保险销售案例分析ppt
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【免费下载】保险学案例分析
案例分析（PPT）第四章1．被保险人Ａ，未成年，1996年其父Ｂ作为投保人为其投保中国太平洋保险公司“少儿乐幸福成长综合保险”，该保险条款第二章“保险责任”第４条第７款规定：“被保险人在保险生效日起至２２周岁，如遇父母有一方意外死亡，以后各期年缴保险费减半；如遇父母双方意外死亡，以后各期年缴保险费全免，保险责任继续有效。
”1997年，被保险人的父母离异，Ａ随母Ｃ生活，并同时把投保人变更为Ｃ，后Ｃ于1999年与Ｄ结婚，Ｄ无婚史，Ｃ、Ｄ共同抚养教育Ａ。
Ａ之生父每月支付抚养费。
2000年Ｄ遇意外事故身故。
Ｃ向保险公司申请豁免今后每年５０％的保费。
分析：D虽然不是被保险人A之生父，但他与C结婚后，对A尽了抚养教育义务，已形成有抚养关系的继父子关系，因此，D以外身故，A的保险费应豁免50%。
2．有一承租人向房东租借房屋，租期9个月。
租房合同中写明，承租人在租借期内应对房屋损坏负责，承租人为此而以所租借房屋投保火灾保险一年。
租期满后，租户按时退房。
退房后1个月，房屋毁于火灾。
于是承租人以被保险人身份向保险公司索赔。
问题：（1）保险人是否承担赔偿责任？为什么？（2）如果承租人在退房时，将保单转让给房东，房东是否能以被保险人身份向保险公司索赔赔？为什么？分析：1）保险人不能承担赔偿责任，因为承租人对该房屋已经没有保险利益。
2）房东不能以被保险人的身份索赔。
因为保单转让没有经过保险人办理批单手续，房东与保险人没有保险关系。
3．李某与张某同为公司业务员，2009年8月李某从公司辞职后，开始个体经营。
开业之初，由于缺乏流动资金，李某向张某提出借款，并愿意按高于银行的利率计息，将自己的桑塔纳轿车作为抵押，以保证按时还款。
张某觉得虽然李某没有什么可供执行的财产，但以汽车作为抵押，自己的债权较有保证，为以防万一，张某要求李谋为车辆购买保险，李某表示同意。
2009年9月，双方到保险公司投保了车损险，为了方便，投保人和被保险人一栏中，都写了张某的名字。
保险经纪人客户案例分析PPT模板
了解客户背景和需求 倾听和回应客户问题 提供专业建议和方案 保持及时和有效的沟通
客户沟通：建 立信任，了解 需求，提供专
业建议
方案制定：根 据客户情况， 制定个性化的
保险方案
方案讲解：详 细解释方案内 容，确保客户
理解并满意
后续服务：定 期回访，及时 响应客户需求， 持续优化方案
快速响应：及时解决客户的 问题和投诉，提供有效的解 决方案
方案设计：根据客户需求，设计符合其需求的保险方案，包括险种选择、保额确定等方面。
方案比较与优选：对多个备选方案进行比较分析，选择最适合客户的方案，并说明其优 势和特点。 方案实施与调整：与客户沟通并确定最终保险方案，根据市场变化和客户需求变化及时 调整方案。
保险费用预算：根据客户需求和风险评估，为客户制定合理的保险费用预算，确保客户获得性价 比最优的保障。
保障型保险：提供生命和健康保障，如寿险、健康险等。 投资型保险：兼顾保障和投资，如万能险、分红险等。 理财型保险：侧重财富管理和传承，如年金险、终身寿险等。 组合型保险：根据客户需求量身定制，综合多种保障和投资功能。
客户需求分析：了解客户的保险需求和风险承受能力，为制定个性化的保险方案提供依据。
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改进措施：针对案例中出现的问 题，应加强内部培训和提升服务 质量，提高客户满意度和忠诚度。
改进措施：建立完善的客户服务 体系，及时处理客户反馈和投诉， 不断优化服务流程和提升服务质 量。
汇报人：XX
保险报价：根据保险产品类型、保险公司费率表以及附加服务费用等信息，为客保保险费用预算与报价的透明度，不隐瞒任何费用，让客户明明白白地购买保险 产品。
费用调整：根据市场变化和客户需求，为客户提供费用调整方案，确保客户的保险费用始终处于 合理水平。
《短险销售分享》课件
制定行动计划
为实现目标，制定详细的销售计划，包括客 户开发、市场拓展、产品推广等方面的策略
和措施。
团队沟通与协作
要点一
建立有效沟通机制
