会谈技巧(精)
会谈技巧讲义
课题
任务讲义：会谈技巧
内容
一、会谈的含义及特征
1、会谈的含义
在个案工作，会谈是一种特殊的谈话方式，会谈双方为了某一特定目的，关注某一特定内容并剔除那些与主题无关的内容。会谈双方的角色关系是高度明确的，并受会谈目的和性质的影响。会谈是一种有目的的谈话，该目的被会谈双方共同认定和接纳。
2、会谈的特征
会谈有四个主要的特征：
1、有预先确立的会谈内容
2、有目的和方向的指引
3、受一定的约定限制
4、有特定的角色分工
3、会谈与闲谈的比较
会谈和闲谈有相似之处，也有不同的地方。二者的共同点是：均是运用语言和非语言的方式进行面对面的交谈及相互影响。
二者的区别主要体现在：
（1）会谈有一个既定的目标，会谈的内容则围绕目标而展开，与目标无关的内容则加以剔除。闲谈的内容则是随意选择，没有任何中心、主题和目标。
有时一些案主为了发展私人的关系或有其他目的邀请工作者吃饭、看电影、唱歌等等，没有经验的工作者可能会说：“不，谢谢你的好意，这是不可能的”。而有经验的工作者则会抓住时机，了解案主与工作者的关系，可能会这样问：“这究竟是为了什么?”。
一般情况下，在会谈刚开始时，案主多半不会向工作者作出邀请，即使作出也较容易拒绝，但如果双方关系建立时间较长则可能出现邀请并且较难处理。
（2）会谈有明确的角色区分。有会谈者与被会谈者两种角色。会谈者负责确立会谈的程序，引导会谈的展开及结束，闲谈则没有。
（3）会须向案主提供一定的服务，案主只接受对方服务，而闲谈的双方则是一种互惠的关系
（4）会谈是有计划的洽谈，闲谈则没有计划。
（5）会谈不回避不愉快的事实或感受，闲谈则会回避。
情况3：案主迟到
假如案主常常迟到，工作者应确定究竟迟到是否有实际困难，比如因工作原因无法按时到达或者只是案主一种习惯性的处理情绪冲突的方式。
基本的会谈技巧
基本的会谈技巧(总6页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--基本的会谈技巧一、专注——积极地与当事人同在SOLER面对——你与当事人座位的角度约为90度，挺起胸膛，面对对方。
开放——采取一种开放姿势，使当事人感觉你是开放且不自我防卫的前倾（lean）——身体微微前倾目光接触：自然而然的适当的目光接触放松二、倾听1.倾听指听当事人说了什么与当事人对问题所作的反应如何。
2.倾听什么？（1）当事人的经验，他们所经历的发生在他们身上的事情；（事实）（2）当事人的行为，他们所做的或者未做的事情；（行动）（3）当事人感受，其经验与行为引发的感觉或者情绪（情绪）（4）当事人说到的经验、行为、感受时的观点3.如何倾听（1）听口语表达的内容；（2）观察非口语行为；（3）对于所听到的、所观察到的，给予适当的反应。
4.倾听的四种反应（1）澄清澄清的目的就是鼓励当事人将问题说得更详细，检查你自己是否正确接收了当事人的话，澄清一些模糊的信息。
（2）同理同理（同感、共情）是指工作者能进到成员的主观世界中，将心比心，设身处地地了解到对方的感受、需要和内在世界，并把这个了解恰如其分地表达出来，让成员知道。
（同感又叫共情、同理心，指个案工作者能够体会案主的感受，也能够敏锐的、正确的了解这些感受所代表的意义，并能把这种了解传达给案主。
）同理心：反映内容（简述语意）+反映感受简述语义：即用很简洁具体的语言转述当事人的问题，目的是协助当事人聚焦并明白自己的问题，反映感受：指的是对当事人情绪的转述，目的是协助当事人更多表达自己的情绪和了解自己。
（3）摘要摘要也就是总结和当事人在整个会谈中谈到的一些重要的东西，确认一些共同的问题，以避免无边际地会谈。
摘要可以看成一个谈话段或一次会谈的总结。
三、小小鼓励1.小小鼓励是指工作员用语言和非语言的方式鼓励当事人更多地表达自己。
2.非语言的鼓励包括你专注的神情、点头、前倾的身体、适当的目光接触等；语言的鼓励包括“哦、你真能干、你真不容易、是啊”等语气词表达四、自我袒露（自我暴露）1.指在工作过程中，工作者要适当地与当事人分享自己对自己、对当事人、以他人以及对问题的看法和感受。
个案工作的会谈技巧
二、会谈的专业态度
会谈具有不同于一般谈话的特殊性，它要求
排除无关内容，要求工作者和案主在会谈过 程中履行有其角色与职责，要求工作者重视 事前相关工作安排，接受及澄清案主请求， 并在会谈过程中达成有计划的行动。
工作者要通过会谈来实现诊疗目的，就需要
有专业态度，专业态度是个案工作具有治疗 功能的基本条件。Delaney D J,曾经巴工作 者对案主的态度和案主对工作者的态度的关 系揭示出来：
