信
自信，方能赢得客户认可，对自己充满信心，对 自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在 工作中积极的争取、执着的奋斗、勇敢的面对， 充满无尽的激情和动力。
发展。
小气，等等。
客户身体语言背后的心理
把握客户的心理
看客户的性格特征
从喝酒把握客户的心理，，选择 白酒的客户思想保守，选择高度
ke'hu
从吸烟看客户的性格特征，仰头 向上吐烟，说明很有自信，向下
白酒的个性好强，啤酒的性格比
较温和，选择红酒的讲究身份注 重地位。
吐烟圈，说明正在思考一些事情，
吸烟很慢，在考虑怎么对付你总 磕烟灰，内心矛盾不安，没吸几 口，结束谈话。
恭维
对炫耀型客户要恭维，喜欢炫耀的人，总是要在别人面前努力的表 现自己，证明自己有才，有钱，有能力，以赢得别人的尊重和羡慕， 多赞美，多恭维。
体贴
对内敛性客户要体贴，在沟通的过程中，讲话要富有条理性和专业 性，把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息尽量全面，要 有耐心，适时保持沉默，给客户足够的思考时间进行决策。
ke'hu
无论从价值链还是市场和企业生 存的角度去看，客户都是上帝。
理。客户的购买心理主要有：求
实心、求美心、求新心、求利心、 求名心、仿效心、偏好心、自尊 心、疑虑心、安全心、隐私心。 懂得这些心理原因，是促成交易 的重要原因。
客户的要求合理时，应该照做，
不合理时，认真听完客户的要求 再回答问题。即逝否定客户你的 态度也要谦虚。
客户身体语言背后的心理
购买力
从服饰评估客户的购买力，可以看出一 个人的经济水平、文化程度、社会地位、 家庭教养、思想品行。
透视客户心理
从坐姿透视客户的心理，内向型，外向 型，严肃性等。
当家人
从言谈举止中发现谁是当家人，，要找
读懂客户的笑话 tou'shi
读懂客人的几种笑话：含笑、微笑、轻
对人，办对事，找有决策权的人。
量，拥有什么样的心态，就会取得什么样的业绩。
勇气
鼓起勇气，战胜怯场，只要你勇敢的迈出第一步，以后的事就不 会令你觉得那么困难了，一定要克服恐惧心理。
销售人员应具备的心理素质
坚持
拒绝悲观，坚持到底，即使成功的概率微乎其微，但只要存在可 能，就要勇敢的接受挑战。
恒心
磨练恒心，绝不半途而废，想尽一切办法与客户接触，尽力说服 客户购买自己的产品，决不轻言放弃。
忍让
忍让与业绩成正比，在与客户交往时，要有一种
自控、忍让的能力和观念，但这绝不意味着放弃 和退缩。
好脾气
好脾气创造好业绩。加强个人修养，包括提高文 化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为区区小 事斤斤计较。xi
销售人员应具备的心理素质
所有的失败都是在为以后的成功做准备
一笑了之
练就一笑了之的豁达心态，一个健全的心态比一百种智慧都有力
热情
对随和型客户要热情，不去 强迫，做到及时沟通和主动 联系，给到应有的保证，要 有非常大的耐心。用真诚消 除客户的疑虑，攻破客人的 心理防线，使客户没有拒绝 的理由。
赞美
对虚荣性客户赞美，初次见 面寒暄后，就要利用一切可 以利用的机会展开恭维，只 要能巧妙地随时恭维他，那 么合作基本会成功，多说一 些赞美的话，会使客户始终 保持愉快。
展示自己
像商品一样展示自己，服饰 整洁、彬彬有礼、态度真诚、 服务周到，努力提高自身修 养，把最好的一面展现给客 户，让客户不反感你，喜欢 你，相信你，尊重你并愿意 接受你，接下来的工作就会 顺利得多。
第一印象
塑造打动人心的第一印象， 形象就是自己的名片，初次 见面的印象会根深蒂固地留 在对方的脑海里，所以你要 穿着得体，举止优雅，言语 礼貌，对方就会心生好感， 认为你是个有修养、懂礼仪 的人，从而愿意与你交往。
