销售封闭式和开放式问题培训
培训销售技巧
培训销售技巧作为一名销售人员，掌握合适的销售技巧是提高销售业绩的关键。
销售技巧既包括与客户的沟通和互动，也涉及到销售过程中的策略和方法。
在本文中，将介绍一些实用的培训销售技巧，帮助您提升销售效果。
一、建立良好的沟通技巧1. 倾听并理解客户需求销售过程中，首要的一点是要主动倾听客户的需求和关注点。
通过积极倾听，了解客户的痛点和需求，使您能够提供更加有针对性的解决方案。
2. 提问技巧合理的提问可以帮助您更好地了解客户的需求。
开放式问题可以引导客户进行详细的陈述，而封闭式问题则可以帮助您确认客户的具体需求。
在提问过程中，注意使用适当的语气和表情来与客户沟通，以保持良好的互动。
3. 沟通技巧在与客户沟通时，保持清晰明了的表达是很重要的。
要避免使用过于专业化或复杂的术语，以免造成客户的困扰。
使用简洁明了的语言，并且重点突出，可以更有效地传达您的想法和产品优势。
二、掌握销售过程中的策略和方法1. 制定销售计划在进行销售工作之前，制定一个详细的销售计划是关键的一步。
销售计划应该包括目标市场、目标客户群以及销售目标等内容。
通过合理规划销售过程，您可以更好地专注于目标客户，提高销售效率。
2. 建立客户关系销售工作不仅仅是一次性的交易，更包括与客户建立长期的良好关系。
通过与客户保持定期联系，了解他们的最新需求和动态，您可以为客户提供更好的售后服务，并提高客户满意度和忠诚度。
3. 解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
作为销售人员，您需要善于发现客户的疑虑，并提供针对性的解决方案。
清晰地解答客户的疑虑，向他们提供相关的信息和案例，可以增加客户对产品或服务的信任和认可。
三、不断学习和提升销售技巧1. 持续学习销售行业不断发展变化，持续学习是保持竞争力的重要手段。
通过参加相关的培训和学习机会，您可以了解最新的销售趋势和技巧，不断提升自己的专业素养。
2. 规划个人成长除了参加培训和学习，规划个人成长也是提升销售技巧的关键。
房地产销售开放式提问与封闭式提问
房地产销售开放式提问与封闭式提问步骤
一、开放式提问
1.请问您考虑购买多大面积户型？
2.请问您家几口人居住？
3.您买房子是投资还是改变现有居住环境呢？
4.您从打算购房，到现在已经多久了？
5.为什么没有早点考虑购房呢？现在房价可比1年前2年前要贵很
多了？
6.您一直没有购买的原因是没有合适的？还是有合适的，但没有购
买呢？
7.您没有购买的原因是什么？
8.您错过了那么多真的是很可惜！如果您今天购买将比过去购买要
多花XX万呢！唉这XX万要赚起来真的是很不容易，普通人买房子永远会比富人买房子要贵，赚的要少！您知道为什么吗？因为他们总是错过好的机遇！总是在等待房价降低或其他什么的！
就是这种徘徊等待让我们这些普通人错过了很多的好房子，实惠的价格！已经错过了也不用太惋惜，房子永远是今天买比明天买要实惠的多。
我和您实际上也有很多共同处！错过了最好的购买时机，所以我也是咬咬牙刚刚购买了一套房子。
反正是今天贵明天更贵！
二、封闭式提问
1.你在选择小区的时候，最关心的有哪些问题？
2.您买房子最关心的是什么问题？
3.除了价格以外，您最关心的其他问题有哪些？
4.请问您觉得买东西时，是价格便宜重要？还是性价比更重要？
5.如果根据您的要求，为您提供这样一套房子您是否会购买？
6.你说所关心的问题，我想“香缇美郡”就可以完全解决!因为您所
关心的这些在我们小区都完全具备！另外我们还根据当地的地域特点、气候情况免费提供了“新风系统”“直饮水系统”！
7.而且在此阶段购买我们的产品您可以得到更多的实惠！。
健身销售开放式问题,封闭式问题封闭式问题与开放式问题观后感言
健身销售开放式问题,封闭式问题封闭式问题与开放式问题
观后感言
何为封闭式问题呢？封闭式问题的特点是：（一）只用“是”或“不”就能回答的问题。
（二）运用“封闭式”这种技巧的目的是控制话题的方向，例如：1、你是懂事长吗？2、你是推销寿险的吗？3、这狗爱吃白菜吗？4、你愿意回上海吗？5、这事这么做行吗？
何为开放式问题？（一）不能只用“是”或“不”就能回答的问题，而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题。
（二）运用开放式这种技巧的目的是：让自己或对方谈出更为全面的东西，说明更清楚，论述更详实。
开放式问题主要由“怎么”、“什么”、“为什么”等引发。
例如：1、你怎么不去上班？2、他到上海干什么去了？3、你为什么总用安利公司的产品呢？4、你是做什么的？5、我将怎样回答这个问题呢？