咨询员：不讲话多久了？（具体化－时间） n当事人：将近一星期了。 咨询员：那么这一星期六，你觉得如何？（具体化 －状态） n当事人：唉呀！真难过，好不方便喔！（模糊的感 觉） 咨询员：确实是不好过的样子，那么怎么样不方便、 难过呢？（具体化） n当事人：我们在同一房间工作，且具相邻而坐，共 同一支电话，以前一面工作一面说说聊聊；现在 有时差点忘了还会想聊聊、说说，尤其接电话更 糟，接到他的电话，叫他也不是，不叫他也不 是……（特定的行为和感觉）
案例：
.这个世界真是越变越糟了，到处充满诱惑，引人犯罪，每个 人为了争名逐利，无所不为；什么正义、和平、友 谊………根本没人在乎，这是什么世界，是进步还是退步？ .分组报告时，同学都把责任推到我身上，他们连资料都没找， 总报告还要我写，他们却分享成果。 .我男朋友一直追问和前任男友的事情，我实在不想告诉他， 他却说我不说就代表我和前任男友有不可告人的事情，我 实在不知道怎么办。 .我爸妈希望我能继续念书，但家中经济不佳，我实在很想一 毕业就去工作。
情境2：当事人说：「没想到三年的感情，她说断就断
情绪3：当事人说：「唉！孩子大了，就不听话了，多
情绪反应案例
.这次考试居然all pass，真是太意外了 .我男朋友居然和我最好的朋友在一起，我却是最后一个 知道的 .脸上长了这麽多豆豆，真是难看死了 .我的室友老是在我睡觉的时候开大灯，我简直快受不了 了 明天活动就要开始了，却仍然还有一些事情没准备完 .我一直把她当好朋友，她居然在背后说我是伪君子
职场会谈技巧 活跃对话的技巧
职场会谈技巧活跃对话的技巧在职场中，会谈是我们与同事、领导或者客户沟通交流的重要方式之一。
一次成功的会谈可以增进彼此的理解，促进工作的顺利进行。
而活跃对话的技巧则是帮助我们在会谈中更好地表达自己，倾听他人，达成共识的关键。
第一、充分准备在参与会谈前，我们需要对会议的背景、议题以及参会人员进行充分的准备。
了解会议的目标，明确自己的立场和观点。
在准备过程中，我们可以列出自己的问题和观点，以便在会议中适时发言。
准备充分可以增强我们的自信心，使我们在会谈中更加游刃有余。
第二、积极参与在会谈中，积极参与是活跃对话的重要一环。
我们可以通过以下几种方式来有效地参与会谈：1. 鼓励并支持别人的发言：与会人员的观点可能不尽相同，我们可以尊重和支持对方的观点，以及表达对其观点的认同或赞同之处。
2. 提出问题和观点：在合适的时机，我们可以通过提问来引导对话的深入，激发他人的思考。
同时，我们也可以分享自己的观点和经验，为会谈带来新的思路和创意。
3. 注意语言表达和非语言沟通：在会谈中，我们应该清晰、准确、简洁地表达自己的意见，避免使用模棱两可的措辞。
此外，我们也应该注意自己的非语言沟通，如面部表情、姿势等，以确保我们的表达更加具有说服力。
第三、倾听并回应在活跃对话中，倾听是至关重要的。
我们应该全神贯注地倾听他人的观点和意见，充分理解对方的立场。
以下几点可以帮助我们更好地倾听并回应他人：1. 管理自己的情绪：有时候，我们可能会听到一些与我们观点不同或者不喜欢的意见。
在这种情况下，我们需要保持冷静和客观，尊重他人的观点。
2. 给予肯定和回应：在对他人的观点进行倾听后，我们可以给予肯定或者提问的回应，以表明我们已经理解并重视对方的意见。
通过回应，我们可以进一步深化对话，推动共识的形成。
3. 不进行中断和批评：在他人发言时，我们应该尽量避免中断对方，并且不做批评性的评价。
这样可以维护对话的秩序和氛围。
总结活跃对话的技巧在职场中具有重要的意义。
15种会谈技巧
15种会谈技巧会谈技巧就像一把把神奇的钥匙，能打开不同人心扉的锁。
那咱就聊聊这15种会谈技巧吧。
有一种技巧叫积极倾听。
这就好比你是个大水桶，对方的话就像水一样往你桶里倒。
你得稳稳地接着，不能洒出来一滴。
不要一边听一边想着自己待会儿要说啥，而是全神贯注在对方的话语里。
就像有一次我朋友跟我诉苦，说工作上遇到好多烦心事，我要是那会儿还想着自己的事儿，随便应付他，那他得多难受啊。
真正的积极倾听，是让对方感受到你对他所说事情的重视。
同理心也是很重要的会谈技巧呢。
把自己放在对方的鞋子里走走看，设身处地地去感受他的处境。
这就像两个人一起走在一条路上，你要能理解他看到的风景和他的心情。
比如说，同事抱怨加班太累，你要是没经历过加班可能不太懂，但你可以试着去想象那种疲惫感，然后说些安慰的话，而不是说什么“加班很正常啊，有啥好抱怨的”这种话。
开放式提问也是个会谈的好法子。
这就像打开一扇大门，让对方有足够的空间走进来，把自己的想法和感受都带进来。
别老是问那种只能回答“是”或者“不是”的问题。
比如说你想问对方对一部电影的看法，你要是问“你喜欢这部电影吗？”那对方可能就简单回个“喜欢”或者“不喜欢”就完了。
但你要是问“你觉得这部电影哪里最吸引你呀？”那他就能说出好多东西来。
还有就是表达清晰简洁。
别绕来绕去的，把自己的想法说得跟一团乱麻似的。
这就好比你要给别人指一条路，你得说得明明白白，哪条街左转，哪条巷右转，而不是让人家听得云里雾里的。
