全套二手房销售流程培训
《二手房交易培训》PPT课件
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Contents
43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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二手房销售培训
二手房销售培训二手房销售是一个充满挑战的行业，需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
为了帮助销售人员提升销售能力，以下是一份二手房销售培训的内容安排。
第一部分：二手房市场概况1. 二手房市场的现状和未来发展趋势2. 二手房成交流程和关键环节介绍3. 二手房市场的竞争对手分析第二部分：二手房销售技巧1. 建立客户关系的技巧- 如何与客户建立良好的沟通和信任关系- 如何理解客户需求并提供合适的解决方案- 如何处理客户的异议和抗拒情绪2. 二手房信息搜集和整理- 如何获取客户的信息和需求- 如何获取二手房的相关信息并整理成有效的销售工具3. 二手房销售技巧- 如何进行二手房现场实地考察- 如何进行二手房价格评估和谈判- 如何进行合同签订和交付手续办理第三部分：法律法规和合同知识1. 二手房相关法律法规的了解- 二手房交易中的权益保护和纠纷解决机制- 二手房交易的相关税费和手续2. 二手房买卖合同相关知识- 买卖合同的起草和签署注意事项- 合同条款和附属文件的解读- 合同风险防范和合同纠纷处理第四部分：案例分析和实践操作1. 二手房销售案例分析和讨论- 分析成功案例的销售思路和技巧- 分析失败案例的原因和经验教训2. 实践操作和角色扮演- 小组进行二手房销售实践操作- 通过角色扮演来模拟真实场景，增强销售技巧和应变能力此外，还可以结合市场动态和销售情况定期进行培训内容的更新和调整，以满足销售人员在不同阶段的需求。
培训结束后，可以进行销售人员能力评估，提供反馈和指导，帮助他们更好地应用培训内容，提高二手房销售业绩。
第五部分：市场营销和客户管理1. 市场营销策略和推广方法- 如何利用线上和线下渠道进行市场宣传和推广- 如何设置合适的价格和优惠手段以吸引客户- 如何利用社交媒体和互联网平台进行广告营销和客户互动2. 客户关系管理和维护- 如何建立客户数据库并进行分类管理- 如何进行客户跟进和维持客户关系的有效沟通- 如何利用客户口碑和推荐进行业务拓展第六部分：职业素质和心理素质培养1. 销售人员职业道德和形象修养- 销售人员的职业操守和行为规范- 销售人员的形象管理和职业礼仪2. 情绪管理和心理素质培养- 如何处理压力和挫折，保持积极心态- 如何提高情商和人际沟通能力，增强客户关系管理能力第七部分：二手房市场趋势和未来发展1. 二手房市场的发展趋势和前景展望- 如何应对市场变化和瞬息万变的客户需求- 如何把握房地产政策的动态，做出准确判断和决策2. 个人发展规划和专业提升- 如何制定个人职业发展规划，找到适合自己的发展方向 - 如何进行终身学习和不断提升专业素质第八部分：反馈和总结1. 培训效果评估和反馈收集- 对销售人员进行培训效果评估，收集意见和建议- 给予针对性的反馈和指导，帮助销售人员进一步提升能力2. 培训总结和持续跟进- 对培训内容和方法进行总结，提供培训报告和资料- 进行培训效果跟进和持续支持，帮助销售人员巩固所学知识和技能通过以上的培训内容安排，销售人员将能够系统地学习和提升二手房销售方面的专业知识和技能。
卖二手房流程及注意事项
卖二手房流程及注意事项卖二手房是一个相对复杂的过程，需要经过多个步骤和注意事项。
以下是卖二手房的流程及注意事项的详细介绍：一、准备阶段1.确定卖房的意愿：确认是否有出售的需求。
2.评估房产价值：了解房地产市场的行情和房产的估值，可以请专业的房产评估机构进行评估。
3.整理房屋：对房屋进行清洁、修补和装饰，使其更具吸引力。
二、找寻中介1.选择合适的中介：选择一个有良好信誉、经验丰富的房地产中介机构，要注意中介的信誉和专业性。
2.与中介签订协议：与中介机构签订房屋销售委托协议，明确双方的权益和义务。
三、市场推广1.拍摄房屋照片：为了吸引潜在买家，拍摄高质量的房屋照片。
2.编写房屋描述：详细描述房屋的特点、位置和装修等，以吸引潜在买家。
3.发布广告：通过互联网、报纸、电视等渠道发布房屋广告。
四、面谈卖家1.了解买方资格：与潜在买家进行面谈，了解他们的购房资格和意愿。
2.谈判价位和支付方式：与买方商讨房屋的价位和支付方式，协商达成一致。
3.签订购房意向书：当买方对房屋表达出购买意愿后，卖方可以与买方签订购房意向书。
五、交易过程1.制定买卖合同：双方通过律师制定买卖合同，明确交易内容，确保交易的合法性和安全性。
2.办理过户手续：双方签订买卖合同后，买方需要办理贷款、评估和过户等手续。
