销售封闭式和开放式问题培训

销售封闭式和开放式问

题培训

公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]

形式：人数不限，适合大型的演讲

类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务

时间：5-10分钟

材料：未开封扑克牌1-2副

场地：室内

游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。

操作程序：

1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。

2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。(主：代表支持人；学：代表学员)

主：请问你叫什么名字

学：我叫张扬。

主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗

学：是的。

主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗

学：是的。

主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗

学：是的。

主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗

学：是的。

主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色

学：我选择黑色。

主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗

学：是的。主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗

学：是的。

主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片

学：我选择方片。

主：好，那剩下的一定是红桃，对吗

学：是的。

主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗

学：对。

主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗

学：是的。

主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢

学：我选择数字牌。

主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗

学：是的。

主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢

学：我选偶数牌。

主：那剩下的是奇数牌是吗

学：是的。

主：好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗

学：是的。

主：那你是选择小数牌还是大数牌呢

学：我选择大数牌。

主：好的，大数牌当中谁大，谁小

学：7小9大。

主：那你是选择小的还是大的

学：大的。

主：那是多少学：红桃9。主：那请你把你刚刚抽到的牌翻过来看看是不是红桃9

学：是的。

主：恭喜你，你猜出了你刚刚抽到的牌。

3、如果时间充足，游戏可以进行两次，分别挑选两组学员上台配合培训师进行演示。游戏结束后培训师组织学员进行讨论。

有关讨论：

1、为什么你能通过游戏猜出自己抽出的牌的花色和数字

可能答案/讲师归纳：培训师运用了二选一的封闭式问题，同时在提问的过程中始终控制学员朝自己引导的方向不断回答YES，最终猜到答案。

2、在游戏中是洗牌洗得好、学员猜得好，还是培训师问得好

可能答案：当然是问得好。问对问题是成功的开始。

3、开放式问题和封闭式问题的作用是什么

可能答案：开放式问题主要是收集信息，封闭式问题是确认结果。

3、这个游戏要达到的直接目标是什么对销售和客户服务有什么样的启示呢

可能答案/引导方向：要达到的目标是从学员口中说出红桃9。在问话的过程中，我们可以总结出以下三点理念：1，先求小YES，再求大YES，通过对客户不断进行催眠，当客户连续回答8个以上的YES以后，他就会对你和你所说的产生认同；2，客户永远是对的，通过我们超值的服务让我们的客户从满意客户变为忠诚客户；3，在问问题的过程中要及时促成，遇到拒绝要用问话拉回话题。