我曾经参加一个会谈，有个人说了半天，大家都不知道他到底想要表达啥，结果整个会谈的效率就特别低。
适时地给予反馈也很关键。
这就像打乒乓球一样，对方发个球过来，你得打回去。
对方说了自己的想法，你可以适当地表示赞同或者提出一些小的补充。
这会让对方知道你在认真听他说话，并且在思考他的话。
在会谈中保持冷静也不容易呢。
有时候可能会遇到比较激动的对方或者谈到一些敏感话题，这时候可不能自己也跟着激动起来。
就像在海上航行，突然起了风浪，你要是船长，就得稳稳地握住船舵，不能让船乱了方向。
熟练掌握会谈技巧，商务会晤游刃有余
熟练掌握会谈技巧，商务会晤游刃有余熟练掌握会谈技巧，商务会晤游刃有余：社会在不断发展，人与人之间的隔阂却在不断加深。
彼此之间，你防备我，我防备你，大家无形之中都打起了“太极”，谁也不愿把内心的真实想法透露给别人。
但是，销售人员要想赢得客户的信任，就必须拨开迷雾，了解客户的真实想法，只有这样，才能做到“知己知彼，百战不殆”。
为此，我们向大家介绍一些常见的身体语言和沟通技巧。
一、“看”的要诀1、眼睛所传达的信息（1）正常情况下，人的眨眼速率为5-8次/分钟。
如果眨眼次数超过这个速率，说明此人思维活跃，对眼前的某种事情感兴趣。
（2）双眼应该正视对方的脸部，反之，眼神闪烁不定，四处游移，通常意味着说话者心虚、正在撒谎或者试图掩饰某种事情。
（3）眼睛瞳孔放大，炯炯有神，表明此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉紧锁则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
2、眉毛所传达的信息（1）眉毛上耸，表示惊喜或惊恐。
人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦状态。
（2）眉角下拉或倒竖，表示愤怒或气恼。
人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种气愤的状态。
（3）眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。
（4）紧皱眉头，则表示困窘、不愉快、不赞同。
3、嘴的动作所传达的信息（1）紧紧地抿住嘴，往往表现意志坚决。
（2）撅起嘴是不满意和准备攻击对方的显著特征。
（3）遭受挫折时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，也可解释为自嘲和内疚的心情。
（4）当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向上拉伸，表示他正在认真倾听。
（5）嘴角向下拉，则表示不满和固执。
眼睛、眉毛、嘴等所传达的信息有时只可意会而难以言传，这就需要销售员在实践中用心观察和思考，不断积累经验，掌握客户的真实意图。
二、“听”的要诀1、专心致志，集中精力地倾听据心理学家统计证明，一般人说话的速度为120-180字/每分钟。
听话及思维的速度，则大约比说话速度快4倍。
因此，很多听者常常由于精力富余而“开小差”。
会谈的技巧包括
会谈的技巧包括
1. 会谈的技巧包括，一定要认真倾听对方呀！就像你听朋友倾诉烦恼时那样专注。
比如对方在讲述自己的经历，你可不能三心二意，这可是对人的不尊重哟！你想想，要是你说话时别人心不在焉，你会好受吗？
2. 会谈的技巧包括，表达要清晰明了哇！别含糊其辞的，让人摸不着头脑。
好比你要去一个地方，肯定得清楚地说出地点，而不是说个大概。
就像你跟朋友说在那个啥地方见面，谁知道是哪里呀！
3. 会谈的技巧包括，要看着对方的眼睛啊！这就像和对方在进行眼神的交流舞会。
当你说话时看着对方，对方能感受到你的真诚呢，难道不是吗？比如你和喜欢的人聊天，你肯定会含情脉脉看着对方呀！
4. 会谈的技巧包括，适当给予回应呀！不能对方说了半天，你一声不吭的，那多尴尬。
好比一场精彩的球赛，你总得来点掌声和欢呼声吧！像别人分享了一件开心的事，你也得笑着回应不是？
5. 会谈的技巧包括，注意自己的语气和态度咧！别凶巴巴或者冷冰冰的。
就像温暖的阳光和刺骨的寒风，你会喜欢哪种感觉呢？比如和家人说话，总不能像对待仇人一样吧！
6. 会谈的技巧包括，别老是抢话呀！让人家把话说完再发表意见嘛。
这就像跑步比赛，得一个一个来呀。
难道人家正说得起劲，你就打断，多不礼貌呀！
7. 会谈的技巧包括，时不时来点幽默呀！让气氛轻松愉快起来。
好比给会谈加了一勺甜蜜的糖。
例如大家讨论严肃问题时有点沉闷了，你突然说个笑话，不就把气氛搞活跃啦！
总的来说，掌握这些会谈技巧能让交流更加顺畅、愉快和有效呀！。
会谈中回答的技巧
