浅谈文化差异对商务谈判的影响

浅谈文化差异对商务谈判的影响

【内容摘要】

在国际商务谈判中的文化差异是需要克服的障碍之一。随着业务的发展，已日益认识到文化差异对国际商务谈判的重要性。涉外商务谈判的人来自不同的国家，文化背景是一个重要因素，谈判由于文化上的差异导致不同的思维方式，他们的风格，技巧，行为特征也受文化的影响。此外，文化差异影响在谈判中，谈判人员的选择，以及在礼仪，通信，时间，合同形式等方面都有不同的要求。在国际商务谈判中，应该认识到文化差异的存在，并努力解决文化差异所带来的影响。

【关键字】

文化差异商务谈判策略

一国际商务谈判与文化

（一）国际商务谈判概述

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。

(二)文化概述

形象地说：文化是“mental software”（心灵软件），“the collective programming of the mind which distinguishesthe members of one human group from another”( 使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程) 。

二文化差异对商务谈判的影响

（一）商务谈判中语言及非语言差异的影响

1 语言差异。

一个民族语言和民族文化之间有着密切的联系。在跨文化交流中，文化的差异为谈判语言有明显的约束。美国是一个典型的低语境与语言国家。在这种文化中，大多数信息是明确和具体的语言或文字传输。美国谈判代表尊重清晰，坦诚，直接的沟通方式。而中国是一个高语境文化，非语言沟通和间接表达高语境文化是一个合格的重要因素。。中国人民不喜欢争辩，很少对抗，说话间接，含蓄，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”而是用沉默来代替，以此表示对对方的尊重。中国人奉行“和气生财”的古训，在谈判过程中尽可能的避免摩擦，以此来追求永久的友谊和长期合作。

2 非语言差异。

除了使用的语言沟通，在国际商务谈判中还广泛的使用非言语表达。更加微妙的非语言的方式问题接收了很多更重要的信息，所有这些信号总是不自觉地出现，因此谈判时会发出的非语言的信号。而不同文化背景的谈判会导致这些信号很容易被误解。不经意产生的个人摩擦，如不及时纠正，会影响正常的业务关系。中国人经常用沉默表示认可，或着表示对某问题有意见，或者不同意某个问题，以此表示出尊重和礼貌，因为美国人对于这种沉默持有消极看法所以很难接受，他们把沉默看作拒绝。例如美国人在说“I'm sorry”的时候双手摊开，耸耸肩膀，表示“不清楚”“我无能为力”，“我做不到”等；而表示“我不清楚，我不知道”的意思时，中国人的动作往往是摆手或摇头，有时中方的洽谈者喜欢做这个动作，却因不了解它的含义而步入误区。

(二) 商务谈判中价值观差异的影响

1 客观性

美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”等语言就反映了美国人的客观性。所以，美国人在谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。相反，在其他地方，“把人和事分开来看”这一观点被看成是不可能的。

2 平等观念

西方社会有争取平等和自由的资产阶级革命的经历，有着根深蒂固的平等意识。英国和其他国家在国际商业活动的，有平等的价值观、坚持公平合理的原则。以介绍方式的情况下，西方人使用的具体办法，特别喜欢用数据说话。同时注重对美国人的实际利益，但一般不作过高的要求，报价和建议的条件是比较客观的。许多经理人认为，利润分配的公平性，似乎是比利润更重要。

3 时间观念

对于时间观念很强的美国人来说时间就是金钱；由于时间观念的不同，会导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式不同。美国是直线型时间观的典型代表。美国人有强烈的竞争意识，追求速度和效率。中国人的时间观念是中华民族长远的眼光和广泛的综合分析问题和措施问题的重要性程度系统化方法的周期，并希望能够以充分了解所涉及的问题通常在各个方面，更加注重贡献的时间来完成谈判不会有非常严格的限制长度的合作，不希望分裂成一个单独的问题，整个谈判将分开讨论。

（三）思维差异对国际商务谈判行为的影响

思维模式上客观存在的差异导致不同文化背景的谈判在表明决策中的差异，形成顺序决策方法和决策方法的冲突。当面对一个复杂的谈判任务时，西方人，尤其是英国和美国的人都喜欢与具体事物开始的细节问题的性质，如果他们认为有问题，优势可以得到主动，将是第一个来谈谈这更宽松，在原则问题上的原则框架的限制。在他们的合同，确定除亚洲人详细的明确规定。然而，整体决策方法亚洲人注重整体讨论的所有问题上，点在谈判中没有明显的顺序，我们首先必须设置一个基本的原则框架，喜欢谈论广泛的事项，然后制定一定的谈判的细节，往往会安排的最终谈判来解决，这是有利于谈判的具体内容。

三文化差异对商务谈判的影响解决策略

（一）树立跨文化的谈判意识

客观地说，近年来，世界经济一体化和互联网的飞速发展的深度，加强跨文化商务谈判的文化敏感意识和相互宽容和理解不同文化，但很多人仍然低估文化谈判的作用，对于这方面缺乏关注。国际商务谈判中，我们必须加强跨文化谈判的意识，正确认识谈判与文化背景的需求，动机，不同信仰和学习，了解、接受并尊重彼此的文化，绝不能片面理解在其他国家所承认的东西在自己的国家也有效。外国谈判代表的指导下正确的谈判意识是灵活的，以使自己的谈判风格和策略，以适应不同的文化。

（二）接纳不同文化谨守中立

在一些文化中，人们容忍分歧和不稳定，而有些文化则对此不容忍，而是考虑安全，避免冲突。跨文化商务谈判中，不同的商务文化有时甚至会截然相反。有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的，千万不要妄加评论对方的文化准则，同样也不要让对方来评判自己的价值观，而且这样很容易引发严重矛盾。所以当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会宽容和尊重，哪怕在很小的小环节上都不能掉以轻心。