家具销售培训.pptx
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家具销售行业知识培训ppt课件
档木材，实木和木皮都常见
• 橡胶木：又被誉为“象牙木”，色泽淡雅而均匀，具有天然象牙色调，
花纹美观，可以与樱桃木、榉木、核桃木和桃木等阔叶材媲美，密度 较硬；材质细致，加工性能良好；不易变形和开裂，是家具的优质原 料，可直接制作高档实木家具
• 红木：红木家具主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，瘿木、花梨木、
• 现代东方 格林尼治 挪威森林 加州阳光 印象 胡桃
• 中国驰名商标 中国名牌
• 产品特性：品质优良、质感突出 • 渠道特点：特许经营 结合独立店模
式推广 • 营销特色：店面商业展示氛围提升
打造钻石级服务体系
家具销售行业知识培训
31
青岛一木
• 青岛一木集团公司始建于一九五三 年，经过五十多年的艰苦创业，现 已发展成为以生产名优家具、出口 产品为主的大型股份制家具制造企 业。公司占地面积40余万平方米， 现有职工1800余人，综合生产能力 过亿元
家具销售行业知识培训
11
新古典风格
• 一是传统风格文化意义在当前时 代背景下的演绎
• 二是对当代文化充分理解基础上 的当代设计
• 新古典风格不是纯粹的元素堆砌， 而是通过对传统文化的认识，将 现代元素和传统元素结合在一起， 以现代人的审美需求来打造富有 传统韵味的事物，让传统艺术在 当今社会的到合适的体现。
• 康奈登 标卓 域之高 苏豪
家具销售行业知识培训
17
家具消费
主要消费： 搬新居
更换家具 馈赠礼品 添置小件
家具销售行业知识培训
18
家具消费特征
• 了解家具信息渠道多样，
逛家居卖场作为主要家具信 息来源占到54.4%，从各类 媒体获取家居信息占到了 4.9%，以家居网络媒体为主 占35.7%，通过咨询朋友家
• 橡胶木：又被誉为“象牙木”，色泽淡雅而均匀，具有天然象牙色调，
花纹美观，可以与樱桃木、榉木、核桃木和桃木等阔叶材媲美，密度 较硬；材质细致，加工性能良好；不易变形和开裂，是家具的优质原 料，可直接制作高档实木家具
• 红木：红木家具主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，瘿木、花梨木、
• 现代东方 格林尼治 挪威森林 加州阳光 印象 胡桃
• 中国驰名商标 中国名牌
• 产品特性：品质优良、质感突出 • 渠道特点：特许经营 结合独立店模
式推广 • 营销特色：店面商业展示氛围提升
打造钻石级服务体系
家具销售行业知识培训
31
青岛一木
• 青岛一木集团公司始建于一九五三 年，经过五十多年的艰苦创业，现 已发展成为以生产名优家具、出口 产品为主的大型股份制家具制造企 业。公司占地面积40余万平方米， 现有职工1800余人，综合生产能力 过亿元
家具销售行业知识培训
11
新古典风格
• 一是传统风格文化意义在当前时 代背景下的演绎
• 二是对当代文化充分理解基础上 的当代设计
• 新古典风格不是纯粹的元素堆砌， 而是通过对传统文化的认识，将 现代元素和传统元素结合在一起， 以现代人的审美需求来打造富有 传统韵味的事物，让传统艺术在 当今社会的到合适的体现。
• 康奈登 标卓 域之高 苏豪
家具销售行业知识培训
17
家具消费
主要消费： 搬新居
更换家具 馈赠礼品 添置小件
家具销售行业知识培训
18
家具消费特征
• 了解家具信息渠道多样，
逛家居卖场作为主要家具信 息来源占到54.4%，从各类 媒体获取家居信息占到了 4.9%，以家居网络媒体为主 占35.7%，通过咨询朋友家
家具导购员培训2(卖场布置、话术等)99页PPT
一、携子购买型
表现特征
• 听导购员介绍时，眼睛要盯着孩子 • 导购员介绍过程中，经常被孩子打断 • 搜集产品资料信息，容易受孩子影响
销售要领
• 热情接待，称赞小孩 • 如果有两位导购员，一位专心照看孩子 • 如果只有一位，要拿出一半精力放在孩子上 • 小孩不小心弄坏了或弄脏了店里的东西，不要
表现不开心 • 准备带有广告意义的小玩具，如：小气球、圆
珠笔、粘贴画
导购员关心孩子，父母亲用购买来 答谢，这是父母亲的本能反应！
二、参谋购买型
表现特征
• 犹豫不定 • 意见不统一 • 时时互相商量
销售要领
• 设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起 说服顾客（赞美同伴）
• 如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员 介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带 回去看，并留下电话号码，逐个击破
1.认同
2.赞美
四步骤