会谈中回答的技巧会谈中回答的技巧与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言沟通的重要形式。
会谈中的问答，更是一个证实、解释、反驳或推销本方观点的经过。
通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的会谈效果。
而在某种意义上甚至能够以为，不会回答，就等于不会会谈。
因而，与问类似，答也要讲究原则和技巧。
下面是我为大家采集关于会谈中回答的技巧，欢迎借鉴参考。
一、不要彻底回答不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。
有时对方问话，全部回答不利于我方。
例如：对方问：你们对这个方案怎么看，同意吗?这时，假如马上回答同意，机会尚未成熟，你能够讲：我们正在考虑、琢磨。
二、不要马上回答对于一些问话，不一定要马上回答。
十分是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。
例如，对方问你们准备开价多少?假如机会还不成熟，就不要马上回答。
能够找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等机会成熟再摊牌，这样，效果会更理想。
三、慎重回答尚未理解的问题在会谈中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经讲出，在一般情况下很难收回。
同时，会谈者中的提问往往又深藏杀机，这是提问者为了获取信息，占据会谈中的主动所致。
所以，假如在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该讲的事情讲出来。
鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。
四、不要确切回答模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
很多会谈专家以为，会谈时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。
回答问题的要诀在于知道该讲什么和不该讲什么，而不必考虑所答的能否对题。
例如，对方问你们打算购买多少?假如你考虑先讲出订数不利于讲价，那么就能够讲这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?这类回答通常采用比拟的语气，据我所知，那要看而定，至于就看你怎么看了。
五、使问话者失去追问的兴趣在很多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。
25条有效谈判技巧
25条有效谈判技巧25条有效谈判技巧1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4、权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6、中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。
7、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8、耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
个案会谈时常用的沟通技巧
个案会谈时常用的沟通技巧（有哪些？如何用？）个案会谈是指个案工作中工作者与案主（服务对象）面对面有目的的专业谈话。
下面是根据教材和网络上的资料整理的一些个案会谈时常用的技巧。
一、支持性技巧支持性技巧是指工作者通过身体及口头语言的表达，令案主感到被尊重、被理解、被接纳，从而建立信心的一系列技术。
支持性技巧主要有专注、倾听、同理心、鼓励等。
（一）表达专注。
专注是指工作者面向案主、愿意和案主在一起的心理态度。
在某些人生的重要时刻，有人陪伴是非常重要的。
当工作者以专注的神情面对案主，案主就会感觉“他与我同在”、“他在专心地陪伴我”，这无疑会给案主带来心理上的支持，增强面对困难的勇气和信心。
专注行为的品质，反映着工作者知觉能力的敏感程度，优秀的个案工作者都会注重培养自己专注的能力。
专注技巧既表现为通过生理上的专注行为来表达心理上的二专注，也表现为心理上的专注带动生理上的专注。
生理上的专注行为主要表现在如下几个方面：1.面向案主。
工作者以一种参与的态度面对案主，这种表现意味着“我愿意帮助你”、“我愿意留在这儿陪你”。
2.上身前倾。
坐在椅子上，上身略微前倾。
前倾的姿势意味着“我对你和你说的话感兴趣”、“我对你是友好的”。
开放的姿势：双手放开而不是抱住双肩。
3.良好的视线接触。