鼓励团队成员积极分享经验、交流信息，定期召开会议， 确保信息畅通无阻。
要点二
加强团队协作
通过团队合作完成项目和任务，培养团队成员间的默契和 信任，提高整体执行效率。
团队激励与考核
激励机制
设立奖励制度，对表现优秀的团队成员给予物质和精神 上的激励，激发团队士气和积极性。
考核与反馈
定期对团队成员进行绩效考核，及时给予反馈和指导， 帮助团队成员发现问题、改进不足。
06
短险销售未来展望
市场发展趋势预测
短险市场将持续增长
随着人们对风险保障意识的提高，短险市场将迎来更大的发展空 间。
02
人工智能技术的应用将有助于提高销售效率，降低人力成本。
社交媒体将拓宽销售渠道
03
社交媒体平台的兴起将为短险销售提供新的渠道和营销方式。
客户需求变化趋势预测
客户对保障范围的需求将更加广泛
随着生活水平的提高，客户对短险保障范围的需求将更加广泛。
客户对服务体验的要求将更高
随着消费观念的改变，客户对服务体验的要求将越来越高。
提高数字化销售能力
未来短险销售将更加注重数字化销售能力的提升，以适应市场发 展的趋势。
THANKS
感谢观看
详细描述
在短险销售中，常见的误区包括忽视客户需求，强行推销产品，以及缺乏专业知识和服 务。这些误区可能导致客户反感，降低销售成功率。为了改进销售效果，销售人员应避
免这些误区，注重客户需求，提供专业服务。
失败案例二：客户流失的原因与挽回
某保险公司产品介绍(PPT33张)
4
保险受认可程度日益攀升
大额保单频出
• 《贵州都市报》3月6日报道：贵州首 张人生险1.2亿元保额大单诞生，此份 保单的投保人将在今后20年内，每年 缴纳250.8万元的保费，缴费总额超过 5000万元 • 武汉有一位富豪花费2700万元购买人 寿保险，而这笔钱相当于武汉市人均 收入的1000倍。据了解，这位富豪在 某人寿公司投了5份保险
25周岁，累 积红利达到 约20.7万元 （低档约5.2 万，高档约 26.3万）
59周岁，累 积红利达到 约93万元 （低档约23 万，高档约 163万）
99周岁，累 积红利达到 约356万元 （低档约89 万，高档约 623万）
备注: 该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保 单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由公司确定。
高净值人士虽然数量较少，但由于 掌握巨额财富，是各家理财机构的 激烈争夺对象。 大众富裕阶层快速崛起预示着全民 理财时代来临，他们是财富市场新
2012年大众富裕阶层人数达到了1,026 万人。预测2013年底将达到1,202万， 年增长15%，人均可投资资产在133
万元左右
——《2013中国大众富裕阶层 财富白皮书》
6
尊越人生
保障 资金安全 提供 灵活现金流 具有 稳定收益 兼具 财富传承
7
8
尊越人生产品介绍
产品类型 交费年期 保险期间 投保年龄 两全保险，分红型产品 3年、5年、10年 终身 10年交：0至50周岁；5年交：0至55周岁；3年交：0至57周岁 缴费期为10年时，年交保费要求不小于1.5万元 缴费期为5年时，年交保费不低于2万元 缴费期为3年时，年交保费不低于3万元（部分机构不低于2万元，详见投保规则） 公司把不低于分红保险业务的可分配盈余的70%分配给客户，红利分配方式为现 金红利，提供累积生息、抵交保险费以及购买交清增额保险三种红利领取方式 生存保险金：从第3个保单周年日开始，被保险人在60周岁的保单周年日前（含 60周岁的保单周年日），每年生存按基本保险金额的 12%给付“生存保险金”； 60周岁保单周年日之后，每年生存按基本保险金额的 15%给付“生存保险金” 生日关爱保险金：自第3个保单周年日开始，在60周岁的保单周年日前（不含60 周岁的保单周年日），每年生日被保险人仍生存，给付年交保费的 1% 身故保险金：18周岁保单周年日前身故，无息返还所交保费 *；18周岁保单周年 日之后（含18周岁保单周年日）身故，按所交保险费的 105%给付“身故保险金”
保险受认可程度日益攀升
大额保单频出