4.反问 3.转移
A.产品异议 C.品牌知名度异议
E.赠品异议 G.其他异议
B.质量异议 D.退货异议 F.价格异议
• 错：怎麽会呢？ • 错：不会呀！ • 错：怎麽感觉会不一样呢？ • 错：不会後悔的啦！ • 错：你真是会开玩笑！
• 对：呵呵！这一点您放心，我们每一件产品在 设计的时候，都是充分考虑过与家居的装修搭 配，所以您在这里看好看，回到家里摆设会更 好看的！
西，更多使用技术语言 • 对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东
西，多使用感性词汇
四、促销购买型
表现特征
• 直奔特价 • 现场购买率高
销售要领
• 热情接待，突出卖点，不要认为产品特价， 服务也打折
• 向顾客介绍时，要肯定产品质量，打消顾 客便宜无好货的心理
家具建材市场家居行业营销技巧培训PPT授课演示
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了 ，遍地 的野花 、油菜 花开的 灿烂多 姿，一 切沐浴 着春晨 的曙光 ，在春 风中摇 弋、轻 摆，仿 佛少女 的轻歌 曼舞， 楚楚动 人。 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了 ，遍地 的野花 、油菜 花开的 灿烂多 姿，一 切沐浴 着春晨 的曙光 ，在春 风中摇 弋、轻 摆，仿 佛少女 的轻歌 曼舞， 楚楚动 人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了 ，遍地 的野花 、油菜 花开的 灿烂多 姿，一 切沐浴 着春晨 的曙光 ，在春 风中摇 弋、轻 摆，仿 佛少女 的轻歌 曼舞， 楚楚动 人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了
的轻歌
曼舞，
楚楚动
人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了
中，草 ，遍地
儿绿了 的野花
，枝条 、油菜
花发开芽春的了天灿，来烂遍的多地好姿的快，野，一花悄切、无沐油声浴菜息、着花不春开知晨的不的灿觉曙烂中光多，，姿草在，儿春一绿风切了中沐，摇浴枝弋着条、春发轻晨春芽摆的天了，曙来，仿光的遍佛，好地少在快的女春，野的风悄花轻中无、歌摇声油曼弋息菜舞、、花，轻不开楚摆知的楚，不灿动仿觉烂人佛中多。少，姿女草，的儿一轻绿切歌了沐曼，浴舞枝着，条春楚发晨楚芽的动了曙人，光。遍，地在的春野风花中、摇油弋菜、花轻开摆的，灿仿烂佛多少姿女，的一轻切歌沐曼浴舞着，春楚晨楚的动曙人光。，在春
GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE
汇报人：XXX 部门：XXX
目录 CONTENTS
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了 ，遍地 的野花 、油菜 花开的 灿烂多 姿，一 切沐浴 着春晨 的曙光 ，在春 风中摇 弋、轻 摆，仿 佛少女 的轻歌 曼舞， 楚楚动 人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了
的轻歌
曼舞，
楚楚动
人。
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了
中，草 ，遍地
儿绿了 的野花
，枝条 、油菜
花发开芽春的了天灿，来烂遍的多地好姿的快，野，一花悄切、无沐油声浴菜息、着花不春开知晨的不的灿觉曙烂中光多，，姿草在，儿春一绿风切了中沐，摇浴枝弋着条、春发轻晨春芽摆的天了，曙来，仿光的遍佛，好地少在快的女春，野的风悄花轻中无、歌摇声油曼弋息菜舞、、花，轻不开楚摆知的楚，不灿动仿觉烂人佛中多。少，姿女草，的儿一轻绿切歌了沐曼，浴舞枝着，条春楚发晨楚芽的动了曙人，光。遍，地在的春野风花中、摇油弋菜、花轻开摆的，灿仿烂佛多少姿女，的一轻切歌沐曼浴舞着，春楚晨楚的动曙人光。，在春
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家具导购专业培训幻灯片PPT
换水
换水时最好一只手托杯 子下面，一只手扶杯子 的边沿。
赞美
花儿不能没有水，顾客不 能没有赞美。
“逢人减岁，逢物加价〞 的本领；
赞美和奉承的区别 ：
发现一个优点就是赞美
创造一个优点就是奉承〔拍 马屁〕
赞美秘诀
寻找一个点：具体赞美一个点〔理由〕 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长
3.破冰 尊
以人为本、以客为
破冰
微笑+称呼+问候+赞美=翻开心扉；
关心顾客比介绍产品要来得有用；
少谈商品，多谈顾客；
迎客时的站位：右前方1-1.5米
