全套二手房销售流程培训
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二手房销售流程
C 目录 ONTENTS 一、找房源 二、找客户 三、电话预约 四、带看 五、谈单 六、签约 七、后勤
PART 1 找房源
搜集房源信息
房源与客户互相匹配
找客户
找房源
有了房源才能包装房源找客户
房源按需求分类
刚 满足家庭基本的居住需求 需
房 源
改 满足家庭改善性住房需求 善
房 源
介绍详细，突出核心优势
在介绍中要详细介绍房源情况，小区位置，周边交通以及公园、商超、医院、学校等配套设施。可以按照从小到大安排，即从房源本身，小 区，周边配套展开介绍。认真思考：客户的需求是什么？客户最想了解的是什么？从此入手，以通俗易懂的语言展开描述。
位置排名靠前的更加醒目易于点开
可以选择开通付费VIP网络端口，根据用户活跃段，设置好刷新排班，提高自身房源的曝光率。还可以进行竞价排名，把优质房源锁定到网 站第一页。
销售人员要有足够的耐心和控场能力， 当购房者情绪激昂时要给予合
利用他兴致正高的时候引入销售的话题， 理的时间，不可贸然制止，否
使之围绕销售建议而展开。
则会让客户产生怨恨
沉默寡言型
购房者老成持重，稳健不迫，对销售人员认 真倾听，但反应冷淡，不轻易提出自己的想 法，难以揣测。
销售人员要表现出诚实稳健，注意谈话 的态度、方式和表情，争取给对方良好 的第一印象，了解和把握对方的心理状 态和疑虑。
购房者多半乐观开朗，决断力强，办事干脆 豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐 心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀 亲交友胜于买卖，介绍时干净利索，简 明扼要讲清你的销售建议
这类人不喜欢婆婆妈妈式拖泥 带水的做法
喋喋不休型
喜欢凭自己的经验和主观意识判断事物，不 易接受别人的观点。
冷淡傲慢型
多半高傲自恃，不通情理，轻视别人，不善 与人交往，比较顽固，不轻易接受别人意见， 一旦建立起业务关系，要持续很长一段时间
拟一条惹眼的房源标题
客户浏览房源信息时往往是粗略扫一眼，如果你拟定的房源标题不够吸引人，那么它注定没有人去点开。相反，好的标题将会提升客户的注意 力，增大点击量。房源标题要体现房源的自身特色，如学区房、业主急卖、家私家电齐全、拎包住等。
真实合理的价格
大多客户在选房时，最在意的依然是价格，他们有自己的心理预期，在这个范围内筛选对房屋情况及周边配套最为满意的房子。因此，经纪 人在发送房产信息时，一定要了解当前成交价格及所发送房源业主实收价格，在发布价格时做相应调整。
以泰地世锦园为例
PART 2 找客户
挖掘 客户
去哪里找客户？
1
客户最关心的是什么？
2
3 什么样的东西能吸引到客户？
4 通过什么样的方式吸引过来？
挖掘客户
内容
包装房源信息，引起客户注意
通路
外网、内网、朋友圈、群发短信、贴 广告纸
方式
如何操作
朋友圈房源发布技巧
朋友圈房源发布技巧
外网房源发布技巧
自我吹嘘型
购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别 人那里炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯 接受他人劝告。
销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中 寻找话题，适当利用请求的语气，销售 人员最好是一个“忠实的听众”。
销售人员且不可打断或随意插 话，不可随意否定客户。
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
豪爽干脆型
对于第一印象恶劣的销售人员 决不会给与第二次见面机会。
优柔寡断型
对是否购买犹豫不决，即使决定购买，但又 对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管 理、企业品牌等反复比较，难以取舍。
销售人员要冷静地诱导购房者表达出疑 虑的问题，然后根据问题作出说明，并 拿出有效例证，来消除购房者的犹豫。
销售人员首先要做到不受对方 影响，商谈时切忌急于成交。
改善型 功能需求型
投资者
异地安家置业 购置第二居所
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
从容不迫型
严肃冷静，遇事沉着，对销售人员的建议认 真聆听，会提出问题和自己看法，但不会轻 易做出购买决定。
