顶级私人银行培训课程(简体)

贵宾理财专员
个人理财专员
Paths of Communication
银
讯息 训练
行
媒体公关 广告文宣 直效营销
集团跨售
分行说明会 分行营销 人员营销
Target Customers
理财规划的环境
台湾的投资文化
•投资行为模式:两极化
积极型:股票及房地产
保守型:银行存款
•投资理财的市场逐渐被重视
股市及房地产市场表现差
低风险低报酬5%
客户对咨询的需求因产品而异
直接投资
车险 信用卡 共同基金 帐户交易 寿险
消费性贷款 健康保险 抵押贷款
退休规划
理财规划的目的
代代富计划
养老/ 退休 Life Cycle Management 财产移转 及赠与 安家 子女 创业
第三代 0
教育
创业&安家
退休
30
55
子女 教育
第二代 0 第一代
8000~12000美元以上 100萬~200萬台幣的客戶為主 6%~9%
1.特殊型金融商品 (如套利型 ,保本型 ,避險型 ) 2.股票 ,基金 ,保險 ,票券 …等金融商品
1.全方位全員主動行銷 2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷
理財專員 +投資顧問
行銷人員 專業訓練
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
客户数据文件管理
家庭 居家地址 电话
适当的拜访或电话联络时间 生日、籍贯e-Mail
婚姻状况
结婚周年纪念日
配偶姓名、生日、兴趣、关系 小孩姓名、生日、兴趣、教育状况 嗜好、兴趣与生活型态： 参加的俱乐部、休闲活动、假期活动、运动
不该谈论的主题
销售人员的自我定位
应具备哪些条件
热忱 积极 自动自发 口齿清晰 幽默感 同理心
教 育 训 练
业 绩 检 讨
客户管理
潜在客户管理 客户人际网及转介关系管理 家族客户管理 客户分群设定管理 客户Profile建立 特殊勿干扰设定 客户特殊纪录
营销管理
业务开发 40%新客户开发 60%深耕既有客户 拟定业绩达成目标 客户访谈计划 销售商机记录
Ａ
80%股票 20%债券 100%股票
Ｂ
报酬率A>B
B点非效率前缘
100%债券
风险
不同投资组合 风险与报酬变化
股票 39% 貨幣 20% 債券 41%
风险不变
貨幣 10%
报酬增加
风险:8.4% 报酬:10.7%
債券 90%
风险:8.4% 报酬:9.2%
股票 13% 貨幣 35% 債券 52%
风险:6.1%
对服务不满
1.无单一咨询服务窗口 2.寻求投资的机会 3.不佳的建议及绩效， 收费又高
咨询需求增加
1.可选择的产品很多 2.产品复杂度高 3.退休规划的责任在个人身上 ，无法仰赖公司或政府
许多金融机构都在争取财富管理的客户
高
富豪
Investment banks Private banks Client wealth 财富管理 市场规模 (€15 trillion 欧洲在2003年将有 €15兆 欧元的资产 需要管理 Datamonitor)
Wealth banks
富裕
Asset managers
低富裕
低
Online brokers Retail banks Advice requirements 寻求咨询
Insurance companies
自行理财
委托者
一般Sales与客户关系
客户
Sales
投资公司
Sales
保险公司
Sales
银行
银行积极参与发展--非利息金融商品 过多的银行存款 低存款利率
创新金融商品 席卷理财市场
高风险高报酬20%
ELN
权证 期货
股票、产业型基金 单一国家基金
10%
指数股票型基金（ETFs） 组合型基金 避险基金
全球型基金、区域型基金 平衡式基金、投资型保单 定存、债券、储蓄保险、保本基金、连动债券
Savings Plan
私人银行营销技巧
何谓财富管理
私人 银行 税务规划 信托管理 理 财 规 划 管 理
负 债 管 理 业 务
贵宾客户
重要客户
财 富 管 理 业 务
理财型贷款 中小企业贷款
一般客户 资金管理 现金卡、小额信贷、车贷、房贷
为什么需要财富管理
客户正在转变
人文方面
1.高资产客户群增加 2.传统的富裕人口渐 老化 3.新富年轻族群需求 不同
私人银行顾问
1.私人银行客户开发 2.深度资产配置服务seamless service 3.提供量身定作的财务规划 1.贵宾客户开发 2.单笔申购共同基金业务开发 3.家庭型信托业务开发 4.债券/衍生性金融商品业务 5.协助客户升级 1.个人理财客户开发 2.引导客户使用自动化服务 3.定期定额共同基金业务开发 4.理财套餐商品销售业务 5.简易投资商品/保险销售业务 6.协助客户升级
FAB
克服反对意见
夸大的宣传 克服反对意见 结束推销的365种方式 后续追踪与解决问题
结束
顾 客 服 务
新 式 销 售 方 式
商品的特性与客户之利益
销售行为已经改变
特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
报酬:9.2%
报酬不变 风险降低
客户的需求是什么
我们了解客户所处的生命周期吗?