• 《贵州都市报》3月6日报道：贵州首 张人生险1.2亿元保额大单诞生，此份 保单的投保人将在今后20年内，每年 缴纳250.8万元的保费，缴费总额超过 5000万元 • 武汉有一位富豪花费2700万元购买人 寿保险，而这笔钱相当于武汉市人均 收入的1000倍。据了解，这位富豪在 某人寿公司投了5份保险
25周岁，累 积红利达到 约20.7万元 （低档约5.2 万，高档约 26.3万）
59周岁，累 积红利达到 约93万元 （低档约23 万，高档约 163万）
99周岁，累 积红利达到 约356万元 （低档约89 万，高档约 623万）
备注: 该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保 单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由公司确定。
高净值人士虽然数量较少，但由于 掌握巨额财富，是各家理财机构的 激烈争夺对象。 大众富裕阶层快速崛起预示着全民 理财时代来临，他们是财富市场新
2012年大众富裕阶层人数达到了1,026 万人。预测2013年底将达到1,202万， 年增长15%，人均可投资资产在133
万元左右
——《2013中国大众富裕阶层 财富白皮书》
6
尊越人生
保障 资金安全 提供 灵活现金流 具有 稳定收益 兼具 财富传承
7
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尊越人生产品介绍
产品类型 交费年期 保险期间 投保年龄 两全保险，分红型产品 3年、5年、10年 终身 10年交：0至50周岁；5年交：0至55周岁；3年交：0至57周岁 缴费期为10年时，年交保费要求不小于1.5万元 缴费期为5年时，年交保费不低于2万元 缴费期为3年时，年交保费不低于3万元（部分机构不低于2万元，详见投保规则） 公司把不低于分红保险业务的可分配盈余的70%分配给客户，红利分配方式为现 金红利，提供累积生息、抵交保险费以及购买交清增额保险三种红利领取方式 生存保险金：从第3个保单周年日开始，被保险人在60周岁的保单周年日前（含 60周岁的保单周年日），每年生存按基本保险金额的 12%给付“生存保险金”； 60周岁保单周年日之后，每年生存按基本保险金额的 15%给付“生存保险金” 生日关爱保险金：自第3个保单周年日开始，在60周岁的保单周年日前（不含60 周岁的保单周年日），每年生日被保险人仍生存，给付年交保费的 1% 身故保险金：18周岁保单周年日前身故，无息返还所交保费 *；18周岁保单周年 日之后（含18周岁保单周年日）身故，按所交保险费的 105%给付“身故保险金”
《保险法》案例及分析 ppt课件
《保险法》案例
PPT课件
1
保险合同案例（一）霸王条款
PPT课件
2
保险霸王条款：“主动脉瓣手术”与“主动 脉手术”的一字之差
• 朱先生告诉记者，1998年，他的妻子王女士购买了中国 人寿保险公司重大疾病保险，承保10种大病，年交保费 1500元左右。“当时保险业务员说得很笼统，并没有很 具体的说明，而我们也就很自然地认为，按照保单的说法， 只要是得了10种大病中的任何一种，保险都保。”
PPT课件
12
• 二、修理厂老板盗用客户信息，虚构保险事故， 骗取高额保金。2006年1月至2008年11月间，张 某在负责经营汽车修理有限公司期间，利用客户 留下的行驶证、驾驶证、身份证复印件，指使他 人开具或伪造事故认定书，冒用40余名被保险人 的名义，先后48次向保险公司提出理赔，骗取保 险理赔款79.37万元。2007年12月至2009年6月 间，许某在经营汽车服务有限公司期间，采取上 述相同方式，指使他人伪造车辆碰撞现场，冒用 被保险人的名义，先后90次向保险公司提出理赔， 骗取保险理赔款77.82万元。两家公司因保险诈骗 罪被判处罚金；张某和徐某也因保险诈骗罪被判 刑。
PPT课件
10
车险诈骗
• 手法一：伪造事故现场。
• 手法二：先出险后投保，即所谓“倒签 单”。
• 手法三：提供虚假索赔材料。 • 手法四：一单保多车。
• 手法五：无保险车辆冒充同车型有保险车 辆。
• 手法六：更换驾驶员。
PPT课件
11
2014年中保协发布十起反保险欺诈 典型案例
• 十起反保险欺诈典型案例分别是： • 一、设局杀妻，骗取高额保险赔偿。2013