销售人员必须熟悉产品特点，谨慎地应 用层层推进引导的办法，多方分析、比 较、举证、提示，使购买者全面了解利 益所在，以获得对方理性支持。
图片要清晰、大气、美观，吸引眼球
图片都是第一时间引起客户注意，刺激客户打开。图片以6-9张为佳，一定要有户型图，方位朝向，附带文字说明，如客厅，厨房，餐厅，书房 等，强化代入感。客户大多喜欢看图片再看介绍，在客户眼里，介绍文字再华丽，毕竟也没有真实的图片看起来实在。如果是毛坯房，最好是拍 摄同户型装修好的效果图，附加说明是装修后的效果。
避免讲太多，尽量给对方有讲 话的机会和体验的时间，要循 循善诱，着重以逻辑启导的方 式劝说购房者。
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
吹毛求疵型
购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片 面认为销售人员只会夸夸其谈，怕错信销售 人员的推荐和甜言蜜语
采取迂回战术，先与他交锋几个回合， 但做到适可而止，最后故意认输，心服 口服宣称对方高见，称赞对方独具慧眼， 再转回销售的论题
学 区 满足小孩子上学的需求 房 源
投 资 满足投资理财的需求 房 源
小 区 概 小区年限、总面积、楼栋数、楼栋分布情况，物业公司、物管费用 况
户
型
户型面积段、分布于哪些楼栋、边套、中间套
情
况
装
修
装修风格、年限、豪华程度
情
况
消
费
小区房源属刚需？改善？学区房？还是有投资价值？
属
性
房源价值点梳理 小区较新，物业还不错 人车分流，小区户型整体偏大，偏改善 周边生活设施配套完善 学区东苑小学、十五中
广告招贴
开发一些招贴广告宣传的海报途径
如：住宅小区的招贴栏、小区居委会、小区健身场所、等等只要有机会，就得想方设法的渗透，让业主们有需求买卖时， 第一个就想到你。
广告语+房源大致信息
说一声，剩下的交给我。 有房屋租赁、买卖的需要？您的事，就是我的事。 房产交易中，我们是您智慧的哨马
买家类型
第一次购房
Baidu Nhomakorabea
销售人员要注意满足对方争强 好胜的习惯，主动请其批评指 教，发表他的意见和看法
虚情假意型
购房者大部分在表面上十分友善和蔼，如你 所求，但唯独缺少购买的诚意
首先取得对方的信赖，要有足够的耐心 与之周旋，同时可以提出一些优惠条件 供其选择考虑
销售人员不能轻易答应对方的 过分要求，否则会进一步动摇 他的购买欲望
C 目录 ONTENTS 一、找房源 二、找客户 三、电话预约 四、带看 五、谈单 六、签约 七、后勤
PART 1 找房源
搜集房源信息
房源与客户互相匹配
找客户
找房源
有了房源才能包装房源找客户
房源按需求分类
刚 满足家庭基本的居住需求 需
房 源
改 满足家庭改善性住房需求 善
房 源
介绍详细，突出核心优势
在介绍中要详细介绍房源情况，小区位置，周边交通以及公园、商超、医院、学校等配套设施。可以按照从小到大安排，即从房源本身，小 区，周边配套展开介绍。认真思考：客户的需求是什么？客户最想了解的是什么？从此入手，以通俗易懂的语言展开描述。
位置排名靠前的更加醒目易于点开
可以选择开通付费VIP网络端口，根据用户活跃段，设置好刷新排班，提高自身房源的曝光率。还可以进行竞价排名，把优质房源锁定到网 站第一页。
销售人员要有足够的耐心和控场能力， 当购房者情绪激昂时要给予合
利用他兴致正高的时候引入销售的话题， 理的时间，不可贸然制止，否
使之围绕销售建议而展开。
则会让客户产生怨恨
沉默寡言型
购房者老成持重，稳健不迫，对销售人员认 真倾听，但反应冷淡，不轻易提出自己的想 法，难以揣测。
销售人员要表现出诚实稳健，注意谈话 的态度、方式和表情，争取给对方良好 的第一印象，了解和把握对方的心理状 态和疑虑。
购房者多半乐观开朗，决断力强，办事干脆 豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐 心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀 亲交友胜于买卖，介绍时干净利索，简 明扼要讲清你的销售建议
这类人不喜欢婆婆妈妈式拖泥 带水的做法
喋喋不休型
喜欢凭自己的经验和主观意识判断事物，不 易接受别人的观点。
冷淡傲慢型
多半高傲自恃，不通情理，轻视别人，不善 与人交往，比较顽固，不轻易接受别人意见， 一旦建立起业务关系，要持续很长一段时间
拟一条惹眼的房源标题
客户浏览房源信息时往往是粗略扫一眼，如果你拟定的房源标题不够吸引人，那么它注定没有人去点开。相反，好的标题将会提升客户的注意 力，增大点击量。房源标题要体现房源的自身特色，如学区房、业主急卖、家私家电齐全、拎包住等。