介绍产品时的站位：右前方1-1.2
米
迎客后尽量将顾客往里面带。
讨论：
我们笑脸相迎，可顾客却毫无 反响，一言不发或冷冰冰的 答复：我随便看看。你如何 破冰？ 对待这样的客人应 该用证据说话〔画册、照片、
③ 一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复 邀约他再来，但是他始终不来。
门店成交时常见的问题：
④ 准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我 们的导购员容许他们的价格后，顾客并没有 成交，反而再让你廉价一点。
⑤ 顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退 货和退款。
⑥ 顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人 员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里 挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。
个人形象
产品很重要 销售产品的人更加重要
仪容素雅
品牌形象 出商品以外，导购员是 不可能不看的“陈列〞
着装整洁
上班时间必须穿着工衣，制 服要保持清洁、平整。
工牌应佩戴于左胸口袋开口 平行、不可穿拖鞋；
头发
保持清洁 没有头皮屑 头发不能挡住前额 长头发需盘发，显精神、干练 不能染夸大颜色
家具门店销售技巧培训课件[最新]9页
![家具门店销售技巧培训课件[最新]9页](https://img.taocdn.com/s3/m/fe5c7537b52acfc789ebc9d6.png)
家具门店销售服务技巧<2>家具门店销售第三式：开场。
开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开：开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的红木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。
”（正确，突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的仿古家具，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）“小姐，您好，这款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正确）“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。
”以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而：太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。
家具建材市场家居行业营销技巧培训讲课PPT课件
赞过它
，更没
有谁欣
赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合
没有牡 花的幽
丹的高 香，更
贵，没 没有玫
瑰有花百书那合房样花的高的角傲幽落，香，它，挺除更立了没着平有一凡玫株虎，瑰尾还花兰是那。平样它凡高没。傲有以，牡至它丹于除的客了高人平贵来凡，访，没，还有也是书百无平房合一凡的花夸。角的赞以落幽过至，香它于挺，，客立更更人着没没来一有有访株玫谁，虎瑰欣也尾花赏无兰那它一。样。夸它高赞没傲过有，它牡它，丹除更的了没高平有贵凡谁，，欣没还赏有是它百平。合凡花。的以幽至香于，客更人没来有访玫，瑰也花无那一样夸高赞傲过，它它，除更了没平有凡谁，欣还赏是它平。凡。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是书平房凡的。角以落至，于挺客立人着来一访株，虎也尾无兰一。夸它赞没过有它牡，丹更的没高有贵谁，欣没赏有它百。合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
没有牡 花的幽丹的高 Fra bibliotek，更贵，没 没有玫
瑰有花百书那合房样花的高的角傲幽落，香，它，挺除更立了没着平有一凡玫株虎，瑰尾还花兰是那书。平样房它凡高的没。傲角有以，落牡至它，丹于除挺的客了立高人平着贵来凡一，访，株没，还虎有也是尾百无平兰合一凡。花夸。它的赞以没幽过至有香它于牡，，客丹更更人的没没来高有有访贵玫谁，，瑰欣也没花赏无有那它一百样。夸合高赞花傲过的，它幽它，香除更，了没更平有没凡谁有，欣玫还赏瑰是它花平。那凡样。高以傲至，于它客除人了来平访凡，，也还无是一平夸凡赞。过以它至，于更客没人有来谁访欣，赏也它无。一夸