年3月8日、9日，李某分别为妻子廖某购买 了2分意外伤害险和1份旅游保险，共计450 万元，受益人为廖某的法定继承人。2013 年5月9日，周某按照李某的计划，约廖某 到湖边幽会，并故意将车开入湖中。由于 湖水很浅，廖某站在湖中没事，周某遂将 廖某的头部强行按进水中，将其溺亡。李 某因故意杀人罪，被判处死刑立即执行； 周某被判处死刑，缓期两年执行。
PPT课件
1
保险合同案例（一）霸王条款
PPT课件
2
保险霸王条款：“主动脉瓣手术”与“主动 脉手术”的一字之差
• 朱先生告诉记者，1998年，他的妻子王女士购买了中国 人寿保险公司重大疾病保险，承保10种大病，年交保费 1500元左右。“当时保险业务员说得很笼统，并没有很 具体的说明，而我们也就很自然地认为，按照保单的说法， 只要是得了10种大病中的任何一种，保险都保。”
PPT课件
12
• 二、修理厂老板盗用客户信息，虚构保险事故， 骗取高额保金。2006年1月至2008年11月间，张 某在负责经营汽车修理有限公司期间，利用客户 留下的行驶证、驾驶证、身份证复印件，指使他 人开具或伪造事故认定书，冒用40余名被保险人 的名义，先后48次向保险公司提出理赔，骗取保 险理赔款79.37万元。2007年12月至2009年6月 间，许某在经营汽车服务有限公司期间，采取上 述相同方式，指使他人伪造车辆碰撞现场，冒用 被保险人的名义，先后90次向保险公司提出理赔， 骗取保险理赔款77.82万元。两家公司因保险诈骗 罪被判处罚金；张某和徐某也因保险诈骗罪被判 刑。
PPT课件
10
车险诈骗
• 手法一：伪造事故现场。
• 手法二：先出险后投保，即所谓“倒签 单”。
• 手法三：提供虚假索赔材料。 • 手法四：一单保多车。
• 手法五：无保险车辆冒充同车型有保险车 辆。
• 手法六：更换驾驶员。
PPT课件
11
2014年中保协发布十起反保险欺诈 典型案例
• 十起反保险欺诈典型案例分别是： • 一、设局杀妻，骗取高额保险赔偿。2013
年3月8日、9日，李某分别为妻子廖某购买 了2分意外伤害险和1份旅游保险，共计450 万元，受益人为廖某的法定继承人。2013 年5月9日，周某按照李某的计划，约廖某 到湖边幽会，并故意将车开入湖中。由于 湖水很浅，廖某站在湖中没事，周某遂将 廖某的头部强行按进水中，将其溺亡。李 某因故意杀人罪，被判处死刑立即执行； 周某被判处死刑，缓期两年执行。
保险理赔经典案例分析ppt课件
7
• 【案例结论】法院认为，李某与保险公司 之间的保险合同关系存在。保险公司应当 按照保险合同约定承担赔偿责任。虽然交 管部门未就交通事故作出责任认定，但保 险公司在没有证据证明死者董某对交通事 故负有责任的情况下，应当按约承担全额 赔偿责任。但发生保险事故时驾驶员杨某 并非指定驾驶员，根据保险合同约定，应 当扣除10%的赔偿款。据此，法院判决保险 公司赔偿6.5万
3
本案例中保单载明的“特别约定”是合同的 要件，是合同的基础。如果投保人违反该 约定，保险人可以宣布保险合同自始无效。 保险人之所以约定该项内容，其原因是保 险车辆应当具有其合法的手续，如果没有 牌照号码，被保险人和其他人员有可能利 用该保单进行欺诈，将别的车辆冒充保险 车辆来索赔。机动车辆保险条款也有类似 规定，所以保险车辆必须有交通管理部门 核发的行驶证和号牌，并经检验合格，否 则保险单无效
2
但赵某从交警部门领取牌照后一直没有通知保险 公司。后来，该车在保险期限内发生保险事故， 损失金额为人民币20万元，赵某依保险单向保险 公司索赔。保险公司则认为：赵某违反了“特别 约定”中的义务，做出了拒绝赔偿的决定。赵某 不服，向法院起诉。 【案例分析】《保险法》第十二条规定，投保人和 保险人在第十九条规定的保险合同事项外，可以 就与保险有关的其他事项做出约定。
1
一、汽车保险合同变更问题案例 案例1 因特别约定条款引起的保险纠纷
• 【案例简介】赵某为其奥迪车向某财 产保险公司投保了车辆保险。保险金 额34万元人民币。因为新车，投保单 上没有填写牌照号码。保险公司在保 险单正本“特别约定”一栏中盖上了 红色长方行图章，其内容是“领取牌 照三日内通知保险公司，过去不负保 险责任”。
4
【案例结论】赵某履行“特别约定”的义务 是轻而易举的。在公安机关核发牌照后给 保险公司打电话，讲明牌照号码，或者开 车到保险公司说明，对赵某而言都不是件 困难的事。由于赵某没有认真阅读和学习 保单规定的义务，痛失保险赔款。其教训 应为广大投保人和被保险人吸取