我们在健身销售的实践中，应灵活地运用问题封闭式和开放式。
比如我们要让顾客回答的问题，要尽量运用封闭性问题，来把握交谈的方向和内容，综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答，以便顺利达成交易。
而对于要我们交谈的问题，我们要尽量运用一些开放式问题或话题，来将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白，以便我们有更充分的理由不让顾客说“不”。
解决封闭式问答的高级销售话术
解决封闭式问答的高级销售话术销售是一门艺术，掌握好销售话术是销售人员必备的技能。
然而，在销售过程中，遇到封闭式问答问题的情况是非常常见的。
封闭式问答是指只需要简短的回答即可解决的问题，通常是“是”或“不是”的答案。
与此相反，开放式问答则需要更复杂的解答，并提供更多的信息。
面对封闭式问答，如果销售人员无法切入，就会错失引导对话的机会，影响销售成果。
因此，掌握解决封闭式问答的高级销售话术对于提高销售绩效非常重要。
首先，要理解封闭式问答的本质。
封闭式问答常常是问题的提出者提前确定好答案，并期望得到确认。
这种情况下，肯定与否定的回答并不能引起对话的进一步发展，也不能满足提问者的需求。
因此，销售人员在回答封闭式问答时要时刻记住，目标是要打开对话，并积极引导客户表达更多的需求和痛点。
其次，要通过巧妙的应对方式打破固定模式。
当销售人员面对封闭式问答时，可以运用反问的方式进行回应。
例如，当客户问道：“这件产品能节约能源吗？”销售人员可以回答：“您是否关注节约能源，对此有所期待？”通过反向提问，销售人员可以引导客户自行陈述需求，从而加深对话。
另外，销售人员可以提供类似“是的，但是......”的回答，以该产品的优势回应，并打开进一步的对话。
这样的回答不仅向客户传达了肯定的信息，还引发了更多的问题。
另外，销售人员要在回答封闭式问答时灵活运用情感化语言。
客户在提问的时候，往往对相关问题存在着一定的情感需求。
销售人员可以通过运用情感化语言，让客户感受到他们所追求的价值。
例如，当客户问道：“这个产品的价格高吗？”销售人员可以回答：“是的，这个产品的价格可能相对其他产品稍高一些，但它给您带来的体验和效果将是无与伦比的。
”这样的回答不仅解答了客户的问题，还将客户的注意力引导至产品的价值和效果上，增加了购买的动力。
同时，销售人员要善于利用客户的兴趣点进行引导。
通过了解客户的需求和兴趣，销售人员可以在回答封闭式问答时，将客户的关注点放在自己想推销的产品上。
销售员要尽量对客户进行开放式的提问
销售员要尽量对客户进行开放式的提问要尽量进行开放式的提问我们所说的开放式提问是与封闭式提问相对而言的，顾名思义，封闭式提问限定了客户的答案，比如：“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料？”等。
对于这些问题，客户通常只能回答是或不是、有或没有等简短的内容。
这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
而开放式提问则不限制客户的答案，让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。
进行开放式提问可以让客户畅所欲言，有助于销售员根据客户的谈话了解更多更有效的客户信息。
而且，开放式提问也不会让客户感到约束，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于我们与客户进一步沟通。
通常，开放式提问包括以下几种典型问法。
1．“……怎（么）样”或者“如何……”比如：“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”“我们怎样做，才能满足您的要求？”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”2．“为什么……”典型问法：“为什么您会面临如此严重的问题？”“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会对这种产品情有独钟？”3．“什么……”比如：“您遇上了什么麻烦？”“您对我们有什么建议？”“您的合伙人还有什么不同的想法？”4．“哪些……”“您对这种产品有哪些看法？”“哪些问题令您经常感到头疼？”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”在我们同客户刚开始接触的时候，需要与其建立良好的关系，努力营造一个友好而又轻松的洽谈氛围；并且由于开放式提问对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地，不会唐突客户，显得比较得体，所以，这时提出一些开放式的问题是很好的选择。