家具导购销售技巧培训(PPT 42张)
第二单元：专卖店销售的六个过程
迎客阶段的技巧： 1、友好的与客户打招呼 2、让客户置身与产品中 3、要注意与客户保持适当的距离 4、客户产生兴趣或示意时再为其介绍 5、如有异议、简单为其解释、介绍产品 6、从始至终保持微笑的表情
第二单元：专卖店销售的六个过程
进入专卖店的顾客种类： 1、过客 2、收集资料 3、直接购买
1、准备阶段 2、迎客阶段 3、了解需求 4、推荐产品 5、解决异议，完成销售 6、送客阶段
第二单元：专卖店销售的六个过程
一、准备阶段： a、准备自己 b、准备产品 c、准备专卖店的环境
第二单元：专卖店销售的六个过程
a、准备自己 四美： １、服饰美 ２、修饰美 ３、举止美 ４、情绪美
第二单元：专卖店销售的六个过程
第二单元：专卖店销售的六个过程
判断准客户的三个原则： 1、有钱 2、有权 3、有需求
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解客户需求的方法： 1、工作经验 2、调查研究 3、提问 提问的技巧： 1、开放式提问 2、封闭式提问
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解需求时应注意的概念：
1、需求(need) 2、需要(want) 3、欲望(desire)
• • • • • • • • •
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
(营销培训)家具销售部培训
底层纸，是装饰板的基层材料，对板起力学性能作用，是浸以酚醛树脂胶经干燥而成，生产时可根据用途或装饰板厚度确定若干 层。
究其根本，专家的解释是，将牛皮纸含浸在树脂中，经过高温高压处理后就生产出这种室内装饰表面材料。它所具备的特性 是一般木饰面望尘莫及的：耐磨、耐撞击、耐热、耐酸碱、耐烟灼、防火、防菌、防霉及抗静电。一切可能在居室中发生的毁坏性行 为，防火板都具备较强的耐受能力。
仿木纹、仿石材，还有新近出现的金属饰面，防火板可谓“百变高手”，似乎还没有它不能模仿的效果。在环保意识高涨的 今天，木材及石材被列为慎用的范围，而防火板对二者的善意模仿满足了人们的视觉感受，它多变机理又迎合了人们追新追奇的心理， 所以，它在建材城中频繁亮相也就不足为奇了。
①有良好的吸音和隔音性能；
②各部方向的性能基本相同，结构比较均匀；
不高，很难再固定。而且，现在家具多使用高密度板，而劣质的高密度板家具中，甲醛的含量非常高，对人的身体危害也很大。
防火板（0.8MM、1MM、1.2MM）
其实，防火板还有一个名字是高压装饰板。“防火”二字只道出了它的单方面性能，而后一种称谓则更全面地概括了它的制作工 艺及用途，并且更易于被人接受。
对于劣质防火板，专家描述了几种特征：色泽不均匀、易碎裂爆口、花色简单，另外，它的耐热、耐酸碱度、耐磨程度也相应较 差。
防火板的厚度一般为 0.8mm、1mm 和 1.2浸渍胶膜纸饰面人造板。是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，然后干燥 到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。三聚氰胺板不是新产品，名称花哨不 代表产品新鲜。北京市木材家具质量监督检验站长说，此种板材早已在国内生产，最初是用来做电脑桌等办公家具，多为单色板，随 着家庭中板式家具的流行，它逐渐成为各家具厂首选的制造材料，表面色彩和花纹也更多。目前市场上的板式家具采用进口和国产两 种板材。 “三聚氰胺”是制造此种板材的其中一种树脂胶粘剂，带有不同颜色或纹理的纸在树脂中浸泡后，干燥到一定固化程度，将 其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板，规范的名称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板，称其三聚 氰胺板实际上是说出了它的饰面成分的一部分。
究其根本，专家的解释是，将牛皮纸含浸在树脂中，经过高温高压处理后就生产出这种室内装饰表面材料。它所具备的特性 是一般木饰面望尘莫及的：耐磨、耐撞击、耐热、耐酸碱、耐烟灼、防火、防菌、防霉及抗静电。一切可能在居室中发生的毁坏性行 为，防火板都具备较强的耐受能力。
仿木纹、仿石材，还有新近出现的金属饰面，防火板可谓“百变高手”，似乎还没有它不能模仿的效果。在环保意识高涨的 今天，木材及石材被列为慎用的范围，而防火板对二者的善意模仿满足了人们的视觉感受，它多变机理又迎合了人们追新追奇的心理， 所以，它在建材城中频繁亮相也就不足为奇了。
①有良好的吸音和隔音性能；
②各部方向的性能基本相同，结构比较均匀；