• 【案例结论】法院认为，李某与保险公司 之间的保险合同关系存在。保险公司应当 按照保险合同约定承担赔偿责任。虽然交 管部门未就交通事故作出责任认定，但保 险公司在没有证据证明死者董某对交通事 故负有责任的情况下，应当按约承担全额 赔偿责任。但发生保险事故时驾驶员杨某 并非指定驾驶员，根据保险合同约定，应 当扣除10%的赔偿款。据此，法院判决保险 公司赔偿6.5万
3
本案例中保单载明的“特别约定”是合同的 要件，是合同的基础。如果投保人违反该 约定，保险人可以宣布保险合同自始无效。 保险人之所以约定该项内容，其原因是保 险车辆应当具有其合法的手续，如果没有 牌照号码，被保险人和其他人员有可能利 用该保单进行欺诈，将别的车辆冒充保险 车辆来索赔。机动车辆保险条款也有类似 规定，所以保险车辆必须有交通管理部门 核发的行驶证和号牌，并经检验合格，否 则保险单无效
2
但赵某从交警部门领取牌照后一直没有通知保险 公司。后来，该车在保险期限内发生保险事故， 损失金额为人民币20万元，赵某依保险单向保险 公司索赔。保险公司则认为：赵某违反了“特别 约定”中的义务，做出了拒绝赔偿的决定。赵某 不服，向法院起诉。 【案例分析】《保险法》第十二条规定，投保人和 保险人在第十九条规定的保险合同事项外，可以 就与保险有关的其他事项做出约定。
1
一、汽车保险合同变更问题案例 案例1 因特别约定条款引起的保险纠纷
• 【案例简介】赵某为其奥迪车向某财 产保险公司投保了车辆保险。保险金 额34万元人民币。因为新车，投保单 上没有填写牌照号码。保险公司在保 险单正本“特别约定”一栏中盖上了 红色长方行图章，其内容是“领取牌 照三日内通知保险公司，过去不负保 险责任”。
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【案例结论】赵某履行“特别约定”的义务 是轻而易举的。在公安机关核发牌照后给 保险公司打电话，讲明牌照号码，或者开 车到保险公司说明，对赵某而言都不是件 困难的事。由于赵某没有认真阅读和学习 保单规定的义务，痛失保险赔款。其教训 应为广大投保人和被保险人吸取
保险学(金融专业)PPT课件：案例分析
• 案例答案：
• （1）出险时保险财产价值为120万元，实际勘察 损失为30万元，按照不足额赔偿方式：
• 保险人赔偿金额＝30×100 ／120 ＝25万元
• （2）出险时保险财产价值为100万元，实际遭受 的损失为30万元，为足额保险，保险人赔30万元。
• （3）出险时保险财产价值为80万元，为超额保 险，超额部分无效。实际遭受的损失为30万元， 保险人赔30万元。实际遭受的损失为80万元，保 险人赔80万元。
4、案例：保险利益限制保险赔偿的最高限度 甲有一批价值20万元的货物暂存某仓库，并
为这批货物投保火灾保险，保险金额20万元。后 甲将货物的一半卖给乙，双方办理了货物所有权 转让手续。就在乙前来取货的前一天晚上，仓库 失火，标的全损。 问：甲能获得多少赔偿？
案例分析
• 由于甲对标的仅有一半的保险利益，则保 险公司最多负责10万元的赔偿责任。
分析：能否得到理赔，这取决于保险事故是否发生在 “宽限期”内，赵先生与保险公司签订的保险合同 的宽限期为60天，该事故发生在第二年应缴保费日 （1月2日）起的60天（宽限期）内，所以保险公司 在扣回其欠缴保费的前提下，仍会承担相应的赔偿 责任。宽限期条款的目的是对保单所有人非故意拖 欠保费提供一定保护，给经济困难的保单所有人提 供较为宽裕的筹款时间。
案例7答案：
• （1）理赔时房屋市价跌至4万，保险公司赔4万。
• （2）理赔时房屋市价涨至6万，保险公司赔5万。
• （3）如火灾发生前，李某将房屋的一半典当现金 2万元，此变更已通知保险公司。发生火灾时房屋 市价涨至8万，保险公司按照保险金额的一半赔李 某2.5元，另外赔典当行2.5万元。
• （4）如果家庭财产损失5万元，保险公司赔5万。
人寿保险案例分析.pptx
14
Part Ⅳ 个人观点