提开放式问题需要注意，不要天马行空、无所顾忌地乱提，要结合销售的主题有的放矢地进行提问。
销售员正确提问的九种方式
销售员正确提问的九种方式在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。
事实上这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。
只有在我们能够了解顾客时，我们才能进行销售。
因此，有效的提问将对我们能否成交起着决定性的作用。
1．开放型的问题。
什么是开放型的问题，举个例子：“陈卓你好吗？”“很好！”我问他的是“身体好？工作好？亲戚好？女朋友好？收入好？还是感情好？”他不知道我到底问他哪一个好。
他说“很好”，我当然也不知道他哪里很好。
“工作好？感情好？还是生活好？”这种问题就是开放式的问题，就是问的很广泛。
“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息，一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式，在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。
2．特定型的问题。
“你最近在做些什么？”“做培训课程！”我问了他一个特定的问题，就是他最近在做什么？他说他在做培训课程。
我问他在做什么方面的课程。
他说是关于性格方面的。
我问：“是杨滨老师的吗？”他说：“是”。
这里还有一个例子：“昨天你与谁谈的这个问题？”你在电话中可以问：“昨天你跟谁谈到了这个问题？”特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。
3．选择式的问题。
比如说：“我会告诉戴伟，是让他给你回电话还是我现在给你做点什么？”让顾客做出选择，是让他给你回电话比较好？还是我现在给你做点什么比较好？这一点，我们每一个人在生活中都用得非常多。
“周琪，你好像是告诉过我你是从事ＩＳＯ９０００，１４０００的那种资讯的认证项目是不是？”“是”。
“非常好，我个人对那些项目不太了解，但是我真的是很感兴趣，希望从你们那里学习一点这方面的知识，我不知道是今天上完课程之后晚上找你稍微聊一聊，还是明天下午的时候找你聊一聊比较好呢？你看是明天下午还是今天晚上，你比较方便？”“任何时间都可以。
”我问了她一个二选一的问题，她给我回答表示任何一个时间都可以。
开放式提问和封闭式提问
开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
利用开放式问题提升销售话术
利用开放式问题提升销售话术销售话术在商业领域中扮演着重要的角色。
一个出色的销售技巧不仅可以吸引潜在客户的注意力，还可以激发他们的购买欲望，并最终达成交易。
然而，有时候销售人员所采用的封闭式问题或者肯定式问题并不能完全满足与顾客的交流需求。
这正是利用开放式问题的优势所在。
本文将探讨如何通过使用开放式问题来提升销售话术的效果。
在实际销售过程中，大部分销售人员倾向于使用封闭式问题，这类问题通常只能得到简单的“是”或“否”的回答。
虽然这种提问方式可以确保信息的准确性，但它们给顾客留下的回答空间有限，不利于深入了解顾客的需求。
与之相比，开放式问题能够鼓励顾客更详细地回答问题，并提供更多信息。
开放式问题是一种以“怎样”、“为什么”、“告诉我更多”等方式提出的问题。
这种提问方式迫使顾客进行思考，并鼓励他们通过回答问题来表达自己的观点、体验和需求。
通过使用开放式问题，销售人员可以获得更多关于顾客背景、需求、痛点等方面的信息，从而有针对性地提供解决方案。
这样的交流方式不仅能够建立起销售人员与顾客之间的信任关系，而且能够为销售人员提供更多的销售机会。
例如，一位销售人员可能会问：“您对我们的产品感兴趣吗？”这是一个封闭式问题，只能得到肯定或否定的回答。
而如果改为使用开放式问题，如“能告诉我您为何对我们的产品感兴趣吗？”这样的问题更加能够引导顾客详细介绍他们对产品的兴趣来源和需求。
通过这样的交流方式，销售人员可以更好地了解顾客对产品的期望，并有针对性地提供解决方案，从而提高销售成功的机会。
对于使用开放式问题来提升销售话术的技巧，以下几点值得注意。
首先，销售人员要充分了解自己所销售的产品或服务。