不高，很难再固定。而且，现在家具多使用高密度板，而劣质的高密度板家具中，甲醛的含量非常高，对人的身体危害也很大。
防火板（0.8MM、1MM、1.2MM）
其实，防火板还有一个名字是高压装饰板。“防火”二字只道出了它的单方面性能，而后一种称谓则更全面地概括了它的制作工 艺及用途，并且更易于被人接受。
对于劣质防火板，专家描述了几种特征：色泽不均匀、易碎裂爆口、花色简单，另外，它的耐热、耐酸碱度、耐磨程度也相应较 差。
防火板的厚度一般为 0.8mm、1mm 和 1.2浸渍胶膜纸饰面人造板。是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，然后干燥 到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。三聚氰胺板不是新产品，名称花哨不 代表产品新鲜。北京市木材家具质量监督检验站长说，此种板材早已在国内生产，最初是用来做电脑桌等办公家具，多为单色板，随 着家庭中板式家具的流行，它逐渐成为各家具厂首选的制造材料，表面色彩和花纹也更多。目前市场上的板式家具采用进口和国产两 种板材。 “三聚氰胺”是制造此种板材的其中一种树脂胶粘剂，带有不同颜色或纹理的纸在树脂中浸泡后，干燥到一定固化程度，将 其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板，规范的名称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板，称其三聚 氰胺板实际上是说出了它的饰面成分的一部分。
家具行业大客户销售技术培训.PPT
正确的定位你的想法
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进 行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
•状况询问
•请问前面的录像中这个销售员 •在状况询问时犯了那些错误？
•状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 •反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？ 高风险区---销售末期
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：
*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没 有仔细听。
定位难题—解决
定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般 销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
----如果提出太晚，将可能失去
成交机会，或使用户对方案 ---客户已经明了了方案与问题
失去兴趣
点的联系
你应如何提出需求确定询问？
由于你对产品的了解要比客 户深，你会较早的自认为客 户和你一样对产品有同样的 认同
销售已员假设客户有了明确 的产品需求是极危险的。
运用需求满足询问来建立客 户对需求的明显、重要性认 同
--利用扩大询问
--避免重复使用相同的说词
•谁是你提出询问的对象？
•成本因素
•操作因素
•成本 •利益
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我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素 做好，做好了，感染力就出来了
第一，声音——饱满； 第二，语气——热情、亲切； 第三，表情——诚恳，亲和力； 第四，肢体——自信、得体； 第五，信心——一万倍的信心。
训练
抽几个人做自我介绍 抽几个人做目标承诺
家具销售第一步骤
建立信任感
如何建立信任感？
每一款产品3－5个对比。 （我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）
例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始 质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进 的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己 商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的 放心，用的放心。
运用生动真实的老客户见证
销售就是讲老客户的故事。
讨论?
10000元的产品7000元成交,有3000元让价空 间,以下五种方式,哪种让价比较好?为什么?