导致该人身保险合同无效的根源在于泰康人寿的 业务员在投保人未提供被保险人书面委托的情况下， 接受了由投保人代签被保险人签名的保险单，并且违 反法律规定由自己帮忙填写了保单其他内容。实际上， 这是默认了投保人代签的行为，也认定了合同的效力， 最终要承担缔约过失的法律责任。因此，保险公司应 当加强工作人员的法律学习，增强法律意识，严格依 照法律法规规定签订合同。特别是对以 死亡为给付条件的人身保险合同的订立、 变更、履行必须遵照法律程序办理， 不能抱有“大而化之”的思想，避免损害 投保人、被保险人和受益人的合法权益。
7
法院判决
一审判决：驳回原告屈宝华、王某的诉讼 请求。
重审判决：1、王某与泰康人寿保险股份有 限公司宜昌中心支公司签订的《世纪长乐 终身分红保险》无效；2、泰康人寿保险股 份有限公司宜昌中心支公司赔 偿屈宝华、王某保险金30000 元。
8
话题切入点：
未经被保险人签字保险合同无效 缔约过失责任 经济损失30000元
12
业务员在明知被保险人不在场的情况下没有对原告代签 投保单的行为加以制止，也没有要求原告出示被保险人 书面同意的材料，并于事后将原告代签的投保单加盖体 检章上交公司。被告经审核后同意存档，这表明被告实 际默认了原告代签投保单的行为，承认该保险合同有效。 被告作为保险合同的承诺方必须对投保单进行严格核保， 有义务及时采取补救措施。如果业务员的麻痹大意归于 偶然，那么该投保单可以顺利通过被告的层层检验核查 “关口“，证明被告在经营活动中存在极大的漏洞。本 案中，正是由于泰康人寿怠于履行告知义务，后又疏于 管理没能及时发现代签事实的存在，最终造成合同无效 的法律后果，因此重审法院判决泰康人寿应该对合同形 式上的瑕疵承担缔约过失责任。
Part Ⅳ 个人观点
导致该人身保险合同无效的根源在于泰康人寿的 业务员在投保人未提供被保险人书面委托的情况下， 接受了由投保人代签被保险人签名的保险单，并且违 反法律规定由自己帮忙填写了保单其他内容。实际上， 这是默认了投保人代签的行为，也认定了合同的效力， 最终要承担缔约过失的法律责任。因此，保险公司应 当加强工作人员的法律学习，增强法律意识，严格依 照法律法规规定签订合同。特别是对以 死亡为给付条件的人身保险合同的订立、 变更、履行必须遵照法律程序办理， 不能抱有“大而化之”的思想，避免损害 投保人、被保险人和受益人的合法权益。
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法院判决
一审判决：驳回原告屈宝华、王某的诉讼 请求。
重审判决：1、王某与泰康人寿保险股份有 限公司宜昌中心支公司签订的《世纪长乐 终身分红保险》无效；2、泰康人寿保险股 份有限公司宜昌中心支公司赔 偿屈宝华、王某保险金30000 元。
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话题切入点：
未经被保险人签字保险合同无效 缔约过失责任 经济损失30000元
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业务员在明知被保险人不在场的情况下没有对原告代签 投保单的行为加以制止，也没有要求原告出示被保险人 书面同意的材料，并于事后将原告代签的投保单加盖体 检章上交公司。被告经审核后同意存档，这表明被告实 际默认了原告代签投保单的行为，承认该保险合同有效。 被告作为保险合同的承诺方必须对投保单进行严格核保， 有义务及时采取补救措施。如果业务员的麻痹大意归于 偶然，那么该投保单可以顺利通过被告的层层检验核查 “关口“，证明被告在经营活动中存在极大的漏洞。本 案中，正是由于泰康人寿怠于履行告知义务，后又疏于 管理没能及时发现代签事实的存在，最终造成合同无效 的法律后果，因此重审法院判决泰康人寿应该对合同形 式上的瑕疵承担缔约过失责任。
保险理赔经典案例分析ppt课件
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• 【案例结论】法院认为，李某与保险公司 之间的保险合同关系存在。保险公司应当 按照保险合同约定承担赔偿责任。虽然交 管部门未就交通事故作出责任认定，但保 险公司在没有证据证明死者董某对交通事 故负有责任的情况下，应当按约承担全额 赔偿责任。但发生保险事故时驾驶员杨某 并非指定驾驶员，根据保险合同约定，应 当扣除10%的赔偿款。据此，法院判决保险 公司赔偿6.5万