用微笑征服
用微笑征服你的客户，微笑能建立信任，你的客
户需要微笑，客户希望看到销售人员是积极的， 拥有自信的，只有这样，客户心情才能放松，才 愿意沟通交流，合作才有可能发生。
真实
做真实的自己，，认识自己，知道自己的长处，并发挥自己的长处， 提高自信心，进而肯定自己，相信真实的自我。
拓展力
赢得潜在资源的拓展力，，要善于利用一切机会，利用一切资源， 想方设法的拓展自己的发展范围，用自己的拓展力，开辟出一片新 的天地来让自己纵情发挥。
销售产品前，先推销自己
应变力
Baidu Nhomakorabea
才华
自我肯定
对墨守成规型客户要实用， 他们需要实用的东西，这 类客户通常不愿意尝试新 的东西，但是如果你能够 让他意识到你的产品对他 们有用，那么合作就可以 开始了。
第六章
销售中常用的心理学“诡计”
适当给客户一点“威胁” 视顾客的拒绝为成交机会 用微笑征服你的客户 稳中求胜，让客户敞开心扉
讨价还价的策略 用环境的威慑使客户就范 迎合客户的兴趣 有效调动客户的兴趣 让客户的借口说不出口 让客户说出他的诉求 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
人人都想享有VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理 价格对客户的影响 客户都有占便宜的心理 客户只关心自己利益的心理 你不卖，客户偏要买的逆反心理 客户的购买动机来自内心的满足感 客户要的是宾至如归的感觉
客户惯用的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
知己知彼，百战百胜，在推销过 程中，要充分了解客户的购买心
第五章
看透不同类型客户的心理弱点
对专断型客户要服从 对随和型客户要热情 对虚荣型客户要赞美
对精明型客户要真诚
对外向型客户要利索 对炫耀型客户要恭维 对内敛型客户要体贴 对犹豫不决型客户要逼迫 对标新立异型客户要独特 对墨守成规型客户要实用 对分析性客户要重视细节
看透不同类型客户的心理弱点
服从
对专断型客户要服从，减少 与对方产生对立的机会但是 又要适当坚持自己的立场， 这样合作才能顺利进行。要 有完整的企划案，立场坚定， 思维谨慎，让对方明白合作 有益处，要求合理适当可满 足，以便双方合作愉快。
占便宜
客户都有占便宜的 心理，客户要的不 是便宜，而是要感 到占了便宜。
VIP
价格
客户惯用的消费心理
自己利益
客户只关心自己的利益，需 要得到适合自己的、能给自 己带来实惠的产品和服务。
逆反
你不卖，客户偏要买的逆反 心理，掌握客户的逆反心
理，，学会如何介绍产品。
满足感
客户的购买动机来自内心满 足感的获得，一种能给人带
设立目标，超越自我 诚信让你的推销之路走的更远 做真实的自己 赢得潜在资源得拓展力 展示你灵活聪慧得应变力 拥有让自己光彩四射的才华 自我肯定，让自己高大起来
销售产品前，先推销自己
销售≠卑微
销售不是卑微的行业，销售 人员不是把产品或服务强加 给别人，是帮客户解决问题。 是专家是顾问，和客户平等 甚至比他们位置还要高些， 因为你更懂如何帮助他们， 所以不要低三下四，你看得 起自己，客户才会信赖你。
销 售 攻 心 术
不懂心理学就做不好销售
汇报人：王国芳
目 录
销售产品前，先推销自己 销售人员应具备的心理素质 客户惯用的消费心理 客户身体语言背后的心理
目 录
看透不同类型客户的心理弱点 常用的心理学“诡计” 必知的心理学效应 拉近与客户的心理距离
第一章
销售产品前，先推销自己
销售≠卑微的行业 像商品一样，展示自己 塑造打动人心的第一印象