500…...1000….1500 1000….1000….1000 1500….1000…...500 3000………………..... …………………..3000
运用“对比介绍”法则合理对比
1小时讲十个，如同一地点两个人买不同沙发 引用一些楼盘的客户也是买了这一套，摆放了
效果非常好
家具销售第三步骤
―解除抗拒，打消疑虑
顾客为什么会提出异议？
1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来
解除抗拒，打消疑虑的实用的沟通技巧
例： 1、价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你。
视的是他哪些方面？） D、讲述产品的卖点，需要突出重点 E、卖点＝特点+好处 F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给
他的好处。 G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。 H、介绍产品款式要知道可以用哪几个在家里的氛围：
你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊， 你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放 松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家 里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到 的要把家具引到顾客的室内？
例子：（赞美于无形之中） A、你看起来心情特别好，有什么喜事 B、哇，你看起来很精神 C、你看起来气色很好 D、我感觉您非常亲切 E、真羡慕您的好房子 F、看得出您对XXX方面很专业
赞美客人的态度
真实、诚恳、微笑
家具销售第二步骤
―了解需求，产品介绍
了解需求最有效的销售法则：
最有效的销售：
是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到 底需要哪方面的家具？）
把握购买关键需求的三个方法：
1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或
是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也
就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需 求的简单话术
家具销售第二步骤
―介绍产品
讲述产品的卖点（需要突出重点）
A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。 B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。 C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重
先聊聊轻松简单的话题：
A、今天一个人过来吗？ B、以前看过我们家具吗？ C、你听说过我们***家具吗？ D、你以前使用这个品牌吗？ E、顾客刚进门不宜急于推销产品
打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的， 不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不 要赞了.
如何做正确赞美：
第一、用欣赏的感觉赞美 第二、用大胆的感觉赞美
年共卖13001辆，此纪录至今无人突破， 收录到世界吉尼斯大全：我相信每个人都会 跟我买汽车
推销自己的五个方法：
1、顾客即是上帝，更是朋友 2、热情、友好、状态好 3、发自内心的笑容和亲和力 4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗
留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾 客固定下来。）
魅力销售五大元素：
让顾客参与到产品介绍当中来
A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好
文字、声音、语气、（肢体）动作最重要
介绍产品一定要有条理性
（被问到产品比较贵的时候才用） 2、先生，为什么您会觉得我们产品比较贵呢？你只知道它贵，是
因为你不知道它贵的理由？我跟你说说它贵在哪里吧？？？ （要相信，肯定产品）（被问到产品比较贵的时候才用） 3、（以上1、2点是为了转移客户注意力才设计的，注意表达时要 加上肢体语言）。 4、正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服 务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后， 也会选择真正好的东西（指着产品说）。（买东西买的是放心， 买的是超值，那就定下来吧！（“用信心讲出来”）） 5、先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又 因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定 一分钱一分货嘛！（再加上比喻）
《家具销售四大环节》
家具销售四大环节
？？？？
家具销售四大环节
1、拉近距离，建立信任感 2、了解需求，产品介绍 3、解除抗拒，打消疑虑 4、快速成交
家具销售第一步骤
―拉近距离，建立信任感
家具销售第一步骤
拉近距离
家具销售第一步骤
1、没有信任感，就没有成交 2、推销产品之前，先要推销自己 让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。 乔吉拉德平均每天卖6辆汽车，连续12年，15
讲完一件再一件
房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介 绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时， 客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时 间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样 好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理， 突出重点！是吧！
一定要特别强调自己的优势
可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用 打比喻：多少个足球场那么大；
材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有 被模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包 装、优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以 上师傅）。
讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果 比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的 心态而设计出来。
讨价还价的实用技巧
三步让价法：
一、让步的空间越来越小； 二、每一次让步都要表现的不容易； 三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。
第一，声音——饱满； 第二，语气——热情、亲切； 第三，表情——诚恳，亲和力； 第四，肢体——自信、得体； 第五，信心——一万倍的信心。
训练
抽几个人做自我介绍 抽几个人做目标承诺
家具销售第一步骤
建立信任感
如何建立信任感？
每一款产品3－5个对比。 （我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）
例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始 质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进 的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己 商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的 放心，用的放心。
运用生动真实的老客户见证
销售就是讲老客户的故事。
讨论?