3
本案例中保单载明的“特别约定”是合同的 要件，是合同的基础。如果投保人违反该 约定，保险人可以宣布保险合同自始无效。 保险人之所以约定该项内容，其原因是保 险车辆应当具有其合法的手续，如果没有 牌照号码，被保险人和其他人员有可能利 用该保单进行欺诈，将别的车辆冒充保险 车辆来索赔。机动车辆保险条款也有类似 规定，所以保险车辆必须有交通管理部门 核发的行驶证和号牌，并经检验合格，否 则保险单无效
1.碰撞、倾覆；2.火灾、爆炸；3.外界物 体倒塌、空中运行物体坠落、保险车辆行 驶中平行坠落；4.雷击、暴风、龙卷风、 暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷遭受自然灾害（只限于有驾驶 员随车照料者）。” A先生虽然投了车辆 损失险，但汽车燃烧时，原因不明，很容 易被视为自燃，想把汽车损失归结到上述5 类原因，举证很难。
水，保险车辆路经积水路段时操作不当造
成事故而遭受损失。
14
没有自来水水管爆裂，就不可能发生车辆 损失，自来水水管爆裂对损失起决定性的 作用，是损失的近因。保险公司承保损失 应是以暴雨、洪水为近因，而周强驾驶的 车辆所遭受损失的近因是自来水水管爆裂。 因此，周强投保的车辆所遭受的危险不是 保险双方约定的、并由保险公司承担的危 险，即其损失不在保险公司承保范围内。
11
除非当时投保有特殊约定，把车辆自燃险包 括在内，否则索赔很难成功。
• 【案例结论】法院认为，李某与保险公司 之间的保险合同关系存在。保险公司应当 按照保险合同约定承担赔偿责任。虽然交 管部门未就交通事故作出责任认定，但保 险公司在没有证据证明死者董某对交通事 故负有责任的情况下，应当按约承担全额 赔偿责任。但发生保险事故时驾驶员杨某 并非指定驾驶员，根据保险合同约定，应 当扣除10%的赔偿款。据此，法院判决保险 公司赔偿6.5万
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本案例中保单载明的“特别约定”是合同的 要件，是合同的基础。如果投保人违反该 约定，保险人可以宣布保险合同自始无效。 保险人之所以约定该项内容，其原因是保 险车辆应当具有其合法的手续，如果没有 牌照号码，被保险人和其他人员有可能利 用该保单进行欺诈，将别的车辆冒充保险 车辆来索赔。机动车辆保险条款也有类似 规定，所以保险车辆必须有交通管理部门 核发的行驶证和号牌，并经检验合格，否 则保险单无效
1.碰撞、倾覆；2.火灾、爆炸；3.外界物 体倒塌、空中运行物体坠落、保险车辆行 驶中平行坠落；4.雷击、暴风、龙卷风、 暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷遭受自然灾害（只限于有驾驶 员随车照料者）。” A先生虽然投了车辆 损失险，但汽车燃烧时，原因不明，很容 易被视为自燃，想把汽车损失归结到上述5 类原因，举证很难。
水，保险车辆路经积水路段时操作不当造
成事故而遭受损失。
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没有自来水水管爆裂，就不可能发生车辆 损失，自来水水管爆裂对损失起决定性的 作用，是损失的近因。保险公司承保损失 应是以暴雨、洪水为近因，而周强驾驶的 车辆所遭受损失的近因是自来水水管爆裂。 因此，周强投保的车辆所遭受的危险不是 保险双方约定的、并由保险公司承担的危 险，即其损失不在保险公司承保范围内。
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除非当时投保有特殊约定，把车辆自燃险包 括在内，否则索赔很难成功。
保险绩优销售ppt课件
b、健康险保额不足50万客户
c、亲朋中无健康险客户
（2）准客户：
a、有过沟通、有健康理念、有小孩的客户
b、客户来源：微信、客户资料本
c、主动索取联系方式、记录沟通要点
ppt课件
7
三、我的主要销售动作3/8
3、筛选客户 （1）名单排序：
按有需求、有购买力自高到低排序 （2）分析客户、匹配方案：
详细罗列客户信息，为客户量身制订保险 产品组合、预演未来、准备话术（如何做？）
*月***业绩展示
15510元保费/7件