会谈中工作者应与案主保持稳定、坦诚的视线接触，而不是眼睛盯在别处或四处巡视。
主动倾听是指工作者积极地运用视听觉器官去搜集案主信息的活动。
（二）倾听。
专注与倾听是不可分开的，是同一种行为的不同侧面。
完全主动的倾听包括三方面的内容：1.倾听案主的话语信息。
工作者在会谈中的二个重要职责就是鼓励案主多说话，自己多倾听。
工作者的倾听不是盲目的，而应该是有目的的，在倾听时要注意分辨案主叙述中的经验部分、行为部分和情感部分。
2.观察案主的身体语言信息。
有声语言不可能完全独立地传递信息，总有身体语言相伴左右，人在说话时，脸上总有一定的表情或手势、动作，身体语言往往起着对有声语言的辅助和强调作用。
焦点解决短期心理治疗的会谈技巧!!!(精华版)
焦点解决短期心理治疗的会谈技巧（精华版）焦点解决短期心理治疗的会谈技巧（精华版）焦点解决短期心理治疗(SFBT)是近30年形成的一种短期治疗的学派，目前仍然不断地在发展，并且已经受到了广泛的注意与热烈的肯定。
大家都知道在咨询中不管哪个学派会谈阶段很重要，SFBT也不例外，今天京师博仁小编给大家讲讲推展SFBT的会谈阶段，需要运用一些基本的会谈技巧。
例如：（1）倾听：以“建构解决之道的耳朵”倾听来访者说出的故事，也倾听来访者未说出的部分——那些有能量、有意义的部分。
（2）非口语的态度：以身体、声音、表情等媒介，表现尊重、温暖、专注的态度，而这非常影响治疗能否建立一个支持性的气氛。
（3）回应来访者的关键用字：在来访者叙述自己的问题时，对于重要的关键字予以特别强调或澄清其含义。
所谓的关键字指的是，能反映来访者思考架构的重要字词。
（4）开放式问句：对于这部分博仁小编是这样想的：治疗师以一种好奇、需要来访者多说一点的态度，邀请来访者说明一些相关的资料，包括来访者的背景、对事情的评估、对相关人事物的喜好等。
当使用未限制性的问句时，容易引发来访者主动诉说对他重要的资料，而能同时提高尊重来访者的效果及增加来访者自我决定的能力。
（5）摘要：在来访者诉说一个段落后，治疗师汇整一下来访者的想法、行为与感觉，使来访者有机会修改治疗师的知觉，也促进来访者的反思。
（6）复述：重复来访者话中的重点，让来访者有阐述的机会，但不像摘要那样会打断来访者的思绪。
经验丰富的SFBT治疗师，会比经验较少者使用更多的复述技巧，而少用摘要的方式。
（7）运用沉默：忍受来访者的沉默，也运用沉默的方式提供来访者思考的机会，催化他们为自己回答问题。
（8）注意来访者的非口语信息：治疗师需时时观察来访者的非口语信息，然后再选择是否探究其非口语信息的意义，因为非口语信息含有个人独特的意义及文化差异的意义，并且它也是一种自我呈现的方式。
（9）自我暴露：不建议治疗师多做自我暴露，尤其是个人过去惨痛的经历，或直接建议来访者的故事，但是也不表示治疗师不能揭露自己，而比较希望治疗师多去回应自己当下的状态，以催化来访者能面对自己的挣扎，愿意继续往解决导向的路线前进。
个案会谈时常用的沟通技巧
个案会谈时常用的沟通技巧在个案会谈中，作为一名专业的沟通者，掌握一些有效的沟通技巧是至关重要的。
这些技巧不仅可以帮助我们与个案对象建立良好的沟通关系，还能提高沟通的效果。
本文将介绍一些个案会谈时常用的沟通技巧，供大家参考。
1. 倾听技巧倾听是有效沟通的基石。
在个案会谈中，倾听对方的观点和感受非常重要。
我们应该全神贯注地倾听对方说话，尽量避免打断或插话。
同时，我们还可以通过非言语的方式来展示倾听，例如保持眼神接触、点头示意等。
当对方发表完观点后，我们可以通过提问或总结对方的话来确保自己对其理解的准确性。
2. 表达技巧在个案会谈中，我们需要清晰地表达自己的观点和想法。
为了保证表达的准确性和有效性，我们可以采用以下技巧：（1）简洁明了地陈述观点：尽量避免冗长的句子和长篇大论，言简意赅地陈述自己的观点，以便对方更好地理解。
（2）使用明确的语言：避免使用模糊或含糊不清的词语，使用具体、明确的语言表达自己的意思，避免引起歧义。
（3）注意肢体语言：肢体语言可以增强表达的效果，例如微笑、眼神接触、手势等，可以展示出自己的诚意和自信。
3. 问询技巧在个案会谈中，问询技巧是非常重要的，它可以帮助我们更好地了解对方的问题和需求。
以下是几种常用的问询技巧：（1）开放性问题：通过提出开放性问题，可以引导对方展开思考并表达更多细节。
例如，“你是如何看待这个问题的？”。
（2）封闭性问题：封闭性问题通常可以得到简短的回答，用于确认或澄清对方的观点。
例如，“你是否同意这个观点？”。
（3）倒装法：倒装法是一种有效的问询技巧，它可以帮助我们以间接的方式提出问题，避免冲突或尴尬。
例如，“你觉得这个做法对你本人有什么影响？”。
4. 积极反馈技巧在个案会谈中，积极的反馈对于建立信任和良好的合作关系至关重要。