3.交付房产证件：卖方需要提供房屋的原始产权证明和其他相关证明材料。
4.交易款项结算：买方需要按照合同约定支付购房款项，卖方需要签署房屋过户手续。
六、注意事项1.选择合适的销售时间：选择在房地产市场好的季度、月份和时间段进行出售，以获得更好的销售价格和速度。
2.房屋审查：在出售之前，卖方需要对房屋进行全面检查，确保房屋的结构、设施和安全等方面符合要求。
3.合理定价：根据实际市场情况和房屋的实际价值，合理定价可以更好地吸引买家和促成交易。
4.合法合规：确保房屋所有权和产权合法合规，遵循法律和政策的要求。
5.与中介合作：与专业的房地产中介机构合作可以提高卖房效率和成功率。
二手房销售技巧培训
二手房销售技巧培训在二手房销售中，技巧培训是非常重要的。
通过学习和掌握销售技巧，经纪人可以提高他们的销售能力，增加销售量，并与客户建立良好的关系。
下面是一些二手房销售技巧的培训内容。
1. 了解房源信息：经纪人在销售二手房之前，首先要对房源有全面的了解。
了解房屋的面积、楼层、装修情况、周边环境等重要信息，以便能够给客户提供准确的信息。
2. 与客户建立信任：建立信任是成功销售的关键。
经纪人应该展示出诚信和专业精神，与客户建立良好的沟通和互动。
要保持积极的态度，并回答客户的问题和疑虑。
3. 提供实时信息：客户通常对房屋市场很关注，经纪人需要及时提供最新的市场动态和价格趋势。
通过提供实时信息，经纪人可以增加客户对房屋的兴趣，促成交易。
4. 定制化房源推荐：经纪人应该根据客户的需求进行房源推荐。
通过了解客户的预算、面积要求、位置偏好等，经纪人可以为客户提供定制化的房源选择，提高成交率。
5. 提供专业建议：作为销售专业人士，经纪人应该提供客观的房屋信息和建议。
经纪人可以向客户解释房屋的优点和缺点，并根据客户的需求提供建议。
这样可以让客户更加信任经纪人，并作出明智的购房决策。
6. 强化营销策略：经纪人应该积极探索和利用各种营销渠道，如房屋网站、社交媒体、推广活动等，扩大房源的曝光度。
通过巧妙的营销策略，经纪人可以吸引更多的潜在买家，提高销售机会。
7. 加强培训和学习：销售技巧需要不断学习和实践。
经纪人应该参加相关培训课程和研讨会，学习新的销售技巧和房地产市场的最新动态。
通过持续学习，经纪人可以提高自己的专业能力，更好地为客户服务。
总之，二手房销售技巧培训对于提高销售业绩和客户满意度非常重要。
经纪人可以通过学习和掌握上述技巧，成为一名出色的销售人员，并在竞争激烈的房地产市场中取得成功。
二手房销售技巧培训是每位经纪人都需要不断努力提高的领域。
在竞争激烈的房地产市场中，经纪人需要掌握一系列销售技巧，以吸引客户并促成交易。
二手房销售流程和技巧培训课件
流程
一、联系客户 二、接待客户 三、了解客户需求 四、介绍情况 五、解决问题 六、协商谈判
一、联系客户
由于房地产居间业务涉及的对象是房地产 的交易双方，寻找的客户也是双向性的。 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是 通过市场调研、信息的收集与发布去实现 的。通过具有创意性的广告信息发布，引 起目标客户的注意，等待客户前来联系。 还有通过固定的交易场所，接待前来买卖 房屋的客户。
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情 而平和； 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； 真诚提供符合客户需求的房地产信息。
通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生 一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。
三、了解客户需求
成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言 一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量 减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的 接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情 况，
例如： 朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚 恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当 的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介 绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了 解客 户的主要问题。 不同问题的询问、认真聆听。友 好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需 求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类 型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。
