销售技巧--打造卓越团队
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营销人员＂打造卓越的销售团队＂训练营
销售技巧
人力资源部 二0一四年二月
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
2
一、营和销
1、何为营销？ 营销就是根据客户和市场需要组织生产产品， 并通过销售手段把产品卖给客户。 营就是经营，销就是销售；营在先，销在后。 经营就是制定方针，找出思路；销是进行销售， 达成目标。 营关键在于思考，销关键在于手段，思考在 先，后发制胜。营只有做到知彼知已，才能保 证销的百战百胜。
3
一、营和销
现在的营销，重在宣传。如做广告，搞促 销，建渠道，树立形象等都是在做宣传，而最 后到底能否拿下客户，则要依赖于销售技巧及 能力。
营做好了销要容易的多。营销就是把握市场 找出市场定律，最终达成交易。
4
一、营和销
2、我们应该怎么去对待？ 当今市场上的营销人员已经不同于过去仅靠 口才的“推销员”，从业人员不仅要具备一定 的人际关系网和个人亲和力，更要有分析市场 的眼光。 人要成功，就要进步，要进步就要有学习力， 但是我们销售人员很可能会依赖原先的成绩， 吃老本，睡在功劳簿子上，历史就让它过去了。 这样即使是再优秀的销售人员，也会慢慢地失 去自己的优势而被市场和客户淘汰。
12ห้องสมุดไป่ตู้
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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五、产品
作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是 非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都 是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备 专业的知识。
在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量 问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向 客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用 这种方法来获得客户的理解），利用自己所具 备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对 产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握 自己产品的知识，这样才能让客户信服。
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七、谈判
2、建立共识 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。 把谈判变成老朋友之间的交谈，许多销售都建 立在友谊的基础上的。这与销售员本身的见识 和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多 大的知识，才有多大的格局。
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七、谈判
3、不能动摇 确定一个立场之后就要明确表示不会再让步， 要报出合适的价格：最初谈判的时候提出的要 求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过 让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得 多。千万不要把自己卡死在墙角里面，动也动 不了，如果卡住了，那一点利润也没有了。
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六、营销技巧
3、电话谈业务 在电话里谈业务很多是在不相识的情况下， 直接听出来对方是内行还是外行，了解对方拿 什么产品是做什么用途的。对市场行情是否了 解，再往下谈掌握对方意思后再谈价格及操作 过程等。 这里面业务操作当中有很大的讲究，认准单 位，调查对方产品的用途是关键，然后对症入 药，掌握好火候。所有的销售产品之前，一定 要对客户的产品用途非常了解，然后才好和客 户谈具体的细节继而往下谈报价发货的等事宜。
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目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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七、谈判
1、第一印象 销售人员销售的第一产品是自己，销售员在 销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一 印象，是至为关键的事。在谈判时要文明用语， 要给对方留下好的印象。通过你的举止来表现 你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让 对手有理由接受你的建议。
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一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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四、平台
公司给我们提供了一个很好的平台，我们同 时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给 了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用 我们的销售业绩来回报公司。
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六、营销技巧
2、我们主动上门推销 先把“公司”放在前面，因为我们是代表公 司的，先自我介绍一下。 其次就是要找到单位对口的关键领导，看对 方是否有兴趣。关键时候要看本人怎么去发挥 自己的口才了。 如果对方年龄还可以，但领导谈话中有一种 推诿现象，或者说现在暂时不需要（品牌问题） 等等。那么这个时候你也不能太急要给客户留 个好印象，下次再来拜访，你要多次拜访客户 要发挥“钉子精神”。
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一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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二、做人
1、勤奋 我想做销售的，刚开始都比较勤奋，但是做 久了后如果你还能保持当初的勤奋精神，那么 你现在一定是一位成功的销售人员。 我们身处在业务第一线的人员有三勤精神 （嘴勤，手勤，腿勤）肯吃苦耐劳，做到以上 的，我保证业务面要广得多，而且成交的业务 也就自然地上来了。
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二、做人
2、善于总结和思考 销售人员因为业务比较忙，很可能对过去的 经验和教训难以好好的总结，结果导致自己优 秀的经验没有得以传承，以前犯的错很可能再 次发生在新的业务中。 销售不是一天能练成的，也不是一两次培训 所能学会的，不同行业学会销售的时间也是不 一样的，如果你能在业务不太好的情况下也保 持一颗积极向上的心，这是最难能可贵的。继 续坚持，肯定是会成功的。
8
二、做人
3、学会识别人 对于营销人员来说，要学会做好人，要先学 会识别人。也可以从别人那里学习一些经验和 心得。这样才能够知彼知己。一个人的识人能 力主要是生活的积累，尤其对营销人员来讲更 是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、 消费者等等；好的营销人员总能游刃有余。社 会阅历是我们营销人员最大的财富。 有人说三十岁前的成功的销售可能靠的是销 售技巧，但是三十岁后成功的营销人员基本上 都是靠人格魅力。 所以说作销售就是做人。
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六、营销技巧
1、客户主动上门 我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是 90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是 要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方 的一言一行，这也是需要一定的社会阅历）
销售技巧
人力资源部 二0一四年二月
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一、营和销
