营销体系建设方案5篇

营销体系建设方案5篇

营销体系建设方案1

一、概述

会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是缔造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。

一般状况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

二、会员制的要害因素

会员制的要害因素包括以下方面：

1、客户的价值：包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），客户的参预（客户参预企业宣布传达等活动）；

2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参预的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而慢慢削减。

3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分嘉奖会员

重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优待越多。

通常的状况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。

会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。

三、常见会员制度的积分项

会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推举别人购买、会员体验相互沟通、会员对企业的认同等。

购买是必选项，一般状况下，只有购买才能具备会员资格。

积分制度用数字（会员积分）量化会员的价值，便利企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推举别人购买等价值项有机统一。

会员价值量化方法：

1、会员购买量化：通常接受应用比例量化，每购买X 数量（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变

化，一般已有积分越多，积分比例越高。

2、会员推举量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推举次数作为积分参数，比例积分以推举所达成的销售作为积分参数。也有接受应用固定积分+比例积分的量化方法。

3、其他的积分：一般统称为参预积分，参预的量化一般以参预次数、参预性质作为积分参数。

四、会员制度的分类

依据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分三种类型：

1、固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参预，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值（无时间特性）。

2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级接受应用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般状况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值（无时间特性），企业会依据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参预。这是目前比较流行的会员制度。

3、积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的

会员制度下，()会员积分可用来进行代币消费，客户可以迅速而灵敏的准备自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般状况下，积分可变型的会员制度具有客户参预积分治理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时接受应用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多接受应用这种会员制度。

五、金鹏会员制解决方案

1、特点：

以会员积重量化会员价值，使会员购买、会员推举购买、会员参预等价值项统一量化为会员积分，直观便利。

价值量化规章迅速而灵敏，同时支持固定积分、比例积分，分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。

支持会员推举的价值量化，量化规章迅速而灵敏。

支持会员参预的'价值量化，量化规章迅速而灵敏。

会员晋升制度迅速而灵敏，同时支持归零、不归零晋升制度

会员制度修改便利。

营销体系建设方案2

德国统计学家恩斯特·恩格尔发觉，家庭收入与食品支出之比显示诞生活富有程度。随着家庭收入增多，用于食品的开支下降，用于服装、住宅、交通、消遣、旅游、保

健、训练等项目的开支上升。我国在80年月末城镇居民用于服装支出的比重占11%;在90年月末占17%，人均服装消费增加了332元。服装市场前景绚烂。

诚如虚有市场，并不等于实有市场。企业成在营销，也败在营销。二十一世纪的服装市场，确定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。对此，作为营销争论策划人，笔者特对服装的市场营销进行综合争论，愿将成果与读者共享。

一、生活水平与服装观念1.生活水平低质时期的服装观念是：

①服装是护体之物;②服装是遮羞之物③服装是生活习惯和风俗;④服装是社会规范的需要。

2.生活水平高质时期的服装观念是：

①服装是生活欢快之物;②服装是机能活动之物;③服装是心理满足之物;④服装是社会流行要求之物。

二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

三、服装流行的特点1.新颖性这是流行最为显着的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表

达。人们希望对传统的突破，期盼对新生的确定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、颜色的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。

2.短时性“时装”确定不会长期流行;长期流行的确定不是“时装”。一种服装款式假如为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开头新的“猎奇”。假如流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

3.普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、效仿是流行的两个行为特点。只有少数人接受应用，无论如何是掀不起流行趋势的。

4.周期性一般来说，一种服装款式从流行到消逝，过去若干年后还会以新的面目消逝。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发觉，裙子的长短变化周期约为24年左右。

四、服装流行的基本规律经笔者争论，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。

一种款式服装的进展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;光明之极必向灰暗变动，明丽之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行进展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、