3、要不断排除客户所担心的问题 客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然 迟迟不作出购买决策，这是客户常见的一种
二手房销售人员培训资料
二手房销售人员培训资料一、引言在当前的房地产市场中，二手房销售人员起着至关重要的作用。
他们是连接卖家和买家之间的纽带，他们的专业知识和销售技巧决定着房屋交易的顺利进行。
本文档将为二手房销售人员提供一些培训资料，帮助他们在工作中更加有效地推动二手房交易。
二、了解房地产市场作为二手房销售人员，对于房地产市场的了解是非常重要的。
只有了解市场的情况，才能更好地为买家和卖家提供专业的建议和意见。
下面是一些了解房地产市场的方法和途径：1.阅读房地产市场报告和分析：定期阅读相关的报告和分析，了解市场的趋势和变化。
2.参加行业会议和展览：参加行业会议和展览可以接触到更多的行业专业人士，了解更多的市场信息。
3.参与房地产交易：通过积极参与房地产交易，与买家和卖家直接接触，了解他们的需求和动态。
三、技巧与工具在销售房屋的过程中，二手房销售人员需要掌握一些技巧和使用一些工具，以提高交易的成功率。
以下是一些常用的技巧和工具：1.良好的沟通和谈判技巧：与买家和卖家进行有效的沟通和谈判，了解他们的需求和期望，并为他们提供专业的建议。
2.使用房屋估价工具：掌握使用房屋估价工具，能够准确评估房屋的价值，为卖家制定合理的售价。
3.建立客户数据库：建立一个客户数据库，并保持与客户的良好的关系，定期联系他们，了解他们的动态和需求。
4.掌握市场营销技巧：合理运用市场营销技巧，加强自身的品牌形象，吸引更多的客户。
四、法律和合规事项在二手房销售过程中，必须遵守各种法律和合规事项。
二手房销售人员需要了解相关的法律法规，并确保自己的行为符合法律的要求。
以下是一些需要注意的法律和合规事项：1.房屋买卖合同：了解房屋买卖合同的内容和要求，确保合同的有效性和合规性。
2.房屋信息公开：在销售房屋的过程中，必须向买家提供准确的房屋信息，不得隐瞒或误导。
3.保护客户隐私：在处理客户的个人信息时，必须遵守相关的隐私保护法律规定，保护客户的个人信息安全。
五、案例分析与实战演练学习理论知识是重要的，但只有在实践中运用，才能真正提高自己的销售能力。
二手房产新人培训
二手房产新人培训一、培训目的随着我国经济的快速发展，房地产行业也日益繁荣。
而二手房产市场作为房地产行业的重要组成部分，对人才的需求也日益增加。
为了培养和培训优秀的二手房产销售人员，提高他们的业务水平和综合素质，确保公司业绩的持续增长，我们开展了此次二手房产新人培训。
培训内容：1. 二手房市场概况及发展趋势2. 二手房交易流程及相关法律法规3. 二手房房产证、产权证及相关手续办理流程4. 二手房市场营销策略5. 二手房产销售技巧和沟通技能6. 二手房房产评估技巧二、培训内容一、二手房市场概况及发展趋势1、二手房市场概况二手房市场是指在市场上已经有人居住过或者使用过的房屋的买卖交易活动。
二手房市场以其庞大的交易量和多样化的房源受到了广大购房者的关注。
同时，二手房市场也存在很多特点，比如价格比新房更具有优势，但也可能存在装修老旧、楼龄较大等问题。
2、二手房市场发展趋势随着城镇化进程的加快和人民生活水平的提高，二手房市场将会持续保持高速增长的势头。
随着房地产市场政策的不断调整，二手房市场的发展也将呈现出新的趋势。
对于从业人员来说，了解并把握市场的发展趋势是十分重要的。
二、二手房交易流程及相关法律法规1、二手房交易流程二手房交易流程包括房源挑选、交易协商、签订合同、过户手续等多个环节。
在这些环节中，需要从业人员全程参与并指导客户，因此对于交易流程的了解和掌握非常必要。
2、相关法律法规在二手房交易中，相关法律法规的遵守是非常重要的。
不仅需要了解相关的法律法规，还需要能够在实际业务中处理好与客户之间的关系，保证交易的合法性和合规性。
三、二手房房产证、产权证及相关手续办理流程1、二手房房产证、产权证的区别二手房交易中，房产证和产权证是最基本的产权证明文件。
房产证是标明一定房产的权属证明，而产权证则是标明一定房产的产权证明。
了解二者的区别，在交易中可帮助从业人员更好地帮助客户理清产权关系。
2、相关手续办理流程根据不同的二手房情况，需要进行的手续办理可能会有所不同。
二手房销售人员培训资料
二手房销售人员培训资料(一)第一讲基本要求基本操作要求1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。