以下是一些常用的积极反馈技巧：（1）肯定性回应：适当地给予对方肯定和赞扬，例如“你做得非常好！”或“你的想法非常有创意！”等，可以增强对方的自信心，激发积极性。
六会谈技巧
一、倾听技巧 倾听一词的英文是attending，有投入、参 与、专心、注意之意，译成汉语“倾听”虽比 较贴近原意，但易误解为聆听（listening)，其 实它不是指单纯的听，它包含着更多的反应。
探询
□内容 封闭式提问：常以“是不是”“要不 要”“会不会等形式提出
开放式提问：常以”“什么”“怎样”“为什 么”“能不能”等字眼发问 □在会谈中的作用 可用来针对性的收集资料；停止来访者滔滔不 觉的言谈。 用来收集资料；促进来访者自我分析；推动会 谈进行
想一想：沉默时怎么做
用温和的语气轻轻重复来访者最后的话 可以猜测来访者沉默的原因，并做交流 从日常生活入手直接问问看 直接询问来访者对咨询或对咨询员的看法或 感受 可以通过身体接触拉近彼此的心理距离 如果是孩子可以通过游戏、画画等媒介进行
主要的非言语行为线索
面部表情 形体动作 声音特征 空间距离及相对角度
有帮助和没有帮助的非言语反应
有帮助的
用相近的声调说话 保持善意的目光接触 不时点头 表情生动 时有微笑 不时有辅助手势 身体较接近被帮助者 中庸的语速 身体向被帮助者前倾 偶尔轻拍或抚摸被帮助者
没有帮助的
不看被帮助者 远离或不面对着被帮助者 嘲讽或轻蔑的表情 皱眉，闭眼 阴沉着脸 嘴紧闭 手指指指戳戳 心不在焉的姿态 打哈欠 令人不快的声调 语速过快或过慢
当事人评估——评估途径
评估性会谈
心理测验 测量工具的选择和解释
一、评估性会谈
结构式会谈
非结构式会谈
二、心理测验
使心理因素可测量
是一种间接测量 魔杖还是拐杖？
三、心理测量工具的选择与解释
选择标准 效度、信度、鉴别力、常模、测验手册
9种谈判技巧搞定客户有哪些
9种谈判技巧搞定客户有哪些作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
下面是小编为大家精心整理的9种谈判技巧搞定客户，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
9种谈判技巧搞定客户作为一名营销人员，怎么对接客户?怎么促成大单生意?谈判技巧很重要!以下9种谈判技巧让你摆脱窘境：1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆。
在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
3.准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
会谈及会谈技巧
第五、自我表露旳性质，是正面旳还是负面旳个人 经验。
征询员自我表露旳两种形式：
1、向来访者表白自己在征询会谈当初对来访者 言行问题旳体验
2、告诉来访者自己过去旳某些有关情绪体验及 经验
注意：征询者旳自我表露应有一定旳程度，不 能过多也不能过少
五、反馈
反馈是指征询者为来访者提供自己或别人会怎 样看待来访者旳问题旳特殊信息
释意反应旳要领涉及： (1)获取当事人体现旳信息，尤其要注意和辨别当事人想要 体现而没有体现出，或想要体现而没有体现好旳信息； (2)提要挚领地向当事人转述当事人体现中旳基本信息，尽 量用不同旳话，用更贴近当事人本意旳话来体现； (3)观察当事人旳反应或线索，看当事人是否感到被精确了 解了。
澄清（clarification） 就是对当事人陈说中旳模糊、 意思不明确旳地方，或隐含而又意义不清楚地体现， 要求当事人做出进一步旳阐明、解释或补充。
你到了不能控制情感旳地步。目前回忆起来，你为自己做出那 样幼稚旳举动而想要责罚自己。(解释——增长了责罚概念并把 讨论转到童年行为模式上)
你喝酒，哭闹．而且提到妈妈，这些使我猜测你是否就是想回 到妈妈怀里——想依赖母亲得到宽慰，感到自己不能独立支持。 (较深旳解释，提及需要妈妈旳抚慰和支持旳愿望)
根据某一理论架构对当事人旳论述进行解释。例如，精神分析
按照科米尔等旳看法，情感反应旳目旳和作用有下 列数种： (1)增进来访者对自己旳情绪和感受旳注意和探索， 尤其是那些历来未曾体现过或被注意过旳情绪，这 是有治疗作用旳； (2)增进来访者产生被了解旳感觉，进而增进与辅导 员旳交流； (3)有利于来访者管理自己旳情绪； (4)当来访者体现出对征询师旳负面情绪时，情感反 应有利于征询师防止使用防卫，从面有助减弱来访 者旳负面情绪； (5)有利于当事人精确地对其情绪进行表征。
心理委员培训之会谈技巧分享
当发现有重要信息遗漏或需要进一步澄清时，心理委员应该适时地进行深入追问，以促进会谈的深入进行。
深入追问
接纳和认同
对于当事人的情感表达，心理委员需要给予接纳和认同，以建立良好的信任关系，同时避免对情感进行贬低或忽视。