单身 收 入 经 济 压 力
家庭 退休
退休
置产
毕业
子女诞生
/
经济压力
结婚
可支配所得
配合生命周期提供理财服务
车贷 退休规划账户 意外险 集合管理帐户 健康保险 信托安排 资金管理账户 基金 存款 Lifetime 求学 20岁以前 就业 成家 21-55岁 置产 退休 定期寿险 税务规划 房贷 债券型基金
业务技巧不佳
电话营销不佳 商品策略错误 HOT SALE 简报能力不佳
运用假设同意
客户数据文件管理
姓名 昵称
主要及次要的地址、 电话、 传真(居家、办公室) 主要决策者
时间表
拜访最佳时间
客户背景资料(收入水平、年龄、兴趣、职业) 沟通风格 曾经购买的产品 特殊偏好 决策模式 对我们银行产品的知识 其他往来银行
/ Money market Fund
Equity
Structured Paper/DCD
安家
利率连动式债券 保本型股票连动式债券 信用连动式债券 Equity Linked Note 共同基金/ETF
中期投资
Debt Products
Equity Products
Mutual Fund
Structured Products
教育
创业&安家 退休 赠与/遗产/医疗
30
55
70
创业&安家 退休 赠与/遗产/医疗
0
30
55
70
理财规划工具
财富管理
养老/ 退休 Life Cycle Management 财产移转 及赠与 安家 子女 创业
存款/投资型定存 共同基金 证券/ELN/ETF
短期投资
子女 教育
Deposit
Local Bond Fund
创业&教育&安家
年金型商品 投资型保单 保本型连动债 利率型连动式债券
长期投资
Structured Products
Insurance Products
退休/赠与/遗产/医疗
作有效率的现金分配
股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系
报 酬
25%股票 75%债券 60%股票 40%债券 50%股票 50%债券
理财规划的环境
服 务 及 知 识 的 深 度
财富管理
网 络 传统银行 银 行
保险
被动的业务营销
积极的业务营销
理财规划的环境
理财时代的来临创造财富管理的新思维
理財時代(VIP)
平均每年國民所得 客戶存款金額 客戶佔有率 (VS銀行客戶數 ) 金融標的 行銷方式
投資時代 *** 300萬台幣以上的客戶為主 1.5%~2% 股票 基金 1.專員被動行銷 2.產品或事件行銷 理財專員 單一產品及事件行銷專案訓練
服务再区隔
往来金额 台币三千万以上
Private Banking
服务区隔 Private Banking 私人银行服务 Platinum Banking 贵宾理财服务 Personal Banking 个人理财服务
台币三百万至三千万
贵宾户 个人理财户
台币三十万至三百万
台币三十万以下
一般客户
Mission区隔
财经新闻 研究报告 促销商品 讨论区 工作清单
8:30 晨会
分 享
9:00 业务活动
顾客服务 投资规划 理财商品申购 商机管理 搜寻目标客户 营销活动通知 关怀客户 生日 存单到期 获利/停损通知
15:30 资料整理
访谈纪录更新 客户理财量身定做及制作个人建议书 资产配置 教育基金 退休计划 保险规划 理专个人营销管理 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户名单分类 Fax / eMail 客户要求特殊事项备注
营销活动密集且产品上架速度快 整合账户,交叉销售
客户理财的需求提高 证照要求强调专业 绩效决定奖金
销售目标设定
目标设定原则
明确的
目标达成方法
算出接触率
可达成的
合理的