服装仪容、准则1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。
女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。
女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。
接听电话1．注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名，并问候”您好”；2．若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3．倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；4．工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。
接待客户1．客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；2．迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；3．当客户表明购房之意愿，则请客户在电脑前入座，并为客户调出意向房源;4．在介绍的过程中，销售人员注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；5．随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；6．不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；7．中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；8．在有客户时，不准大声喧哗。
二手中介培训完整版-PPT
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
二手房销售流程及技巧培训课件
04
二手房销售市场趋势与展望
二手房市场现状分析
当前二手房市场供需状况
分析当前二手房市场的供求关系，包 括待售房源数量、购房需求等。
政策环境
分析政府对二手房市场的政策导向及 影响，如限购、限售等政策。
价格走势
评估二手房市场的价格水平及变化趋 势，了解市场价格动态。
二手房市场发展趋势
城市化进程推动
在签订合同时，应仔细阅读合同条款，确保 合同内容明确、合法、合理。
资金安全保障
选择可靠的第三方资金监管机构，确保交易 资金的安全。
法律纠纷处理
协商解决
在发生法律纠纷时，应首先尝试通过协商解决。
调解处理
如协商无果，可以寻求第三方调解机构的帮助，以达成双方都能接受的解决方案。
诉讼途径
如调解无效，可以选择向法院提起诉讼，通过法律途径维护自身权益。
源。
签订意向书
03 客户同意购买后，签订购房意
向书。
签订正式合同
04 客户支付定金后，签订正式购
房合同。
办理过户手续
05 双方到相关部门办理过户手续
。
物业交割
06 完成过户手续后，进行物业交
割。
二手房交易的注意事项
01
02
03
04
核实房源信息
确保房源信息真实可靠，避免 虚假宣传。
了解客户需求
充分了解客户的购房需求和预 算，提供有针对性的推荐。
注意细节
注意合同中的细节问题，如违约责任 、物业交割等。
谨慎签字
在签字前认真阅读合同，确保无误后 再签字盖章。
03
二手房销售实战案例分析
成功案例分析
成功案例一
张先生通过精准匹配客户需求， 提供专业的市场分析和房源推荐 ，成功促成了一笔高价位的二手
二手房交易的详细流程及注意事项培训资料
二手房交易的详细流程及注意事项二手房交易的详细流程及注意事项二手房交易是指已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易。
二手房是相对开发商手里的商品房而言的，是房地产产权交易二级市场的俗称，包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。
那么二手房交易的详细流程及注意事项呢？第1步：买卖前的产权审核担心买到产权有瑕疵的房子，是买家们不敢进行自主交易的一大原因。
但做足前期准备工作，这一问题也将不是问题。
首先，要仔细查看业主的房产证，注意房产证上有几个人的署名。
如果有两个人，在签订后边的合同时就需要有两个人的名字;其次，看购房时的相关凭据，比如购房发票、契税发票等，作为辅助证据以初步确认房屋产权归属。
风险提示：此环节最大风险即是产权瑕疵问题，所以在交定金之前，必须去查档并得到确定答案。
你相中的房屋有可能处于抵押状态，也有可能因为有债务纠纷而处于查封状态，而一旦房屋产权有问题，交易即宣布无效。