10000元的产品7000元成交,有3000元让价空 间,以下五种方式,哪种让价比较好?为什么?
500…...1000….1500 1000….1000….1000 1500….1000…...500 3000………………..... …………………..3000
运用“对比介绍”法则合理对比
1小时讲十个，如同一地点两个人买不同沙发 引用一些楼盘的客户也是买了这一套，摆放了
效果非常好
家具销售第三步骤
―解除抗拒，打消疑虑
顾客为什么会提出异议？
1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来
解除抗拒，打消疑虑的实用的沟通技巧
例： 1、价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你。
视的是他哪些方面？） D、讲述产品的卖点，需要突出重点 E、卖点＝特点+好处 F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给
他的好处。 G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。 H、介绍产品款式要知道可以用哪几个在家里的氛围：
你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊， 你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放 松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家 里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到 的要把家具引到顾客的室内？
例子：（赞美于无形之中） A、你看起来心情特别好，有什么喜事 B、哇，你看起来很精神 C、你看起来气色很好 D、我感觉您非常亲切 E、真羡慕您的好房子 F、看得出您对XXX方面很专业
赞美客人的态度
真实、诚恳、微笑
家具销售第二步骤
―了解需求，产品介绍
了解需求最有效的销售法则：
最有效的销售：
是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到 底需要哪方面的家具？）
把握购买关键需求的三个方法：
1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或
是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也
就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需 求的简单话术
家具销售第二步骤
―介绍产品
讲述产品的卖点（需要突出重点）
A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。 B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。 C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重
先聊聊轻松简单的话题：
A、今天一个人过来吗？ B、以前看过我们家具吗？ C、你听说过我们***家具吗？ D、你以前使用这个品牌吗？ E、顾客刚进门不宜急于推销产品
打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的， 不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不 要赞了.
如何做正确赞美：
第一、用欣赏的感觉赞美 第二、用大胆的感觉赞美
年共卖13001辆，此纪录至今无人突破， 收录到世界吉尼斯大全：我相信每个人都会 跟我买汽车
推销自己的五个方法：
1、顾客即是上帝，更是朋友 2、热情、友好、状态好 3、发自内心的笑容和亲和力 4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗
留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾 客固定下来。）
魅力销售五大元素：
让顾客参与到产品介绍当中来
A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好
文字、声音、语气、（肢体）动作最重要
介绍产品一定要有条理性
（被问到产品比较贵的时候才用） 2、先生，为什么您会觉得我们产品比较贵呢？你只知道它贵，是
因为你不知道它贵的理由？我跟你说说它贵在哪里吧？？？ （要相信，肯定产品）（被问到产品比较贵的时候才用） 3、（以上1、2点是为了转移客户注意力才设计的，注意表达时要 加上肢体语言）。 4、正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服 务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后， 也会选择真正好的东西（指着产品说）。（买东西买的是放心， 买的是超值，那就定下来吧！（“用信心讲出来”）） 5、先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又 因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定 一分钱一分货嘛！（再加上比喻）
《家具销售四大环节》
家具销售四大环节
？？？？
家具销售四大环节
1、拉近距离，建立信任感 2、了解需求，产品介绍 3、解除抗拒，打消疑虑 4、快速成交
家具销售第一步骤
―拉近距离，建立信任感
家具销售第一步骤
拉近距离
家具销售第一步骤
1、没有信任感，就没有成交 2、推销产品之前，先要推销自己 让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。 乔吉拉德平均每天卖6辆汽车，连续12年，15
讲完一件再一件
房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介 绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时， 客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时 间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样 好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理， 突出重点！是吧！
一定要特别强调自己的优势
可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用 打比喻：多少个足球场那么大；
材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有 被模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包 装、优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以 上师傅）。
讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果 比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的 心态而设计出来。
讨价还价的实用技巧
三步让价法：
一、让步的空间越来越小； 二、每一次让步都要表现的不容易； 三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。