ppt课件
2
目录
我对重疾险的认识 我对主管表率的看法 我的主要销售动作
ppt课件
3
一、我对重疾险的认识
爱和责任的体现 家庭健康的保护伞
健康是最重要的，只有通过保险才 能真正使我们的健康得到保障
pபைடு நூலகம்t课件
4
二、我对主管表率的看法
责任心： 1、对客户的责任 2、对组员的责任
能及的帮助；真诚、实在打动客户； 挖掘客户需求，匹配保险产品； 多次邀约客户参加公司活动；
逢年过节带随手礼拜访客户，表达诚意以 及对客户的重视。
ppt课件
12
三、我的主要销售动作8/8
3、本次成功签单动作： 列名单，发现其女儿有加保空间； 匹配产品组合； 邀约沟通促成； 回馈服务
不惧拒绝，大量开口
ppt课件
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三、我的主要销售动作6/8
（三）福星案例 1、客户背景： 企业家，注重健康保障 **年本人购买****100万保额 ***年给爱人购买****50万保额，
给女儿购买***40万保额
ppt课件
11
三、我的主要销售动作7/8
保险营销ppt课件模板
2.大数据与人工智能应用
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
3
2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
5
4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
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2.营销策略
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1.产品设计
1
案例
5.持续改进
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4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
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请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
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辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
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处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
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第二部分 异议
7
处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
8
辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
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销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（Байду номын сангаас）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
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第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
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辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；