情感引导
在适当的时候，心理委员可以适当地引导当事人表达情感，以促进其情感宣泄和自我探索。
总结词
详细描述
07
CHAPTER
会谈技巧总结与展望
提问技巧
运用开放式和封闭式提问技巧，引导来访者展开话题，同时避免诱导性和假设性问题。
观察与解析
观察来访者的非言语行为并解析其意义，以便更好地理解其需求和问题。
情绪管理
掌握情绪管理技巧，避免将个人情绪带入会谈中，同时关注来访者的情绪变化。
有效沟通
心理委员需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈和记录等。
理解
倾听
清晰
使用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免使用复杂的词汇或过于专业的术语。
明确
明确表达自己的意见和立场，不过度模糊或含糊其辞，确保沟通的准确性和有效性。
03
CHAPTER
引导会谈技巧
使用“什么”、“如何”等开放式提问，鼓励倾诉。
开放式提问
针对特定主题或问题，引导讨论。
针对特定主题
04
CHAPTER
了解与解析技巧
在会谈中，心理委员需要集中注意力，充分了解和掌握当事人所表达的内容，包括情感、观念、行为等。
仔细倾听
保持中立和开放的态度，尽可能不要预设判断，以便能够全面、客观地了解当事人的情况。
开放心态
心理委员需要敏锐地捕捉到当事人的关键信息，包括情感、需求、困难等，以便能够准确地理解其意图和问题。
心理委员的会谈技巧心得
心理委员的会谈技巧心得一、沟通技巧第一招：善于倾听1、形神兼备神：①80%倾听，20%说服②听出对方说话的重点③适时表达自己的意见：不时反馈，确认自己是否理解正确④肯定对方谈话的价值⑤避免虚假的反应形：①坐姿；②表情与肢体；③目光交流2、处理方法：①适当地微笑一下。
②用言语响应、用声音参与。
说句：「哦！」「唔！」、「嗯！」、「是啊！」、「对！」。
③用肢体语言响应。
如点头、身体向前倾、面孔朝着说话者，换个姿势……。
④内容反应技术：人们需要他们的行为和话语被他人认同。
用你自己的话转述他上一步所说的内容不仅可以表现你是一个好的倾听者，更重要的是可以表现出你对他所说的话真的感兴趣从而让他觉得自己备受关注。
用说明的语句重述说话者刚谈过的话。
如：你的意思是不是说……」换句话说，就是…」⑤响应一下。
在心理回顾一下对方的话，并整理其中的重点，也是个不错的技巧。
例如：「你刚刚说的XXX论点都很棒，真的值得学习……」。
目光接触。
显露出兴趣十足的模样。
二、沟通技巧第二招：从你开始1、用“你”吸引注意——在适当的场合，尽可能多用“你”做每个句子的开头，这样会立刻抓住听者的注意力，并且得到正面回应。
2、用“我们”拉近关系——与人交谈时，巧妙运用“我们”能使两人的亲密关系一触即发。
三、沟通技巧第三招：记住他人在谈话中重复对方的名字可以帮你记住对方的名字例：Alex你怎么样？Alex你认识xxx吗？Alex你觉得这个蛋糕如何？说完这些之后你还会忘记他叫Alex吗？四、沟通技巧第四招：赞扬的力量（具体化）表现真诚的赞扬来尊重他们，获得他们的好感，做一个美好的发现者1、具体化具体化是所有赞美的基础，要同其他赞美结合使用，才显得功力的强大，空泛化的赞美，给人感觉不真诚，虚幻，生硬，使人怀疑有某种动机，而具体化的赞美，则显示真诚，非常的仔细，一千遍的你真漂亮，不如说她像高圆圆，你说她眼睛漂亮，也比说她人漂亮要有效的多。
2、主动同别人打招呼（多使用）打招呼背后的含义是我眼中有你，越是高层的人越是喜欢同一面的人打招呼，这一点在生活中是很明显的，中不溜的才不屑于同别人打招呼，特别是同门卫，清洁工及下属打招呼，他们受宠若惊的表现会让你在生活中收益非浅。
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會談(Interview)是社工人員針對一 個案主做有目的的專業性的談話。
會談原則
與案主建立良好關係，最重要的是明瞭案 主需求和感受 絕對同理、尊重及一致性 關心案主過往的經驗、感受與情感 注意、瞭解案主價值觀和態度，不和案主 爭辯 同時注意非口語訊息：如語氣、聲調、表 情、說話速度、姿勢、臉部表情等。 會談初期，澄清會談目的
溝通能力低引起溝通恐懼？
溝通恐懼高的人看輕自己？
溝通恐懼愈高愈不會八面玲瓏？
不能推己及人產生溝通恐懼？
24
為何面對權威人士容易緊張
自卑感 謙卑感 利害關係 求好心切
25
溝通障礙的其他來源
成見 錯覺 防衛行為 沒有默契
26
如何克服溝通障礙
診斷,治療,鼓勵 他山之石 使用面對面溝通 要有同理心 避免信任差距 選擇適當的溝通時間 簡短
個別化 有目的的情感表達 控制的感情介入 接納 非批判的態度 自我抉擇的原則 保密原則（謝美娥，1993）