只有对产品或服务足够了解，销售人员才能准确地提出开放式问题，并根据顾客的回答提供有针对性的解决方案。
其次，销售人员应该重视顾客的回答，并灵活地根据回答调整提问方式。
有时候，顾客的回答可能仍然偏向于简单的“是”或“否”，但这并不意味着销售人员应该放弃使用开放式问题。
销售话术中的开放式和封闭式问题技巧
销售话术中的开放式和封闭式问题技巧在销售过程中，与客户进行有效的沟通是非常重要的。
而作为销售人员，掌握一些开放式和封闭式问题的技巧可以帮助我们更好地了解客户需求，推动销售过程的顺利进行。
1. 开放式问题开放式问题是指那些无需简单回答的问题，通过回答可以提供更多信息和详细的反馈。
这种问法可以激发客户的思考，使其更加自由地表达观点和需求。
为了运用开放式问题，销售人员需要学会傾听和提问的平衡。
a) 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
一些常见的开放式问题可以是：“您对这款产品有什么具体的需求？”、“您对我们的服务有什么期望？”这些问题可以引导客户更具体地表达自己的需求，使销售人员能够更好地满足这些需求。
b) 了解客户痛点了解客户的痛点是成功销售的关键之一。
通过开放式问题，销售人员可以深入了解客户的现状和问题。
例如，“您在目前的工作中遇到了哪些问题？”、“您对当前的解决方案是否满意？”这些问题可以帮助销售人员更好地了解客户的痛点，并提供个性化的解决方案。
c) 建立良好的关系通过开放式问题，销售人员可以与客户建立起良好的沟通和关系。
销售人员可以询问一些客户关于行业动态或产品需求的开放式问题，以便与客户进行深入的对话。
例如：“您对当前市场的发展有什么看法？”、“您对类似产品的预期是什么？”这样的问题可以使销售人员与客户更加亲近，增加互信。
2. 封闭式问题封闭式问题是指那些可以通过简单回答“是”或“否”来回答的问题。
这种问法可以用来确认或澄清客户的需求，提供具体的信息以支持销售过程。
a) 确认需求通过封闭式问题，销售人员可以确认客户的需求是否准确。
例如，“您对这个功能是否感兴趣？”、“您是否需要更多的信息来做决定？”这样的问题可以帮助销售人员在销售过程中更好地了解客户的需求，提供有针对性的产品或服务。
b) 提供信息在销售过程中，销售人员经常需要向客户提供关于产品或服务的具体信息。
封闭式问题可以用来获得客户对这些信息的反馈。
开放式提问和封闭式提问
开放式提问与封闭式提问开放式提问与封闭式提问得区别在于客户回答得范畴大小,采用开放式提问,客户回答得范畴较宽,一般就是请客户谈想法,提建议,找问题等,目得就是展开话题。
这种问题常用得词汇就是“什么”“哪里"“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等,如:“您能谈谈参加这次会展后得感受不?"“对于公司得现状您觉得哪些方面需要改进呢?"“您采取哪些计划来改进现有技术?”“您能告诉我您最真实得想法不?”“您为什么会有这种想法呢?"“您觉得怎样做才就是最好得？”封闭式提问,客户回答得范畴比较窄,答案比较明确、简单,一般就是为了缩小话题范畴,收集比较明确得需求信息等。
常用得词汇有:“能不能"、“对不?”“就是不就是”、“会不会”“多久”等,如:“我相信您作为公司得老总,一定非常关注公司得业绩,对不？" “公司现在就是不就是采用电话销售方式在销售产品呢?”“会不会就是因为这方面得因素,导致了您得采购计划得推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己得心扉,说出自己得想法、感受与顾虑,电话销售人员也因此有机会深入到客户得内心世界,获得一些深层次得需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任得人面前谈自己真实得感受。
电话销售人员经常会听到客户说:“我没有必要告诉您。
”“您没有权利知道”等一些带有明显拒绝性得回答,从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果得发生,就是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式得问题,如:“您能谈谈贵公司今年得参展计划不？”“您觉得公司现在得财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司得一些秘密,所以对方很难接受一个陌生人问这种问题,更谈不上与电话销售人员分享内心世界得真实想法了、所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后,才能提开放式得问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系,因为封闭式提问得话题范围窄,回答起来非常简单容易,所以陌生客户很容易参与。
