房地产项目管理全流程之要点剖析与实战指南心得体会

《房地产项目管理全流程之要点剖析与实战指南》

学习心得体会

房地产项目从获得土地到开发建设以及销售经营全过程中，管理能力与管理水平直接关系到一个房地产项目的成败，项目管理需要掌握所有环节的工作原理和工作流程。近期我参加了《房地产项目管理全流程之要点剖析与实战指南》培训，通过原万科项目负责人某总经理两天的授课，对万科在不同发展阶段的项目开发，相应开发管控模式以及在各阶段管控要点的真实案例的互动讨论，对项目开发管控要点与关键节点控制的实施和法的学习。现将此次培训学习的一些感悟与大家交流。

一﹑做好项目的基本要领

某总通过自己的实操经验认为，做好项目基本要领：一是从定位中孕育楼盘生命力；二是从案中挖掘客户价值；三是从全过程实现满意回报；四是从项目建设中提升全员素质。当获得一块价值不菲的土地的时候，要更快更稳定地收回成本、获取收益，在项目开发管控及关键节点控制、流程等工作上如来做呢？他认为，搞好项目需从七个面做好工作即：项目定位（概念设计）､案设计（总平､立面､户型）､项目全过程计划管理､细节面处理､客户价值挖掘､资源整合､项目管理团队建设。下面从七个面分别进行论述。

(一)项目定位

某总认为项目在定位阶段,在充分考虑销售环节的情况下,必须考虑到后期运营的工作,这样做的项目才有生命力,才有美誉度,才能创造品牌价值。因此必须在项目定位时探求“地段——客户——产品”的黄金组合,带来满意回报的“差异化”定位。

地段解析：必须对地段现状进行梳理,准确判断项目所在城市为几线城市，不同区域同为城市中心定位完全不同，定位跨度不能太大。

客户解析:地段的价值变化,区域发展的不同变化,同一地段的客户群也会式变化。必须做大量的市场调研,判断所在的地段可支撑哪些客户群？有效的最高端客户群数量。

产品解析:与地段、客户匹配的产品想象，产品需求特征进行差异化分析。

进行产品力竞争力评价: 通过项目与竞争项目的机会点与威胁点分析找到项目的立足点. 黄金组合的寻求绝非易事,市场上各种品牌、档次、产品星罗棋布,找到差异化定位非常艰辛绝非易事,必须下足功夫才行。

(二)项目案设计——总平，立面，户型

一个项目的成败，案阶段已决定了70%。总平，立面，户型的设计必须满足用地条件、政府规、设计文件要求。

1．总平面图—反映出项目档次高低,是项目定位的主要体现者,客户一般会注意视觉上的感受,主要看楼栋之间的间距问题。

2．立面—反映项目的价值高低,是项目价值的主要体现,从建筑本身来说,反映项目建筑的风格。人们对居所的基本要求满足以后,对产品品质会有更深层次的要求,外立面的质感与客户的尊贵感有关。

3．户型—产品功能的主要承载者。总平面图、外立面因素并不能决定消费者是否购买,产品功能即户型设计能否满足消费者使用需要,是决定因素。

（三）项目全过程计划管理

1.此部分某总分享其在万科的《经营指导书》的基础上,最新研究制定的项目整体企划案即《项目整体作业指导书》

万科《经营指导书》

《项目整体作业指导书》

2.项目策划阶段，营销策划与规划设计、景观设计的互动与系统推进

3.建筑案设计与施工图设计的互动关系

(1)建筑案的最终实现与效果取决于施工图设计的完成与实现

施工图设计应尽其可能体现案设计特点。

施工图设计应详细的设计出建筑案的每一细部做法。

(2)建筑案必须满足规要求

(3)掌握正确的办法进行各项设计

掌握深度要求,初步设计不必象施工图设计那样过于详细, 施工图设计不能象初步设计那样过于简单。

4.项目运筹中的若干关联因素管理。

（四）赢在细节

某总介绍了其在项目运作中成功的心得，并强调注意以下几个面施工：

1.建筑立面要素控制

2.小区主出入口

3.景观小品

4.花架

5.各类井盖

6.信报箱

7.材料质感与色彩管理

（五）客户价值挖掘

为使项目价值最大化，提高项目的溢价，必须对客户价值最大挖掘，应从以下几面进行工作：

1.多位沟通，找到典型的潜在客户。要利用一切交往的场合，同朋友交流项目寻求潜在客户，重点在片区挖掘。

2.多角度探讨，摸清客户的全位诉求。

3.全过程沟通，确保项目规划设计到细节，符合客户口味。

4.全位推广，提高口碑传播客户的比率，成功的楼盘推广占到销售的40%-60%

（六）资源整合

一个项目从拿地､规划､定位､设计､施工､监理､销售､物管都要做好，专业性很强，仅仅依靠项目公司自身的能力是不够的，必须与优秀的设计､施工企业进行战略联合，才能创造精品项目工程。

（七）打造A+项目管理团队

项目成功同时具备主人翁意识﹑客户意识﹑市场竞争意识3大意识的团队才是合格团队。培养员工主人翁意识是公司的首要课题，全员客户意识的形成及深化程度，是公司经营机制的写照。培养员工市场竞争意识是提高公司竞争力的主要法。对市场竞争意识郭总分享了其心得即：产品的ABC竞争策略——即在定位阶段、案阶段及材料部品选择等过程中，团队成员要基本判据：

与竞品楼盘相比较的A类因素：超越对手；

与竞品楼盘相比较的B类因素：不弱于对手；

与竞品楼盘相比较的C类因素：可以弱于竞争对手。

某总认为，ABC竞争性策略这个工具，看似简单，运用时，一要准确把握竞品楼盘；二要从客户的角度准确把握A、B、C三类要素。

二﹑结合工作的一些思考

（1）必须重视项目总图的设计工作

通过这次学习，我认识到项目的总图，是项目的核心策划，是最根本的生产力。一个地产项目总图的规划，是很有价值的工作；在实现项目价值与政府规划之间找到利益的平衡点，与政府部门沟通非常重要，必须建立充分的沟通平台与渠道，既要服从政府规划，又要满足项目开发要求，达到双赢的目的。地产定位必须解决谁来买､为什么会买､卖给谁的问题，必须客观的看待项目，让项目走＂现实主义＂的正路，千万不能走＂理想主义＂的道路。必须研究清楚总图关系，对总图的把控能力，也体现公司的基本运作能力。

（2）规划设计与营销策划必须紧密配合

通过学习认识到：无营销策划支撑之规划设计，缺乏灵魂力；无规划设计支撑之营销策划，缺乏依据力。策划与设计是左右两手，相互搏击得好，才可左右逢源左右开弓，否则只能左右为难纠缠不清。

（3）学习管理工具提高工作水平

这次学习某老师提出了通过管理工具提高工作水平的建议。介绍了3C战略三角模型（3C模型）管理工具的应用，3C模型认为成功战略有三个关键因素，在制定任经营战略时，都必须考虑这三个因素，即公司自身（Corporation）、