8
高齡者諮商輔導注意事項
視力：協同長者信賴的親友前往探視 聽力退化: 速度放慢.運用助聽器.運用 文字或圖畫資料 語言障礙：傾聽與複述語意.使用溝通版 智力退化（失智症）與精神疾病：瞭解 整個個案史,辨識個案精神狀態,協助就 醫
引自謝秀芬（2006）‧社會個案工作‧台北：雙葉。
會談目的
(一)資料收集的會談 (二)診斷性的會談 (三)治療性的會談
引自李增祿 (1989)，社會工作概論。台北：。巨流圖書公司。
老人的人格類型
正向
成熟型.搖椅型.防衛型 憤怒型.自怨型（李開明.王玠.王增勇.萬 育維等譯,1996）
21
長話短說
確認溝通的目的 簡化詞彙 把握重點 統整內容 分點敘述 自限時間
22
善用非語言溝通
隨時整飾服裝儀容 運用聲調的抑揚頓挫 誠懇適時的眼神微笑面部表情 適度的動作手勢配合 保持端莊大方的姿態
23
溝通恐懼
中國人是溝通恐懼的民族？
害羞=溝通恐懼？
15
對溝通的誤解
認為溝通是萬靈丹 認為溝通愈多愈好 認為溝通是好事情 認為溝通是天賦的能力
16
話多不如話少 話少不如話好
--證嚴法師靜思語錄(好話一句)
17
事實上
量多並不等於質好 溝通者的意念比訊息本身更重要
道不同 不相為謀
溝通沒有所謂好壞 溝通是不斷的需要加以學習
18
30
主動傾聽的技巧
保持目光接觸 肯定地點頭或報以適當的面部表情 避免心不在焉的舉動或手勢 發問 重述：用自己的話重述一次：你的意思是…… 避免打斷對方的話 切勿多言 順利地轉換說話者和傾聽者的角色
31
要有同理心 不要急於爭辯 慢一點下判斷 尋找主要的論點 注意言外之意 使用適度的反應 詢問更多訊息
認識溝通
溝通幫助學習
溝通刺激成長
溝通滿足心理需求
溝通是生活的良伴
溝通發展人際關係
溝通是一種工作技能
19
溝通
語言 非語言
聲音：聲調語氣音調重音 姿勢：比手劃腳,身體動作,面部表情,眼 神,站坐姿勢 距離 整個人的神情
20
言語溝通
用語淺易 咬字清晰 速度適中 舉例說明 強調重點 分點敘述 配合非語言的訊息
9
老年案主評估
生理因素 情緒因素 認知因素 社會因素 環境因素 自我照顧能力 接受服務 家庭負荷 偏好
10
與長者會談技巧（鄭芬芳,2005)
相互稱呼與自我介紹 開場白
室內佈置 興趣 健康與養生 故鄉 過去光榮史 家庭與子女（對家庭關係疏離者可能是敏感議題） 宗教 11
27
向溝通恐懼說再見
系統減敏感法--鬆弛您的肌肉
認知治療法--改變您的想法 社交技巧訓練法--增加您的技能
28
口說一句好話 如口出蓮花 口說一句壞話 如口吐毒蛇
--證嚴法師靜思語錄(好話一句)
29
增進溝通能力
了解傾聽不是一件簡單的事 心理做好傾聽的準備 知道自己的偏見在哪裡 小心選擇傾聽的位置 做筆記 集中注意力 把心靈敞開
32
何謂同理心?
心理學上指能站在對方的立場, 設身處 地去體會當事人感覺的心裏歷程(教育部 國語推行委員會,2002) 護理辭典: 能具洞察力地察覺個案的感 覺和情緒, 及情緒背後的意義,並將所感 受到的與個案分享(Blackwell’s Dictionary of Nursing, 1994;陳玉敏 等, 2002)
13
會談的技術
觀察：口語及非口語 傾聽：積極傾聽與回饋 問問題：開放式問題 聚焦及詮釋 真誠與同裡
同理長者面對老年的失落 同理照顧者的身心壓力
14
溝通技巧
說清楚講明白 目光看著他 一次講一件事 表達關懷與助人意願 用心聆聽.不責備.不反駁.不勸告（繆慧 敏b，2004）
會談技巧
天主教失智老人基金會社工主任 台北市萬華老人服務中心主任 東吳大學社會工作學系兼任講師
陳俊佑
1
課程內容
學習會談的基本要素。 學習會談中的衝突情境之處理技巧，如家屬 間與老人對入住意見不同時衝突情境之協調。 能在會談中回應家屬及住民之情緒與需求。 學習住民生活自理能力缺損者與其家庭照顧 者的心理社會反應。 與住民及其家庭照顧者的溝通技巧。
避免碰觸下列敏感議題
政治 省籍
使用長者熟悉的語言 建立關係（陳伶珠編譯,2004）
定期及經常性的接觸 花時間 讓案主瞭解對他有益 界定處理的議題 澄清角色與彼此期待
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會談技巧注意事項
保密 知道會談目的 讓個案放鬆心情 不要隨便批評個案 注重個案言行舉止 不要只顧著記錄 使用語句要能配合個案的教育程度 談話時間不要超過60分鐘（林本堂,2001）
負向
6
Erikson八大社會心理主題
統整V.S.絕望：智慧 生產繁衍V.S.頹廢遲滯：關懷 自我認定V.S.角色混淆：忠誠 勤勉V.S.自卑：能力 主動V.S.罪惡感：目標 自主V.S.羞愧.懷疑：意志 基本信任V.S.不信任：希望（周怜利譯,2000）
7
老人輔導的價值觀