第2步：交定金与签合同看好房子，确定房屋产权后，交定金就是顺理成章的事。
但千万不要忽视这个小小的环节，交定金也是有窍门的。
房子动辄上百万，以5%计算定金额度也能达到5万元。
所以当交易进行到这个环节时，请多留个心眼。
如果你看中的房子还在按揭中，定金最好不要直接交到业主手中，而应该交由第三方监管。
如果买卖双方都有可以信赖的第三方，则可以签一个简单协议，约定赎楼完毕之后给定金卖方，需注明“交给监管第三方则视为卖家收讫，卖家以未收到定金为由拒绝履行合同的，视为违约”。
如果没有可信赖的第三方，定金最好交由银行监管。
具体做法是：买卖双方到银行去签一份监管协议即可，约定在交易中心完成递件手续后，划拨到卖家账户上。
一般来说，在交定金的时候会签一份预约买卖合同，示范文本可以在深圳市国土房管局网站上下载。
合同至少需要约定物业地址、成交金额、交楼时间、违约金和违约责任等，具体条款见示范文本。
二手房销售流程及技巧培训课件
（二）、看房介紹 在引導客戶看房時，應將房屋之優缺點盡數列在 表上，針對優點款款到來，客戶提出缺點，胸有 成竹，立即做達。 注意安排客戶在某一較集中的 時段看房（如週末時間寬裕），可以營造購房氣 氛，加快 成交速度及提高成交價。
當引領客戶進入房屋後，除介紹房屋本身特色外， 決不可冷場，環境、學校、公園、周 邊行情、鄰 里關係等。看房路線安排上，應先看優點再看缺 點。
注意從以下三個方面入手：
1、利用房屋的優勢，展現你推薦的房屋能給客 戶帶來較好的效用或效益。讓他們對其優勢，以 及優勢能帶來的利益感興趣。
2、經常向客戶提問，通過提問使業務員更有 效地和客戶進行交流與溝通，提問給業務員提 供了必要的資訊回饋，
使他們知道怎樣根據不同客戶採用不同的介紹 形式，以便對症下藥。
對於客戶可能會提出的問題，都盡可能事 先做到心中有數
首先要弄清問題的產生然後就要及時處理 業務員在與客戶洽談過程中，客戶會隨時 提出各種各樣的問題。
（一）問題的產生
房地產經紀人在與客戶接觸的過程中，當客戶提 出有異議的問題時，這是一個信號。對於客戶來 說，如果經紀人能夠為他解決這個問題，客戶會 進一步考慮購買經紀人所推薦的房屋；對於經紀 人來說，如果能夠為客戶解決這個問題，就意味 著業務的進展有了希望。如果客戶什麼異議也沒 有提出來，這業務也可能就沒希望了。房地產涉 及面較廣，客戶可能提出的問題也會很多。在房 地產交易方面，提出問題的大多數是買方，
5、相容原則 在談判當中必須堅持原則，但並非都要完全堅 持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定餘 地，使原則性和靈活性有機地結合在一起。更 有利於達到目的。
（二〕確立談判目標 房地產交易的談判，通常都要經過多次反復 地協商才有結果。
因此經紀人要做好談判前的準備工作，對關 鍵因素要有充分的瞭解。
二手房销售技巧培训约带看
的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示 遗憾的态度，询问客户的意向。
• D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你 又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客 户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
• E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在
正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
.
23
带看前准备
7.准备物品：
• 名片、买卖双方的联系电话、 看房确认书、笔、毛记本、鞋 套（包括客户的）、指南针（ 罗盘）、计算器、税费表、卷 尺
.
24
二 带看中
1、定时，一定要比客户早到 • 空房销售人员必须准时到达， • 如有人居住，销售人员必须提
前半小时到达业主家中或电话 与业主进行沟通，统一口径， 由业务员进行操作，不与客户 当面议价；
二手房销售技巧培训
.
1
约看
就是想尽一切办法把客约来实地 看房的过程。
也是想尽一切办法说服业主配合 看房的过程。
.
2
约带看的前提
有能够相匹配的房客源 • 对房源优缺点了然于心，对业
主把握到位 • 对客户需求了解充分并且把握
相对准确
.
3
一 约客户
• 前提：对系统房源的勘验量、了解度 • 约客户要沟通的基本内容： ⑴拨通客户电话，根据客户需求简单讲
.
26
带看中
3.讲房子：
• A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型， 结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活 设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺 点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