开放式或封闭式问题
开放式或封闭式问题(总2页)
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当顾客在选购商品时，销售顾问可以通过一系列开放式或封闭式的问题获取顾客最终需求，以及鼓励顾客购物。
一．假如顾客想想选一款特定的礼物，如何提问
1.有什么可以帮到您的吗
2.您是想送朋友吗
3.您是想选表达什么心意的礼物吗
4.您是为多大年龄的朋友选礼物呢
5.您心里面有预设的款式吗
6.您是想选个哪方面的产品（礼物）呢
7.有什么特别喜欢的颜色吗
二．一位只是听说过我们品牌的顾客，如何提问
1.您是从哪种渠道了解到我们的产品呢
2.您之前了解过我们的产品吗
3.您对我们哪方面的产品比较感兴趣呢
三．顾客已经有目标性的观察产品，如何提开放式问题
1.看您对这款产品比较感兴趣，帮您拿出来看看吗
2.您是想选款自用的吗
3.您是想在什么特定的场合使用吗
4.您是想摆放在家里的什么地方呢
四．鼓励顾客购买时提的封闭式问题
1．刚才帮您介绍的这几款，您还是最喜欢这款是吗
2.我就帮您拿这款，好吗
3.我来帮您开票好吗
4.您选的这款送朋友，相信朋友（亲人）一定会很喜欢，是吗
5.我来帮您包装一下好吗
富有感染力的销售词汇
诱人富有艺术感灿烂富有魅力别致典雅光彩夺目精巧
独特非凡优雅迷人精美卓尔不群时尚富女性韵味
富有魔力优美手工制作创新富于灵感熠熠生辉纯正光芒四射
活力精致不落俗套闪烁引人注目时髦流行独一无二卓越的工艺摇曳生姿华丽古典气息。
10个开启销售对话的强大提问技巧
10个开启销售对话的强大提问技巧作为一名业内精英人士，我深知销售对话对于一个企业的重要性。
一个成功的销售对话可以打开商机，促成交易，升华客户关系。
然而，如何开启一场成功的销售对话并不容易。
提问技巧是销售对话中至关重要的一环，它能够引出客户的需求，发现潜在问题，并最终达成共识。
本文将向您介绍10个开启销售对话的强大提问技巧，帮助您在销售过程中达到更好的效果。
1. 开放式问题开放式问题是指那些无法简单回答“是”或“否”的问题。
通过使用开放式问题，您可以引导客户提供更多详细的信息，了解他们的需求和问题。
例如，您可以问：“您对我们的产品有哪些特别的需求？”或者“您对市场上其他竞争产品的评价是什么？”这些问题能够帮助您更好地了解客户的需求。
2. 封闭式问题与开放式问题相反，封闭式问题只需要简单的“是”或“否”的回答。
封闭式问题适用于确认信息的准确性和获取简单的答案。
例如，您可以问：“您是否对我们的产品感兴趣？”或者“您是否已经使用过我们的服务？”这些问题能够帮助您快速了解客户对产品或服务的基本态度。
3. 对比式问题对比式问题是将客户与其他同类客户或竞争对手进行比较的问题。
通过提出对比式问题，您可以引导客户思考他们与其他选择的差异，并更清楚地了解他们的优势和劣势。
例如，您可以问：“与其他竞争产品相比，我们的产品在哪些方面更具优势？”或者“您之前使用过的产品相对于当前的产品，在性能上有何不同之处？”这些问题能够帮助您找到与客户的差异并突出自己的优势。
4. 情境式问题情境式问题是基于客户的实际情境提出的问题。
通过提出情境式问题，您可以帮助客户将产品或服务与其实际需求相结合，并更好地理解其潜在问题和需求。
例如，您可以问：“在您目前的业务发展中，您觉得最大的挑战是什么？”或者“如果您能够解决一个问题，您希望解决什么问题？”这些问题能够帮助您深入了解客户的现状和他们所面临的问题。
5. 假设式问题假设式问题是通过假设客户的需求和问题来提出的问题。
开放式提问和封闭式提问
开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的畴大小，采用开放式提问，客户回答的畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，销售人员也因此有机会深入到客户的心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与销售人员分享心世界的真实想法了。
所以销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
销售封闭式和开放式问题培训
