保险销售精英案例分享袁燕群篇

问题一：客户怎么认识的？

答：洗车店老板的洗车客户。一般洗车店都有客户汽车的年检时间记录，车险到期日期一般与年检时间相近。洗车店老板的许多客户存在车险业务员不做了的问题，许多理赔和服务都没有人在跟。老板看我做的还不错，就把洗车客户介绍给我。

问题二：你第一次联系洗车客户的开场白，开门见山？

答：对啊，直接问。就说我是某某洗车店老板介绍的，我们的车险价格是多少，您觉得价格怎么样？然后客户觉得没问题，但是他的银行卡好像不能买，所以我就先垫付，然后挂电话给他，告诉他帮他买好了，准备把材料带过去给他，问了他的地址。

问题三：去见客户的时候，开场白是什么？

答：送完材料之后，我还去客户那里好几次。但是每次去客户的工厂，客户都不在。但我每次都有发微信告诉他，我有过去他那里。后来有一次，客户工厂的员工就告诉我：“你这个时候别来，你要那个时候来，我们老板肯定在。”通过这种方式，了解了客户的作息时间。

问题三：去见客户的时候，开场白是什么？

答：（接上）后来，我知道他什么时候会在，我一到他办公室，就问他，咦，你今天怎么有空，我刚刚给别的客户送保单，刚好在你附近，就想说过来你这里坐一下。

问题四：聊什么？不会一开始就聊保险吧？

答：当然不是一开始就聊保险，作为销售肯定要什么都得知道一点。客户开了工厂，我自己开了公司。所以我就问客户：诶？你工厂的财务都是怎么做的，我自己有开公司，我们的财务都是我自己在做，以后你遇到财务方面的问题，我可以帮你啊。

问题五：那你是怎么切入保险话题的？

答：我就告诉客户，现在年底了，工人那么难招。你有给你自己的员工买团体险吗？客户说没有。我就告诉他：“工人如果有买团体险，在家切菜切到手都有赔对吧？那工人心里会怎么想？他会觉得:哇，我们公司对我真好，福利真不错，连切菜切刀手都有保障。你想想现在工人那么难招，一年一个人花100-200块的成本留住一个工人是不是很划算？”客户就说：“你说的有道理。”

问题六：那客户都已经表示肯定了，你要怎么做呢？

答：当客户认同了你的说法，寿险的话可以提议给客户做一下计划书，团体险之类的自然是尝试着去逼定啦，我就和他说：“那我回去拿印章和材料，你去收集你们工人的身份证，咱们今天就把团体险办了吧？”客户就说：“好的”

问题七：那然后呢？这个客户还有在跟进吗？

答：有啊，之后有再次回访。总之每次去见他，哪怕是专门的，也要有一千个刚好路过的理由，比如送保单，送材料，或者理赔在你附近顺便过来等等。这样会让客户觉得你的业务很繁忙。后来我就给他推荐平安福。

问题八：客户如果拒绝，或者沉默，你要怎么做？

答：转移话题，比如，诶到了你工厂这么久，怎么没有看到老板娘？老板娘呢？客户就回答：“老板娘在车间帮忙啊”然后我就问“那孩子不是没有人照顾吗？”客户：“孩子都大学了”我通过这种方式转移了话题，然后又摸清楚了他的家庭成员的状况。

问题九：离开的时候要怎么说？

答：我一般不会待太久，一般就三十多分钟。然后到了时间，我就和客户说：“我刚好约了别的客户，那改天再过来你这里咯~”这种方式可以让客户觉得你的业务做得很好，很繁忙。会更信任你。

总结：

燕群的思路非常清晰，从怎么开场白，怎么找共同话题，怎么切入保险话题，怎么逼定，到怎么和客户道别，可以说是一气呵成，大家一定要养成这样的好习惯，每次在拜访前都可以自己思考一下，我和这个客户的共同话题是什么，我要怎么切入保险话题，客户可能会有什么疑问，我要怎么回答。

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