• B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等） ，引导客户发现一些不容易发现的优点！
二手房销售流程及技巧培训课件
客户对购房流程不熟悉，提供个性化的指导和建议，帮助客户顺利完房屋要求和 预算。
价格谈判
通过有效的谈判技巧，确保房屋以合理的价 格成交。
技巧培训
沟通技巧
• 积极倾听客户的需求和疑虑 • 清晰表达房屋优点和特点 • 善于回答客户的问题
销售技巧
• 建立信任和良好的人际关系 • 了解客户的购房意向和动机 • 提供专业的房屋推荐和建议
解决常见问题与挑战
1 客户抗拒
了解客户的顾虑和疑虑，并提供相应的解答和建议。
2 价格谈判
掌握谈判技巧，找到双方都能接受的价格。
3 其他问题与挑战
针对不同的情况和问题，提供实用的解决方案。
案例分析
案例一
客户对房屋价格存疑，通过详细的市场分析和比较，帮助客户理解房屋价值。
案例二
客户在购房过程中遇到法律问题，提供法律咨询和合同解读，解决问题。
二手房销售流程及技巧培 训课件
本课程旨在帮助你了解二手房销售的流程和掌握技巧，以提升你的销售能力。 通过本课程，你将学习如何有效地与客户沟通、建立信任，并解决常见问题 与挑战。
二手房销售流程概述
1
房产评估
2
对房屋进行评估，包括面积、房屋状况和地
理位置等方面的考虑。
3
签署合同
4
协助客户完成合同的签署，并确保交易的安 全和合法性。
房地产销售操作规程培训(3篇)
第1篇尊敬的各位同事：大家好！为了提升我们的销售服务水平，确保每一位客户都能享受到专业、高效、贴心的服务，今天我们特举办此次房地产销售操作规程培训。
以下是本次培训的主要内容：一、培训目的1. 熟悉并掌握房地产销售的基本流程和操作规范。
2. 提高销售人员的服务意识，增强团队协作能力。
3. 优化客户体验，提升客户满意度。
4. 促进公司销售业绩的持续增长。
二、培训内容1. 组织架构及管理职责（1）了解公司组织架构，明确各部门职责。
（2）熟悉销售人员岗位要求，提高自身素质。
2. 员工培训操作指引（1）销售人员的培训流程。
（2）培训内容和方法。
（3）培训考核及反馈。
3. 员工行为规范（1）仪表仪态规范。
（2）接待客户规范。
（3）沟通技巧规范。
4. 操作规程（1）前期筹备操作规程。
（2）开盘操作规程。
（3）VIP接待操作规程。
（4）试住体验操作规程。
（5）私宴接待操作规程。
（6）案场管家操作规程。
（7）前置服务操作规程。
（8）吧台客服助理操作规程。
（9）样板房客服助理操作规程。
（10）体验馆/展厅客服助理操作规程。
（11）门岗礼宾操作规程。
（12）停车场礼宾操作规程。
（13）大堂礼宾操作规程。
（14）样板房门口岗礼宾操作规程。
（15）电瓶车礼宾操作规程。
（16）巡逻礼宾操作规程。
（17）夜间礼宾操作规程。
（18）救生员操作规程。
（19）消防管理操作规程。
（20）室外保洁岗位操作规程。
（21）室内保洁岗位操作规程。
（22）室内空气质量管理操作规程。
（23）空置房保洁通风操作规程。
（24）室内地面晶面养护操作规程。
（25）洗手间保洁岗位操作规程。
（26）水系保养操作规程。
（27）泳池管理操作规程。
（28）案场保鲜操作规程。
（29）工程报修处理规程。
（30）工程维修操作规程。
（31）突发事件应急处理操作规程。
5. 管理制度（1）品质管理标准。
（2）销售案场品质管理办法。
（3）服务工作月度汇报制度。
6. 附件/参考（1）相关法律法规。
房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培训一、销售前的准备1、了解产品作为房地产销售人员，必须对所销售的楼盘了如指掌。
包括楼盘的地理位置、周边配套设施、小区规划、户型特点、面积大小、价格区间等。
只有对产品有深入的了解，才能在面对客户时准确、自信地回答各种问题，展现出专业形象。
2、分析市场了解当地房地产市场的动态和趋势是非常重要的。
关注政策法规的变化、房价走势、竞争对手的情况等，以便能够为客户提供有价值的市场分析和建议。
3、确定目标客户不同的楼盘适合不同的客户群体。
销售人员需要通过市场调研和分析，确定目标客户的特征，如年龄、职业、收入水平、购房需求等，从而有针对性地开展销售工作。
4、准备销售工具准备好必要的销售工具，如宣传资料、户型图、样板房照片、计算器等，以便在销售过程中能够及时为客户提供所需的信息和帮助。
二、客户接待与沟通1、建立良好的第一印象当客户走进售楼处时，销售人员要以热情、友好、专业的态度迎接客户，给客户留下良好的第一印象。
注意仪表仪态，保持微笑，主动问候客户，并引导客户就座。