形式：人数不限，适合大型的演讲类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务时间：5-10分钟材料：未开封扑克牌1-2副场地：室内游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。
操作程序：1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。
2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。
但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。
(主：代表支持人；学：代表学员)主：请问你叫什么名字学：我叫张扬。
主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗学：是的。
主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗学：是的。
主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗学：是的。
主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗学：是的。
主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色学：我选择黑色。
主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗学：是的。
主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗学：是的。
主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片学：我选择方片。
主：好，那剩下的一定是红桃，对吗学：是的。
主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗学：对。
主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗学：是的。
主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢学：我选择数字牌。
主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗学：是的。
主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢学：我选偶数牌。
主：那剩下的是奇数牌是吗学：是的。
主：好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗学：是的。
开放式问题与封闭 ppt课件
Hale Waihona Puke ❖ 缺点： ❖ 1.由于开放性会产生大量的不想干问题细节 ❖ 2.面谈可能失控 ❖ 3.花费的时间比较长 ❖ 4.可能使会见者心里由于没准备而回答没有
边际
开放式问题与封闭
封闭式面谈问题
❖ 封闭式问题有答案限制有基本形式，回答者 受限制
❖
例子
❖ 请问你的电话费一个月大概多少？
❖ 请问你的衣服多久换一次？
❖ 请问你毕业后对自己的第一份工作预想工资 是多少？
开放式问题与封闭
封闭式面谈问题的优缺点
❖ 优点： ❖ 1.节省时间 ❖ 2.切中要点 ❖ 3.保持问题的控制 ❖ 4.快速探讨大范围问题 ❖ 5.可以得到贴切的数据
开放式问题与封闭
怎么看待这种情况的？
开放式问题与封闭
开放式问题的优缺点
❖ 优点： ❖ 1.让被会者感觉自在，心里上不受约束 ❖ 2.可以使回答者自由回答，随意发挥 ❖ 3.对没采用的进一步提问有启迪作用 ❖ 4.根据回答者的言辞可以看出她的教育，价
值目标，态度与信念 ❖ 5.可以搜集意想不到的答案，也就是可以丰
富问题的解决方案
开放式问题与封闭式面谈问题
开放式面谈问题就是被会见者对答复是 开放的不受约束（不能太离谱）他们的 回答可以是一个字也可以使一句话等等。 在希望得到丰富的（具有一定的深度和 广度)信息时，开放式问题比较适合。
开放式问题与封闭
开放式问题例子
❖ 1.请问你怎样看待工业工程这个专业的？ ❖ 2.请问你是解释开放式问题这个问题的？ ❖ 3.最近物流企业在我国发展迅速，请问你是
开放式提问VS封闭式提问
上一次，讲的是：倾听，认真的倾听，非常重要。
今天和大家分享，倾听之后的，另一项很重要的沟通方法——提问。
关于提问，有很多知识点。
今天只分享一条: 开放式提问和封闭式提问的运用。