算出成交率
算出平均收益率
公开的
成长的
自己设定目标
销售目标设定
电话营销公式 电话通数×接触率 ＝ 接触人数 (1,200通) (40%) (480人)
我们不再告诉客户他们需要什么;
我们问客户他们需要什么
成功的理财人员
如何当个--有条不紊的理财专员 空间系统化
笔和便条纸 顾客资料 产品数据/DM 竞争者资料 相关表格/文件
成功的理财人员
从现在开始着手
将客户资料系统化
列出目标客户
拟定销售计划表
时间管理系统化
订定月工作目标
成功的理财人员
销售行为已经改变
特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
我们不再告诉客户他们需要什么;
我们问客户他们需要什么
成功的理财人员
留住我们的顾客
承诺的事要尽快做好 真诚的关怀客户 信息专刊
卡片/信件
小礼物
成功的理财人员
当你情绪低落时
理财专员与客户关系
客户
理财专员
投资公司
保险公司
银行
理财型商品营销策略
将财富管理的三项准则融为一体
针对客户需要的创新方案
最佳的投资报酬 一致性且有规划策略 银行管理
资产管理
世代规划
理财三环
風險管理
保险 (退休、医疗)
理財 貸款 (儲蓄、資產成長) (房貸、車貸、信貸)
財富管理
負債管理
理财规划的环境
检视周遭 回顾目标 保持健康
采取正面的行动
每天找些乐子
阅读正面文章
成功的理财人员
知识是信心的源头
认识自己 认识你银行的产品 认识竞争对手的产品
制作剪贴簿
永不放弃
理专如何进行客户管理
360°客户关系管理— 为顾客创造有价值完美的消费体验
關懷
提醒
顾客
交叉銷售 追蹤
开始理专有效率的一天
8:15 信息更新
产 品 服 务
储蓄型 保险 定期定 额基金 存款
信贷 信用卡
/
55岁
财务需求为导向建立客户关系
产品
1.家庭所得及财富 2.生命所处阶段 3.家庭 4.风险承担及投资报酬预期 5.年龄 6.教育 7.财务规划 8.时间长短
财务需求/目标
财 务 需 求 分 析
存/放款
退 投资性产品 休 保险产品 需 求 信用卡
作业管理
• • • • • 客户各项往来到期通知 行事历检查 主管交办事项 客户交办事项 客户生日回馈
财富管理
• • • • • • 分析与纪录客户属性 协助客户设定目标 建立投资组合 停利停损设定 追踪投资组合绩效 定期调整投资组合
知识管理
经验分享 经常阅读各类信息 建立学习对象 设定证照取得时间表
子 女 教 育
休 闲 需 求
财 富 累 积
定 流 期 动 定 节 保 性 额 税 险 需 需 求 求
从<产品>导向到<财务需求>导向的客户关系
银行理专面对的过去和未来
金融商品较少 产品多元且创新 强调互动的客户关系
售后服务较少
营销活动较少 客户金融账户分散 客户理财的需求较不普及 金融知识专业度要求较低 薪资以固定薪水为主
接触人数×成交率 ＝ 成交件数 (480人) (5%) (24件)
成交件数×平均单价 ＝ 业绩
( 24件)
(20,000)
(480,000)
业绩提升的自我检视方式
以电话营销 筛选客户
绩效不佳的原因
预设立场 提升方法
订定拜访计划
同区域的拜访 提高时间效率 学会取舍与放弃 提高成交金额 学习成交技巧
业务能力或 业务技巧不佳 用对的商品销售给客户 制作产品销售手册 明确提出产品利益 学习顾问式销售法则
销售人员的自我定位
需培养的能力 与各行各业的人沟通的能力
对银行产品的信心
倾听能力
专业知识
组织能力 处理反对意见的能力
销售人员的自我定位
找出动机--将你的行动计划组织起来
认清你所扮演的角色
我的客户在哪里? 我何时与客户连系?
我的目的何在?
商品的特性与客户之利益
旧 式 推 销 方 式
开 场 白
开场白与需要分析