真实合理的价格
大多客户在选房时，最在意的依然是价格，他们有自己的心理预期，在这个范围内筛选对房屋情况及周边配套最为满意的房子。因此，经纪 人在发送房产信息时，一定要了解当前成交价格及所发送房源业主实收价格，在发布价格时做相应调整。
以泰地世锦园为例
PART 2 找客户
挖掘 客户
去哪里找客户？
1
客户最关心的是什么？
2
3 什么样的东西能吸引到客户？
4 通过什么样的方式吸引过来？
挖掘客户
内容
包装房源信息，引起客户注意
通路
外网、内网、朋友圈、群发短信、贴 广告纸
方式
如何操作
朋友圈房源发布技巧
朋友圈房源发布技巧
外网房源发布技巧
自我吹嘘型
购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别 人那里炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯 接受他人劝告。
销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中 寻找话题，适当利用请求的语气，销售 人员最好是一个“忠实的听众”。
销售人员且不可打断或随意插 话，不可随意否定客户。
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
豪爽干脆型
对于第一印象恶劣的销售人员 决不会给与第二次见面机会。
优柔寡断型
对是否购买犹豫不决，即使决定购买，但又 对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管 理、企业品牌等反复比较，难以取舍。
销售人员要冷静地诱导购房者表达出疑 虑的问题，然后根据问题作出说明，并 拿出有效例证，来消除购房者的犹豫。
销售人员首先要做到不受对方 影响，商谈时切忌急于成交。
改善型 功能需求型
投资者
异地安家置业 购置第二居所
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
从容不迫型
严肃冷静，遇事沉着，对销售人员的建议认 真聆听，会提出问题和自己看法，但不会轻 易做出购买决定。
销售人员必须熟悉产品特点，谨慎地应 用层层推进引导的办法，多方分析、比 较、举证、提示，使购买者全面了解利 益所在，以获得对方理性支持。
图片要清晰、大气、美观，吸引眼球
图片都是第一时间引起客户注意，刺激客户打开。图片以6-9张为佳，一定要有户型图，方位朝向，附带文字说明，如客厅，厨房，餐厅，书房 等，强化代入感。客户大多喜欢看图片再看介绍，在客户眼里，介绍文字再华丽，毕竟也没有真实的图片看起来实在。如果是毛坯房，最好是拍 摄同户型装修好的效果图，附加说明是装修后的效果。
避免讲太多，尽量给对方有讲 话的机会和体验的时间，要循 循善诱，着重以逻辑启导的方 式劝说购房者。
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
吹毛求疵型
购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片 面认为销售人员只会夸夸其谈，怕错信销售 人员的推荐和甜言蜜语
采取迂回战术，先与他交锋几个回合， 但做到适可而止，最后故意认输，心服 口服宣称对方高见，称赞对方独具慧眼， 再转回销售的论题
学 区 满足小孩子上学的需求 房 源
投 资 满足投资理财的需求 房 源
小 区 概 小区年限、总面积、楼栋数、楼栋分布情况，物业公司、物管费用 况
户
型
户型面积段、分布于哪些楼栋、边套、中间套
情
况
装
修
装修风格、年限、豪华程度
情
况
消
费
小区房源属刚需？改善？学区房？还是有投资价值？
属
性
房源价值点梳理 小区较新，物业还不错 人车分流，小区户型整体偏大，偏改善 周边生活设施配套完善 学区东苑小学、十五中
广告招贴
开发一些招贴广告宣传的海报途径
如：住宅小区的招贴栏、小区居委会、小区健身场所、等等只要有机会，就得想方设法的渗透，让业主们有需求买卖时， 第一个就想到你。
广告语+房源大致信息
说一声，剩下的交给我。 有房屋租赁、买卖的需要？您的事，就是我的事。 房产交易中，我们是您智慧的哨马
买家类型
第一次购房
Baidu Nhomakorabea
销售人员要注意满足对方争强 好胜的习惯，主动请其批评指 教，发表他的意见和看法
虚情假意型
购房者大部分在表面上十分友善和蔼，如你 所求，但唯独缺少购买的诚意
首先取得对方的信赖，要有足够的耐心 与之周旋，同时可以提出一些优惠条件 供其选择考虑
销售人员不能轻易答应对方的 过分要求，否则会进一步动摇 他的购买欲望