2、倾听客户需求在与客户交流的过程中，要认真倾听客户的需求和关注点。
不要急于推销产品，而是让客户充分表达自己的想法和意见。
通过倾听，了解客户的购房目的、预算、偏好等信息，为后续的推荐做好准备。
3、提问与引导在倾听的基础上，通过适当的提问和引导，进一步了解客户的需求。
例如，询问客户对房屋面积、户型、朝向的要求，是否关注小区的教育资源、交通便利程度等。
同时，引导客户关注楼盘的优势和特色，激发客户的兴趣。
4、提供专业建议根据客户的需求和情况，为客户提供专业的购房建议。
包括推荐合适的户型、楼层、朝向等，并结合市场情况和楼盘特点，为客户分析购房的利弊。
要以客观、中立的态度为客户提供建议，让客户感受到你的真诚和专业。
三、楼盘介绍与展示1、介绍楼盘概况向客户详细介绍楼盘的基本情况，包括开发商的实力、楼盘的定位、建筑风格、小区环境等。
通过生动的语言和形象的描述，让客户对楼盘有一个整体的了解。
房地产二手房业务流程培训
约定时间见面为关键
见面接触：强烈的时间观念.切记不能迟到
约定见面
*着装和心态 严格按照VI制度进行着装 保持良好、积极的心态面对客户 *工具的准备 名片.经纪人文件夹. 客户看房确认书.公司宣传资料.DM单.鞋套 *时间的掌握 切勿迟到 尽量提前早到.进一步熟悉物业 *礼仪规范 与客户保持适度的距离 语速平缓、态度诚恳、不卑不亢
二手房业务流程
1.了解熟悉物业
2.客户开发 3.约定见面 4.带客看房 5.磋商谈判及合同签定 6.产权过户 7.物业交割和后期服务
了解熟悉物业
*物业的来源 直接房源和间接房源
*房源勘察 填写房源勘察表 根据客户需求进行有目的的勘察 注：勘察完毕，揣摩客户的心理出售价格，根据市场价格调整客户出售价
产权过户
共同共有房产 共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享
有平等的所有权。
共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权
物业交割和后期服务
*物业交割 填写物业交接单 协助买卖双方对水电气物管等费用进行清算交接 协助买卖双方对房屋内涉及到的设施进行交接
磋商谈判和合同签定
*磋商谈判 先与买.卖双方分别进行价格沟通协调 作好穿针引线和润滑作用
*合同签定 按照合同相关内容规范填写 注意事项：时间的界定.补充协议.承诺的约定
产权过户
*相关资料的准备 签定合同完毕当日提交至店内相关权证人员 审核验证 贷款客户同时提供相关贷款资料 约定过户时间及双方需到场人员
带客看房
*进入物业前 介绍相关情况.加深客户对物业的兴趣和好感 *进入物业后 简单介绍房屋状况 学会倾听.注意交流 合理解释回答客户疑问 揣摩客户心理及需求 *离开物业 了解其对房屋的满意程度.促进磋商成交 注：回店后整理相关资料，分析客户对该物业的满意程度及需求，及时跟
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改善型 功能需求型
投资者
异地安家置业 购置第二居所
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
从容不迫型
严肃冷静，遇事沉着，对销售人员的建议认 真聆听，会提出问题和自己看法，但不会轻 易做出购买决定。
销售人员必须熟悉产品特点，谨慎地应 用层层推进引导的办法，多方分析、比 较、举证、提示，使购买者全面了解利 益所在，以获得对方理性支持。
二手房销售流程
C 目录 ONTENTS 一、找房源 二、找客户 三、电话预约 四、带看 五、谈单 六、签约 七、后勤
PART 1 找房源
搜集房源信息
房源与客户互相匹配
找客户
找房源
有了房源才能包装房源找客户
房源按需求分类
刚 满足家庭基本的居住需求 需
房 源
改 满足家庭改善性住房需求 善
房 源
拟一条惹眼的房源标题
客户浏览房源信息时往往是粗略扫一眼，如果你拟定的房源标题不够吸引人，那么它注定没有人去点开。相反，好的标题将会提升客户的注意 力，增大点击量。房源标题要体现房源的自身特色，如学区房、业主急卖、家私家电齐全、拎包住等。
真实合理的价格
大多客户在选房时，最在意的依然是价格，他们有自己的心理预期，在这个范围内筛选对房屋情况及周边配套最为满意的房子。因此，经纪 人在发送房产信息时，一定要了解当前成交价格及所发送房源业主实收价格，在发布价格时做相应调整。
避免讲太多，尽量给对方有讲 话的机会和体验的时间，要循 循善诱，着重以逻辑启导的方 式劝说购房者。
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
吹毛求疵型
购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片 面认为销售人员只会夸夸其谈，怕错信销售 人员的推荐和甜言蜜语
