近期续费策略及话术引导

近期续费策略及话术

一、最近是暑期课程大量结课马上面临新学期开学，是续费的最佳时期。原因为暑期补课日校没有考试，家长无法检测补课的进步情况，等到日校开学考试后无论进步与否，我们都会有比较好的说辞：

进步大的——在我们这里的补课效果不错吧？——已经续费的家长不后悔而且还感到占了年级价格差的便宜；没有续费的——为了更好的保持和提升，还不赶紧续费？没有进步的——通过试卷分析，找出原因（学科老师会根据考题与辅导不同步、或者试题难易度差异给出指导），即使没有进步也可以这样说：

成绩的提升是需要时间和一定知识的积累的。暑期课程所补的都是中高考必须的知识点考点等，厚积薄发，作用会在以后发挥出来的。同时，对于家长提出的问题与不满不要争辩而要说，我们很重视您的意见和建议，以后我们会专门做出调整的。

所以，千万不要先在头脑里为自己设限，担心哪个家长能不能续进来？一定要相信我们的教学质量，相信每个家长都有经济实力和续费需求，都是我们潜在的续费客户。

二、续费其实是在二次销售自己。CC第一次是如何把自己销售给家长的，第二次换个角度就可以。这个新的角度就是充分掌握孩子补课的全方位情况：

比如孩子在知识点的掌握上，在学习方法的改进上，以及在行为习惯的改变上等，能说出孩子显著的进步（特别是家长没有发现的）和存在问题，前者是给家长信心，后者是给家长危机；CR平时和家长沟通联系也就是感情关系的好坏，是直接取决于家长

是否顺利续费的关键——销售中存在一个普遍的现实是：

选择是非常理性的但抉择是非常感性的。这种感性是来自于对个人的信任与好感！所以CR平时一定要多和家长沟通交流做朋友——沟通的前提是多和老师了解孩子的学习情况，知晓孩子的心理变化等；对于TR来说，教书其实是销售自己的知识和技能，在学生面前要保持完全正面的形象，要求或建议学生续

费其实是为了学生进一步学习暂时还没完全掌握的知识技能，不只是为了课时费才让学生续费。所以老师一定要站在学科知识掌握的高度上建议学生续费。

三、电话邀约家长续费时，一般多谈学生具体学习情况，好的方面和差的方面都要谈，可以一次谈学生好的表现，一次谈差的表现或者一次两方面都涉及到，但一定不能一直只谈一方面。谈好的方面是说孩子进步了，其实是老师的教学成果，谈不足其实是说孩子还是有继续进步的必要，所以有续费的必要。

不要寄希望于电话就能成交。所以电话不要说的过多，能确认家长什么时候来就达到目的了。另外，不要问家长什么时候能来？而是问您是明天早上来还是下午来（或者明天来还是后天来），确认后一定追补一句：

那我们就说好了，我在xx等您啊。

四、临近结课前一定要开一次家长会，一方面是可以让家长了解学生学习期间的进步和老师的教学成果，另外还可以发现学生仍然存在的不足，并告诉家长下阶段学习的必要性甚至具体学习的学科课程内容，这是续费的依据和根基。其实最终续费不是我们求家长，而是家长在认可老师教学与CC/CR服务的基础上有求与我们继续帮助其

孩子进步的。会上客观公正的指出孩子的不足与优势，并且及时提出自己给孩子开出的“良方”及依据。家长一般都会很快接受，因为家长不懂或不够专业，我们才是专业的。只要得到家长的认可，续费只不过是水到渠成的事情。

五、续费方案的准备：

前期学生情况准备，学生通过补课在学习上的提升与改变和目前仍然存在的弱势问题。

进步情况，包括两方面，一是学科上的进步，二是非智力方面的进步。弱势问题，可从学科欠缺和思想认识方面入手，找准学生存在的问题，扩大问题让家长有紧迫感，并给予家长一定的解决方案。

六、用好工具讲故事（校区学员补课提升事例），借口说话显分量（借别人之口）。比如孙同（43中谁都知道有多烂）补课两个多月考上高新一中国际

部，钱卓艺、唐浩旋、张云亮等分别考上西工大附中、高新一中高中部、八九中重点班等。

七、利用占便宜的心理。比如可引导本月续费为低年级收费标准，开学后为高年级收费标准。每课时可省10几20多元，综合一块就几百到

一、"两千月的优惠！还有赠送课时优惠等……