一、开放式提问、封闭式提问是什么？先举个例子。
招待问客人：“您想喝什么？”这种提问就属于开放式提问；“您想喝茶还是咖啡？”就属于封闭式提问。
开放式提问，问题宽泛，一般没有标准答案，给对方充分发挥的余地，就像“开放式提问”本身的叫法，呈现出开放性。
而封闭式提问，往往带有预设答案，不需要展开回答，且相对受到限制，呈现出封闭性。
打个比方，开放式提问就像是试卷上的问答题，封闭式提问就像是选择题。
二、两种提问的区别和运用。
例子。
患者：我最近感到头疼。
医生：头的什么部位疼？吃的什么药？服药后症状能缓解吗？医生的提问属于封闭式提问。
患者：我最近感到头疼。
医生：还有其他问题吗？患者：感觉到心脏不舒服，跳的很快。
医生：哦，是这样。
还有什么情况吗？这叫做开放式提问。
在封闭式提问中，医生的交流方式，把讨论局限在了“头痛”上，先入为主地认为，患者就是“头”的问题，从而影响了沟通效果，导致患者有许多信息没有说出来，对诊断造成障碍。
而在开放式提问中，医生可以引导患者说出更多信息，从更广泛的范围来考虑病情，更加准确的作出判断。
在这个例子中，可以看出，不同的提问，效果是不一样的。
但，这并不意味着，开放式提问比封闭式提问好。
实际上，两者各有利弊，关键是要看用在什么场合、情境中。
比如，警察在询问嫌疑人时，一般就应该问封闭式问题：警察：姓名嫌疑人：***警察：性别嫌疑人：男警察：家庭住址：嫌疑人：*********警察：电话号码嫌疑人：1234567890……封闭式提问通常都带有一定压力，回答时回旋余地小，基本没有发挥空间，很容易让回答方心理紧张。
同样的道理，有时候在谈判时也会用到这类提问方式，用于销售突破。
三、具体如何来用？1.与人沟通时，建议用开放式提问开头，为沟通营造轻松和谐的气氛。
开放式提问和封闭式提问13322教学文案
开放式提问和封闭式提问13322开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
销售提问的六技巧
销售提问的六技巧
1、开放式问题，让客户充分表达出看法和想法，获取信息；
2、封闭式问题，获取客户的确认信息；
3、指向性问题，用来表现对顾客的关心；
4、评价性问题，挖掘更深一步的客户观点评价；
5、建设性的问题，让客户憧憬和想象；
6、结论性问题，根据顾客的观点和问题，指导出结果，刺激客户的需求。
销售员、销售经理和销售总监的区别
销售员：知道今天要干什么，最多知道下几个月要干什么；
销售经理：知道这个月要干什么，最多知道今年要干什么；
销售总监：知道今年要干什么，最多知道明年后年要干什么。
对未来知道的越多，就会为未来提前做好更多准备。
合作一代，开发一代，储蓄一代，这就是销售
顶级的商人都有四个独特能力
1、对人性的深度洞悉；
2、对信息中包含的商机的超级解读能力；
3、。
销售的沟通技巧培训ppt
通
售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其
他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。
• 3、反驳处理法
• 以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相 对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一 种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议；另一种客户是 想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。
01
沟
通
02
销售沟通技巧
的 定 义
沟 通 关 键 点
03 “ 说 问 听
04
如 何
答
与
”
客
户
沟
刘光勇
通
1
沟通的定义
2
沟通的关键点
课
3
程
目
“说问听答”
录
4
如何与客户沟通
什么是沟通？
01
沟
为了设定的目标，把信息，思想
通 的
和情感在个人或群体间传递，并达成
定
共同协议的过程。
义
传送者
信息 反馈
接受者
沟通的内涵
03
“答”的技巧
“ 说
柔中有刚
问 听
答
”
语言委婉
良好沟通之——答
03
答的步骤：
“ 说
问
感谢：善于发现别人的支持观点，
听 答
并表达感谢
”
赞美：赞扬的态度要真诚，内容 要具体
反馈：对认同的部分正面反馈， 对异议部分给予建设性的反馈
与客户的沟通技巧
04
什么是推销?
如 何
有人说最高明的销售员 是向乞丐推销防盗门、向和
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销售封闭式和开放式问