采取迂回战术，先与他交锋几个回合， 但做到适可而止，最后故意认输，心服 口服宣称对方高见，称赞对方独具慧眼， 再转回销售的论题
对于第一印象恶劣的销售人员 决不会给与第二次见面机会。
优柔寡断型
对是否购买犹豫不决，即使决定购买，但又 对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管 理、企业品牌等反复比较，难以取舍。
销售人员要冷静地诱导购房者表达出疑 虑的问题，然后根据问题作出说明，并 拿出有效例证，来消除购房者的犹豫。
销售人员首先要做到不受对方 影响，商谈时切忌急于成交。
图片要清晰、大气、美观，吸引眼球
图片都是第一时间引起客户注意，刺激客户打开。图片以6-9张为佳，一定要有户型图，方位朝向，附带文字说明，如客厅，厨房，餐厅，书房 等，强化代入感。客户大多喜欢看图片再看介绍，在客户眼里，介绍文字再华丽，毕竟也没有真实的图片看起来实在。如果是毛坯房，最好是拍 摄同户型装修好的效果图，附加说明是装修后的效果。
学 区 满足小孩子上学的需求 房 源
投 资 满足投资理财的需求 房 源
小 区 概 小区年限、总面积、楼栋数、楼栋分布情况，物业公司、物管费用 况
户
型
户型面积段、分布于哪些楼栋、边套、中间套
情
况
装
修
装修风格、年限、豪华程度
情
况
消
费
小区房源属刚需？改善？学区房？还是有投资价值？
属
性
房源价值点梳理 小区较新，物业还不错 人车分流，小区户型整体偏大，偏改善 周边生活设施配套完善 学区东苑小学、十五中
介绍详细，突出核心优势
在介绍中要详细介绍房源情况，小区位置，周边交通以及公园、商超、医院、学校等配套设施。可以按照从小到大安排，即从房源本身，小 区，周边配套展开介绍。认真思考：客户的需求是什么？客户最想了解的是什么？从此入手，以通俗易懂的语言展开描述。
位置排名靠前的更加醒目于点开
可以选择开通付费VIP网络端口，根据用户活跃段，设置好刷新排班，提高自身房源的曝光率。还可以进行竞价排名，把优质房源锁定到网 站第一页。
自我吹嘘型
购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别 人那里炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯 接受他人劝告。
销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中 寻找话题，适当利用请求的语气，销售 人员最好是一个“忠实的听众”。
销售人员且不可打断或随意插 话，不可随意否定客户。
客户类型分析
类型
特点
应对
注意事项及话术
豪爽干脆型
购房者多半乐观开朗，决断力强，办事干脆 豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐 心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀 亲交友胜于买卖，介绍时干净利索，简 明扼要讲清你的销售建议
这类人不喜欢婆婆妈妈式拖泥 带水的做法
喋喋不休型
喜欢凭自己的经验和主观意识判断事物，不 易接受别人的观点。
冷淡傲慢型
多半高傲自恃，不通情理，轻视别人，不善 与人交往，比较顽固，不轻易接受别人意见， 一旦建立起业务关系，要持续很长一段时间
以泰地世锦园为例
PART 2 找客户
挖掘 客户
去哪里找客户？
1
客户最关心的是什么？
2
3 什么样的东西能吸引到客户？
4 通过什么样的方式吸引过来？
挖掘客户
内容
包装房源信息，引起客户注意
通路
外网、内网、朋友圈、群发短信、贴 广告纸
方式
如何操作
朋友圈房源发布技巧
朋友圈房源发布技巧
外网房源发布技巧
销售人员要有足够的耐心和控场能力， 当购房者情绪激昂时要给予合
利用他兴致正高的时候引入销售的话题， 理的时间，不可贸然制止，否
使之围绕销售建议而展开。
则会让客户产生怨恨
沉默寡言型
购房者老成持重，稳健不迫，对销售人员认 真倾听，但反应冷淡，不轻易提出自己的想 法，难以揣测。
销售人员要表现出诚实稳健，注意谈话 的态度、方式和表情，争取给对方良好 的第一印象，了解和把握对方的心理状 态和疑虑。
销售人员要注意满足对方争强 好胜的习惯，主动请其批评指 教，发表他的意见和看法
虚情假意型
购房者大部分在表面上十分友善和蔼，如你 所求，但唯独缺少购买的诚意
首先取得对方的信赖，要有足够的耐心 与之周旋，同时可以提出一些优惠条件 供其选择考虑
销售人员不能轻易答应对方的 过分要求，否则会进一步动摇 他的购买欲望
广告招贴
开发一些招贴广告宣传的海报途径
如：住宅小区的招贴栏、小区居委会、小区健身场所、等等只要有机会，就得想方设法的渗透，让业主们有需求买卖时， 第一个就想到你。
广告语+房源大致信息
说一声，剩下的交给我。 有房屋租赁、买卖的需要？您的事，就是我的事。 房产交易中，我们是您智慧的哨马
买家类型
第一次购房