1、何为营销？ 营销就是根据客户和市场需要组织生产产品， 并通过销售手段把产品卖给客户。 营就是经营，销就是销售；营在先，销在后。 经营就是制定方针，找出思路；销是进行销售， 达成目标。 营关键在于思考，销关键在于手段，思考在 先，后发制胜。营只有做到知彼知已，才能保 证销的百战百胜。
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一、营和销
现在的营销，重在宣传。如做广告，搞促 销，建渠道，树立形象等都是在做宣传，而最 后到底能否拿下客户，则要依赖于销售技巧及 能力。
营做好了销要容易的多。营销就是把握市场 找出市场定律，最终达成交易。
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一、营和销
2、我们应该怎么去对待？ 当今市场上的营销人员已经不同于过去仅靠 口才的“推销员”，从业人员不仅要具备一定 的人际关系网和个人亲和力，更要有分析市场 的眼光。 人要成功，就要进步，要进步就要有学习力， 但是我们销售人员很可能会依赖原先的成绩， 吃老本，睡在功劳簿子上，历史就让它过去了。 这样即使是再优秀的销售人员，也会慢慢地失 去自己的优势而被市场和客户淘汰。
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一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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五、产品
作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是 非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都 是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备 专业的知识。
在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量 问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向 客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用 这种方法来获得客户的理解），利用自己所具 备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对 产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握 自己产品的知识，这样才能让客户信服。
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七、谈判
2、建立共识 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。 把谈判变成老朋友之间的交谈，许多销售都建 立在友谊的基础上的。这与销售员本身的见识 和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多 大的知识，才有多大的格局。
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七、谈判
3、不能动摇 确定一个立场之后就要明确表示不会再让步， 要报出合适的价格：最初谈判的时候提出的要 求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过 让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得 多。千万不要把自己卡死在墙角里面，动也动 不了，如果卡住了，那一点利润也没有了。
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六、营销技巧
3、电话谈业务 在电话里谈业务很多是在不相识的情况下， 直接听出来对方是内行还是外行，了解对方拿 什么产品是做什么用途的。对市场行情是否了 解，再往下谈掌握对方意思后再谈价格及操作 过程等。 这里面业务操作当中有很大的讲究，认准单 位，调查对方产品的用途是关键，然后对症入 药，掌握好火候。所有的销售产品之前，一定 要对客户的产品用途非常了解，然后才好和客 户谈具体的细节继而往下谈报价发货的等事宜。
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一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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七、谈判
1、第一印象 销售人员销售的第一产品是自己，销售员在 销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一 印象，是至为关键的事。在谈判时要文明用语， 要给对方留下好的印象。通过你的举止来表现 你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让 对手有理由接受你的建议。
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四、平台
公司给我们提供了一个很好的平台，我们同 时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给 了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用 我们的销售业绩来回报公司。
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六、营销技巧
2、我们主动上门推销 先把“公司”放在前面，因为我们是代表公 司的，先自我介绍一下。 其次就是要找到单位对口的关键领导，看对 方是否有兴趣。关键时候要看本人怎么去发挥 自己的口才了。 如果对方年龄还可以，但领导谈话中有一种 推诿现象，或者说现在暂时不需要（品牌问题） 等等。那么这个时候你也不能太急要给客户留 个好印象，下次再来拜访，你要多次拜访客户 要发挥“钉子精神”。
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一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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二、做人
1、勤奋 我想做销售的，刚开始都比较勤奋，但是做 久了后如果你还能保持当初的勤奋精神，那么 你现在一定是一位成功的销售人员。 我们身处在业务第一线的人员有三勤精神 （嘴勤，手勤，腿勤）肯吃苦耐劳，做到以上 的，我保证业务面要广得多，而且成交的业务 也就自然地上来了。
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二、做人
2、善于总结和思考 销售人员因为业务比较忙，很可能对过去的 经验和教训难以好好的总结，结果导致自己优 秀的经验没有得以传承，以前犯的错很可能再 次发生在新的业务中。 销售不是一天能练成的，也不是一两次培训 所能学会的，不同行业学会销售的时间也是不 一样的，如果你能在业务不太好的情况下也保 持一颗积极向上的心，这是最难能可贵的。继 续坚持，肯定是会成功的。
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二、做人
3、学会识别人 对于营销人员来说，要学会做好人，要先学 会识别人。也可以从别人那里学习一些经验和 心得。这样才能够知彼知己。一个人的识人能 力主要是生活的积累，尤其对营销人员来讲更 是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、 消费者等等；好的营销人员总能游刃有余。社 会阅历是我们营销人员最大的财富。 有人说三十岁前的成功的销售可能靠的是销 售技巧，但是三十岁后成功的营销人员基本上 都是靠人格魅力。 所以说作销售就是做人。
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一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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六、营销技巧
1、客户主动上门 我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是 90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是 要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方 的一言一行，这也是需要一定的社会阅历）