题培训
公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
形式：人数不限，适合大型的演讲
类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务
时间：5-10分钟
材料：未开封扑克牌1-2副
场地：室内
游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。
操作程序：
1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。
2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。
但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。
(主：代表支持人；学：代表学员)
主：请问你叫什么名字
学：我叫张扬。
主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗
学：是的。
主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗
学：是的。
主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗
学：是的。
主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗
学：是的。
主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色
学：我选择黑色。
主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗
学：是的。
主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗
学：是的。
主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片
学：我选择方片。
主：好，那剩下的一定是红桃，对吗
学：是的。
主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗
学：对。
主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗
学：是的。
主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢
学：我选择数字牌。
主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗
学：是的。
主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢
学：我选偶数牌。
主：那剩下的是奇数牌是吗
学：是的。
主：好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗
学：是的。
主：那你是选择小数牌还是大数牌呢
学：我选择大数牌。
主：好的，大数牌当中谁大，谁小
学：7小9大。
主：那你是选择小的还是大的
学：大的。
主：那是多少学：红桃9。
主：那请你把你刚刚抽到的牌翻过来看看是不是红桃9
学：是的。
主：恭喜你，你猜出了你刚刚抽到的牌。
3、如果时间充足，游戏可以进行两次，分别挑选两组学员上台配合培训师进行演示。
游戏结束后培训师组织学员进行讨论。
有关讨论：
1、为什么你能通过游戏猜出自己抽出的牌的花色和数字
可能答案/讲师归纳：培训师运用了二选一的封闭式问题，同时在提问的过程中始终控制学员朝自己引导的方向不断回答YES，最终猜到答案。
2、在游戏中是洗牌洗得好、学员猜得好，还是培训师问得好
可能答案：当然是问得好。
问对问题是成功的开始。
3、开放式问题和封闭式问题的作用是什么
可能答案：开放式问题主要是收集信息，封闭式问题是确认结果。
3、这个游戏要达到的直接目标是什么对销售和客户服务有什么样的启示呢
可能答案/引导方向：要达到的目标是从学员口中说出红桃9。
在问话的过程中，我们可以总结出以下三点理念：1，先求小YES，再求大YES，通过对客户不断进行催眠，当客户连续回答8个以上的YES以后，他就会对你和你所说的产生认同；2，客户永远是对的，通过我们超值的服务让我们的客户从满意客户变为忠诚客户；3，在问问题的过程中要及时促成，遇到拒绝要用问话拉回话题。